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“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
“如果不能做到知己知彼就不要上战场。
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
要成为真正的销售高手,就得修炼内功.这内功心法一下也说不了那么多.就从六式开始吧.先说下第一式:收集情报.
方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”
“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”
“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就上美人计。”
就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式.
其中的第一步就是发展内线:
内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”没有内线，你就不知道如何下手。有了内线,从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”
发展内线也和谈女朋友一样.当你还不能完全亲近她的时候.先拉拢她的好朋友.让她的好朋友为你提供作战的资料和信息.你才能时刻占住主动权利.
在客户内部发展了几个内线，可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得你在他们眼里显得与众不同，很快就取得了他们的信赖，他们是你的轻骑兵，在大战还没开始前，他们开始源源不断地提供着情报。
再次声明:本文为一写归纳总结.在此发表为的让更多的人参与进来,完善销售的技巧.指出其中的不足.
第二步:充分了解客户的个人资料.
“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”
当你搞清楚客户家里有多少只老鼠了。”比如：“一窝共有五只，一公一母两只大的，还有三只小的。这时,你才完全掌握客户的个人资料.
“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
“1944年6月6日。”
“你知道为什么要在这一天吗？”
“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”
但是为什么一定要在这一天？”
“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”
隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”
第三步:分析消化资料.
“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”我看到伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
第四步是销售机会分析。
“什么是销售机会分析？”
“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”
“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”
“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？
一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”
因此,你要问自己四个问题：“这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
销售的第二步就是要建立关系了。
这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？
又得拿追女孩来比喻了.当你通过内线,获得女孩的电话时,下一个阶段就是相约.
客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。
现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”
去酒吧把她灌醉？”那是缺德.
下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”
你可以先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去溜冰。”
再下来带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吧？”
其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK,桑拿,叫小姐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。
再如追女孩,你把女孩追到手,就可以通过她做你未来老丈人和丈母娘的工作了。
“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力.
一、从打工做起的创业模式。
以未来个人创业为目的的打工，第一步要做好正确的选择。要选择自己喜欢的事做。在未来的创业路上你要付出几年甚至十几年的艰辛工作，一个人如果做自己喜欢的事，每天工作24小时也不觉得辛苦。如果是做自己不喜欢的事，每天工作一小时都是煎熬。否则，你也许会有一天因梦想遇到挫折，而在懒惰中放弃。要选择最赚钱的行业去做。做不赚钱的事累死你，那是折磨自己的生命和浪费资源。选择你所在地区有规模有优势的行业做，每一个地区和城市的经济资源是不一样的。如果你不是选择当地资源独特，规模最大的行业做，最终你的生意是做不大的。要以这样的标准选择打工的公司，而不是工资多高，条件多好。第二步要有目的地去学习和积累。要学习你所在公司和企业的管理知识，产品知识和营销知识，而不仅仅是你的岗位知识。要勤奋地帮老板做事，工作上做出优异的业绩，让老板喜欢你进而成为你的朋友，能够帮助你，乐意把他的真经告诉你，第三步是充分利用好你的平台资源。要利用公司或企业的平台，广泛结交和积累人脉资源和其它资源。就算比较成熟以后也不要盲目的，急迫的脱离这个平台。尝试利用现有的平台资源为自己做点事，先兼职或叫在职创业，做出了自己的事业基础，各方面条件充分成熟以后，在脱离打工，开创自己的事业。当然你的老板是不会允许的，但可能他就是这样成功的。
二、捆绑成功人的创业模式。
创业成功的一个有效秘诀就是跟对人，跟成功的人做事。有一个关于个人财富的统计，一般你所拥有的财富是你身边朋友的平均值。因此我们看到，穷人有的都是穷朋友，富人有的都是富朋友。在你有个人创业打算后，就要找出一个成功的人，想方设法地结交他。不管困难也好，冷落也好，屈辱也好，跟定他。无论东南西北风，咬住青山不放松。要有目的，有准备地用心去学习成功人如何做事，如何思考。
要用心智去感悟成功人是如何成功的，因为成功是有方法和途径的，要认认真真地帮助成功人做事，成为成功人的朋友，让成功人能真心地帮助你，教导你．千点万点，不如明师一点．成功的最好的方法，就是重叠成功人的脚印。
三、从业务代表做起的模式。
先确定一个你日后要经营的行业和产品，在这个行业中选择一个好的公司，然后去做这个公司的业务代表。在你所在的城市为这个公司开拓市场，销售产品，进而熟悉这个行业，了解这个产品，拥有这个市场。条件成熟后从业务代表转换成代理商，开始自己的创业。为此目的只要选择到好的公司，无论什么条件，无论有没有底薪，你都要接受。因为你接受的不是打工的条件，而是接受未来的梦想。
四、摸石头过河的创业模式。
这种模式能满足急迫实现梦想，自己当老板的渴望，马上就可以开买卖创业．但这是一条下策，这样的创业模式一定会走很长一段弯路，经历无数的挫折和失败。因此你要交更多的学费，承受更多的孤独，遭受更多的误解，甚至在一次又一次的挫折和失败中，因丧失信心而最后放弃。
你会一次又一次地走到错路和歧路上去，需要在失败和实践中不断反思，不断修正自己．但还是起步早，磨难多，成功晚．一但不能正确地修正错误，那将是一条不归路。
网上创业也是这样，选择一个喜欢做的事和一个赚钱的行业，结识一个同业成功的朋友．先做他做的事，和他一起做事，然后才有自己做事的资本和成功．成功一定是需要帮助的，没有潜艇如何下海，没有飞机如何上天，没有贵人帮助如何成就事业。古人范蠡，做官成功，务农成功，经商成功．这正是所谓的一理通百理通吧．其实从政也好，经商也好，做名人大家也好，要想在事业上获得成功，也就是这么个方法，这么个道理。
思考一：使命感重于金钱
创业伊始，首先要有使命感：你做这件事的意义和价值?
使命感是创业前提，所谓团结力量大，不管做什么事情都得有人愿意追随你，你可以出不起高工资，起码要有美好的前景给人家看，让人觉得跟你干能看到希望，有奔头才行。
思考二：战略重于金钱
马云创业的起初，并没有钱的，但造就了今天的阿里巴巴，究其原因，战略得当其一也。
凡事预则立，不预则废。虽然我们不能复制马云的经验，但是起码在创业的时候要明白如何经营，在更正确的策略上要有个计较。不然你不是害了你的鞍前马后吗?等你把大家伙都害够了，你也就无颜见江东父老了?
思考三：团队重于金钱
当今的社会很现实的，你口袋里没几个钱，谁傻傻地陪你闯荡啊?不过话有说回来了，如果撇开了钱，你都搞不定别人和你并着膀子干，这事业意义也就不大了。
现在的人都看重长远利益，愿意帮你出钱和不要钱都愿意为你做事的人也不少，是不是会和你一起干，要看你和你的事业的魅力到底有多大了。
思考四：实现目标比钱重要。
你打个篮球赛还得有个目标啊，何况创业，你必须把承诺和设计的目标一个一个的实现喽，一直到钱开始往你口袋里头钻才行。能有计划的一步一步去实现目标，激情就低不了;士气在，人心就不会散;人心不散，才有可能成功。
所以创业时你一定得注重带人的方法。如果你能团结一帮有激情、有智慧、有眼光、有实干的人在身边去实现一个一个的目标，你创业的梦想还会难吗?
最后说一点钱更不能忽略，不过要看你怎么用了。俗话说:好钢用在刀刃上。就是钱要用在关键的地方，项目开始赚钱的时候恰恰是你最需要资金的时候。所以，创业之初，钱不是必要条件。待到小有才成就后，那时才真正需要钱。
站在高端谋市场 , 弯下腰来做销售
敬请各位同仁认真思考，否则您个人会离成功越来越远，团队会为此付出包括时间在内的代价，市场会不得不作出让其中部分战友出局的决策！
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