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销售鬼才——田中道信

销售鬼才——田中道信

  推销,绝不是推着产品去销这么简单的事,成功的销售是智慧和努力的结晶。日本理光公司的推销员田中道信正是靠开发自己的创造性,先谋后动,拓展了产品的销路,获得了“销售鬼才”的美誉。  

  1958年,理光复印机首次面市,对如何打开销路,大家都在苦苦思索,碰巧当时正逢日本的民法修正案出台,这个修正案中有个规定,所有户籍登记都必须以夫妇为单位。田中道信从这里看到了自己的机会。  

  修改后的民法,导致市政部门的户籍卡全都要重写。以往的户籍卡和居民身份卡等文件全部靠手写,是一项工程浩繁的工作,可这一次,田中道信想利用理光复印机展开一次革命性的“换笔运动”。  

  到政府部门去推销,需要首先进行演示。于是,田中道信在机器演示的前一晚,一般都要去有关官员家里拜访,并且是提着大号酒瓶去做客,“明天蒙贵处安排我们演示,我是来道谢的。”态度诚恳又亲切。  

  第二天演示时,田中道信当然就有了支持者。  

  演示之后,无论对方是否决定买,是否有预算,田中总是求他们先把机器留下来试用,用机器操作和手工劳动相比,其简便快捷是显而易见的,况且理光机器也确实不坏。于是,不少单位试着试着就决定买下了。  

  最初,无论把理光复印机拿到哪一家企业,人家都会说:“我们用不着这东西,有誊写板就足够了。”或者说:“这东西太贵了。”遇到这样的时候,田中从不说“是吗”这种六神无主的话.而是更积极热情地向客户推荐各种有效的使用方法,使客户认识到复印机的价值。当时,各机关各公司的事务性工作中,手工抄写的活儿占70%,田中在推销中对这一点了解得很透彻,并常常针对此提出建议:“如果您使用理光复印机,可以免去转抄之劳,还可以节省时间,这是毫无疑问的。”这样的算帐既能节省时间提高工效,又让公司节约了劳务方面的支出,很能为公司接受。  

  当然做这种事务工作合理化的建议,只靠嘴巴进行说明还不够,想要客户信服,还需要实际销售的各种数据和资料,同时,必须充分了解客户。  

  田中道信往常把有关销售、盈利、库存机器台数的有关资料拿回家、利用业务时间分析核对,例如,某公司大约几个月后会有需求、对理光复印机需求的准确率是多少、什么样的情况对自己的工作会造成机会,应在什么地方下点工夫等等。然后根据这些情况的分析结果排出走访客户的日程表,也就是定好什么地方该什么时间去,什么地方该多去走访一次,什么地方该去家访……工作日程就这样的排满。田中相信“只靠三寸不烂之舌搞推销,到家就睡大觉,是不会有大出息的”,也就不惜力气去努力。正是靠不懈努力,田中一次次推销成功,并得了个“理光机先生”的绰号。  

  19631月,公司派田中道信到韩国去,那之前,理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台理光复印机。当时的韩国还没有百分之百地通电。田中道信到达日本之后,韩国的新都理光公司的总经理禹相琦对他说:“时代发展不同,理光复印机在这里没有销路。”  

  田中道信火了:“别这么说,那是因为你压根儿就没打算好好卖。”  

  之后,田中道信把禹相琦拉到楼顶,对他说:“看看吧,汉城大街上不是挤满了人吗?有这么多的大小公司和家庭,一年怎么说也该卖出去一百台,卖不出去是怪事。”  

  “怎么可能呢?田中,你不要只讲大话。”  

  禹相琦的反驳使得田中道信火冒三文,他怒吼道:  

  “还没卖呢就退缩,能有成果吗?只有心诚才能有市场!我来教你怎么卖。”  

  于是田中道信带着禹相琦来到韩国的生产性本部,拜托那里的专务理事为他们介绍人才,然后花了一段时间,相继走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。无论走到哪里,田中都口不离演讲,广邀听客。  

  于是有一天,韩国《东亚时报》刊出了一篇以“日本的办公自动化与韩国的现状”为题的连载文章,文章连续刊出了两个星期。文章提请读者注意,在办公自动化方面,韩国是何等落后。  

  终于,演讲会正式召开了。田中道信对听众分文不取,包括场租费在内的所有费用,一切均由自己负担。前来的听众达800人,他们大都是田中道信己走访过的客户代表。田中道信的演讲很具体,甚至指名道姓地讲:“李先生,像你那里的使用方法,会在这一处出现盲点。”整个演讲持续了二三个小时,将要结束时他说:“总而言之,解决上述问题,使用这些机器是最合适的。”同时,将身后陈列的理光复印机指给听众看。这一系列活动使田中道信成功地卖掉了50台复印机。  

  当时,理光复印机的月产量500台,各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下,田中道信单枪匹马销售掉50台,就成了了不起的成就。  

  为什么田中道信去韩国以前那里的销售量上不去呢?就是因为禹相琦从根本上态度是消极的。田中道信认为,如果一开始就态度消极,那么畅销的产品也会变为滞销的,在你对一件工作灰心之前,应首先确认自己的态度是否是积极的。”  

  1965年,田中道信被调到大阪分公司工作,当时大阪分公司的销售量仅为东京分公司的三分之一,完全是亏损局面。当田中道信到大阪赴任时,听到那里的推销员这样说:“大阪市场是三田工业公司的天下,被他们垄断了半边天,而我们这里又没有大一点的代理店,都说我们不行,可我们又有什么办法。”  

  可是,在田中看来,这不过是些借口。于是田中道信日复一日地根据自己的切身体验给他们讲自己的销售心得:“谁要是初次登门推销理光复印机,就碰到有客户表示‘好的,理光复印机这么好,就买一台吧’的话,就务必介绍给我见识见识。如果你碰到了两三回钉子就断言说那家客户没有指望的话,照样不能让人理解。我甚至有过跑了10次才见到真佛的体验。”  

  田中道信毫不保留地向他们讲解自己的体验。听者们逐渐开窍了。  

  的确,如果推销员去推销过一次,就可以得到“买”的答复的话,也就用不着推销这个行业了。不厌其烦地跑的话,客户起码会为你的工作热情所动:“既然这样,就听听你怎么说吧。”只要有这样的态度,就算有了突破口,腿勤是推销员必备的素质之一。  

  田中道信认为,作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户,人家跑三趟,你就要跑五趟,宁愿白跑,空跑,不跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气不行,如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气,倒不如把这段时间花在开动脑筋上。田中道信怀揣着许多名片往外跑销售,主要是用于吃闭门羹时。逢到这时,他就会留下一张写有“我来拜访过,不巧您不在办公室,失礼了”这样一句话的名片,并且往往收到比面谈更好的效果。这样反复几次后,客户往往会主动地对他说:“麻烦您跑了那么多趟,实在对不起。”于是田中进攻的机会就来了。  

  田中道信说:“智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度,但好的主意,只有在你十分投入你所喜欢的工作时才会产生。”正是由于田中道信全身心地投入工作才想出了一个又一个的点子和窍门,制定了一个又一个大胆、周密的工作计划,由此而赢得了成功。

 

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