神特布鲁克太阳能 Brookmyth 天使之翼

我在努力的路上也在挥写着我的经历

brookmyth — Tue, 27 May 2008 11:30:37 CST

神特布鲁克太阳能热水工程------山东试验中学热水洗浴工程今天验收交工。

品牌的支持者--服务

brookmyth — Tue, 27 May 2008 11:25:33 CST

服务是商品整体不同分割的一部分，在当今市场竞争中已成为市场竞争的焦点。为顾客提供优质、完善的服务是企业接近消费者，打动消费者的捷径，也是企业品牌树立的途径。世界上知名企业在创名牌时，无不把为用户尽善尽美的服务作为他们成功的标志，正如美国著名的管理学家托马斯·彼得斯和罗伯特·沃特曼调查研究了全美最杰出的43家企业后指出的：这些公司不管是属于机械制造业，或是高科技工业，或是卖汉堡的食品业，他们都以服务业自居。　
　
服务可以减少或避免顾客的购买风险，为顾客提供超值的满足，服务是创品牌的利器，也是品牌组成不可缺少的重要部分。我们在了解品牌、树立品牌时，一定要看到品牌背后的企业服务，这些服务包括售前调研，收集资料、征询意见，售中咨询、提供样品、试用，售后维修、安装、培训，等等。这些服务作为品牌的强力后盾，推动着品牌的成长。

　　品牌就是服务

　　雷锋是中国的“服务”的“品牌”，他正是以“全心全意为人民服务”的精神和行动树立自身的形象。企业经营，树立良好的品牌形象，也必须“全心全意为消费者服务”。对于企业品牌的树立来说，服务是至关重要的，企业要树立“全心全意为消费者服务”的意识。企业越为消费者着想，就离成功越近。

　　顾客至上

　　加强品牌服务，树立“全心全意为消费者服务”的意识，就要对“顾客至上”有深入的理解：第一，“顾客至上”要求不断推出新的高品质的产品；第二，“顾客至上”要求讲信用，一诺千金；第三，“顾客至上”要求认真对待和正确处理顾客的批评和挑剔；第四，“顾客至上”要求对顾客一视同仁。

　　完美服务是留住顾客的奥秘

　　企业在服务过程中，能为顾客着想，急顾客所急，想顾客所未想，提供周到、细致的完美服务，才能提高顾客的信任度与追随度，从而赢得顾客。企业经营中应刻意追求完美的服务。

　　不可忽视的包装服务

　　包装是商品整体不可缺少的一部。包装是商品无声的代言人，包装会直接宣传商品、宣传品牌，也会影响消费者的购买。对于包装服务，应加强现代化意识，重视商品保护性包装，强化商品外表宣传包装，使包装人格化，真正成为宣传品牌的无声推销员。

　　系统完善的售前、售中、售后服务

　　服务可以延长商品寿命，增加商品附加值，促使顾客达到满意，强化服务，主要应加强售前、售中和售后服务，特别是售后服务。

　　优化服务措施，加强培训工作

　　提高服务品质，以服务托品牌，以服务创名牌，必须优化服务措施，加强培训，使服务网络健全，服务人员素质提高。

品牌的基础--管理

brookmyth — Tue, 27 May 2008 10:51:41 CST

品牌的成功靠管理。
　　
管理指如何充分利用各种资源，使其发挥最大效用，主要是组织、协调、领导、控制与决策等行为。品牌离不开管理，品牌的成功是优秀的杰出的管理的结果。企业必须依靠管理出效益，经营管理关系到企业的生死存亡。品牌事业的发展更是要依靠管理，利用管理积极规划推出优质产品或服务，利用管理合理、科学开展广告、公关等营销推广活动，利用管理处理危机。加强服务，利用管理不断创新使品牌长久不衰。另外，更需要利用管理开发品牌资源，使其不断发展壮大。

　　品牌的建立首先需要有载体——产品或服务，产品或服务的生产制造就需要严格、科学的管理过程。科学合理的管理可以保证产品或服务的质量，使品牌有了质量基石，当为产品或服务设计具体的品牌时，需要管理制定科学合理的措施，采取有效地方法，创出品牌有型形象。品牌的推广需要管理，用管理控制广告、公关的支出和效果，用管理开发新的推广模式，使品牌成功的推出。除了这些，品牌作为一种资源的扩张、维持等也需要管理、管理对于品牌来说无处不在，品牌成功必须依靠科学的管理。世界上的一些著名品牌从创立到发展无不依靠管理。可口可乐（Coca-Cola）是世界第一品牌。在其一百多年的发展历史上，它一直被小心谨慎地管理着，这种管理使其保持了最初的品牌价值。可口可乐是强势品牌管理中的榜样。同样麦当劳从创立到发展至今天的规模无不透射着科学管理的气息。人们一提到“麦当劳”就想起它的管理带来的标准化的服务——快捷、卫生、方便，全世界同样的快餐食品、会世界同样的快餐文化。麦当劳管理的特许经营方式不仅在美国，而且在全世界取得了巨大成功，如今，许多快餐企业模仿其做法越来越多，但麦当劳的管理仍被视为世界领先者。

　　成功的品牌无不依靠管理创立、发展、创新，管理是品牌成功的依靠，是品牌得以健康成长的基础。

品牌的依托——文化

brookmyth — Tue, 27 May 2008 10:47:43 CST

品牌的背后是文化？那么究竟什么是文化呢？有文化一定就能锻造出品牌吗？文化是打造出来的还是一夜之间冥思苦想出来的呢？

　　在论述品牌与文化之前，我们先了解几个概念：文化、品牌文化，文化一词从广义上讲，指人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。从狭义上讲，主要指人类意识形态，以及与之相适应的制度和组织机构，也是指特定的运作方式。所谓品牌文化就是指文化特质在品牌中的沉积，是指品牌活动中的一切文化现象。

　　文化与品牌联系密切，品牌的一半是文化，品牌的内涵是文化，品牌也属于文化价值的范畴，是社会物质形态和精神形态的统一性是现代社会的消费心理和文化价值取向的结合。同时，品牌包含着文化，品牌以文化来增强品牌附加值。品牌文化与社会文化、企业文化、包装文化、设计文化、服务文化等相关联，在这里我们主要强调文化作为品牌的内涵，如何充实品牌，如何反映品牌。

　　文化支撑着品牌的丰富内涵，品牌展示着其代表的独特文化魅力，文化与品牌相辅相成，相映成辉，没有文化就不可能创造品牌，更不可能成就名牌。世界著名品牌无不以独特的文化魅力吸引着消费者，没有这些文化就不会有这样的世界名牌。“麦当劳”在快餐业中可谓世界著名，其黄色的“M”吸引了多少消费者，其优质、快捷、卫生的食品吸引着人们的不断光临，然而人们仅仅是去享用食品了吗？不是，人们去享受的还有美国的快餐文化，“麦当劳”的企业文化。

　　文化内涵给予品牌的充实常使品牌充满生机，具有无穷的生命力。南方黑芝麻糊与孔府家酒在短短几年名震全国，得益于其“想家”与“故里”的中国“叶落归根”及传统守家观念等文化内涵的影响。红豆集团在文化运用方面也表现不俗，它把王维的《红豆》一诗演绎到衬衣产品中，把中国诗文化与思念的情文化赋予产品中，给产品深厚的文化底蕴。在服装中，还有中国的旗袍，印度的沙丽，欧美的西装均因文化气质鲜明而走向世界，为不同国家的消费者所喜爱。

　　品牌与文化是一个值得深入研究的课题，在处理这一问题时注意品牌文化与社会文化、企业文化、广告文化等的结合，合理地为品牌注入文化内涵，增加其附加值。

你快乐你幸福是我最大的愿望

brookmyth — Mon, 26 May 2008 17:08:16 CST

我和老爸好久没有见面了，这次他来济南看我，对他来说可能下了好大的决心，因为他的年龄大了、、、、、、

老爸是最喜欢吃海鲜的，但济南的海鲜店人都很多，我比较喜欢静，所以老爸在我的驱使下，我们到一个小店晚餐，这个小店既不知名又没有海鲜吃，但是很让我开心的是店里只有我们两个客人（店老板听了要气死的），害得老爸说我天生是受罪的命。

当我们的菜刚刚端上来时，门口进来了一男一女两位客人，坐在了我们的邻座，其中的那位男士与我的老爸正好相隔一个人的间距，因为店面太小了。我们与邻座的客人都点了辛辣菜品，我们没有什么不适的感觉，但是与我老爸邻座的男客人好像不怎么能吃辣，呛的一把鼻涕一把泪，喷嚏冲我老爸一个、、、、、、一个、、、、、、又一个、、、、、、

老爸受不了“风雨”的冲击，直呼8级地震来了，我笑得上气不接下气，肚子痛的要死，邻座的客人一个喷嚏冲我老爸过来，我就大笑一阵，这样一直持续到我们用餐完毕，老爸问我：“飞儿，开心吗？好久没有听到你的笑声了。”“嗯？”。老爸语重心长的说了一句话：“你快乐，你幸福，才是我最大的愿望！”

晚上，静静的躺在床上，想想老爸说的那句话，我的眼泪顺着眼角流了下来、、、、、、

职业太阳能人何去何从

brookmyth — Sun, 25 May 2008 09:53:16 CST

前几天，突闻某太阳能公司＊＊闪电离职，很是震惊。震惊之一的是，＊＊作为太阳能行业的早期发展人物，为何在当初下定决心大展身手之际，却又在短短的时间内抽身离去？震惊之二是，在最近一段时间内，＊＊已是与我相交颇深的职业太阳能人中超过第10个人离职或跳槽的名字之一。如此人事变动频繁的工作岗位，难道太阳能行业已进入人才特别是职业太阳能人的全面换代时期？
    在市场经济时代，企业间人才流动自由而宽松。＊＊的离职，可算是再正常不过。然而从去年下半年以来，太阳能行业人才流动，特别是职业太阳能人的频繁流动，就不得不引起我深深的思虑。

    何为职业太阳能人？

    我认为将太阳能的销售、售后维修、服务的经营管理工作作为长期职业，具备一定职业素质和职业能力，并掌握所在企业经营权的群体就是职业太阳能人。通俗来讲，职业太阳能人就是凭能力凭业绩吃饭的人，但不是凭资本吃饭的人，换言之他们是凭人力资本吃饭的人，而不是凭货币资本吃饭的人。

    有几个特征可以清楚地界定职业太阳能人。首先，职业太阳能人和岗位职业化是同一个趋势；其次，职业太阳能人一定是处于管理岗位，不管是技术营销还是经营管理；另外，职业太阳能人在太阳能营销或管理等方面有很深的积累，经过系统的知识培训，已形成富有前瞻性，来了以后不需要企业培养他。

    五种不同的人生轨迹

    经过我的观察，前几年进入太阳能行业的职业太阳能人，经过数年打拼后，由于际遇、能力及自己努力程度不同，出现了很大分化，主要有五种情况。一是管而优则成股东。二是独立出来做老板。三是在条件不成熟的情况下，一如既往留在太阳能行业做孺子牛，与前赴后继的小一辈职业经理人竞争上岗。四是转行，走过伤心地。经受了挫折，对此行业心灰意冷，转而回到以前从事过的行业。五是由于喜爱此行，虽受挫折，暂时离开了前一个公司，但希望通过自己的努力，东山再起，从而退而求其次，转到下一个公司做起。

    五种轨迹，五种人生。无疑前两种属于成功者，凤凰涅磐,化茧成蝶。每每谈起做太阳能的这段经历，意气风发，踌躇满志。第三类是苦行僧类，具有坚忍的品性。无论工作中遇到任何情况，都恪守职业承诺，尽应尽职责。这批人仍对前途充满信心，在奔向成功的路上仍然奋然前行。第四类无疑是失意者，碰上以前的同事，别样的滋味涌上心头。但回头一想，远离伤心地，不能说不是一件好事。重新回到起点，但此人非彼人，有了更多的经历，拥有更强的综合素质，相信成功会更快。塞翁失马，焉知非福？第五类为韩信类，大丈夫能屈能伸，几年后引领太阳能市场风骚的说不定还是自己。

处境尴尬压力大

    近年来受短期业绩、利润目标之累，比以前任何时候都严重。近两年来，销售和服务竞争更加激烈，弱势品牌销量每况愈下，强势品牌的代理商、经销商一年增加几家，而且竞争太阳能品牌也成倍挤入市场，直接结果是单台利润直线下滑。

    面临科班出身的新一代人的岗位竞争。时下的职业太阳能人，大多是其它行业临时转行，或是直接从其他销售和服务岗位提上来的，很少是太阳能科班出身的。面对观念更新、理论更系统的科班生竞岗，压力可想而知。

    弱势催生更成功职业太阳能人

    山东的太阳能销售服务行业无疑正处于阵痛变革的多事之秋，太阳能经销商的进退市、股东之间的股权分离频频上演，相应带来的职业太阳能人的频繁变动也就在情理之中。从某种程度上说，太阳能市场的蓬勃发展也是近两年的事。对于很多经销商及职业太阳能人来说是一个全新的领域，靠着“摸着石头过河”的勇气发展到今天。以前山东太阳能市场是有市无货的，很多职业太阳能人轻松过关。然而近两年风向大变，绝大部分太阳能产品出现有货无市，太阳能生产商之间竞争白热化。在年增一年的销售利润及销售目标的强大压力下，只有具备真才实学的职业太阳能人才能长袖善舞。而部分江郎才尽的“南郭先生”逐渐淡出或退出这个历史舞台势在必然。

    一个行业涌现出批量的高素质的职业人士，一方面和这个行业的性质有关，在竞争充分的行业中，优秀的职业士人已经占据了主要地位。可以预期的是，要不了几年，在太阳能商家之间经过大幅度整合之后，职业太阳能人也会大浪淘沙，届时山东将会涌现一批在全国提起来也响当当的职业太阳能人来。

    何去何从   自己把握

   作为一个在行业内摸爬滚打了数年的职业人士，既没有当上老板，也没有混进股东行列，而退出这个自己所喜爱的行业又心有不甘。怎么办？路在何方？与一些相交甚深的业内人深谈时，他们都或多或少地有这种感慨和困惑。

    何去何从？专业人士指出有三种选择。一是强势职业人士改变环境。即经过自身的努力，加上际遇，走向股东、老板之路。二是大多数人不能改变环境，那就适应环境。适应当地绝大多数太阳能企业的特点，在经营管理过程中，既要应对各种关系游刃有余，也要洞查企业全局，完成企业销售目标，还要不断充电，笑对不断涌来的科班职业人士的挑战。第三种是另谋出路。在一个不熟悉、很痛苦的环境中工作，为对家人、企业及自己负责，另觅出路也不失为一种多赢的好事。

    说白了，甘苦自知，自己的路，还得自己把握。自己走，别人的话，权当参考吧。

阳台壁挂太阳能热水器

brookmyth — Thu, 10 Apr 2008 14:11:32 CST

神特布鲁克阳台壁挂太阳能热水器

ⅰ 神特系列之奥运风一

1、水箱容积：80 L

2、集热管管长：1800 MM

3、集热管管数：12支

4、系统承压：0.6MPA

5、反光板：无

6、冬季水温：50 ℃

7、内胆材质：不锈钢

8、外壳材质：珠光板

9、最小起订量：10台

神特系列之奥运风二

1、水箱容积：100 L

2、集热管管长：1920 MM

3、集热管管数：12支

4、系统承压：0.6MPA

5、反光板：无

6、冬季水温：50 ℃

7、内胆材质：不锈钢

8、外壳材质：珠光板

9、最小起订量：10台

ⅱ 神特系列之豪华型一

1、水箱容积：90 L

2、集热管管长：1800 MM

3、集热管管数：13支

4、系统承压：0.6MPA

5、反光板：无

6、冬季水温：50 ℃

7、内胆材质：不锈钢

8、外壳材质：珠光板

9、最小起订量：10台

神特系列之豪华型二

1、水箱容积：120 L

2、集热管管长：1920 MM

3、集热管管数：13支

4、系统承压：0.6MPA

5、反光板：无

6、冬季水温：50 ℃

7、内胆材质：不锈钢

8、外壳材质：珠光板

9、最小起订量：10台

ⅲ 神特系列之别墅型

1、水箱容积：200 L

2、集热管管长：1800 MM

3、集热管管数：28支

4、系统承压：0.6MPA

5、反光板：无

6、冬季水温：50 ℃

7、内胆材质：不锈钢

8、外壳材质：珠光板

9、最小起订量：10台

性能及优点：

系统是承压水循环，集热器采用全玻璃真空管，水在玻璃管内，三高真空管集热，高效换热，保证了系统的良好热效率。内胆采用不锈钢，无异味、无铁锈和其他有碍人体健康的物质。

多项专利技术，独特的产品制造工艺，规范的安装流程，保障了产品的良好使用效果。

新营销时代太阳能渠道和经销商嬗变（转载）

brookmyth — Mon, 31 Mar 2008 21:20:18 CST

[ 时间：2008-3-27 10:44:00 来源：博锐管理在线作者：太阳界文化发展中心周理民]

　　经销商是厂家和消费者沟通的桥梁，通过经销商，快捷地为消费者提供产品，尽可能的节约厂家的成本，提高产品到达终端的效率。

伴随着中国改革开放30周年，以及2008北京奥运带来的新商机，中国各行各业市场经济的脚步明显加快。外无借鉴内无参照的绿色朝阳产业太阳能热水器，近年来更是一派生机，特别是作为终端市场先锋的经销商，唯太阳能普及推广马首是瞻，为太阳能热水器产业的进步做出了积极的贡献。太阳能经销商伴随着太阳能产业的成长而成长，伴随着太阳能产业的发展而发展，目前已发展成为一支数十万的绿色大军，在十几年的摸爬滚打中，经销商的数量、质量、思想、经营模式、店面、促销、渠道模式、品牌意识、传播意识等都发生了极大的变化，促进了太阳能行业的规范化、快速、可持续发展。

店面：杂货到专营的飞跃

店面是经营的基本条件。早在上世纪90年代中期我国太阳能开始进入商业化的时候，由于民众还不知太阳能是什么，经营太阳能对一些有商业意识的人还是新生事物，他们认为太阳能还不是家电，还不能“登大雅之堂”，厂家的业务人员也不知道什么样的人适合经营太阳能，于是，便把目标瞄准五金、水暖、建材商等。

这样，太阳能便和五金、水暖、建材“共聚一堂”，有了“自己的一席之地”。那时在消费者心目中，太阳能和五金水暖、建材一样，不是高档消费品，绿色环保的太阳能，也经常是“满面尘灰烟火色”。

随着太阳能绿色环保节能本色的凸显，民众对太阳能的认知度也越来越高，购买太阳能是身份感、时尚感、地位感的共识也在民众心目中逐步形成，太阳能和五金、水暖、建材同居一室已不适应时代发展的需要，于是太阳能专卖店应运而生了。

太阳能专卖店归结起来目前有以下几种类型：

一是积聚多个太阳能品牌的店，也叫“太阳能超市”，这种店面汇聚了三个以上的太阳能品牌，高中低档太阳能都有，门头或是几个太阳能品牌的门头组合，或是直接就叫“某某太阳能超市”。

二是普通太阳能专卖店。这里说的普通主要指店面面积比较小，一般二三十个平方，店面几本没有什么装修，也没有展台，只是简单地摆一个品牌的几台样机。

三是概念型的太阳能专卖店。这种店分为3S、4S、5S店，每店只经营一个太阳能品牌，店面面积、装修根据S级别而不同。

1．5S概念店

即集展示、销售、服务、信息、文化“五位一体”的太阳能专卖店，也叫“旗舰店”。

    5S是展示、销售、服务、信息、文化英文的简写。这种店将销售、展示、服务、信息、文化五项主体内容结合在一起，使太阳能消费者在品牌5S专卖店就能解决太阳能产品相关的一切问题，在客户需要的时候，概念店将及时提供给客户在同一理念下的最优质的满意服务，这是太阳能一线品牌5S店的基本概念，主要在一级市场（省会、直辖市、计划单列市）建立。

    展示（Show）：统一的VI视觉形象、和谐的消费环境、充分的产品展示空间；

销售（Sales）：提供品牌全线产品，建立专业物料配货、送货体系；

服务（Service）：专业销售员、全程服务系统、体现企业的服务精髓；

信息（System of information feed-back）：建立产品信息中心、用户资料中心的全功能网络信息服务系统；

文化（Solar culture）：传播“太阳能文化”，倡导安全、环保、节能的优质生活。

2、4S明星店

这种店具有销售、展示、服务、信息的功能；主要在二级市场（地级）建立。

3、3S普通店

具有销售、展示、服务的功能，是普通概念店的3个基本要求。

四是商超太阳能专卖店，这种店一般是具有实力和品牌意识的大品牌太阳能厂商在国美、苏宁等大型商超中建的“店中店”。

直销：风靡一时最终“流产”

太阳能发展近二十年来，渠道变革进入新时代，当家电销售利润空间越来越小，太阳能成为新宠，中国太阳能流通领域的力量已经越变越复杂了。

继品牌太阳能专卖店建设，特别是建立概念型的太阳能专卖店（3S、4S、5S店）热的同时，太阳能进商超也成为时髦。

但是，几年前太阳能大品牌进商超热开始冷却。多年来，连锁零售商在中国市场迅速扩张，华联、国美、苏宁、家乐福、麦德龙等国内外力量突飞猛进，太阳能进大卖场，太阳能进家电连锁，太阳能进商超，成为商家经营大品牌“决心”的体现，也成为各大品牌经销商竞争、凸显实力的“时髦”。然而，商超高昂的进店费，拖垮了一些太阳能经销商。

    人们似乎在寻求更还得太阳能经销方式，这样，一度流行的直销进入一些厂家的视野。然而，一些大品牌曾经轰轰烈烈的太阳能直销渠道最终也以失败告终。

    进入二十一世纪，个别大的太阳能品牌，如皇明等，凭借自身强大的实力和资源建立自有渠道，纷纷在西安、成都、青岛、苏州、杭州、大连、郑州等大中城市建立太阳能直销店。

和家电等行业的直销一样，太阳能直销模式的优点在于取消了中间流通环节，降低了分销渠道的成本，太阳能厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等；厂家拉近了与零售商和消费者的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。

但太阳能直销模式和家电直销模式一样，同样也存在着不可避免的缺陷。原来由经销商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资和运输等职能，现在全部由厂家独自承担，这无疑增加了厂家对资金的负担。太阳能是半成品，对技术和人员管理等的要求更高。由于销售分散，资金回笼慢，厂家要承担库存成本的风险；零售商进货零散，货物的配送也不方便，特别在当时交通不便的内陆地区）如四川、陕西等），运输成本极其昂贵；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。

同时，由于投入巨大，缺乏有效管理终端庞大队伍的经验，加上与原来在当地建立起来的经销商存在利益冲突，导致直销店模式流产。

转型：经销渠道的进步

良好的经销网络是企业利润的保证。随着太阳能行业竞争形势的日渐严峻，特别是近年来“洋品牌”太阳能的不断“入侵”，改变了我国太阳能行业的竞争格局，太阳能经销商也不同程度地受到影响，出现了一些转型的迹象，这种转型是市场复杂的必然，促进了太阳能产业的进步。在这个转型中，经销商队伍更加细化，分工更加明确，出现了工程经销商、服务经销商、零售商、商超经销商、品牌专销商。

工程经销商。我国是太阳能热水器最大的生产国和使用过，太阳能热水器工程的蛋糕巨大，在未来几年，有高达1000亿元的市场份额。在这种背景下，太阳能工程经销商不断涌现。这种经销商的来源主要是：由一些太阳能零售商转化为太阳能工程商；一些厂家的工程技术人员看好这块蛋糕，转而成为工程商；一些房地产商兼做太阳能工程商；一些在当地具有良好社会关系的商界精英政界人士成为太阳能工程商。

服务经销商。太阳能行业有大大小小的企业上万家，众多的小牌企业由于缺乏售后服务，致使一些太阳能产品卖给消费者后出现问题得不到维修。一些大牌经销商或具有服务意识者，抓住这个商机，成为专业的太阳能服务商。

零售商。集前面说的太阳能超市、普通专卖店和概念型太阳能专卖店的经销商，他们以零售为主，但也做一些工程。

商超经销商。这种经销商有的是专卖店的经销商，有的是商超本身。

品牌专销商。太阳能行业发展迅速，每年在以20-30%的速度增长，并且，我国太阳能为未来5-10年内，具有零售1000亿元、工程1000亿元、农村市场1000亿元和光电市场1000亿元的巨大潜力，而2007年，光热（太阳能热水器）市场的产值仅仅320亿元，也就是说，专业的太阳能厂家的生产远远满足不了市场需求。一些太阳能经销商瞄准这个巨大商机，通过创建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成为品牌专销商，最典型的就是OEM（贴牌）模式。它的特点是：1、经销商拥有自主品牌，而非厂家品牌。2、经销商与厂家的关系是一种非传统意义上的销售与生产的关系，因为经销商所销售品牌，与厂家的自有品牌是不同的。3、品牌经销商在达到一定程度后会成为制造商。由于该类经销商拥有自己的品牌，因此，一旦该经销商“羽翼丰满”，就有可能会自己投资建厂，从而用自己的厂，来生产自己品牌的产品。比如，西北一个经营多年太阳能的汪先生，通过OEM方式，让山东的一太阳能厂代为生产，但却打的是自己的品牌名称，借此来自由而灵活地操作市场，既防止厂家的卸磨杀驴、釜底抽薪或过河拆桥，也因为品牌独有而能够获取最大化的利润，并且节省了建厂的大额费用，让自己虽然没有厂，但却依然可以实现产品生产与销售的一体化，可谓一箭双雕。

经销商变成制造商。资金实力、市场经验的不断积累，一些有思想有管理能力的经销商投入资金生产太阳能。随着一些太阳能经销商多年的发展，他们的实力不断发展壮大，一些经销商越来越不满足于做通过扣点获取差价来赢得发展的经营模式了。这样，一些有着经销商“印记”的太阳能制造商新鲜出炉。

太阳能经销商演变为太阳能制造商，这是太阳能行业的一大进步。

这种演变体现在：一是借助厂家融资时机，成为厂家的股东之一，从而摇身一变，蜕变成为了具有生产商和销售商双重身份的代理商或经销商，如浙江一品牌的董事长，就是原来该品牌宁波的经销商。二是独资或合资建厂。在太阳能经销商完成自身发展的“原始积累”后，一些经销商往往不甘寂寞，利用自身的网络渠道以及人脉资源，自己或合伙建厂，从而成为了制造商。比如，江苏、北京、河北、浙江的一些太阳能经销商在做了多年代理后，脱离原来厂家，自己建厂当上了老板，从而自产自销，取得了不错的市场业绩和收益。

    分销：企业新的经济增长点

     随着太阳能行业市场竞争日趋激烈，太阳能企业一地一商的经营模式已经不能适应多变的市场，太阳能的营销活动要求更加深入化和细致化。对企业来说，不仅要有创新的差异化的产品、优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后服务，而且还还要加强销售网络的细化建设，以便提升其竞争力，这样，建立分销渠道（分销商）已成为企业最重要的终端营销手段之一。

社会主义新农村建设的巨大机遇，促使一些品牌建立完善县区、乡镇三、四级太阳能市场，使产品于消费者见面的几率大增，产品与消费者之间的距离缩短，增加了产品的销售量和知名度。在这方面，桑乐大规模进军乡镇、农村市场，成为抢占太阳能市场“末梢”的典范。

除桑乐外，目前大多数实力强劲的太阳能企业和新兴太阳能企业都充分认识到分销渠道和乡镇网点的重要性，分销渠道和乡镇网点创新和整合已成为历史发展的必然趋势。

随着市场的发展，一些太阳能企业对经销商的政策也发生了变化。在品牌建设初期，采取的是重点扶持大客户，市场成熟后，转移到重点扶持三、四级市场。通过提高县、乡级市场竞争力，来达到广铺网点，有效控制，扩大形象的目的，有效地掌控了终端。

素质：厂商关系变化的新突破

长期以来，厂商关系一直是很微妙的，厂商间是一对既爱又恨的矛盾利益共同体。在这对矛盾利益共同体中，经销商的人群伴随着行业的发展而不断变化，经销商与厂家的关系也在变化。

经销商的整体经营素质发生了变化。长期以来，新兴的太阳能行业经销商队伍是以水暖、五金、建材个体户为基础发展起来的，整体素质不高。许多经销商是在计划经济向市场经济过渡中，在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，这样，他们的市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足、自我提高能力不足也就不足为奇了。

经过多年培育，一些太阳能厂家对经销商进行了不断培训，使经销商的素质不断提高，形成了厂商双方关系长期共存、利益共享的基础，有的甚至建立起绿色伙伴关系。

同时，一些有多年经营经验的家电经销商、有一定思路的国企下岗职工、政府相关部门的职工家属、房地产商、有一定文化水准想创业者和在太阳能行业拼打了多年的业务人员等，也不断成为太阳能经营队伍的新鲜血液。

目前，太阳能经销大军中，具有大专以上文化程度的也不在少数，太阳能经销商整体素质较低的局面得到了改观。

家电企业进军太阳能行业，产生家电太阳能企业，促使太阳能经销商素质的提高。国家新能源政策的利好，使近年来一些家电骨干企业进入了太阳能热水器产品的开发和生产行列，他们在人才、资金等方面有着优势，对经销商的要求也高。

大商：厂家斩不断的心痛

由于太阳能销售的特殊性，上世纪末本世纪初，皇明、清华阳光等大品牌在南京、杭州、武汉、郑州、南通等城市有了年提货额超千万元的“大哥大”、“重量级” 的经销商。而内无参照外无借鉴的太阳能行业，企业管理“摸着手头过河”，许多企业企业管理的水平远远滞后于企业发展的速度，缺乏对市场终端的掌控经验，更重要的是，“重量级”经销商掌握巨大的市场资源。

据相关企业人士透露，这些经销商中，有的不努力主动适应新市场、新环境的变化，形成上令下不从，对企业的文化也不认同，个别已经成为企业市场拓展的最大障碍。有的“大哥大”经销商不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，使企业更多的努力都已付诸东流。

面对市场新的情况，一些品牌在认真分析了市场现状，深入考察目标市场变化后，捕捉机遇，正确地认识现有渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，杀掉了部分“大哥大”，建立新经销商或分销渠道以解决原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求的问题，以提高了竞争力和市场资源的效率。

    近年来，太阳能行业一些大牌企业“挥泪斩马谡”，忍痛割爱“炒掉”“重量级”的经销商的事情，已经引起了社会的关注。

    品牌化：经销商的明智选择

近年来，太阳能企业经营思维也在不断转变，从而带动了经销商经营思想的转变，许多经销商走向了品牌化经营，经营品牌太阳能成为许多经销商的首选。

经营品牌太阳能需要下功夫，需要投入，唯有如此，才能把一个好品牌经营好。这些经销商明确了走品牌之路后，就采取了一些有效的措施：

一是进行店面整合，重点打造旗舰店。由于有些品牌经销商在一个区域开有多家“专卖店”，有些专卖店位置不好，也摆不了几台样机，还得派人负责销售，人工费、样机费、房租、管理费等一大堆，且专卖店不起眼很难受到更多消费者的关注，销售业绩不佳，造成巨大的浪费，于是他们进行重点整合，收到了较好效果。

二是统一专卖店形象。专卖店的形象鲜明、统一，是品牌化的基本要求。品牌的特点是一个声音、一个形象，品牌经销商往往都很注重这一点。

三是进行终端培训，提升销售战斗力。终端销售是一个非常重要的问题，不是任何人都可以来完成的。所以，一些有思路的品牌经销商除接受厂家培训外，他们忙里偷闲，聘请销售专家给促销员“充电”，或派业务员、促销员到厂家、先进企业参观学习，提高销售团队的综合素质。

结语：的确，太阳能热水器经销商的研究是一个复杂的问题，在新的形势下，在新营销时代，他们在不断地变化，在不断地进步，经销商营销思维、营销渠道、营销模式等方面的转变，促进了太阳能行业的健康、可持续发展，厂商市场的创新思维和和共同对市场的精耕细作，标志着中国太阳能经销商已进入新营销时代。

欢乐世纪园---生产人员已经进入紧锣密鼓的生产中

brookmyth — Thu, 13 Mar 2008 18:10:35 CST

本周一，欢乐世纪园订单的首付款50万已到公司帐户，生产人员已经进入紧张的生产中，此项工程是卧虎山生态园的一期光电工程，工程总额为150多万，神特布鲁克经历了2007的全线准备后，在2008年已经进入收获的喜悦......

关注：太阳能时代离我们还有多远？（转载）

brookmyth — Wed, 12 Mar 2008 22:12:23 CST

在石油可开采量日渐见底和生态环境日益恶化这两大危机的夹击下，人们越来越企盼着“太阳能时代”的到来。

　　那么，这个时代离我们还有多远？

　　1974年至1997年，美日等发达国家硅半导体光电池发电成本降低了一个数量级：从每瓦50美元降到了5美元。此后世界各国专家大都认为，要使太阳能电站与传统电站（主要是火电站）相比具有经济竞争力，还有一段同样长的路要走———其成本再降低一个数量级才行。

　　其实，就所谓机械式发电（即不是用光电池直接将太阳能转换成电，而是用聚光镜生产蒸汽推动涡轮机带动发电机来发电）的太阳能电站而言，太阳能电站的发电成本现在就已降到可与传统电站竞争的水平：今年6月，亚美尼亚无线电物理所的专家宣布，已在该国山地开始建造其“第一个小型实验样板”型工业太阳能电站。该电站使用的涡轮机不是新的，而是使用寿命已届满而从直升机上拆下来的涡轮机，装机容量仅100千瓦，但发电成本仅0．5美分／千瓦小时，效率高达40％～50％。

　　据报道，这座“太阳－100号电站”主体是个直径36米的大型聚光镜，反射加热部位最高温度可达800℃。计划夏天每昼夜工作10小时，冬天则每昼夜工作8小时。他们打算建设的下一个太阳能电站的锅面直径将是75米，装机容量达1．5兆瓦。亚美尼亚太阳能电站的建设还表明，从工业能源用途上说，发展太阳能电站不应单打一地走光电池开发的路子。从“太阳池”研究开发的进步上看，这一点尤其明显。

　　简单地说，太阳池是一种池内水体加盐而对流受到抑制的太阳能集聚工程。建太阳池的思想1958年就已提出，但迄今研究得最多、并且被认为最有前途的，是非对流太阳池。这种太阳池池体一般很浅（1．5－2．0米），却有几个因含盐浓度不同或者每两层之间用透明塑料膜隔开而形成的受热水层。水层不相混杂，热散失率就低，而且通常还把池底涂成黑色，强化吸热，所以底层水温可达90－100℃。据报道，普通太阳池的造价随着面积增加而降低，如果利用天然湖海浅水区域建造，其造价还可大大降低。太阳池热效率（输出热量与吸热总量之比）为25％－30％，用于发电其效率还比较低（8－10％），所以目前美国等国家建的太阳池大都是用于供暖。但利用太阳池发电的项目也很多。在死海之畔有一个1979年建的7000平方米的实验太阳池，为一台150千瓦发电机供热。美国计划将其盐湖的8．3％面积（约8000平方千米）建成太阳池，为600兆瓦的发电机组供热。

　　近年俄罗斯学者在太阳池研究方面取得了令人瞩目的进展。例如，一家公司将其研制的太阳能喷水式推进器和喷冷式推进器与太阳池工程相结合，给太阳池附设冰槽等设施，设计出了适用于农家的新式太阳池。按这种设计，一个6到8口人的农户建一个70平方米的太阳池，便可满足其100平方米住房全年的用电需要。另一家研究机构提出了组合式太阳池电站的设计思想，即利用热泵、热管等技术将太阳能和地热、居室废热等综合利用起来，使太阳池发电的成本大大下降，在北高加索地区能与火电站竞争，并且一年四季都可用，夏天可用于空调，冬天可用于采暖。

　　对于淡水资源缺乏的国家来说，太阳池还有另一项不可多得的好处：据专家测算，在近海浅水区建一个面积2163平方千米、深1．2米的太阳池，可为10吉瓦的发电机组供热，并可每年产淡水2立方千米。顺便说一句，这恰好是专家预测的天津市2005年全市缺水量。

由此看来，全人类梦寐以求的太阳能时代实际上已近在眼前，虽然其以太阳能为基本能源的中级阶段还有待时日，以利用太阳能获取氢能和太空轨道太阳能电站为标志的高级阶段还更遥远。有趣的是，自告奋勇充当太阳能时代的第一只报春燕的，是美国等一些国家的“石油大王”——用俄罗斯学者彼得·基里扬的话来说，“石油大王们正在转向电力市场，把自己（在石油市场）的领导地位让给第二梯队的公司。”他们在转向中上演的第一台好戏，是把炼油厂和加油站大量卖给二流石油公司，腾出手来大办太阳能／天然气电站，而天然气的利用在其宏图大略中只不过是个过渡阶段，最终目标是在未来太阳能／氢能时代独占能源市场的鳌头。

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