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对一家小企业接到日本灾后重建大单子的思考

对一家小企业接到日本灾后重建大单子的思考

上海伟雅

 

苏州天地彩钢有限公司是一家小企业,2009年的营收是1800万,2000年是3000万。彩钢也叫彩色钢板,是一种彩色的超薄钢板,工厂进来这种材料,可以根据客户要求压制成各种规格的结构,也可以将保温、隔热、阻燃材料裹在其中压制成为轻型墙板,如果再加上轻钢结构,就可以在很短时间里加工成为活动房、箱式房、钢结构系列厂房。

5月初,天地彩钢通过互联网接到了日本灾后重建的一个单子,是612间集装箱式活动房,有数千万金额。530日第一批货刚发出,后续订单又在洽谈中了。公司总经理俞方伟认为今年8000万的销售目标可以提前实现。

我参观过天地彩钢,企业的位置在苏州吴县金家坝镇,当地的彩钢企业鳞次栉比,多达300多家,是中国彩钢企业的集群板块。这样的集群板块在全国有很多,企业数量总计上万家,但是为什么天地彩钢这样的小企业会接到大单子呢?

俞方伟告诉我,在彩钢行业,真正的大企业不过三五十家,大多数小企业是从钢结构工程安装队发展起来的,他们的营销模式局限在依靠关系或者承接发包上,企业没有独立接单的营销能力。还有,彩钢的业务有加工彩钢板、安装钢结构工程、生产箱式活动房等,只做加工和安装的企业只能处在低水平的竞争层面。

天地彩钢能够脱颖而出,是他们抢先开展了电子商务,而大多数彩钢企业都还处在畏惧互联网的阶段。目前天地彩钢的业务已经100%来自互联网,他们不把电子商务看得高不可攀,12人的电子商务团队大部分是高中生,公司分批送出去培训,急用先学,马上上手。以关键词营销为例,不管是土办法洋办法,只要能够在首页出现就行,8小时的工作时间会留出1小时让员工做各种试验。现在,天地彩钢已经有200多个关键词都可以在首页出现了。

我问俞总,在彩钢的关键词搜索中,也有一些大企业是花钱买广告出现在首页的,为什么他们不能有效接到大单呢?俞总的分析是,彩钢行业确实有规模大小的区别,但是还没有品牌出现。天地彩钢在互联网上的影响力方面做了许多工作,成为客户的关注焦点,去年11月他们研发出自己品牌的集装箱式活动房以后,半年不到就接到了大单子。

我采访了前来考察天地彩钢企业的日方代表,他说,日本有50万灾民安置需要从体育场、学校这样的公共场所转移出来,日本政府需要大批的集装箱活动房,不仅在质量上也在时间上都有严格要求。他说他首先是在互联网上搜索相关关键词找到天地彩钢的,继而在网站和博客上深入了解了企业的文化。他考察了10多家企业,其中8次考察天地彩钢,每次都受到鼓舞,觉得天地彩钢有和互联网上影响力一致的诚信和良好服务。比如,日方提出各种线路重新改装,让企业的库存备件全部派不上用场,但是企业二话不说马上组织采购;再比如,首批出货赶上地方限电,企业不做解释,当天晚上重金租来发电机抢活。天地彩钢敢于担当责任,让客户有了信心,新的订单仍然考虑放在天地彩钢。

俞总的认识是,在B2B的领域,还有许多企业“没有睡醒”,以种种理由滞留在互联网的门口,给了他们抢滩的时间。而当一些大企业觉醒的时候,俞总说他们又会在品牌上走在前面,成为一面旗子的。

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