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以前上网是学习，现在上网是学习+消遣
以前睡得晚起得早，现在睡得晚起得更晚
以前去食堂是一群人，现在去食堂是一个人
以前去食堂是吃饭，现在去食堂是喝咖啡
以前喝酒是为了解忧，现在喝酒是为了应酬
以前抽烟是按根抽，现在是按盒抽
以前右手拿烟，现在是左手拿烟
以前上学+兼职上班，现在是上班+兼职上学
以前认为赚钱是辛苦的，现在认为花钱是心痛的
以前是躺着，现在是走着
以前是在沙发上，现在是在路上
以前路上有花，现在路上连野花都没有了
以前路上花团紧簇，现在路上野草丛生
以前是一路春风，现在是一路荆棘
以前认为他们谈恋爱就是为了结婚,现在认为谈恋爱就是谈恋爱
以前认为找到好饭碗就能靠一辈子,现在认为能靠得住的只有自己的双手
以前认为上大学会很充实,现在认为上大学没有充实,只有憧憬
以前给家里打电话是要钱,现在打电话是报平安
以前认为亲情是温暖的,现在认为亲情是火热的
以前不想回家是没赚到钱,现在不能回家是没有时间
以前想家就睡不着觉,现在睡不着觉就想家
以前喜欢和别人侃大山,现在喜欢自己和自己侃大山
以前喜欢唱歌给别人听,现在喜欢听别人唱歌
以前看书一本本的看,现在看书是一页页的翻
以前心烦就写日记,现在一写日记就心烦
以前收到一封信就很紧张,现在总想紧张,却没有人来信
以前用手机是为了接电话,现在用手机是为了打电话
以前走路低头是没自信,现在仰头是接受阳光
以前走路时手插到上衣的兜里,现在走路是手插裤子的兜里
以前迟到可能被扣分，现在迟到直接扣钱
以前认为老师说不对，现在认为老师说得全对
以前认为上班可真好，现在认为上学该多好
以前只谈理想不谈生存，现在先谈生存再谈理想
以前同学是热情的，现在同事是冷漠的
以前过街走桥，现在过街直跳
以前出口成张，现在出口成脏
以前认为自己很成熟，现在认为自己欠成熟
以前把手机调成音乐，现在把手机放成震动
以前说话时看着对方的眼睛，现在说话时把眼睛藏起来
以前吃饭三分钟就结束，现在吃饭要吃三十分钟
以前说话绕来绕去，现在说话一语道破
以前上楼梯要一梯一梯上，现在上楼楼三步就迈上去
以前听音乐要一段一段听，现在一段音乐翻来覆去的听
以前认为自己很牛，现在看真是牛外有牛
以前自己的眼睛很有神，现在变得深邃
以前不把任何人放在眼里，现在任何人不把我放在眼里
以前工作不努力，现在努力找工作
以前认为老总说话是放屁，现在认为老总说话还是放屁
以前用自己手机打电话被笑装无私，现在用公司电话感到很自私
以前只有晨训才喊口号，现在开会也喊口号
以前吃了上顿不管下顿，现在豆油涨价也管不了下顿
以前看见大街上要饭的都给几毛，现在看见要饭的真想给几脚
以前穿西装的是老板，现在穿西装的都是打工的
以前坐电梯上六楼，现在寡妇门前是非多，坐电梯直上七楼
以前喝酒没醉装醉；现在喝酒醉了还说没醉
以前看见大街上有人自言自语觉得好笑，现在自己也开始自言自语
以前给朋友打电话说工作多爽，现在打电话只谈天气
以前工作全凭员工两条腿，现在公司只看员工一张嘴
以前想请假就说感冒了，现在一请假真会感冒
以前去广场一走就是十圈，现在闷在寝室一圈不圈
以前希望广场上的人越多越好，现在渴望一个人出去走走
以前上公交车前先准备好零钱，现在上了车再掏钱，没钱就下车！
以前看见KFC就想上厕所，现在上厕就想起了KFC
以前去图书馆接受洗礼，现在真想血洗图书馆
以前开开心心走路有风,现在无精打采若不经风
以前上窜下跳无理取闹,现在左顾右盼强扮欢笑
以前认认真真一丝不苟,现在浑水摸鱼十分腐朽
以前坚强原则不找理由,现在得过且过尽是借口
以前只是心浮气短,稍有远见;现在只想脚踏实地,洗心革面
再见理想,再见昨天.
常显瑞：当下即战场，当下即舞台！
夏季是人们经受暴晒与暴风雨洗礼的时节，有的乐观面对勇往无前，有的伤痕累累一蹶不振，有的在烈火中永生，有的被烤成焦土
秋天是收获的季节，有的收获，有的不劳而获，有的撞上了飞天横祸，更有的祸不单行
冬天是反思的季节，不久前叶子黄了，光线暗了，在这冰冷的冬季一切的一切终被一场大雪无情覆盖。。。
来到人间的有看客，有说客，有坐客，有的习惯于听别人讲课，更有人一直在滔滔不绝给别人上课，但一觉睡去终究都是过客。
生命是有意义的
春天来了．．．
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UHT 加工处理技术能够缓解中国奶源地域分布不均的问题。
无菌吹塑瓶和无菌灌装技术的出现,在提高保质期与保持液体奶制品的口感以及保持适当的成本之间找到了平衡点。
多层共挤技术在奶制品吹塑瓶制造上获得重要应用。
近年来,乳品行业中液态奶的发展特别引人注目,并已成为较大宗和增长较快的品种。液态奶制品包括纯鲜奶、超高温杀菌奶和果味奶等。中国在这方面也经历着飞速的发展,各种形式并存的同时,也存在着一些问题。
杀菌设备可保证食品安全卫生
国家统计局的数据表明全国液态奶的产量在2000 年为124. 57 万吨; 2001 年为213. 14万吨;2003 年1 月至6 月为246. 07 万吨。液态奶制品将是未来奶品消费的主流。预计未来5 年,中国奶业将飞速发展,其中液态奶制品,主要原因是饮用方便,符合现代人生活节奏的要求而受到重视。
液态奶包装呈现新的面貌
液态奶包装主要包括用于超高温灭菌奶包装的利乐包和康美盒, 用于超高温瞬时灭菌(UHT) 奶包装的利乐枕,用于微菌奶包装的屋顶,以及无菌复合膜制成的百利宝等塑料袋。玻璃瓶主要用于巴氏杀菌奶、调味奶和酸奶包装。PP 及PS 杯是无菌复合奶的主要包装容器。
据统计,在2002 年中国液态奶市场上,袋装牛奶占了45 %的市场份额,纸质砖形牛奶占了25 %;塑料瓶为17 %、塑料杯7 %、玻璃瓶5.5 %;其他包装如铁皮罐占0. 5 %。各种形式的包装呈现市场,促成了包装市场新的竞争局面。
近几年,以利乐包为代表的高档牛奶包装在南方增长迅速。而北方和中西部地区则以经济型牛奶包装为主,塑料袋包装占整个液态奶市场的70 % ,但利乐生产的无菌枕和无菌塑料袋在北方市场正快速增长,说明高品质包装日益受到市场欢迎。利乐枕的性价比较高,其成本价为0. 3 元。目前发达国家已普遍采用该项技术进行鲜奶包装,鲜奶的常温保质期可达45天。牛奶在不需加入防腐剂情况下能在常温下保存一个多月。
屋顶盒印刷精美,适合灌装营养价值高及口味新鲜的鲜奶、花色奶、酸奶及乳酸菌饮料等高档产品,但需要冷藏保鲜,保质期也比较短。但成本较低,约为0. 48 元。该包装在大城市越来越受欢迎。整个屋顶盒牛奶市场2002 年的销售量与2001 年相比上升了30 % ,达到41 万吨,2003 年依然有超过20 %的增长率。
百利包是一种新的低成本包装形式,成本价为0. 12 元～0. 13 元。2002 年夏天以来,这种无菌复合膜包装乳品曾经受到市场追捧。不过,有业内人士认为百利包只是一种过渡产品,档次较低,最终将被屋顶盒一类的产品所替代。塑料袋包装是小型乳品生产企业降低成本的一个选择,其成本只有0. 04 元。但由于形象不佳,将逐渐被市场淘汰。
目前中国液态奶品中, 巴氏处理奶占60 % ,超高温灭菌奶占21. 1 % ,乳酪占19 %。其中,超高温灭菌奶明显呈上升趋势,主要是由于超高温灭菌奶货架期长,包装多样化,保存、携带方便。市场上常见的玻璃瓶、塑料袋和屋顶型纸盒装牛奶采用巴氏消毒法,消毒时间适中,能有效将细菌数量控制在国家规定的每毫升3 万以内,并保持牛奶的口感。巴氏(袋装/屋形) 消毒牛奶也叫巴氏杀菌奶,在80 ℃左右经数秒杀菌,需低温冷藏保存,保质期一般为1天至7 天;当保存温度超过4 ℃时,奶中的细菌还能繁殖,因此在常温下不能长期保存。
]]>【低端滋补酒定位】
1、 目标消费群定位：现代营销已经不是靠广撒网就能多捉鱼的，大众营销已逐渐为分众营
销所取代，精准化营销已为越来越多的企业所接受，所有营销工作都要围绕目标消费者做文章，通过与目标消费者的充分沟通，促成购买，方能拉动市场销售。因此在产品进入市场之前，对自己的产品有一个准确的消费群定位就显得非常重要，清楚了目标消费群，我们才能设计VI，提炼产品诉求，确定产品价格策略、渠道策略、市场传播策略。那么哪些人可称之这目标消费群呢？一般来说目标消费群具有一些相同或相似的特征，如：具有相同需求的顾客群，相同的社会阶层，相同的年龄段，相同或相似的职业，相同或相近的消费习惯、场所、能力等等。低端滋补酒在定位时一定要考虑消费人群面，要以广大中等收入的消费者为主要目标消费者，毕竟在中国绝大部分人的收入还不高，否则就曲高和寡，不能在销量上有所突破。但同时也切不可把超低收入人群作为主要目标消费者，这些人保健意识差，购买力低，影响投入产出效果。椰岛就是把五指山酒的消费人群定位为中等收入人群的，特别是针对工薪阶层，通过对这一消费群体“消困解乏”，“既过酒瘾，又补身体”等共同需求的提炼，更加清晰了产品定位。
2、价格定位：价格定位要和产品（行业和企业内）地位定位、市场传播策略等紧密联系起来。要根据产品在企业内的战略定位来确定产品毛利空间、预留渠道利润空间，保障市场竞争力。还要保障大多数目标消费者都能接受。价格定位出现了差错，带给企业的损失往往是惨重的，轻则无利可图，重则血本无归。国内某知名保健酒，虽具有较高的市场份额，但由于产品利润空间不够，企业几无利润沉淀、属于大而不强，面对竞争对手战略性进攻，被迫铤而走险，提价扩大费用空间，以提高竞争应对能力。但正是这种调整，给了竞争对手切入市场的机会，造成行业重新洗牌，竞争对手成功地抢占了该保健酒较大的市场份额。
【低端价格、高端品质】
在企业车间看得最多的标语就是“质量就是生命”，市场是一个产品最好的检验师，一个没有稳定、良好品质保障的产品，在市场上是不可能走得长久的。现代消费者对口感、色泽、功效、包装等都有着较高的要求，他们并不认为你的产品是低端定位，就降低要求，消费者要求的是低端价格、高端品质。就滋补酒而言，口感是最难以调和的。药味重了，消费者接受不了；药味浅了，消费者又怀疑是否货真价实；既使口味符合众人口味了，又因为有竞品先入为主了，还是不能被消费者接受。企业往往要历经多年调试和消费者口味的适应，才能为大多数人所接受。功效是消费者对滋补酒的另一个追求，“既过酒瘾，又补身体”是众多低端滋补酒消费者所期盼的。那种养着一只甲鱼卖鳖精的年代已成过去，消费者追求的是货真价实。其实做过滋补酒的企业都非常清楚，低端滋补酒的成本主要在营销成本，运输成本，包装成本；酒液成本所占比重并不高，而恰恰这是产品的生命，适当地提高滋补酒液的质量，带来的将是良好的口碑传播和重复购买。因此对于长线定位的产品，要做品牌，先做品质。
【深度分销，便利购买】
低端产品营销必须依靠庞大的终端网点支撑，要求市场占有率高、网点覆盖率高。渠道架构实行多级分销体系，属于快速消费品模式。如：娃哈哈在渠道架构上，采取一县一个一批商，一县多个二批商，由二批商自觉发展三批商，这样多个分销链就织成了一张缜密的分销网，产品就能快速渗透到市场的各个角落。低端滋补酒分销渠道主要包括餐饮和副食流通两条渠道，这两条渠道互为带动、又承担不同角色，以餐饮促进目标消费者试饮、品尝，以副食流通方便目标消费群购买自用。餐饮渠道对一个低端滋补酒品牌运作成功与否往往是至关重要的。在选择分销商时，一定要考虑一批商、二批商、三批商分销渠道的互补性，签约分销商要有一定规模的餐饮网络，一般以啤酒、调味品等分销商作为选择对象，最大程度地借用分销商现有资源，加快市场开发速度。在梳理渠道架构时可自下而上梳理，自上而下建立，保证各分销商的有效性。笔者曾量化下属分公司签约二级分销商，一段时间下来，在数量上都超标完成了任务，但后续工作却停滞不前，经市场巡查发现80%以上二批商都是无效分销商，有的分销商要网点没有网点，要人没人，要车没车，属纯摆设，我们的业务员成了二批商的业务员，这样的分销商怎么能保障网点覆盖率呢？幸亏我们发现得早，调整得及时，后续工作才得以顺利进行。
分销商的硬件有了保障，软件也得跟上。有句话叫“思想决定行动”，分销商的经营意识和经销积极性将直接影响他的业绩，在营销的过程中，要不断地做好分销商经营意识的引导工作，比如请讲师授课，经常召开核心分销商会议等等，这样才能和厂方保持步调一致，才能快速执行营销计划。
在深度分销网中，一个分销商如同一个点、一条分销链好比一条线、一张分销网才是一个面，深度分销讲究的是面效率的提升。大家都知道“木桶理论”，一个木桶盛水的多少取决于最短的一块木板，一条分销链效率的高低取决于分销能力、积极性最小的层级（分销商），合理分配各级渠道利益，保障各级分销商的积极性，才能使分销链效率最大化。
☆、利益分配：原则上单瓶毛利一批小于二批，二批小于三批（或零售）。一批商、二批商由厂方直接返利，受厂方控制；一批商对二批商，二批商对三批商采取价差控制；厂方必须保持价格稳定，特别是要保持统一的零售价和统一的售点供价。切实保障渠道利益。
☆、饱和数量（利益保障）：经销商积极性的高低，一定程度上取决于年终总收益，一般一个县级市场设置一个批，四到八个核心二批为宜（每个核心二批控制三至六个乡镇），三批商由二批商自行发展。由于做深度分销，分销商的投入也是比较大的，一个核心分销商的年度收益应至少在2万元以上，才能基本保障二批商的积极性。
有了深度分销渠道的保障，产品快速渗透至“商超”“餐饮店”“夫妻老婆店”“夜排档”，方便了消费者购买，才能促进产品销售。
【营造终端，抢夺眼球】
当今，电视、报纸等主媒体的传播到位率越来越低，终端建设已越来越受到重视，低端产品营销从成本的角度考虑，更应重视终端建设。终端建设可分为精准终端建设和广普终端建设。
精准终端更加直击目标消费群，起到视觉吸引和提高产品认知，促成消费。如：货架陈列、门店POP、餐厅广告品、促销小礼品等等。在小饭店，我们经常能看到劲酒的精准化终端，如：小灯笼、凹凸板、张贴画、卷纸筒等；椰岛五指山酒在精准化终端方面，以餐巾纸，折页为主要形式，其它辅助形式更多。
广普终端主要是营造大氛围，提高品牌和产品的知名度，为产品的潜量提升打基础。如：户外POP、条幅、山墙广告、巨幅广告、车体广告等等。一般也会选择一、两种作为主打形式，十全大补酒选择墙体广告作为主要户外终端；椰岛五指山酒以条幅、山墙广告为主要形式，考虑到低端产品的利润空间有限，高档户外较少投放。
终端投放的成效取决于终端创意、投放量、选址、维护、管理等多方面因素。很多公司在做深度分销时，由于未及时跟进队伍建设，对终端疏于维护和管理，一旦投入产出不合理，就归咎于终端形式、创意不好，其实终端管理是每个营销组织都不容忽视的，一旦论证某种形式是好的，就应该坚持做下去。
【搅动市场，拉动消费】
网点动销是低端产品营销成功的关键。要真正拉动消费，光靠终端建设是不够的，还要
靠各类活动不断地搅动市场，去影响目标消费者，如：免费品尝活动、餐饮促销活动、副食店促销、社区营销活动、乡镇（菜场）营销活动，工矿企事业单位活动、积分兑奖活动等等。选择目标消费者集中的场所，周期性地、长期地开展搅动活动，为了提高渠道的参与性，适度穿插一些阶段性渠道促销。
一段时期的活动应该有一条主线，所有活动都要围绕这条主线来开展，这样才能使大小活动产生共鸣，如劲酒推出的“寻踪基地游”，开展到第三届了，所有终端点的活动都围绕这一点展开，所造成的影响面自然就大。
针对低端滋补酒，只要产品质量过硬，真金不怕火炼，推荐长期针对目标消费群开展免费品尝，要让更多的人亲身感受酒的产品的品质，产生记忆和亲近感，从而带动自用消费。
【主媒体造势，画龙点睛】
在低端滋补酒的营销过程中，投放主媒体属于画龙点睛之笔。高举高打的策略，不是低端产品的最佳选择，特别是在品系不全、市场基础不扎实、尚未形成大板块运作的时期，尽量不要首选主媒体。
由于滋补酒营销和白酒营销相比更加注重产品认知度的提高，主媒体形式的选择也是不一样的，要适合于传播更多的信息量，让消费者了解产品的配方、功能、饮用方法、注意事项、疑惑解答等，可选择特定人群广播、报纸等投放，如：针对司机的交广频道，大型厂矿的内部报刊、电视等。
主媒体在低端滋补酒营销中的运用，更多的是提升品牌，提高品牌的美誉度，增加消费者对品牌、产品的信赖感。
【挖掘产品文化，提升品牌内涵】
“企业一年兴旺靠机遇，三年不倒靠领导，五年不衰靠制度，百年永恒靠文化”，销售
产品只是营销的初级阶段，要做百年企业，要想成为行业的领导者，最终还要靠文化。产品文化属于企业文化的一部分，在产品营销过程中一定要挖掘、传播自己的特色，如：具有悠久历史的配方，独特的生产工艺，做健康、亲情的代表等等。劲牌酒业把“健康”作为企业的核心利益点，所传播的“劲酒虽好，可不要贪杯哟！”正体现了劲牌关爱健康的文化；椰岛强调配方的历史悠久，是中国补酒文化的代表，奠定自己在行业中的地位。这些企业都是靠文化的传播，丰富品牌的内涵，为产品品系的延伸、产品力的提升奠定了基础。
