梦谣花卉室是一家以经营鲜花为主的，采用线上线下相结合的经营方式的连锁店。成立于2006年5月11日的母亲节，不仅是为了歌颂我们伟大的可亲可敬可爱的母亲，也是为了打响公司的口号“以母亲般的态度向您服务！”

公司成立以来发展迅速，时至今日，已拥有超过200多个分布在全国各地的连锁花卉室，公司大力发展特许经营业务，致力于将花卉行业资源组合，为政府机关、企事业团体及个人用花、装饰环境和服务生活尽了绵薄之力。现在开通了网站，使我们的服务又上新台阶，更加便利您的查询和需求。　　

目前，本网站主要以鲜花、绢花为主兼有绿植、花篮花器、工艺礼品等。在今后的日子里，我们还要加强实力、创意新的工作及优质新颖产品的特色专卖，为您提供更好的服务。
　　网站虽然仅仅是一个平台，但我们相信通过这一纽带，会使我们和您联系得更加紧密，为您的服务更加全面、优质，我们的友谊也会与日俱增，这是我们的心愿，也是我们的追求目标。

市场分析

随着公司的不断发展壮大，社会的不断发展，购买花卉成为一种新时尚。工作的辛劳让更多的消费者在闲暇时间去放松自己，去调节自己的情绪，尤其是女性朋友，善待自己很重要。根据市场调研分析，有关花卉的网站非常多，尤其是一些出名的鲜花礼品网倍受消费者的青睐，但在这些出名的鲜花礼品网中间有很少把花卉放归于大自然，一些大自然中的鲜花没有放进网站，消费者了解不到信息，根据目前的需求趋势，有些人喜欢大自然中的植物花卉，因此建立网站是可行的。

域名注册

选择万网作为域名注册商，注册国际英文域名为www.51myflower.com，采用网络支付交纳域名使用费，注册中文网络实名为梦谣，交纳费用。
 平台选择

采用宽带接入方式，便于客户能高速访问网站服务器。在WEB平台方面，选用PC服务器，Windows NT/2000操作系统，保证其稳定性。以Microsoft IIS作为WEB服务器软件，采用ASP技术，数据库软件采用SOL Server 2000，有利于更好的维护。可运用Dream weaver Ultradev，firework，Photoshop，flash等应用软件，还可同时运用Vbscript，Java等技术。

网络消费者分析

一、网络环境下消费者行为的转变：

1.消费者消费个性回归

2.消费的主动性增强

3.消费者直接参与生产和流通的全过程

4.消费者选择的理性化

5.时间上现货、期货市场并举

6.价格仍是影响消费的重要因素

7.追求消费过程中的方便和享受

二、总体特征

1.很年轻：网络消费者年龄从1995年开始略有增加，女性用户继续增加；

2.很富裕，有知识，有更多的计算机人士加入网络；

3.很有理想：大多数用户认为他们是民主人士；

4.很注重自我：他们都各自有一些独特的，不同于他人的喜好；

5.头脑冷静，擅长理性分析；

6.对新鲜事物的孜孜不倦的追求是网络消费者的又一大特色；

7.好胜而缺乏耐心是网络消费者的共同特征；

8.网络消费者的品位越来越高；

9.网络消费者的价值观的变化使得他们采取了不同以往的态度与期望。

三、网上消费者的5W1H分析

WHO——网民及网上购物者 年龄/性别/受教育的程度/收入水平/行业分布

WHY——上网目的及网上购物理由

WHAT——信息内容及商品和服务

WHEN——上网时间及配送

WHERE——上网地点及网站选择

HOW——上网方式及网上支付

四、消费者市场的类型

1、男性消费市场

2、中青年消费者市场

3、中等收入阶层市场

4、具有较高文化层次的职业层市场

5、不愿意面对售货员的顾客市场

就目前，网络商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。

五、消费者的购买动机

1.     网络消费者的动机是指在网络购买活动中，驱使网络消费者生产购买行为的某些内在的驱动力；

2.     对公司促销部门来说，通过了解消费者的动机，就能有依据的说明和预测消费者的行为，采取相应的促销手段；对于网络促销来说，动机研究更重要；

3.   网络消费者的动机可分为：需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种需求，包括低级的和高级的需求而引起的购买动机，后者是由于人们的认识，感情，意志等心理过程引起的购买动机。

六、消费者的需求动机

1.   传统需求层次理论在网络需求分析中的应用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我实现的的需求。对于多数人来说，实际生活中的需求是多层次的

2.   现代虚拟社会中消费者的新需求：这种需求是人们希望满足虚拟环境下三中基本需要：兴趣、聚集和交易。设计的网站要从调动顾客兴趣着手，利用和谐的气氛和丰富的信息资源聚集顾客群体，通过完善的检索手段和通讯设计充分交流信息，最后达到扩大销售的目的。

七、消费者的心理动机

1.理智动机：众多网络购买者大多是中青年，具有较高的分析判断能力；

2.感情动机：是由于人的情绪和感情所引起的购买动机；

3.惠顾动机：这是基于理智经验和感情上的，对特定网站，图表广告，商品产生特殊的信任与偏好而习惯地前往访问并购买的一种动机。

八、网络消费需求的特点

1.网络消费仍然具有层次性：网络消费本身是一种高级的消费形式，但就其消费内容来说，仍然可以分为由低级到高级的不同层次；

2.网络消费者的需求具有明显的差异性：网络消费者来自世界各地，国别不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而产生了明显的需求差异性。所以公司必须在整个生产过程中，从产品的构思，设计，制造，到产品的包装，运输，销售，认真思考这种差异性，并针对不同的消费者的特点，采取有针对性的方法和措施。

3.网络消费者的需求具有交叉性：在网络消费中，各个层次的消费不是相互排斥的，而是具有紧密的联系，需求之间广泛存在交叉的现象。

4.网络消费需求的超前性和可诱导性：网络冲浪者大都具有超前意识，他们对新事物反应灵敏，接受速度很快。从事网络营销的企业应当充分发挥自身的优势，采用多种促销方法，启示，刺激网络消费者的新的需求，唤起他们的购买兴趣，诱导他们将潜在的需求转变为现实的需求。

  九、网络消费者的消费特点

1.地域特点：以经济、文化、政治等中心城市为主

2.文化特点：以大学、大专、中专文化程度为主

3.职业特点：专业技术人员，学生，办事员，商业／服务业人员，国家行政管理人员，生产／运输设备操作人员，无业人员，军人，农林牧副渔水利业生产人员

4.年龄特点：３５岁以下

5.性格特点：注重自我，要求独特；头脑冷静，擅长分析；兴趣广泛，追求新鲜；争强好胜，缺乏耐心。

6.性别特点：男性达到６７％

7.收入特点：中等偏上收入家庭4000元/月以上

十、影响消费者购买的主要因素

1.节省时间： 46.7%

2.操作方便： 44.2%

3.节约费用： 33.4%

4.出于好奇，有趣： 32.6%

5.寻找稀有商品： 29.7%

“节省时间”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是网民进行网络购物的主要原因。从网民进行网络购物的原因可以看出，就某些特定的产品而言，与传统的店面购物的方式相比，网络购物更加方便、快捷、实惠且充满乐趣，这些特点已得到

十一、网络消费者购买行为类型

十二、网民一般采取的付款方式：

1.货到付款（现金结算）： 37.7%

2.邮局汇款： 25.3%

3.网上支付： 15.3%

4.信用卡（或储蓄卡）： 14.0%

5.EMS、快递代收货款： 2.0%

6.银行汇款： 4.1%

7.银行存折账户划付： 1.6%

十三、网民认为目前网上交易存在的最大问题：

1.安全性得不到保障： 33.4%

2.产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障： 33.0%

3.付款不方便： 11.5%

4.送货耗时、渠道不畅： 8.7%

5.价格不够诱人： 6.6%

6.网上提供的信息不可靠： 6.0%

7.其它： 0.8%

与传统的销售方式相同，信誉和服务仍然是B2C电子商务网站需要恪守的原则。

十四、消费者购买决策过程（是一个复杂的购买过程）

1.   唤起需求：网络购买过程的起点是诱发需求，当消费者对市场中出现的某种商品或某种服务发生兴趣后，才可能产生购买欲望。对于网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表达，图片的设计，声音的配置是网络营销诱发消费者购买的直接动因。

2.   收集信息：作用就是汇集商品的有关资料，为下一步的比较选择奠定基础。收集信息的渠道有二个：内部渠道和外部渠道。在网络购买中，商品信息的收集主要是通过互联网进行的。由于消费层次的不同，上网消费者大多具有敏锐的购买意识，始终领导着消费潮流。

3.   比较选择：对于消费者来说，存在一个测试网络广告可信度的问题，他们会从不同角度考察：看发布渠道；看广告用语；看主页内容更换频率；尝试性购买。

4.   购买决策：网络消费者在完成了对商品的比较选择之后，就要进行购买决策的选择。消费者要购买某种商品时，一般要具备三个条件：a.对厂商有信任感；b.对支付有安全感；c.对产品有好感。所以，树立企业形象，改进货款支付方法和商品邮寄办法，全面提高产品质量，是每一个参与网络营销的厂商必须重点抓好的三项工作。

5.   购买评价：消费者在购买某种产品后，感到满意或很满意，他们就会重复购买这种商品，并且会对别人说这种产品的好话。反之，则是相反的结果。为了提高企业的竞争力，最大限度的占领市场，企业必须听取顾客反馈的意见和建议。而互联网给这种信息的收集提供了最大的优势，企业可以及时的获得信息，以作好下一步的营销计划。

十五、公司对消费者的分析的应对：

            就网络消费者的特征，类型，需求动机，购买动机，心理动机，消费需求的特点和影响因素等，公司从针对消费者的年龄提供个性的鲜花产品；在不同的时节提供风格各异的产品；把握住消费者的心理，调查他们所需要的和希望需要的产品，以调整公司的营销策略。总之，要把产品放在消费者所需的前提。

环境分析

企业建立电子商务网站的10点优势  

◇     企业可降低广告宣传费用，让客户快捷地找到企业资料。  
◇ 企业随时可获取和发布商业信息，促成贸易。  
◇ 企业可提供每天24小时的产品宣传服务。  
◇ 企业利用互联网扩大自己的知名度。  
◇ 企业在网上出售商品，降低销售费用。  
◇ 企业更快捷地了解客户需求。  
◇ 企业有利于开拓国际市场。  
◇ 企业更好地与供应商、销售渠道和合作伙伴沟通与交流。  
◇ 企业改善组织结构和管理体系，提高工作效率，及时适应市场变化。  
◇ 企业可以树立现代化表象  

营销策略（主要从4p分析）

（一）目标市场：

1.要确定目标市场，就得先进行目标市场的细分。因目标市场细分有其重要的作用：有利于分析市场，开掘新市场；有利于集中使用公司资源，取得最佳营销效果；有利于制定和调整营销方案，增强公司应变能力。

2.市场细分的原则：

（1）可衡量性：表明消费特征的有关资源的存在或获取这些资料的难易程度；

（2）实效性：目标市场的容易即获取性得公司进行开发程度；

（3）可接近性：能有效地集中力量接近目标市场并有效地为之服务的程度；

（4）反应率：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度；

（5）稳定性：细分市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便公司制定较长期的营销策略，有效的开拓并占领该目标市场，获取预期收益。

3.市场细分的一般方法：（根据细分程度的不同）

（1）完全细分；

（2）按一个影响需求因素细分；

（3）按两个以上影响因素需求细分。

4.目标市场的评估：

（1）细分市场的规模和增长程度；

（2）细分市场的结构吸引力；

（3）公司的目标和资源。

5.目标市场范围策略：

（1）密集单一市场：只选择一个细分市场集中营销的策略；

（2）有选择的专门化：选择若干个细分市场，再进行专门化，但这些市场必须能使公司能获得利润；

（3）市场专门化：公司集中生产某一市场所需要的各种产品策略；

（4）产品专门化：公司在几种产品中，专门生产一种适合各种顾客需求的产品策略；

（5）完全市场覆盖：公司用各种产品满足各种顾客群体的需要。

6.目标市场进入策略：

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