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会计师博客

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永不言败的12销售金律

业务员应从“我要怎么卖出去”的思维反向思考,先了解“客户为什么要购买”,才能进行销售。    态度乐观,你已成功一半    在新书《销售十二金律》中,基特玛提出12.5个执行法则,我们再将它简化为以下6个重点:首先是“态度”。    从来没有不好的日子,只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度,而态度的呈现则来自你的“人生观”。    没有哪个业务员喜欢不断地服务客户,也不会有人真的很愿意帮助客户;可是相反的,每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。人们多半都为自己着想,这些行为,不就是和你现在做的事一样?    天下没有白吃的午餐。生意不会自己上门,它只会来自主动为客户提出的精致企画服务,以及勤奋的沟通,只有这个态度才能打动客户。“业务员应注意事项”“优秀业务员的十大特性”“错误百出的销售方式”之类的分析,都在帮你找出对的态度,而态度是驱动业务成功的因素。    由态度而产生的行动力,就是

阅读(1283) 评论(0) 2007-10-31 23:52

营销人员的“四重天”

向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人,那么,什么样的营销人才才算得上优秀呢?笔者认为,营销人只有过了四重天,才可以“立地成佛”。  很多企业的营销老总给员工培训时,多是引用以下两个故事:第一,“如何把梳子卖给和尚”;第二,“卖拐、卖车、卖担架”。不难看出时下营销人对营销技巧的渴望,其实,这正是时下中国营销思想的误区:重技巧而轻思想。   向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人,那么,时下,在快速消费品企业什么样的营销人才才算得上优秀呢,凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。   笔者认为,营销人只有过了这四重天,才可以“立地成佛”。   一重天:大智慧   大智慧则不是小聪明,智慧就是站在一定的高度上的聪明,作为一个优秀的销售人员,首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧,在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”,

阅读(1253) 评论(0) 2007-10-31 23:38

营销策划:你在用正确的答案回答错误的问题吗?

做营销策划这么多年来,接触过很多客户,也接触过很多同行,发现一个有趣的现象,很多时候,大家都在用正确的答案回答错误的问题。   为什么会这样呢?   从客户方面来讲,客户总是在自身发展遇到问题的时候,才会想到聘请咨询公司、策划公司或广告公司来为自己解决问题的。这本无可厚非,关键是很多客户在把问题转化为需求时,经常得到一些误会,从而导致错误问题的局面。   比如说,客户销量持续下滑需要止滑并提升销量,客户找到咨询公司策划公司时并不是如此表述,而是提出希望给个创意或拍条片子或设计下包装或包装下产品或做个活动或搞个推广或招个商等等什么的。表面上看来需求很明确,事实上却掩盖了一个前提,即客户主观上已经认为那些杂七杂八的需求就是导致销量下滑的原因了。   这种暗含的前提的对与否,决定了未来市场行为的对与否。这就有点像一个人生病了,去到医院不是说症状,而是根据自己的经验说感冒了或胃病犯了或直接要求开个

阅读(42) 评论(0) 2007-10-31 23:36

彻底征服客户的销售神剑

销售人员推销企业的产品,不光要符合企业价值审美的需要,更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看,客户对销售的认同比对企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁,与其说销售是为企业服务的,不如说是为客户服务的。那么,客户眼中的优秀销售人员都有哪些特质呢? 诚实 几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位,客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的,客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质,又有可能是一种技巧,说他是一种品质很好理解,说他是一种技巧可能就不太容易理解。   事实上,所有的销售,从技能上讲就是不断获得客户信任的过程,我们经常发现这样的现象,可能某个销售人员的销售技能很差,甚至显得有些愚钝,但是正是由于他的愚钝,反而能够赢得客户的信任,从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界,这是一种理念也是一种技能。而获得客

阅读(736) 评论(0) 2007-10-31 23:34

如何挖掘小客户这座金矿

在市场运作中,大客户是所有的商家都要追逐的对象,各种营销理论、操作技巧都是以大客户为中心,其实小客户由于关注少,没有强劲的竞争对手,可以说是一座没有充分发掘的金矿。那么有效而简单可行对小客户的管理之道就是非常重要的。  H区域是一个相对复杂的市场,鞋业销售渠道还没有形成固定的格局,在某些县级市场,大的品牌并没有形成强势,销售业绩表现平平。在这样的市场环境中,A品牌的销售业绩却排名全国区域市场的前几名,A品牌营销何先生在喜出望外的同时,对H区域自营办事处的运作能力深感好奇,他决定亲临H区域探个究竟。   随着调查的深入,一张细密的小客户网络逐渐展现在何总监眼前,正是这张不起眼的弱势客户网络,居然表现出了神奇的销售力量,创造了巨大的价值。   这个意外的发现,这个颠覆传统的市场运作手法,让何总监陷入了深深的思考:每一个营销人员在踏上营销之路开始,就与大客户结下了不解之缘,各种营销理论、操

阅读(729) 评论(0) 2007-10-31 23:29

管理客户的重要信息

我已经为无数客户建立了档案,档案内容包括客户的所有重要信息,为了保证客户档案的准确性和实用性,我会随时对档案内容进行充实和完善。   ——某公司超级销售代表   1、搜集客户相关信息   在明确销售目标之后、展开推销活动之前,推销人员除了要对本企业、所推销产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外,还要对客户的相关信息进行全方位、深层次的研究。这就是通常人们所说的“客户信息管理”过程,搜集客户的相关信息就是推销员管理客户信息的第一阶段。在这一阶段,推销人员应该明确需要搜集的客户信息内容、搜集客户相关信息的主要途径和方法,以及在搜集客户信息时需要注意的问题。   (1)需要搜集的客户信息内容   推销人员需要搜集的客户信息内容主要包括以下方面:   客户的基本信息   主要包括客户的姓名、联系方式、具体地址、潜在需求、个人好恶以及是否具有购买决策权等。   如果在不

阅读(754) 评论(0) 2007-10-31 23:27

别阻止客户说出拒绝理由

通常情况下,当客户说过7次“不”之后,交易就会成功了。   ——杰弗里·P·戴维森   1、积极看待客户拒绝   被称为全美“最伟大的推销员”的乔·吉拉德曾经说过:“客户的拒绝并不可怕,可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见,只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话,我就会想办法找到成交的机会。”与乔·吉拉德有着同样感触的一位销售代表也说过:“被客户拒绝不是坏事,这只表明客户关心这件事,也在专心听我讲。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去,并可以为我搜集和提供更多资料。”   客户拒绝你的推销这是一种完全正常的现象,实际上很多久经考验的现代推销人员已经把遭到客户拒绝当成了家常便饭。有些推销人员对客户的频频拒绝感到受打击和不满,其实客户能够对你及你的产品提出意见,这对你来说未尝不是一件好事。假设一下,如果你约见的客户只是坐在椅子上对你的介绍不

阅读(730) 评论(0) 2007-10-31 23:25

“3句话”销售“12件”产品的案例

今天在长途车站等车出发的时候,看见一个卖报郎利用3句话在3分钟内成功的卖掉12份报纸,觉得其销售技巧对从事销售工作的朋友们或许有所启发,值得在此与大家分享一下。  当是时11点52分,乘客们大多行李已经放置好,都坐在车上等候车站的巡检员上车做最后的检查后,即可以出发,离开车还有3分钟时间。这时上来一个中年男子,仪容还算整洁,手持约30份左右的报纸----我仔细看了一下,他手上只有一种报纸:《大河报》.他上车开始销售的第一句话是:“看大河报,河南、郑州新闻全知道,1元钱、54张108版”。点评1:售卖的产品;在这里,报贩只带了一种报纸上车进行售卖,有意识的对产品进行了规划,在这样的场合及环境下,限制并引导客户的需求比满足客户的需求更重要;选择了自己所售卖的产品,其实就是选择了自己的目标客户;只为即定的客户提供确定的产品满足其需要,提高交易的速度与数量,同时也降低了投入风险,减弱了库存风险,投

阅读(750) 评论(0) 2007-10-31 23:07

向世界顶级企业学习用人的秘器

人才是企业的资源,而且是能为企业创造财富的资源,这一点早已深入人心。随着经济的高速发展,各公司间的人才之争日趋白热化。同时,人才的频频流失又是令众多管理层头痛不已的事。如何留住他们,尤其是留住他们的心?这其中大有学问。以下是一些著名企业留住人才的妙招,也是他们从多年人力资源管理中摸索、总结而得。   IBM:培养“将军”的地方   不想当元帅的士兵不是好士兵,而只有能为士兵成长为元帅提供帮助的军队才是好军队。IBM就是这样一个能够培养“将军”和“元帅”的地方,这个企业的“人才新干线”就是为了全方位打造企业领导力的后备军设的。在质和量上均衡发展的IBM接班人队伍,人才生命周期生生不息,成就ibm百年不变的辉煌......详细   爱立信:永远充满“新鲜血液”   支持企业的核心战略,全面提升企业和员工的能力水平,对企业的价值链产生积极影响,满足员工自身不断发展的需要,提高员工满意度。

阅读(813) 评论(0) 2007-10-31 23:00

高手教你做好销售的十大秘笈

很多人一谈到销售,就简单地认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命地预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。事实上,销售是有规律可循的,销售工作也并不是想像中那么困难的。一大把博客(qI,Gu*BNOe9E一大把博客)S O-M rl1@ 【第一招 销售准备】    销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涵盖的范围比较广。&Ut!| IL#i r9F`g_tj0一大把博客o&n(e8z$`~Lj

阅读(718) 评论(0) 2007-10-31 22:58

中华十大老字号

第一名:北京同仁堂         北京同仁堂是中药行业著名的老字号,创建于清康熙八年(1669年),在三百多年的历史长河中。自雍正元年(1721年)同仁堂正式供奉清皇宫御药房用药,历经八代皇帝,长达188年,这就造就了同仁堂人在制药过程中兢兢小心、精益求精的严细精神,其产品以“配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著”而享誉海内外。 第二名:“狗不理”   “狗不理”的包子,据说有100多年的历史,但是做出名的,并不是原来的店主,而是下个学徒,“狗不理”便是这个学徒的乳名。后来师傅死了,他使单独自己经营,本钱小,不能设大字号,便在运河码头开一家小铺,做包子专门卖给一些码头船夫,往来商贩,大多数都是家乡人,既无字号招牌,同乡们仍旧叫他的小名,于是“狗不理”便和包子联系起来了。加之他做事老诚,手艺又好,做出来的包子,货真价实,味道鲜美。就这样一传十,十传百

阅读(349) 评论(0) 2007-10-31 22:56

人性化管理七武器(7):李世民的嘴

李世民在中国古代君王管理上是创造了一个个神话的,这些神话固然和他的人格魅力有关,但对于很多人第一次见他,仅仅凭几句话就是敌对的人折服。他的爱将侯君集因谋反入狱后,曾和他一起来到凌烟阁,面对自己的功臣画像羞愧难当。李世民却说,画像曾改过两次,头一次画像中侯君集是右盼之态,李世民对画匠说,侯君集曾在战场上颈部中箭,自此留下后遗症,无法右盼。第二次画像中侯君集是右脚着地,左脚息于一侧,李世民又告诉画匠,侯君集右腿曾受伤,之后就无法再独立支撑。说到这里,侯君集听后泣不成声,李世民也潸然泪下。事实上,李世民经常关心护卫臣子的生活起居,众大臣都是感激涕零。很多为李世民出生入死的大将也是李世民用嘴收服的,可以说李世民的嘴的确是管理的利器。古人云:“士为知己者死。”自古以来,中国人为了一些感情的因素,往往愿意为别人赴汤蹈火。所以在中国许多历史题材的影视作品中,就经常出现这样的镜头:  在一间密室里,一位领

阅读(396) 评论(0) 2007-10-31 22:53

人性化管理七武器(5):刘备的眼泪

 刘备的军师徐庶,数次用计打败曹兵。曹操知其为孝子,便捉其母,以假书信诱骗徐庶离开刘备,到自己一方。刘备乍闻徐庶离开之言,遂即答应,没有丝毫犹豫,并且安慰徐庶离去后不要牵挂自己,言语间放声大哭,请求与庶再聚一夜。饮酒间,刘备对徐庶说:“备闻公将去,如去左右手,随龙肝凤髓,亦不甘味。”二人相对而泣,直到天明。第二天,刘备与徐庶并马出城,送至长亭分别时,刘备举杯对徐庶说:“备分浅缘薄,不能与先生相聚,忘先生善事新主,以成功名。”刘备成全朋友的孝心,情愿让徐庶去为自己的政治敌人服务,这的确让徐庶感动。这时,徐庶良心触痛,作为朋友怎能心安理得的为朋友的敌人服务,以伤害成全了自己孝心的朋友呢?徐庶随即向刘备哭诉:“某才微智浅,深蒙使君重用。今不幸半途而别,实为老母故也。纵使曹操相逼,庶亦终身不投一谋。”(第三十六回)徐庶走后果然兑现了自己的诺言,即使看到了火烧赤壁的前景,明知自己身处险境时,也没有说

阅读(358) 评论(0) 2007-10-31 22:51

人性化管理七武器(4):暴雪的十年之盾

 暴雪公司是全球最顶级的游戏公司,请注意我没有加“之一”。做为游戏神话的缔造者,我想没有任何人会怀疑他的地位。星际争霸、魔兽争霸、暗黑破坏神、魔兽世界等无不一次次证明了他的荣誉,现在如果有款游戏你只看开发公司就肯购买,那么非暴雪莫属。   西方管理给我们的印象通常是自由、浪漫。而暴雪公司给我们的印象更是员工从上到下对工作的热爱,比如暴雪的创始人在做了CEO后实在忍受不了离开游戏开发的第一线,因此辞去了CEO职位重新投入的游戏开发的第一线。这类事情在中国是超出人们认知的。   虽然暴雪的人员流失是全球最低的,很多人说离开了暴雪就像离开了自己的所有朋友甚至女朋友。但是,人才流失通常是持续成功不可避免的副产品,对于那些在公司工作了很长时间的人们,Blizzard将以“五年之剑”的形式奖励为公司服务满5年的员工。附有玻璃橱的长剑被骄傲地挂在办公室里来显示员工对Blizzard氏族的忠诚。而对十年的

阅读(383) 评论(0) 2007-10-31 22:51

人性化管理七武器(3):老母鸡的翅膀

小学的时候我们都喜欢做一个团队游戏:老鹰抓小鸡。一个同学扮演老鹰,一个同学扮演老母鸡,紧紧护住身后的众小鸡们。老鹰左右忽闪,想找机会抓住落单的小鸡,老母鸡则张开双翅左拦右挡,不让老鹰得逞。假如小鸡不幸被抓,他就去做老母鸡保护大家。   游戏很简单,而且人越多越好玩。因为,不但老母鸡要灵敏的挡住老鹰的扑击,小鸡们也要积极的随着老母鸡的晃动而跟随小鸡队伍调整自己的位置。老母鸡反应不够快,或小鸡配合不够默契都会造成老鹰抓到小鸡。   非常可惜,这个从小就开始玩的游戏,却没有几个人去仔细思考。我来举几个例子说明下老母鸡的翅膀多么有力。   原微软中国高管叶伟伦(现趋势科技中国区总经理)在boss堂中曾经讲到:“唐骏(原微软中国总裁)在有一天晚上9点突然召见各位经理开会,经理们都在说完了,皇上深夜召见不知道有什么圣旨。但是唐峻只说了一段话:‘今后的几年微软中国是我们的,而我就是你们的保护伞,一年以内

阅读(345) 评论(0) 2007-10-31 22:50

人性化管理七武器(2):大中型企业中的“尚方宝剑”

在古代,“尚方宝剑”象征的是无与伦比的巨大权威以及先斩后奏的巨大权力。今天,我的研究对象是大中型企业。为什么这么讲呢?因为一般大中型企业容易遇到发展瓶颈,这个时候他们就想到整合资源,引进,流程再造等等。而小企业刚开始自然是管理越简单越好,所以不在讨论之列。  上面谈到企业达到中型规模后,遭遇发展瓶颈就开始着手制定和改善流程。最典型的表现就是6∑法的火爆。在这个系列里我不打算谈6∑法的应用问题,我会在散篇中单独谈6∑。在企业制定和执行流程中,我想大多数企业都遭遇的到巨大的困难。其中最主要的表现就是效率比以前更低下,而且遭遇到极大的阻力。这些阻力可能来自于以下几个方面:一、最高领导没有足够的重视。二、特定的人员有责无权,无法顺利实施。三、各个部门相互推托,事不关己。四、流程冗余,都花费精力写递进文档了。五、具有自己特定圈子的领导被拆分了,引起其不满。六、员工在遭遇变革的时候,总是充满抵触。其中

阅读(364) 评论(0) 2007-10-31 22:50

人性化管理七武器(1):从“蘑菇管理”到“不值得定律”

今天在商问上看到两个问题,分别是提问“蘑菇管理”和“不值得定律”的。前者往往被管理者积极的实施,而后者却很少有管理者重视。   先说说蘑菇管理。对于初出茅庐者来说,很多人都经历了这个痛苦的历程。而企业也往往借此让新手接近现实,认清自己。是的,当你被置于阴暗的角落(不受重视的部门,或打杂跑腿的工作),浇上一头大粪(无端的批评、指责、代人受过),任其自生自灭(得不到必要的指导和提携)的时候。很多人都产生很大的挫败感,很多刚刚毕业的学生酬躇满志的进入企业却被当头就浇上一瓢凉水。因而很多毕业生面对这个现实选择了逃避,通过读研、走关系、出国等等方式。以求刚进入的时候就能获得很高的薪水和位置。而另一些人则勇敢的面对了这处境,逐步脱茧成蝶,和同龄人拉开了差距,从中汲取了深刻的经验,从而树立了自己良好的社会个人形象。   好吧,其实以上一段废话是给一些新手说的,为的是让各位找到真实的自我,培养一个良好的态

阅读(343) 评论(0) 2007-10-31 22:49

让客户接受"高价"的技巧

高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实,“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑,让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。 一、当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!” 2.分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。 例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。 3.应对方法: (1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业

阅读(324) 评论(0) 2007-10-31 22:47

王通:网站的首页最应该放什么

新浪的首页改版了,改的更加的密密麻麻,这种网页虽然可以给新浪首页增加更多的广告位来卖,但是这种设计风格并不是最合理的,好在新浪的用户都喜欢了新浪,可以在最短的时间内找到自己需要的东西,所以这种设计风格对新浪的影响不是太大。         但是其他新网站在设计的时候,很容易来模仿新浪,走入网站首页设计的误区。我和许多设计师沟通过,他们之所以跟风新浪首页这种设计风格,主要有以下原因:         这种设计风格“大气”:         大部分行业人士打开一个网站的时候,发现这个网站首页密密麻麻的有好几屏,就会觉得这个网站内容特别多,特别的像新浪和sohu,内容非常多,像门户网站一样,像一个大网站!         如此来搞,虽然看起来像大网站,看起来内容很多,一切都是“看起来”或者是“像”,它不是真正的。于是它的作用仅仅是忽悠一些不懂网站的朋友夸一下你,欺骗一下你自己。除此之外,

阅读(340) 评论(0) 2007-10-31 22:45

坐牢好还是工作好

坐牢时大部分时间是在一个8x10的牢房中渡过 上班时大部分时间是在一个6x8的空间中渡过 坐牢时三餐有人料理 上班时只有个午餐休息时间并需要自费处理午餐 坐牢时会因为表现良好而减刑 上班时因表现良好而得到的赏赐是更多的工作 坐牢时有个警卫为你开门和关门 上班时需要自己佩带保全卡并自己开门和关门 坐牢时可以看电视和玩游戏 上班时看电视和玩游戏会被开除 坐牢时有自己的厕所 上班时需要与很多人共享厕所 坐牢时亲戚和朋友可以来探访 上班时根本不能与亲戚朋友讲话 坐牢时所有费用由纳税人给付并且无须工作 上班时需自己给付上下班费用,工作所赚的钱需要缴税来提供监狱的费用 坐牢时总是透过BAR(铁杆)眺望世界并希望早日离开 上班时一直想着下班并尽早进入一个BAR(酒吧) 坐牢时经常会有个虐待狂的典狱长 上班时这个人的职称叫(总)经理

阅读(364) 评论(0) 2007-10-31 22:33