不能否认现在国内经济状况越来越喜人了，老百姓口袋里的钱也厚起来了，但相对而来的也是日益高涨的生活及住房成本。不过现在难道真的就闲到已经开始要为出门怎么带更多的钱方便去考虑了吗？假设一张500元面值的人民币用来发工资，相信大多数普通老百姓只要三张、四张、五张就够一个月工资了，恐怕大部份的成本节约只是针对少数特殊身份的人，节约他们更多的空间以方便携带大量的现金来满足高昴的生活成本。由此看来这项建议并不是站在大多数老百姓的角度上提出来的，只是为少数特殊阶层的人感觉到切身不便提出来的。顺便提一句，由此引起的直接社会问题就是，如果不小心失窃，那损失成本也“被提高”了。

回头看看从业至今，从业—创业—再次准备从业，虽然这一年多一个人在外创业至今仍不尽人意，但终归是一段难得的经历。新历的2010年就在眼前，选在这个时候回头也是考虑了相当长时间的，既然已经决定回去，这段时间也一直在找以前职业人的感觉，以最好的状态重新回到我熟悉的战场。

又要重新面对求职面试这一阶段，时隔太久了，其实心里没什么底，突然想起从前ICI、SONY两次失败的面试经历，换了号码也很久没有猎头联系，也没想好如何跟面试人员去沟通自己创业这段经历。如今要面对的职位对公司来说是一个比较重要的职位，对个人来说更是如此，希望这是我最后一次应聘。

　　外部经济环境的变化是最重要的催化剂，但就本质而言并不是反收购，而是收购方在大举扩张时，选错战略或者时机，给企业自身经营带来风险，而原来的被收购方作为拯救者的角色出场则多少具有了偶然性。

　　尽管如此，这样的收购在以后的商业争夺中仍然会有发生。触发的因素可能是类似经济危机这样的强外力或者来自内部极大的破坏力，使企业突然陷入自顾不暇的境地。

　　并购对于每个企业都不是个容易的命题。收购方、被收购方角色的互换，整合、协同永远是一个难题。

收购方被反收购的案例

　　中意电器VS伊莱克斯：蓄势反并购

　　伊莱克斯和中意股份最早的渊源开始于1996年，刚刚进入中国的伊莱克斯与中意电器合资生产冰箱。2003年国内家电市场发展迅猛，伊莱克斯想更大规模的介入中国市场，于是收购中意股份在长沙的工厂。收购后伊莱克斯在战略、产品、人事以及营销各方面屡屡失误，陷入经营困境，收购后伊莱克斯长沙工厂累计投入不下10亿元，但每年亏损却上亿元。

　　在2003年伊莱克斯收购完成时，部分前中意员工出走，注册成立华良中意集团。由于伊莱克斯的收购不包括“中意”品牌，所以华良中意拥有“中意”商标的所有权和使用权，华良中意以“中意”品牌生产经营洗衣机、冰箱等白电业务，到2008年销售额超6亿。而伊莱克斯在华却一直没有形成正确的经营策略，效益不佳，经济危机情况下，伊莱克斯为求自保在华战线大幅收缩，工厂相继关闭。2009年6月，作为民企身份的华良中意终于收购伊莱克斯在中国的这最后一家白电工厂——即原来中意股份的工厂，实现了戏剧性的“反并购”。

　　已经充分竞争的家电行业大佬云集，华良中意作为后来者生存并不容易，而且由于“中意”品牌影响力尚不足够，产品大多以中低端为主，华良中意此次收购中包括大量技术人员，收购之后华良中意将有机会推出中高端产品，对于这家企业而言这将产生质的飞跃。

　　但对于规模迅速扩大的华良中意来说，收购后的运营和人才都将面临挑战。

　　大众VS保时捷：豪门兄弟恩怨

　　保时捷和大众收购案，是一场现实版的豪门恩怨——现任保时捷监事会主席沃尔夫冈·保时捷和大众汽车监事会主席费迪南德·皮耶希是一对表兄弟。所有的豪门恩怨中不会缺少兄弟情仇、家族矛盾、高层内斗。这个汽车王国也不例外。

　　保时捷对大众觊觎已久，早在上世纪90年代就开始了收购谋划，从2005年10月开始，保时捷一直增持大众的股份，2009年1月保时捷突然公开宣布增持大众股份至51%，并计划增加到75%。为了筹措足够资金保时捷四处举债，为收购大众51%的股份耗资高达230亿欧元。但无论如何，保时捷离成功也仅仅一步之遥。

　　一场突如其来的金融危机，让保时捷原本万无一失的布局被彻底打破。公司主营业务大幅滑坡，银行开始收紧贷款。保时捷欠下债权银行近100亿欧元债务，如果没有补救，保时捷将破产，形势急转直下。2009年7月，大众出资大约112.8亿美元(约合80亿欧元)收购保时捷旗下的跑车业务。保时捷将成为大众旗下的第10个品牌。

　　事实上，对于保时捷和大众来说，从产品、品牌、家族关系等各方面来说，不论哪一方主导并购都被认为合并的新公司将有更好的前景。

　　双方合并后不会有任何文化差异，而在后台资源以及零部件采购等方面，将发挥最大的协同效应，汽车行业分析师普遍认为，新公司将是欧洲最有实力的汽车公司。

　　这样的并购只是可遇不可求。

　　洛克菲勒VS三菱地产：冒进的代价

　　还能从更早的历史中寻找到类似踪迹。

　　20世纪80年代，日本经济高速发展，日本国内股票市场和房地产市场泡沫达到顶峰，日本人的财富随之大幅度增长。富有的日本企业发起了一场“购买美国”的运动。这场运动最炫彩夺目的自然是三菱公司收购洛克菲勒中心。

　　洛克菲勒中心由洛克菲勒财团投资，建在纽约最繁华的曼哈顿中城，由大小19座商业楼宇组成，其中10座以上是摩天大楼。上世纪80年代末期，被认为是美国象征的洛克菲勒中心被日本三菱地产以14亿美元收购。

　　收购完成后，由于曼哈顿房地产行业不景气，市场发展也没有符合三菱的预期，租金只有设想的一半水平，三菱公司一直不能盈利。而随之而来的是日本国内市场经济泡沫破灭，三菱无暇自顾，只能宣布洛克菲勒中心项目破产，以3.08亿美元的价格，加上8亿美元的债务出售，而买家中就有洛克菲勒家族。

　　三菱甚至所有的日本公司当时所进行的美国收购运动，已经脱离了理智判断的范围。而且由于汇率等众多问题，实际上当时陷入“日本式陷阱”。中国企业在今年来，海外收购不断出现，行业分析人士认为，有日本企业前车之鉴，中国企业面对此类收购应当更加理智，要具有更宽阔的视野，更细致的考虑经营层面的问题。

　　这是个浮躁、虚荣、功利的时代，许多人都想表演、展示、慨叹和宣泄。但是，作为在商业社会里拼搏的每一个人（以下简称商人），你的任务就是合法赚钱，任何血脉贲张、呼号呐喊、频出风头的举动都是不可取的。　　

　　◎不要显得比上司高明

　　多数领导总是愿意显示出在处理一切重大事情上都比其他人高明，所以你要明白，自以为是的高明总是讨人嫌的，也特别容易招惹同僚和上司的嫉妒。因为大多数人对于在运气上被人超过并不太介意，却没有一个人（尤其是领导人）喜欢在智力和能力上被别人超过，而你时常流露出的“聪明”和“创意”会让别人产生不悦。因此，对寻常的优点不必过于掩盖，而在智力上绝对不要哗众取宠，刺激你的上司，因为智力是人格特征的“广告牌”，是上司最大的面子，冒犯了它无异于犯下“弥天大罪”。

　　三国时期，曹操的谋士杨修是个聪明绝顶的人。有一年，工匠们为曹操建造相府的大门，当门框做好，正准备做门顶的椽子时，恰好曹操走出来观看。曹操看完后在门框上写了一个“活”字，便扬长而去。杨修见状，立即叫工匠们拆掉重做，并说：“丞相在门框上写个活字，意思是‘门’中有‘活’即‘阔’字，就是说门做得太窄小了，要‘阔’大。” 杨修的确够聪明，竟然能够从一个字揣摩出曹操的心里所想，但他的聪明，也招致了曹操的嫉恨。

　　建安二十四年，曹操与刘备争夺汉中，屡遭失败。曹军不知道是进还是退，曹操便以“鸡肋”二字为夜间口令，将士们都不解其意，只有杨修明白：“鸡肋就是吃起来没什么味道，丢掉又觉得可惜，丞相的意思是要撤兵啊！”他便私下告诉大家收拾行装，随时准备撤兵。没多久，曹操果然下令撤军了。当曹操知道杨修事先把机密告诉大家时，终于找到借口，以“泄漏机密，私通诸侯”的罪名，将杨修杀掉。

　　聪明的商人不应该让同行感到威胁，更不能让你的上司感到你比他强，而使他随时有被你取代的危机感。如果你想向上司提出忠告，你应该显得你只是在提醒他某种他本来就知道不过偶然忘掉的东西，而不是某种要靠你解疑释惑才能明白的道理。如果你把握不好这个度，国企商人可能导致自己的“再就业”，民企商人会发现企业的经营活动，经常遭到莫名其妙的“骚扰”。

　　◎木秀于林，风必摧之

　　虽然当今不会再出现历史上草菅人命的暴君，但刚愎自用、妒贤嫉能之人却大有人在。有的人整日忧心忡忡，或害怕别人能力比他强，或担心别人运气比他好。面对纷繁复杂的商品经济社会，商人（尤其是国企商人）要在主管机关面前示弱，在你的上司面前示弱，尽量保持低调，千万不要逞强，是星星就不能比月亮更亮。这种避芒藏锋的作法是一种自我保护，决不是窝囊；相反，爱出风头的性格必定会给自己带来伤害。所以，聪明的商人要经常反省自己的性格缺陷，虽然性格不能百分之百决定一个人的命运，但至少会影响一个人的命运。

　　总体来说，南方商人与北方商人的一个重要区别，就在于南方商人低调，北方商人高调；南方商人重利益，北方商人更看重面子。许多南方的老板，企业发展很快，规模庞大，在业内享有盛名，但老板很少出现在公众视野之中，也从不接受任何媒体的采访。公司的宣传资料上没有老板的介绍和图片，甚至在行业内部也鲜有其声音和踪迹。外界只知道企业的名字，却很少有人知道老板的姓名。相比之下，北方的老板多爱出风头，对个人的面子看得很重。喜欢抛头露面的北方老板，往往个人的知名度比企业名声还响亮，今天接受报纸采访大谈年内要达到什么目标，明天做客电视台信誓旦旦要进军×××强，还美其名曰：“打造企业领袖个人品牌。”

　　聪明的商人，千万不要让自己成为舞台中央聚光灯下的男主角，把自己的一举一动暴露在众目睽睽之下。不要让公众了解你个人的更多信息，更不能让竞争对手对你了如指掌。商人要保持一点神秘感，要让你的员工和合作伙伴对你抱有“幻想”，尽量少让别人知道你的各种资源与深层背景，面对媒体更应如此，以防企业一旦有个风吹草动，媒体用放大镜把你的陈年老账globrand.com都给翻出来。通常，水能载舟的道理人们都清楚，而水能覆舟的道理未必人人都明白。这些年来倒下的不少企业家，如牟其中、张海、顾雏军等，尽管失利的原因很多，这和他们为人处事的高调张扬密切相关。

　　◎善守者，藏于九地之下

　　“善守者，藏于九地之下。”这是《孙子兵法》中的一句话，意思是说，善于防守的人，像藏于深不可测的地下一样，使敌人无形可窥。商人做事，也要谨以安身，避免成为别人关注和攻击的目标。这不仅可以保护自己，融入人群，与人和谐相处，也可以让你暗蓄力量，悄然潜行，在不显山露水中成就更大的事业。所以，在企业的经营管理中，高效做事、低调做人、实事求是、稳扎稳打，方为上策。尤其是国企商人，不要好大喜功，更不要事事张扬，而要培养一种精明的生存策略。这样，哪怕是生意不好，或项目遭遇挫折，都只有圈内人知道，不至于在社会上闹得沸沸扬扬，搞得上级、媒体、客户、银行都来找你麻烦。

　　记住：作为商人，示人以弱乃生存竞争的大谋略；有功莫自大，有才莫自傲。

      高调做事，低调做人！

　　对于店长的人选，应聘者首先需具备3年或以上零售业或客户服务的工作经验，其中至少2年担任零售业店铺管理职位；其次，是包括在员工管理、培训、沟通、协调等方面所具备的领导才能；第三是对安全、清洁、POP、收订货、报表等方面的业务能力；最后，衡量应聘者发展前景的是基于提高客户服务标准及店铺销售的商业技能。学历方面的要求是大学本科毕业。

　　屈臣氏公司在招聘人才的时候会根据不同岗位，考虑候选人的学习能力，知识背景和工作经验，但最基本的一点是团结精神和服务意识。在一般企业鼓励员工团结平等的基础上，屈臣氏将其“Discovery不断发现”的企业文化，并以“健康、美态、欢乐”的经营及生活理念渗透于员工，使员工在一个充满活力的环境下，不断发现新的目标、新的自我价值。

　　屈臣氏致力于在整个中国地区市场，让屈臣氏品牌家喻户晓。公司需要吸纳和培养大批量的符合公司文化的高素质、高潜力而且愿意与公司共同成长的人才。通过外部招聘、内部接班人计划、高业绩表现者培养计划、核心员工发展计划来实现公司的人才战略。

　　第一问题：屈臣氏成功在哪里?

　　2009年2月17日，美国的知名杂志《福布斯》最新公布的全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李嘉诚上榜的主要理由有两个：

　　第一是他旗下的和记黄埔控制着世界最大的货柜码头营运;

　　第二是经营着世界最大的保健和美容产品零售连锁店——屈臣氏;

　　这足以体现屈臣氏在国际上的地位以及影响力。

　　那屈臣氏在中国有那些杰出的表现呢，自1989年，中国大陆第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业以来，目前已经有接近500家分店。从经营角度来讲，而屈臣氏真正成功的地方在于两个数据：

　　1、 屈臣氏店铺的“年坪效”达到3-6万元;

　　2、 屈臣氏的“毛利率”保持在35%-40%之间。

　　“坪效”是指店铺在经营中平均每平方米所产生的业绩，是常用来衡量一个店铺或者一种经营模式是否成功的指标。按照屈臣氏的店铺经营业绩，稳定的店铺“年坪效”大致在3-6万元。大家知道，对于一个大型超市，“年坪效”到达1.5万元是属于业绩不错的，3万元是属于顶级的。据我所了解，屈臣氏的很多店铺都是能达到6万元的。

　　在超市的毛利率已经下降到10% 以下的今天，屈臣氏的商品“毛利率”仍然还可以保持在35%以上，这也是值得其骄傲的。

　　那屈臣氏究竟是如何达成这个令人眼红的业绩的?其他企业是否也可以获得这样的回报?

　　我们先弄明白第二个问题：就是屈臣氏的发展历史以及背景。

　　屈臣氏创立于1828年，前身是英国人在广州开办的一个药房，叫广东大药房;

　　1832年屈臣氏开设了中国大陆首间汽水厂;

　　1841年广东药房南下香港，创办香港药房;

　　1871年香港药房易名为 A.S. Watson & Company(屈臣氏公司);

　　1883年屈臣氏拓展海外业务至菲律宾及中国大陆，并于1884年在马尼拉开设药房与汽水厂，1886年屈臣氏有限公司注册登记，至1895年屈臣氏店铺发展到35间，1903年创办屈臣氏蒸馏水;

　　1937年日本侵华，屈臣氏停止了中国大陆业务;

　　1963年香港和记黄埔集团收购屈臣氏公司;

　　1972年屈臣氏收购了百佳超级市场;

　　1981年屈臣氏成为和记黄埔有限公司全资附属机构，经营七十五间食品及非食品零售店铺;

　　1987年屈臣氏药房拓展至台湾、澳门、新加坡(1988年)、马來西亚(1994年)、泰国(1996年)及菲律宾(2002年);

　　1989年屈臣氏重新回到中国大陆，第一家大陆个人用品商店在北京开业;

　　1992年屈臣氏进驻上海，1994年广州首店开业，2003年第50家分店在广东佛山开业，2005年第100家分店在广州开业，也就具有划时代意义的正佳广场店。在这个店开业的时候屈臣氏提出了快速发展“5年千店计划”。2006年第200家分店在广东花都开业，2007年第300家分店在江苏南京开业，2008年屈臣氏店铺数量突破400家。

　　2009年，屈臣氏(中国)20周年庆，开店目标为600家。

　　在海外，屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓展业务，2000年收购英国保健及美容产品连锁店Savers，2002年收购欧洲的 Kruidvat集团，2004年收购波罗的海国家著名的保健及美容产品连锁店Drogas，2004年收购在德国拥有786间保健及美容产品连锁店Drik Rossmann GmbH四成股权，屈臣氏集团与LG Mart合资公司，于2005年初在韩国开设屈臣氏个人护理商店。

　　我们发现屈臣氏有四个核心的特征：1、历史悠久;2、规模庞大;3、资金雄厚;4、品牌影响力大;

　　好了，弄明白了这些，我们来分析，屈臣氏那些地方是可以供我们学习或者是模仿的。首先，历史沉淀、资金实力、连锁规模、品牌战略、规模优势、管理团队、品牌影响等等这些是我们无法具备的，这些都不是可以模仿的。

　　屈臣氏在管理方面的优点是值得我们学习的。包括市场定位、店铺选址、采购管理、营运管理、促销管理、培训机制、店铺管理等方面，特别是店铺管理是屈臣氏所有成功之处的最直接体现。现在一起分享屈臣氏是如何去管理店铺，以及行业内人士应该如何去学习屈臣氏的精髓。

　　屈臣氏的店铺管理精髓主要包括：1.顾客服务;2.陈列标准;3.促销管理;4.订货管理;5.员工管理;6.标准管理;7.氛围布置;8.技能培训;9.安全管理等九大部分。屈臣氏认为经营中的一个店铺选址已经是确定的，那么作为一个店铺的经营管理者，最主要的要保证四大原则的执行：

　　1、服务标准执行;

　　2、陈列标准执行;

　　3、促销标准执行;

　　4、不缺货;

　　屈臣氏的店铺管理四大原则具体包括哪些具体的要求，以下作详细的解释：

　　第一、服务标准，屈臣氏对员工的服务要求一共有八个方面：

　　1、微笑服务;

　　2、面对顾客打招呼：欢迎光临!

　　3、礼貌、自信;

　　4、打招呼时保持友善的眼神接触;

　　5、礼貌递篮;

　　6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个;

　　7、主题促销介绍;

　　8、欢送顾客;

　　第1点“微笑服务”与第3点“礼貌、自信”在服务业中的重要性，大家都知道的了，我在这里就不解释，第2点“面对顾客打招呼：欢迎光临!”其实很多零售店铺都在做，这里有个细节必须提醒一下，员工经常会出现机械的与顾客打招呼的情况，顾客一进门就漫天的喊“欢迎光临”，其实这是不太恰当的。屈臣氏要求员工是在“顾客出现在自己1米范围以内”时，“抬头、微笑与顾客打招呼，说欢迎光临，请随便看一下”，在这里要注意，一定要做到第4点“打招呼眼神接触”。因为，说话不看着对方是非常不礼貌的。

　　第5点“礼貌递篮”的要求是当发现顾客手中拿着的商品超过3件时，任何员工都有义务、礼貌的为顾客递一个购物篮，具体操作是一手执篮耳，一手托篮底说：您需要购物篮吗?递篮的好处有：1.提升顾客多购物的机会，2.创造与顾客互动的机会，3.顾客会觉得受到尊重，4.间接防止损耗。为了更方便做到这一点，屈臣氏在店铺的入口处以及店铺中间主通道附近一定要摆放适当数量的购物篮，并要求购物篮的高度保持在客人不用弯身情况下取用，研究发现，保持10-15个购物篮是客人最方便拿取的，并保持购物篮手柄在同一个方向。

(入口处一般会存放足够数量的购物篮)

　　第6点“收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个”，屈臣氏在研究中发现，当一个顾客在付款时，排队时间超过15分钟时，就会产生急噪，甚至对这样的店铺产生反感，觉得服务不好，特别是都市的年轻白领。所以其要求一个收银员前面的顾客排队的人数不能超过4人，当出现超过4人的情况时，必须由另外一个员工开启第二台机器进行收银，如果所有机器的在操作，店铺管理员就必须安排其他员工在收银台帮忙，提高效率，以尽量缓解排队现象。收银员除了收钱，还有一个必须要做的环节就是推荐换购产品，也就是执行“每购物满50元，即可超值换购”这一环节，当然还有其他的主题活动也会推荐。所以当你在屈臣氏消费时，你在付款时会听到收银员说“您现在购物已超过50元，您可以加XX元换购XX产品，需要吗?”或者“您购物满50元就可以有以XX元超值换购XX产品，您是否需要”，如果需要的自然就会增加购物，当然，屈臣氏选择的换购产品一般都是超实惠的。以此来提高客单交易。

　　第7点“主题促销介绍”，屈臣氏要求员工在与顾客沟通时，一定要把相关的促销活动推荐给顾客，把实惠告诉顾客。譬如这次屈臣氏第二次大规模的推广会员卡，就要求店铺的员工必须随时把会员卡的信息向顾客传递。据了解，有超过40%顾客都是在屈臣氏员工的引导下办理会员卡的。

　　第8点“欢送顾客”一般是要求收银员在顾客付款完成交易后说“欢迎再次光临”，门口保安岗对出门的顾客说“欢迎再次光临”。

　　完善的制度一定要有好的监督机制，屈臣氏对以上8个顾客服务要求的执行是非常严格的，监督机制主要来自于：1、店铺经理;2、区域经理;3、神秘顾客。

　　屈臣氏专门聘请调研公司协助其执行神秘顾客监督服务，每个月神秘顾客将安排两次到各个店铺，以顾客的身份对员工进行考察其对服务标准的执行，并对每个店铺按标准问卷进行评分，对操作优秀的员工进行奖励，对违反的员工进行处罚。

　　第二个是屈臣氏卖场布局以及陈列标准，卖场商品陈列成为屈臣氏的重中之重，到目前为之，屈臣氏的店铺形象已经改进为第六代店铺了，但是其最主要的“发现式陈列原则”以及“VAS”原则一直是没有变的。这里我重点讲解一下屈臣氏的“发现式陈列原则”以及其执行案例。

　　1.屈臣氏发现式陈列原则中认为，店铺管理的精髓是：

　　创造一个友善的，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特，具创意，有趣、高品质及物有所值的产品;

　　友善的：主要来自于员工的顾客服务;

　　充满活力、令人兴奋的购物环境：由员工以及店铺氛围构成;

　　让顾客容易找到：主要体现在于商品陈列;

　　具有创意、有趣、高品质及物有所值：这是商品组织以及促销活动的话题。

　　2.发现式陈列原则的精髓是：

　　1)在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方;

　　2)目的：尽可能让顾客很方便发现。所以在屈臣氏的陈列原则里，让顾客发现是最主要的。

　　大家都知道，个人护理用品主要锁定的是18-45岁的年轻白领一族为消费为对象，屈臣氏在长时间的经营及研究认为，这一群体购物的最大特征是：冲动性以及享受性，他们是在满足了物质需求的基础上向精神享受过度的一个群体。所以，让他们容易发现是促进销售的最有效手段。

　　屈臣氏是如何在自己的店铺中实现这些原则的。

　　第一个发现：发现屈臣氏

　　为了降低成本，屈臣氏店铺的经常会选择在地下负一层，但是为了努力让顾客发现，屈臣氏会把这个原则的执行比一般连锁店做的更到位，更直接。我们从这一组图片可以看到，“就在这里”、“就在负一层”、“地下一层”等很直接的字眼，这些招牌经常会出现在屈臣氏店铺附近，同时在以下几方面屈臣氏也会经常使用：

　　1.尽量利用广告牌;

　　2.非临街店铺一定有招牌指示;

　　3.大面积色块，容易发现;

　　4.甚至采用员工长时间引导;

　　目的就是为了让顾客发现附近屈臣氏的位置。

(直接的户外指示牌)

　　第二个发现：发现经营范围

　　即使一个不熟悉屈臣氏的人，当他站于屈臣氏店门口位置时，他就能对店铺的经营范围一目了然，并且能即时察觉到主要的推广主题，能清晰无疑的从门外看到店内，从而实现吸引顾客进入店内选购产品的目的。

　　为了实现这个目的，屈臣氏经常会配合采用如下方法：

　　1.醒目的门面设计;

　　2.明亮的灯光;

　　3.降低货架高度;

　　4.清晰的经营分类指示牌;

　　5.门口清楚的推广信息等等;

(屈臣氏的店铺门口效果)

　　第三个发现：让顾客发现吸引的源头

　　尽可能的吸引顾客进店，这对于店铺经营来说是非常关键的，如何做到吸引人的元素在店铺门口体现出来，研究发现，塑造舒适的购物环境，良好的店务管理，经常保持商品陈列的新鲜感对鼓励顾客进入门店有非常大的帮助。 屈臣氏认为达成方法有：

　　1.宽敞的大门;

　　2.宽敞的通道;

　　3.丰富的促销信息;

　　4.经常更换的促销堆头商品;

　　5.有吸引力的促销商品陈列在显眼的位置;

(屈臣氏的靠近门口陈列)

　　第四个发现：店铺内的发现

　　店铺是产生交易的场地，店铺的布局与陈列是最关键的，屈臣氏在店铺内的发现原则是这样要求的：

　　1.容易发现经营品类，并找到自己需要购买的商品;

　　2.容易发现促销活动以及优惠的商品;

　　3.容易发现新商品;

　　4.容易发现推荐商品;

　　5.容易发现商品的价格;

　　6.容易发现员工的服务;

　　7.发现专业的咨询指导;

　　8.容易发现付款的地方;

　　实现这些“发现”的目的是达到提高顾客在店铺内自助消费的能力，并在引导下尽量购买更多的优惠商品，享受购物的乐趣。达成这些的方法是：

　　1.清晰的商品陈列分区，明显的区域指示标识;

(区域指示牌之一)

　　2.合理的商品陈列;

　　3.明显的价格标识;

　　4.主题明确的促销陈列;

(新商品主题陈列)

　　5.员工关注顾客的需求;

　　6.将相关的产品临近陈列，而使顾客更容易寻找到产品;

　　7.核心部门(化妆品、护肤品、个人护理品)重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性;

　　8.将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。

　　9.屈臣氏店铺三种“购物体验”既明确分区又相关布局：美态包括专柜、非开架陈列、护肤品及饰品;欢乐包括护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品;健康包括保健品、卫生用品等品类。在布局中，以上产品需要共同陈列，也就是说，不可分开陈列，例如口腔护理用品不脱离日用品陈列，护肤品不脱离化妆品陈列;

　　10.化妆品作为主要大类应陈列于各店铺前部;

　　11.保健品及日用品作为“目标购物”部门，可陈列于各店铺的后部;

　　12.化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门，临近陈列在一起;

　　13.婴儿用品作为保健品和日用品的“桥梁”部门，陈列于两者之间或者临近两者之一。最理想的是如果布局允许，陈列于保健品的一侧;

　　14.食品总是陈列于收银台旁边;

　　15.杂样产品(美容工具、饰品)规划为“欢乐”部门之一，主要陈列于高客流的位置——通常紧邻主通道或者收银台;

　　16.愉快购物体验放在第一位，将所有的相关产品共同陈列，最大限度的利用每一米促销货架;

　　17.在店铺醒目位置陈列“推动走廊”，突出最佳促销堆头;

　　18.收银台尽量放在店铺的中部或者中前部，收银台与保健品区域一般是分开的;

　　19.浓郁的促销氛围布置，体现当前推广的促销活动;

　　20.店内声音与音像设备，推广促销活动。

　　以上20个要点是实现屈臣氏店铺内容易发现的要点。

　　第三就是促销活动的执行，屈臣氏的促销活动灵活多变，丰富多彩，氛围浓郁，这是大多数人的评价。促销也是屈臣氏的店铺管理中认为非常重要的一部分。尤其是促销活动标准的执行。

　　屈臣氏一般会每20天更换一轮促销活动，每次促销活动都会根据促销主题对整个店铺的促销氛围进行全面的更换。屈臣氏促销活动的成功，我认为以下方面是关键：

　　1、持之以恒

　　很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”、“加一元多一件”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值换购”、“本期震撼低价”;

　　2、丰富多彩

　　屈臣氏的促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，经常根据个人护理的各方面定义为：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港……非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。

　　3、权威专业

　　屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，以个人护理用品专家定位，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还经常介绍日常护理小知识。

　　4、优惠实效

　　根据国人消费习惯，实惠才是硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的“超值换购”商品、“震撼低价”商品，并且每次都会获得很好的效果。

　　5、全员重视

　　屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各店的工作部署。

　　6、氛围浓郁

　　“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。在每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。

　　7、注重研究

　　屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样刺激的活动让消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOT SPOT(热卖焦点)的陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。

　　8、良好习惯

　　员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏要求员工必须做到这一点，门口的保安也会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。

　　9、优秀的IT系统支持

　　屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。

　　10、员工熟悉操作流程

　　因为特有的操作流程，屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏员工低流失率的根本，屈臣氏允许没有不良记录的离职员工再次回公司任职。

　　以屈臣氏“十全十美”的促销活动，来看看促销活动是如何在店铺中执行的。

　　所谓“十全十美”就是选择大量10元、20元、30元商品，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样，这主要是抓住消费者觉得10、20、30元无所谓，好象非常实惠心理而进行的促销活动。

(十全十美促销活动)

(精选10元商品)

　　从图片中我们可以发现，屈臣氏的店铺的所有装饰都在传递着一个信息，告诉顾客这一期的促销活动主题。我考察过中国非常多的化妆品零售店铺，我发现很多企业在这些方面是做的非常薄弱的。很多商家仅仅是从“好看”两个简单的定义去做店铺的氛围布置，店铺中挂满了美女图片，产品海报，其实这些信息在店铺经营中有两个误区，第一是无效推广，第二是让顾客视觉疲劳。他不能给顾客带来明确的消费引导，这些装饰给销售不能带来很大的帮助。

　　第四个是不缺货

　　这点大家都非常清楚了，缺货是经营非常忌讳的，特别是畅销商品。但是怎样做好订货管理，也同样关键，合理的定货要保证两个方面：1.不缺货;2.不积压，高周转。

　　屈臣氏采取的方法是：

　　1、 店铺的管理人员才可以下订货单;

　　2、 采用HHT(无线数据采集器)按照货架一个一个商品检查是否需要订货，配合软件，可以实时查询商品的库存以及上周销售，以供订货数量参考;

　　3、 每周在规定时间内下两次订单;

　　4、 区域经理发现店铺出现缺货或者部分商品库存偏大，操作订货的员工都会接受严厉的批评。

　　以上就是屈臣氏的店铺管理的四个主要的原则。

　　下面补充一下屈臣氏在卖场布局方面上，除了“发现式陈列原则”，另外一个最重要的标准“VAS”，任何店铺在陈列中都不得违背的，何谓“VAS”呢?为何“VAS”如此重要?

　　“V”是Visibility(透视性);“S”是Shoppability(易购性);“A”是Authority(权威性)。那么屈臣氏又是如何理解与达成这些原则的呢?我们看下表：

　　作为一个化妆品专卖店的经营者，如何选择自己经营的品牌是至关重要的，对于许多的老板们来说，也是一个难题，新的品牌层出不穷，令人目不暇接，无所适从。那么如何来选择适合自己，利润丰厚而风险较小的品牌呢?

　　品牌的选择是一个全方位了解产品与充分分析自身的一个过程，这就是两个方面，即外和内。

　　外就是指产品。一个成功的产品，它必然具备了一些成功的因素，都不是随便和偶然的，首先是合法的，证照齐全，否则的话是不值得考虑的，然后是它的产品文化，品牌背景，包装设计，价格定位，理念诉求以及营销通路都是完整而协调一致的，不混乱不矛盾。这样的鉴别能力会随着经销商个人的经验的积累而提高。以一些知名的品牌来说无不如此，可多了解一下成功品牌的这些方面，来提高自己的鉴别能力。这是品牌的自身方面，光看这些还不够，产品好这是个基础，好产品很多，但很多没有做起来，就是还在其他的方面有所欠缺。

　　除产品外重要的一条就看她的娘家即厂家，是什么来头，不要小看了这个，娘家是皇亲国戚，那产品就是公主格格或名门闺秀，上市就会受人追捧，否则就是平民百姓或下里巴人，装扮的再好也嫁不到大户人家，即一些大的卖场或专卖店老板也不会轻易接受。娘家有钱有势，姑娘丑点也不愁嫁，因为即便没作好，娘家也不会撒手不管，在市场运作和支持方面的也有较为丰富的经验和较大的力度，风险相对要小一些，也算背靠大树好乘凉。但也要提防有些厂家利用原有品牌的知名度开发一些姊妹品牌，用养的丫鬟来当自己亲生的，并没有做长线的打算，只是用来套钱，这要引起我们的经销商朋友足够的重视，在这方面吃亏的人不在少数，要有清醒的认识，前一个品牌的成功，并不能代表随后跟进的品牌就一定成功，做低价位产品的成功，做高价位的未必就能成功，做护肤品成功做彩妆却可能失败。这就要尽可能全面的了解品牌，当然也不能否定或忽略厂家实力对于品牌的影响，跟随实力越大的厂家利润越小风险自然会小一些。

　　另外重要的一点是市场对该产品的反映，这里包括经销商即同行们对厂家及产品的反映和消费者对于产品质量的反映。要选择一个品牌最好是到该产品销售的地方去了解一下，全面的听取一下经销商和消费者的意见，就会对厂家及产品有个客观的认识。这也需要有自己的分析，毕竟不是同一个地方，会有一定的地域差异。但不管怎么说，一个品牌运作了一段时间，连一个象样的市场都没有作起来，那么这个品牌作好的希望就很渺茫，接手之后会很累，也很难作好。

　　三是充分的了解厂家的销售政策和营销思路，看他整个的市场运作方案是否详尽完整，客观实用，可操作性强。有没有较强的市场支持(人员、策划、物料、广告等)和严格的区域保护和良好的服务(及时的货物配送和调换)。自身执行能力是否与厂家的规划相匹配。一个能作好的产品，首先会有一套好的成功的市场运做方案，可能在执行过程中要不断的改进，但如果没有一套在理论上成功的方案，在实际操作上取得成功几乎是不可能的。

　　了解了外部的，就要分析了解自身。分以下几个方面：

　　自己有没有支持产品运做所需要的人才队伍?常规上是有什么样的人就做什么样的事，所谓隔行如隔山，在内行人看来是常识性的东西，对于不了解的人来说就是宝贵的经验，也许要花很多的时间和金钱才能学到。不了解这个行业，没有专门的人员，最好不要轻易接品牌。

　　自身的资金实力有多大?有多大的资金就做多大的事，否则周转不灵，也会功亏一，这里不用再赘述。

　　要选择的品牌与自己所拥有的终端的定位是否一致?价为高低与自己的形象协调。形象好的高端卖场要选择价位高，档次高的产品，反之则反之，形象不好的普通终端要选择实惠的，目的是在自己的营业范围之内，并能让目标顾客接受。

　　要利润高还是低?肯定是选高的，但有这样一个矛盾，即利润高的品牌它的知名度越低，对于顾客的拉动力也是较弱的，操作的难度会大一些。相反，产品的知名度越高，它的利润就会越低。这就要权衡一下自己的具体情况，合理的组合搭配自己终端的品牌结构，根据需要来进行选择。

　　总之，选择品牌对于终端的经销商来说是至关重要的，在此也希望广大的经销商朋友能够接到自己满意的牌子，成功的做下去。

2009年4月，可口可乐公司收购汇源被中国商务部否决，一条通向非碳酸饮料市场的快速路被堵。在不带“气”的饮料上，可口可乐公司的美汁源果粒橙做得很好，但是在中国非碳酸饮料市场上总不能只靠一枝独苗苦撑局面啊。全球最大的饮料巨头、品牌之王怎么能眼看着别人把茶饮料做得风声水起而自己无所作为呢。这不，盛夏未到，可口可乐在市场唯一尚存的茶饮料“原叶茶”又在各大商超促销了，可是，可口可乐这样做茶能成功吗？

说可口可乐水土不服是隔靴搔痒

可口可乐公司在茶饮料市场上屡战屡败，屡败屡战，已经成为业界的一个笑谈，可口可乐公司不会卖茶似乎已成定论，不少人也试图寻找问题的答案。

有人说，这是美国佬在中国水土不服，用卖可乐的办法卖中国茶水，不灵。

给可口可乐戴上一顶“水土不服”的帽子容易，但是没有说到根子上，是隔靴搔痒。

可口可乐是一个绝对国际化大公司，3万名员工有来自美国本土的，也有来自世界各地和合作国的。可口可乐在全世界200多个国家和地区销售着400多种品牌的产品，世界前五名的无酒精苏打水饮料品牌中，属于可口可乐的品牌就有四个。在水、果汁、茶、咖啡和能量及运动饮料中，可口可乐也很有优势。美汁源果粒橙就是可口可乐的非碳酸产品，在中国首创并且出奇地成功。可见，可口可乐在多数饮料品类市场中是成功的，否则也就不会成为品牌之王了！

那么为什么可口可乐公司偏偏在中国茶饮料市场连续失手呢？这有些出乎我的意料。

可口可乐公司能够把感冒药水（最初可口可乐是一种治疗伤风头痛的药水）变成汽水，从无到有地把它卖到全世界，卖成品牌之王。在拥有深厚广泛消费基础的中国茶饮料市场，可口可乐卖茶怎么会卖不好呢？

可口可乐公司在中国茶饮料市场一而再再而三地失败，一定是违背了某种规律性的东西！那么，到底是哪条规律具有这么大的魔力，让其一直徒劳无功呢？这个规律是营销的共性规律还是茶饮料市场的个性规律？

经过研究发现，可口可乐公司是在茶品类的把握和创新上、在品牌与品类关系的处理上犯了规。而品类和品牌规律，正是可口可乐创建并多次赖以成功并且成就伟大品牌的营销定律，具有普遍意义。可口可乐做茶，没有在这些最基本的问题上吃透，犯了规，因此，它至今还游荡在茶饮料核心市场之外。也正因为如此，我相信，可口可乐公司一定会找出目前的问题所在，走出卖茶的鬼打墙。

谁说可口可乐不会卖茶

1、谁说可口可乐不会卖茶，如果可口可乐公司像当年那样成功占据一个品类

品类，是产品营销必须首先确定并占领的最重要的营销资源，这是消费者心智中最重要的营销资源之一。

可口可乐公司能够发展到今天这样强大和成功，首先缘于它开创并占据了一个独一无二的品类，这个品类叫做可乐。

人在消费的时候首先想到的是品类：是吃饼干还是吃蛋糕？是喝果汁还是喝凉茶？在确定品类之后才会在品类里选择品牌，是要“乐之”还是要“奥利奥”，是要“好丽友”还是要“达利”，是喝“美汁源”还是“鲜橙多”，是喝“王老吉”还是“和其正”。在营销上，首先要确定你要进入哪个品类。如果你的产品没有品类归属，四六不靠，那么，这样的营销在起点上就输掉了。

我们看看可口可乐公司在茶饮料市场是怎么做的。

2001年，可口可乐公司别出心裁地向中国市场引进了一款日本蜂蜜茶饮料，叫做“岚风”。这在中国茶饮料市场犯了大忌。

在中国消费者的头脑里，茶是有品类的，有绿茶、红茶、花茶、乌龙茶等等。蜂蜜茶是个什么东西，在中国消费者看来，它不是个正经“茶”，是个边缘品类。

后来的“清本”“清妍”茶也是犯了品类错误。王老吉的成功让可口可乐看到了草本饮料的前景，于是，融合草本饮料和茶饮料特征的“清本”“清妍”问世，还分了男女两款。“清本”“清妍”到底是茶还是创新的草本饮料，不明朗，好像两边都沾，结果是四六不靠。

可口可乐公司的失误在于，没有把自己的产品纳入消费者头脑既有的品类中。放着现成的大品类资源不去占据，专找人迹罕至的地方开荒种地搞创新，最终出力不讨好。

有人说，“岚风”蜂蜜茶、草本精华“清本”“清妍”也是品类，是可口可乐公司独创的新品类。可口可乐公司不正是由于当年开创了一种叫做可乐的新品类才取得巨大成功的吗？

错！在品类上不可以做半吊子式的创新。在品类上，要么占据已经驻存于消费者心中的老品类，要么做完全彻底的创新！

可口可乐公司当年开创可乐品类与可口可乐公司进入茶饮料市场所处的品类状况完全不同，可乐汽水是一种从零开始的创新。

可口可乐创始时，市场有乐啤露、沙士、姜汁汽水、橙汁、柠檬汁和其他调味饮料，可口可乐公司选择了开创全新品类——可乐。

而茶不同。在拥有几千年饮茶历史的中国，茶是一种非常“成熟”的饮料，其品类是现成的，并且根深蒂固。一提起茶，消费者立即在头脑里反映出你这是绿茶还是红茶，是花茶还是乌龙茶，甚至具体到是龙井还是祁门。

可口可乐放着拥有广泛认知的茶的大品类市场不去迎合和抢占，另辟蹊径地胡稿，弄出一些说茶不是茶、说创新不是创新的东西，当然没人买账。在已经有品类划分的茶饮料市场里，在主要品类市场还没有彻底做大做透的时候，营销者只需抢占现有品类就是了，无需差异化创新。

可口可乐公司在“岚风”茶上错上加错的是，忘记了茶消费主体是男性，把“岚风”错误地定位于女性。名字起得确实非常吻合定位，叫“岚风”，十足女人味，结结实实地帮了大倒忙。在整个茶饮料市场的启蒙开拓阶段，可口可乐公司放着大众人群不抓抓小众，真是昏了头。可口可乐公司因此错失在中国茶饮料市场大发展的良机，起了个大早，赶了个晚集。

上述问题，表面上看，是可口可乐公司没有弄懂中国茶文化，实际上是它违犯了营销上关于品类应用和创新的规律，为差异而差异，甚至有点走火入魔，把事情越搞越乱。

到了2008年，可口可乐公司还是没有找到失败的真正原因，在错误的纪录上再添一笔，推出了“原叶茶”。

可口可乐原叶茶最大的问题还是品类。这次不是偏门激进，而是太过保守。

这回，不知是不是可口可乐公司吸取了过去在品类上走了偏门的教训，在品类上还了“俗”，把“原叶茶”纳入了最重要最大众的“红茶”“绿茶”两个品类中，叫做“原叶红茶”和“原叶绿茶”。

“红茶”“绿茶”两大品类市场非同小可，已经有康师傅、统一两大华人品牌严阵以待。可口可乐公司如何在“红茶”“绿茶”品类市场中脱颖而出呢？可口可乐公司用了一招儿，说自己的产品是用100%“原叶”泡制，口味出众，美其名曰“原叶”茶。当然，这只是可口可乐公司的一厢情愿。

消费者脑子里并没有原叶不原叶的概念，他们不知道也不关心那些美味的茶汁是用原叶还是用茶粉泡出来的，这对他们不重要。因此，可口可乐公司强调自己的产品是100%原叶泡制，是无的放矢。

营销从来都是认知之争，不是品质之争。原叶茶作为市场的后来者，说自己的产品比竞争对手更好，丝毫没有说服力。

笔者专门做过对比，可口可乐的“原叶”茶口味确实不错。可见可口可乐公司在“原叶”茶的工艺上确实下了很大的功夫，只可惜把劲用错了地方。一瓶茶饮料放在消费者面前，他想知道这是用叶子做出来的还是用叶子变成的茶粉做出来的吗？不，绝对不会。他最先关心的是，这是一瓶什么（类型的）茶！

选择品类是进入一个市场首先要决策的大问题，可口可乐不知道进入一个“好”的品类比挖掘出一个“好”的产品“优点”更具决胜价值。由此看出，可口可乐公司对品类的认识至今没有到位。

其实，可口可乐公司最好的办法是，进入一个相对大的没有强势品牌占据的品类，成为这个品类里的第一。比如进入新的品类（例如乌龙茶）或者细分市场（例如信阳毛尖）。 “原叶”作为优点在营销价值上，实在没有强大到比品类还要重要，因为它不足以让消费者改变品牌。

一句话，可口可乐公司做茶，从来就没有成功占据一个茶品类。

2、谁说可口可乐不会卖茶，如果像可口可乐公司当年那样让品牌代表品类

可口可乐只代表可乐品类，因此成为品牌之王。

可是在茶饮料市场上，可口可乐公司没有集中力量用专一品牌一对一地去代表一个品类。他在中国推出的茶饮料品牌，多次严重违背它当年成功的原则。

可口可乐公司在中国的第一款茶饮料品牌是“天与地”，但是这个品牌并不属于茶饮料专有，它还是可口可乐果汁饮料和矿物质水的品牌。

不知是可口可乐公司认为专门为茶饮料打造一个品牌太奢侈，还是压根儿就对茶饮料市场没有信心，只是搂草打兔子式地捎带脚儿做一做，试一下水再说，反正1998年9月可口可乐公司用“天与地”品牌推出了他的第一款茶饮料，并且囊括了乌龙荼、茉莉茶和柠檬茶在内的三个品种和低糖、无糖两种口味。

当今做市场哪有“随随便便”的成功， 这种做法使品牌资源和市场投入力度高度分散，品牌与品类不会形成直接联系，因此实难在消费者头脑里扎根，市场效果可想而知。

“原叶红茶”“原叶绿茶”在这个问题的处理上更加糟糕。

一是，可口可乐公司没有抢占尚无强势品牌占据的茶饮料品类，而是委身于康师傅和统一开垦出来“红茶”“绿茶”的市场里，等于不打自招，自愿俯首称臣。康师傅和统一在茶饮料市场上处于第一第二的位置，两家合计占据了82%的市场份额，是典型的垄断型市场，难道可口可乐公司只为剩余的18%市场份额奋斗吗？

二是，在“天与地”中出现的品牌错误再次出现，可口可乐公司并不打算让“原叶”品牌独立代表哪一种品类，它把红茶、绿茶来个一锅烩。这对于茶饮料市场的后来者来说，只会使消费者对可口可乐茶品牌的认识更加模糊。“原叶”什么茶都代表，等于什么也代表不了。大品类“红茶”“绿茶”被康师傅和统一代表了，可口可乐本来有机会进入细分品类做代表，比如铁观音、武夷岩茶、信阳毛尖等，可惜它没有那样做。现在，乌龙茶的品类资源已经被三得利抢占了，龙井茶被娃哈哈据为己有。

三是，品牌名称不佳，似通用品类名，不具有独特性和独占性。

品牌名称要独特，品类名称则要尊重俗成，要通用而不能胡搞。“原叶红茶”“原叶绿茶”在品类上“守规矩”了，归为红茶和绿茶品类，但是在品牌名称上又出了问题。品牌名称“原叶”很不独特，很容易被消费者视为品类名称。因为“原叶”传达的是茶饮料的优点，是优点不是特点，就像“美丽”可以夸赞任何姑娘一样。“原叶”的概念只要竞争对手认为有必要跟进，宣传自己也是原叶制作，可口可乐原叶茶的优势顿时全无。因此，“原叶”的概念完全不具有独特性和独占性。

品牌要独特，一个品牌只代表一个品类，各个品类递次推出。可口可乐公司成功的市场都是这样成功的：可口可乐代表棕色的经典汽水，雪碧代表清清爽爽无色透明的汽水，芬达代表果味汽水，美汁源代表有橙粒的橙汁……

可口可乐公司卖茶的失误，集中体现在品类和品牌两个重大问题上处理失当，一是没有成功地占据一个有潜力的品类市场，二是没有让品牌代表品类，这是原则性的错误，注定了可口可乐公司在茶饮料市场不会成功。

我们在分析不成功的营销案例时，不能像一些单位的反腐败，找出十个原因，提出十条办法，好像都有点道理，最终一条真正管用的都没有。

可口可乐公司在茶饮料市场上屡屡受挫，不是口味不佳，不是品牌知名度不足，不是市场投入不够，不是明星请的不对，不是渠道政策不力，不是促销力度分散，不是价格偏高，更不是包装低俗，或者说，即便上述方面有一些问题，但都不是决定性的，根本的问题是在起点上错了，在营销的品类品牌原则上错了！

统一鲜橙多一上市就火爆，是靠广告打得多、促销做得狠做起来的吗？为什么果醋市场有那么多大企业共同在做还是做不起来呢？做营销，首先要做对的事情，然后才是把事情做好。在大是大非的问题上不能犯错误，否则，把两个可口可乐公司捆起来一起做茶饮料市场也不行。

事实证明，做市场必须把握规律、尊重规律。在规律面前，再大的企业也不能为所欲为，如果你违背了营销规律，无论你的品牌背书多么深厚、市场投入多么巨大都无济于事。可口可乐公司在茶饮料市场用巨额资金换回来的教训，值得所有企业记取。

茶饮料市场还有机会

进入一个市场首先要解决凭什么存在、靠什么立足的问题，否则市场再大再肥也不是你的。可口可乐公司失去了在大品类——红茶绿茶抢先发展的机会，不要紧，茶饮料市场还有机会，它还可以做其它没有被品牌占据的品类，比如，可以做普洱茶（黑茶的一种）、银针白芽茶。还可以进入红茶绿茶中的细分品类，瓦解分化竞争对手的市场。比如：进入绿茶细分市场，做炒青绿茶“碧螺春”、“庐山云雾”、“信阳毛尖”，烘青绿茶“黄山毛峰”；进入红茶细分市场，做工夫红茶“滇红”、“祁红”；进入乌龙茶细分市场，做闽北乌龙“武夷岩茶”、“大红袍”、台湾乌龙“包种”，等等。

另外，将袋装速溶工艺与上述茶品类相结合，又可衍生出众多极具市场价值的新品类。一个“立顿”袋装速溶红茶全球年销售额达数十亿美元，利润额超过我国茶叶的出口总值。可口可乐公司推出“可口”牌袋装速溶绿茶有什么不可以呢。

茶消费在中国有很强的传统，茶品类资源又是一块巨大的品牌公地，谁率先用品牌在品类上插旗，谁就会拥有品类，谁就有可能成为品类的代言人。茶饮料市场是一座金矿，拥有几乎取之不尽的开发潜力。

谁说可口可乐不会卖茶，如果可口可乐茶饮料遵循可口可乐公司开创可乐的原则，占据品类，并且做代表品类的品牌，就一定能够成功！我真诚地希望可口可乐公司好好研究一下自己成功的历史，掌握营销的本质，把茶饮料市场做好做大，把中国茶饮料做向全世界！

工作细节

文件整齐有致

我们经常看到业务人员带着一堆文件资料过来谈判，齐全倒齐全，但是既没有分类整理，也没有用小夹子夹好，而是散放着，要找某个数据或资料就到处翻。既影响效率又让对方感觉你做事不严谨。其实，提前把资料分类整理好，花不了多少工夫，你的井井有条也让对方觉得舒服，何乐而不为？

用半透明的文件袋

去找采购的时候，通常要带资料。但你可能一天要去拜访几个采购，有些资料是可以看有些是不能给对方看的，那怎么办？你可以用半透明的文件袋来装文件，把能拿出来看的放在上面，不方便看的放在底下，厚厚的一堆，对方也搞不清楚虚实。

要学会多问

很多人生怕自己的意见得不到重视，就拼命夸夸其谈，其实，你在简短的表达之后多问问“您觉得呢？”“您看呢？”“您的意见是什么呢？”这些诱导性的问题，是大有裨益的：既有礼貌，又能听到更多对方的信息，有利自己的判断。很多采购是比较自大的，他喜欢表达自己的看法，主导谈判局面，那你就顺水推舟呗。

仪表细节

适当包装自己

比如：好点的文件包、名牌的笔记本、新潮的文具用品等。有的时候，装备就是无声的语言，向对方彰显着你的实力，时刻在提醒着对方不能忽视你。人都是有感性的一面的，面对有分量的东西，通常都会暗自比较和算计，无形中也会调整自己的态度。采购有点爱柿子赶软的捏，起码你可以让自己看起来不像个软柿子。适当的包装包装，对你自己和公司的形象都有好处，何乐而不为？

仪容整洁得体

良好的个人卫生习惯是个人修为的一部分，你忽略这些就是忽略别人的感受。整洁的仪容给人以精神干练的感觉，还能让你得到应有的尊重。站在对方的角度想一想，谁愿意跟一个衣着不整、头发蓬乱的人谈工作呢？

在商务场合，穿衣打扮不是自己一个人的事情，是礼仪的一部分。如果面对的是异性，那就要考虑对方的爱好和习惯。如果对方是个喜欢阳光、户外运动的异性，那你就没必要西装革履把自己整得像保险业务员，很可能她就是不喜欢这样刻板拘谨的类型；如果是同性相处要注意不要显摆，人家穿真维斯，你就不必非要穿only，被比下去了是不爽的。但是你可以有细节有亮点，含蓄地向对方显示你的品位，低调的张扬更有力量。

口气清新

还有一个细节很重要，那就是口腔的卫生。沟通谈判就是讲话，讲话就得张嘴，嘴张开了，问题就出来了。口臭、喷口水、牙齿不整洁，这些个人卫生方面的细节实在是交往中的大事。面对的是个口气像地窖、讲话像喷泉、牙齿像杂草的人，谁有耐心和勇气坐下去谈呢？还不早早把他打发掉。

人际交往细节

记得生日，并适当表示

虽然生日是个很个人的事情，但谁都希望自己的生日能被人想起，或者有份意外惊喜。毕竟人都有自恋的倾向，渴望被重视的。你可以做个有心人，打听一下采购的生日，就算是送张别致的生日卡片、发个祝福的短信、送个小小的卡通玩偶，都会让他感动的。这可不是送大把钱能有的效果。

旅游礼品，尽现心意

还是那句话，被人挂记是愉快的。如果你有出去旅游的机会（你没有出去，想借这个名义也可以）可以带点当地的特产食品、特色服饰、风情装饰品等等有特色的小礼品送给采购。这种不显山不露水的送礼，也不算是贿赂，更多是体现了一种朋友间的情谊，自然而且舒服。他会觉得你是个有心人，而且把他当朋友看，自然对你的态度不一样。

　　反病毒专家强调，该病毒破坏能力立竿见影，除了使显示桌面迅速消失外，当用户重启机器后，会发现同样只显示蓝色的桌面，此时寻找explorer.exe系统文件时，会发现该系统文件已经被病毒删除。而当用户使用ctrl＋alt＋del热键显示出任务治理器时，通过浏览方式查看到“我的电脑”图标已经被删除，变成默认的图标。

　　专家提醒，该病毒会给系统造成严重的影响，给用户带来严重损失，必须严加防范。用户近期不要随便运行来历不明的文件，上网的时候要打开防病毒软件的实时监控功能，阻挡此类病毒的攻击。