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如何有效拜访OTC药店

抓住了终端,就等于抓住了市场,这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场,大办零售药店,便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时,药店里上到经理,下到柜台营业员,对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员,司空见惯,爱理不理;终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此,很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实,只要我们找准了切入点,将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了,其它的业务工作自然就水到渠成,顺理成章了。 下面,就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。  
一、 开门见山,直述来意
  一进店堂,就将此次拜访的目的向对方说明;比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家(代理商);是来谈铺货事宜,还是来查销量;需要药店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍,药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者,而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时,我们如果再突然来一句“我是某某厂家的,不是来买药……”,营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉,马上就会产生反感情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
有时,我们一而再再而三地踏入同一药店时,却很少有人知道我们是哪个厂家的,叫什么名字,在与之做哪些品种的业务。此时,我们必须想办法突出自己,引起药店的关注。
  首先,不要吝啬名片。每次去药店时,给相关人员发放一张名片。发放名片时,可以出奇致胜。比如,将名片的反面朝上,先以经营的品种来吸引药店工作人员,因为药店真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。
  其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,在一显眼处写出自己的姓名、联系电话,并以不同色彩的笔迹标出,并对药店工作人员强调说:只要您拔打这个电话,“这个人”随时都可以为您服务。
  第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注:xx做得这么成功,就是我公司独家代理的。
  第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好:如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友,店员肯定不敢轻易得罪。  

三、 投其所好,群分类聚
  我们踏入药店营销时,常常会碰到这样一种情况,店员不耐烦、态度生硬地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”店员说这些话时,一般有两种情形:一是他正在接待其他顾客,二是他正在与其他同事进行娱乐活动,如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,并找准时机帮店员做点什么,如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮店员推介;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话,以独到的见解,引起共鸣,或者是将我们随身携带的小礼品,如扑克牌等;送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。
四、 明辨身份,找准对象
  如果我们多次拜访了同一家药店,却收效甚微,要进的货总是谈不妥,我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系,搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位(职务)的人。比如,要药店接收新品种,必须找经理;要结款,必须找财务主管;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的营业员了。  

五、 宣传优势,诱之以利
  商人重“利”,这个“利”字,我们可以简单地把它理解为“好处”;只要能给药店带来某一种好处,我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”,一一向药店数落出来;让他感觉到与我公司做生意,既放心又舒心,优势宣传时。我们可以采取F(特色、卖点)B(利益)I(冲击、诱导)原则。  

六、 以点带面,各个击破
  药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外,这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以,我们必须找一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长在药店较有威信人,根据他的喜好,开展相应的行动,与之建立“私交”,如给他正在上学的孩子送一书包,送一本复习试题资料,然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人,以达到进药、收款、促销的目的。

七、 四勤一体,适时跟进
  药店的拜访工作是一场几率战,很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸,我们无须害怕失败,要发扬四千精神,走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计,每天多跑一家药店,每家药店多去一次,每次多聊几句、多听几句、多看几眼,看产品的陈列包装,有无缺货现象,听药店的要求、建议和市场反馈信息;把后续工作做细做好,这与“刀不磨,要生锈”的道理是一样的。
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