对安利 公司认可吗？

         对我从事这行认可吗？             

“我做出了一个明智的选择”

    不管是安利公司的职员，还是外界的一些朋友，大多喜欢称她为“郑太”。这已不单单是对这位已婚女性的一个称谓，更多的是人们对她第一个力主美国安利公司在海外投下巨资，并在短短几年内取得成功的赞许和尊敬。
　　安利是1995年在中国正式开业的。而早在1988年，这家在全球80多个国家和地区都有营运的跨国公司就已经轻叩中国大门，当时的叩门者，即是郑太。那一年，郑太到大陆参加“中美工商经济发展联合会议”，会议期间的所见所闻，让她敏锐地感觉到，中国正在阔步融入世界，市场潜力无穷。
　　“我是这样想的，一个公司如果在中国没有设立分公司，就不算是一个跨国企业。而身为一个中国人，如果看不到安利在中国大陆开花结果，无论如何在我个人事业上是一个遗憾。”会议一结束，郑太就给美国公司总部递交了一份书面报告，力主总部作出进军中国市场的决策。而此前，安利仅在韩国有一家小型工厂。
　　“要说服总部对中国投资，并且要有信心，确实不容易。”郑太说：“更难得的，是安利确定由我这个长期接受西方文化影响的中国人来管理，说明安利希望中西文化能够融合在安利（中国）公司中，而不是将美国的价值观用在中国。”这种独特的管理经验，后来被郑太总结为安利（中国）公司的三个特色：在价值观上，弹性而有原则；在营销方式上，根据中国的国情进行适当的调整但不失安利公司的特色，即由直销转为“店铺＋直销”；在管理方式上，注重团队的作用，强调团队精神，不讲个人英雄主义。
　　在考察了北京、深圳、广州、厦门和上海后，安利决定把生产基地设在广州经济技术开发区。投资1亿美元，在开发区内购置5.8万平方米土地建设厂房，年产家用清洁品2.3万吨，个人护理用品3000吨。
　　直销是安利的传统营销方式，安利本身就是全球最大的直销公司，1998年在美国《福布斯》杂志评比的500家最大私营企业中，安利公司排名第41位。在1998年至1999年财政年度，安利公司在全球的营业额超过了57亿美元。目前，全球有300多万名安利的直销人员在销售450多种安利自己生产的产品。90年代初，当安利进入中国探路时，“直销”对绝大多数中国人来说还是一个陌生的名词。在广州投资之前，郑太将营销方式中的直销作为一个附件送给广州市外经贸委，广州市政府、市工商局为此专门组团到香港、美国等地考察调研，最终批准了这个投资项目。
　　1995年4月10日，安利（中国）终于由一个模糊的梦想变为现实，在广东、福建两省同时开业。“为了这一天，我们足足准备了三年半的时间，就好像生了一个孩子一样，非常不容易。”郑太说，其实安利公司选择项目是非常实际的，本着稳步经营的原则，开始时并不希望一下子就把产品销到全国各地。“我所关心的，不是每天营业额的多少，而是我们吸纳进来的人，有没有得到真正的良好的培训，是否真正懂得安利的特色，以及消费者对我们产品的评价。”

“我尝到了成功和失败”

　　在郑太看来，每一个成功的企业都必须有自己的经营理念和独特的营销方法。直销，正是安利的特色。安利在全球80多个国家、在不同的文化背景下都能成功，在中国同样能成功。进入中国后，直销这一营销方式，当然要坚持。“我们愿意改变，但改变不是没有原则、没有底线的。如果整容之后，已经完全不是‘郑太’了，连原本的味道都没有，那么，这一改变就没有多大意义。”
　　然而，正是这种直销方式，让郑太在中国饱受了风雨。1995年，安利（中国）公司营业不久，传销便迅速在中国流行开来，雨后春笋般的传销公司争相面市，各类传销培训办得热火朝天。“当时我一听到有人说传销是20世纪最后一次发财机会时，就马上意识到问题要来了，这些诈骗行为我们在海外见得多了。”郑太告诉记者：“尽管当时我们已尽了最大努力，但是没办法独善其身。”
　　1998年4月21日，国务院发布通知，禁止任何形式的传销活动。一场传销业大整顿开始，安利也未能例外。一声令下，安利在中国30多个城市的分公司、上千名员工都停止工作。不仅使大洋彼岸的安利公司股票市值应声缩水1.2亿美元，更使郑太及她领导的安利（中国）公司开始重新审视自己在未来中国的发展。
　　“安利在世界各国发展，大多经历了引进—初步较快发展—混乱—讨伐—整顿—低谷—正常发展阶段。”郑太说：“但在禁令出台之时，我们并不敢肯定这一规律同样会在中国应验。毕竟每一个国家国情不同，法律、法治环境也不一样，如果说，我当时一点也不紧张、不惶恐，那是假话。当时，外界到处传说安利公司要撤走了，但我们根本没有走的打算。不管发生什么，不管情况多么恶劣，我不愿就此放弃。”在郑太看来，安利公司之所以在全球经历了40多年而业务依然蒸蒸日上的原因，正是在于安利一直是个依法经营、按章纳税、产品质量有绝对保证的企业。
　　“安利一直与政府保持着沟通，我们理解政府打击不法行为的主张。事实上，这种对不法行为的制止从长远来讲对安利也是有利的。正是考虑到安利在中国的长远发展，安利总部采纳了我的建议，继续追加投资2100万美元，这占了安利当年在海外投资额的三分之一。”郑太说，此举显示了安利总部对中国内地市场的重视，也表明安利不会因为遇到挫折而改变初衷。“我们在进入中国时，就确信中国政府保护外来投资者的合法经营行为，如果没有这个基本的信心，就根本不会来中国投资。”
　　1998年7月21日，经国务院批准，安利公司正式采用新的营销方式：由直销改为店铺式经营＋推销人员，这意味着安利公司在中国市场找到了一条新的发展道路。到目前，安利在全国共有50多家店铺，绝大部分都是用超市的形式直接面向顾客。除此之外，还有许多推销员在销售产品。与过去有本质区别的是，现在的推销员代表安利公司去推广产品，服务顾客，而产品价格，无论是推销员送来的，还是店铺陈列的，都只有一个标准，且都明码标价。

　　“我学会了如何面对困境和挫折”

    “在中国，我们会一直走下去，直到做对为止。”颇有一番“凤凰涅 ”之感的郑太觉得“禁销风波”让自己和安利公司学会了如何面对困境和挫折。
　　“如果时光倒流，如果我们可以重新开始，我还是会坚持在中国投资。我觉得，安利在中国投资是没有错的。如果需要总结的话，我认为应当在一开始就应该更多地与国家有关部门进行接触，得到他们的理解和支持，而在当时，我们仅停留在与当地政府沟通的层面上。毕竟中国是这么大一个地方，要认识和接受一个新的营销方式，是需要一段漫长的过程的。”
　　禁销期间，安利（中国）公司平均每天损失100万元人民币。“但这没有什么大不了的。我们在中国上的最昂贵的一课，则是退货风潮。”郑太说，安利公司在全球范围内普遍实行产品满意保证的承诺，并且形成了制度。就是消费者在用过产品之后，如果不满意，随时可以退，就是用过也无妨，安利公司会把钱款全额退还给顾客。在进入中国市场之前，安利公司一些人对这一办法在中国执行有顾虑，觉得这样做容易让人钻空子。但总部几个决策人认为，既然这是安利公司的一个经营特色，也是对消费者的一种承诺，并且在许多国家和地区都顺利推行，还是试试吧。
　　郑太说：“开始时还算相安无事，但后来退货的人越来越多，有的人也太离谱了，拿着用光的牙膏皮也来退钱。在他们看来，安利公司实在是太笨了，这样的公司也能在全球运行？”后来，安利（中国）公司对这一办法稍作修改：顾客购买产品后，如果没有打开，7天之内可退货，钱款全额返还；如果已经打开，7天之内退货的，退一半钱款。然而，这一小改动，迅速引发退货风潮。“从来没有见过一天之内进来这么多来吵架的人，真让我们经风雨、见世面了。”郑太觉得，消费心理的成熟，应当是一个市场能否健康发展的关键因素之一。
　　安利在中国运行一年后，便在国内日化行业中首家获得ISO9002国际质量认证。而据最近的一份市场调查结果表明，在北京、上海、广州以及厦门等城市，80％用过安利产品的人都给予很高的评价。在受到重创之后，安利中国业务正日益见好。
　　但在郑太看来，安利（中国）公司仍然存在着“忧患”。“我想有几个重点问题是今后我们必须特别关注的：一是职员和推销员的培训。安利公司是靠口碑生存的，如果在公众中的口碑不好，对我们的杀伤力是很大的。安利公司确实能为求职的人提供一个踏实的多劳多得的工作机会，但绝对不是一个可以一夜之间就可暴富的公司。所以，我们要让每一位员工认识到安利的经营理念；二是产品一定保持优势，科技含量一定要高；三是随着中国‘入世’，我们也希望国际上普遍使用的营销方式都能在中国推行。”

　　“实现梦想，必须执着与坚强”

    已是安利在中国“掌门人”的郑太并不觉得自己是个成功者。“与其说我是成功者，不如说，我是一个幸运的人。”从刚进安利香港公司时的秘书，到业务主管，再到香港、台湾地区的总经理，继而成为这家跨国公司的决策人之一，郑太觉得，伴随她走向成功的是一支“非常好的团队”。
　　“许多高层管理人员在安利都做了十多年，所以我觉得，今天的成绩，是大家努力的结果。”她说：“美国公司当然要看业绩，不单是看你努力不努力。努力很重要，但最后还是要以成败论英雄的。在美国公司，你努力，但没结果，最后还是会得不到别人的赏识。”郑太认为，作为一个创业者，只要选定目标，就应全力以赴，精益求精，并且乐在其中。“很多人失败的原因，一方面是他们要创业，但又不愿意接受挑战。遇到困难时往往就会有很多的抱怨。如果我们能以一种积极的心态来面对创业，先告诉自己问题和困难肯定会有的，就看你能不能解决问题了。只要下决心克服，就一定会成功。我相信，下决心是成功的开始，而坚持则是成功的终端。”
　　而作为女性创业者，郑太认为“更应执着与坚强”。“如今的社会，女性在创业中受到歧视或是什么特别的优惠已经不多见了。”郑太对记者说：“在过去则不同，80年代我刚接手台湾总经理一职时，记得在一次高层行销人员的会议上，有人第一次见到主管是个女的，便大声问我‘我们中国几千年的历史中，只出了两个女皇帝，一个是武则天，一个是慈禧，两个人都不是好东西，都是祸国殃民的，请问你怎么看？’听了这话，我当时确实很生气。但还是心平气和地对他说‘你可能今天心情不好，但不能因此破坏大家和谐的气氛，是不是先回去休息。’”
　　在许多场合，郑太喜欢称自己是“安利的第一号推销员”。“我推销的是安利的品牌，而不是产品”。她觉得，自己做了23年的推销员，最大的感受是做这件事真的很有意义。“虽然我不是一个家财万贯的人，但我可以通过扎扎实实的工作，帮助全中国人民。安利公司带入中国的不仅是一系列非常好的产品，不仅是更多的就业机会，还带来了优秀的企业文化和先进的管理理念。我看到，安利在中国的成长过程中，许多员工也随之成长、成熟了。在刚进入中国时，我们用了‘接触真诚，同享丰盛’这样一句广告语，我觉得，安利真的可以做到这一点。”
　　在郑太看来，她之所以是一位幸运的人，还来自于家庭。“家庭、事业两方面我都可以兼顾到。在公司，我是一位忙碌的老板；在家里，尽管烧饭做菜都由女佣负责，但我同样是一位忙碌的母亲。”郑太的先生是一位医生，他们有三个儿子，都已长大成人。工作之余，她喜欢听音乐，更喜欢看粤剧。

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背 景
直销：商家新利器
    直销在经济日益发展的今天起着越来越重要的作用。七十年代，50％以上的美国人不会在直销影响下购买任何东西，到了九十年代，90％以上的美国人会因为直销的影响而至少购买一种商品。可见，直销已经成为营销组合中的一件利器。
　　 直销实际上是最古老的商品销售方式之一，早在远古时期，人们进行商品交换之后，首先学会的就是直销方式。今天，除美国安利公司运用直销方式外，像DELL公司等跨国企业也广泛运用直销拓展自己的业务。DELL公司坚持把电脑直接销售到使用者手上，把从零售商那里省下来的钱回馈给消费者，这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑”的直销方式，就是DELL公司的核心概念。正是这种直销模式，使DELL公司在成立至今的短短10年里，以超乎寻常的速度发展，成为全世界五大个人电脑供应商之一。
　　 那么，究竟什么是直销呢?简单地说，直销就是在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标对象沟通，以达成营销目的的活动。直销一般是通过雇佣独立的直销员来完成销售的，由于一些直销公司的直销员并非公司的正式雇员，直销公司与直销员之间是以契约关系特别是以公司制定的业务奖励计划为规则的，因而难以控制。目前国内只允许安利等少数实力雄厚、守法规范的企业开展直销业务。开展直销业务有三个方面的关键因素：一是公众消费意识的支持；二是一对一关系的建立与形成；三是现场展示与集点促销。
　　 直销有四个方面的特色：
　　 一是可评估性。首先它可以迅速让人得知广告投资的确实结果，是成长最快速的传播技能。这也是导致直销成功的秘诀，即知道哪种营销工具曾经有效，而且每次都可以运用新的测试结果来挑战过去的成果。其次是营销业绩的可评估性，因为几乎都是一对一的营销关系，影响评估质量的模糊因素较少。
　　 二是针对性强，顾客相对稳定。一方面，资料库是记载最佳潜在顾客群的名册，其中统合了各种资源，将潜在顾客群的态度与使用习惯、地址等资料汇集一起；另一方面，资料库来源多样，可以和具有相似背景的公司交换，甚至可以向名单出售者租用。
　　 三是可控性强。由于关系相对单一，且直接沟通，市场动态与控制变数相对容易。
　　 四是操作性强。不论公司多大，利用电脑建立起资料库，并借助大众性的邮路渠道即可很好解决。因而，可以这样说，直销将开启一个崭新的营销领域。
　　 当然，直销也有一些不利的因素，一是新事物，公众接受需要有一个过程；二是顾客面大，工作量大。然而只要扬长避短，做好系统管理，重点是资料库的建设与管理，就能充分展示营销新利器——直销的魅力。

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