<![CDATA[德国阳光电子中国首席代表（上海）]]> 2008-07-19T18-10-40 CST bokee.net Copyright (c) 2005, ABsunshine 销售人员的三境界：坐人、作人、做人 2008-07-19T18-10-40 CST 2008-07-19T18-10-40 CST 2008-07-19T23-53-47Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995258 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 销售人员的三境界：坐人、作人、做人
很多销售人员是没有价值的，或者说价值不高，他们更多地充当了搬运工或者是联络员的作用
　　此文为《销售三境界》的姊妹篇，在上篇文章中主要谈的是销售的“为人”三境界，本文要谈的是销售“做人”三境界，做人与为人有相同之处，但是从销售的角度细究起来，又有一些不同。
　　第一个境界是“坐人”
　　“坐人”的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员的第一项功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。
　　我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可，如果只能站在客户面前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在被客户驱使，并没有得到客户的尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。
　　坐下来是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。
　　第二个境界是“作人”
　　这里的“作人”是作关系，销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系。
　　很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分地依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以“作人”的关系为主的销售人员，多半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。
　　“作人”的关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦地工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合做销售，他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢？“天道酬勤”这样的概念在他们的身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢？事实上他们缺乏的就是“作人”的功夫，骨子里面就是缺乏人际勇气的，或者是不善于处理人际关系的体现。因此,作关系是一个非常重要的技能，如何培养或改造那些缺乏人际勇气的人员,是企业的重要课题。
　　第三个境界是“做人”
　　无论任何事归根结底都会落实到“做人”的层面，它是最基础的也是最高端的。
世界上所有的事情就是这样，越是重要的事情越是简单，越是大的事情越是简单，越是高端的事情越是简单。这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的内容却蕴含着非常丰富的内涵，这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不断地思考:客户到底是什么？我们为什么要与客户做生意？我们能给他们带来什么？除了钱之外，我们还要追求什么？等等，这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。
“做人”问题有两个层面。第一个层面是道德层面。就是说作为销售人员来讲，为人的基本原则必须非常明确，他要清楚地知道:什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。彻底明白了这些问题，做人就会有原则，就会形成正确的行为准则，长期地坚持就会形成强大的生产力，形成正确的人格取向。第二个层面是价值层面。无论是谁要获得客户的认可，除了道德层面之外，还需要不断地为客户创造价值，而且是创造与别人不同的价值，或者是超出别人的价值，一个没有任何价值的人，很难赢得别人的尊重。对于价值的问题有很多误区，比如销售人员的价值到底应当体现在什么方面，我们的销售到底是产品价值的体现，还是销售价值的体现。如果销售额增长了20%，这里面有多少是产品自身带来的价值，有多少是通过销售人员的努力带来的价值。所有这些都是属于价值层面的问题。我们很多的销售人员是没有价值的，或者说价值不高的，他们更多地充当了搬运工或者是联络员的作用，这样的价值谈何被客户认可？
　　销售最高境界是做人，“做人”就是要有原则与价值，透彻地觉悟这一点，将会促进企业的蓬勃发展。
]]> 销售经理的处世法则 2008-07-19T18-09-53 CST 2008-07-19T18-09-53 CST 2008-07-19T23-53-40Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995256 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 销售经理的处世法则
人是自然之物，必须遵守自然法则。人类的悲哀就在于常常误认为自己是大自然的主宰。作为销售经理，尽管工作的主要对象是和人打交道，但仍有必要师法自然，从自然中吸取无穷的智慧。　　
一、生态法则　　
市场，是人这种动物争夺生存权的战场。因此，人生处处皆市场。在生态系统中，食物链有高低之别，每种不同的物种，都有适合自己生存的生态位。
所谓生态位，是指适合某物种生存的最佳环境。作为一种物种，每个人都必须找到适合自己的生态位，即根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等，确定自己的位置。销售经理是企业的一种工作岗位，必须在其位，谋其政。
作为企业整体的一个部分，销售经理有必要站在上级领导的角度考虑问题，但必须站在自己的位置解决问题。作为一种生存方式，销售经理有必要思考一个问题：这个岗位适合我吗?可以从以下三个方面进行自我判断：　　
第一，是乐在其中，还是苦不堪言?
“如果销售工作能给自己带来乐趣，自己的潜能就一定能有效突破。一旦感觉到销售是件苦差事，没有一点乐趣，则自己的潜能也就难以发挥出来。这时候，最好的选择就是离开销售岗位，去寻找能给自己带来乐趣的工作岗位。问题是如何才能乐在其中呢?关键在于销售确实能给自己带物质和精神价值。因此，企业管理者必须设法使销售经理切实从内心里认同销售经理这个岗位是一个崇高的位置。　　
第二，是废寝忘食，还是得过且过?
如果自己连做梦都在思考如何提高销售业绩，能够确实以销售为核心，将销售业务作为自己生命的一部分，就一定能废寝忘食地投入全部的精力，以极大的激情，积极、主动、创造性地去从事销售工作。而如果只是将销售作为企业的一个工种，作为自己获得工资的条件，也就很容易得过且过。这时候，你就有必要离开销售岗位了。否则，于公于私，都没有意义。　　
第三，是知难而进，还是畏缩不前?
如果具备知难而进的心理，以办法总比困难多的心态行事，就不会被困难吓倒。只要不被自己吓倒，就没有解决不了的困难。销售经理每天都要面对各种不同的问题，如果没有知难而进心理素质，很快就会退场。
 二、聚焦法则　　
透镜将温暖的阳光聚焦，只要坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物，从而形成火焰。透镜法则告诉我们，要生存发展，在一定时期内，必须具备三个条件：
首先要为自己树立一个目标，这个目标对你来讲，一定是崇高的和有意义的；
其次，集中你所有的精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力；
再次，必须具备有效的方法(即透镜)。
具备了这三个条件，你就一定成功!
正如佛祖所言：制心一处，事无不办。
许多人经常给自己或给别人讲，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。没有努力，当然不会成功，但仅有努力是远远不够的。相信许多销售人员都有体感。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。　　
有很多人将自己遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，这是在为自己的懒惰找辩护。实际上，越是生存状况不好的人，越是寄希望于神灵的保佑，而忘却了人生的本意。为什么我们不向佛祖学习，远离安逸的洞穴；向耶稣学习，勇于牺牲自我呢？只有这样才能到达理想的彼岸!因为成功之路无捷径。
三、冰山法则　　
根据有限的显性信息，即冰山露出水面的部分，来推断足够的隐性信息，即冰山淹没在水下的部分。　　
根据信息的完备程度，可将系统分为三类：一是信息完全清楚的白箱系统，二是信息完全不清楚的黑箱系统，三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场，总是充满着程度不同的灰箱系统。　　
这就要求销售经理必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力，使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。在这个方面，我们可以学习台湾巨富王永庆。
他早期在米店卖大米时，每次有新的顾客，他总是送米上门，亲自将米倒进米缸。他并不是在进行简单的优质服务，而是在进行顾客购买周期调查。通过与顾客的交流，了解该顾客的有几口人，年龄都多大。这样一来，他对该顾客此次买的米能吃几天，就心中有数了。等到顾客快吃完时，再将大米送去，从而巩固了自己的客户。　　
作为销售人员，面对市场信息的繁杂，可以按照“四步解题法”来解决问题：
第一步，准确地描述问题是什么；
第二步，科学解释问题为什么；
第三步：该问题如何解决；
第四步：对策是否值得实施。
四、大雁法则　　
大雁是鸟类的一种，但人们从社会学的角度对大雁进行研究发现，大雁具有很强的团体意识：　　
第一、每只大雁在飞行中拍动翅膀，为跟随其后的同伴创造有利的上升气流，这种团队合作的成果，使集体的飞行效率增加了70%。这就要求销售队伍的每个业务员，必须共同“拍动翅膀”。问题是，大雁如果不拍翅膀，就飞不起来，换言之，拍翅膀是大雁的本能。只要排成人字队形，就可以提高飞行效率。但是，人未必这样思考。
在一个需要合作的团体中，对每个人来讲，其最优选择是假定其他人“拍翅膀”，自己不用拍，从而搭便车。因此，对销售队伍来讲，团体意识和团体行为不会是自发的，必须创造一种共同“拍翅膀”的生存环境，使那些不拍翅膀的成员立即被淘汰或根本无法生存。
这样的环境包括两个方面：一是制定比较严格的考核缺席的硬环境，二是营造使员工实际个人追求的软环境。　　
第二，所有的大雁都愿意接受团体的飞行队形，而且都实际协助队形的建立。如果有一只大雁落在队形外面，它很快就会感到自己越来越落后，由于害怕落单，它便会立即回到雁群的队伍中。
销售人员必须按照一定的方式进行组织，否则，就无法形成有效的合力。这样的组织就是销售公司、地区办事处。但是，在实际销售中，许多公司采取提成制度，提成制度实质暗示的是员工与企业之间仅仅是利益关系，只是为了共同的利益才走到了一起。
如何才能保证内心的一致，从而形制团体的合力呢？必须从组织上组成团体，而且一定是内心一致的团体，要内心一致，必须使所有成员取得价值观的认同。没有灵魂的人只是行尸走肉，没有灵魂的销售队伍，则是一群乌合之众。　　
第三，大雁的领导工作，是有群体共同分担的，虽然有一只比较大胆的大雁会出来整队，但是这只带头雁疲倦时，它便会自动后退到队伍之中，然后几乎是在难以察觉的情况下，另一只大雁马上替补领导的位置。
大雁可以轮流当头雁，但是，在人类社会中，这种行为是很难的。在这方面，国人更习惯于 “生命不止，权利不熄”，一定要战斗到最后时刻。实际上，任何强壮的大雁，其体力总是有限的。同样，任何人的智力知识，也是有限的。美国总统为什么连任两届，一定要换?根本原因就在于此。因此，一个销售经理在一个地区拓展到一定程度后，确实易产生轻车熟路的惰性。此时，要么其他人员做经理，要么实行地区轮换。　　
第四，队形后边的大雁不断发出鸣叫，目的是为了给前方的伙伴打气激励。　　
如果大雁之间存在竞争，就难以相互激励。在一个充满内部竞争的销售组织中，成员之间很难相互激励。原因在于，管理岗位是有限的，为了得到某个位置，在很多情况下，并不是简单的靠业绩，还需要阻碍竞争对手。这样一来，使为了得到晋升位置的成员之间，不仅不会合作，而且还会相互拆台。因此，要消除这种内在的磨擦，必须建立有效的只是针对个体而不是成员之间的激励制度，即将现有的个体之间的竞争，转为自己和自己的竞争。这就要求管理者必须在每个员工面前，树立一把由物质和精神、职务和职称构成的梯子，让员工自己去爬。如果一定要把所有员工都赶到一条独木桥上，合作就不可能形成，相互激励就会被相互泄劲代替。　　
第五，不管群体遭遇的情况是好是坏，同伴们总是会相互帮忙。如果一只大雁生病或被猎人击伤，雁群中就会有两只大雁脱离队形，靠近这只遭到困难的同伴，协助它降落在地面上，然后一直等到这只大雁能够重回群体，或是直至不幸死亡后，它们才会离开。帮助弱者，也是人类的天性，因为弱者已经对自己不再构成竞争鎏威胁。因此，在这个方面，人类与大雁的行为是一致的。
]]> 优秀业务员的三大法宝：鹰眼、狐性、狼道 2008-07-19T18-09-00 CST 2008-07-19T18-09-00 CST 2008-07-19T23-53-47Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995255 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 优秀业务员的三大法宝：鹰眼、狐性、狼道
鹰眼
 
优秀业务员首先必须具备鹰眼一样锐利的市场眼光，随时扑杀猎物。对市场变化具有战略眼光，目光锐利，洞若观火，如鹰起兔落，动作迅速，随时捕捉市场机会。鹰外型的基本特征：锐利的鹰眸，强健而锐利的双爪，结实而有力的胸肌，动力十足的双翼，再加上一副足以撕裂猎物的尖喙。老鹰型的人属于做事爽快，有自信心,果断独立，以事实和任务为中心。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己浪费时间。他们喜欢与人竞争，他们对销售活动往往有自己独特的看法。
 
狐性
 
狐狸在人们的印象中生性狡诈、奸猾，好听点就是聪明、智慧。《战国策·楚策一》：“虎求百兽而食之，得狐。狐曰：‘子无敢食我也。天帝使我长百兽，今子食我，是逆天帝命也。子以我为不信，吾为子先行，子随我后，观百兽之见我而敢不走乎！’虎以为然，故遂与之行，兽见之皆走。虎不知兽畏己而走也，以为畏狐也。”这就是“狐假虎威”的故事。后以“狐假虎威”喻仰仗别人的威势或倚仗别人威势来欺压人。
 
换个角度思考问题，狐狸借助老虎的威风吓跑百兽，为了保护自己，它是对的。在现实生活中，有人借助别人的威风干好事，或者和狐狸一样只是为了保护自己，这是一种好的策略，狐狸真聪明。它身上表现出来的是一种过人的胆识和非凡的谋略，这正是我们要向它学习的。优秀业务员在困难和危险面前，都能像狐狸一样机智勇敢、随机应变、应对自如。
 
优秀业务员在具体销售的战术策略上高招不段，连出怪牌，从这个意义上说，的确是一种“狐性”。
 
狼道
 
在草原，狼群是最具战斗力，能在草原最严酷的自然条件下生存的群体。草原狼代表一种强悍的精神。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。草原狼从不畏艰险，勇于直往向前，在极度恶劣的条件下，靠自身的智慧与狡诈，都能够生存下来，并且运用一切手段，改善自身生存条件，使自己活得更好。
 
优秀业务员市场执行力可以归结为“狼道”。优秀业务员具有许多狼的“血性”，狼一样的坚韧、狼一样的敏锐、狼一样的迅猛、狼一样的精准、狼一样的凶狠等。其一、不打无准备之仗，踩点、打围、攻击、堵截，组织严密、很有章法；其二、最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其意识犯迷糊的时候突然出击，攻其不备，置对于方死地；其三、最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨以身殉职。
 
所以，在以市场经济为导向的今天，作为业务员，也要学习狼的精神，有勇有谋，才能在商战中运筹帷幄，决胜千里。
 
作者：郑国烈  
]]> 会说三句话就一定能够干好营销 2008-07-19T18-08-17 CST 2008-07-19T18-08-17 CST 2008-07-19T18-08-16Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995254 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 会说三句话就一定能够干好营销
一直以来，不少业务新手通过网络和电话找到我，希望我传授所谓的业务经验.有时候我讲解半天，对方也没明白所以然，一方面我在检讨自己说的不够精练，另外一方面我又怪对方领悟能力太慢，这样的事情多了以后我也在反省，怎么样才能让每一个人都把营销做好？
　　反思多次以后，我发觉其实我不需要讲太多，也不需要对方领悟太多，只要能说话，哪怕就会3句话，照样可以把营销做好.因为市场上的营销手段和技巧太多，但不管是哪种，核心问题只有3个，其余的话可以说，也可以不说，其余的话都是这3句话的补充。
　　第一句：这是我们产品或我们需要XXX产品。（即介绍自己的目的）
　　第二句：我XXXX价格可以交易。（说出自己能承受的价格）
　　第三句：这是我们的联系方式，欢迎联系（把自己的卡片和联系方式留给对方）
　　说完这三句就可以走人了，如果对方对你的产品和服务有兴趣，邀请你继续交谈，后面的话就需要自己把握了，.（如果自己实在是能力有限，可以让他自己和公司里的人谈，一般来说这个单公司还会算你的）
　　对于不同的产品买或卖，都可以套这3句话，我把这种营销方式叫甩手式营销，这种营销特别适合刚入行的新手和入行很久的老手.这样的营销最大的优点就是快速，直接.可以在最短的时间判断客户有没有诚意，对于有诚意而且懂行的客户这招最灵。
　　当然如何判断客户有没有诚意可以从他的眼神来看，至于如何看，还请大家自己揣摩.有必要告诉大家的是，无论谈什么话题目光都不要离开客户的面部，这是礼貌也是观察人的最好角度。
　　用这套的抓客户到底行不行？可能有人觉得这和大街上见人就发传单没什么两样，老实说确实如此，但如果这样的传单发到需要的客户手里，那赢来的就是定单，当然我不希望大家都去这样发，而是要发到自己认为的潜在客户群手里。
　　对于我这种甩手式营销到底管不管用，我也和几个长期从事营销工作的几个前辈探讨过，，他们也认为其实真正懂行的客户不需要你介绍太多，因为他们知道自己需要什么，假如他们不需要你的服务和产品，哪怕你和他聊再久也是空谈.这也就是为什么人们觉得没怎么联系过的客户反而有单下，联系很久的一些客户却不下单的真正原因。
　　对于那些能说会道的营销人员，客户们也见多了，那些夸夸其谈的招数对客户来说早就腻味了，办实事，说实话，说真话，是新时代营销人员应该谨记的.时间不一定都是金钱，但是对每一个人来说，都不想把它浪费在不相干的事情上.我们的客户也是如此。
　　对于有些人问我，性格内向的人能不能做业务？我坦然的回答，只要敢和客户讲话，就可以干业务.对于那些不敢在客户面前说话的年轻业务员，我就无能为力了，因为虽然我是告诉大家说3句话就可以做好营销，但不等于只说这3句，因为前3句话是关键，后面的话在需要的时候还是要说的，前3句话是前提，后面的话虽然是补充，但也必须要在需要补充的时候能补充完美。
　　做营销不难，难的是如何发现真正的潜在客户.说三句话就能把业务做好不是神话，是在好几个人的经验上总结出来的，朋友如果有可能你也可以试试我这个：甩手式营销。
]]> 销售=99%的人性+1%的产品 2008-07-19T18-06-23 CST 2008-07-19T18-06-23 CST 2008-07-19T18-06-23Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995252 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 销售=99%的人性+1%的产品
在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。
     不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。
     正如我在本书《前言》中说的，不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。
     不知如何销售自己的人，很难出人头地；但是太过分推销自己，又易令人生厌。
     如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。
     很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。
     但是，真正能够做到这点的人很少。
     原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。
     想想看，开创型的人，价值观是行动；合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗？照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。
     是相克?还是不懂销售?
     我们来看看可能发生的状况。
     状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户：
     七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？
     天同：“你的产品很好，让我印象深刻。
     七杀：“那你不赶快签订单，还等什么？
     天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想……
     七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友！
     天同：“啊呀！你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛！其实，我觉得颜色不太配……
     七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢？现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见！
     天同：“你别生气，我不是故意的，好啦！我买一个捧捧场吧！（心中委曲。)
     七杀：“不必了，我又不是讨饭的！（也觉得心中委曲。)
     换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户：天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？
     七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。
     天同：“真的啊！那你喜欢什么颜色？
     七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。
     天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎……
     七杀：“你这是什么意思？拐弯骂我啊？说我没眼光啊？
     天同：“没没，你误会了，我不是这个意思！我…… （对意外引发冲突很紧张。)
     七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊！嫌
     货才是买货人，懂不懂？像你这种态度怎么做生意？
     天同： ……？（心中委曲，发誓从此不再做销售员。）
     这些状况，你经历过吗？是否曾经因此而灰心丧志？
     读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已！
     你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。
     不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。
     所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%.
     IDCR销售流程
     我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。
     I (Information) ：收集讯息，知己知彼
     在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。
     这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。
     D (Demo) ：展示产品
     展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。
     要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。
让客户购买
     巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。
     依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。
     R (Referral) ：让客户推荐
     能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。
     研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。
     要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交？时间越短，效率越高。
     成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。
     重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。
     所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。
]]> 经典的销售案例 2008-07-19T18-05-30 CST 2008-07-19T18-05-30 CST 2008-07-20T00-23-12Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995250 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 经典的销售案例
经典的销售案例   

（李老太买李子的三段对话），与大家分享，评估一下您的销售团队的销售水平是以下哪种状况？
对话1：
李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口　　
问店员：这个李子怎么卖？　　
店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…
李老太没等她话说完，转身就走了
对话2：
李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？
店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？　　
李老太说：我要酸的李子。　　
店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…　　
李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
对话3：　
李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？
店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？　　
李老太说：我要酸的李子。　　
店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？　　
李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的　　
店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？　
李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.
  
   以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题，一个成功和合格的销售人员首先要做到二点：第一，对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解。作到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功是本。第二点，就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂得抓住客户的需求，要善于去听，去挖掘，去寻找对方的需求。你只有用心的听客户说，用心的和客户交流你才会从客户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购买欲望，只有这样才能达到销售的目的！
 本文转贴来自《儒家风采》，作者周志儒
]]> 销售意识比销售方法更重要！ 2008-07-19T18-04-31 CST 2008-07-19T18-04-31 CST 2008-07-19T18-04-31Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995249 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 销售意识比销售方法更重要！
前日与一个同事在做工作交流，该同事从事销售多年，可谓是弓马娴熟，什么销售方式都试过，各类的销售案例烂记于心，该同事正在做一个活动，我看了方案，认为该方案在费用支出方面多了一些，就提醒道：我们做任何事，都要加强我们的销售意识，该同事不解：我做任何事，也是从公司的销售出发呀，这次做公益活动，这就是我的销售方法呀，不这样做，我怎么能促进销售呢？难道我还没有销售意识吗？
 
    看来，他不知道我所说的销售意识。
 
    那么，什么是销售意识呢？我问了其它的同事和一些做多年销售的朋友，别说，很多朋友还真的哑口无言。普遍认为，销售方法就是销售意识，好的销售方法就是销售意识表现，回答的答案好像是惊人的一致。
 
    其实，销售意识不难理解，就是我们的销售态度。我们从事多年的销售工作，每天在与具体的工作打较道，好像解决问题，寻找方法成为了我们每天的一部分，大家总是在说：细节决定成败！现在有些制度和流程已经细了不能再细，我们遵照执行就行了，保证不犯错误，但这并不能说明你具有多强的销售意识，只能说明你是一个合格的业务人员。没有很好的销售意识，你就不可能拥有一个团队，你只是一个个体，能把事情做好是远不够的，具有销售意识的人是会把事情做得更好，“更”是一种动力，是一种时刻进取的精神。
 
    对于销售意识与销售方法，许多同仁都很困惑，如同很多时候分不清做正确的事与正确的做事一样。现实之中，我们的企业就像一株不断向上的大树，企业教育员工不断向上发展，希望能获得枝繁叶茂的“利润”，却往往忽视地底下的根，没有企业文化的内涵，员工就不会有归属感。在我们身边。员工越来越实际，对企业的忠诚度漠然置之，企业一旦出了危机，员工就“大难临头各自飞”。
 
    常常看到很多员工在做事的时候，风风火火，业绩也是做得不错。但我总觉得差一点什么，因为我时常发现他们的工装很脏，他们的工作牌总是忘了佩戴，开会时常是拖拖拉拉，半天时间声音也静不下来，甚至于对待公司的宣销物料时也是漫不经心，只是当看到顾客时，他们才会兴奋。有的员工在制定促销方案时，喜欢把促销配比加大，使活动时顾客踊跃购买，可以把单一活动销售量冲得很高；还有的员工会选择在“风雨交加”的天气拜访顾客，月底时常常向顾客“哭诉”自己当月任务没有完成。或是为了与顾客搞好客情关系，大量赠送公司赠品。
 
    这种工作方式对吗？在公司追求业绩的同时，是否允许这种行为存在？我个人认为，这不过都是具体的销售方法，不是销售意识。良好的销售意识应当是系统、持续的。是促进公司良性发展的“销售文化”，销售意识不是以牺牲公司利益为条件的，它体现着公司整体的销售士气，是公司企业文化的一部分，它不是因小失大，短期促量，透支销售额的行为。员工若是具有了良好销售意识，就能在注重个人业绩提升的同时，更严格要求自己，时时刻刻注意自己的一言一行，代表公司的服务风格与精神面貌，处处维护公司的公众形象。
 
    因此，员工在工作中展示的销售意识不仅是公司文化的一部分，更是公司经营理念和服务特色，销售意识始终贯穿在工作之中，只有想着公司荣誉和公司发展的员工才能在工作中从全局考虑。在顾客面前，你就是公司。你看顾客，他不过是众多顾客中的一个。从寻找顾客、培养顾客，到关怀顾客，成为顾客的生活顾问，你应该给予他们最多的是产品咨询和建议上的帮助。
 
    缺乏销售意识注定不会走得很远。
 
    就好像一个寓言故事，说是有三个人在盖一个房子，有人问，你们在做什么？第一个人说，我在打工，按劳取酬；第二个人说，我在盖一个房子；第三个人说，我在做一件艺术品。结果呢？大家知道，第一个人永远是一个雇工，第二个人会是一个合格的工匠，第三个人才会成为一个建筑大师。
 
作者：查钢经营师
]]> 怎样建立销售人脉？----给销售新人 2008-07-19T18-03-29 CST 2008-07-19T18-03-29 CST 2008-07-19T18-03-29Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995248 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 怎样建立销售人脉？----给销售新人
怎样建立销售人脉？----给销售新人
市场营销我说过，销售的本质经营人际关系。因为不管你是卖什么、或是买什么，都是要经过人来完成。对于一个公司来说也是如此。产品、价格、服务、宣传策略的竞争都是由每个人员来完成的。就像前段时间，关于公司的战略论述，其中一个观点：战略就是执行。所以执行的人就非常重要了。而对于销售的成功来说，个人的人际关系和个人魅力或是影响力也就更重要了。当然，我也说过，营销的成功与否，并不是单纯的销售问题，是一个营销的问题。特别是市场推广工作如果不到位的话，销售的成功会更艰难。下面，我就同大家分享一下我对销售（也就是业务，而非营销）的认识。即怎样建立自己的销售网络或是销售人脉？
　　
　　现在，一个公司的销售，是360度全方位的销售，当然竞争也是360全方位的竞争。而对于建立销售关系网络来说也应该是360度全方位的，你的每一次行动，你的每一个工具，你的每一个思维，可能都需要来围着此来运转。假设你是一个新手，就拿一个刚毕业的大学生来说吧，你首先是将你自己所从事的销售行业，也就是你现在在做什么工作，向你认识的人（亲朋、好友、同学、邻居）进行介绍。这就是要让你认识的所有人都知道你现在是在做什么的？这个是推销你自己的第一步，也比较容易做。第二步，就是你的各种通讯工具，如QQ、MSN或是个人博客都要将你所从事的销售产品或项目，写在上面，这是你建立陌生客户的一个好的平台。当然，你宣传或进入论坛时，最好都是在当地的，如果太远的话，进行开展业务还是有距离阻隔的。就像现在的我们一样。第三步，就是名片的问题，对于现在的普通人来说，出门要查看三件事：钥匙、钱包、手机。而对于销售的人来说，还有一个最重要的东西，那就是你的名片，无论何时何地，只要出门，就要带着你的名片，这样可以随时发给他人。也随时可以与他人交换名片。在这里，我要同大家分享，前两周，在地铁上碰到的一件事。那天，在地铁里，就发现一个女孩不时的同周围人聊天，并发名片。到我这了，她看我犹豫了一下，我知道这个人是陈安之的一个听众（见陈的推销培训），就主动同她要了一张手里的名片，一看原来是做雅芳的。她介绍的也很简短，就是雅芳产品不错，有需要就可以联系她。我看着她的眼睛（我看人或是判断人，首先就看眼睛），知道这是一个新人，推销时还带有一点紧张和不好意思。不过，我知道她不久，就会变成一个销售的精英。因为她已经走出了成功的第一步。所以说，这点很重要。我在群组和博客中也见到，有人说，自己是内向性格，是不是不适合做销售？答案当然是否定了。外向更容易些，而内向通过一定的训练和锻炼，也同样是可以做的很好的。第四点，就是对于那些新人或是内向型的人说的。平常在家时，要对着镜子练习一下推销时要说的话，可以自己检查一下自己的语速、表情、笑容，特别是关于推销产品的介绍。太常了，别人也不会听，可能也容易引起反感。所以，自己要仔细斟酌一下用词。这样反复练习了之后，遇到不同的人，你心里就知道自己该是用快的还是慢的语速来表达。而对于销售人来说，自己的外表穿着、形象气质也要很注意，既要显得职业、干练，又不能给人以呆板、轻浮、没有信任感。
　　
　　以上四点，是从一个人的自身来说的。也就是内部要注意和练习的问题。当然大家在培训时也会接触到一些社交礼仪、沟通技巧的培训，我就不说了。下面我要说一下的是从外部和参加活动来建立人际关系网络。外部的第一步，我在“给销售新人及怎样找准客户”里说过了，大家可以参看一下。这里就不重复了。第二点，就是要参加客户的行业论坛或是研讨活动。特别是对于新人开发新客户来说，很有效果。就是参加客户那个行业的各种活动，一般是展览或是推介会是很可行的。一般也就是两三天。可以到那里认识发现自己的新客户。去年八月份参加互联网大会就是一个很好的感受。参加大会的都是IT行业，可发现有一小群人，在会议休息期间，挨个座位进行拜访和交换名片，拿到他们的名片一看，原来是做投资的、网络广告的人员。坐在我旁边的就是联想下面一个投资部门主管。她说和她们相关的各种会议，他们公司都会出资让他们参加。以寻找投资机会。所以我说，参加客户那边的展览等活动确实是一个好就会。很简单，向你比较熟悉或是关系较好的客户打听一下，他们近期要参加那些活动，那也是你要去的地方。第三点，就是自己行业的一些大型活动也要参加。通常我们说，同行是冤家。但没有永远的敌人，只有永远的利益。要提升自己的声誉和个人魅力，那交些同行业的精英朋友也是必不可少的。而且，大家在有些条件下可以互相交换客户或是互相提升业绩。因此，参加这类活动也是很好的选择。当然，这种活动一般都是有一定费用的，最好是公司出资最好，如果是个人出资，那就不要每个都参加，自己判断一下，哪个最重要、或是最适合自己再去参加好了。
　　
　　我实在是累了，就先说这些吧。下面简单说几句拜访客户，特别是二次、三次拜访客户，因为见到群组里的一个家庭成员有问到。其实，每个人拜访的方式都会有自己的特色，不可能千篇一律，因为每个人性格、做事方法都不同，接受的培训、消售的产品也不同。所以，我只是简单分享一下我原来的做法。进行二次、三次拜访，特别是那些重要、意向客户，要特别注意。因为有可能马上签单。一般情况下，不要直接去。最好事先先将自己公司最新的宣传资料、或是宣传礼品、优惠卷、电影票等给客户寄去，然后，算好时间，一般在他接到的第二天打电话，问一下客户是否接到了你寄送的东西，询问他关于你们产品或公司的意见，然后最主要的是约定你们再次见面的时间。这是最重要的。三次拜访也要这样。
　　
　　最后，要说明的是，销售是一项很有挑战的工作。不会很容易就谈成。所以，前一两次不成没有关系，不要灰心，继续努力。第一次只要没有被赶出来，能建立个联系，那就是好的开始了。以上是个人的经验，特别是写给销售新人，对于业内高手来说，都是一些小儿科的东西了。所以，希望起到一个抛砖引玉的作用，那我就很高兴了。哪怕对有些人有一点点的启示，那我就很欣慰了。
]]> 高手12条销售“金律” 2008-07-19T18-02-16 CST 2008-07-19T18-02-16 CST 2008-07-19T18-02-16Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995241 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 高手12条销售“金律”
作者：巴里·法伯 
业务员应从“我要怎么卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么要购买”，才能进行销售。

    在新书《销售十二金律》中，基特玛提出12.5个执行法则，我们再将它简化为以下6个重点：

首先是“态度”

    从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的“人生观”。

    没有哪个业务员喜欢不断地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是相反的，每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。人们多半都为自己着想，这些行为，不就是和你现在做的事一样？

    天下没有白吃的午餐。生意不会自己上门，它只会来自主动为客户提出的精致企画服务，以及勤奋的沟通，只有这个态度才能打动客户。“业务员应注意事项”“优秀业务员的十大特性”“错误百出的销售方式”之类的分析，都在帮你找出对的态度，而态度是驱动业务成功的因素。

    由态度而产生的行动力，就是基特玛所提出的业务人员的“人生观”。积极的人生观可以产生乐观的服务态度，进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。

其次是“个人品牌”

    不是你认识谁，而是谁认识你。只要你建立自己的个人品牌，客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。基特玛认为，销售“公司的产品”之前，要先销售“自己”这个品牌；如果客户认同你（你的“个人”这个品牌），他就会买你的产品。

    个人品牌化，从“幽默”开始

    该如何让客户认同你的个人品牌呢？如何创造个人品牌呢？

    基特玛的观念与做法就是：个人品牌的销售，优先于产品品牌销售和商品交易。基特玛强调：“当你自己说自己好的时候，别人总认为是吹嘘，当别人都说你好的时候，那就是个人品牌的证明”。

第3个重点是“人脉”

    基特玛强调业务“不只是在工作，更是拓展人脉网络”。可是业务人员却普遍没有经营人脉网络的观念或做法，基特玛认为理由有4种：

    1.业务人员认为拓展人脉网络太花时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展。

    2.业务人员有一个错误的想法：“人脉拓展并不会带来更多的利润。”抱持这种态度的业务人员注定要失败，只能做个平庸的人。

    3.业务人员认为“陌生开发”才是达成目标的最好方法。

    4.你想做，但却不知怎么做、从何着手。

    基特玛不止找出病灶，还在书中为这4个毛病开出药方，指出“人脉的人生观与社交技巧，都可以结合在销售哲理的范畴之内”。

第4个重点是个人性格特质的改变

    基特玛建议，个人品牌化的发挥，就从“幽默”魅力的展现开始。如果你可以让客户欢乐与娱悦，他们就会认同而且购买你的产品，因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言优势。

    幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要用心且长期的训练，而幽默不仅能帮助你达到销售目的，更可创造更亲近的友谊关系。

    正面期许，坚决成功的决心。

第5个重点则提出了6种正面的销售观念与智慧

    1.成功的自信：在赢得一个胜利之前，信心是最重要的心态准备，信心具有最强大的感染力。

    2.对自己的正面期许：培养出“我做得到”的正面观念，你就等于成功了一半；反之，“我做不到”的负面观念，会导致你还没出发就败了五成。

    3.成功的决心：没有做不到的任何理由；这种决心会让所有的No转变成Yes.

    4.完成任务的使命：在潜意识里努力朝设定的目标前进，自然就会趋动自己达成任务。

    5.给自己赢的决心：每个人都想赢，但赢的人很少。

    6.坚决成功的决心：我可以做到，我一定做到！

最后一个重点是“橡皮糖法则”

    基特玛告诉读者，前面的每一条法则皆可独立，但是要全部黏成一体，连贯在你的脑海中思想。读者可依自己的历练，细心品味这本书的意义，它会因各人销售经验值的深浅而有不同的感受。销售不只是卖产品，而是发挥你的个人影响力，不是吗？
]]> 销售技巧之绕过前台的31法 2008-07-19T18-01-18 CST 2008-07-19T18-01-18 CST 2008-07-19T18-01-18Z tag:ABsunshine.blogchina.com,2005://1995239 ABsunshine http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_index/ABsunshine.html 电子芯片营销学院 销售技巧之绕过前台的31法
 
1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！
4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！
6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！
7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！
8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！
9.我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法。
假设知道老总姓李
A：你好这是++公司
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
嘟嘟--转过去了
设不知道老总姓什么
A：你好这是**公司
B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了
对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！
10. 威胁法！
1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）
备注：此类方法适用于买域名！
11.A:喂...李总在吗?
B:不在,你哪里
A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?
声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的
12.前台：你哪里？
回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）
前台：我问你哪里，哪个公司的？！
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！
13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。
针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！
本地的：我：“你好，转总经理”
小姐：“你有什么事？”
我：“有”
小姐：“你是哪个单位的？”
我： “我是黄添荣。”
评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！
15. 1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"
2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"
若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"
16.
“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一 下......。
一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等
17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！
18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！
19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！
20. 在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，
——*总在不在啊？——你是哪位啊？
——我是他一个朋友。——找他有什么事？
——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，
——他不在。
——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……
22. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”
因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）
24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！
25.请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。
26.您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
27. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。
（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）
28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！
29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”
30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽
31.好好想想吧：）文字文字
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