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推销之神,下一个就是你

推销之神原一平

 

    
  1904年,原一平出生于日本长野县。
  因为家境富裕,从小他就象个标准的小太保,叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。

  23岁时,他离开长野到东京打天下.
  1930年,原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。
  原一平刚刚涉足保险时,为了节省开支,他过的是苦行僧式的生活。
  ──为了省钱,可以不吃中午饭。
  ──为了省钱,可以不搭公共汽车。
  ──为了省钱,可以租小得不能再小的房间容身。

  当然,这一切并没有打垮原一平,他内心时刻燃着一把“永不服输”的火,鼓励着他愈挫愈勇。 
  1936年,原一平的业绩遥遥领先公司其他同事,成为全公司之冠,并且夺取了全日本的第二名。

  36岁时,原一平成为美国百万圆桌协会成员,协助设立全日本寿险推销员协会,并担任会长至1967年。
  因对日本寿险的卓越贡献,原一平荣获日本政府最高殊荣奖,并且成为MDRT的终身会员。

  原一平50年的推销生涯,可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后,是用泪水和汗水写成的辛酸史。
  “我不服输,永远不服输!”
  “原一平是举世无双,独一无二的!”



1.  生活保险化


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  保险生活化,生活保险化。人生何处不推销,将保险融入你的生活中,你就会走上经营寿险的新台阶。

  有一天,原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候,心里总会有预算,然后在这个预算之内,货比三家,寻找物美价廉的东西。忽然间,原一平听到旁边有人问女售货员:
  “这个多少钱?”
  说来真巧,问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
  女售货员很有礼貌地回答:“这个要7万日元。”
  “好,我要了,你给我包起来。”

  想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也眨一下就买了下来,而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经,他居然对这个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“不钱先生”。   有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。

  “追上去。”原一平对自己说.
  那位先生走出百货公司门口,横过人潮光涌的马路,走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯,原一平问管理员:
  “你好,请问刚刚走时电梯那位先生是……”
  “你是什么人?”

  “是这样的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感谢,所以跟着他,冒昧向你请教。”
  “哦,原来如此,他是某某公司的总经理。”
  “谢谢你!”
  推销没有限制地方,只要有机会,你都可以找到你要找的准客户。

  成功处方:
  ·观察入微,从生活中寻找准客户。
  ·不要让机会白白流失。


2.  坟场准客户


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  寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户?
  从普通的日常生活中,只要你够用心和留心。

  有一天,工作极不顺利,到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中,要经过一个坟场。在坟场的人口处,原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。

  这时正是夕阳西下,斜斜的阳光有点“夕阳无限好,只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前,墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

  原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.
  那一瞬间,原一产象发现新大陆似,所有沮丧一扫而光,取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。

  他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。
  “请问有人在吗?”
  “来啦,来啦!有何贵干?”
  “有一座某某的坟墓,你知道吗?”
  “当然知道,他生前可是一位名人呀!”
  “你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”
  “你稍等一下,我帮你查。”
  “谢谢你,麻烦你了。” 
  “有了,有了,就在这里。”

  原一平记下了某某家的地址。
  走出寺庙,原一平又恢复了旺盛的斗志。
  优秀的业务员会及时把握机会,绝不让机会白白的溜走。

  成功处方;
  ·保持一颗我观的心。
  ·抓住每一次机会接触准客户。



3.  以"赞美"对方开始访谈


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  每一个人,包括我们的准客户,都渴望别人真诚的赞美。
  有人说:“赞美是畅销全球的通行证。”
  因此,懂得赞美的人,肯定是会推销自己的人.

  原一平有一次去拜访一家商店的老板。
  “先生,你好!”
  “你是谁呀!”
  “我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教你这位远近出名的老板。”
  “什么?远近出名的老板?”
  “是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教你。”
  “哦!大家都在说我啊!真不敢当,到底什么问题呢!”
  “实不相瞒,是……” 
  “站着谈不方便,请进来吧!”
  ……

  就这样轻而易举地过了第一关,也取得准客户的信任和好感。
  赞美几乎是百试爽,没有人会因此而拒绝你的。
  原一平认为,这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。
那么,究竟要请教什么问题呢?
  一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。

  对于商店老板而言,有人诚恳求教,大都会热心接待,会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验,也正是推销员需要学习的。
  既可以拉近彼此的关系,又可以提升自己,何乐而不为呢?
  记住,不次见到准客户,以赞美对方开始访谈.

  成功处方:
  ·赞美别人的优点。
  ·以赞美为开场白。
  ·多加练习。


4.  被迫接见


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  不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心,一旦用强迫的手段,非但没有效果,反而会增加他对你的抵触情绪。
原一产从来不采用被迫接见的方法.

  有一次,他想通过电话约谈一位准客户的表哥。
  “你好,是某某电器公司吗?请你接总经理室。”
  “请问你是哪里啊?”
  “我叫原一平。”
  “请你稍等一下。”
  “电话转到总经理室。
  “哪一位啊,我是总经理。”

  “总经理,你好,我是明治保险公司的原一平,我听说你对继承权方面的问题很有研究,所以今天冒昧地打电话给你,几天之前,我曾拜访地你的表弟,与他研究了继承的问题,他感到很满意,所以今天我想与你再来研究一番。” 
  “嗯。”
  “事情的经过你问你表弟就知道了,我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你,不过这样似乎有强迫的味道……,其实在这个时候,谁也无法强迫谁……。”
  “嗯.”

  同样一声“嗯”,但第二声比第一声亲切多了。
  “怎么样呢?”
  “既然是这样,咱们约个时间谈谈也好。”
  ……
  尊重准客户,重视准客户。谈话之中要注意分寸,尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。
  透过你的坦诚,准客户会对你产生某种安心的感觉。

  成功处方:
  ·对人要尊重,千万别伤了客户的自尊心。
  ·善于利用转介绍。
  ·定好约谈的时间。



5.  逗准客户笑


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  拜访的过程中,设法打开沉闷的局面,逗准客户笑是一个很好的接近方法。
  原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。
  有一天,原一平拜访一位准客户.
  “你好,我是明治保险公司的原一平。”
  对方端详着名片,过了一会儿,才慢条斯理抬头说:
  “几天前曾来过某保险公司的业务员,他还没讲完,我就打发他走了。我是不会投保的,为了不浪费你的时间,我看你还是找其他人吧。”
  “真谢谢你的关心,你听完后,如果不满意的话,我当场切腹。无论如何,请你拨点时间给我吧!”

  原一平一脸正气地说,对方听了忍不住哈哈大笑起来,说: 
  “你真的要切腹吗?”
  “不错,就这样一刀刺下去……”
  原一平边回答,边用手比划着。
  “你等着瞧,我非要你切腹不可。”
  “来啊,我也害怕切腹,看来我非要用心介绍不可啦。”

  讲到这里,原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”,于是,准客户和原一平一起大笑起来。
  无论如何,总要想方法逗准客户笑,这样,也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时,陌生感消失了,成交的机会就会来临.
  “你好,我是明治保险公司的原一平。”
  “噢,明治保险公司,你们公司的业务员昨天才来过,我最讨厌保险,所以他昨天被我拒绝了。”
  “是吗,不过,我总比昨天那位同事英俊潇洒吧?”
  “什么,昨天那个业务员比你好看多了。”
  “哈哈……”

  善于创造拜访的气氛,是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中,准客户才会好好地听你说保险。

  成功处方:
  ·营造祥和的谈话气氛。
  ·发挥自己幽默的个性。



6.  说话技巧


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  如何提高说话技巧是推销员的首要任务。
  第一、要相信自己说话的声音。
  第二、每天不断地练习.
  原一平之所以会成为推销之神,他把成功归功于他高超的说话技巧。

  他认为说话有八个诀窍:
  一、语调要低沉明朗。
  明朗、低沉和愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人,应设法练习变为低调,才能说了迷人的感性声音。

  二、发音清晰,段落分明。
  发音要标准,字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点,最好的方法就是大声地朗诵,久而久之就会有效果。

  三、说话的语速要时快时慢,恰如其分。 
  遇到感性的场面,当然语速可以加快,如果碰上理性的场面,则相应语速要放慢。

  四、懂得在某些时候停顿。
  不要太长,也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。

  五、音量的大小要适中。
  音量太大,会造成太大的压迫感,使人反感,音量太小,则显得你信心不足,说服力不强。

  六、配合脸部表情
  每一个字,每一句话都有它的意义。懂得在什么时候,配上恰当的面部表情。

  七、措词高雅,发音要正确。
  学习正确的发音方法,多加练习。

  八、加上愉快的笑声。
  说话是推销员每天要做的工作,说话技巧的好与坏,将会直接影响你的推销生涯。

  成功处方:
  ·一个人至少要经过163次重复记忆,才能记住一件事情。
  ·要随时随地作笔记。


7.  特别礼物


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  给客户送礼很有学问,送多了负担不起,送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好,又受之有愧。
  原一平经常给准客户送“大礼”.

  通常,原一平的第二次拜访比第一次规矩,把握“说了就走”的原则,找个适当的理由,讲几分钟就走。
  问题的关键就在第三次访问。
  有一天,原一平去拜访一位准客户。
  “你好,我是原一平,前几天打扰了。”
  “瞧你精神蛮好的,今天没忘记什么事了吧?”
  “不会的,不过,有个请求,就劳烦你今天请我吃顿饭吧!”
  “哈哈,你是不是太天真了,进来吧!” 
  “既然厚着脸皮来了,很抱歉,我就不客气了。”

  回家后,原一平立即写了一封诚恳的致谢信。
  “今日冒然拜访,承蒙热诚款待,铭感于心,特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中,十分感动。”
  另外,原一平还买了一份厚礼,连信一起寄出。
  关于这份特别礼物,原一平自有标准:
  如果吃了准客户1000日元,原一平回报他2000日元的礼物.

  第三次访问过后20天,原一平会做第四次访问。
  “嘿,老原,你的礼物收到了,真不好意思,让你破费啦!对了,我刚卤好一锅牛肉,吃个便饭再走吧!”
  “谢谢你的邀请,不巧今天另有要事在身,不方便再打扰你。”
  “那么客气,喝杯茶的时间总还是有吧!”
  ……
  人与人之间的感情,是在日积月累之中逐渐建立起来的。

  成功处方:
  ·要时刻保持微笑。
  ·传递你的快乐给客户。
  ·大成功由小成功累积而成。


8.  信服的理由


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  要准客户购买保险,你要有让客户信服的理由。
  对准客户晓以理,动之以情,站在准客户的立场,多为准客户考虑,定能找出使准客户信服的理由。

  原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气,说一不二,刚正而固执。如果没有让他信服的理由,讲行再多也是白费心机。所以,原一平超载了当对他说:“保险是必需品,人人不可缺少。”

  “年轻人的确需要保险,我就不同了,不但老了,还没有子女。所以不需要保险。”
  “你这种观念有偏差,就是因为你没有子女,我才热心地劝你参加保险。”
  “道理何在呢?” 
  “没有什么特别的理由。”
   原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。
  “哼,要是你能说出令我信服的理由,我就投保.”

  原一平故意压低音调说:“我常听人说,为人妻者,没有子女承欢膝下,乃人生最寂寞之事,可是,单单责怪妻子不能生育,这是不公平的。既然是夫妻,理应由两个人一起负责。所以,当丈夫的,应当好好善待妻子才对。”

  原一平接着说:“如果有儿女的话,即使丈夫去世,儿女还能安慰伤心的母亲,并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人,一旦丈夫去世,留给他的恐怕只有不安与忧愁吧,你刚刚说没有女子所以不用投保,如果你有个万一,请问尊夫人怎么办?你赞成年轻人投保,其实年轻的寡妇还有再嫁的机会,你的情形就不同喽。”   军人先生默不作声,一会儿,他点点头,说:“你讲行有道理,好!我投保。”
  真正让人信服的理由,是为他的家人考虑,万一他不在了,谁来照顾全家的老少。

  成功处方:
  ·善待自己。
  ·对人要诚实,要客气。
  ·学会真心感谢别人。



9.  守株待兔


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  世界上最伟大的寿险推销员,通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利,有两种心理,一是立刻放弃,二是等待时机,只要有一点点成功的可能,就永不放弃.

  有一次,原一平打算拜访某公司总经理,这位总经理日理万机,是个不折不扣的“工作狂人”,非但不易接近,连见他一面都很困难。
  经过再三考虑,原一平采用直冲式拜访。
  “你好,我是原一平,我想拜访总经理,麻烦你替我通传一下,只要几分钟就可以了。”

  秘书是位训练不素的人,进去一会儿后又出来。
  “很抱歉,我们总经理不在,你以后有时间再来吧!” 
  原一产问旁边的警卫:“警卫先生,车库里那部轿车好漂亮啊,请问,是你们总经理的座驾吗?”
  “是啊!”
  原一平守在车库铁门旁,竟不知不觉睡着了,正在此时,有人推开铁门,原一平翻了一个大筋斗,回过神时,那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天,原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。

  原一平知道硬撞不行,决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早,等待这位总经理的出现。

  1个小时,2个小时,10个小时过去了,原一平还在守候着.
  功夫不负不心人,原一平终于等到总经理的豪华轿车出现,原一平一个箭步冲上去,一手抓着车窗,另一手拿着名片。

  “总经理你好,请原谅我鲁莽的行为,不过,我已经拜访你好几次了,每次你的秘书都不让我进去,在万不得已的情况下,我才用这种方式来拜见你,请你多多包函。”

  总经理连忙叫司机停车,打开车门请原一平上去。
  结果,总经理不但接受了访问,还向原一平投了保。

  成功处方:
  ·有付出,就会有回报。
  ·坚持到底。


10.  "一来就走"的妙招


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  碰上傲慢可憎的人,有的业务员掉头就跑,也有的业务员知难而上,征服对手。其实,不管是可亲或可憎的准客户,你都必须喜欢他,这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户,原一平设计了一套特别的怪招.

  有一天,原一平访问某公司总经理。
  原一平作拜访有一条规则,一定会作周密的调查。根据调查显示,这位总经理是个“自高自大”型的人,脾气很怪,没人什么嗜好。

  这是一般业务员最难对付的人物,不过对这一类人物,原一平倒是胸有成竹,自有妙计。

  原一平向前台小姐报名道姓:“你好,我是原一平,已经跟贵公司的总经理约好了,麻烦你通知一声。”
  “好的,请等一下。”
  接着,原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会,他才转过身,看了原一平一眼,又转身看他的文件。

  就在眼光接触的那一瞬间,原一平不种讲不出的难受.
  忽然,原一平大声地说:“总经理,你好,我是原一平,今天打扰你了,我改天再来拜访。”
  总经理转身愣住了。.
  “你说什么?”
  “我告辞了,再见。”

  总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口,转身说:
  “是这样的,刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间,让我拜访总经理并向你请安,如今已完成任务,所以向你告辞,谢谢你,改天再来拜访你。再见。”

  走出总经理室,原一平早已急出一身汗。
  第三天,原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。
  “嘿,你又来啦,前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。”
  “啊,那一天打扰你了,我早该来向你请教……”
  “请坐,不要客气。”
  ……
  由于原一平采用“一来就走”的妙招,这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。


11.  让客户决定


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  原一平从来不勉强准客户投保。
  原一平已多次拜访一位准客户,但从来不主动详谈保险的内容,有一回,准客户问原一平:“老原啊!你我相交的时间不算短了,你也帮了我不少的忙,有一点我一直不明白,你是保险业务员,为什么从未向我介绍保险的详细内容,这是什么缘故?”

  “这个问题嘛……暂时不告诉你。”
  “喂,你为什么吞吞吐吐呢?难道你对自己的保险工作也不关心吗?”
  “怎么会不关心呢?我就是为了推销保险,才经常来拜访你啊!”
  “既然如此,为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?”

  “坦白告诉你,那是因为我不愿强人所难,我素来是让准客户自己决定什么时候投保的,从保险的宗旨和观念,硬逼着别人投保也是错的.再说,我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保,因此,未能使你感到迫切需要,是我努力不够,在这种情形下,我怎么好意思开口硬逼你买保险呢?”

  “嘿,你的想法跟别人不一样,很特别,真有意思。”
  “所以我对每一位准客户,都会连续不断拜访,一直到准客户自己感到需要投保为止。”

  “如果我现在就要投保……”
  “先别忙,投保前还得先体检,身体有毛病是不能投保的,身体检查通过之后,不但我有义务向你说明保险的内容,而且你可以询问任何有关保险的问题。所以,请你先去做体检。”   “我知道了,我这就去体检。”
  日本的国情和中国的不一样,投保的规则也不一样,在日本,每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言,中国的业务轻松多了。

  成功处方:
  ·拜访的人多了,一定会有成交的机会。
  ·成功的人做的比别人多.


12.  通过体检再说


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  许多寿险业务员都犯了一个错误,在尚未对准客户做深入调查之前,就急着向对方谈投保金额的问题。

  “我想你投100万的保额比较妥当。”
  有90%的准客户会被100万元这个大数目吓住,因为他们还不清楚保额是什么?要交多少的保费?
  “什么,100万元呀!这得付多少保费呢?”
  “差不多要付这个数目.”
  “哎呀,这么多我付不起呀。”
  “买保险要买够了才好。”
  “我也知道,交钱愈多保障愈高,可是,心有余而力不足啊!”
  “我看这样吧,先投保80万,怎么样?等年底发年终奖时再增加保额。”
  “不行啦!我看以后再说吧!”

  一个很好的开始,为什么会弄成这么糟糕的结果呢?问题出在业务员只想到自己的业绩,而没考虑到准客户的需要。

  原一平处理方法是:除非准客户已经体检通过,否则,不提投保金额的问题。特别是一些高额保单,因为在准客户体检之前,根本上连“投保”还是“不投保”都还没决定,怎么能一下子跳到“投保金额”的问题上呢?

  所以,每当有准客户问原一平:投保的金额是否太高?每个月要付多少钱呢?原一平会立刻把问题支开。

  “有关投保金额的问题以后再谈。因为你能否投保,要到体检后才能确定,所以,目前最重要的问题,还是赶紧去体检。”

  目前,国内保险市场上,高额保单越来越多,许多准客户都会说要怎么样怎么样,用原一平这一招,告诉他,你把保单填了,去医院体检,体检通地了,把保费交了,你才是真正的保户。

  成功处方:
  ·给客户一个悬念.
  ·千万别让数字吓跑客户。


13.  投其所好


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  接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时,就会有进一步想了解你的欲望.

  原一平准备去拜访一家企业的老板,由于各种原因,他用尽各式各样的方法,都无法见到老板。

  有一天,原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。

  “小二哥,你好!前几天,我跟你的老板聊得好开心,今天我有事请教你。“
  请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?“
  “从我们杂货店门前走过去,有一个上坡路段,走过上坡路,左边那一家洗衣店就是了。“ 
  “谢谢你,另外,你知道选衣店几天会来收一次衣服吗?“
  “这个我不太清楚,大概三四天吧。“
  “非常感谢你,祝你好运。“

  原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料,颜色,式样的资料。
  西装店的店主对他说:“原先生,你实在太有眼光了,你知道企业名人某某老板吗?他是我们的老主顾,你所造的西装 ,花色与式样,与他的一模一样.“

  原一平假装很惊讶地说:“有这回事吗?真是凑巧。“
  店主主动提到企业老板的名字,说到老板的西装,领带,皮鞋,还进一步谈到他的谈吐与嗜好。   有一天,机会终于来了,原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带,从容地站在老板前面。
  “老板,你好!”
  如原一平所料,他大吃一惊,一脸惊讶,接着恍然大悟,“哈??哈??哈哈”大笑起来。
  后来, 这位老板成了原一平的客户。

  成功处方:
  ·你的结交的朋友的层次决定你的成就。
  ·凡事主动出击。
  ·认识一些比你更优秀的人。



14.  以退为进


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  人不是圣人,总会有犯错误的时候,问题是犯错误之后,要懂得随机应变,并且作出最快速的反应,以便挽回劣势,反败为胜。

  原一平有一天去烟酒店拜访。
  这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户,由于已成为客户,而如是第二次拜访,所以原一平自然而然比较松懈,随便,把原来头上端端正正的帽子,都戴歪了.

  原一平一边说晚安,一边拉开玻璃门,应声而出的是烟酒店的小老板,他是大老板的儿子,虽然是小老板,但年纪已经不小了。
  小老板一见原一平,就生气地大叫起来:“畏,你这是什么态度,你懂不懂得礼貌,歪戴着帽子跟我讲话,你这个大混蛋。   我是信任明治保险,也信任你,所以才投了保,谁知我所信赖公司的员工,竟然这么随便,无礼。“
  听完这句话,原一平双腿一屈,立刻跪在地上。
“唉!我实在惭愧极了,因为你已经投保,把你当成自己人,所以太任性随便了,请你原谅我。”

  原一平继续磕头道歉说:“我的态度实在太鲁莽了,不过我是带着向亲人请教的心情来拜访你,绝没有轻视你的意思,所以请你原谅我好吗?千错万错,都是我的错,请你息怒跟我握手好吗?”

  小老板突然转怒为笑:“喂,不要老跪在地上,站起来吧,其实我大声责骂你也太过份了。”   他握住原一平的双手,说:
  “惭愧!惭愧!太鲁莽,无礼了。”
  两人愈谈愈投机。小老板说:“我向你大发脾气,实在太过分了一点,我看这样吧!上次我不是投保了5000元吗?我看就增加到3万元好啦!”

  推销员随时要有心理准备,万一碰到类似的情况,要能没察准客户的心态,做出最正确的反应,扭转颓势,反败为胜。

  成功处方:
  ·冷静地分析是处理问题的第一步.
  ·解决总是问题是忌拖延时间。



15.  身教重于言教


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  阿部决经理是原一平的长安又是原一平的恩师,他待人宽厚,严于律已,是一位“身教重于言教”的长者。原一平能有如此辉煌的成就,除了自己的努力之外,也是因为阿部总经理的栽培。

  有一天,阿部决经理带原一平去看小泉信三先生.
  小泉信三是日本 著名的教育家和名作家,也是当时庆应大学的校长,他是阿部总经理的妹婿,两人交情颇深厚。

  阿部总经理对小泉先生说:“这位是我的同事原一平先生,他啊,人小鬼大,是一个大人物呢!”
  当着原一平的面,阿部总经理把原一平求见串田董事那件事,从头到尾说了一遍。

  小泉先生听完后,哈哈大笑,说:“实在很有趣,原先生可谓艺高人胆大啊!”
  接着,阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。
  “今天我特地来拜访你,请你把知已的朋友介绍给原一平。”
  小泉先生说:“既然阿部是这么说,我应该答应才是,可是有一段险情,怒我难以从命。”
  “什么险情?”
  “你或许知道,大矶凶杀案,凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害大的,从那件事之后,我再也不写介绍信了。”

  阿部总经理说:“原来如此。不过,别人我不敢说,对于原一平,我以人格担保,请你务必要帮忙。”

  小泉先生沉思了一会儿,最后说:“既然阿部是这么说的话,我只有照办了。”
  1940年3月23日,阿部总经理因病去世,享年54岁,真是天妒英才.
  原一平是个学习力极强的人,他从阿部总经理身上学到了自律、仔细,苦干和决断,也学到礼节、廉洁,慈祥和幽默。

  成功处方:
  ·善于从别人身上学习。
  ·建立良好的人际关系。




16.  追求完美的人生


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  凡事追求完美。从小泉校长的身上,原一平学到很多的东西。
  小泉校长最痛恨敷衍了事,马马虎虎的人.
  当阿部常务董事带原一平去见小泉校长,请求他写介绍信之时,虽然最后小泉校长答应得有点勉强,但他是位一诺千金的人,一旦答应之后,就会非常热心地帮忙。

  他积极的去翻查名片薄和同学录,把他熟悉的朋友和学生都介绍给原一平。
  小泉校长曾在他的名著《我的信条》上写道:“一个身心成熟的人,必须对自己言行的结果负责。一个事后推卸责任的人,身心是未成熟的。”

  小泉校长那一丝不苟、追求完美的处世态度,确实是原一平成长中最好的典范。 
  为了多向小泉校长学习,原一平一有机会就去拜访他,学习他的为人处世之道。
  小泉校长客气地说:“你不用刻意跑来,其实,你只要打个电话,我就会把介绍信寄给你的。”

  而原一平的真正目的,当面聆听小泉校长的教诲。
  他曾告诉原一平:“原老弟,你是从事与‘人’的关系最密切的寿险行业,所以必须重视每一个认识的人。要与每一个认识你的人建立长期的友谊,唯一的方法就是去喜欢别人,喜欢别人会使对方产生信心,所以你要象喜欢自己一样去喜欢别人.

  小泉校长是这样说的,也是这样做的。
  小泉校长虽然从未教原一平如何去推销保险,但是,他教会原一平认识自己,改造自己,喜欢自己,抑制自己,最后有效地把自己推销出去。

  他说:“即使对交往一次的人,也要珍惜,你先喜欢对方,对方自然也会喜欢你,这么一来,对方就有可能在关键时候拉你一把。

  成功处方:
  ·寻求别人忠诚的建议。
  ·改善自己的不足之处。



17.  追求完美的人生


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  多一分执着,多一分用心,多一分专业。下一个中国推销之神就是你。
  原一平总是比别人多一分执着.

  大骂串田董事长之后,原一平向公司提出辞呈。
  正在这时,串田董事长向阿部常务董事打来了电话,说刚才来了一个很厉害的年轻人,吓了他一大跳。

  原一,原一平大骂董事长气愤地冲出去之后,董事长仔细地思考,发现自己以前对保险有偏见,既然是明治保险公司的高级主管,不但对保险应该有正确的看法,而且应当积极地去推动保险业务的扩展才对。

   阿部常务董事长拍了拍原一平的肩膀,说:“董事长告诉我说,虽然今天是星期六,还是立即召开高级主管紧急会议,要把三菱关系企业的退休金全部转投到明治保险,他还夸奖你是优秀的职员呢!”

  从满怀希望,到出言不逊,最后等待处分,胸襟宽大的董事长非但不以为忤,反而称赞原一平。

  原因有许多,最主要是原一平对人寿保险的执着,他相信自己所从事的是一份伟大的事业,为了这个伟大的梦想,他才做出了后面的举措,虽然他的动作可能大了点,但如果不是他这样任劳任怨,无怨无悔地坚持,哪有后来推销之神原一产。

  原一平认为:“任何事情只要你认为正确的,事前切勿顾虑过多,最重要的是,拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎,反而成不了大事。”

  唯一会令你恐惧的其实就是“恐惧”本身。任何事情与其想行困难,不如平常心看待,这样才有勇气去冲破困难,才会走向成功。

  原一平成功了,你呢?
是不是欠了一份执着呢?

  成功处方:
  ·是对的就要支持.
  ·成功是靠别人,靠组织,靠团体,而不是靠个人。


18.  每天进步一点点


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每天进步1%,一年下来的成果就大得惊人。
原一平认为:“人一旦来到这个世界,就得对自己负责,每天努力地修行驶。如何使今天的我比咋天的我更进步,更充实,这是自己人生的责任中最紧的。”
连续举办6年(一年12次,一共72次)的“原一平批评会”,已经无法满足原一平的需要,他渴望更具体,更深入,更广泛的批评。
有一天,原一平灵机一动,他花钱请征信所的人调查自己的缺点。
原一平请了几个朋友和客户帮忙,借用他们的名义,雇用征信所的人来调查原一平。
调查项目包括:
一、对原一平的评价:这里面有好的评论,也有坏的评语,把这些好坏评语集合起来,再作综合总结。 
二、原一平的信用:配合对原一平的评语,加上信用的高低,即可整理出原一产的“市场评价”。
三、对人寿保险的观感:既然要评估从事寿险业的原一产,那么对围绕在原一平四周的社会环境非彻底了解不可。所以,投保人对人寿保险的整体看法,他们有什么想法和意见,如何看寿险业务员,都是调查的重点。
四、明治保险公司的声誉:还是围绕原一平的社会环境进行调查。明治保险公司的地位如何!别人对它的评价如何呢?“
征信所的调查资料中,有责骂,有赞美。原一平要的是如何改进,只有责骂和批评才会督促他更上一层楼。 
每天进步一点点,原一平是这样想的,也是这样做的。
原一平在50的推销生涯中,责骂和批评的意见已渐渐减少,最后几乎已没有了。当然,原来一无所有的穷小子原一平,也成了日本亿万富豪。
成功处方:
·检讨每周的工作
·改进影响工作的地方
·对自己的时间负全责



19.  理直气"和"


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  有一天,原一平去拜访三菱总公司的串田董事长。三菱总公司是明治保险公司的大股东。刚好9点,原一平被带进董事长的会客室.

  一走进那个房间,原一产就手足无措了。
  地板上铺了厚厚的地毯,那个厚度最少有5公分,一踏上去,只觉得身体往下沉;再走几步,颇不腾云驾雾的感觉。

  原一平找了张沙发坐下来,可能因为个子太小而沙发又太大的缘故,原一平一坐下,整个人就陷入里面,动也动不了。

  从早上9点到11点,原一平在会客室整整呆了两个小时。
  可能是工作太疲倦之故,最后在沙发上睡着了。
  原一平睡梦中感觉到有人在推他,看到原一平醒来后,串田董事长劈头就大声问:“你找我有什么事?”

  原一平慌了手脚,先前的准备在那一刹那忘得一干二净,原一平结结巴巴的说:“我……我是明治保险公司的原一平。”

  “你找我到底有什么事?”
  “我要去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生,想请董事长帮助我,给我写一封介绍信。”

  “什么?保险那玩意儿也是可以来介绍的吗?”
  原一平听到那句话,向前跨了一大步,并大骂:“你这个混帐东西!”
  董事长愣住了,往后退了一步。
  原一平继续大声说:“你刚刚说‘保险那玩意儿’了。你这个老家伙,还是我们公司的董事长啊!我要立刻回总公司向所有员工宣布……”
  说完之后,原一平怒气冲冲的夺门而出.
  一冲出大门,原一平立刻为自己粗野的行为懊悔不已。
  客户永远是客户,再大的问题,你都不能撕破睑皮,这就是原一平的教训。

  成功处方:
  ·每个人都有一个使命,你的使命是什么?


20.  最大的敌人


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  每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点,一味地自我膨胀,到头来只会自欺欺人。

  一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己,认识自己.
  原一平听了吉田和尚的提点后,决定做一个彻底的反省。
  他举办原一平批评会,每月举行一次,每次邀请5个客户,向他提出意见。
  第一次批评会就使原一平原形毕露:
  ——你的脾气太暴躁,常常沉不住气。
  ——你经常粗心大意。
  ——你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听别人的意见。
  ——你太容易答应别人的托付,因为“轻诺者必寡信。”
  ——你的生活常识不够丰富,所以必须加强进修。
  原一平记下别人的批评,随时都在改进,在蜕变。

  从1931年到1937年,“原一平批评会”连续举办了6年。
  原一平觉得最大的收获是:把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向.

  发挥自己的长外,并把自己的缺点变成优点。
  原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已,但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了,克服矮小最好的方法,就是坦然地面对它,让它自然地显现出来,后来,身材矮小反而变成了他的特色。

  原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人,正是他自己,所以,原一平不会与别人比,而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗?明日的原一平能胜过今日的原一平吗?

  成功处方:
  ·向成功人士请教。
  ·每天抽出半小时来反省自己。
  ·接受别人向你提出的意见。
  ·把缺点转变成优点。



21.  禅师的开悟


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  有人一生碌碌无为,也有人一生成就辉煌,人的成功因素基本相同,是什么导致如此在的差别呢?

  是一个人的悟性。
  有一次,原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
  “请问有人在吗?”
  “哪一位啊?”
  “我是明治保险公司的原一平.”
  原一平被带进庙内,与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
  老和尚一言不发,很有耐心地听原一平把话说完。

  然后,他以平静的语气,说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。”

  停顿了一下,他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。
  他接着说:“人与人之间,象这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这点,将来就没什么前途可言了。”   原一平刚开始并不明白这话中的含义,后来逐渐体会出那句话的意思,只觉傲气全失,冷汗直流,呆呆地望而却步着吉田和尚。

  老和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧!”
  “改造自己?”
  “是的,你知不知道自己是一个什么样的人呢?要改造自己首先必须认清自己。”
  “认识自己?”
  “是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。”
  “请问我要怎么去做呢?” 
  “就从你的投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们帮助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必有所成.”

  吉田和尚的一席话,就象当头一棒,把原一平点醒了。
  人连自己都不认识,谈何去说服他人,要做就从改造自己开始做起。

  成功处方:
  ·做事要求品质。



22.  早起的鸟儿有虫吃 


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  天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力,才能立足于社会,超凡脱俗。

  早起的鸟儿有虫吃.
  原一平“住”在公园的那段时间,每天清晨5点左右就从长凳爬,迅速地梳洗之后,就徒步上班。

  交道口有一家国营的餐厅,只花二分钱,就有一大碗白米饭,几片精制的黄瓜,外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉,但已是原一平的丰盛早餐了。

  每天在路上,原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故,日子一久,很自然彼此之间打招呼,问早道好。

  有一天,打个招呼之后,他跟原一平聊了起来。 
  “我看你每天笑嘻嘻地,全身充满了干劲,日子一定过得很痛快吧!”
  “托你的福,还好。”
  “我看你每天起得很早,是个难得的年轻人。我想请你吃早餐,有空吗?”
  “谢谢你,我已经用过了。”
  “哦,那就改天吧,请问你在哪里高就啊?”
  “我在明治保险公司当推销员.”
  “既然你没空吃早餐,那我就在你那儿买保险好啦!”
  听了这句话,原一平突然呆住了。那一刹那,他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。

  人家说,早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。

  原来,这位绅士是附近一家大酒楼的老板,也是三业联合会的理事长。经过他的介绍,原一平获得许多潜在的客户。

  这是原一平在穷困潦倒的时候,最振奋的一件事情。
  要成为人上人,先要吃得苦中苦。

  成功处方:
  ·比别人多一分努力。
  ·挺起胸来大步走路。
  ·相信自己的实力。


23.  "名牌"西服


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  推销员的外表是很重要的,准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。

  原一平未成名之前,都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。

  大家都知道原一平只有145公分,是个名符其实的矮冬瓜,所以难找到合身的西装.在旧货市场上,各种货色齐全,价钱又便宜,原一平成了他们的常客。

  不过,美中不足的是,这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装,小口袋应在左上方,这些旧衣摊经常廉价买入旧西装,然后,拆开翻过布面重新缝制,这么一来,西装看起来与新的一样,不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。

  原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套,都要穿得破烂不堪之后,才丢弃它,然后再到旧衣摊上选购一套。

  有付出必有回报,没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
  当时,他租的地方是提供膳宿的,由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。

  有一天,早上用餐,原一平吃了第一碗,打算再添第二碗时,房东太太和颜悦色地对他说:“原先生,你已经积欠了7个月的房租,还好意思再添饭吗?”

  原一平羞愧万分,无地自容,搬出那个小小的房间。由于无处可去,只好露宿在公园里.

  但生活的困难并没有让原一平泄气,他凭着自己的实力,鼓足勇气。拼命地把工作做到最好,因为他知道,只有工作做得好,他才有安身之地。

  有人说,天无绝人之路,此话不假。当你全力以赴地努力付出时,连上天也会帮助你,后来原一平的遭遇证实了这一点。

   
成功处方:
  ·学会适应环境,相信苦尽甘来。
  ·不要给困难压倒你,不放弃就意味着成功。
  ·坚持到底是成功的必要因素。



24.  取得家人的支持


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  人的成长离不开家人的支持。

  只有取得家人全力的支持,你的事业才会更上一层楼。
  原一把他的成功归根于他的太太久惠.
  他认为,推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩,他总会打电话给久惠,向她道喜。

  “是久惠吗?我是一平啊!向你报告一个好消息,刚才某先生投保了1000万元,已经签约了。”

  “哦,太好了。”
  “是啊,这都是你的功劳,应该好好谢谢你啊。”
  “你真会开玩笑,哪有人向自己的太太道谢的?”
  “哎哟,得了,得了。”
  “我还得去访问另外一位先生,有关今天投保的详细情形,晚上再谈,再见。”   学会分享成功的果实,是取得家人支持的一个妙方。
  只是花了几毛钱,就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起,这是任何人都做得到的事,只是大部份人没去做罢了。

  原一平还认为,目前从事寿险行销的女性,虽然业绩不错,但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐.

  曾经有人问原一平:
  “象你这样拼命地工作,人生还有什么乐趣?”
  其实原一平是天下最快乐的人,他不但在工作之中找到人生的乐趣,而且真正赢得了家庭的幸福。

  无论从事何种行业,必须重视家庭,必须以家庭为事业发展的起点。

  取得家人的支持,还有一点就是努力改善家人的生活质素。
  经过你的努力付出,取得丰硕的成果,与家人一同分享,并与他们一齐成长。
  有了家人的全力支持,天下无难事。

  成功处方:
  ·取得家人对你工作的认同。
  ·公开赞美你的家人。
  ·以提高家人生活质素为已任。


25.  周末失踪之谜


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  美国名作家爱默生说:“知识与勇气能够造就伟大的事业。”

  原一平有一段时间,一到星期六下午,就会自动失踪。
  他去了哪里呢?
  原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女,因原一平书读得太少,经常听不懂久惠话中的意思.另外,因业绩扩大认识更多更高层次的人,许多人谈话内容,原一平也是一知半解。

  所以,原一平选了星期六下午为进修的时间,并且决定不让久惠知道。

  每周原一平都事先要排好主题。
  原本久惠对原一平的行踪一清二楚,可是自从原一平开始进修后,每到星期六下午,就失踪了,久惠很好奇地问原一平:   “星期六下午你到底去了哪里?”
  原一平故意逗久惠说:“去找小老婆啊!“
  过了一段时间,原一平的知识长时了不少,与人谈话的内容也逐渐丰富了。
  久惠说:“你最近的学问长进不少。”
  “真的吗?”
  “真的啊!从前我跟你谈问题,你常因不懂而躲避,如今你反而理解比我还深入,真奇怪。”
  “这有什么奇怪呢?”
  “你是否有什么事瞒着我呢?”
  “没有啊。”
  “还说没有,我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
  原一平觉得事情已到这地步,只好全盘托出。
  “我感到自己的知识不够,所以利用星期六下午的时间,到图书馆去进修.”
  “原来如此,我还以为你的小老婆才智过人。”
  ……

  成功处方:
  ·阅读有关方面的书籍。
  ·持续不断的学习。



26.  笑的艺术


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  一个人在发怒之后,必须以知来中和一下,如果只怒而不笑的话,人的情绪势必会失去平衡。

  就推销员而言,“笑”是非常重要的助手。
  笑也有笑的艺术,当然也需要不断练习,加以完善.
  原一平有一段时间,因为练习太入迷了,晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒,赶紧到镜前面再练习。

  “噢!这种表情正确吗?”就在原一平练习时,久惠醒了过来。
  “喂,你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢?”
  “嘘,没什么。”
  原一平转过脸对她说:“练习这个呀!”
  “哎哟,好难看呀!”
  “别胡说,现在这张脸怎么样?” 
  “唔,比刚才好看多了。”
  “当然好看啦,这是愉快笑容嘛!”
  “对了,你最你是不是边走边笑?前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑,也不跟人打招呼,她要我当心,怀疑你是不是有神经病。”

  “妙极了,我竟然被当成神经有问题,其实我是在路上练习笑啊!”
  经过长期的苦练,原一平的笑已经到了炉火纯青的地步,他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。

  而他笑的艺术,则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。”
  原一平总结出面对准客户时有38种笑法,针对不同的情形,有不同的笑容。

  推销员的工作真是包罗万象,居然连笑都要有那么多的讲究。
  这就是推销工作吸引人的地方.

  成功处方:
  ·练习你笑的艺术。
  ·针对不同的情况,展现不同的笑容。



27.  永不服输的"小冬瓜"


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  有两种人可以做好保险,第一种是乐观向上的人,第二种是永有服输的人。

  原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分,体得52公斤,看起来又瘦又小,实在不是干推销的料.

  但原一平就是原一平,他的确与众不同。
  1930年3月27日,原一平到明治保险公司面试。
  主考官是高木全欠先生,他刚从美国学习归来,是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件,一面对原一平说:
  “太困难了!”
  “什么太困难了?”
  原一平听不懂主考官的意思。
  高木先生有点不耐烦地对他说:“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了,你不能胜任。”   原一平反应不过了,隔了好长一段时间,才结结巴巴地说:“何……以见得呢?”

  主考官以轻蔑的口气说:“老实对你说吧!人寿保险推销这份工作非常困难,我看你不是干这个的料。”

  原一平看着身材比他略高的主考官,怎么也想不到他居然会讲这样的话。
  他那一口“永不服输”的气,在短时间内鼓满了全身。
  原一平涨红了脸,象一只好斗的公鸡,张牙舞爪地倾身问道:“好!”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢?”
  “每人每个月一万元。”
  “每个人都必须推销到一万元吗?” 
  “那是最基本的要求.”
  “既然是这样,我也每月推销那么多好啦。”
  主考官狠狠地瞪了原一平一眼,接着慢慢地抬头看着天花板,发出“嘿!嘿!嘿!”的一阵怪笑。
  那一阵怪笑声,就成了原一平迈向成功的动力。


28.  激将话术


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  在未能吸引准客户注意力之前,业务员都是被动的。这时候,不管你讲什么,都是对牛弹琴。

  所以,在恰当的时候应设法刺激一下准客户,引起他的注意,取得谈话的主动权之后,再进行下一步骤.

  有一次,原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。
  由于他性情古怪,尽管原一平已访问了三次,并不断转换话题,他仍然兴趣不大,反应冷淡。

  第三次拜访时,原一平有点沉不住气,讲话速度快了起来,准保户因为语速太快,没有听清楚。
  他问道:“你说什么?”
  原一平回一句:“你好粗心。”
  准保户本来脸对着墙,听了这一句之后,立刻转过来,面对着原一平。 
  “什么!你说我粗心,那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?”
  “别生气,我只不过跟你开个玩罢了,千万不能当真啊!”
  “我并没有生气,但你竟然骂我是个傻瓜。”
  “唉,我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑,说你粗心而已。”
  “伶牙俐齿,够缺德的了。”
  “哈哈哈 ……”
  ……
  使用激将话术时,一定半真半假,否则,激将不成反而伤了感情,到时就麻烦了.

  当对方越冷谈时,你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来,你在气势上就会居于优势,容易压倒对方。   此外,“笑”是可传染的,你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团,那么,余下的事情就好办了。

  成功处方:
  ·轻微的“激将法”,可吸引客户的注意力。
  ·“激将法”应慎用,但不应完全遗弃。



29.  原一平的心血结晶


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  ·推销成功的同时,要使该客户成为你的朋友。
  ·任何准客户都有其一攻就垮的弱点。
  ·对于积极奋斗的人而言,天下没有不可以的事.
  ·越是难缠的客户,他的购买力也就越强。
  ·当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条。
  ·应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。
  ·要不断认识新朋友,这是成功的基石。
  ·成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。
  ·只有不断找寻机会的人,才会及时把握机会。
  ·不要躲避你所压恶的人。
  ·忘掉失败,不过要牢记从失败中得以的教训。 
  ·过分的谨慎不能成大业。
  ·世事多变化,准客户的情况也是一样.
  ·推销的成败,与事前准备用的功夫成正比。
  ·光明的未来就是从今天开始。
  ·失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
  ·若要收入加倍,就得有加倍的准客户。
  ·在没完全气馁之前,不能算失败。
  ·好的开始就是成功的一半。
  ·空调的言论只会显示出说话者的轻浅而已。
  ·错过的机会是不会再来的。
  ·只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎。
  ·“好运”光顾努力不懈的人。
  ·储藏知识是一项最好的投资。
  ·若要纠正自己的缺点,先要知道自己的缺点在哪里。
  ·昨晚多几分钟准备,今天少几小时的麻烦。
  ·未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过。
  ·若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机遇。


                                 多一分执着

  多一分执着,多一分用心,多一分专业。下一个中国推销之神就是你。
  原一平总是比别人多一分执着。
  大骂串田董事长之后,原一平向公司提出辞呈。
  正在这时,串田董事长向阿部常务董事打来了电话,说刚才来了一个很厉害的年轻人,吓了他一大跳。 
  原一,原一平大骂董事长气愤地冲出去之后,董事长仔细地思考,发现自己以前对保险有偏见,既然是明治保险公司的高级主管,不但对保险应该有正确的看法,而且应当积极地去推动保险业务的扩展才对。 
   阿部常务董事长拍了拍原一平的肩膀,说:“董事长告诉我说,虽然今天是星期六,还是立即召开高级主管紧急会议,要把三菱关系企业的退休金全部转投到明治保险,他还夸奖你是优秀的职员呢!” 
  从满怀希望,到出言不逊,最后等待处分,胸襟宽大的董事长非但不以为忤,反而称赞原一平。 
  原因有许多,最主要是原一平对人寿保险的执着,他相信自己所从事的是一份伟大的事业,为了这个伟大的梦想,他才做出了后面的举措,虽然他的动作可能大了点,但如果不是他这样任劳任怨,无怨无悔地坚持,哪有后来推销之神原一产。 
  原一平认为:“任何事情只要你认为正确的,事前切勿顾虑过多,最重要的是,拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎,反而成不了大事。” 
  唯一会令你恐惧的其实就是“恐惧”本身。任何事情与其想行困难,不如平常心看待,这样才有勇气去冲破困难,才会走向成功。 
  原一平成功了,你呢?是不是欠了一份执着呢? 

  成功处方:
  ·是对的就要支持.
  ·成功是靠别人,靠组织,靠团体,而不是靠个人。

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