首先，是市场开发方面无从下手，面临比较生疏的市场。由于这部分企业长期致力于国外市场，主要为一些外商加工订单，对国内市场关注甚少，平时了解得不够，当产品转入国内后，如何进行市场定位、价格定位，以及营销服务等，都需要重新着手，基于这部分企业长期为国外市场加工产品，现在突然掉头国内市场，可想而知其中的确有一定难度，单研究、分析长期盘踞在企业所在区域的国内企业，他们的产品、营销、服务及赢利模式等，就需要花大量的时间与精力，毕竟，“知己知彼，百战不殆”，国内市场的开拓是需要花费工夫的。

    行业相关人士还谈到，一般的，一些厂家，其产品从选材到产品质量一般不是问题，生产能力也有保障，但是由于前期没有在市场“露面”，知名度、美誉度严重不足，如果定位高了可能客户难以接受，“量”上不去，主要是基于定位低了，但“量”如果有一定的增加，却对于企业长期的发展又可能产生不利影响，尤其是对于想做品牌的企业就更为不利，因为你的中低端形象，在消费者与市场上已经定型了，很难一朝一夕改变过来。

    而同时，产品研发方面缺乏主创人员，由于外向型木门企业的经营模式实际上就是来料加工，即国外商家将图样拿来，如果企业的生产能力，产品质量有保证，那么照单生产就行了，不用自己去设计、开发款式和创新，相对来讲比较简单、省心，一旦转向国内市场则完全不一样。就算是模仿别人的产品，也得有对款式的设计方面认识比较深刻的主管人才，这样的人才，不仅要懂理论而且要有实践经验，这种人才并非一时能求得，是每个企业都想招纳到“旗下”的稀有“资源”，可遇而不可求。

    再者，工程市场运作难入手，也困扰这部分企业。由于长期脱离了国内市场，一些企业在国内市场的工程运作方面缺乏经验，而部分工程款能否到位也是问题，先期“垫资”对企业更是一大考验，其不确定性需要企业仔细把握。而要想做好国内零售（散户）市场，如果没有优秀的经销商合作，仅是厂家来操作，那也不太现实，因为现在的社会分工越来越细化，单靠厂家自设渠道来销售，很难形成规模“销量”，更何况有的厂家只能做“厂”，很难有办法去做“店”，生产可能做得好，但销售做不好。当然，寻找一个好的经销商并不容易，大部分优秀的经销商都已有稳定的合作厂家。

    除非特殊情况，一般不会轻意与一个名不见经传的“新面孔”合作。毕竟一个品牌做出口碑不是一朝一夕、很容易的事。

    总之，以上几点困扰着部分“出口转内销”的木门企业。当然，世上没有不能逾越的“沟坎”。只要木门企业在保证产品品质的基础上，结合市场与消费者需求，不断地对市场进行深入调查走访，同时配合以适当的宣传策略和营销手段，先解决经销商的问题，确定合适的经销商后，经销商也会将相关的信息反馈给厂家，逐步积累国内渠道资源。其它的问题（如市场定位、款式开发等）也可以逐渐解决。企业便会一步步融入国内这个大市场，路子也会越走越宽。

一、市场现状

   1. 和其它行业一样，在近些年，门类行业公司竞争日趋激烈，市场进一步细分，各种大大小小的公司纷纷登上这一舞台，想在这场竞争中瓜分市场，欲分一杯羹。

   2. 在众多的门业公司中，各个公司的能力、资金等方面发展不均衡，能力差别较大。

   3. 在竞争相对激烈、市场进一步细分、市场要求进一步提高，客户不再仅仅要求产品的质量、安全，而更要求产品的美观、大方、有气魄，带有一种审美的观念。

   4. 门业市场向买方市场转换，客户的需求成为第一位，并且客户的要求不断更新、变化。

   5. 门业消费观念的转变。

   二、门业公司所存在的问题

   1. 一些门业公司的投资、设计、市场开发的盲目状态。一方面，不根据市场，追求产品质量的进一步提高，盲目按照自己想法中的意愿，进行没有规划的生产；另一方面，单方面进行自己所谓的广告宣传、市场推广，这种活动的进行，某些时候是达到了让产品销量增加，市场的拓展。但这种的拓展只是一种短期的行为，在市场达到饱和之后所有的症结也就凸现出来，同时另外一些广告活动的盲目性、非专业性没有起到应有的效果。这种情形出现的结局，首先，产品销量停留在某一个定量上面，要想在这个量上面有进一步的拓展，那很难；其次，产品的销售很大程度上是依靠熟悉的客户群体“亦及老客户”及其周边群体所带来的一个圈子，而新客户群体的拓展却打不开局面。

   2.门业公司没有好的市场定位。公司在市场上出于怎么样一个地位？有哪些固定的客户群体和潜在客户群体？对这些资料的掌握、利用不是很好。

   3. 品牌观念的淡薄。门业可以在一定时间里面、一定程度上做的很好，但是长久下去呢？客户总有一天会对某一公司的固定产品产生厌倦，而市场也总是有后来居上的竞争者，在这种情形，公司如何取得长远的发展，如何在市场上生存下去，并且能够发展壮大？如何在市场上面做永远的第一、第二，“八面威风”呢？

   4.新产品的研发周期较长，对于市场的适应能力较弱。这样，新产品研发跟不上市场发展的步骤。

   5.广告活动的盲目性、片面性、无规划性以及长期的坚持性。

   虽然大多数的公司重视广告的效用，但是他们没有找到广告在门业类市场中的较为准确的切入点，没有帮助企业在消费者心目中形成统一的形象。

   三、建议

   1. 市场重新定位

   在这种情形下，应该对公司进行重新定位，形成全新的运作理念，挖掘、开拓全新的市场。

   2. 品牌

   公司发展的最终归途，是把产品、公司打造成品牌，逐步形成品牌效应、规模效应。

   3. 合作

   寻找有实力的合作伙伴，进行合作（包括广告公司、地产公司、行销公司乃至门业等公司），以期能够做到资源共享、并获双赢、长期发展的效用。

   4. 市场宣传

   对产品进行全新的包装，确保广告活动的有效性、针对性，对特色产品进行专门的市场推广。

   5. 加快新产品的研发

   加快新产品的开发、推广速度，适应、引领市场发展的节奏。

   6. 长期发展战略

   经过认真的市场分析、调查，在专业公司协助下，导入CI（企业识别系统），找出、确立自己的企业文化，形成一种良好的发展环境、运作机制。

   1. 和其它行业一样，在近些年，门类行业公司竞争日趋激烈，市场进一步细分，各种大大小小的公司纷纷登上这一舞台，想在这场竞争中瓜分市场，欲分一杯羹。

   2. 在众多的门业公司中，各个公司的能力、资金等方面发展不均衡，能力差别较大。

   3. 在竞争相对激烈、市场进一步细分、市场要求进一步提高，客户不再仅仅要求产品的质量、安全，而更要求产品的美观、大方、有气魄，带有一种审美的观念。

   4. 门业市场向买方市场转换，客户的需求成为第一位，并且客户的要求不断更新、变化。

   5. 门业消费观念的转变。

   二、门业企业需要改进的问题

   1. 一些门业公司的投资、设计、市场开发的盲目状态。一方面，不根据市场，追求产品质量的进一步提高，盲目按照自己想法中的意愿，进行没有规划的生产；另一方面，单方面进行自己所谓的广告宣传、市场推广，这种活动的进行，某些时候是达到了让产品销量增加，市场的拓展。但这种的拓展只是一种短期的行为，在市场达到饱和之后所有的症结也就凸现出来，同时另外一些广告活动的盲目性、非专业性没有起到应有的效果。这种情形出现的结局，首先，产品销量停留在某一个定量上面，要想在这个量上面有进一步的拓展，那很难；其次，产品的销售很大程度上是依靠熟悉的客户群体“亦及老客户”及其周边群体所带来的一个圈子，而新客户群体的拓展却打不开局面。

   2.门业公司没有好的市场定位。公司在市场上出于怎么样一个地位？有哪些固定的客户群体和潜在客户群体？对这些资料的掌握、利用不是很好。

   3. 品牌观念的淡薄。门业可以在一定时间里面、一定程度上做的很好，但是长久下去呢？客户总有一天会对某一公司的固定产品产生厌倦，而市场也总是有后来居上的竞争者，在这种情形，公司如何取得长远的发展，如何在市场上生存下去，并且能够发展壮大？如何在市场上面做永远的第一、第二，“八面威风”呢？

   4.新产品的研发周期较长，对于市场的适应能力较弱。这样，新产品研发跟不上市场发展的步骤。

   5.广告活动的盲目性、片面性、无规划性以及长期的坚持性。

   虽然大多数的公司重视广告的效用，但是他们没有找到广告在门业类市场中的较为准确的切入点，没有帮助企业在消费者心目中形成统一的形象。

   三、门业市场运行相关建议

   1. 市场重新定位

   在这种情形下，应该对公司进行重新定位，形成全新的运作理念，挖掘、开拓全新的市场。

   2. 品牌

   公司发展的最终归途，是把产品、公司打造成品牌，逐步形成品牌效应、规模效应。

   3. 合作

   寻找有实力的合作伙伴，进行合作（包括广告公司、地产公司、行销公司乃至门业等公司），以期能够做到资源共享、并获双赢、长期发展的效用。

   4. 市场宣传

   对产品进行全新的包装，确保广告活动的有效性、针对性，对特色产品进行专门的市场推广。

   5. 加快新产品的研发

   加快新产品的开发、推广速度，适应、引领市场发展的节奏。

   6. 长期发展战略

   经过认真的市场分析、调查，在专业公司协助下，导入CI（企业识别系统），找出、确立自己的企业文化，形成一种良好的发展环境、运作机制。(森博文摘）

    合格证不可少

    据中国木材流通协会木门专业委员会会长张国林介绍，按照新出台的木质门标准，木质门是指由木质材料(锯材、胶合材等)为主要材料制作门框(套)、门窗的门。其中，锯材包括由原木锯制而成的任何尺寸的成品材或半成品材；胶合材包括以木材为原料通过胶合压制成的柱形材和各种板材。对于实木复合门，该标准的定义是以木材、胶合材等为主要材料复合制成的实型体或接近实型体，面层为木质单板贴面或其他覆面材料的门。

    标准规定木质门所选木材的含水率不应大于12%。在高湿地区和高湿月份含水率允许略大些，但不得大于当地当月的空气平均含水率。标准规定，在产品包装上，每件产品应用塑料膜塑封包装，并利用包装纸盒包装，包装内应有装箱单和产品检验合格证。木质门验收应有消费者使用期，即在安装门后，让消费者使用一段时间，然后再进行验收，但这个时间限定在安装完毕后7日内。此外，对于木质门中的

    组合材料如中密度纤维板、胶合板、胶黏剂等有毒有害物质，必须严格遵守《室内装饰装修材料有毒有害物质限量标准》。

    川派木门喜忧参半

    据成都门业一位资深人士介绍，木门标准出台前，木质门市场鱼龙混杂。一些不法商家以次充好，甚至用劣质材质充斥其中，导致环保性能差、质量不过关，尽管如此，还将这些劣质木门以高价卖出。这位人士指出，四川木门品牌上百个，但真正让人感到放心的木门品牌并不多，但从全国来看，四川造木门相对规范，参与起草《中国木质门业标准》的四川造木门有千川、鸿信、龙马、银杏等企业。

    据了解，目前成都市场上实木复合门占了木门业的60%。按规定，实木复合门的表层木皮不得少于0.2毫米，内在材质要以符合环保标准的板材为主。然而，部分不法商家用劣质板材夹在其中，只在锁眼等肉眼可看到的材质上用上一小块好材质替代，消费者是无法看到内部结构的。此时，消费者千万当心价格过低的实木门。比如，胡桃木实木门如果低于1300元/樘，花榉的实木门低于1100元/樘，那么肯定不是全实木门。

    对于品牌木门商而言，他们对木门新标准已早有耳闻。某品牌木质门侯经理告诉记者，新标准的出台将会让市场更规范。但他对于木质门生产企业如何执行国标的现状仍心存担忧，8月1日后新标准的执行力究竟怎样，还有待市场的检验。 记者范直庆

　　相关链接

    买木门七大步骤看清楚

    1、要货比三家，对同一款式、同一品牌的商品，要从质量、价格、服务等方面综合考虑。

    2、向商家索要产品保修卡。

    3、确定门型，首先应明确整体装修设计的风格，选择与之配套的门窗。其次，应根据使用场所确定其使用功能。如根据使用场所及用途可分为一般装饰门、百叶门和带玻璃的装饰门等等。一般装饰门可做户门。

    4、门的用料应与整体装修的选材相一致。比如，木地板选用的是水曲柳，那么您在木门装饰装修时也应选用水曲柳材料。

    5、选择木门用料应选用烘干料，即经过厂家干燥处理的木料，而不宜选用自然风干的木料。风干的木料最大的缺点是易变形，时间一长会出现变形或干裂等现象，使整扇门的优美造型和装饰效果大打折扣。所以您在订做门时，最好选择专业厂家为您制作或者专业厂家加工的板制品以确保质量。

    6、发票、合同上必须注明木门的材质、规格、数量、价格、金额。

    7、了解厂家的名称、地址、联系人、电话，以便发生质量问题能及时联系解决。

　　和洁具一样，悄然涨价的还有五金、吊顶、不锈钢、水泥、石膏粉等家装建材。甚至一些家装市场也跟着“水涨船高”。此次涨价是近两年来影响面最广、上涨幅度最大的一次。

　　北京市建筑装饰协会会长贾中池表示，现在整体趋势都在涨。对于涨幅大小，他表示，各厂家都不一样，具体到某一类建筑材料也不相同。

　　“我可以肯定地告诉你，3月份肯定提价，以前我们卖1260元一扇的门，现在卖1300元，少一分都不卖。”北京中海木门经销店店长张英表示。

　　她表示，由于他们厂家是从东北成批进的木材，年前进货时木材已经开始涨价，正是这个原因木门也会跟着涨。而另一个原因是，3月份是装修的旺季，由于厂家接到太多订单，根本忙不过来，也会加价。

　　北京意泰龙不锈钢装饰有限公司经销商任先生表示，现在不锈钢的防护栏要160元/平方米，而去年的价格在130元左右，去年原料上涨了40%，而人工费也由过去一天几十元上涨到100多元。

　　除木门、不锈钢、五金之外，吊顶也在酝酿涨价。北京蓝景丽家一吊顶企业负责人王小姐表示，他们正在安装新的样品，由于新样品还没有安装完，目前还在商讨是否涨价。一方面新装修的店面提高了经营成本，另一方面吊顶的原材料、人工费也在上涨，最为重要的是从广东发货的运输成本上涨了不少，这些都是决定是否提价的因素。

　　而最令业界关心的是，家装公司也在涨价。北京鸿利博雅装饰首席设计师王文泉表示，3月份将涨6%，尽管年前悄悄提价，但公司都以促销的方式让利消费者，这个月底将不再促销，恢复正常价格后涨幅将达6%。

　　京东夏华装饰设计有限公司设计师黄文也透露，水泥、石膏粉、腻子等都有略涨，而人工费也会增加，年前人工价格是贴砖18元/平方米，刷墙8元/平方米（不包辅料），年后肯定要比现在的高。

　　多家装修公司数据显示，很多工种的工时费上涨了50%以上，最多的甚至达到100%以上。业内人士分析，在新劳动法实施后用工费还将有20%-40%的涨幅。

　　事实上，导致家装建材价格上涨的原因是，石油等能源性原料价格飙升，影响到油漆、各种胶类以及塑胶制品的价格上涨；有色金属大幅涨价，影响下游的龙头、五金件等价格；原木上涨导致木工板等各类木制品价格上涨。此外，今年4月1日起国家提高实木地板的消费税，加上进口木材原料稀缺，造成实木地板价格上涨。因此，在这种情况下，几乎所有的装修材料都卷入价格上涨热潮(木门网）

    那么，开展特许经营，公司需做好哪些工作，才能形成企业独特的特许经营系统呢？

    一般来讲，首先要建立样板经营单位，而后在样板经营单位（样板店）建设/营运/管理形成科学模块(即标准化/专业化/简单化/独特化) 的前提下，才可采取吸纳特许加盟商的特许经营模式，迅速拓展市场，形成企业的营销、服务、管理网络的快速扩张。样板店的哪些经营内容需科学模块化？如何实现科学模块化？本文将就此进行初步探讨。

二：样板店需科学模块化的经营内容

    可依据吸纳加盟商的一般步骤，分别对需科学模块化的经营内容进行阐释：

1) ：吸纳加盟商的对外宣传

    主要指公司品牌介绍，公司文化/战略/实力阐述，许可证资源/商标及专利资源宣传，经营/商业模式及溢利分析，加盟主要条款说明等，所有这些内容可包含于要素<<加盟***公司可行性分析报告>>中。

2) ：双方接洽/相互考察

    指加盟方与公司相互了解/考察/评估的阶段。一方面是公司对加盟方的考察与评估，主要在<<加盟商评估手册>>中体现；另一方面为意向加盟方对公司相关内容的考察及验证，公司需提供相关营业执照/许可证/相关行业协会证书/商标及专利注册证明等，以及样板经营单位参观，此部分内容应按照<<样板经营单位参观程序>>进行。

3) ：加盟资格认定

    在双方考察/评估通过的前提下，公司可使用发<<邀请函>>的形式进行对方加盟资格的认定，并邀请加盟方进行进一步工作的讨论。

4) ：提交预定店址商圈评估资料

    在加盟资格认定以后，应提交选定连锁店商圈的相关评估资料，一般有以下几种情况：

    加盟方按照公司要求，提供自行选定店址的相关资料，加盟方为该店址所有者或租赁使用者。

    加盟方经公司据相关标准培训或指导后，寻求意向店址，并提供该店址商圈评估资料。

    以上两种情况都需遵循同一标准，即<<连锁店店址评估手册>>。

    另一种情况为店址由公司选定，转租或承包于加盟方经营，则不需加盟方提供该服务中心商圈评估资料。

5) ：谈判及签约

    加盟资格认定及选址确定以后，公司即可与加盟方进行相关合作谈判，签订加盟和约，为了保证公司加盟体系的整体/统一及平等，和约的基本条款应依据公司确定的<<特许经营合同>>范本。

6) ：连锁店建设

    在选址及签约之后，应着手进行连锁店的建设，具体应包括如下五个方面的内容：

A：首先是连锁店的设计，由公司或公司选定相关设计公司进行设计，且严格依照整个连锁店连锁体系所确定的店面识别系统，即<>。

B：其次为连锁店装修施工/监理/验收，由公司选定协议装修公司进行施工，由公司或加盟方与设计公司共同监理/验收，这些工作必须严格按照<<连锁店装修/监理/验收执行手册>>确定的标准进行。

C：指服务中心设备的采购及安装，应由公司控制，不同设备的引入依照各自特定的标准，须遵循公司已确定的<<设备供应商控制手册>>及其各<<分册>>之标准。

D：指连锁店网络系统搭建/POS端导入/连锁店网页制作等，需严格按照公司确定的<<连锁店网络及信息系统架构标准>>执行。

E：即加盟店相关证照申领，公司应协助/指导加盟方进行该项工作，且严格按照公司制定的<<连锁店证照申领程序手册>>执行。

7) ：员工培训

    在连锁店建设的同时，公司专业培训人员应对加盟方(店主) 及其经营管理人员/技术人员/服务人员分别进行针对性培训，确保加盟服务中心专业化/规范化运行，具体内容应符合公司已确定的如下标准：

<<连锁店管理手册>>：主要包括连锁店组织架构/人力资源管理/财务管理/顾客管理及其它日常管理。

<<连锁店营运手册>>：其为连锁店服务质量控制标准，主要指连锁店运行方式的相关内容。

<<连锁店服务操作手册>>：其为连锁店服务质量的保证，着重于连锁店所提供服务的优化操作程序。

8) ：经营内容导入服务中心

    连锁店竣工及员工培训基本结束后，由公司负责把相关服务内容与将售商品导入服务中心，应严格按如下标准执行：

<<服务合作伙伴控制手册>>：指相关合作服务伙伴的档案资料及对其的沟通程序/控制方式等。

<<商品供应商控制手册>> ：指合格分供方的评审程序及购货程序/配送程序/结算方式等。

<<连锁店商品结构及陈列标准>>：指连锁店商品的品种安排及具体的陈列方式等。

<<服务项目展示及导入连锁店手册>>：指除商品外的其他服务内容在连锁店内的展示、宣传标准（如POP）、及导入流程等。

9) ：连锁店营业的对外宣传

    主要指即将营业的连锁店在其商圈内的宣传/推广，应遵照已确定的<<连锁店营业宣传手册>>之标准进行，具体包括宣传的内容/方式/资料。

10) ：对营业初期连锁店的指导

    指公司专业人员对营业初期的加盟伙伴进行慎密的现场指导/协助，确保新开连锁店的运行迅速规范，具体执行标准依照11) ：营运督导的相关标准执行。

11) ：营运督导

    指由公司专业的督导人员与加盟商进行相关的信息沟通，提供一定的管理及营运咨询，对其进行财务审计，提交相应的督导报告，同时协调相关的促销活动。这些工作应严格按照<<督导手册>>进行。

三：样板店经营内容科学模块化的形成方式

    上文所述的所有需科学模块化的经营内容筹备/形成应遵循下面之方式：

    从横向来讲，各模块化内容应由不同部门分工负责，采取协调并进与互相促进的原则共同来完成，例如<<连锁店店址评估手册>>应该由拓展部门来负责，<<连锁店营运手册>>该由营运部门来完成。

    从纵向来讲，某一模块化内容的形成应有步骤/分阶段进行，（一般来讲，样板店的经营时间不少于1年，方可进行特许经营业务。）即应按如下顺序：

    如<<连锁店店址评估手册>>