习惯了一个人想象，虽然琐事缠绕，失去了伟大的梦想，但想象中总给以无穷的力量。
习惯了一个读书。看着几近空白的文字，几粒微小的火花总是难以点燃油脂太浓的心灵，却依然坚持寻找。
习惯了一个人在雨中行走，任由水把全身湿透，仿佛水可以渗透身躯，在为灵魂洗个凉水澡，留下似有似无的一点雨香。
习惯了一个人仰望天空，透过钢筋水泥的丛林，回到刀耕火种的原始，感受最纯朴的活着的生命。
习惯了一个人看地图，在条线中寻找那个遥远的小城，反复测量总不行走的路程，来作无数次美丽的悟面。
习惯了一个人牵挂，放飞一条无穷尽的绳，有力放飞，无力回收的绳，依稀感受绳那边另一个世界的繁华。
习惯了一个人孤独。孤独中慢慢老去，遗下满地美丽。
]]>近年来，4P、4C、USP、定位、事件营销、科普营销、整合营销传播、品牌管理等各种完善的或者不完善的、管用的或者不管用的总的来讲属于营销管理范畴的理论层出不穷。特别是不成熟的品牌建设理论的虚热，使不少企业误入歧途，付出了较高的代价。
乱花迷人眼，不少原本思路清晰、经验丰富、资历很深的营销总裁、企划总监、市场部经理乃至专门为企业提供企划服务的专业策划公司也变得无所适从起来,即使是一些非常优秀、时间证明是正确的大企业高管也不能例外。
在市场变化加快的新形势下，企业如何对待品牌推广？如何保持旺盛的活力？如何优化营销方法和工具？如何处理好内脑和外脑的关系？如何管理营销企划团队？如何进行市场推广方法创新？笔者结合自己在大型企业企划部和专业策划公司的管理经验，现就一些不成熟的观点和业界人士探讨。
一、没有合理利润的品牌推广等于零
无论是联想集团倡导的“品牌=标志+信誉”，还是国内或国外人士提出的有关品牌管理的理论。实践总结也好，哗众取宠、纸上谈兵也罢，都有它的时效性、局限性和行业差异性。
没有人否定品牌的重要性，关键是，不同行业、不同规模的企业在不同时期对品牌的需求和侧重点是不同的。品牌的作用是有限的，不是所有的企业都需要品牌，品牌并非无所不能。
相反的是，四川某白酒品牌在本省省会市场还没有做透，尚未进入前3名的情况下，在广告公司的催动下，“酒后”盲目在央视巨资投放广告，试图靠广告建立全国性品牌，结果广告到位，渠道没到位，形成无效传播，劳而无功。事后，管理层进行了深刻的反省。这次错误的品牌推广行动，无可奈何的是买单的企业，偷着乐的是大讲“全国媒体打造全国品牌”的某广告商，如果把某位权威人士的观点反过来解释则是：地方媒体才能塑造地方强势品牌，行业媒体才能塑造行业强势品牌。没有一城一地的领先，哪能走向全国。欲速则不达。
更有甚者，中国市场轰轰烈烈的“价格战”中，最大的受害者恰恰是其发起者。“价格战”让信奉规则的外资企业感到不可思议，但外资企业并不是最大的输家。成本增加、平均利润下降、信任度下降、过度促销等，“价格战”岂能不亏。一时间，倒下多少豪杰。回头看看，“活力不再，旭日落山”，5年前风光无限大谈特谈国际化的饮料品牌、家电品牌、日化品牌，还剩几个？出局的出局，没落的没落，留下的是没有喝多、一直保持头脑清醒的品牌，这体现了企业对待品牌的一种态度。
我认为，品牌推广的前提是销量的对称和合理的利润空间，如果没有这个前提，不赚钱，品牌就是纸老虎，是纸老虎就不会长久。那么，小企业就不做品牌了？当然不是。要先做销量，再做品牌。可以拿出推广费用的合理比率，比如3%或者%5用于品牌推广。在销量的对称和合理的利润空间、市场占有率没有占优势之前，不要进行过度的品牌推广。
二、只有使命般的激情才能创造奇迹
被别人认为是疯子的人不一定是真疯。“疯”能麻痹同行，为自己赢得宝贵的时间。在别人把你当作茶余饭后的谈资的时候，你可能轻舟已过万重山，让对手张口结舌。如果能够同时制造一点新闻，吸引大批媒体的目光，你更能省下上千万元的广告费。多少年创业艰辛，名成一瞬间。
现在，我们比以往任何时候都能够体会到创业精神超越能力、跨越国界的重要性。顺弛集团是天津的一家民营企业，在2003年年中之前，他在外地还是鲜为人知。而到了下半年，顺驰集团董事长孙宏斌突然加快马力，临门一脚，很顺利的把顺驰这个已有10年的品牌之球一脚踢到了北京、香港乃至全国。十年面壁图破壁，一举成名天下知，顺弛完成了惊人的一跃。这一跃，来之不易，却有惊无险。
在外界特别是房地产业界对顺驰做出种种猜测之时，顺驰人只顾一路前行，继续耕耘自己的事业，实现自己的价值。成功来之不易，是高度的聚焦战略和使命般的激情激发着每一个顺驰人向前冲；是远离大企业病、始终如影随形的创业精神成就了早已是天津民营企业纳税和业绩均属001的顺驰。成功，没有捷径。作为顺驰的老朋友和旁观者，我是这样理解顺驰的全国化发展：它可能不是内部管理、人力资源、营销策划做得最好的企业，但顺弛人所具有的高度凝聚的火一般的激情是罕见和可贵的。这里有20多岁就身居要职的副总裁，这里有年轻人快速成长的土壤，却没有一些企业特有的功成名就后的优越感和学位证书、论资排辈之类的狗屁规则。
当你自以为自己的企业是行业老大且沾沾自喜，今天训张三、后天封李四的时候，你已经不是老大了，因为你已经不是你。过早过多的模式、制度封杀了员工的激情，阻碍了更多的创业精神。你的员工的激情在减退，平等、自觉的工作氛围已荡然无存，你丧失了在感性的中国市场最重要的创业精神。在中国市场，海龟也好，EMBA也罢，一味强调不切实际、纸上论兵的管理模式，只会越走越远。
雅虎在巨资进入中国市场多年依然不能摆脱沦为二流门户网的背景下，先是巨资收购3721，接着是将雅虎中国高层全部免职，和3721合署办公，任命3721CEO周鸿祎为雅虎中国新任总裁，全面掌控雅虎中国。雅虎总部得出一个结论：在中国市场需要创业者而不是管理者来领导，要培养一种创业、奋进的文化，要非常熟悉本土化的游戏规则和商业运作，才能把雅虎变成一个本土化飞速发展的创业公司，这是雅虎在中国市场的最后一次机会。
雅虎作为世界互联网市场的三甲之一，整体实力不能说不强大，管理模式不能说不先进，但它在中国市场还不是强者，最终还是选择了周鸿祎来完成业务模式和工作风格的转型。
这种玄妙的中国式管理理论，哈佛没有，剑桥也没有，在中国的传统文化里。而宝洁、安利这些国际化和本土化都很高的企业已经做到了，在他们的高层中充斥着更多的中国人。
三、最适合的方法才是最好的
中国地大物博、民族众多，经济发展不平衡，南北方市场的消费需求、消费心理、购买能力差异很大，这导致任何一种在别的地方证明有效的营销方法和工具在中国市场都不能放之四海而皆准。一个山东市场相当于两个韩国市场、六个新加坡市场，而广东一个发达小镇的购买能力要超过西部一个地级市。从这个角度讲，中国市场就是国际市场、世界市场，中国市场已经是事实上的国际市场。把中国市场搞透了，国际市场迎刃而解。
中国市场的巨大差异化，带来一个问题：在当前的中国市场用什么样的营销方法和工具才管用？金庸小说里有一种叫九阴真经的功夫，在功力不到家的时候，使出这种功夫，稀松平常，但是一旦炼到炉火纯青的忘我境界，其功力势不可当、天下无敌。什么是忘我的境界？我的理解是，把自己能够掌握的一种或几种带有原创性的营销方法发挥到极至，搞透用精，就不会受外来流行方法的影响，从而建立对手很难复制的营销竞争力。
珠海天年是中国功能纺织品行业的开创者。天年品牌诞生时，保健品行业已经是天下大乱，迷茫的天年人没有重复别人，而是探索新的营销方法。金锐董事长在一次走访市场时，在一家茶楼喝茶休息，受离退休的中老年人因为缺乏社交机会而通过喝早茶认识朋友的启发，他创立了尚不成熟的科普营销。天年通过在酒店、公园等场所举办科普活动，现场安排保健讲座、有奖问答、交友联谊、文艺表演、抽奖、免费测试微循环、产品热卖等小活动，进行情感式的市场推广，吸引了一大批中老年消费者的目光。后来，同行纷纷仿效，天年又深度挖掘出了以科普活动为基础的旅游营销、演讲营销、技术营销等，把科普营销做得很深很透，始终成为行业的一面旗帜。
大北农集团是农业产业化国家重点龙头企业，由北京农学院的两名教师用借来的两万元钱于1993年在海淀万泉庄的两间小平房创业，靠先进的企业文化和自创的贴近市场的科普服务营销方法迅速发展成为全国单一企业产销量最大的预混合饲料企业，年销售额达到10多个亿，成为中国农业的一面旗帜，“博士务农”、“大北农的事业是我们大家的事业” 传为美谈。其创始人
贪多嚼不烂。单纯一点，未必不好。没有最好的营销方法和工具，最适合的营销方法和工具就是最好的。
四、内脑比外脑更重要
中国最不缺的就是“策划大师”，“中国十大策划人”多得让你数不清，缺的是快速行动能力强的事业型企划人。策划人本应退居幕后，在客户的成功中寻找自己的成功。但是，中国本土策划公司却是频繁登上前台，发布未经客户书面授权许可的案例、擅自披露版权和所有权属于客户的商业机密，甚至以牺牲社会公德和职业道德为代价扮演跳梁小丑的角色，严重侵犯了客户的权益，给客户的品牌形象和内部管理带来了负面效应。
笔者曾长期担任大型企业的企划总监，深知企业创业、守业的艰辛和不易，每一分钱的广告费、策划费、招待费、红包都来之不易，那是每个业务员“踏遍千山万水，历尽千辛万苦，走进千家万户，道尽千言万语”后获得的，而不是策划人或者一两次具有轰动效应的活动创造出来的。品牌是百年基业，自己的企业自己最清楚，此种心情，非局外人所能体会。
在理论上也许是优秀的策划案，在市场推广中不一定是成功的，因为无论什么人对一个方案的评价如何，都是片面的，拿到市场上实施以后才能说明一切。实达集团、今日集团等企业耗资千万向外脑购买的咨询方案形同废纸，给企业的改革带来了巨大损失，主政人也被迫出局。这样的结局，等于为老外提供了一次免费的培训机会，同时还搭上了一大笔冤枉钱。还有不少所谓成功的事件行销活动，事前哗众取宠，事中众说纷纭，事后烟消云散，品牌被人淡忘，只有“策划大师”在角落里把钞票数得指头疼。
我曾和一位著名企业家探讨过这样几个问题：是以内脑为主，建设企业自己的企划部门重要，还是今天找策划公司、明天找公关公司重要？是花钱请“策划大师”来企业学习再去教别人有必要，还是培养自己的企划人才更有必要？是仅仅花钱让别人代劳炒新闻、做广告、搞活动，还是立即建立自己的核心方法、企划队伍和企业内刊？是系统策划，还是“一锤子”策划，大师拍屁股走人了你靠谁收拾残局？还不是自己企划部的弟兄。
海尔、联想、华为、万通等成功企业背后都有自己的核心方法和企划团队、企业媒体，甚至是策略调整好了让专业公司把活操作一下，品牌推广、产品促销靠的是自己操刀和自己的内部刊物深度互动。
那个大企业的企划部每天不能收到一两卷传真纸的形形色色的免费策划方案？这些大部分进了废纸篓的方案有多少是可行的？在市场变化加快的新形势下，国外管理咨询公司的纸上谈兵和中国本土策划公司的“三斧子半”已不能完成企业交付的咨询、策划目标。
企业支付策划费购买的不是方案本身，而是基于方案执行的系统培训和协同作战。方案实施后，策划目标没有完成，策划公司要承担一定的责任。
所以，我认为，内脑比外脑更重要，培训比策划更重要。要以内脑为主、外脑为辅。只有把管理者的能力复制给部下，让每个业务员都具有做营销经理的信心和能力，才能从根本上提高营销执行力。
五、营销企划分六步
很多企业都设有企划部，但由于很多企业的管理者和企划从业者并没有真正领会企划的核心，思路不清晰，企划部门定位模糊，用人不够专业，工作流程不完整，导致企划部或者成为一种摆设，或者成为事实上的公关部、广告部，没有起到品牌管控、营销企划、活动管理、对外宣传的应有作用。
根据传统的由调查、策划、实施、执行组成的营销企划四步工作法，我认为企业企划部的大部分工作可以分六步进行：
1、资源调配
我认为，资源调配的最高境界是制造资源、借力打力，而不是整合资源。整合不对称的资源难度大、成本高，弱势资源又没有使用价值。每做一件事情之前，不管是品牌推广、促销活动，还是参加展会、广告投放、新闻发布、内刊选题，一定要把企业内外有价值的、可以动用的资源进行分析并列表，根据对资源占有的数量和质量来决定项目的取舍和规模。而不是在项目进行了一半，做不下去的时候，突然刹车。
2、市场研究
“知己知彼，百战不殆”，科学的市场调查和分析技术同样适用于部门间的沟通和事务性的工作。企划部是企业量化数据、市场信息、重大活动、非官方消息的集散地和发源地，用好这些柔性资源，通过信息相互间的规律性和关联性，完全可以分析出企业内部新的营销、管理方法和工具及行业发展规律、竞争对手的相关策略。
遗憾的是，相当一部分企业还没有注意到乃至使用好企划部这些得天独厚、不为人关注的财富。通过深挖，不难发现能取得突破性的营销创意。好主意不是讨论出来的，也不是在办公室苦思冥想出来的，它来自对企业细节的把握和对行业点点滴滴的关注。
3、策略整合
策划环节是一项高难度动作，品牌管控、营销企划、活动管理、对外宣传都需要策略整合。品牌管控侧重于对品牌形象的整体把握和对VI的正确使用；营销企划侧重于销售目标和促销创意；活动策划侧重于策划的周全和组织的严密；对外宣传的侧重点在于四两搏千斤和制造美誉度较高的新闻事件。
企划部是整个集团或整个公司的企划部，是具体企划事务的归口管理和执行部门，但企划部单个人的水平并不代表公司企划的最高水平。各部门的员工都具有与生俱来的企划细胞和企划潜力，只是工作分工不同和企划效果因人而异。目前，营销企划正朝着系统化、原创化的方向发展，取得各部门员工的积极支持和主动参与，企划部才更具有生命力。我提倡树立全员企划意识，建立大企划机制，建立虚拟化的多级多层企划体系。
在对区域市场的把握方面，区域经理、业务员、经销商要远胜于企划部的人员，企划部如果发挥熟悉企业在全国市场的优势，把全国市场区域经理、业务员、经销商的营销工作建议汇总后，去除谎报军情、讨价还价的部分，再经过加工，基本上就形成了一份可操作性强的营销企划案的雏形。
4、快速实施
古人说“欲速则不达”，但营销企划却是越快越好，快速反应能力是成为合格企划经理的首要条件。专业的企划经理，能以不同的模式、从不同的角度拟定多套营销企划案，让高层有更多的选择空间。
一名合格的企划经理，必须具备敏锐的市场感觉，然后迅速行动。时间拖得越久，方案的可操作性越差、原创度越低、被模仿性越强，被束之高阁或否定掉的可能性也越大。所以，动作要快。对工作繁忙的人来说，一天二十四小时已不够使用，如何有效地管理时间，调整工作重点，是企划经理面临的又一大挑战。
5、全面评估
一些企业在对营销工作进行评估时，评估不够全面，往往是侧重于评估销售与宣传效果。如能在评估结果外，全面评估营销目标设定是否科学、营销策略是否得当、营销工具是否先进、媒体组合是否到位、推广费用是否合理、投入与利润是否对称、客户服务是否全面、客户关系的巩固程度、品牌美誉度的提高比例等，则营销工作的整体效果才能体现出来。这种全方位量化评估有利于绩效考核、目标与责任到人，更能减少误差和无效费用的产生。
6、有效延伸
营销企划工作仅仅做到资源调配、市场研究、策略整合、快速实施、全面评估是不够的，还要形成习惯，储存好当前项目的全部资源、资料，作为下个项目的备用资源、资料，并把当前项目未尽的工作内容转移到下个项目。其实，我们寻找的大部分资源、资料，已经分散储存在企业每个岗位的职能中，关键是在企业内部建立一种资源储存、资源共享、项目延伸的机制，实现系统化的资源与策略延伸。
六、新产品上市四步曲
我通过对多家企业及策划公司、公关公司、广告公司操作的新产品上市案例的研究和总结，得出一个相似的结果，大家采用的多是“新闻+广告+活动”的打法，实质上是营销公关，也可以叫事件营销，但不属于严格意义上的以市场研究和数据管理为基础的整体营销策划。
新产品上市中，单一的新闻炒作、广告轰炸被经销商、大客户关注的程度很低，所起到的作用也越来越有限。如过采取“新闻+广告+活动+内刊”的操作模式，把新闻造势定位为说服和引导消费者，把广告投放定位为招聘经销商，把专项活动定位为影响行业，把企业内刊定位为和大客户深度沟通，则能把营销的系统效能发挥到更大。
1、新闻造势
通过糖衣炮弹开路，和记者联合制造不牺牲美誉度和行业关联度的新闻事件，通过快速提高知名度的做法来达到建立品牌的目的，这种做法是可取的。但是要记住，牺牲美誉度的投机取巧只会助长品牌虚热之风，与销售无益，和品牌无关。品牌依赖于优质的产品、合理的价格、畅通的渠道、独特的创意、深度的沟通，通过量的积累、质的飞跃才能成功。而不是新闻造势的朝夕之功。当然，要做到知名度和美誉度的对称是要下功夫的，
2、广告招商
经销商的区域市场运作水平在提高，营销企划水平的高低直接影响着招商效果。现在，靠传统的价格让利、政策吸引、广告煽情已经打动不了经销商冷酷的心，经销商更关心企业的品牌强弱、营销策略、营销工具、培训机会、样板市场、广告投放、促销力度。所以，要在招商广告的创意和表现形式上下功夫，打破一切常规，出奇出新，才能确保招商效果。最近，在高人的指点下，北京仕奇职业装进行的“结婚证广告”+新闻炒作，就取得了较好的招商效果。据说，几部电话被打爆了。
3、活动发力
以往配合招商举办的品推、公关活动，由于缺少新闻价值、档次低、高度不够，媒体不感兴趣，即使发了也是半块豆腐。要提高活动的档次和质量，提升活动的概念，把企业利益点和行业发展点接合起来作为主题，通过行业论坛等形式，把目标经销商及形象代言人、业界有影响的官员、专家、企业家、媒体领导等一起请来，占领高端，借力打力，把招商会办成一次有行业影响的社会活动，靠企业的实力和美誉度吸引媒体主动报道。
4、内刊引导
企业内刊是免费提供给客户及员工阅读的企业自办媒体，是重要的宣传品、促销品，是企业品牌建设、客户服务的重要平台，是企业大客户营销、会员营销的必修课，也是品牌营销的另一个战场。
情感沟通永不过时，网络取代不了印刷品的传世功能。新产品上市前后，通过企业内刊进行招商说明、品牌与产品推介、销售技巧培训、客户服务、文化宣贯，高密度、大容量、低成本的全面传播本企业和客户互动的各种信息，能补充性提高招商效果。企业内刊，已成为大客户开发的“播种机、敲门砖、铺路石”。
七、重新定位和传媒的关系
随着市场经济的深入和民主化进程的加快，媒体除传统的舆论监督、潮流导向、新闻传播、信息发布等功能外，还扮演了品牌推进、服务督导等新的角色。当今中国，没有哪一家企业能无视《经济观察报》、《21世纪经济报道》、《中国经营报》等主流媒体及新浪、搜狐等新兴网络媒体的存在，以往单纯的媒体围着企业转的时代已经结束。主流传媒对中国市场影响力加强的这一新变化，使企业应当比以往更加注重媒体关系的建立和维护，并重新定位和媒体的关系，建立一种全新的和媒体合作机制。
1、建立企媒互动关系
大部分企业只有在有重大活动或遇到负面报道时才主动出面和媒体沟通，一些比较大的企业，甚至于平时拒绝媒体正常和正面的采访，无形中，增加了彼此的误会。前些时，中关村某上市公司的股票停牌事件，因为企业相关部门和媒体的沟通不力，引发了大规模的负面甚至是虚假报道频频见诸报端，导致股价大迭。在危机时刻，该企业却束手无策。媒体关系危机已成为一些大企业的多发病。
其实，在平等沟通的基础上，企业如果和媒体建立了稳固的互动关系，大多数负面报道是可以避免的，起码报道的角度能更客观些。
危机管理的最佳策略是从源头上预防危机的发生，而不是救火。平时不烧香，临时抱佛脚，是不行的。还是要积极主动，早日和相关媒体建立信息交换、合作互补式的新型互动关系，从根上杜绝负面报道，增加正面报道，巩固媒体关系。另外，根据笔者的经验，通过向媒体有效赠阅企业内刊作为切入点，也能显著改善媒体关系。
2、建立新闻发言人制度
不少企业的对外宣传、广告投放、品牌推广工作无章可依，随意性较强。比如，两个副总裁同时代表企业接受媒体采访时，两个人的宣传口径和评叛观点很可能是不同的，甚至是相反的。这就需要建立新闻发言人制度，设立专门的兼职新闻发言人，赋予其职能，一个声言对外，全权代表企业制定外宣策略、协调媒体关系、主持新闻发布、推动效果检测。这项职能可以由企业的企划部或总裁办来履行，由分管领导或部门负责人来担任新闻发言人。
建立新闻发言人制度的同时，也要建立相关的品牌推广制度、广告发布规范，做到统一品牌形象、正确使用VI、规范品牌推广和广告发布的流程。
另外，还要建立方案与信息保密制度，对方案、信息设定密级，分级管理。通过制度管理和培训吹风，预防“新闻内奸”、“新闻线人”，避免不成熟的信息从企业流出去，带来不必要的烦恼。
]]>第二、制造矛盾：将同事对你的工作方面的意见说成是对你个人的意见，并传递回你的耳朵，避免部属之间实现“强强联合”，统一对抗主管。
第三、安排垃圾工作：用垃圾工作将你变成垃圾员工。
第四、设置陷阱工作：用最棘手的工作彻底打跨你。
第五、员工缺陷养成：培养你的缺点，让你沦为低级动物。部属的能力越强，其缺陷也就越引人注目，甚而至于给同事们造成这样一种印象，能力强总是与更明显的性格缺陷不可分割的。
第六、员工依赖感养成：主管会对你偶尔犯下的小过失横挑鼻子竖挑眼，打击你的工作积极性，使你不敢轻易下决断，从而剥夺你的人格独立，养成对主管依赖的弱点。
第七、以愚困智，把纵横千里的良驹与跛脚的骡子凑成一个“团队”，把在某一方面能力不足的员工与在此方面能力强的员工组合起来，形成彼此的困扰。
第八、用人所短，使用员工的“短处”与不足，迫使你成为最缺乏能力的“老鼠”。
第九、用人所长，拼命使用你某一方面的特长，压制你全面能力的发挥，在企业形成你只能从事某一方面工作却没有把握全局的能力的印象。
第十、诋毁部属的“领导能力”，这是主管最常用的招术之一，做法是肯定部属的工作能力，但通过巧妙的安排设置几个小小的陷阱，用最不具有合作意识的同事与部属之间所发生的冲突，来证明部属“缺乏领导能力”，这样一来就彻底打消了高层对部属重用的可能。
2、气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。
3、与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。
4、不必什么都用“我”做主语。
5、不要向朋友借钱。
6、不要“逼”客人看你的家庭相册。
7、与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。
8、坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
9、有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。
10、如果你在表演或者是讲演的时候，如果只要有一个人在听也要用心的继续下去，即使没有人喝彩也要演，因为这是你成功的道路，是你成功的摇篮，你不要看的人成功，而是要你成功。
11、同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。
12、不要把过去的事全让人知道。
13、尊敬不喜欢你的人。
14、对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
15、自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
16、没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
17、不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。
18、榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。
19、尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
20、说话的时候记得常用“我们”开头。
21、为每一位上台唱歌的人鼓掌。
22、有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？
23、话多必失，人多的场合少说话。
24、把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、“我不确定”、“当我决定后，会给你打电话”……
25、不要期望所有人都喜欢你，那是不可能的，让大多数人喜欢就是成功的表现。
26、最后当然，自己一定要喜欢自己。
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俗话说“没有规矩，不成方圆。”俗话说“是药就有三分毒。”俗话说：“创业难，守业更难。”俗话说：“一分耕耘，一分收获。”俗话：“天下无难事，只怕有心人”―――在中国民间，成千上万条这样的俗话从出生那天起，就开始耳闻目染，甚至“俗话”已经侵入人的骨髓，成为“大纲文化”，成为我们思考的“定式”。在辩论中，我们经常“引经据典”，动则以“俗话说的好……”来加强自己的观念，实际上这也是“不自信”的一种表现形式。爱引用俗话的人，是希望能拉上老祖宗留下的“至理名言”，来给自己的观念擂鼓助威。但祖宗的东西未必就是好东西，有些俗话已经随着时间的推移，与现实生活中的伦理和我们所倡导之风尚相驳，下面笔者列举的十大俗话，就是害人不浅的“老祖宗遗风”。
10.天下乌鸦一般黑
害人指数：5
天下乌鸦一般黑，主张一竹杆打死一船人，一个活口儿也不留。在管理学上这叫“晕轮效应”，例如：谈到东北人，马上就有人接话道：“我知道，东北人都豪爽。”谈到河南人，马上就有人接话道：“我知道，河南人都爱骗。”谈到日本人，马上就有人接话道：“日本人，没有一个好东西！”东北人都豪爽吗？不一定！河南人都爱欺骗别人吗？不一定！日本人都坏吗？不一定。这些都是受到“天下乌鸦一般黑”俗话的影响，是这句俗话的变异思维。最惨的就是男人，有句俗话“是猫就爱偷腥吃。”这句俗话实际是“天下乌鸦一般黑”的翻版。主张把天下所有男人形容成“种牛”，如果你不是“种牛”，那一定得找“老军医”看看。
9.一个巴掌拍不响
害人指数：5.5
“一个巴掌拍不响”是中庸之道的产物，主张各打５０大板，谁都不能说吃亏，谁都不能说占便宜。我在南京读大学那其间，学院规定：只要打架斗殴，一经核实，立即严肃处理，不管双方是哪一方的责任，都要受到处分。这样的校规制定者，就是受到大俗话“一个巴掌拍不响”的严重影响。实际上，有些时候，一个巴掌是能拍响的，例如用这巴掌拍墙，拍桌子，拍马屁―――不一定非要拍另外那只巴掌。“一个巴掌拍不响”是仲裁方无能的表现，无法做到赏罚分明，只能和稀泥，做老好人，主张各退一步。例如上述那个校规，如果某同学打你，是否就被动等着挨打？打你还是轻的，例如媒体多次报道：某某在街上行走遭受到抢劫，你还能用“一个巴掌拍不响”的方式来处理问题吗？“一个巴掌拍不响”实际上就是保护“强盗”，打击“弱者”，向“恶势力”妥协。
8.苍蝇不叮无缝蛋
害人指数：6
苍蝇不叮无缝蛋是散播和加速散播谣言的有力“理论基础”。据《西部商报》２００５年０７月１４日报道，余某和把某是邻居，在今年农历三月份，村子里传称把某强奸杨某。在谣言散播过程中，邻居余某相信“苍蝇不叮无缝蛋”，煽风点火，说把某一定是干了这件见不得人的事情，四处散播。最后把某忍无可忍，竟然用菜刀将邻居家妇女余某的头砍下。看，这大俗话“苍蝇不叮无缝蛋”，不仅能害别人，还能害死相信这句话人的性命。
7.机会面前人人平等
害人指数：6.5
“机会面前人人平等”是成功者欺骗失败者的有力借口、谎言和工具。在机会面前，不可能是人人平等的。什幺是机会？机会就是给予具有某些掌握资源者的选择和回报。例如招聘，某公司打出招聘总经理的广告，对应聘者所要具有的条件列出若干。如果把总经理的职位看成一次机会，把看见这则消息的人视为“机会面前的人人”，表面上，大家都有相同的机会，但实际上根本就不是平等的机会。如：在条件上要求：硕士学位，大多数人就没有机会了；再要求：在同等岗位上工作８年以上，又有一些人掉头走了；再要求：在同行业内工作５年以上，恐怕所剩下的就那幺几个了；再要求：年龄——这样的机会，怎幺能用人人平等来诠释呢？一个市长的儿子和一个普通工人儿子站在同一个机会面前，他们能平等吗？
6.人挪活，树挪死
害人指数：7
“人挪活，树挪死”是目前“跳槽族”自我“鼓励”有力的理论支撑点。当在某个岗位上干得稍微不顺心的时候，一些人就开始想入非非。我的一个堂弟，在长春某名校做老师。几个月前，他给我打电话，让我帮助他把他“弄到”长春土地规划局去，被我拒绝了。他在做老师之前在区政府宣传部干过几年。“人挪活，树挪死”这句大俗话，实际上并不符合现代社会的逻辑推理。生活在城市，街道两旁的树都是挪来的，都活得好好的，所以说“树挪未必死”；人挪就活吗？也不一定，看见过很多在各单位之间跳来跳去的人，也很少看见“有所突破和提高”，相反，到是有很多踏踏实实在原来岗位上努力勤奋的人，做出了一点成绩，所以人挪也未必“活”。如果抱着“此处不留爷自有留爷处”的心态去工作，不管走到哪里，都是很难做出一番成绩的。
5.有则改之，无则加勉
害人指数：7.5
“有则改之，无则加勉”是一把杀人不见血的刀。经常看见一些官状模样的人，说话喜欢旁敲侧击，声东击西，捕风捉影：“对于最近单位传闻的咱单位内婚外恋问题，我们要给予足够的重视，当然了，有则改之，无则加勉―――”，停者往往不知所措，说谁呢？大家猜测不止。本来很安静的单位，一时间就会满城风雨，议论纷纷。“有则改之，无则加勉”这句话，是给没有“真凭实据”说话者找到杀人的“刀和枪”。
4.我过的桥比你走过的路还多
害人指数：8
“我过的桥比你走过的路还多”通常是年长者对年轻人“不听话”的告诫。判断问题的对错，和年龄无关。扯上年龄，就是“拉上虎皮”，为自己的心虚鼓劲壮胆。如果年龄就是一切，那幺一个学校的校长一定是该校年龄最大的；一个企业的总经理一定是该公司最老的；一个国家的领导人一定都是百岁以上的老者―――事实是这样的吗？显然不是！笔者说这个，不是对长者的不尊重，只是实事求是地说，对待某个具体问题，谁的观念最接近“最优”，和年龄关系不大。“我过的桥比你走过的路还多”是对年轻人的不尊重，也是对知识的亵渎，持有“我过的桥比你走过的路还多”观念的人主张“论资排辈”。
3.老乡见老乡，两眼泪汪汪
害人指数：9
“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，主张以地区为线，画出友谊的大门。中国警务报道，３月１８日上午，南昌市公安局刑侦支队三大队将抓获的杀人犯罪嫌疑人谢应福移交给广州警方。据悉，谢应福为２０万钱财，竟将从小一起长大的老乡杀死。这里，就不是“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，而是“老乡见老乡，背后来一枪”了。近几年来，老乡谋害老乡的案件时有发生，网友们一定要保持警惕，即不能见到老乡就“不设防”，也不要一见老乡就“谈乡色变”。中国人，要抛开“地域亲热”，了解一个人要全面地去考证，老乡不是绿色通行证。
2.各扫门前雪
害人指数：9.5
“各扫门前雪，莫管他人瓦上霜”，主张圈地为牢，倡导“事不关己高高挂起。”各扫门前雪是自私自利的表现。这几年几乎每个季度都有媒体报道，有女孩在光天化日之下被强暴了，而且围观者数众。这些围观的人实际上就是“各扫门前雪，莫管他人瓦上霜”这句大俗话坚定的支持者。现在小偷猖獗、抢劫犯疯狂―――不能说跟“各扫门前雪”的信奉无关。在“各扫门前雪”的大俗话前，“见义勇为”正在沦落。
1.友谊第一，比赛第二
害人指数：100
“友谊第一，比赛第二”是具有中国特色的中庸特产。主张把交流情感、加强感情放到第一位，比赛输赢是次要的。真的能做到吗？不可能！比赛就是要分输赢的，就是要争第一的，否则比赛就成了形式主义和工具。比赛中的参与者也无法体验比赛激烈对抗所带来的精神享受，观众也看不见比赛的激情和悬念。这样的比赛还能叫比赛吗？“友谊第一，比赛第二”是虚伪的代名词，实际各队在比赛前都做了大量的准备工作，在赛场上也是火药味十足，每一个运动员都打着“友谊第一，比赛第二”的幌子在干“比赛第一，友谊第二”的事业。“友谊第一，比赛第二”这句大俗话，特显出中国人虚伪、矫揉、造作的一面。
]]>经历多年的政府工作后走进企业界，最初从培训做起，现在直接做管理，却养成了一个坏的习惯，就是劝成。
培训师在讲台上所讲，要引经据典、由此及彼、举一反三，往往要理论联系实际，讲一些案例。这些案例呢多是听来的、看来的、抄来的，其中真正属于自己亲已实历的并不多。培训师之一项技能特长就是要善于总结、举证说明，也不能凡事都要求培训师必须亲历才能向外讲的。但时日久了，把课堂上的语言习惯带到企业的日常经营管理过程中，就极易出现劝成的特性。
常常见不得员工不上进、偷懒、不作为。培训师不管自己是否做到了成功，取得了多么高的职业，还是得到了多么丰裕的财富，总是要讲这几个问题：目标管理、人生规划、远景建立，学习、学习、再学习，并且培训师能够成为为人师表者，也多是善于学习者。这样，培训师自觉不觉地用上进心来看视周围的同事，而忽视了在企业里，因岗位不同、职业经历不同、个人追求不同，每个人的工作成果存在有周期性，总是要求他们能够象培训师一样要努力、努力、再努力，上进、上进、再上进，甚至在吃饭、休息、娱乐时也在向同事们贯输着上进、目标、规划的宏伟蓝图，落进了劝成的结局，并不能取得到同事们的合作，甚至有讨人嫌的疑虑。
有这样一个小故事：一头老山羊到河边，看到一只小鸟无忧无虑地在河边找虫子吃，老山羊向小鸟教导，不要在这个地方啊，一不小心就会被狐狸吃掉的。小鸟满口答应者，在老山羊走了，小鸟向河里的青蛙讲，老山羊还要我小心呢，他的儿子小山羊前几天不就是在这个地方，被鳄鱼吃掉了吗？为什么小鸟表面答应着老山羊，而被后却在嘲笑善意的老山羊呢？因为小鸟作为小鸟，他有着自己的世界观、人生观，有着自己的认知模式，也具有自己独立的工作方式。而作为老山羊依照自己的人生感悟，甚至是用生命换来的心得，却打击了小鸟自己的心智。
回到企业里来，作为上司是有着在教导、培训员工的职责，但必须以事论事，以具体的事证来强化可为与不可为，而不能将老山羊的劝成随意实施。那么，劝成与以教导为主要职责的培训师是否有冲突呢？也未必。在培训现场的教导是培训师的职责，必然是要大讲特讲的。而在平时的企业员工管理中，辅导是因事而导的，不能随便在劝人家成功。你一见同事就讲目标、讲计划、讲上进，就意味着人家目前在没目标、不计划、不上进的状态，就有责备的意思了。
所以，作为培训师来讲，从讲台上下来，与企业内的同事相处时，要学会闭口，多提问题，少讲道理，才能不陷入劝成的坏习惯。
]]>那么，我们从“销售”两个字来作个分析，来研究一下销售其中的原理与内涵。
中国人造字很有趣，“销”是什么？一边是“金”。金，是金属、金钱、金融，销售的最终目的在金钱的交换，需要通过金钱来作媒介。企业营销最终的目的在于盈利，盈利是企业最大的战略。从事销售职业的人员，直接的个人职业目标在于获取到物质回报。
“销”的另一边是“肖”，肖，肖像、容颜、姿色。经常有成功的销售大师讲：卖产品就是卖自己，或者，推销产品之前先推销自己。讲的就是个人的形象重于产品，顾客首先要接受、认同销售人员本人，才会接受销售人员的介绍，才会产生产品沟通。先有交情回有交易。世界汽车销售冠军乔吉拉德说过：“我卖的不是我的汽车，我卖的是我——乔吉拉德！”
肖，左边加上“人”，就成了“俏”，俏丽、俏佳人。看来销售是一项美丽的职业，要求销售人员一定要讲究自己的个人形象、着装与职业礼仪，要使自己看起来象这个行业的专家。在销售界有一句话：为成功而穿着，为胜利而打扮！
肖，左边加上“心”，就成了“悄”，静悄悄地干活。说服顾客的过程中一个潜移默化的过程，你不能决定顾客一定要买你的东西，但不能强迫他，但销售人员可以影响、改变顾客。这个过程，是一个静悄悄的过程，是传递信任的过程，是寻找顾客潜在需求、影响顾客需求的过程，也是让顾客产生满意的过程。
再来看一看“售”字，上面一个“佳”，好的意思，常说才子佳人，销售是一个让买卖双方都满意的过程，是双赢的过程。只有让双方利益都得到满足的销售，才是最佳的方案。不同的顾客有不同的需求，只有能够洞察到顾客内心各方面的需求所在点的销售方案才是最佳的方案。这就要求，销售人员要能够立足本身企业产品与服务的特点，寻找到满足顾客利益的结合点，找到最佳的利益。
同时，一个“佳”字，也道出了销售是一个高尚的职业，是社会上最佳的职业。不仅是专业的被称为销售的人员，我们每一个人都是在做销售，医生销售的是自己的医术，教师销售的是自己的学识，管理人员销售的是指令与企业理念，企业家销售的是企业机制与价值。不论是谁，都是在做销售，没有人能够摆脱服务别人、成就自己的生存哲学。
“售”的下面是一张口，讲的是说话、沟通。沟通不再说了多少，而在于能够让顾客相信你说的真的，相信你讲的是事实。说的右边是兑，兑是兑现，能够兑现的销售才是诚信的销售，才能够让客户实现信任的销售，也是长久的持续销售。
认识了“销售”，将理念转作动作，坚持做下去，相信销售业绩随之增长。