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以前上网是学习，现在上网是学习+消遣
以前睡得晚起得早，现在睡得晚起得更晚
以前去食堂是一群人，现在去食堂是一个人
以前去食堂是吃饭，现在去食堂是喝咖啡
以前喝酒是为了解忧，现在喝酒是为了应酬
以前抽烟是按根抽，现在是按盒抽
以前右手拿烟，现在是左手拿烟
以前上学+兼职上班，现在是上班+兼职上学
以前认为赚钱是辛苦的，现在认为花钱是心痛的
以前是躺着，现在是走着
以前是在沙发上，现在是在路上
以前路上有花，现在路上连野花都没有了
以前路上花团紧簇，现在路上野草丛生
以前是一路春风，现在是一路荆棘
以前认为他们谈恋爱就是为了结婚,现在认为谈恋爱就是谈恋爱
以前认为找到好饭碗就能靠一辈子,现在认为能靠得住的只有自己的双手
以前认为上大学会很充实,现在认为上大学没有充实,只有憧憬
以前给家里打电话是要钱,现在打电话是报平安
以前认为亲情是温暖的,现在认为亲情是火热的
以前不想回家是没赚到钱,现在不能回家是没有时间
以前想家就睡不着觉,现在睡不着觉就想家
以前喜欢和别人侃大山,现在喜欢自己和自己侃大山
以前喜欢唱歌给别人听,现在喜欢听别人唱歌
以前看书一本本的看,现在看书是一页页的翻
以前心烦就写日记,现在一写日记就心烦
以前收到一封信就很紧张,现在总想紧张,却没有人来信
以前用手机是为了接电话,现在用手机是为了打电话
以前走路低头是没自信,现在仰头是接受阳光
以前走路时手插到上衣的兜里,现在走路是手插裤子的兜里
以前迟到可能被扣分，现在迟到直接扣钱
以前认为老师说不对，现在认为老师说得全对
以前认为上班可真好，现在认为上学该多好
以前只谈理想不谈生存，现在先谈生存再谈理想
以前同学是热情的，现在同事是冷漠的
以前过街走桥，现在过街直跳
以前出口成张，现在出口成脏
以前认为自己很成熟，现在认为自己欠成熟
以前把手机调成音乐，现在把手机放成震动
以前说话时看着对方的眼睛，现在说话时把眼睛藏起来
以前吃饭三分钟就结束，现在吃饭要吃三十分钟
以前说话绕来绕去，现在说话一语道破
以前上楼梯要一梯一梯上，现在上楼楼三步就迈上去
以前听音乐要一段一段听，现在一段音乐翻来覆去的听
以前认为自己很牛，现在看真是牛外有牛
以前自己的眼睛很有神，现在变得深邃
以前不把任何人放在眼里，现在任何人不把我放在眼里
以前工作不努力，现在努力找工作
以前认为老总说话是放屁，现在认为老总说话还是放屁
以前用自己手机打电话被笑装无私，现在用公司电话感到很自私
以前只有晨训才喊口号，现在开会也喊口号
以前吃了上顿不管下顿，现在豆油涨价也管不了下顿
以前看见大街上要饭的都给几毛，现在看见要饭的真想给几脚
以前穿西装的是老板，现在穿西装的都是打工的
以前坐电梯上六楼，现在寡妇门前是非多，坐电梯直上七楼
以前喝酒没醉装醉；现在喝酒醉了还说没醉
以前看见大街上有人自言自语觉得好笑，现在自己也开始自言自语
以前给朋友打电话说工作多爽，现在打电话只谈天气
以前工作全凭员工两条腿，现在公司只看员工一张嘴
以前想请假就说感冒了，现在一请假真会感冒
以前去广场一走就是十圈，现在闷在寝室一圈不圈
以前希望广场上的人越多越好，现在渴望一个人出去走走
以前上公交车前先准备好零钱，现在上了车再掏钱，没钱就下车！
以前看见KFC就想上厕所，现在上厕就想起了KFC
以前去图书馆接受洗礼，现在真想血洗图书馆
以前开开心心走路有风,现在无精打采若不经风
以前上窜下跳无理取闹,现在左顾右盼强扮欢笑
以前认认真真一丝不苟,现在浑水摸鱼十分腐朽
以前坚强原则不找理由,现在得过且过尽是借口
以前只是心浮气短,稍有远见;现在只想脚踏实地,洗心革面
再见理想,再见昨天.
常显瑞：当下即战场，当下即舞台！
夏季是人们经受暴晒与暴风雨洗礼的时节，有的乐观面对勇往无前，有的伤痕累累一蹶不振，有的在烈火中永生，有的被烤成焦土
秋天是收获的季节，有的收获，有的不劳而获，有的撞上了飞天横祸，更有的祸不单行
冬天是反思的季节，不久前叶子黄了，光线暗了，在这冰冷的冬季一切的一切终被一场大雪无情覆盖。。。
来到人间的有看客，有说客，有坐客，有的习惯于听别人讲课，更有人一直在滔滔不绝给别人上课，但一觉睡去终究都是过客。
生命是有意义的
春天来了．．．
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UHT 加工处理技术能够缓解中国奶源地域分布不均的问题。
无菌吹塑瓶和无菌灌装技术的出现,在提高保质期与保持液体奶制品的口感以及保持适当的成本之间找到了平衡点。
多层共挤技术在奶制品吹塑瓶制造上获得重要应用。
近年来,乳品行业中液态奶的发展特别引人注目,并已成为较大宗和增长较快的品种。液态奶制品包括纯鲜奶、超高温杀菌奶和果味奶等。中国在这方面也经历着飞速的发展,各种形式并存的同时,也存在着一些问题。
杀菌设备可保证食品安全卫生
国家统计局的数据表明全国液态奶的产量在2000 年为124. 57 万吨; 2001 年为213. 14万吨;2003 年1 月至6 月为246. 07 万吨。液态奶制品将是未来奶品消费的主流。预计未来5 年,中国奶业将飞速发展,其中液态奶制品,主要原因是饮用方便,符合现代人生活节奏的要求而受到重视。
液态奶包装呈现新的面貌
液态奶包装主要包括用于超高温灭菌奶包装的利乐包和康美盒, 用于超高温瞬时灭菌(UHT) 奶包装的利乐枕,用于微菌奶包装的屋顶,以及无菌复合膜制成的百利宝等塑料袋。玻璃瓶主要用于巴氏杀菌奶、调味奶和酸奶包装。PP 及PS 杯是无菌复合奶的主要包装容器。
据统计,在2002 年中国液态奶市场上,袋装牛奶占了45 %的市场份额,纸质砖形牛奶占了25 %;塑料瓶为17 %、塑料杯7 %、玻璃瓶5.5 %;其他包装如铁皮罐占0. 5 %。各种形式的包装呈现市场,促成了包装市场新的竞争局面。
近几年,以利乐包为代表的高档牛奶包装在南方增长迅速。而北方和中西部地区则以经济型牛奶包装为主,塑料袋包装占整个液态奶市场的70 % ,但利乐生产的无菌枕和无菌塑料袋在北方市场正快速增长,说明高品质包装日益受到市场欢迎。利乐枕的性价比较高,其成本价为0. 3 元。目前发达国家已普遍采用该项技术进行鲜奶包装,鲜奶的常温保质期可达45天。牛奶在不需加入防腐剂情况下能在常温下保存一个多月。
屋顶盒印刷精美,适合灌装营养价值高及口味新鲜的鲜奶、花色奶、酸奶及乳酸菌饮料等高档产品,但需要冷藏保鲜,保质期也比较短。但成本较低,约为0. 48 元。该包装在大城市越来越受欢迎。整个屋顶盒牛奶市场2002 年的销售量与2001 年相比上升了30 % ,达到41 万吨,2003 年依然有超过20 %的增长率。
百利包是一种新的低成本包装形式,成本价为0. 12 元～0. 13 元。2002 年夏天以来,这种无菌复合膜包装乳品曾经受到市场追捧。不过,有业内人士认为百利包只是一种过渡产品,档次较低,最终将被屋顶盒一类的产品所替代。塑料袋包装是小型乳品生产企业降低成本的一个选择,其成本只有0. 04 元。但由于形象不佳,将逐渐被市场淘汰。
目前中国液态奶品中, 巴氏处理奶占60 % ,超高温灭菌奶占21. 1 % ,乳酪占19 %。其中,超高温灭菌奶明显呈上升趋势,主要是由于超高温灭菌奶货架期长,包装多样化,保存、携带方便。市场上常见的玻璃瓶、塑料袋和屋顶型纸盒装牛奶采用巴氏消毒法,消毒时间适中,能有效将细菌数量控制在国家规定的每毫升3 万以内,并保持牛奶的口感。巴氏(袋装/屋形) 消毒牛奶也叫巴氏杀菌奶,在80 ℃左右经数秒杀菌,需低温冷藏保存,保质期一般为1天至7 天;当保存温度超过4 ℃时,奶中的细菌还能繁殖,因此在常温下不能长期保存。
]]>真棒系列冰品是2004年元月伊利强力推出的新品，分为五个单品：“实在真棒”是价位较低的一种，克重85g，30支装，经销商单箱开票价为28元（不久调整为27元）；“尊巧”、“梦巧”、“妙巧心”克重80g，“雪晶心”克重75g，均为30支装，经销商开票价为30元。以上几个单品建议终端开票价为33元/箱，市场建议零售价为1.5元/支。真棒系列包装均采用冰品常用的亚光膜和镀铝膜，工艺上采用罐装拔模，结构并不是很复杂，口感特色为以果酱、榛子、巧克力、曲奇等为主要特征，风味偏重于北方市场。
真棒系列冰品投放市场后，正值北方春节前的冷饮销售旺季，产品凭借伊利冰品密集的销售网络迅速分销到终端。此时，市场对真棒冰品的反应既不火热也不算冷淡，相对于“魔芋香脆”、“尖锋时刻”等产品来说，应该算是不错的。接着，不到一个月的时间，真棒的广告在央视几个黄金段位同时打响，全国各省会电视广告也陆续登场，广告中那个胖胖的小男孩“伊利真棒冰淇淋，要多棒有多棒”的童音响遍了大江南北。
3月份，真棒系列产品针对消费者的大型促销活动亮相各大省会城市。促销活动主题为“真棒编码有奖大行动，奖奖谁真棒”，执行时间为2004年3月1日至8月15日。活动规则包括：（1）集齐两根印有“169,8”字样的雪糕兑奖棒，可以获得李宁运动滚轴套装一套，共80套；（2）集齐两根印有“79,8”字样的雪糕兑奖棒，可以获得李宁休闲背包一个，总计800个；（3）集齐两根印有“9,8”字样的雪糕兑奖棒，可以获得李宁时尚水壶一个，总计8000个；（4）收集到印有“8”字样的雪糕兑奖棒，根据棒上指示可以获得雪糕一只，总计300万支。活动总体奖项中奖率为13%，即一般每箱中奖几率为4个。与终端拉动促销相配合的是街头巷尾的促销宣传海报和产品海报。在产品的地面拉动上，伊利执行的是大品牌固有的手法和风范，促销绵长细密，力度不是很大，主要以“巧乐兹”、“玉米香”等畅销老产品与真棒组合促销，而且直接通过其操作平台渗透到终端零售场所。
伊利在真棒产品的推广上可谓下足了功夫，准备的也非常充分，买断了辽宁的榛子基地，备足了几百吨产品的包材，包括内蒙的金川、东北的吉林、西北的新疆、山西以及华北的天津，东南的上海、华中的武汉、华南的东莞等生产基地全面生产备库，大有当年“苦咖啡”横卷全国的雄心。
然而，理想和现实总是有差距的，消费者对真棒产品的冷淡反应显然出乎伊利的意料，而终端的反映更多是“真棒难卖”。进入4月份，真棒产品开始出现积压。市场的冷淡让伊利不得不冷静下来面对这样一个事实：到6月中旬，“真棒”库存有1亿之多，而按照现有的产品分销速度，两年才能将其消化殆尽。在此之前，虽然伊利冰品营销系统已经拿出了层层军令状似的考核机制，销售不景气的几个区域更换了大区经理和城市经理，但销量仍没有大的起色，营销队伍承受着巨大的压力。此时1亿多元的促销和广告费用已近告罄。初始“大火炖骨”后期“慢火煲汤”式加热市场的想法流产，快速清理真棒库存成了唯一的选择。
军令如山，各个区域市场迅疾而动大力清盘，这也开创了中国大品牌多年来首次放水式销售的先河。“买二赠一”、“买一赠一”，开票价从30元一路跌到15元，甚至个别分公司将“实在真棒”以8.4元/箱抛空，令人瞠目的是零售价在个别地区甚至出现了0.5元/支。到8月中，“尊巧”、“梦巧”、“妙巧心”三个品种还有大量库存，各分公司库存仍有5000多万的货物。公司要求8月底清仓似乎显得不太现实，而从各区域市场反馈的信息看，大量的促销清仓产品沉积在渠道中，终端消费者反映仍不积极。
窥斑知豹
哈尔滨市场是伊利冰品众多区域市场中的一个典型。
哈尔滨市场是伊利冰品一个主打的战略市场，也是伊利独创的平台式渠道经营模式中运作较好的城市之一，两年来其10个深度合作的经营平台十分稳定，销量稳中略有上升，每年保持在1500万元左右。
2004年元月初，真棒系列产品在哈尔滨最先上市的是“尊巧”和“梦巧”，产品经过其密集的分销网络迅速分销到各个终端，其铺市之迅速、分销之广泛、POP张贴之整齐有序，加上终端反馈比同期上市的其他冷饮新品略有优势，着实让北方冷饮企业紧张了一阵子。但业内人士也普遍认为，真棒在价位和产品差异化上的优势和后劲均不足：首先，在整个北方市场，在消费者心中伊利85g的产品是否值1.5元/支的零售价格，它是否具备冷饮两大巨头雀巢与和路雪的品牌感召力和产品力；其次，其产品差异化不足，比起“苦咖啡”、“四个圈”、“巧乐兹”等几个畅销产品的优势和特点明显不足。业界推测，高额利润也许是伊利大力推广真棒的主要原因，期望以品牌带动其产品的销量。
北方冷饮市场的竞争已经进入企业拼实力的阶段，每一个新品上市，竞争对手都会有意无意地出台各种促销来抑制其成长。期间各冷饮企业纷纷出台激励终端的奖励措施，因此各个渠道都成了厂家角逐的阵地。首先是地方强势品牌华义发力，对其平时很少做促销的畅销10年不衰的产品“大脚板”出台强力促销政策，梯形坎级的返点最高可拿到15% ；随后北方冷饮知名企业德氏、宏宝莱、雅朝等纷纷对自己的脆皮产品实施促销，在打击竞品的同时各自加大力度推广“巧味道”、“巧克力圣诞”、“快乐星期五”等新产品。与此同时，伊利的同城老对手蒙牛也出台了针对“随变”和“东三雪”的大力度促销。在哈尔滨市场，除了伊利、蒙牛实行配送平台制，其他企业均实行网状的二级分销模式，其中以地方强势品牌华义和德氏的市场份额最大，因此每个促销都会有各自的效果，都会对竞品的推广造成一定的阻碍，因为90%的渠道是重合的。
面对竞争对手疯狂的促销，伊利并没有盲目跟随，而是在市场的精耕细作上下足了功夫，一方面加强了对冰柜管理员、跑单员的培训和管理，对送货员也实行了一系列的薪酬激励制度，另一方面精心宣传公司的促销政策，无论是针对终端的或消费者的促销，宣传和展示工作都做得无可挑剔。同时，伊利各个平台的经销商也尽职尽责，分销工作做的很到位。这一是得力于伊利对平台的良好管理；二是各项费用及时足额到位，各项承诺兑现得很好；三是其市场管理规范，很少有窜货行为发生，使各经销商能保持合理的加价利润空间。
不过，市场最终是要靠消费者认可的，他们才是产品的最终买家。起初，伊利各分销商每天能走60～100箱货，逐渐市场终端的货物流通越来越慢，最后每天只能走10多箱货，好的也不过30箱左右。到6月末，其孙家站周转库积聚了大量的预销库存的真棒，而很多畅销品如“玉米香”、“巧乐兹”因为库容问题出现了经常性的断货。
公司清仓指令下达后，由于哈尔滨市场的基础较好、分销率高，伊利哈市分公司并没有在清仓之初就急于求成大量放水，而是颇有耐心的渐进式地执行。起初，不间断地搞“三赠一”，以市场上畅销的两个产品（如巧乐兹、玉米香等）加一个真棒组合成套餐形式销售，将销售最不景气的“雪晶心”顺利清仓。但随着市场人员的调整以及来自市场等方面的压力，其操作市场的耐心似乎也无法把握了，逐渐实行“二搭一”乃至“一搭一”。到8月末，很多客户的库存以12～15元/箱的价格清仓，完成了公司8月底清仓的目标。
在一个庞大的省会市场，作为冷饮界的老大，仅仅实现了几百万元的销售额，却付出了如此代价，以这种方式结束一个新品的销售，令人为之扼腕叹息。不过在这个北方名城，真棒的失利还不能动摇人们对伊利这个行业第一品牌的认可和尊敬，伊利的营销队伍是真正的“真棒”，他们是一支优秀的营销团队。
2004年末，伊利集团董事长郑俊怀等五名高管因涉嫌挪用公款和虚报业绩，被集体刑事拘留。事发后，伊利的未来走向成为业界关注的焦点。伊利的发展规划、市场策略将有什么样的调整，敬请关注本刊的独家报道－－－
2005年1月16日，伊利液态奶经销商大会召开，来自全国各地的600余名经销商代表云集呼和浩特。伊利集团总裁潘刚及液态奶事业部新的领导班子集体与商家见面。经销商大会披露了伊利集团上一年度的经营业绩：2004年伊利实现主营业务收入80亿元，利税7亿元，利润3亿元；2004年伊利液态奶销量突破130多万吨，实现销售收入60亿元。2005年，伊利液态奶的销售目标定为190万吨，伊利对销售区域、产品品种、营销思路都做出了新的调整。
一、传承历史，引领未来
伊利经销商大会的主题定为"同心协力，引领未来”。在郑俊怀等高管出事的大背景下，伊利新任总裁潘刚的讲话非常谨慎，讲话的主题是"传承、改革、创新和团结”。潘刚对传承做出了大篇幅的解释："伊利发展到今天，是件很不容易的事情，有许多特别值得保留的、并值得继续发扬光大的东西，比如好的产品，好的管理经验，好的经营理念，好的合作模式等，我们必须有一种传承的意识，思考过去，完善现在，把握未来。”潘刚提出，2005年，伊利在投资、融资等方面，将提高管理水平，使上市公司的法人治理结构更加健全，创造更成熟、更被社会信任、更受投资者青睐的企业。
为了鼓舞商家士气，本次大会重点嘉奖了经营业绩较好的经销商，共选出市场开拓金奖五名（成都、广州等地）、银奖八名（贵阳、兰州、唐山等地）、铜奖十名、优秀奖15名（长沙、东莞、郑州等地）、进步奖4名（福州、深圳、温州、济南）和特殊贡献奖1名（太原），奖励力度大大超过往年。潘刚要求伊利全体员工和经销商一起，同心协力，保持伊利行业榜首的地位，继续领跑中国乳业。
新任领导层对高管事件的低调处理和对经销商的热情鼓励，使得整个经销商大会充满了热烈的气氛。
二、增加收入，市场精耕
伊利液态奶事业部总经理秦和平讲到，2005年伊利液态奶的主要工作目标是增加收入和精耕市场。2004年，受原材料涨价和运输成本上涨等多种因素影响，中国乳品企业的利润集体走低，价格竞争愈演愈烈。2005年，伊利将把增加营业收入、保证盈利作为第一目标，通过打造独特优势，实现由价格竞争向价值竞争的转变。伊利增加企业利润的手段主要有开发高端产品、拓展新渠道和新市场、灵活使用促销手段等几项。秦和平强调，伊利将加强对销售的"过程检查与控制”，随时进行"投入与产出”的评估，在促销方面，能不用价格促销的就尽量不用。
2005年，伊利将继续增加销售网点，同时推动销售管理的精细化。"600＋1000＋8000＋社会资源＝渠道链条增值”，这是伊利液态奶事业部销售总监祈志刚提及的一个等式。600指伊利在全国拥有的600多名经销商，1000指伊利的1000多名业务代表，8000指导购和理货人员。经销商、业务员和导购员加在一起，再加上品牌资源、有利的社会资源等，通过精细化管理进行整合，可以实现渠道链条增值的目的，保证2005年液态奶销售190万吨目标的实现。
为了加强对市场的精细化管理，增强与经销商的紧密联系，伊利在2005年将建全大区组织，形成数个区域营销中心，设立地区市场部门，加强与总部市场部的联系。伊利液态奶事业部经理助理郭维志称，这是伊利实行区域营销的前奏，伊利的市场是以经销商为主的市场，伊利的管理要延伸到县、乡、镇的每个分销商。
由于冰品冷链的制约，相对于其他消费品而言，冰品营销渠道较为复杂。目前二级城市的营销模式相对单一，以区域代理为主，重要城市建有企业自营体系；而在省会级城市的营销模式相对复杂，主要有两种营销操作模式：
一种是配送平台制：即与区域市场内规模较大、网络较为密集的二批商（也称之为邮差）结成联盟，厂家提供微型冷库和送货车辆（以人力三轮车为主），并承担一部分冷库的费用和配送人员的工资，条件是加盟配送客户专营厂家产品。同时厂家为每个平台提供一个跑单员，并根据平台的冰柜等营销资源的数量和季节的不同提供1～4名冰柜管理员。一般在每个城市设有10～15家配送平台，目前以伊利、蒙牛为代表。
这种模式网络密集，能将先进的市场理念渗透给经销商，特别是新品铺市方面优势十分明显。但弊端也十分清晰：如费用高昂，无形中提高了产品的固定成本；销售价格往往受终端价格控制，为二级市场的窜货滋生了环境；经销商利润有限和送货的产品单一，最终导暗箱操作多元经营，厂家要么迁就，要么不停地更换平台，导致市场陷于不稳定状态中。
另一种是传统的网状二级邮差分销模式：即厂家直接对区域内的上百家批发网点送货，由其分销到终端的运作模式。这种模式成本低廉，风险较小，但缺点是管理间接，价格难于控制，对产品的研发要求较高，新品铺市依赖性较强，难以控制批发商的经营重心，无形中给厂家的管理提出许多艰难的课题。目前笔者所在的公司就沿用这种模式。
在我们所处的市场中，既有伊利、蒙牛等重量级的打压，也有同级别竞品的围堵，面对激烈的竞争，我们意识到：营销模式虽然有基本的规则，但在实际的市场管理中，为了适应市场的变化，还要不时调整、完善。为此，我们采取了一些举措，并取得了十分显著的效果。
以人为本的全面管理
公司按照区域和客户数量的要求，合理配置业务人员和业务主管，要求营销人员对批发客户进行线路预售制拜访，并分类操作市场，比如A类的网点提炼自营，或交给经营诚实的客户配送，其余的网点为客户提炼订单。城市经理和市场督导对业务人员和批发客户进行有效管理。
为提升业务人员的素质，公司从营销基础知识、PDCA系统操作，到渠道的管理等，进行了实用的培训，同时循序渐进地在工作中推进。此外，还建立了严格的表单管理以及核查体系，建立等级客户档案，定时间、定线路、定人员进行拜访。实践和销量证明我们的做法是卓有成效的。
政策立足根本
二批商以产品的终端加价和厂家的返点为根基，利润大是他们用心经营和“起早”的原因和动力，但随着竞争的激烈和价格的透明度增强，批发商往往很难加价，甚至连促销都不再截留一起下放到终端客户手中。
根据市场环境的不断变化，我们在2003年10月份就开始论证2004年营销政策，开始起草营销合同。几经修改，几易其稿，征求了各个级别营销人员和客户的意见，也与财务成本核算人员做了深入的分析与核算，最后我们确定了合同政策的具体内容。归纳起来有以下几个要点：
1.批发商签约的最低限额为4万元，第二档为6万元，以后每6万元一个档次。
2.厂家按其签约额分配月任务，设2、3、9、10四个月为淡季，月任务占全年的5%（东北冰品冬季为销售旺季），其他月份为旺季，月任务占全年的10%。当月未完成月任务不兑现月奖金，月奖标准从4万元提1%到30万元提4%不等。超额完成年计划的部分统一按2%奖金计算。
3.所有签约批发商根据签约额的多寡，必须缴纳500～5000元不等的合同抵押金，年终结算时如未能完成签约额，按完成比例返还抵押金，完成的则按退还抵押金并按金额的200%奖励批发商。如：签约30万元的合同完成后，其5000元的保证金返还后，另行奖励10000元。
经过一系列审慎的合同论证和有效的约束条款，批发商普遍认为我们的合同利润很大，但又觉得约束太多，所以签约时既认真又谨慎，而签约后的完成比例几乎是100%。不像对待有些厂家的合同，摊开一铺，业务员让签多少就写多少，根本就是等闲视之，完成情况也就可想而知了。设想如果签约100家任务额为30万元，那么总销量就是3000万元，再加上50家签约20万元的话，就是4000万元。看来批发商的力量和潜力是不容忽视的。
【低端滋补酒定位】
1、 目标消费群定位：现代营销已经不是靠广撒网就能多捉鱼的，大众营销已逐渐为分众营
销所取代，精准化营销已为越来越多的企业所接受，所有营销工作都要围绕目标消费者做文章，通过与目标消费者的充分沟通，促成购买，方能拉动市场销售。因此在产品进入市场之前，对自己的产品有一个准确的消费群定位就显得非常重要，清楚了目标消费群，我们才能设计VI，提炼产品诉求，确定产品价格策略、渠道策略、市场传播策略。那么哪些人可称之这目标消费群呢？一般来说目标消费群具有一些相同或相似的特征，如：具有相同需求的顾客群，相同的社会阶层，相同的年龄段，相同或相似的职业，相同或相近的消费习惯、场所、能力等等。低端滋补酒在定位时一定要考虑消费人群面，要以广大中等收入的消费者为主要目标消费者，毕竟在中国绝大部分人的收入还不高，否则就曲高和寡，不能在销量上有所突破。但同时也切不可把超低收入人群作为主要目标消费者，这些人保健意识差，购买力低，影响投入产出效果。椰岛就是把五指山酒的消费人群定位为中等收入人群的，特别是针对工薪阶层，通过对这一消费群体“消困解乏”，“既过酒瘾，又补身体”等共同需求的提炼，更加清晰了产品定位。
2、价格定位：价格定位要和产品（行业和企业内）地位定位、市场传播策略等紧密联系起来。要根据产品在企业内的战略定位来确定产品毛利空间、预留渠道利润空间，保障市场竞争力。还要保障大多数目标消费者都能接受。价格定位出现了差错，带给企业的损失往往是惨重的，轻则无利可图，重则血本无归。国内某知名保健酒，虽具有较高的市场份额，但由于产品利润空间不够，企业几无利润沉淀、属于大而不强，面对竞争对手战略性进攻，被迫铤而走险，提价扩大费用空间，以提高竞争应对能力。但正是这种调整，给了竞争对手切入市场的机会，造成行业重新洗牌，竞争对手成功地抢占了该保健酒较大的市场份额。
【低端价格、高端品质】
在企业车间看得最多的标语就是“质量就是生命”，市场是一个产品最好的检验师，一个没有稳定、良好品质保障的产品，在市场上是不可能走得长久的。现代消费者对口感、色泽、功效、包装等都有着较高的要求，他们并不认为你的产品是低端定位，就降低要求，消费者要求的是低端价格、高端品质。就滋补酒而言，口感是最难以调和的。药味重了，消费者接受不了；药味浅了，消费者又怀疑是否货真价实；既使口味符合众人口味了，又因为有竞品先入为主了，还是不能被消费者接受。企业往往要历经多年调试和消费者口味的适应，才能为大多数人所接受。功效是消费者对滋补酒的另一个追求，“既过酒瘾，又补身体”是众多低端滋补酒消费者所期盼的。那种养着一只甲鱼卖鳖精的年代已成过去，消费者追求的是货真价实。其实做过滋补酒的企业都非常清楚，低端滋补酒的成本主要在营销成本，运输成本，包装成本；酒液成本所占比重并不高，而恰恰这是产品的生命，适当地提高滋补酒液的质量，带来的将是良好的口碑传播和重复购买。因此对于长线定位的产品，要做品牌，先做品质。
【深度分销，便利购买】
低端产品营销必须依靠庞大的终端网点支撑，要求市场占有率高、网点覆盖率高。渠道架构实行多级分销体系，属于快速消费品模式。如：娃哈哈在渠道架构上，采取一县一个一批商，一县多个二批商，由二批商自觉发展三批商，这样多个分销链就织成了一张缜密的分销网，产品就能快速渗透到市场的各个角落。低端滋补酒分销渠道主要包括餐饮和副食流通两条渠道，这两条渠道互为带动、又承担不同角色，以餐饮促进目标消费者试饮、品尝，以副食流通方便目标消费群购买自用。餐饮渠道对一个低端滋补酒品牌运作成功与否往往是至关重要的。在选择分销商时，一定要考虑一批商、二批商、三批商分销渠道的互补性，签约分销商要有一定规模的餐饮网络，一般以啤酒、调味品等分销商作为选择对象，最大程度地借用分销商现有资源，加快市场开发速度。在梳理渠道架构时可自下而上梳理，自上而下建立，保证各分销商的有效性。笔者曾量化下属分公司签约二级分销商，一段时间下来，在数量上都超标完成了任务，但后续工作却停滞不前，经市场巡查发现80%以上二批商都是无效分销商，有的分销商要网点没有网点，要人没人，要车没车，属纯摆设，我们的业务员成了二批商的业务员，这样的分销商怎么能保障网点覆盖率呢？幸亏我们发现得早，调整得及时，后续工作才得以顺利进行。
分销商的硬件有了保障，软件也得跟上。有句话叫“思想决定行动”，分销商的经营意识和经销积极性将直接影响他的业绩，在营销的过程中，要不断地做好分销商经营意识的引导工作，比如请讲师授课，经常召开核心分销商会议等等，这样才能和厂方保持步调一致，才能快速执行营销计划。
在深度分销网中，一个分销商如同一个点、一条分销链好比一条线、一张分销网才是一个面，深度分销讲究的是面效率的提升。大家都知道“木桶理论”，一个木桶盛水的多少取决于最短的一块木板，一条分销链效率的高低取决于分销能力、积极性最小的层级（分销商），合理分配各级渠道利益，保障各级分销商的积极性，才能使分销链效率最大化。
☆、利益分配：原则上单瓶毛利一批小于二批，二批小于三批（或零售）。一批商、二批商由厂方直接返利，受厂方控制；一批商对二批商，二批商对三批商采取价差控制；厂方必须保持价格稳定，特别是要保持统一的零售价和统一的售点供价。切实保障渠道利益。
☆、饱和数量（利益保障）：经销商积极性的高低，一定程度上取决于年终总收益，一般一个县级市场设置一个批，四到八个核心二批为宜（每个核心二批控制三至六个乡镇），三批商由二批商自行发展。由于做深度分销，分销商的投入也是比较大的，一个核心分销商的年度收益应至少在2万元以上，才能基本保障二批商的积极性。
有了深度分销渠道的保障，产品快速渗透至“商超”“餐饮店”“夫妻老婆店”“夜排档”，方便了消费者购买，才能促进产品销售。
【营造终端，抢夺眼球】
当今，电视、报纸等主媒体的传播到位率越来越低，终端建设已越来越受到重视，低端产品营销从成本的角度考虑，更应重视终端建设。终端建设可分为精准终端建设和广普终端建设。
精准终端更加直击目标消费群，起到视觉吸引和提高产品认知，促成消费。如：货架陈列、门店POP、餐厅广告品、促销小礼品等等。在小饭店，我们经常能看到劲酒的精准化终端，如：小灯笼、凹凸板、张贴画、卷纸筒等；椰岛五指山酒在精准化终端方面，以餐巾纸，折页为主要形式，其它辅助形式更多。
广普终端主要是营造大氛围，提高品牌和产品的知名度，为产品的潜量提升打基础。如：户外POP、条幅、山墙广告、巨幅广告、车体广告等等。一般也会选择一、两种作为主打形式，十全大补酒选择墙体广告作为主要户外终端；椰岛五指山酒以条幅、山墙广告为主要形式，考虑到低端产品的利润空间有限，高档户外较少投放。
终端投放的成效取决于终端创意、投放量、选址、维护、管理等多方面因素。很多公司在做深度分销时，由于未及时跟进队伍建设，对终端疏于维护和管理，一旦投入产出不合理，就归咎于终端形式、创意不好，其实终端管理是每个营销组织都不容忽视的，一旦论证某种形式是好的，就应该坚持做下去。
【搅动市场，拉动消费】
网点动销是低端产品营销成功的关键。要真正拉动消费，光靠终端建设是不够的，还要
靠各类活动不断地搅动市场，去影响目标消费者，如：免费品尝活动、餐饮促销活动、副食店促销、社区营销活动、乡镇（菜场）营销活动，工矿企事业单位活动、积分兑奖活动等等。选择目标消费者集中的场所，周期性地、长期地开展搅动活动，为了提高渠道的参与性，适度穿插一些阶段性渠道促销。
一段时期的活动应该有一条主线，所有活动都要围绕这条主线来开展，这样才能使大小活动产生共鸣，如劲酒推出的“寻踪基地游”，开展到第三届了，所有终端点的活动都围绕这一点展开，所造成的影响面自然就大。
针对低端滋补酒，只要产品质量过硬，真金不怕火炼，推荐长期针对目标消费群开展免费品尝，要让更多的人亲身感受酒的产品的品质，产生记忆和亲近感，从而带动自用消费。
【主媒体造势，画龙点睛】
在低端滋补酒的营销过程中，投放主媒体属于画龙点睛之笔。高举高打的策略，不是低端产品的最佳选择，特别是在品系不全、市场基础不扎实、尚未形成大板块运作的时期，尽量不要首选主媒体。
由于滋补酒营销和白酒营销相比更加注重产品认知度的提高，主媒体形式的选择也是不一样的，要适合于传播更多的信息量，让消费者了解产品的配方、功能、饮用方法、注意事项、疑惑解答等，可选择特定人群广播、报纸等投放，如：针对司机的交广频道，大型厂矿的内部报刊、电视等。
主媒体在低端滋补酒营销中的运用，更多的是提升品牌，提高品牌的美誉度，增加消费者对品牌、产品的信赖感。
【挖掘产品文化，提升品牌内涵】
“企业一年兴旺靠机遇，三年不倒靠领导，五年不衰靠制度，百年永恒靠文化”，销售
产品只是营销的初级阶段，要做百年企业，要想成为行业的领导者，最终还要靠文化。产品文化属于企业文化的一部分，在产品营销过程中一定要挖掘、传播自己的特色，如：具有悠久历史的配方，独特的生产工艺，做健康、亲情的代表等等。劲牌酒业把“健康”作为企业的核心利益点，所传播的“劲酒虽好，可不要贪杯哟！”正体现了劲牌关爱健康的文化；椰岛强调配方的历史悠久，是中国补酒文化的代表，奠定自己在行业中的地位。这些企业都是靠文化的传播，丰富品牌的内涵，为产品品系的延伸、产品力的提升奠定了基础。
所谓的二批就是从厂家或者经销商处获得产品，在城市的一个相对固定的区域推销并配送产品的批发客户。他是直接面对终端推销多家产品同时也不享受厂家独家经销的经销商，俗称二批，在一些地区叫邮差，意味着对市场运作的精细程度。
我们关注和管理二批商的目的就是让其投入更多的资源和精力来经销我们的产品，在其相同的渠道里，尽可能的提高自己的占有率，打击其他竞品的市场空间，不管竞品是二批商本身经营的还是其他经销商运作的。
业务代表与二批商的关系是管理与被管理，主动服务与接受服务的关系。我们在管理二批商的时候要抱着管理的思路去想事情，抱着服务的态度去做事情，讲究适度指挥，提倡亲力亲为。因为一味的配合二批商的工作去做事，很可能变成了批发商的简单帮手或是伙计，发挥不了厂家指导和管理二批商的初衷。但过度的指挥其实效果还很差，因为一般二批商人手很少，往往人兼数职，对厂家很多监控的程序和表单可能理解程度有限，甚至强烈排斥。所以我们对管理二批商的业务代表提出了更高的要求，既要对市场、对客户、对渠道有自己的见解，又必须在公司的指导下开展自己的精细工作，既要充分发挥指导协调管理的作用，又不能颐指气使；既要充分参与二批商的经营工作甚至一些有限的体力工作，又不能沦为二批商的搬运工。对于企业管理很规范，对市场的专业化要求程度高的，业代配备了一定比例的助理业代，那么业代的思路乃至工作的开展就顺水顺风了，但国内除了两乐、两大面业巨头等知名企业外，鲜有企业具备这样的开发魄力。
明确了二批商的含义以及管理的宗旨，根据笔者多年的管理经验来看，二批商宏观在于思路管理，微观在于深度服务。作为业务代表来讲，深度服务是他们管理二批商的根本也是核心。
1. 大力协助批发商，把配送的功能作好。
一般业务代表的编制越多，二批商的配送功能越发突出。根据二批商的设置状况以及业务代表的编制情况，业务代表要根据公司的指导方针落实分配好自己的工作任务和职责。一般来讲，编制密集，客户分部紧密，往往都是业务代表直接运作终端，并承担很大一部分客户开发、维护、管理和服务的职责，而二批商在配合业务代表的同时，侧重于配送工作的开展。反之业务代表针对的是二批商辐射区域较广，没有助理业代，那么就得充分利用企业的产品利益杠杆，加强对客户的工作指导了，指导和灌输好二批商的经营思路和服务理念，强化其自身的配送功能，充分挖掘二批商的资源和人力，毕竟二批商缺的不是搬运工。
2. 对二批商网络的建设是服务的根基，终端客户的档案建立、开发和管理是业务代表最基本的工作之一。
首先要建立完整的翔实的客户档案。 企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立区域营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括：
A．客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；
B． 本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等； C． 销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等； D． 导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；
E． 定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；
F． 定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。
一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务代表变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务代表快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我的信任，会把我们的对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。
建立客户档案的过程本身就是产品开发和网络建设的过程，只有开发的精细了，档案的价值才更能派上用场；如果客户开发的滞后于档案的建设，则利用档案可以更加有效的制定开发的计划和策略，并实施客户的开发，已开发的客户就可以纳入到客户的正常管理和服务的范畴内。
3. 管理和利用好每一个促销的机会，引导二批商建立相对长远的观念，由"促销”转变为"促通”，同时促销设计上也要考虑通路和二批商激励的各自利益分配问题，不能顾此失彼。
根据市场的需求申请务实高效的促销政策或者利用二批商的资源举办全方位的促销活动。在促销的工作中我们要尽量避免为片面追求短期销量而促销，更不能简单的将产品转移到二批商仓库了事，我们应该把资源用到通路的建设中去，这样才会有持久的市场和销量。在新开发的营销网络启动后，业务代表要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地二批商的各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。放弃钥匙扣、打火机、军刀、情侣表等终端客户不感冒的促销品，而以手套、围裙等实用性强的赠品取代；对于讲求实惠的终端店主来说，实用的东西比华而不实的赠品更有吸引力。
在终端的促销工作开展上，业务代表有很多细节且重要的工作要做，比如：
1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。 2）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。
3）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。
4）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行现场演示和使用指导。
5）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。
6) 管理好促销品的去向，灵活的地方也要予以慎重考虑。越到终端越能意识到促销品的重要，因此不要碍于一时的情面导致今后的促销品无法管理，使其成为二批商的人情资源。
4. 帮助二批商设计合理的产品结构。
由于更多地面对理性的消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费受众开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在二批市场成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题，根本的大计要时刻为已任，只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。很多企业产品结构就很合理，高中低档的产品搭配合理，取长补短。繁华区域和贫民窟都有符合其消费能力的产品，这样市场的份额才更稳定。
一般来说，由于二批商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。
5. 建立客户的品牌忠诚度
在终端市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的往往是对产品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠二批商的推荐，二批商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个经营很多个品牌的二批商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客和终端进行推荐。
而要想使二批商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：
1)、 加强了解，强化沟通。首先要让二批商了解你的公司，这就要求业务代表首先要充分地对二批商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。
2）、 帮助二批商科学分析市场。二批商的经营过程大多是"老马识途”式的"经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务代表对目前该地区的市场格局和该批发商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域批发商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。
3）、 以诚信建立信任，注重承诺，讲究信用。首先，要包容客户的无知，对二批商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。很多二批商都是夫妻店，而且往往夫妻还兼职库管、送货工，所以以劳动为主的经销模式使得他们十分务实，淳朴。一旦你骗了他或是"忽悠”了他们，说了太多的话无法自圆其说，承诺了太多的诺言无法兑现，那往往会使你的个人形像系统彻底坍塌，以后你的话他都会不信了，甚至对你下达道德的逐客令。相反对于言必信行必果的厂家业务代表，他们往往会十分尊重，很多工作也会配合的很和谐。
4）．为客户排除困难疑虑。批发客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小生意出身，后来逐渐地"转正”成为"正规军”。生意稍大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，再加上本身的认识能力和判断力不足，使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的"经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生"依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。
5) 客情很重要，不能忽视二批商身边的每一个人，家属、接话员、送货工、财务等等，要求业务代表有相对的神入能力，走近二批商，不能高高再上，也不能冷漠以对。与终端零距离、近接触的二批商往往和终端客户建立了很亲密的客情关系。这些客情资源对维护产品的占架率，新品的快速进入终端等等都是起着至关重要作用的。但度的把握很重要，如果不分彼此无原则的融洽，会导致二批商把业务代表看作是自己的员工，会把他当成自己的司机、促销申请员等等，到时业务代表的很多思想和方案都会无法实施，到时只能有"无可奈何徒召唤，似曾相识胡乱来”的感叹。最后，业务代表要洁身自好，不要随意接受二批商的馈赠和吃请。
6. 加强客户的培训工作。
由于二批商以及其下属工作人员素质偏低，因此在日常的合作运行中，业务代表还要加强对客户的培训工作。这里不光是对二批商及其员工等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对零售店内柜组长、营业员店、老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于店老板，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等拓展认识。所以，对业务代表来讲，能够为每个新开发的二批商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该二批商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。
7. 做好对二批商价格和经营秩序的管理工作，并加强与相邻区域业务代表的沟通和协调。二批商的越区销售以及外漂来货对市场的伤害不容忽视，我们必须避免市场因价格紊乱影响市场的健康发展，这是二批商良性经营持久发展的根本保障。
我们以上探讨了业务代表管理和服务二批商的一些方法技巧和理念策略，只有充分的做好了每一个环节的工作，把每一个看似小事作细作精，深度服务的到位，营销技巧运用的娴熟，则市场的开发才能对路，市场才能有销量，资源也能得到有效利用，企业的区域市场格局才能从精细化升华到精益化，才能有区域市场的未来。专业且敬业是赢得二批商尊敬的基本要素，让我们做的更加专业更加敬业！
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