齐铮

如果

中国足球又输了，输的祖宗都没了，输的我作为中国人都没的自尊和自信了，我想了很多；中国球迷想了很多；看了这个消息的人也会想很多。不知道作为败类和懦夫的球员想没想，作为吃了饭就睡觉的足协和体育总局想没想。我想如果我是。。。。。

如果我是。。下令在中国永远解散猪球俱乐部，解散猪球协会,停止生产足球，停止一切足球比赛，停止联赛，所有媒体停止报道关于足球的事情，通过立法永远不准组建国家队参加一切足球赛事。

如果我是。。。输了球永远不踢球、不看球、不摸球；不认父母连祖宗八代都不认，不结婚，不见人，最好买把锋利的发把自己永远变成恶心的太监。要不就变成过街老鼠。

如果我是。。。永远不搞足球，永远不投入足球，把搞足球的钱投入到灾区，建学校，办实业，搞扶贫。绝不把大把大把的钞票给这群草苞，窝囊废，饭桶。要知道我们是发展中国家，它们拿的钱比日韩等发达国家的还要高的多。

如果我是。。。英超，德甲等绝不要中国球员，绝不到中国联赛踢球，绝不和中国队踢球，绝不到中国执教。

如果我是。。。绝不接纳中国足协为会员，一切世界足球赛事不要中国参加，

如果我是。。。。。。。。。。。。。。。。。

如果我是

如果我是。。。英超，德甲等绝不要中国球员，绝不到中国联赛踢球，绝不和中国队踢球，绝不到中国执教。

如果我是。。。绝不接纳中国足协为会员，一切世界足球赛事不要中国参加，

如果我是。。。。。。。。。。。。。。。。。

辞职是对你最人道主义的关怀 (转自李承鹏）我首先赞同

在中国足球的人堆里：

我只是那个说了真话太不懂事的孩子。

我只是用正常人类的脑子去想了想。

我只是常想用批评来告诉你们不要这样，不要这样。

我只是——不想和你们同流合污，不想让我初恋情人般的足球被你们这么糟蹋了，18年前，本来以为足球很好玩，18年后，却被足球玩了。

天作孽尤可为，自作孽，不可活。这些年，你们干了什么，你们干了什么，你们干了什么……伊拉克都那样放水了，你们还赢不了，在这个行业，假装一个人类是多么的容易，还想借一个球迷的话：谢天谢地谢哑聋。

我从18年前一个傻瓜一样的足球青年，光着膀子为中国队加油，特赤子地写《中国队还有没有血》，到特建设地闷在一堆数据里分析技战术，到故做深沉地书写《中国足球资本论》论证这个行业，到现在，咧着嘴玩世不恭地写着杂文，因为我已不把中国足球当成足球了，它是我论证行业负面的靶场。反思什么？总结什么？建议什么？别跟我说正面主流这些我玩剩下的词了，我帮你们反思了好多年总结了多好年建议了好多年，可你们不听，弹一弹顶上的帽子，喝茶去了。

中国足球是中国社会一个特殊现象，李承鹏是中国足球的特殊现象，中国球迷是人类的特殊现象。

都够牛逼的了。

现在，请谢亚龙先生辞职吧，中国足球到今天并不是你一个人的错，就像不是王俊生、阎世铎的错，但你们是重要的符号，是足球体制的具体延伸，辞职，是对你最人道主义的关怀。

不是总想风沙我吗，突然想起，在我18年的足评生涯里，总共被风沙了18次，现在你们解脱了，不用风沙我了，我也解脱了，那一场风花雪月的事，那一场暴虐的沙尘暴，结束了。

而我可以不再为中国足球那点破事殚精竭虑了，不值得，不值得，你们放下屠刀，立地成佛，我转身向海，春暖花开。

洗洗吧，睡睡吧，生活总要继续，无论有没有足球。

关于中国足球（转自新浪体育：黄健翔的评论，我支持他的语言和观点0

新浪体育讯　中国足球又一次令中国球迷伤心绝望了。在输给伊拉克后，中国队宣布提前一轮出局。在比赛结束后，新浪体育第一时间连线著名足球解说员黄健翔，请他对中国足球的再一次出局作了点评：

　　丑话在6月6日都已经说完了，不小心的是他们也特不争气，就不能让我有一次自食其言的机会。我也挺替某些人遗憾的，我也替中国广大熬夜看欧洲杯的球迷感谢他们，让我们可以彻底的无牵无挂的欣赏纯足球的快乐，欣赏纯粹的足球，享受高水平足球带来的快乐，不用再为他们担心了。我替CSPN、替欧洲杯、替我自己感谢他们。感谢他们让中国的球迷可以更专注于我们欧洲杯的转播了。

　　送他们一句老话：天作孽有可为，自作孽不可活。其实他们比我们都清楚到底是怎么回事，怎么会成这个样子的，不用我们多说了。替那些一腔热血，有心报国无门的这些队员，替他们感到不值，替他们感到可惜，每个人珍惜自己的运动生命了，照顾好自己的生活吧。

　　中国的足球从来就不属于我们，甚至也不属于他们。

　　我这几天转播欧洲杯老熬夜熬的也挺累，挺辛苦的，相信球迷也挺辛苦的，这下少了一头牵挂，大家跟我一样，都松口气吧，好好看球，好好找乐子吧。(黄健翔)

告诉你一个真相:英法德为何敢与中国公然为敌？

西方国家这次为什么会如次的团结？欧洲的德国、法国，一般是不会冒着这样的风险得罪中国这个经济大国的。伊拉克战争时德国和法国都和中国站在一边，不支持美国对伊动武。为伊拉克而得罪美国，不符合他们的国家利益啊。法国10年前为了不得罪中国，终止了对台军售，损失了几十亿的收入。而为什么今天会冒着这么大的风险公然与中国为敌？难到就是为了和自己根本不相干的西藏和奥运？

而另一个值得让人思考的问题是，一向是西方老大的美国，为什么这一次这么低调？让英、法、德在前台唱主角？对于西藏，西方国家很清楚，再怎么闹，中国也不可能做出让步。对于奥运，他们也很清楚，就算西方国家没有一个领导人出席北京奥运会，中国也就是面子上过不去罢了，对中国有实质影响吗？没有。

所以，西藏只是一个幌子，奥运也只是一个幌子。那么他们到底想从中国得到什么？

西方国家正面临着10年来经济陷入衰退的危险，他们需要有一个有实力的国家为这次西方经济的衰退买单。不言而喻，他们不约而同的想到了中国。做为一个普通老百姓，我对国际经济没有什么研究，但2008年一开始我还是隐约到中国经济面临的危险，现在也就想起了温总理说过的一句话：2008年也许是中国经济最困难的一年。现在想起正在进行的这场闹剧，真的有点让人毛骨耸然了。美国不是低调，是很冷静，他们早已经不露声色的出招了：

1、美元贬值。因为美元贬值，人民币升值，中国16000亿美元的外汇储备已经人间蒸发了3000亿美元，而且还在继续蒸发中。更要命的是，由于人民币升值，中国出口产品成本增加，沉重的打击中国的出口，许多企业面临倒闭的危险。因为中国企业的倒闭，西方国家生产企业就可以开始生产复苏。

2、通过高油价以拖跨中国经济。中国经济的高速发展需要大量的进品原油，而西方国家则不断的提高石油储备，造成高油价一直持续，以增加中国经济建设的成本。这就是美国为什么要打伊拉克、打伊朗的原因：控制石油就是控制了经济命脉。

3、足涨中国金融泡沫。人民币升值，大量热钱自然要涌入中国，造成中国高成本、高币值的经济泡沫。或许这就是为什么政府就算是背着千夫所指都绝不救市的原因，就是为了打击国际投机资本在中国的恶意圈钱行为，而另一方面却不得不面对成千上万痛不欲生的股民的唾骂而有可能造成国内社会动荡的危险。现在看了，什么西藏事件、抵制奥运都是不足为道的事。

所以，“西藏”和“奥运”只是西方国家绑架的两个“人质”，他们真正的目的不是西藏，也不是奥运，而是以此为要挟，要中国为他们的经济衰退买单。不买单：搞乱你，要死大家一起死。买单：坐下来谈，你答应我我就息事宁人！

中国政府的冷静是对的，死死抓住经济建设这个中心不动摇才是关键。经济如果一跨，那就什么都跨了。国民要冷静，要相互理解，不要给政府出难题。还是那句话：发展才是硬道理，压倒一切的是稳定。一个普通的中国人都能预料到，我相信政府能从容应对。我们要支持政府打赢这场表面上看起来是舆论战，而事实上是经济的战争
我们需要更团结希望大家奔走先告

1、多省油多乘坐公共交通出行能做车就不要开车能开窗户就不要开空调

2、多省电路灯不用就关掉，能用耳机就不要开音箱，家电不用就要把整个开关拔下来又省电又安全希望政府把夜景工程的灯光就关掉

3、支持国货能买到国货就不要买外国货促进内需钱要给自己人赚

4、努力工作多开发和制造更好的产品实业才是救国之本

5、尊重自己尊重国人不要崇洋媚外

6、告诉台湾西藏包括其他民族的青年为什么我们现在还这么痛苦别的国家看不起，因为我们的祖辈太喜欢窝里斗，。

7、告诉身边的每一个人中国只有强大才会有更好的家，落后就要挨打挨骂

8、政府在进步督促政府更快的进步而不是推到他那样高兴的是美日痛苦的是自己

解构主义讨论

自从工业革命发生以后，现代主义设计正以多元化的面貌展现在世人面前，并且给工业革命以前的设计以毁灭性的打击。现代主义之后又发展出现了更多的设计风格，基本上都是对现代主义，国际主义设计的调整，补充，改良和批判，如后现代主义设计，其中一种最好的诠释后现代主义的方法就是解构主义(DeconStruction)。
现代主义设计是一场充满反叛、革命、民主和造反的运动，代表了工业革命对传统的、上等人的手工艺的宣战，它代表了新的时代精神，无论它的意识形态还是形式特征，都与传统形式格格不入，因而具有强烈的时代特征。但是，自从现代主义进入美国，在战后成为独霸一方的设计风格后，它的排他性、风格上的单调性，逐渐取代了原来的民主特征，意识形态上走向了自己的反面。从形式上看，现代主义长达四十年对设计风格的垄断，也没有发展的余地。人们开始对现代主义单调、无人情味的风格感到厌倦，开始有人追求更加富于人情味的、装饰化的、多变的、个人的、传统的、折衷的形式，由此产生了设计意义上的后现代主义(Post--Modernism)。后现代主义从20世纪七十年代开始，在狭义的利用历史装饰动机进行折衷主义的设计风格和广义的对于经典现代主义的各种批判活动的双重轨道上探索着其自身的发展，这种广义的批判活动并不是设计者对现代主义的全盘否定，而是企图通过其他方式来发展现代主义和国际主义，其中比较典型的代表就是解构主义，所以说，如果没有一个对于现代主义的真正了解和透彻认识，对后现代主义的研究与解析，是没有可能领悟解构主义的。
解构主义这个字眼是从“结构主义(Construction广中演化出来的。结构主义理论是一种社会学方法，其目的在于给人们提供理解人类思维活动的手段，解构主义实质是对结构主义的破坏和分解。解构主义是在现代主义面临危机，而后现代主义却又被某些设计家们厌恶，作为后现代主义时期的探索形式之一而产生的。解构方法所要解构的是社会模式和大众传媒中有关性别、地位的流行套路，是指对正统原则与正统标准的否定和批判，对待图像，解构方法企图揭示多层面的意义，按照解构主义理论，我们运用科学的符号学原理来分析图像，并且分别说明其视觉的、文化的以及语言的意义，这一分析过程被解构主义理论家称之为解码。1978年，朱迪丝·威廉逊(Judith Williamson)在她的著作《对广告的解码：广告中的观念形态及意义》中就用解构的方法分析广告的意义，这也是解构主义理论运用于平面设计理论分析的最初尝试。法国社会学教授博德里亚(Baudrillard)是现代主义最著名的理论家，曾用解构主义探求广告与消费文化对当代社会的影响，他提出：我们的文化是一个四面有镜子的房屋，其主体就是图像及映像，这些图像与映像由有关我们的信息所制造，这些信息就是我们的希望、野心、恐惧、爱慕和渴求。

　　解构主义的哲学根源比较复杂，自六十年代后期由法园哲学家贾奎斯·德里达(Jacques Derrida)在其《沦语法学》一书中确定，之后便作为一种批评类型被理论家们用于对一切研究领域里的方法问题的全面探讨。从某种角度来说，德里达不是从自我创造开始而建立自己的体系，而是从对前人的批判开始的，德里达的批判对象非常广泛，从柏拉图、亚里士多德、康德到黑格尔、尼采。他的批判方法其实就是解构主义的方法：从批判对象的理论中抽出一个典型的例子，对它进行剖析、批判和分析，通过自己的意识而建立对于事物真理的认知：反中心、反权威、反二元对抗。德里达的这一观点，曾经影响了许多理论家、设计家，并且无论在理论上，还是实践中，解构主义都先声夺人。

　　对于传世不朽之作——IBM招贴广告，应是学设计的人员必上的一课。这幅招贴的设计者保罗·兰德(Paul Rand)作为世界设计大师，在广告设计和字体设计领域的开拓给设计职业带来了深刻的影响。兰德在设计界的叱咤一生正是二十世纪美国设计文化的缩影，他的作品具有极其独特的美国式现代主义风格，他会将欧洲现代派莱歇、毕加索的概念以及马蒂斯的色彩体系通过蒙太奇和拼贴手法运用到设计中。作为一名“功能主义者”和“新广告主义者”，他在“无内容的抽象设计”和“有内容的抽象设计”之间划出了严格的界限，他认为好的设计应该“简单，诚实”，要靠主动的辛勤工作去完成；不好的作品是“无关、肤浅”。他总是试图在广告作品中引导受众主动探索和诠释广告传达的内容。像IBM的招贴(Eye-Bee-M)，兰德并不用简单的英文字母来设计这幅招贴，而是把这些元素进行符号意义上的分解，在设计中有了这些信息的符号，就进一步获得了个性和风格的魅力。既解成典型，又构得和谐自然，它能显现出设计的文脉与创造价值，不但合乎科学与艺术的发展规律，而且合乎观众的接受心理与接受力量。兰德的作品因坚持简洁而得以丰富、自由和隽永。他的现代主义主张通过他的设计教育工作、著作和荣誉而得以向全世界传播。一位设计师如果创作出一种新风格主义作品，不但是对自己在设计领域的突破，而且也给消费者开拓了新的设计文化风貌，他的贡献不单单是创作了一幅解构主义作品，而是把一个新的设计文化提高到了理论上的高度。

　　无论在平面设计界，还是在建筑界，重视个体部件本身，反对总体统一的解构主义哲学原理一直被建筑设计师所推崇，实质上，解构主义是从建筑领域开始发展。艾森曼被认为是解构主义建筑理论的重要奠基人，他认为无论是在理论上还是建筑设计实践上，建筑仅仅是“文章本体”，需要其他的因素，比如语法，语意、语音这些因素而使之有意义。德里达本身对于建筑也非常感兴趣，他视建筑的目的为控制社会的沟通、交流，囚此，他认为新的建筑解构主义应是反对现代主义的垄断控制，反对现代主义的权威地位，反对把现代主义建筑和传统建筑对立起来的二元对抗方式。

　　盖里被认为是世界上第一个解构主义的建筑设计家。盖里(Frank·O·Gehry)生于加拿大多伦多，十七岁随家人迁居到洛杉矶，他住在洛杉矶海滨城市摩尼卡，不但住房是自己设计的，而且在那个城市设计了大量的建筑。1962年盖里成立盖里事务所，他开始逐步采用解构主义的哲学观点融入到自己的建筑中。他的作品反映出对现代主义的总体性的怀疑，对于整体性的否定，对于部件个体的兴趣，他设计的在巴黎的“美国中心”，洛杉矶的迪尼斯音乐中心，巴塞罗那的奥林匹亚村都具有鲜明的解构主义特征，盖里的设计即把完整的现代主义、结构主义建筑整体打破，然后重新组合，形成一种所谓“完整”的空间和形态，他的作品具有鲜明的个人特征。他重视结构的基本部件，认为基本部件本身就具有表现的特征，完整性不在于建筑本身总体风格的统一，而在于部件个体的充分表达，虽然他的作品基本都有破碎的总体形式特征，但是这种破碎本身就是一种新的形式，是他对于空间本身的重视，使他的建筑摆脱了现代主义、国际主义建筑设计的所谓总体性和功能性细节而具有更加丰富的形式感。如果说保罗·兰德把解构主义的方法运用到极致，那么盖里的设计则充分体现了解构主义的灵魂。

　　解构主义反对的是二元对抗的立场，也反对后现代主义的矫饰方式，因此通过强调多元化、高度模糊化，凌乱化的方法来达到建立新的功能性的目的。由于设计家从来不提出要以解构主义领导潮流。解构主义的平面设计、产品设计使世人感到新奇，而建筑设计由于结构复杂，工程技术难度大很难成为普遍接受的风格。在很大程度上来讲，它依然是一种十分个人的、小范围的试验、具有很大的随机性、个人性。它不是一个学派，也不是一个符号，而只不过代表了一个激进潮流。但却从另一个侧面探索了对于我们本身的发现。

　　以古今纯艺术或设计艺术为对象，根据设计的需要，进行符号意义的分解，分解成词语、纹样、标炽、乐句之类，使之进入符号贮备，有待设计重构，解构主义是对设计极有力的艺术手法。解构主义并不是设计上的无政府主义方式，或随心所欲的设计方法，而是具有重视内在结构因素和总体性考虑的高度化特点。它打破了正统的现代主义设计原则和形式，以新的面貌占据了未来的设计空间。

设计师如何谈客户

一、设计师应具备的基本素质

   任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。

   首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

   其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

   在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

   日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。

   女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

   语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

   交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 =~bY}}(

2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。

5、可信性
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

   眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点

   一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。

3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。

4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果

五、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。 dVK{:C'

4、不做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

六、完结方式

1、直接行动完成
确定细节安排付款方法。

2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。

七、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

八、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方

如何拜访客户

营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。　　然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：
　　一、开门见山，直述来意
　　初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
　　二、突出自我，赢得注目
　　有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
　　首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
　　第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”
　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
　　三、察言观色，投其所好
　　我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
　　当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
　　四、明辨身份，找准对象
　　如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
　　这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

　　五、宣传优势，诱之以利
　　商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
　　首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
　　其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。
　　六、以点带面，各个击破
　　如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。
　　七、端正心态，永不言败
　　客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

齐 铮

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