从事采购工作的你，自然知道供应商的重要性，但记得要选择优秀的供应商，应用以下原则：在确定并将供应商分类之后，需要对供应商采取积极有效的支持；利用如今的 “买方市场”，你可充分发挥你的谈判优势；当你开始尝试联合供应商的时候，一定要制定共同发展计划；还要完善制造业分布、采用精益运营以及实行二级供应商管理和融资。
 
现在的供应市场就从短缺转向了产能过剩，客户需求上升缓慢，利用“买方市场”可以降低的原材料价格，调整产能和资源等举措来适应新的市场需求。你需要做的就是把握好这个吸引更有竞争力的供应商、创造供应灵活性的大好时机，也帮助你真正掌握并经历采购胜者的工作方式。 

              采购师（二级）

           大专+8年的工作经验

           本科+8年的工作经验

               采购师（一级）

           大专+10年工作经验

           本科+ 8年工作经验

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1．公正的道德原则

　　公正是一种价值尺度，一种道德规范、行为准则，既具有利益均等的内涵，也具有机会均等的内涵。只有在公正的社会制度下。才会有公正的社会秩序，才能实现人际关系的公正和和谐。公正是人力资源配置中必须遵循的原则。其主要表现在用人制度方面，其过程主要应包括三个方面的内容：

　　一是起点公正。就是在人员的聘用上要公道和平等，对所有的应聘者应该一视同仁，必须确保具有相同的资格条件的人具有均等的参与竞争的机会，保证任人唯贤，而不任人唯亲。

　　二是过程公正。它包括竞争规则的公正和实施规则的公正，而实施过程的公正与否是实行招聘制，它是过程公平的重要保下，没有确保公正目标实现的途径和手段，其公正性值得怀疑。

　　三是结果公正。人力资源开发的目标是选拔出适合职位要求的员工或领导，只有结果是公正的，其制度才是公正的，其人力资源配置也才是最合理的。

2．先公后私的道德原则

　　先公后私，要求在处理个人、集体和国家之间的利益关系时，要树立先国家、集体，后个人的道德规范，在谋求个人正当利益的同时，努力为集体和国家做贡献。企业可以通过企业文化，培训和提高员工的爱岗敬业精神，加强他们“团队精神”。其要点是以企业的核心价值观、道德观，来优化人力资源配置，在方法上不能仅依靠单方面的“灌输” 的“教育”，应当养成员工自己对事物的判断能力，企业应着力培育员工崇高的道德风尚，用以提高人力资源配置的水平。

3．尊重员工的道德原则

　　尊重员工的道德原则，就是指管理活动要从人的需要和愿望出发，要依靠人来进行，其目的又是为了人的素质的提高，让人生活得更好。现在企业的发展从根本上来讲是人的问题，只有尊重个体以及个体的价值和贡献，才能充分发挥人的聪明才智。企业员工作为道德个体，他们有着对幸福和利益追求的权利，也有对人生自我实现和成功的需要，更有被人尊重要求。因而，企业要贯彻以人为本的原则，需要充分认识到这本身就是一种道德，是人力资源配置中的重要因素,是企业管理中最具活力的要素，其他要素只有通过对人的整合才能发挥作用。这就需要管理者在管理中融入“人性化”、“伦理化” 的原则，以人为本、尊重人才，既考虑到企业的长远利益和发展，又要为员工在企业中的利益和未来做出规划。例如现在许多企业对新进人员设计其在此企业的职业生涯规划，让员工明确自己的发展方向，从而对企业产生亲近感和归属意识，以此来培养员工的主人翁的道德责任感。

4．诚信与信任的道德原则

　　市场经济是信用经济，诚信作为一种要素在资源配置中起着重要的作用，同时它是看不见、摸不着的无形资产；它能持续不断地为企业获得效益，诚信的缺失会导致交易成本的提高，使竞争力下降，甚至使企业亏损和破产。诚信是对企业的严肃要求。而恪尽职守、诚实守信是对现代企业员工的职业道德的基本要求，个体只有遵守信用和道德，才称得上有了人生的正确价值目标，可以说，形成高尚的道德品质和道德人格至关重要。

“用人不疑”、“疑人不用”，在组织或企业内部建立完善的信任制，培育这种互信、协作的企业文化是当务之急。当今，人与人之间信任度比较低，企业中人与人之间防范之心越来越强，这也并不奇怪，已出现许多员工跳槽，出卖企业的机密的现象，造成现实社会的一种信用的危机；这种不信任严重地影响了广大员工积极性和创造性，使得企业的行政成本增加。

一、帮助决定法

在终端卖场里，尤其是在医药保健品的大型终端卖场里，终端销售厂商都在纷纷效仿对方或是调查对手有些什么样的举动，比如：终端的包装使用，宣传物料的使用，堆头的码放、以及宣传促销方式的运用等。

不同竞争对手间会产生不同的结果，他们关注对手的同时也在不停改进自己的终端工作方法。如果甲厂家上了海报，乙厂家必然会上个灯箱，如果乙厂家实施“买二赠一”的活动，那么甲厂家也或许采取“捆绑式”的销售。所以目前终端大战愈演愈烈，“硝烟“弥漫到了各终端的角落。

而此时上导购或是促销则是许多厂商争相采用的方式之一。同类产品的差异并不是很大，谁争取到了终端顾客谁就是胜利者。而这就要靠优秀的促销技巧和导购的能说会道和随机应变作为取胜的法宝了。

许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，面对品种繁多，面目不清的促销人员，他们不知道买哪家的产品，而就在此时你就要把握顾客的心理，在不知道能否达成购买的情况下，顾客会在判断上略有迟疑，而此时你就要把主动权掌握在自己手里，以对方当然会购买来劝说的方法迫使顾客与你进行交易，这种交易成交的概率非常之高，同时顾客还有可能成为下一次的购买者，因为你和蔼的态度和良好的职业素质打动了他，帮助她做了购买决定，得到了顾客的喜欢和感激。这种方法特别注重的是在终端进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。

恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销，而被实施此方法的人抢了先机，这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要促销人员良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解了。

二、暗示肯定法

一位优秀的促销导购人员，就是一名很好的“产品医生”，要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。说出产品的若干个卖点，以征得顾客一致同意。如果你说出一二三点来，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。如果对于这几点，你能取得顾客的同意，然后可将各种意见加以综合，指出他同意的要点，以极高的思维能力顺着顾客的思维有序的递进，从而会使顾客进入到你所销售的产品情境之中去，那也就成功了一半。

你推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点表示就是如此同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。顾客有了这种感觉，自然会在推动之下得以购买了。

这各推销的技巧要比帮助决定法难度要大一些，因为这类顾客本身就能够判定产品到底是不是他所需要的，主意与态度都比较坚定，而在推销时稍有不当的地方，可能就会使顾客随着竞争对手的产品导购走了，但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。此法在介绍时所用的措词关系特别重要，要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。因此，这种方法并不像其他方法，可以常用，但如运用到位，却是很有效。

一位成熟的促销导购人员在把握了顾客购买动机时，就可以运用自如的将这种方法娴熟的加以运用，更能够打动顾客，激发起顾客的购买冲动与购买欲望。

三、双项选择法

往往有这样的时候，促销或导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后，还始终不能够成交，这时，她们也许会非常着急，认为自己的劳动白费了。而面临的这种顾客又是非常理性的购买产品的，或干脆就是来看热闹的，不是真正的购买者。结果，介绍了一大堆，并不落好，同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问，就是不购买。顾客是在进行产品间的对比，既从价格上，也从真正带给自己的实惠方面和时间的长短方面等。他们要找到价值与使用价值的最佳结合点，也就是我们所说的“物美价廉”的产品。

如果遇到这种情况，不要拿出更多的产品进行对比和推销，这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择，因为有许多产品是一个系列几个大类的，如果促销人员逐一介绍就体现不出任何一个产品的独特卖点了。

这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。使用限制性问句“您是要这种还是那种，要这个还是那个?我们谈了这么长时间，我认为这个比较适合你，这种产品更与您相协调……最后从双项选择中让顾客做一道单选题，他们的注意力自然会集中到一个产品上，而后再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客，促成购买。

四、综合法

这种方法是集中对产品的特性、卖点以及推销技巧的全面融合而得出的一种方法，这是推销产品时完全站在顾客的角度来进行产品推销的一种方法，不仅要对顾客进行分类而且要善于分析顾客的购买力是怎样的。这就要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。而现如今终端中上不上促销是不同的，大型买场上，上多少促销或导购的多少效果也是不一样的，从而导致终端大战也是必然的结果。

对类终端销售人员的销售技艺要求比较高，因为她所面对的顾客对象又是一些你认为懂得所有推销诀窍的顾客，对付起来困难重重。这种顾客往往是一些懂得商场之道或确实对产品分辩得非常清晰的准顾客。即他们一旦认为哪个厂家或牌子的产品适合他们，就一直会选择这种产品，不易随便更换。但如果综合推销方面运用的得当，则会改变这类顾客，同时此法比较有效。

因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢夸夸其谈的被促销人员进行包围着，所以终端促销人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。当然，如果其他各种方法都能运用恰当，那么除了一些特别敏感的顾客以外，也不应该怀疑其中含有过分的压力。这种方法就是当你结束一次买卖时，可将你所提供的论据简单的加以总结，然后向他提出让其购买的要求。用意是想着重引起顾客对你产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，推销完成。

五、优惠法

优惠法主要就是针对不太注意厂商所搞的某些活动而对这部分顾客进行产品推销的。比如：某些厂商实行的“买二赠一、买五赠三”的活动，或进行有奖销售，或购买某产品有惊喜赠送等等。

有时在一些比较大的终端买场这些宣传就会显得非常不起眼，许多顾客并不知情，顾客开始时本身需不需要购买产品，自己也不知晓，但一旦进入实际的终端买场，听说会有赠品或是打折优惠，就有可能购买，不为别的，就因为这种产品我可以要，但我也可以要别的厂家的，而购买你的就是因为你有东西可赠，或者有奖可抽，再者就是能够有折可打。有个对比心理，自己的熟人在某处买的多少钱，而自己买到同样的东西却比她的价格低，就是炫耀一下自己“侃价”的能力，其实也是一定的虚荣心在作怪。

许多消费者购买产品时一听说有优惠，就会一哄而上，不管自己到底真的缺乏还是根本不需要，而此时你如果抓住这类顾客的购买产品心理，厂商自身做一些优惠活动则更有利于产品销售。如果没有，促销或导购与所在的办事处负责人协商好自行搞一些这类的活动也未尝不可，自然会促进产品的销售，有效的提升产品销量。

终端促销的方法有很多种，同质化商品的差异就来自这些终端促销方法的熟练运用，而运用好则需要终端高手不断的观察、分析和总结，尽可能的把握准确顾客的购买心理与购买需求，在终端宣传大行其道的情况下，为销量促销再烧一把火。

一、销售与营销的区别

销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，销售仅仅就是卖货加收钱，这个理念大家都接受。营销就是经营和销售的管理，营销是一把刀，销售是刀刃，经营就是刀身，管理就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利，忽视刀身是否生锈，刀柄握在谁的手里。事实就是：拥有销售意识的公司比比皆是；但拥有营销意识的公司却寥寥无几！营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么，这是一种由外向内的思维方式。

销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性，很容易导致，从事销售的人失去长远的目光。概念上，销售是一种以内向外的思维，而目前，市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场，销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；但市场营销的一个重要要素是‘整合’，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。

营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，其中，销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性，会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上，营销是一种以外向内的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。

      从销售与营销的区别谈到两种不同的思维，其实说的只是两重现象。谁都清楚：现实中，销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的，缺一不可。那么又为什么有如上说法呢？原因在于，当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性，刚刚重视市场营销的阶段，所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态，这样，当然在所难免的要有一些错误的理解与行为了。而我们讨论的销售与营销，正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解剖，希望大家明白导致错误的营销认识，其实归跟就是，以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。

举个例子：我们常说：企业家必须是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指----商人最多的是销售思维,企业家最多的是营销思维。

二、如何从销售跨越到营销

从销售过度到营销的口号，其实已经喊了很多年，但仅仅只停留在意识的强调上。其实最关键的原因就是受到理论的禁锢，没有真正在实践上有所突破。

从本质上讲，销售和营销，既不是科学也不是技术，它们与管理一样，都是一种实践！销售是对某个具体的人，营销是对一群人。销售是一种行为；营销是一个活动。营销活动的最根本命题就是过坎，从实践角度讲，营销就是不停的过坎。营销必须过的第一道坎，就是如何从销售行为转变到营销活动。

做营销与拿学历不同；拿学历还是讲究论资排辈的，读完小学才能上初中，上了初中才能高中，大专，本科，硕士，博士，一个一个的读下去，跳级的毕竟是极少数。但营销不同，营销只关注成就！小学没毕业，是小学生在大学生面前的笑料；小学没毕业，对同样从事营销的博士和小学生没有任何意义，因为他根本不是营销过坎的决定因素。

我们不能从销售过度到营销，最根本的原因就是循规蹈矩，按照拿学历的方式，想当然的对待营销过坎。从销售行为到营销活动唯一的方式就只有跨越。你不敢跨越，不要说百年企业比你早生100年，就算对面的企业比你早成立一年，你都没机会了！事实上，越来越多的企业实践证明，从销售到营销，唯一的方式就是跨越，尤其是中国企业。

中国的企业对待营销的态度，就如同大学生对待自己的求职简历，自己精心的设计封面，把认为重要的东西都填加进入，实际上所做的一切，没有一样是用人单位看中的。仅仅因为，缺乏实践。

中国人很喜欢讲历史，因为历史太悠久了，做营销也是一样，循序渐进的寻求每个历史的足迹，其实这已经根本不符合中国的国情；中国没有按照世界规律，没有经历资本主义经济，就直接过度到了市场经济，所以中国的营销也必须打破常规。喜欢历史的人，总说速成不好，速成会走火入魔，但环境如此，你不速成你还能干什麽。这不是速成，而是必要的跨越。

成功者依靠的是实践勇气而不是聪明思考。现在的企业现状就是，大家都想去营销，但没有人敢迈出从销售到营销的第一步，形象的描述就是：人都想进天堂，但没有人想死。

     小企业完全忽视品牌的建设，将可能给企业的成长带来以下的危害：

     1、 产品的品质下降。大多小企业都有以销售为主的经营观念，往往在销售旺期，为达到一定的销售目标，而以次充好，降低了质检的标准，这就势必会导致产品品质的不稳定。

     2、 短期行为损害品牌形象。一些小企业为了盘活资金，低价销售库存产品，这一短期行为，极大地损害了原有的品牌形象。

     3、 影响产品的延伸。很多小企业在延伸产品线时，往往没有整合品牌的观念，只要是有钱可赚，就盲目上马，造成品牌资源的极大浪费。

     4、 轻视品牌的保护。这其实是中国企业的一个常见的现象，在小企业中更为普遍。等到产品打出知名度以后，才知道品牌已被人家注册，到时却悔之晚矣！

     5、 影响员工的士气。企业的目光短浅，"打一枪，换一炮"，没有长远的品牌建设目标，会让员工没有归属感和使命感，影响员工的士气。

     去年我们的一个饮料客户，就是属于这样的小企业。由于他们在产品上市时营销得当，该产品在南京市场非常火爆，以致供不应求，但是企业却没有更多的原料提供生产。为了解决这个问题，他们低价收购未经检测的不合格原料，保证了暂时的供货，却在一次电台和检测部门的联合检查中，被评定为不合格产品，于是导致南京的经销商纷纷退货，该产品最终以全线告退而收场。再好的策划也是白废。

     挣扎在市场底层的中国小企业，这样的例子更是比比皆是，他们无一不是在企业发展的路上，遇到了品牌问题的瓶颈，而往往只有到了这个时候，才会忽然醒悟到：原来小企业也需要做品牌！

     那么，小企业该树立怎样正确的品牌观？品牌又该在企业发展中发挥怎样的作用？

     首先，要保证产品的品质恒定如一，要让你的产品，成为货真价实的标志（Badge of Authenticity）。不论什么情况下，都应该做到这一点。消费者是无法欺骗的，如同你的亲人和朋友，只有真诚以待，情谊才能长久。这也是品牌最重要的资产之一。很多中国老字号企业，就是保证了稳定、良好的产品质量，以至在经历多年的风雨洗礼后，仍然能够屹立不倒。

     另外，必须创造品牌的附加值。随着市场逐渐发展、成熟，产品的同质化会越来越严重，产品的功能、包装、外型等等都可以模仿，而惟有品牌是独一无二的，它帮助消费者在繁多的商品中迅速作出自己的判断！例如可口可乐，它所建立的品牌资产是其他品牌无法模拟的：热烈的红色、丰富的品牌联想、百年恒定的品质保证、深入人心的高知名度，都证明了可口可乐卖的是品牌的附加值，而不是产品！小企业在产品的发展过程中，应注意品牌附加值的创造和积累。当然，这是一个复杂的长期工程。

     最后，小企业在发展初期，就应该制定长期的品牌战略目标。在此注意，是品牌的目标，而非营销的目标。应该意识到创建一个品牌"前途是光明的，道路是曲折的！"。但是，只有心存高远，才能把握住市场机会，使小企业完成一次又一次的腾飞。至少每天想摘星星的人，不会弄得满手泥巴。

     任何大企业其实都是从小企业开始的，但确信无疑的是，有长远的品牌经营理念，它们的距离将会缩短，日本企业在世界的快速成长就是最好的佐证。 SONY在50年代只是一个替人家生产电子晶体管的小企业，但是盛田昭夫却认为"我们应该有自己的品牌！"，于是SONY应运而生。从命名开始，SONY便有了世界的眼光，即使他们在最困难的时候，也坚持正确的品牌运作方式，不断创新，为品牌注入全新的内涵和活力，一改世人心目中日本货低档、质次的印象，最终创建了一个世界级的品牌。

     有一个恰当的比喻，小企业的发展犹如一次长途旅行，启程的是产品，抵达终点站的是一个完整的品牌，关键就在于你选择的路线和到达的方式！

耐克品牌创意的成功之道，就是在确立了品牌的核心价值和使命之后，无论在世界任何一个地方进行推广，都始终如一地去表现其品牌的核心，传达了品牌准确的市场定位。同时，根据各国不同的文化背景、目标市场、消费特性，形成风格各异的广告创意。

耐克已经是一种被物化了的体育精神或人类征服自然和超越自我的象征。产品的功能已经被品牌所寓意的象征和情感所融化。这就是成功品牌的精髓所在。优秀的创 意赋予了产品一种能够满足目标顾客心理的、视觉美感和情感的附加值，结合产品卓越恒久的品质，二者兼容并蓄，共同构筑起了耐克的国际品牌形象。

创意法则一：篮球不是球

世界上恐怕没有第二种产品可以像耐克一样，将篮球运动和自己的产品形象紧紧地结合在一起，成为一对天然的关系。优秀的品牌都会找到一种自然的象征，让品牌生长在另外一个物体上来演绎产品自身所无法表现的个性。

借助篮球运动建立品牌形象，是耐克长期以来不变的法则，以乔丹为代表的美国黑人运动员将耐克内涵推向了一个极至：卓越、力量和不可战胜的顶峰，篮球已经成 为耐克品牌的象征，并失去原本“球”的意义。随着美国NBA在全球的风行和影响，耐克已经被注释为美国文化的象征，它被社会转化为一个国家的文化符号。这 证明一个品牌一旦和国家与文化的因素融合为一体，它就具有了神一般的力量，人们很难抵御其品牌所产生的魅力。

用黑人运动员一双有力的手拿着篮球的创意，简洁明了地表现了品牌人性化特征，赋予耐克独一无二的胜者形象。

创意法则二：用速度征服速度

1998年耐克推出了一种新型的汽垫运动鞋。为了反映产品优良的性能，广告创意用一个运动员在沙漠旷野奔跑留下的一串脚印，和一队风驰电掣的赛车形成强烈 对比，这串脚印风一般迅疾地穿越过正在行驶着的车队，是车快还是人快？哪个速度占了上风？耐克运动鞋优良的性能给人留下无限的想象空间。

黑白相间、广袤的天际，汽车、大自然和运动员的视觉关系，巧妙地诉求了产品的优越特征，将产品的物理个性演绎为人征服速度或超越自我的一种精神象征。

速度对比的创意是耐克

在所有广告创意中常常采用的手法。其实，征服速度一直是人类有始以来的梦想。穿上耐克就可以实现你心中的愿望——征服速度，它迎合了每一个人。

创意法则三：让产品“思想”起来

年轻人一直是耐克创意的主角。这则广告有一段富有哲理的话：“一个不相信年轻人的社会注定要失败的，或者，甚而言之，是一个残缺的社会”。

产品在社会与年轻人之间用思想搭建起了桥梁，让品牌具有思想，具有不同于循规蹈矩的认识，这是耐克1997年推出的一系列广告之一。这组黑白系列广告是用 一组年青人的特写，刚毅的面庞、冷峻的风格，通过文案阐述了对社会、失败、人生等不同事物的看法，暗喻耐克坚毅、反叛而充满青春与活力的品牌个性。

品牌不仅仅是用人物单纯反映产品特性或功能，还要善于在人物和产品之间找到可以折射思想和观点的东西，赋予产品一种与众不同的“思想”，它引起目标对象的共鸣，最终就在消费者心中沉淀为良好的认知——品牌。

创意法则四：不要放过灵魂

让你离开人世后还使用耐克的产品，真是“鞋鬼情未了”。创意发挥的淋漓尽致，其魅力连神鬼都为之撼动。

这组卡通式极为夸张的创意风格似乎违背了耐克一贯的创意风格。广告是1997年由伦敦一家广告公司创作的广告。其创意极为大胆反叛，其中一则文案写到： “快跑——你去世后，你的灵魂可以在地球上散步”。创意诙谐幽默，一改耐克传统的“戏路”，这也许和英国人的文化背景有关，但无论怎样，创意的相关性还是 与耐克所有的广告一致，它们共同强调“穿上耐克的鞋会跑得更快更舒适”，即使你的灵魂也是这样。

创意法则五：最好让产品也讲话

耐克不仅仅用篮球运动彰显品牌个性。随着西方全民运动的普及，耐克为了提高市场占有率，将产品定位为大众化的、非职业运动员都可以穿的品牌。

采用在风雨中骑自行车运动员一往无前的形象，阐述一种不屈不挠的精神，强调人与自然抗争，顽强战胜自我的精神状态。

其中，这则文案讲到：“寒冷喊叫到：放弃吧；风嚎叫着：回家去吧；而你的衣服则说：太阳每一天都是新的！”文中丝毫没有提到有关鞋或耐克的字眼，但好的创 意就是能打动你的心，让产品与消费者之间建立起一道心灵沟通的桥梁。生活中，每天我们都会遇到许多困难和挫折，以乐观和从容的态度去对待生活，并将这一生 活态度巧妙地用广告创意表现出来，不是说教，而是寓于自然的、人性的画面以及轻松的文案之中。

让产品讲话，不是说教，也不是自夸，而是达观地反映自我。耐克在风雨和动感视觉中，传递了自己的价值观。

创意法则六：让不可能变为可能

优秀广告创意的精髓就是将生活中看似不可能的事，通过产品诉求变为可能。其创意的法则就是要在产品和事物中找到某中关联，而且是内在的、不是表象的关联。

让著名跳远运动员Jackie

Joyner-Kersee跨越看似不可能的距离，夸张的比喻暗示了运动员只所以有着超越不可能的力量，就在于他们脚上的那双神奇的运动鞋。

画面中只有耐克的标志，没有产品的功能介绍。品牌让你充分展开想象的翅膀：人类征服不可能的事情都是从想象开始，耐克赋予人们好感的不正是它无限的想象空间吗？

创意法则七：老当益壮显身手

“八十岁的她，人们说还有一次大显身手的机会，但她不这么认为。她说她还有好几次。”人性化是耐克品牌最能打动消费者心的杀手锏。用老妇人老当益壮、身手 矫健的文案诉求，形象而生动地刻画出了生命在于运动的哲理。创意虽夸张，但诙谐让人可以会心一笑而欣然接受。耐克赋予人生活力和生命的品牌个性跃然纸上。 在生命和运动之间画上等号，挖掘出了受众渴望生活、珍惜生命的心理需求和期盼。在女性、弱者、年迈与雄性、健康和年轻象征的耐克之间找到一种联结和关联， 杰出的创意是没有年龄界限的，人性是永恒的。这一创意并未因老者的形象而弱化品牌个性，反而进一步强化了耐克的人性和健康活力的诉求，这就是该创意的成功 所在。

简洁是一种永恒的美，也是一种大胆的冒险。

创意法则八：究竟谁怕谁？

这是品牌创意的又一法则。耐克采用反向思维的方式让消费者在深夜奔跑于荒郊野外。一轮明月，枯竭的树干，勾画出了旷野的荒凉与恐怖。但是，不用怕，“是狼 害怕你，而不是你怕狼”。文案的副标题写到：“晚上就如在家里”。广告创意用一个生活中我们有可能经历的一个场景，将耐克产品隐藏在了恐怖与夜色之中，但 它却鲜明地彰现出了如同阳光一般明媚的个性。优秀的创意即使在黑暗中也照样发光，关键是如何从生活的源泉中去观察和体验产品特性和品牌之间的内在联系，之 后，再用一种意想不到的方式将它表现出来。耐克在黑夜、狼和恐惧的反面要素中，找到了与品牌的联想。

创意法则九：善用明星武器

利用体育明星作为品牌的代言人或化身，一直是体育产品最为有力的创意武器。

网球巨星阿加西作为耐克品牌的形象代表，他的网球价值观是，要狠很地击球，更要狠很地打击对手的自我意识。耐克将这段文字作为其创意文案与阿加西击球刹那 间的动作结合在了一起，传达了耐克力克群雄、追求成功的品牌理念，迎合了购买者崇尚明星、渴望成为胜利者的心理欲望和潜在需求。好的创意不是滥用明星，而 是善用。不要让明星成为产品的道具，而要成为品牌的精神化身和有血有肉的代言人。这是世界品牌利用明星的常胜不衰之道。耐克正是有效地利用了各种各样的世 界体育明星，才使它没有被明星的光辉所淹没，而是让明星永远照耀着品牌。

创意法则十：图腾，图腾

最原始的崇拜就是图腾。不是把标志，而是把他所崇拜的体育明星赤裸裸地纹在身上。纹身的意义已经超越了美观自身，而是演化成了心理欲望和精神期盼的外化。 耐克和纹身之间建立了什么？耐克的创意暗示：精神是一种心理的图腾，耐克可以将人类的图腾变为现实。耐克标志或者说，著名世界品牌不就是存在于现代消费者 心中的图腾吗？

“有全能的（指网球等比赛中的）正手打保护着我”。用纹身创意将品牌和一种图腾联系在一起，完全是一个出人意表的概念。这里的图腾显然是一个体育明星崇尚 者的杰作。纹身图形创意将耐克与图腾在精神的层面上融合在了一起。原始手绘的图形的与现代的耐克标志形成视觉上的鲜明对照，让受众在意念的想象空间，思考 和对应着两者之间的关系。究竟是谁包容了谁？人类对体育竞技生生不灭的理想和追求都镌刻在了这肉体与品牌的血肉相联之中。

创意法则十一：跑不跑由你

比较一向是广告创意常用的手法之一，但能在比较广告中不伤害竞争对手，并显示出可以包容不同生活方式的人或事，乃是品牌创意的大家风范。

在大量的耐克品牌创意之中都不乏见到。将生活中司空见惯的现象信手拈来，是这则广告的精彩之处。“今天，你要么跑要么不跑”。创意用一动一静反映出来两种 生活形态。其实，跑或不跑都没有对错，选择了耐克就等于选择了运动和生命的流动。耐克没有很主观地评价跑就是唯一的生活选择，对不同生活方式的包容，流露 出了耐克品牌的胸襟和气量。所以，优秀的广告创意一定要有对生活态度的包容，比较创意不是薄此厚彼，而是能容得下不同于我们行为方式的人或事。

创意法则十二：“要穿不要熨”

2000年耐克推出多元化的产品，其品牌形象表现与以往创意风格似乎较温柔和女性化。如何由里及外地反映产品特质，这则广告给我们的启发就是让消费者在使用中亲身体验。

耐克除了运动鞋之外，在今年又推出了健身运动服的广告。其广告诉求讲，护理运动装，不是用熨斗，而是要用身体。运动装的价值就是要在锻炼实践中方可体现出 来。创意用一个非使用熨斗的服装标志和黑白虚拟的人物画面，集中突出了富有色彩的产品。创意的风格很现代，可能这是新世纪耐克在创意上的又一大胆突破。但 简洁突出其核心要素—运动这个主题还是永恒的。

创意法则十三：“我爱橄榄球”

好的创意是找到一种与产品有内在关联的象征。有了这点，伤痕都可以拿来做创意。

广告的标题是：“我爱橄榄球”。即使他已经伤痕累累，但对橄榄球的挚爱和追求不变。看不到产品和运动之间，或者说和当事人之间有任何直接的联系，惟有体育 的精神和境界。黑白照片的风格和特写的男性脊背的伤痕，整个画面洋溢着雄性和阳刚之气。耐克倡导的体育精神和永不言败的豪情不言而喻，品牌所能打动人心的 魅力也就自然寓在其中。借某种象征表示一种精神，间接地表现产品内涵，是品牌发展到一定阶段采取的创意策略，当然，前提必须是该品牌具有一定的知名度和可 信度。要发展到这一阶段，企业必须要付出日积月累的努力。品质是**立于消费者心目中的品牌基石。这就是人类运动伤痕与产品之间关系。

耐克品牌创意综述：

■ 品牌就像一个人，其核心价值和信仰要保持不变，才可成就自我；

■ 要有自己长久的形象特征，无论用什么表现，都要坚持到底；

■ 要用创意去打动人，而不是用自我表白；

 
  “无论你是打工仔、直销者、创业者、销售人员还是经理、老板、企业家、教育工作者、政府官员……无论你是否有基础，无论你是否有钱……这里的超级方法和课程都将让你不可思议！只要你用心去执行，你都可以在6个月时间内，月收入由1000元，提升到5000元……15000元，甚至更多……。企业的产品和利润更会超速倍增！方法太震撼了……真正让你摆脱种种困境！

亲爱的朋友：此时此刻你设想一下，在2011年下半年来临之时，你多赚3倍、5倍10倍、……甚至几十倍的财富，你的人生将会发生什么样的变化？你会住什么样的房子……开什么样的车子……交什么样的朋友……去哪里度假……2012年、2013 年你又将赚多少钱？更重要的是，你对未来会拥有怎样的激情和自信？
     如果你现在不采取行动的话，你是不是每天还能继续忍受痛苦的煎熬？

现在我想告诉你的是：我一定能帮助你赚到更多的钱，远远超出你的想象!

为什么一样的产品质量，价格却相差悬殊？为什么有的产品总是卖不火？为什么有

的产品竞争力弱？为什么消费者对我们的产品不够关注？为什么同样的一天，财富收入相差悬殊？
    其实，你离财富很近，如果你不想一辈子只拿2000元、3000元、5000元工资的话，如果你不想一辈子让你的公司业绩还没有增长的话，如果你不想一辈子让你的朋友、老板、父母、儿女、妻子或者老公看不起的话，如果你不想被财务危机折磨的死去活来的话，如果你不想一辈子看到积压仓库里的产品苦于没有销路的话，如果……………我想你应该来找我，现在还不晚!!!

我们已经帮助了3000多名在中国策划学院毕业的策划师学员，年薪大都在5--30余万元，还有很多在政界、商界、教育界的学员运用策划智慧走上了重要领导岗位，还有的学员已经创造了数千万财富。………在后面，你会看到一系列的学员见证以及成功案例。

“现在摆在你面前的……只有2种选择！”

第一种是：你立即行动参加完《中国品牌策划师资格认证培训》，在6个月内彻底改变现状，在一年内为你的企业创造30万、60万、百万业绩，每年为自己多增加五万、十万、甚至数十万元的现金，让你的单位和个人财富超速倍增，从此……你的人生进入一个全新的境界；

第二种是：你没有行动，或者行动太慢，错过预定的时机，名额已满，那么，除了增加一份遗憾之外，你将一无所获！
学员收获：四川省邓应国,参加学习后辞去公职，2年后年收入由2万元增加到30万元；
          重庆市蔡锡田，学习后，从公司年效益不到20万元到如今的千万元资产；
          中煤国际集团设计研究院的古林：在工程设计招投标中运用策划智慧，为单位一次就中得600万元的设计标费。
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   如果你读到现在，你就应该知道，所有这一切都是可以实现的，我正在这儿等你!!但是，你必须立刻采取行动！
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中国品牌策划师和品牌策划经理培训

招生简章

企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须打造自己的品牌，品牌是一个企业经济实力和市场信誉的重要标志。当今是一个品牌竞争的时代，谁能够做好自己的品牌，谁就能赢得市场、赢得财富，品牌已经成为个人和企业最高贵的无形资产。

近几年政府工作报告已把创新自主品牌上升到国家战略层面，品牌的竞争实际就是策划的竞争，策划是决定企业兴衰与成败的关键之一。企业家已深刻认识到提升企业品牌战略是企业制胜的关键，更认识到品牌策划的力量，开始注重自我品牌的塑造。

品牌是赢得业绩倍增、地位荣誉和业绩倍增的法宝，如何快速打造企业品牌、产品品牌和个人品牌知名度、影响力、快速增加业绩和财富？怎样让品牌为您创造更高的经济效益和社会效益？

应各地企、事业单位的迫切需要，为培养一批具有较高职业素质的卓越策划师人才队伍，使有精湛理论、高超技能、深谙领导与管理及实践能力的策划人才队伍满足市场对优秀策划人才的巨大需求。被策划师和用人单位及社会各界誉为“中国策划业黄埔军校”的中国策划学院特举办第98期中国策划师资格认证培训班，专业为：中国品牌策划师、中国营销策划师、中国注册策划师。

具体事宜通知如下：

【开班时间】  2011年7月3日开班

【培养目标】

通过专业系统理论知识学习和技能训练，使学员掌握品牌策划基础知识、品牌策划的工作流程、方法和策划技巧，培养一批具有较高职业道德素质、理论策划水平和实战策划能力的卓越品牌策划师人才队伍。让学员学到如何通过品牌策划来实现财富超速倍增和持续发展的各种策划技巧以及如何发现你身边无处不在的商机，如何打造自己的品牌知名度、影响力和美誉度。

【培训对象】
1、科研院所和企管、营销、传播、广告、品牌等相关院校专业的师生；
2、政府主管经济的官员、事业单位和有志于打造强势品牌、增强企业竞争力的董事长、总裁、总经理、品牌总监、品牌经理、营销经理和中层管理人员及策划部门骨干；

3、有志于从事品牌策划或品牌策划运营的前瞻人士等。

【课程内容】
1、《策划学概论》                        2、《策划人职业道德修炼与人生事业策划》

3、《品牌策划概论》                      4、《品牌命名与设计》

5、《品牌定位、品牌形象策划与实施》      6、《品牌战略规划、实施及案例剖析》

7、《品牌竞争、品牌延伸和品牌管理策略》  8、《打造品牌的成功法则》

9、《市场调研与营销定位策划和造势》     10、《营销策划实务》

11、《促销策划与案例解析》              12、《广告策划与传播策略》
13、《产品开发策划及价格策划》          14、《营销策划中的风险防范和化解技巧》
15、《策划文案的写作方法与技巧》         16、《策划经理的修炼（针对策划经理1天）》

【培训认证专家和师资】

具有策划理论和实践经验的国内著名品牌策划专家教授：艾丰、解艾兰、李光斗、梁中国、陈放、王永、徐浩然、路长全、石兵、张鸿雁、周传山、杨兵、张道奎、万力、赵德荣、王安、王双全、邓应国等专家教授担任，授课师资具体情况与实际安排为准。

【培训课程特色】

培训认证师资不但有较强的理论功底，更具有策划实战的亲身经历，通过自己亲身策划与实施的案例和目前社会存在的诸多失败与成功案例，讲授策划和实施全过程的思路与方法。采用“策划理论+策划实战案例研究剖析+互动交流”，突出理论与实践的有机结合。专家教授们的授课眼光独到，别具风格，内容生动、实战性强，极富实用性，擅长将复杂问题简单化。

【培训、考试与考核】
 1、报名即领取教材→学员根据自身的时间安排自学→考核通过后→集中面授辅导10天→参加笔试→提交策划专业论文→考核合格→颁发策划师资格证书。
 2、采取：系统理论学习与案例分析相结合”模式。

3、培训辅导班时间：为了保证学员的学习质量和学习效果，每班限额26人。统一安排食宿，费用自理。

【学习认证费用】

含报名费、教材教务费、培训费、认证考试费、证书工本费、网上注册登记费：

中级：3880元/人；                              品牌策划经理6800元/人；

【报名程序】

1、填写《中国策划师培训学员登记表》，交纳学习认证费用，领取学习资料；
2、身份证、毕业证、获奖证书、其他资格证书扫描件各3份、近期2寸蓝底彩照4张；

3、由中国策划学院培训报名处审核学员资格，合格者方可参加培训。

【培训认证法律依据标准】

中国策划学会和中国策划学院培训认证的“策划师”，是依据市场需求法则及有关法律与国际接轨方式实施的执业资格认证。是认真贯彻落实《中华人民共和国行政许可法》和中共中央、国务院关于《国家中长期人才发展规划纲要（2010--2020）》、《国家中长期人才发展规划纲要（2010—2020年）》及《国务院关于加强职业培训促进就业的意见（国发〔2010〕36号）》文件精神，依据国家知识产权局批准登记的《策划师资格认证标准》和《策划师资格认证工作规程》的标准规定，进行策划师资格认证培训。

【证书颁发】（正本+副本）

按照具有国家知识产权批准登记的《策划师资格认证标准》，学员修完全部课程，学员考试合格将由中国策划学会、中国策划学院和中国策划师资格认证评审委员会联合颁发资格证书，所有学员获得相应证书后，在“中国策划师人才库”备案登记查询，也可申请在国家人力资源和社会保障部“中国国家人才网”上登记备案。

【联系方式】

1、全国免费咨询热线400-0111-816转816   电话：010-57383950   QQ：1363519886

2、联系人：李老师  手机：18618279192   18942671215

3、报名地址：北京市东燕郊国家级高新技术开发区新锐时代大厦；
4、培训地点：中国策划学院（北京东燕郊）
5、网　　址: www.chinacehua.com  ；报名邮箱：cehuaxuehui@sohu.com

【超值回报】

1、赠送案例：学员参加培训同时赠送200份电子版策划相关案例，供学员参考学习；

2、权威证书，国际、国内通用：由中国策划学会和中国策划学院制定颁布的《策划师资格认证标准和认证工作规程》、《策划机构资质认证标准和认证工作规程》是国内唯一获得国家知识产权局批准登记的（2005-A-03785号文）策划行业权威合法标准，其认证体系受国家知识产权保护，同时该标准符合世界贸易组织153个国家和地区的有关规定，颁发的中国策划师资格证书国际、国内通用；

3、认证培训机构品牌优势强：我们2003年就开始在全国率先开始从事策划师的资格认证培训，培训认证了我国第一批：中国企业策划师、中国旅游策划师、中国房地产策划师、中国税务策划师、中国营销策划师、中国广告策划师、中国品牌策划师、中国金融策划师、中国影视策划师、中国餐饮经营策划师等共18个全国第一。

4、可聘为策划学术头衔：成绩突出的中高级策划师学员，有机会受聘成为《策划人》杂志编委或特约记者、策划研究员、客座研究员、教授、客座教授等学术头衔，颁发相关聘书，有利于提升自己在当地或行业上的地位，更有利于承接策划项目；

5、特许授权、地位象征：“中国策划师资格证书”是个人专业能力的体现，是一种身份、资质、荣誉的象征，从而面临更多的发展机会，对个人事业成功大有裨益。中高级注册策划师授予带有全国统一编号和学员姓名的“中国注册策划师”印鉴，这是策划师进行策划项目洽谈合作，签定策划咨询业务合同最有效的专业身份象征之一；

6、优秀案例论文优先发表：获得策划师资格后，优秀的策划案例或论文，学员可以在“中国策划人才网”或《策划人》杂志优先发表，根据学员需要，还可协助其在国家核心期刊发表论文；

7、能力的证明，晋升增薪的依据：证明持证人通过了中国策划师的资格考核，具备了本职业要求的专业知识和业务能力，作为单位录用、职务晋升、薪资提增、考核策划人员的重要依据；

8、搭建广阔的资源对接和发展平台：免费或特惠参加中国策划学会和策划学院组织的其它策划师培训课程、讲座、投融资论坛、联谊会、项目洽谈会等，协助学员整合政界、演艺界、艺术界、媒体界、投资界、商界等行业杰出人脉资源。达到交流经验、资源整合、优势互补、互惠共赢、分享商业及财富策划资讯；

9、后续服务，终身受益：对优秀策划案例、策划师及策划机构进行评选表彰、宣传和推广。学员在今后可享受中国策划学会和学院广泛的人脉资源、品牌资源、职业推荐、终身升级教育、图书出版等多种待遇，为其提供广阔的事业拓展平台和品牌支持。

为什么3000多人加入策划师培训行列成为财智英雄，因为他们懂得机会的珍贵，抓住就不放松，懂得要成功就立即学习报名。

贫穷者之所以贫穷，失败者之所以失败是因为他总是犹豫不决做事优柔寡断胸无大志！而机会到来时如果他依然没有行动，注定今后的他还不会得到别人的尊重，只能享受痛苦的煎熬，不能享受幸福的风景？

无数期待你成功的眼神，相信你会一定要选择成功!