第二，消费档案的普遍化。对应客人的个性化和定制化要求，消费档案也会普遍化，尤其是一些重要客人。现在很多酒店已经采取了这样的方式，比如这个客人在我这个酒店住十次，客人的所有个性化要求基本上知道了，同时客房里的用品都要印上客人的名字，浴衣、拖鞋也要绣上客人的名字，这都是一种个性化服务方式。这种方式的前提是建立消费档案，大规模消费档案的建立没有电子信息系统是不可能的。

第三，弹性供给的普遍化。要求饭店从现在局限于一座楼，局限于客人上门的方式，逐步加以转变，走出这座楼，同时把酒店的很多产品转化成一种弹性化的产品。比如，这几年酒店普遍推出钟点房、高考房等，就是一种弹性的产品供给方式。

第四，酒店品牌的普遍化。网络化使人们更倾向于追求一种市场的品牌，而且这种市场品牌是前面强调的两类，一类是以旅游网站为代表的巨无霸型企业形成一个市场的中心品牌，一类是以大型的酒店管理集团为代表形成市场的中心品牌。除了这两类，现在大家正在探索一些新的品牌方式，比如主题酒店。许多酒店正在往这个方向摸索。

总之，在进一步的发展中，如果对新技术的引进能够从被动转为主动，对信息化的应用能够从一般化应用转为深化利用，酒店就会在新的基础上迈上一个新的市场台阶。

什么是品牌呢？品牌(Brand)一词来源于古挪威文字brandr，它的中文意思是“烙印”。在当时，西方游牧部落在马背上打上烙印，并附有各部落的标记，用以区别不同部落之间的财产，上面写着一句话：不许动，它是我的。无论现代经济学和营销学对品牌做出成百上千种定义与解释，但是对产品做出区分，并通过特定的口号在别人心中留下特定的烙印这两种功能，才是对品牌最基本的描述。 

实际上，现代意义上的品牌是指消费者和产品之间的全部体验。它不仅包括物质的体验，更包括精神的体验。它在向消费者传递一种生活方式，人们在消费某种产品时，被赋予一种象征意义并最终改变或影响人们的生活态度以及生活观念。现代社会的消费者选择品牌，越来越多地决定于精神感受，而非产品的物理属性。在市场经济比较发达的国家，品牌已经被称为“经济原子弹”，并不断推动着在位厂商从简单的价格竞争走向复杂的非价格竞争。 

对于经济型酒店来说，品牌的重要性是不言自明的。由于特定的区域市场容量小和单体企业规模有限，经济型酒店的发展必须走网络化布局的集团化之路。也就是说，由于酒店产品本身不具有可移存性，现实中的厂商只能通过在旅游者的移动轨迹上设置企业，使企业最大限度地靠近消费者。如果遍布于全国甚至是国际，成百上千的经济型酒店能够使用同一名称、同一标记、同一口号，并运用相同的服务模式向消费者提供相同的服务，那么旅游者将会根据过去的经验在陌生的旅游目的地选择同一家酒店。因为对于消费者来说，成熟的品牌是质量的保证，它可以最大限度地减少旅游者在搜寻产品时的交易费用和质量风险；对于成员企业来说，则提供了快速进入市场的通道并能有效降低投资风险。 

与此同时，在客房的床、桌、沙发、灯具、空调、电视机、地面和墙面装修装饰，卫生间的台盆、便器、沐浴设施、六小件、小家电接口，公共区域的原料和色彩，服务人员的仪容仪表甚至是接待用语都变得越来越标准化，经济型酒店的产品差异化空间变得越来狭窄的今天，品牌无疑是经理人员在布局自己竞争略时最重要的工具。对于一个成熟的品牌企业来说，它一定能够赋予其品牌特定的内涵：同样的建筑、同样的设施设备，有的酒店给人殷勤好客的感觉，有的酒店给人价廉物美的感觉，有的酒店给人舒适自在的感觉，也有的酒店给人以人情味的感觉。对于经济型酒店的运营商来说，如果不能给予目标市场一种基于感性的关系，具有打动消费者心灵的能量，就无法成为整个产业的领导者，也无法具有持续发展的未来。 

在了解品牌的基本内涵和作用之后，接下来的问题是如何做品牌。对于这个话题，大家很容易就想到了朗朗上口的品牌名称、特色鲜明的标志以及以大量广告和公关为核心的造势活动等。也许一个专业的品牌顾问公司或其他的管理顾问公司还能够列举出更多，甚至可以按既定程序做出一份规范的“经济型酒店品牌化发展计划书”，从企业发展战略到前厅人员的接听电话的语音语调都纳入到品牌化管理的范畴。这些当然都很重要，实践证明也是可行的技术选择。但是制度优先于技术，理念优先于制度，在选择具体的技术方案前，经济型酒店的品牌决策和执行人员必须先明晰自己的品牌理念和战略框架。 

酒店品牌的成功并不是一时技巧的运用，而是有赖于持久性的战略计划的实施与推动。由此出发，我们呼唤经济型酒店品牌的出现，但是又不愿意让它太早地降临。因为我们还有不少的企业经理人员急于求成，总想通过炒作概念，做一些技巧性太明显的东西，而不是踏踏实实地从头做起，打好企业管理的基础工程。 

具体来说，理念是品牌的灵魂，质量是品牌的基础，规模则是品牌成长的保证。理念是指经济型酒店的投资商和运营商的产业观念。只要本着最大限度地给予那些因为各种各样的原因而离家远行的人们以人文关怀的精神，把对旅游者的真诚而有效率的服务作为实现自己人生理想与才华的载体，并把这一理念持之以恒贯穿到每一次普通的服务过程中，然后假以时日，每一家经济型酒店都有可能成为市场上有价值的品牌。质量是指最大多数的旅游者对经济型酒店服务的持久感知结果。对于任何一家酒店来说，都需要通过详细的市场调研，寻找到自己最合适的市场定位，精心打造自己的核心产品。一旦确定了目标市场和核心产品，接下来就是制定每一项产品的服务流程、作业标准和技术标准，并像海尔等名牌企业那样从最为琐碎的地方入手，日复一日地保持高质量的服务，并努力使所有的成员酒店都能保持质量的一致性。规模化是指投资和/或运营商所拥有的成员企业数量。对于经济型酒店来说，没有数量的累积与范围的扩张，品牌化战略就只能是一句空谈。只有解决了单体酒店的盈利问题和公司整体的规模问题，经济型酒店的品牌化发展才会有资金的保障。 

以上三个方面的问题解决了，经济型酒店品牌化的战略目标和运行机制就到位了，这时候再谈CIS以及其它一些广告与宣传策略等技术层面的问题，就会比较容易实现。最后需要说明的是，品牌又可以细分为产品品牌和企业品牌，企业品牌是品牌化的高级阶段。在这一阶段，消费者所信任的就不仅仅是公司的某一行为的具体结果，而是公司的行为本身。只有旅游市场的消费者出于对行为主体的信任，从而导致对其任何新的行为的信任之时，我们的经济型酒店才能真正实现从必然王国向自由王国的飞跃。

　　其实，哪里是男人怕女人、女人怕男人。都怕钱；因为金钱可能会改变你的世界。　

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　　读者语：钱财是把双刃剑，用来做善事，那便是善；用来做恶事，那便是恶；善与恶与钱财有什么关系？

　　定义

　　经济型酒店又称为有限服务酒店，其最大的特点是房价便宜，其服务模式为“b&b”（住宿+早餐）。最早出现在上个世纪50年代的美国，如今在欧美国家已是相当成熟的酒店形式。

　　经济型酒店的概念源于美国，由锦江之家、如家引入中国，是在传统星级酒店基础上发展出来的一种强化客房功能、弱化附属设施及服务的新型有限服务酒店。它主要从商务旅游顾客需求角度出发，重在提供物超所值的客房产品，它不同于传统的星级酒店标准，是对星级酒店的创新，其特点可概括为 “一星级的墙、二星级的堂、三星级的房、四星级的床”，正是这些鲜明的特点迎合了许多消费务实、懂得享受时尚和休闲生活的现代人。

        配套

　　经济型酒店以“务实”为服务理念，一般没有豪华的大堂，简化甚至取消一些配套设施，例如：餐厅、会议室、康乐等，但是它特别讲究客房的舒适度，除了室内装修质地优良、独具风格外，房间的睡床从床垫到床上用品都是按照三星级以上水平配置，并提供免费宽带上网，它还提供卫生、便捷的大众式早餐(如面包、咖啡之类)以及其他外送洗衣、商务等综合性服务，该配套设施与商务型酒店相似。

　　价格

　　国内经济型酒店的房价水平大多在120—250元之间，相比传统三星级酒店要低15-30%。

　　运营及管理方式

　　经济型酒店一般采用连锁方式经营，相同的品牌、不同的地点、相同的面孔，带来的是管理成本的降低。通过连锁可以产生非常多的效应，比如在统一采购的成本方面，在统一宣传的宣传费用分摊方面，培训及市场营销手段等方面，都能够通过连锁品牌的连锁化，降低各个加盟店和经营店的单店的支出，可以汇集到同一品牌下面的单个企业。

　　小结：

　　由以上分析可以看出，经济型酒店与星级酒店、国际青年旅舍相比存在以下特点：

　　一、功能简化。经济型酒店的服务功能集中在住宿上,会议和娱乐功能大大压缩,甚至根本不设,这也就是为什么经济型酒店在国外称为B&B的缘故,也就是一般只提供床和早餐。

　　二、性价比高。经济型酒店把现代家居的卫生、简约、清新、温馨、舒适等特点融入客房,努力给客人以家的感觉,节约成本。

　　三、经济型酒店在能源、人工用品等方面高度节省,比如在人工一项,星级酒店的客房数与员工数的比例通常在1：1.2以上,而经济型酒店仅为1：0.5.

　　二、国内经济型酒店成功案例

　　“锦江之星”和“如家快捷”是目前国内排名第一、第二的经济型酒店品牌。现从酒店简介、经营管理方式和配套及价格三方面对两个经济型酒店进行分析。

　　1、如家快捷

　　（1）简介

　　如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建。公司借鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。

　　企业以创建经济型酒店连锁网络和中国最著名的住宿业品牌为发展目标，以让普通人住上干净、方便、温馨、安全的酒店，增强酒店投资者的获利能力为经营理念，从高端切入中国经济型酒店市场，通过品牌经营的方式投资酒店，并出售特许经营权，委托管理，并为加盟酒店提供品牌、销售、管理、培训、技术等全方位的支持，以增强其竞争力和盈利能力，从而在国内酒店业创造一个消费者信赖和忠诚的酒店连锁品牌。

（2）管理方式

　　品牌经营

　　统一的品牌建设和维护、完整的企业形象识别系统

　　全国范围的市场宣传与品牌推广活动

　　如家管理学院确保所有酒店的服务水平统一

　　连锁经营

　　全国的如家销售网络

　　统一的质量控制与管理体系

　　客源网络

　　如家的强势中央客源

　　如家诱人的常客计划--家宾俱乐部

　　连锁经营带来的互荐客源

　　技术优势

　　全国酒店业领先的中央预订系统(CRS)

　　实时监控的管理系统(PMS)

　　24小时服务的公司网站及全国免费预订电话

　　免费的客房宽带上网

　　产品设计

　　简洁、时尚的风格

　　布局策略

　　如家快捷的布局是采用中心开花、点面结合的策略，以上海、北京和广州为中心，从东往西、从沿海到内地挺进。华东地区作为市场重点的地位不会变。

　　（3）价格

 　　2、锦江之星

　　（1）简介

　　“锦江之星”成立于1997年，目前在全国范围内共有酒店64家；而组建于2002年6月的如家酒店连锁公司，也已在国内拥有酒店近50家，并于上月在深圳、成都各签下一酒店，在华南、西南开始布棋，完成全国布局。1997年第一家锦江之星在上海闵杭诞生。经过这些年的发展，锦江之星已经有六十五家连锁店，成为全国最大的经济型连锁酒店。仅去年一年，就有23家店开业。锦江之星目前在上海共拥有酒店26家，如家快捷在近期连续签下两家酒店后，也将在上海的酒店规模扩大到14家。

　　（2）管理方式

　　直营店、特许经营、合同管理、市场联盟是锦江之星经济型连锁酒店采用的开店方式。规模在100间客房左右的经济型酒店，在上海和北京等地的投入大概在500万元钱左右，锦江之星大概在3到5年就能收回成本开始盈利。

　　2005年锦江之星将探索更有效的特许经营方式和投融资途径，推动“锦江之星”在各地市场份额稳步扩大；将鼓励实行业务外包，以连锁经营方式实现经济型饭店经营的标准化、集约化；将大力推进信息技术广泛应用于“锦江之星”的规模拓展、连锁经营、统一管理和品牌营销。

　　（3）配套及价格

　　拥有标准房、单人房、套房等各类房型266间，并配有大小会议室、大堂吧，客房采用“锦江之星”第三代全新设计、安装整体卫浴，设有空调、国际国内长途、有线电视、宽带上网等设施、总服务台24小时为客人提供打字、复印、代购飞机、火车票等服务，餐厅可容纳265人用餐，客人可品尝到“锦江大厨”的美味佳肴。其中标准间价格为200元左右/天。

　　三、山东省经济型酒店发展现状及预测分析

　　山东省经济型酒店发展现状

　　山东的经济型酒店起步较晚，数量较少，目前规模较大、有一定知名度的经济型酒店有三联汇泉酒店、舜和商务酒店、山东丽舍商务酒店、名雅会馆和青岛“锦江之星”、潍坊世纪泰华商务酒店等。这些经济型酒店主要集中在济南、青岛两个二线城市，及有较好旅游、商贸等资源的三线城市，如济宁、潍坊等。因为经济型酒店的主要客群为崇尚时尚、简约的旅游者和商务客人。这些人群日益提高的生活质量，对住宿要求也提出了更多的要求，特别是对它的便捷度、舒适度和卫生程度、安全程度方面要求非常高，经济型酒店解决或者满足了目前这个普通的商务客人和旅游客人的外出住宿的要求。相对于山东其它地级城市，青岛的经济型酒店市场更被看好，青岛现已有数十家连锁经济型酒店。继国际青年旅馆、上海锦江集团两大酒店巨头进入青岛市场后，雅高亚太香港有限公司投资3000万元的雅高宜必思酒店兴建和国家信息产业部投资2000万元的邮电部疗养院进行了改造；济南作为省会城市，与青岛各有优势，在青岛扩张迅猛的锦江之星已进入济南，这是锦江之星在山东的第二站。

　　数量少，各店的市场辐射力相对较弱是山东经济型酒店的突出特征之一。如舜和商务酒店是济南知名度较高的商务酒店，其在济南已有两家连锁酒店，但在山东其他地市无加盟或连锁店。

预测分析

　　山东的经济型酒店数量虽少，相比于数量众多、发展成熟的星级酒店而言尚显稚嫩，但以其投资小、利润率高、价格低廉、服务统一、客源稳定的优势，使经济型酒店具有巨大的市场发展潜力。经济型酒店在山东的快速发展已引起不少星级酒店的极大关注。如“锦江之星”的到来，使青岛不少星级酒店受到较大的冲击。“锦江之星”的平均客房出租率在90%以上，而一般的星级酒店则远远达不到，经济型宾馆市场十分看好。

　　随着山东各城市特别是济南、青岛两个二线城市经济总量的不断放大，商务功能的不断加强，旅游等资源的不断挖掘会为经济型酒店的发展提供更为广阔的空间，而且现在山东省的经济型酒店刚刚起步，而且开始布局也主要分布的少量城市，所以经济型酒店在山东的发展空间巨大。

        高速增长的经济和旅游热潮为城市带来了庞大的商务客源和旅游者，但一个问题也同时出现：高标准星级酒店价格较高，价格低廉的酒店环境、卫生状况又不尽如人意。在这种情况下，既能享受星级宾馆服务、收费又不太高的经济型酒店，就受到了市场欢迎。在刚刚结束的第四届大连市创业就业项目洽谈会上，一个国际经济型酒店连锁项目，就吸引了不少创业者。

　　设备精简

　　创造价格优势

　　 经济型酒店大致特点是，除了前台、客房、餐厅这基本三要素，并没有宽敞的大堂、游泳池、娱乐室等配套设施，因为普通旅客外出住宿并不太需要这些服务，从而可以省下大笔费用。重点设施是标准化客房、停车场和小型餐厅。由于设备精简，酒店客房价格也随之大幅降低。

　　 另外，经济型酒店一般都采取连锁经营方式，各家连锁酒店都按照统一标准建设和经营。这既解决了人们住不起豪华酒店的尴尬，也打消了人们对一般旅店信不过的顾虑。

　　经济型酒店与一般小旅馆的主要区别在于：它尽量节省成本，不但满足旅客最低入住要求，而且环境、卫生状况又让顾客满意；选址在非市区繁华地段但交通便利；客房内只保留基本设施；以较大客流量保证自己薄利多销。

　　客房出租率

　　达６０％可保本

　　 与星级酒店相比，经济型酒店的投资额明显要少许多，这样回收成本就快。

　　 由于标准不低价格不高，经济型酒店迎合了大量商务人士和旅游者的需求。来自北京、上海等地的数据显示，其客房平均出租率可维持在７０％以上，经济效益相当可观。一家经济型连锁酒店自１９９８年在宁波开业以来，第一年客房出租率为６０％至７０％，从１９９９年起出租率基本都为１００％。由于采取加盟方式，酒店在采购一次性用品等方面都能享受到低于同行１５％的团购价。尽管要交纳管理费，但该酒店的年利润率仍能保持在２０％左右，几年下来就收回了当初的投资。

　　 经济型酒店单店利润总量不是很大，但能以房间的数量优势和酒店的总体数量优势获得大量客人，并且它能以会员制方式留住客人，进而在连锁店内部进行客流共享。对于一家酒店来说，客房出租率只要达到６０％就能保本；客房入住率越高，利润就越高。

　　自有或租赁

　　均可开店

　　 已经在大连设立办公室的某国际连锁经济型酒店东北市场负责人侯凯介绍，想开办自己的经济型酒店，手中有没有房产都可以。现在主要有两种投资方式，一是品牌加盟，即业主将自己的酒店物业进行改造，并加盟品牌，酒店由业主自己进行经营管理，品牌商提供品牌支持，如培训、市场开拓、网络建设等。第二种是租赁经营，即业主以租赁的方式获得物业，加盟开店。

　　 开一家经济型酒店所需房产建筑面积在３０００至１万平方米即可，房间数为８０～２００间。视房屋情况，前期改造装修、配备设施、品牌加盟费等总投资约为３００～５００万元。

　　 由于连锁方式严格控制成本，所以酒店年平均利润率可以维持在一个较高的水平。目前中国的经济型酒店利润在２５％～３０％以上，投资者大约用２～４年可收回投资。

　　 和所有商业经营一样，经济型酒店的选址相当重要。一般而言，经济型酒店不必选址在市中心繁华地段，但交通便利十分关键，最好有通往商业区及机场、火车站的公交线路，这也是其拥有源源不断客流的原因之一。

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。

　　身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力

　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风

　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力

　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力

　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。

　　这是一家目前经营火爆的全国连锁经济型酒店，它的房间虽然没有星级酒店那么宽大豪华，设施齐全，但它营造的却是一种家庭般的舒适和温馨，有的还设有厨房和复式房间。

　　某国际连锁经济型酒店韩卫东：经济型酒店，它投资主要在客房。而其它的相关设施，比如说娱乐、会议等，这都不是我们的重点。

　　经济型酒店一间客房在国际上的平均价格是25美元左右，入住率几乎全年都在95%以上，净投资回报率在15%左右，一般5-7年就可以收回投资。

　　目前，在我国经营的经济型酒店品牌有近十家，都是统一品牌的全国连锁经营。如果您想加盟这类酒店，既可以直接投资，也可以采取合资或是特许经营的方式。