产品升级策略
　　产品线繁杂，品种从几元到上百元，产品相互关联不紧、聚焦性差，产品在渠道流通生命周期短，新产品随意、无序性的开发对企业资源的损失等现状仍存在于年销售额3000万至5000万左右的中小酒企之中。而要根除这一现状，需要中小酒企进行系统的产品线梳理与规划，科学统筹产品渠道作价，实时进行产品升级等要素。
　　一、 产品线梳理与规划。区域性的中小酒企由于受制于自身资源匮乏，因此在产品策略组合方面需要有所侧重，明确方向。在中低高不同档位对标分析市场其他品牌，通过对自身产品线的仔细梳理，明确战略产品、战术产品。开发规划新品时，通过对消费群体及消费特征的研究分析，从产品包装设计、渠道作价、产品定位、产品市场营销推广策略等要素对标及差异化区隔主要竞品。
　　二、 统筹产品渠道作价。渠道合理利润的设计是产品市场推广、渠道促销、消费者促销以及调动渠道成员积极的前提。产品出厂价、企业保底价、公关促销费用、渠道成员利润都需要在产品开发过程中统筹设计。产品渠道利润低，渠道成员没有积极性；产品市场价格虚高，消费者不买单。渠道的合理作价应基于主要竞品的渠道环节利润差异化设计，确保减少新品推广时的市场阻力。
　　三、 主导产品与牺牲产品的战术配合，产品实时升级。确立主导产品是为了聚焦厂商资源通过单点突破营造新品消费氛围及带动整个效益的增长，从而提升产品的品牌势能，使品牌通过产品的有效落地聚焦。推出牺牲性产品是为了有效对标狙击竞品在该价位的主导优势，通过牺牲性产品对该价位带团购、公关、地缘优势的强势突围，辅助主导产品成长。由于消费需求的升级，无论是中低端产品，对其主导产品都要实时进行升级，满足消费群体新的要求。

    品牌升级策略
　　随着白酒行业营销时代的变迁，品牌成为酒企市场营销行为的起点，对于竞争激烈、价值多元化之中的中小酒企更是如此。区域性的中小酒企，在构建和规划品牌时，取地域文化、历史传说、地域人文古迹等有形无形资源来进行品牌背书，区隔竞品是品牌差异化营销之一。但是随着品牌力在整个营销系统中愈来愈重要的作用，中小酒企与时俱进明晰自我品牌战略规划，进行品牌结构关系、品牌价值诉求和品牌传播体系的升级更是当务之急。
　　品牌战略规划和进行品牌结构关系升级，就是要处理好战略品牌、主导品牌、利基品牌之间的驱动策略，进一步明确企业品牌与产品品牌、主副品牌、母子品牌的互动关系和结构关系。根据区域市场情况完善企业品怕的整体架构，优化企业品牌管理体系。
　　品牌的核心价值塑造与升级是解决中小酒企品牌价值模糊，品牌个性和品牌主张不能与相关消费群体建立有效关联、引起消费者的价值共鸣的有效路径。一方面核心价值的挖掘基于对自身稀缺资源、独特的地域文化、人文古迹的提炼萃取，另一方面又是基于对标定位当地消费群体，深入消费者对自有品牌概念的认知进行深入的对接和演绎。
　　品牌力的打造最终要落到品牌传播上。作为区域性的地产品牌，与当地消费者在地域文化、地方情感等方面有着天然的联系，因此品牌传播要突破传统电视广告、户外广告（高炮、道旗等）、店招、门头等传播途径，而是要更多集中地依托地方政府、文广新局等相关机关部门结合民生工程、消费者关注的热点事件进行与品牌、渠道、消费者相互动的公关传播与促销传播。例如策划评选当地最美山乡、策划评选新农村建设优秀村支部等等活动将品牌传播植入一系列的事件营销当中，不断强化渠道、终端、核心消费者及大众群体对品牌的认知，提升品牌美誉度、提升品牌影响力。

　　渠道升级策略
　　对于区域性的中小酒企而言，渠道资源是最为重要的战略资源。与强势酒企相比在品牌、资本、人才等不占优的情况下，渠道资源的重要性尤为凸显。白酒业的渠道模式和结构，是从计划经济时代的多层次批发结构向渠道扁平化、专卖店等方向过渡和发展而来，上游酒企和下游经销商、终端、消费者的渠道依赖度是衡量渠道价值的一大规则。中小酒企渠道的深度、渠道的精细化管理、渠道模式策略选择和优化组合能力等因素都影响着渠道的稳定、长远和健康发展。
　　中小酒企在根据地市场的渠道深度建设是与竞争对手相比最大的优势。渠道深度建设的升级一方面要求区域酒企对根据地市场所有烟酒终端、餐饮终端、超市流通做到深度分销，另一方面又需要业务分销团队对渠道成员深度服务；渠道精细化管理则可以为深度建设的升级提供品牌范围的扩大和市场基础的夯实与稳固。操作层面上，一方面需要对餐饮渠道实施精细化服务与管理，即在餐饮渠道优先通过终端布局、单点销量的突破来营造整体的市场氛围，从而推动餐饮渠道终端质变到量变的转变；另一方面需要在流通渠道通过产品“量”的不断积累，为区域市场拐点的到来形成“质”的提升；通过这两种渠道模式由“质变”到“量变”、由“量变”到“质变”的相互配合、互为作用，形成区域范围内整体品牌影响、终端接受和渠道促进的市场效果。同时在现阶段多种渠道并存的现状之下，中小酒企又需要找到适合自己发展现状和发展方向的渠道模式的策略选择和优化组合，包括厂商合作模式的升级、产品与渠道匹配能力的升级、强化渠道之间的协同作用以及提升核心渠道的贡献率等。
　　在团购渠道，中小酒企中高端产品（68元—138元）在根据地市场的推广过程中必然会面临到省级强势酒企和当地强势经销商在品牌力、团购资源等方面的阻碍，对于这一点，中小酒企可以发挥自身的地缘政治优势，抛开单点公关突破，建立异业联盟，锁定核心部门以策划衔接政府机关、企业品牌、当地消费者三维一体的公关活动提升团购渠道壁垒和竞争优势。

　　组织升级策略
　　中小酒企在体制和现在企业组织结构上，落后于整个行业的发展。传统的销售做法和思想观念、企业决策速度慢、运营效率低下、生产后勤包袱重、人才匮乏严重制约着企业的发展。构建企业组织比较竞争优势，中小酒企需要从中高层营销管理观念、营销组织体系建设、合理的绩效考核等方面予以升级。
　　企业的营销竞争比较优势已经回归到营销管理组织与组织执行能力等方面，市场的营销竞争比较优势业已回归到以消费者为核心的品牌竞争。中小酒企要实现品牌的突围、销量的提升，需要建立在以市场、消费者为导向、对市场发展趋势和发展机遇的充分把握。而要构建营销竞争比较优势需要策略的调整与升级。
　　第一，企业中高层领导营销思维的转变，提升现代企业的运营素质。作为决策层，科学统筹规划企业全盘营销工作的进行，统一企业发展方向，统一企业发展目标，从营销战略方向规划企业发展，确定短期和中长期销售指标，明确品牌建设的战略思路，通盘筹划企业产品、渠道、价格、促销、组织、传播等一系列问题。
　　第二，精简机构，生产与销售对称配套。协调好产销之间的矛盾，减轻企业运营负荷，改变机构臃肿，效率低下的现象，从而轻装上阵，增强自我在市场竞争中的灵活性。
　　第三，优化营销管理平台，建立“责、权、利”绩效考核平衡杠杆。鉴于现阶段白酒的竞争不再是某单一要素的竞争，同时行业内营销竞争也将不断面临“营销战术、策略”的更大困惑，作为处于最前沿的营销管理平台的优化与升级必然面临更高的竞争要求。其一，对市场各渠道网络和层级的合理规划和管理，必然要求企业建立与之科学匹配的营销组织，同时营销组织又必须与企业决策层高度关联；其二，对市场调研、市场策划以及策划方案的执行、营销策略的支持又要求企业营销组织最大化发挥营销功能，维护市场渠道网络稳定、品牌影响、产品各渠道价格；其三，不管是营销组织体系构建还是组织功能的发挥都必将回归到对现有业务团队营销能力的提升，因此建立管理制度的规范、“责、权、利”绩效考核模式、有效激发员工的积极性以及团队系统培训工作也需同步开展；最后，建立人员的竞争淘汰机制，以完善的人才机制吸引优质人才的加盟从而推动企业组织平台的升级与促进企业战略发展。
　　对于中小酒企来说，我们无法改变市场多元化竞争的环境，也无法回避行业集中度的加强和资本的进入。自我系统营销竞争力的提升也需要针对企业个性的不同而持续优化，但在这一以大众化为主导驱动消费的量价齐升的发展阶段，正确把脉行业发展，审时度势，进行自我战略、营销策略的不断升级，不断提升区域市场的竞争实力和竞争壁垒，以区域的全面领先实现在区域的高度占有将是中小酒企品牌成长和发展的王道。

                                  作者: 蔡安琪

    一、 老户盘活：

　　任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。

　　开发速度：　　★★★★★

　　开发成功率：　★★★★

　　二、 客户介绍：

　　客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。

　　开发速度：　★★★★

　　开发成功率：★★★★

　　三、 同行介绍：

　　任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。

　　开发速度：　★★★★

　　开发成功率：★★★

　　四、 品牌效应：

　　所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意项，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。

　　开发速度：　★★★★

　　开发成功率：★★★

　　五、抓住机会：

　　利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。

　　开发速度：　★★★★

　　开发成功率：★★★

　　六、 业务摸排：

　　业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的客户。

　　开发速度：　★

　　开发成功率：★★★★★

　　当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中，可以不断总结，积累经验，方能融会贯通，得心应手！取得更好的佳绩！

       下面为大家介绍一下各个媒体的特点和适合刊登的广告类型，请您谈一谈对古龙网络媒体的看法,欢迎多提宝贵意见和建议!如果大家有好的建议和想法,就请告诉我们,我们一定虚心聆听。如果您的建议被我们采纳,可以免费给您做一周的微博广告。

古龙网站集群

 古龙市场策划中心      

 市场策略专家      http://kulon.co.bokee.net/ ­

­ 本网站是古龙市场策划中心的官方网站,不刊登任何广告,里面有详细的业务介绍和联系方式。

 古龙商学院    ­

 不知足,才能无不足! ­     http://blog.sina.com.cn/ikulon

 国内最优秀的企业管理类网站,最适合刊登奢侈品、酒店、招商引资、汽车、楼盘、高尔夫等广告。

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 古龙贸易   

 ­打造最专业的贸易智库      http://klmyw.blog.china.alibaba.com/

 这是个贸易类专业网站,主要是商人和企业家在查看,适合刊登物流、贸易、投资融资、招商等广告。

 古龙营销实战    

 实战缔造真理 ­     http://chinakulon.blog.bokee.net/ 

 本网站为营销类专业网站,查看的主要是企业家和营销人员,比较适合刊登管理培训、高档产品等广告。

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 古龙财经频道    ­

 商业创造价值 ­     http://you.video.sina.com.cn/ikulon 

 财经类视频网站,收藏了《赢在中国》等视频,可以将您的广告视频放进去。

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 古龙酷尚城    

 http://446586105.paipai.com/ ­

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 古龙搜索    

 让你更具人气!      http://blog.sina.com.cn/ikuso ­

 本网站为网址导航网站,最大的好处是不用再去麻烦的搜索了,我们已经整理好各行业的网址录,只要打开一张网页,就会有很多精选出来的网址。除了网址索引之外,还安排了很多精彩的栏目,包括古龙焦点、酷尚城市、酷尚商城等栏目。本网站适合刊登所有行业的广告。

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 古龙娱乐   

 我就喜欢！     http://51imm.blog.sohu.com/

­ 这是个娱乐类网站,适合刊登影视节目、唱片发行、演出活动、娱乐场所、咖啡馆、酒吧等广告。

  古龙卫视 

  电视台     http://xiyou.cntv.cn/ptv/13644636

  博客       http://blog.cntv.cn/kulon

 古龙电影频道    

   http://you.video.sina.com.cn/ikuso ­

 这是个视频网站,里面有很多娱乐和电影视频,本网站适合刊登所有行业的广告。

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 策划人李甲刚    

 QQ空间:931704945    创意就是权力!     http://kulon.qzone.qq.com

 酷尚志   

­ ku fashion      http://v9.99.blog.163.com

 这是个时尚消费类网站,适合刊登奢侈品、汽车、别墅、时装、美容、珠宝、高尔夫等广告。

 快乐粉丝     

 QQ空间:446586105     快乐进行曲      http://446586105.qzone.qq.com ­    

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 晋报网   

 迈向世界的山西     http://e1994.blog.163.com/

 这是个面向山西本土市场的网站,粉丝QQ群:100026966，广告受众多为本省人,适合刊登所有行业的广告。

古龙圈子集群

 世界传媒组织    

 相信传媒的力量! ­     http://cncmw.blog.sohu.com/

­ 本网站为传媒行业的沟通交流平台,适合刊登论坛会展、培训、招聘、媒体代理等广告。

 世界视觉设计组织   ­ 

 设计达人自治区 ­    http://wvduc.blog.163.com

 本网站为视觉设计行业的专业网站,会员QQ群:78038575，比较适合刊登摄影、动漫、平面设计、工业设计、招聘培训等广告。

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 世界商学院组织    ­

 World  MBA  Union ­     http://q.blog.sina.com.cn/wmbau

 本网站为新浪博客圈,欢迎全球各地的经济专家和学者加入进来,参与学术活动和企业管理培训项目。这里最适合刊登的是学术论坛、管理培训、会展、财经书刊等广告。

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 世界营销组织    

 在战争中学会生存! ­    ­http://yxsz.bq.bokee.net

 本网站为营销人员的圈子,适合刊登高档产品、企管图书、管理培训、招聘求职、手机数码等广告。

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 中国企业家俱乐部   

 互动分享·共同成长 ­    http://q.blog.sina.com.cn/zgceo

 本网站为新浪博客圈,最适合刊登高档产品和高消费服务项目,同时欢迎全国的企业家加入这个博客圈。

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 中国大学生   

 让我们做得更好！    http://ifens.blog.163.com/

 本网站专门面向大学生群体,粉丝QQ群:86534403，适合刊登考研培训、图书、旅游户外、时尚产品、手机数码、电脑等广告。

 古龙高级人才库   

 Kulon  HR­      http://q.blog.sina.com.cn/klltw/

 该网站为新浪博客圈,最适合刊登招聘、求职和时尚类产品广告,也可以为企业提供高级人才猎头服务。

古龙情感牧场

 古龙女性   

 身未动,心已远...        http://blog.sina.com.cn/klmr 

 国内最佳女性类网站,设有绝色美人、女人情怀、情趣健康、贤妻良母、真男人、酷尚商城等栏目。本网站适合刊登珠宝首饰、美容瘦身、服饰鞋帽、婴幼用品等广告。

 古龙女性频道   

 女性专属TV节目     http://you.video.sina.com.cn/klmr     

 本网站为视频网站,里面全是女人们爱看的影视节目和美女视频,适合刊登服饰、美容等产品广告。

 古龙美容院   

    http://q.eladies.sina.com.cn/klmry

 这是个美容类的新浪博客圈,最适合刊登美容、瘦身、养生、足疗、健身、护肤、化妆品等广告。

 世界美女组织   

 World Beautiful Woman Union      http://q.blog.sina.com.cn/wbwu 

 这是个新浪博客圈,同时还设立了同名的微博和QQ群,QQ群号:83327963。本网站适合刊登美容瘦身、健身养生、足疗按摩、服饰鞋帽、婴幼用品、女性图书等广告。

 World  Huashang  Union ­     http://q.blog.sina.com.cn/whsu

 它是全球级别最高的华商交流平台,本圈子只吸收个人净资产1亿元以上的企业家、国内外最有影响的专家学者和商学院加入,同时可以提供各种最高端的商务服务项目。我们还专门设立了同名的微博和QQ群,微博为@世界华商组织,QQ群号为94055188。这里最适合刊登奢侈品、汽车、高档别墅、企业管理培训、高尔夫、会展论坛、公益慈善活动等广告。

   微博

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    阿里巴巴     http://v.alibado.com/klmy

世界博客组织

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    世界博客组织是中国最新锐的博客集群，以快乐为主题元素,以青少年受众为目标群体，崇尚快乐至上的生活理念!本组织拥有1个博客圈、1个微群和4个微博,适合刊登所有行业的广告。

   博客圈    ­

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    又一次衣物洗涤方式的轮回，洗衣粉代替洗衣皂已是匆匆数年，洗衣液开始小规模进入家庭高端消费，洗衣液市场初露端倪。2007年全国家化洗涤用品产值为483.5亿元，而这一年洗衣粉的销售额约为302.45亿元。洗衣粉是国内家化洗涤市场的绝对主宰者，洗衣液还是配角。但相对洗衣粉等传统洗衣剂，洗衣液具有更更节能环保、易漂洗、少残留等诸多优势，在国外，洗衣液已经颠覆洗衣粉“一统天下”的局面，在洗衣剂中所占的比重普遍较高。在欧洲和日本已占有至少三分之一的份额，美国2007年的洗衣液占比更达到了80%。AC-尼尔森发布的最新数据也表明，2007下半年到2008上半年，中国洗衣液市场增长迅猛,从2006年市场份额不足2%,到2008年上半年已达到4%。即使经历了近3年复合超过100%的增长，但是国内洗衣液市场容量才只有十几个亿。中国衣物洗衣剂市场以年均4.8%的速度增长，其中洗衣粉以2.2%的速度增长，洗衣液则以年均27.2%的速度增长。另据市场调查统计，北京洗衣液市场2007年6月份的总体销量较5月份增长幅度达3至4倍。杭州世纪华联超市去年销售洗衣粉同比下滑15%，而洗衣液则增长了近50%，此消彼长，折射出国内消费者对洗衣液的日益青睐。

　　在洗衣液市场，从蓝月亮PK威露士，到飘影-先锋、美日芭菲、汉高-新威白上市，再到联合利华-奥妙、立白-去渍霸洗衣液先登场，除了随时可能到来的宝洁，该来的基本上都来啦！

　　洗衣液品牌的增值模式　　

　　营销是对消费者心理的洞察，营销的本质在于发现或者强化消费者的需求，营销必须开始于在战略拟定之时。战略营销正是企业根据新的市场环境，结合自身资源条件和经营实力，寻求营销要素及其组合在市场中的变革和突破。战略营销最终要面临的问题是超越执行的环节，站到一个更高的起点上去审视和决策营销，对消费者需求进行创造性的发现，而过程中最为关键的就是：企业选择、提供并传播价值。

　　任何营销活动都是从消费者价值中获取利润，公司成的关键在于建立具有更高价值的传递、选择和传播过程。企业应该把自己看作是价值传递的载体，而赋予营销以价值的本质意义。菲利普•科特勒说过，企业只有通过选择价值——提供价值——传播价值，在以价值为导向的战略下，市场营销才能拥有战略意义。

　　洗衣液品牌的市场环境已经发生了很大的变化，而如何在竞争中取得胜利，主要取决于在环境变化中对于消费者的洞察。

　　但是随着消费者的成熟，对产品价值的需求将进一步回归。企业必须适应以上变化，在结合自己企业优势的前提下赋予自己的产品以适合的价值和功能。在整个体系中，增值——站在战略的角度对企业自身提供给消费者的最大价值进行定义，正是此类行业所进行营销中最根本的工作，增值的过程涵盖了选择价值、提供价值和传播价值的整个过程，增值模式的选择是企业根据自身优势、竞争对手分析和消费者洞察而作出的判断。　　

    洗衣液品牌破局营销模式

　　当洗衣液品类由大日化中的小单品，嬗变为洗涤中的大品类，其身份也就由配角升为主角，审视运作洗衣液品牌也就由战术递增为战略层面。现代营销发展，已经由基于企业为原点，上升到结合企业组织资源、环境变化、消费者洞察、竞争品牌影响力综合博弈进行布局。具体到洗衣液市场形成六种战略营销模式 。

　　潜台词一：敢为天下先，品类市场的破冰之旅。

　　蓝月亮都是走了一条专业化的模式。成就为洗手液的单品冠军后，在“单品—品牌—系列”的发展历程中，选择了洗衣液品类作为二次腾飞的契机，聘请了专职促销员向消费者推介，渠道选择在KA大卖场为突破口，“特价+赠品+喊卖”手段三结合，蓝月亮请跳水女皇郭晶晶为形象代言人，在央视卫视投放硬广告进行品类打造。客观说，蓝月亮不是第一个做蓝月亮的，却是第一个率先引爆了洗衣液市场。

　　潜台词二：跟着走，咬定第一不放松，弯道超车何其难！

　　嗅到洗衣液机会主义者—威露士，本身是消毒水的老大。直接对垒蓝月亮，在大卖场与之面对面展开竞争，硝烟弥漫纠结在一起。不同点是威露士可能感觉到消毒水的味道太重而启用了副品牌“威洁士与卫新”为洗衣液品牌，从品牌延伸看，威露士从衣物消毒剂到衣物洗涤，显得品牌更有权威性；蓝月亮直接从洗手到洗衣过渡，似乎离的比较远，但是又都属于一个大清洁概念范畴，在品牌推广上，威露士更多采取了守势，以跟随策略为主；蓝月亮采取了攻势，无论请明星为形象代言人，还是投放广告拉动消费，运作手法更加凌厉，表明了要担当洗衣液第一品牌的决心与信心。

　　潜台词三：溺水三千只取一瓢，珠三角，我的地盘我作主。

　　2009年7月6日，拥有“樱雪”、“滋采”等品牌，一直专注于沐浴露的中山美日洁宝集团推出了奥运女孩林妙可代言的“芭菲”洗衣液。在国内沐浴露市场称王称霸的只有舒肤佳与六神，但是在中国沐浴露消费规模最大的广东市场，美日洁宝成功狙击了舒肤佳与六神，洁宝系列品牌沐浴露是珠江两岸消费者“冲凉”的主角，是强龙不压地头蛇的经典再现。现代零售业态--商超已经遍布珠三角，10多年沉淀积累的“商超网络、客情关系、促销团队”终端硬条件保证芭菲洗衣液进场运作，肯定给先期入市的“蓝月亮与威露士”带来不小的麻烦，谁主广东市场洗衣液沉浮？江湖地位真不好预测。

　　潜台词四：“品牌+价格”手持双剑试问天，哪个不服？

　　联合利华-奥妙洗衣液于10月20号入市，零售价低于同类产品30%亮相市场。奥妙气势汹汹，携“品牌与价格”两支大棒挺进洗衣液市场，此举引起洗衣液先行者终端零售价连环跳水反应，波澜不惊的洗衣液市场风云陡变，再生变数。奥妙染指侵入洗衣液市场，直接打破蓝月亮与威露士两雄争霸的局面，三国演义布局由此形成。联合利华推出洗衣液，比业界专家预测的要快，将会对目前市场表现不俗的两大品牌蓝月亮与威露士造成直接冲击，毕竟联合利华的研发、团队、终端渠道、品牌传播都是世界级的。奥妙昂首踏进“液”时代，应该是联合利华PK宝洁，实施弯道超车的一部分，此举有可能促使宝洁提前出手—--洗衣液市场。

　　潜台词五：--服？让市场说话，我还真不知道什么叫“服”？

　　2009年10月30日，广州立白在广州香格里拉召开新闻发布会，宣布推出由周迅代言的“立白去渍霸”A级洗衣液等4款新品，均定位高端市场。据悉，此次总投资超过人民币1亿元。业内分析，这意味着，立白此番“搅局”洗衣液市场，行业新一轮洗牌再所难免。在传统洗衣粉市场，从立白角力纳爱斯，抗衡宝洁汰渍，立白还真没有服气过谁！立白洗衣液是否重演洗衣粉的辉煌，唯有拭目以待。

　　潜台词六：你们先玩一会儿，一旦偶登场后，识相的都给我乖乖让开道儿！

　　正如大家习惯把宝洁同联合利华相提并论，纳爱斯同立白也是一对欢喜冤家。奥妙、立白的亮剑举动对洗衣液市场的未来产生深远意义，洗衣“液”时代，立白已经出手，纳爱斯那肯甘于人后；联合利华-奥妙已经来了，宝洁不可能袖手旁观太久。屠龙刀已出，倚天剑将要出鞘，洗衣液市场目前处于由蓝海向红海急遽变化中。

　　洗衣液市场，破局营销模式启示录

　　关键点一、取决于品牌渠道，而非其他。

　　由于目前洗衣液主要渠道在终端，因此取决于获胜的关键点不在于品牌、品质、价位甚至企业实力，而在于终端渠道的运作能力。无疑，国际品牌具有绝对优势。当然，蓝月亮、威露士渠道优势在终端KA,在美日洁宝的战略区域市场—广东，芭菲洗衣液固守一隅，将保证活得很滋润，而立白、飘影的优势不在于终端，将接受市场严峻的考验。

　　关键点二：进场的时机，没有最好，只有最合适。

　　对于洗衣粉企业来说，洗衣液并不是开发一个新领域，而是原有产品线的补充，而且洗衣液是个高附加值的产品，为何不做呢？洗衣液市场增长率很高，但由于市场基数小，目前还没有形成规模，对传统洗衣粉粉市场会产生重大影响，但讲构成冲击的说法，有些过早。为什么宝洁大品牌最先的时候没有进入这一市场？这就是大品牌的“范”儿，小品牌培育市场，时机成熟，才过来收摊子。对于日用品巨头来讲，进入某一日化品类的时机没有最好，只有更合适！

    先知先觉人士，早在2000年就曾指出，男士化妆品是最后的美容晚餐，最后一座金矿。十年前，中国男士化妆品就开始出现市场，但是却没有得到很好的发展。历史进入二十一世纪后，男士产品如雨后春矪般出现市场。尤其是2009年，男妆产品开始频繁出现在宣传媒体上，网络上，招商广告络绎不绝，以至于市场出现多种声音。

　　到底是红海还是蓝海？

　　“(男士化妆品)早已变成红海了。”妮维雅(上海)有限公司总经理张鹏飞告诉记者。他说，几乎所有主要的化妆品企业都已进入这一领域，市场竞争已是白热化。妮维雅是最早进入男士化妆品领域的品牌之一，为应对激烈的竞争，公司的策略是加大投资，不断推新品。

　　而在国内企业专业人士对此的看法却洽洽相反。他们纷纷认为，事实上，中国化妆品远非进入红海。广州联兴化妆品公司总经理田旭日认为，虽然有很多国际品牌开发了男士产品，国内企业也相继跟风，但开发的产品大多是洁面奶之类，真正意义上的护肤类产品很少。从现在的市场来看，虽然有了一些专业男士品牌，但是，都没有成气候。从整体上看，销量远没有饱和，男士产品应当说刚处于“开闸放水”阶段，要进入红海，最起码应在2020年之后。目前的状况应是，完成了市场培育，接下来就是大家如何施展拳脚争做排名的事了。

　　 2009年7月份上市的NBA品牌操盘人高先生表示，很远。

　　 广州泉美生物技术有限公司总经理李峰表示，男士产品应当是刚刚处于升温阶段，下一个阶段的经济增长点，应当就是男士化妆品。为此，泉美公司旗下欧芙兰品牌也将在2009年下半年即将推出五款男士化妆品产品。

　　对化妆品行业研究了二十多年的资深专家陈曦对此表示，男士产品2010年应是风云争霸年，火爆男妆，就从2010年开始。

　　洋男妆与国男妆的对决

　　男妆产品在中国市场，在2000年前应只有高夫品牌，2000年后，专业线开始进入男妆市场，第一个吃螃蟹的就是蒂娃品牌，其历界在美博会上的清一色年轻男子，穿着统一的黑色绅士服装虽然事隔多年，但给人的印象却历历历在目。再后来就是2003年诞生的专业线的悠兰男士，2004年日化线的男性主义品牌紧接着问世。

　　在国外品牌方面，第一个引入男士产品的是欧莱雅，始于2001年。这个国际大鳄，旗下巴黎欧莱雅、兰蔻、碧欧泉、薇姿、卡妮尔、小护士等八大品牌就有六个开发了男士化妆品。30多款，2009年5月兰蔻再度开发五款。而在此其间，其它国际品牌，也没有袖手旁观，纷纷开发男妆产品，至2009年9月底止，有机构不完全统计表明，20个国际品牌中，都开发了男士化妆品。

　　据《每日经济新闻》报道，2006年6月，被誉为“美容行业新金矿”的男士化妆品迎来一轮新的产品推广热潮。获悉，丝芙兰、倩碧、宝仕等男士化妆品知名厂商在父亲节期间纷纷推出新品，并以折扣、赠礼等形式促销吸引眼球。 据丝芙兰(上海)化妆品销售有限公司公共关系经理庄莹介绍，在父亲节来临之际，公司新推出了7款男士面部清洁、保养和发型整理产品，包括丝芙兰洁面啫喱、剃须块等。同时，丝芙兰会员此期间在各门店购物满250元后，店员将根据该会员提供的地址，为顾客父亲寄去“爱心卡”和“神秘礼物”一件。 倩碧公共关系主任张力上表示，为配合丝芙兰在上海和北京5家门店的父亲节营销From EMKT.com.cn，丝芙兰倩碧专柜推出了定价分别为210元、400元、480元的男士旅行护肤套装、男士控油保湿套装及男士水嫩保湿护理套装。而此前，倩碧也在国内各大百货商场的专柜同步推出了须后乳液、洁面乳等七款男士专用护肤品新品。

　　看似平静的水面，水下暗流激涌，各大品牌暗中发力，紧紧追赶开发男士产品。这意味着国男妆与洋男妆，无疑一场对决。

　　基于国际品牌当前基本上处于一线渠道，而国产男妆大多处于二三线市场，所以，就当前而言，还没有到正面交锋时刻。但是，随着国产男妆在一线渠道的网点增加以及国外品牌的渠道下沉，两者不可能不正面交锋，其中，尤其是以国产男妆的专业男妆品牌更要正视这种状况，有大硬仗的心理准备。

　　在女妆市场,中国一线市场场已基本上被国际品牌占领，在一线城市中心区位百货专柜，已难以找到中国品牌产品。男妆的崛起，承担着重要的使命。

　　男妆，哪些产品受欢迎？

　　2007年底,据赢天下战略咨询机构在广州天河针对20-40岁以下的办公室白领作了一个抽样调查，在回收的100份调查表中，结果发现，100%的白领有使用洗面奶习惯；80%以上的男士习惯接受某一品牌男士专用洗面奶；连续三年不变使用同一产品的超过60%；同时使用二个品牌以上的占15%；购买男士化妆品（不含洗面奶）的占18%，这个数字很低，购买的产品基本上是爽肤水（刮胡须用）、香水、润肤露。主动购买膏霜类为零，接受女友、情人赠送男士化妆品的为3%。把男士化妆品开支列入生活计划的为0%。不过,此种状况每年都在发生变化,2008年时,已有部分男士把化妆品列入个生活计划,会主动购买化妆品。而香水，则成为男士化妆品中的新宠。据数据统计发现：2008年网民关注的男士化妆品产品类型中香水关注占比最高，排名第一，占比为38.73%。

　　除香水外排名第二至第五名的产品合计关注度为30.13%。不难发现，乳液/凝露/啫哩(关注度7.98%)、爽肤/化妆水/喷雾(关注度7.46%)、洁面产品(关注度7.43%)和面部/剃须护理(关注度7.26%)等日常基本的护肤产品最受关注，说明男士在护肤更注重基础护肤。2009年，这种比例正在逐年增加。

　　种种迹象表明，男士产品越来越热。很多业内人士都看好男士化妆品市场前景，认为男士化妆品市场必将给投资者带来新的发展空间，并把它作为新的经济增长点。男妆的普及应该说是一个发展趋势，今后可能会成为越来越多白领男性关注的话题。其实男性的皮肤护理一点也不比女性简单，由于冬天气候比较干燥，男士购买润唇膏已经不是什么新鲜事了。

    很多日化企业都有一个相同的战略思想，那就是“培育一个新市场，比进入一个已有市场成功的机率总要大得多”，而几年前男士化妆品的兴起也正是基于这样一个思维，倩碧、碧欧泉、兰蔻等国际品牌在2004年前后陆续抢滩中国市场，正式拉开男士化妆品的“蛋糕”争夺战，随后外资和内资品牌纷纷跟随，时至今日，男妆市场已经变成一个群龙无首、凌乱无序的红海。　　

　　培育一个新市场是需要时间和策略的，男士化妆品由于面对的消费群体不同，其产品创新和营销From EMKT.com.cn策略都和女妆大相径庭，男人的“面子问题”不仅仅是为了好看，更多地是为了社交的需要以及品味和身份的彰显。所以，“女为悦己者容”这句话同样适用于男人，因为不管是一个事业已经成功的中年男士，亦或刚刚走入社会不久希望获得更多认同的年轻男士，面容决定了形象，而形象则决定了“个人品牌”的成败。　　

　　男妆市场已经被强势的外资品牌所催生，但因为男性消费化妆品仍然没有形成习惯，消费的产品品类大部分也仅停留在洗面奶和面霜上面，而且空间巨大的三、四线市场仍然没有调动起来。所以，就本人所掌握的数据和观察来看，2010年男士化妆品会达到25-30亿的规模，与业界预测的40亿元还会有一段距离。但不可否认的是，市场仍有巨大的潜力可挖，男士化妆品这座金矿依然尚待开发。2010年以及随后的2-3年，男妆市场或将呈现出五大趋势。　　

　　趋势一：产品品类继续细分

　　当吴彦祖代表欧莱雅劲能醒肤露说出“我绝不允许脸色疲倦”的时候，意味着男士化妆品已经开始摆脱“生理需求的功能”，朝更高层次、更细分的领域在延伸。曾几何时，很多男人只需要有一瓶大宝之类的面霜就足以渡过整个干燥、寒冷的冬天，保证皮肤不开裂、不蜕皮就算“对得起这张脸”。但是慢慢地，宝洁的吉列教会了男人需要用剃须护理啫喱，欧莱雅教会我们忙碌的成功男人皮肤需要活力，金城武八位数代言碧欧泉，冒着高温灯管灼伤的危险也要让广告告诉世界——男人也需要高保湿和高效能的化妆品，随后，齐达内又告诉我们爱运动的男人要用阿迪达斯的沐浴露和香水……等等这些都说明了男妆的产品不断在深层渗透，所有符合男性皮肤特征的需求逐渐被挖掘了出来，产品品类也将继续地创新和细分下去。　　

　　这方面，外资品牌总是走在前面，他们不但教育了一个市场，而且还催生了内资品牌的“抄袭”之风。高端品牌碧欧泉不仅仅在市场上市先行者，在品类创新方面也可谓是快人一步，醒肤、亮肤、保湿、紧致、抗衰老、眼部滋养、腹部凝胶、防脱发，甚至还有上色功能的古铜乳液，可以说是既关注了20-30岁年轻男性的社交形象需求，也关照了40-50岁中年发福走样的成功人士。　　

　　十几年前，靠一支小小的润唇膏杀入中国市场的曼秀雷敦，现在的发展战略也非常重视男妆市场，而且品类布局也相当完整，活碳、海洋、草本等各种概念层出不穷，依靠青春偶像冯德伦的代言，曼秀雷敦在18-29岁年龄段取得了不俗的成绩。所以，男士化妆品在未来的几年里，一定会从“通用型产品”走向“细分型品类”，而且细分出来的不仅仅是不同年龄层次的消费者，而且是不同身体部位、不同功能、不同产品成份、不同场合的各种需求，可以想象在未来，一定有类似户外型的男士唇膏、夜间防止眼袋的眼霜、帮助睡眠的面霜等等产品出现。　　

　　趋势二：品牌营销手段不断创新

　　目前的男妆营销手法大多还是比较传统，电视广告仍然是各大品牌首选的做法，这也成就了像“大宝天天见”这样脍炙人口的广告语。后来外资品牌启用明星代言，也取得了很好的品牌知名度，但是为什么整个男妆市场仍然不温不火呢？　　

　　归根结底，是大多数男妆企业不知道潜在的男性客户在哪里。目前男士化妆品市场可分为三个层次：第一个是16-25岁的青春型少男，正常情况下他们大多正在身体的发育生长期，活泼好动，皮肤特点是比较容易出油，容易出现如青春痘等皮肤问题，清洁、控油、祛痘等产品会非常贴合他们的需求；其次，是26-40岁的成熟型白领，他们通常具有良好的教育背景，从事较体面的职业，收入丰厚，而且社交活动频繁，身体特点是压力大、容易疲倦、长期亚健康，有的因为社交太多甚至开始有了肚腩、面容衰老等等，所以除了清洁的功能之外，活力型、抗衰老、紧致型等功能也会深受欢迎；最后第三个就是40岁以上的成功型领袖，他们事业成功、日理万机，需要时刻保持最好的形象面对这个世界，只要产品能够满足需要，价格根本不是问题，高端品牌瞄准的正是这一类人群。　　

　　基于以上的市场划分，品牌的定位将决定营销手段的不同。青春型少男们通常喜欢户外活动、沉迷于互联网，会从网络上和人际交往中获得品牌和产品的口碑，也会根据自己过去的体验来做购买决策，所以户外广告、互联网广告、互动营销和病毒营销将会在未来大行其道，目前做得比较好有曼秀雷敦的地铁等户外广告，也就是说，只有吸引更多目标受众的眼球，品牌才更有可能成功。对于成熟型白领来说，他们更相信自己的分析和选择，这是一群理性而且有一定品牌忠诚度的消费者，他们关注新闻和大事，也注重品牌的口碑，所以互联网营销、事件营销、影视植入广告和体验营销将是更有效的手段，近期上海家化赞助上海国际田径黄金大奖赛，以刘翔复出作为事件营销应当说是非常好的一个营销创新，这将确立自己的品牌定位、扩大影响力。最后，定位于成功型领袖的品牌一定要清楚，成功男士他们通常出入的场所是哪些，他们绝对不会为了买一瓶化妆品而跑一趟商场，也不会在专柜面前流连忘返，所以酒店、高尔夫俱乐部、高级会所、奢侈品品牌店等才是真正的营销渠道，另外，也不能忽略为这一类人购买化妆品的群体，他们身边的女人也是一大市场。　　

       趋势三：品牌的心智定位确立

　　当今的男妆品牌还是在一片混战中，每个品牌的产品线都拉得很长，恨不得把每个细分领域的市场都抢占下来，所以才会出现市场没有龙头品牌的情况。据新秦商务咨询统计，男妆各个品牌在品牌认知度和使用情况方面都非常接近，基本上是谁的广告多谁就排在前列，外资品牌的优势十分明显。但是其中大宝是一个例外，为什么大宝能一枝独秀呢？原因很简单，因为大宝一直是“物美价廉”的代名词，一瓶SOD蜜通杀男女顾客和老中青三代消费者，而且不仅可以擦脸，还可以抹身体其他部位，反正哪里干燥、哪里开裂哪里就有我。大宝的畅销也说明了男妆市场当前的消费心理，“便宜、方便、实用”是重要的产品诉求，因为市场远未培育成熟。　　

　　所以，在未来的几年中，各大品牌一定会出现更精准、更独特的品牌定位，以此来抢占细分市场老大的位置，从而带动自己其他品类的发展。比如兰蔻会定位于贵族和豪门，阿迪达斯会延续运动和激情的路线，曼秀雷敦是学生酷男的选择，丁家宜是工薪阶层的实用首选……等等这些必定引发更多细分品类、细分功能的创新，类似剧烈的足球运动需要什么样的沐浴露，高雅的贵族在高尔夫活动中应该用什么样的香水，新一轮的心智资源争夺战正蓄势待发。　　

　　趋势四：终端管理变革

　　通过品牌营销的教育，男妆市场必将逐渐走向成熟，流通渠道和终端也一定会迎来巨大的变革。在流通渠道上，经销商和批发市场会更关注男妆产品，因为目前专注于代理男妆品牌的仍然很少，流通缺口较大，先入为主的优势会让他们更愿意去投资能带来利润的品牌，培育一个空白市场刚开始虽然很难，但一旦做起来则会形成一定的区域优势。　　

　　而终端方面，男妆品牌会开辟更多的独立专柜、陈列专区甚至是体验中心等等，为男士提供更便捷、更有效的产品展示，在促销方面针对不同的消费群体，男妆品牌可以开发出不同类型的赠品，如青春型少男可赠送炫酷的精品、潮流的配饰，成熟型白领可赠送财经杂志、领带等，而成功型领袖可捆绑高档烟酒、签字金笔等一起销售。　　

　　男性的消费行为是不同于女性消费者的，他们不会三挑四拣，也不会考虑到自己的皮肤问题和皮肤特点，所以品牌的终端表现是非常重要的，衡量的标准就是能否造成更多的冲动性消费，辅销工具的应用、促销人员的培训无疑都是决定销量的重点。另外，我们也不可忽视男妆直销品牌的崛起，雅芳男士产品近年来取得了不错的增长，其品牌影响力目前位居男妆市场前列、直销市场第一，它的关键就是把握住了直销模式的优势，面对面的上门演示和销售更容易使男人动心。实际上，所有的终端变革都是为了更好地配合营销，一起来培育男妆市场走向成熟。　　

　　趋势五：消费者意识提高

　　随着男妆品牌的营销革新，在未来的4-5年中，男士化妆品市场会进入高速发展期，特别是网络购物和移动电子商务的持续火爆更会加速这一进程，3G手机的普及会让购物和消费更加简单和随时随地，而这更符合男性的消费行为——从某个关注点想到自己应该买什么产品，然后产生兴趣，直接上网搜索获得信息，购买之后又会通过巨大的人际网络去口碑传播，使更多的人关注这个话题，这样一来整个市场就会迅速成熟，消费意识也会快速提升。　　

　　“一个新产业从浮现到成熟，至少需要十年”，这是管理学之父彼得•德鲁克提出的观点。但是，中国男妆市场的真正形成也许还不止这个时间，因为还有巨大规模的农村市场尚待开发，还有数量庞大的低收入者、低学历者尚待教育，如果以2009年为分界线，前十年是让中国人知道要用专业的男士化妆品，后十年才是市场真正全面发展的阶段，各男妆品牌必将拿出浑身解数，以期再过十年后，能够乱世出英雄。　　

　　结语

　　据美国权威杂志统计，美国男士化妆品的市场容量早在2000年就已经超过100亿美元，平均每四个走进美容院的人中就有一名男性，随着市场的引导和消费意识的提升，未来中国市场上的男士药妆、草本化妆品、天然有机护肤等更多关于健康和环保的概念会逐渐涌现，届时各大品牌企业必定龙争虎斗、你争我抢，他们会否各领风骚三五年？让我们拭目以待。　　　

    洗发水市场向来就是一个烽烟不断的市场，一直以来大家都认为洗发水的忠诚度很高，因为宝洁一直占据着一半的江山。其实消费者在洗发水的消费上更喜欢新的概念，消费者更愿意去尝试新的东西。所以当我们认真地来看看宝洁，我们会发现其实宝洁的洗发水也是一直在变。现在谁还记得90年代的海飞丝是什么样子的？除非你找出以前的广告。就算行业老大的宝洁，也需要一直推陈出新，来保持消费者的新鲜感。

　　去年，从宝洁的潘婷和沙宣的更换包装，拉开了2009年洗发水的烽烟战幕。3月份宝洁的防脱洗发水上市，剑指霸王。尽管宝洁在洗发水市场是老大，飘柔的防脱从上市以来一直都不温不火地卖着，无论终端再如何推动，都没有很明显的起色。也许这个就是水土不服，也许宝洁并没有捉住使用防脱的消费者的消费心理。当他们推出防脱的时候，他们的信心完全好像只来源于他们对霸王的模仿。而本人认为，防脱产品的消费者有别于普通洗发水的消费者。

　　这个需要从近几年消费者的洗发水追求的变化中来看这个问题。我记得小时候是没有洗发水这个概念的，直到宝洁进入中国，洗发水市场才开始做了起来，所以一开始宝洁的海飞丝很火，因为它解决了很人的头皮屑问题，其实我认为很大程度不是因为海飞丝改善了头发质量，而是宝洁让中国的消费者有了用洗发水洗头发的习惯，而当我们经常用洗发水洗头发的时候，头皮屑自然就减少了。所以一开始消费者的洗发水需求只是从清洁头发开始。

　　而慢慢地消费者在商家的消费者教育中，慢慢了解到自己的需求。洗发水也开始从清洁的诉求想追求美的诉求转变。在近两年的消费者研究中，我们发现，消费者对自己发质的了解，对自己想要的头发效果越来越清晰。所以这个就使消费者在洗发水消费的时候更加有明确的目的性。而这个时候把产品的功能注入到品牌中就变得更加重要。

　　然而飘柔经过了几年的努力，已经让所有的消费者认为这个品牌就是一个使头发柔顺的品牌。而不是防脱，这也是飘柔沐浴露死得那么快的一个原因。

　　还有一个更重要的原因，也是霸王之所以从2005年走到今天成功的一个原因。防脱的消费者希望找到一种可靠而有效的洗发水，成龙广告确实颠覆了洗发水的广告，也使霸王一下成名。而且当你拿出霸王的洗发水，就算不打开瓶子，一样可以感受到一股很强烈的药味。而这个药味正是给消费者一种有效的感觉。

            这点联合利华明显比宝洁做得好一点，虽然夏士莲的防脱还是在模仿着霸王。但起码有几点会让夏士莲的防脱比飘柔做得更好。一、夏士莲一直的产品定位是草本护理，这个和防脱的关联性比飘柔的柔顺更大。二、夏士莲是和同仁堂联合开发的，和霸王的中药世家一样，无论是否这个产品真的是有中药成分，但起码让消费者知道这个产品是懂中药的人来开发的。三、夏士莲用的是灵芝提取物，就像霸王用的是红景天，这些都是让消费者感觉是比较名贵的中药，无论是否添加，或者添加多少，起码让你感觉这个肯定会比生姜（飘柔是加了生姜）有效，起码比生姜贵，如果生姜也有效的话，那自己家里煮来洗就不用去买洗发水了。所以夏士莲一上市尽管没有飘柔那么高调，但市场收获的效果比飘柔好。

　　尽管飘柔表现并不好，但还是抢了霸王的一些市场份额。而在那时候，追风无疑是被霸王认为是他们再创辉煌的一个亮点。然而一年过去，追风在整个市场上的表现并没有想象中那么好。追风不同于霸王，追风是定位为去屑的洗发水。当追风上市的时候，刚好遇到了联合利华清扬的“诺曼底计划”（清扬经过两年的市场拼搏，拿下了洗发水市场5%的份额，而联合利华希望通过“诺曼底计划”把整个市场份额翻一倍以上）。9月份又碰上海飞丝男士洗发水的五星上市。去屑洗发水的市场操作和防脱洗发水的市场是不一样的。只要捉住这点的品牌才可以把去屑市场操作好，清扬和追风都是有能力去挑战海飞丝的品牌，从2009年的表现上看，清扬的可能性会更强。然而对在香港上市的霸王公司来说，肯定也不甘示弱，2010年开始，追风在不同电视台总共砸下了几个亿，来拉动产品。2009年的去屑市场风起云涌，清扬没有全面实现他们的诺曼底计划，追风也没有达到他们预期的销售目标，然而正是这样让2010年更加值得期待。

　　经过了5年的酝酿，另一个日化巨头，欧莱雅也推出了自己的终端的洗发水，价格明显比发廊洗发水便宜很多，再凭借着他们强大的护肤团队的支持，使他们轻而易举地高调挺进终端。尽管如此高调，又是全球巨头，然而他们整个市场表现却比不上追风。当然这个和他们的市场战略有点关系，因为前期他们在广东只进了深圳和广州两个城市。欧莱雅将在2010年保持着市场的高投入，他们一直扮演着一个“不差钱”的角色，只要欧莱雅想做的事情，多少钱都肯投下去。

　　当我们看完2009年的这一幕幕，我们已经大概可以闻到2010年的硝烟，然而2010年的战况将远比这个激烈。

　　追风的强势广告投入和欧莱雅的第二波城市进场，肯定会抢占一定的市场份额。今年讲有更多的品牌参与到这个竞争当中来，1月份嘉丹婷推出了HD中药去屑洗发水，汉高公司推出了他们的低端洗发水可蒙。2月份宝洁推出了日本进口的海飞丝洗发水。3月份，霸王将全面推出他们的男士高端洗发水。

　　(注：本文中的现代渠道指连锁大卖场（K/A大客户）市场，不包括传统渠道和流通渠道。)

    2009年，宝洁表现似乎是冰火两重天，首先当选“全球可持续发展最佳企业100强”、后又入围《财富》2009最受尊敬公司，这些的信息表明，宝洁在金融危机之下，在雷富礼正式将CEO、董事会主席宝座让位于麦睿博的情况下，仍有着良好的表现。

　　另一方面，宝洁全球净销售额（net sales）下降了3%，降至790亿美元。织物及家居护理产品的净销售额下降了2%，降至232亿美元。这是10年来的首次业绩下滑，看起来似乎结束了连续增长，正在进入下行轨道。

　　但如果我们分析其财务报告就会发现，其营运利润率（operating margin）与上一财年基本持平。2009财年，总利润下滑了80个基点，（毛利率Gross Margin）降至净销售额的50.8%，但这主要是受物价上涨和能源成本提高以及不利汇率的影响。：

　　而2008年底以来的全球性金融危机是宝洁业务有所下降的大环境，相对于一些跨国公司在危机中一泻千里的业绩表现，宝洁的表现已属优异。　　

　　进一步的分析表明，宝洁在许多发展指标上都仍然继续发展了前十年优势。

　　在发展中市场中的比重持续增加，不符合公司战略的业务得到了进一步的剥离[终止经营收益（Discontinued Operations）相比上一财年有大幅增长，由2008财年的2.77亿美元升至2009财年的21.43亿美元，这一部分收入多来自剥离出去的业务。这是净销售收入的下降核心因素，美丽产业比重持续增加，大品牌策略得到进一步贯彻。正如笔者在接受中国From EMKT.com.cn经营报的采访中认为，雷富礼时代制定的宝洁战略仍未过时，仍将长期对宝洁的整体发展提供根本性、全局性的指引作用。　　

　　2009年开始，中国本土日化企业已涌现两个百亿巨头，尽管与宝洁、联合利华全球生意相比仍然力量弱小，但制定更为长期战略的举措需要提上日程。然而本土企业的中长期战略应当从何入手？该如何进行？笔者有幸在最早设立战略规划部门的本土日化企业中任职，在企业战略规划中承担着关键作用。经过长期的战略研究，笔者发现，本土企业走过的路宝洁们早已走过，本土企业将要走的路，宝洁们也已大多经历。只有研究宝洁们的成功之道，从中找出关键因素，才有可能找到一条持续的成功之路。

　　一、 宝洁的全球战略

　　宝洁有明确的全球战略，有着明确的战略架构与支持体系，并在各个阶段确定不同的重点去实现其全球战略。

　　（一）宝洁战略架构　　

　　宝洁将其战略架构总结为八点，从宗旨与价值观、目标出发，以CEO主导的策略出发建立优势，以组织架构和系统、创新、领导力、文化作为战略保障体系支持。

　　1、宗旨和价值观是根本

　　宗旨是提供优质超值的品牌产品和服务；价值观是正直、信任、领导力、主人翁精神、用激情服务和赢得消费者。

　　2、设置正确的增长目标，既可实现又可保证竞争地位：

　　公司内设定乐观目标，但对投资者和股东则承诺能实现目标。外部目标是生意额保持4%-6%增长，每股盈利两位数增长。　

　　3、CEO主导策略的制定，创造忠诚的消费者驱动商业模式 ：

　　集中于宝洁增长的四个核心业务及其品牌；高增长、高利润、高回报战略；新兴市场及低收入人群战略。

　　4、平衡自己的核心优势，聚焦于优势业务：

　　宝洁核心优势是品牌、创新和零售商的紧密合作伙伴关系；资本密集、开始商品化、本地化比全球化更重要的领域是弱势。　

　　5、“从内部推销开始”的文化量身定做组织架构：

　　全球业务赢利中心、全球市场发展组织和全球共享服务；用矩阵架构在独立和依赖之间、自主和联合之间取得平衡。

　　6、创新是活力的源泉，是商业模式的心脏：

　　创新领导力需要持续的能力和投资。广义地定义创新。消费者更关注整体的品牌体验，而不仅是某个产品的功能。注重内部外创新相结合。

　　7、培养激励型领导力：

　　遵循严格的培养方式。CEO参与 “500位顶级候选人”的职业规划，董事会每年一次，高级管理团队一年三次进行领导力培养评估 。培育创造人才把握机会解决问题条件的领导力。保持领导人才的国别多元化、性别多元化。

　　8、塑造越来越有胆量和协作精神的文化：

　　创造并保持开放、协作和拥抱变革的文化；真实世界的挑战和威胁将持续地导致宝洁的文化变革 ，预见和领导变革。

       （二）宝洁战略主题

　　为了保证战略在各阶段有着不同的侧重点，以保持战略活动的持续提升，宝洁每年都制定不同的战略主题。2008年宝洁将发展主题定为“力求创新”，创新成为未来发展的主要因素。

　　随着全球经济的衰退及成本的急剧上涨，单纯依靠规模扩大为企业带来利润凸显压力，广泛地创新成为一个可持续发展企业的明智之举。

　　业务单元方面，美容演变为美尚，从主要针对女性消费者蜕变为整个美容产业；此外，加重健康业务单元。　　　

　　宝洁进行了全球业务单元的调整，显得更为清晰：将吉列并入美容单元，并分出健康护理，成立美尚业务单元；将健康护理与食品、咖啡及宠物护理组合成了健康单元；将织物及居室护理和婴儿及家庭护理组成家居单元。

　　吉列经过两年的发展最终融入美尚业务单元，标志宝洁真正融合了吉列。

　　（三）宝洁增长战略

　　宝洁认为，企业的持续发展取决于是否有找到持续的生意增长点。宝洁经历过上世纪末的增长困境后，总结出“三大、三高、发展中国家、低收入人群、相关多元化”的增长战略并加以贯彻实施，在近年来获得了良好的表现。

　　1、大品牌战略

　　2008年较之2001年，24个超10亿美元的品牌，销售量平均增长7%，20个5-10亿美元品牌；44个品牌占宝洁销售额的85%，利润的90%

　　2、大市场战略

　　2008年较之2001年，16个国家的销售量平均增长7%

　　3、大客户战略

　　2008年较之2001年，前10名零售客户销售量增长8%

　　4、高增长、高毛利、高回报战略

　　美容品类销售额2008年较2001年翻倍达到195亿美元，净利润三倍达27亿美元

　　健康护理销售额2008年较2001年翻倍达到146亿美元，净利润四倍达25亿美元

　　家居护理销售额翻倍，净利润三倍。

　　5、发展中国家及低收入人群战略

　　发展中国家市场销售额年增长18%，贡献1/3的销售额，利润率可与发达国家利润率相比。

　　6、相关多元化战略

　　主要沿着自己的核心优势进行多元化。宝洁认为，其最健康的业务处在全球性市场，是由品牌、创新和零售商的紧密合作伙伴关系驱动的。而最弱的业务则处在资本密集型的行业，比如尿布和生活用纸；或者是处在已开始商品化的领域，比如食物和饮料；当与传统大众零售模式偏离太远时，也会陷入麻烦。最后，是那些本地化比全球化更重要的领域，如烹饪油和花生酱都是弱势业务。

　　（四）宝洁组织战略

　　1、矩阵化战略

　　雷富礼上任后，尽管更改了前任许多政策，但1999年组织结构的矩阵化改革得到保留与发展。以GBU(Global Business Units)和MDO(Market Development Organizations)为两个面向构成。这意味着同一业务将同时受到全球生意单元的领导，也接爱当地行政领导的协调。

　　2、全球一体化战略

　　宝洁当地职能部门以接受全球生意单元领导为主而以接受当地区域行政总裁领导为辅的模式，这与一般也采用矩阵式管理的跨国公司相反。在宝洁，矩阵之后，各区域总经理，不管行销，所有的产品定位、定价、策略都是全球制定。　

　　（五）宝洁人力资源战略

　　宝洁认为，人是企业最关键的因素，人力资源是宝洁最根本的资本。因此宝洁制定了内部培养制度，对员工进行全员、全程、全方位、针对性培训，统一价值观，打造最具竞争力的人才梯队。　　

　　1、内部培养制度

　　宝洁一个名叫“内部培养”的领导计划。这个计划对每个管理者的表现进行微观分析，以便观察能否胜任下一职位。雷富礼表示，在宝洁，最高管理层的50个职位每个都有相应的三个候选人。

　　确保这个计划得以成功的一个因素就是忠诚。宝洁极少雇佣外来军，都是从内部提拔，那才是其选才的第一选择。从实际结果来看，从宝洁内部提升的管理层人员都表现不错，但使用猎头的公司找到的人才其失败率达50%。

　　刚入职的商学院毕业生是成为未来宝洁人的主要来源。宝洁发出招聘通告后，在往年，大约600000名求职者中，只有2700名可以进入宝洁。

　　如果一个有才华的年轻助理想要成为首席运营，宝洁将会给他提供尽可能大的发展空间。让员工在不同的国家和部门得到锻炼，就培养了一个实力很强的潜在领导者

　　宝洁有一个大型的人才数据库，里面综合了138000名员工的信息，宝洁会根据每月以及每年的表现来认真评价这些优秀人才的业绩。这期间，宝洁员工会一起谈论他们的职业目标，下一份理想的工作，以及为帮助其他员工所作的努力。如果出现一个职位空缺，会拉出一个可以立即补缺的员工名单，比如可以立即奔赴东欧的某个国家就职。

　　是否积极培训他人也将最终决定培训人员提升与否。因为宝洁认为一个不能培养他人的管理者也不会吸引最优秀的员工。

　　2、全员、全程、全方位、针对性培训

　　宝洁的培训特色就是：全员、全程、全方位和针对性。具体内容如下：

　　（1）全员

　　全员是指宝洁所有员工都有机会参加各种培训。从技术工人到宝洁的高层管理人员，宝洁会针对不同的工作岗位来设计培训的课程和内容。

　　（2）全程

　　全程是指员工从迈进宝洁大门的那一天开始，培训的项目将会贯穿职业发展的整个过程。这种全程式的培训将帮助员工在适应工作需要的同时不断稳步提高自身素质和能力。这也是宝洁内部提升制的客观要求，当一个人到了更高的阶段，需要相应的培训来帮助成功和发展。

　　（3）全方位

　　全方位是指宝洁培训的项目是多方面的，也就是说，宝洁不仅有素质培训、管理技能培训，还有专业技能培训、语言培训和电脑培训等等。

　　（4）针对性

　　针对性是指所有的培训项目，都会针对每一个员工个人的长处和待改善的地方，配合业务的需求来设计，也会综合考虑员工未来的职业兴趣和未来工作的需要。

　　3、统一价值观

　　宝洁的价值观就是主人翁精神、积极热情、信息、诚实、领导能力。　　

　　面对新的世界环境，宝洁又建立了新的价值观和标准。宝洁认为，如果公司想胜出，其价值观必须与外部保持联结，而且要与现实和未来相符。在确立标准时，有两个问题必须要问：是否赢得了消费者？是否战胜了最强的对手？由于宝洁的价值观随着时间的推移已经渐渐变得以内部为重，最近向年，宝洁认为应从外部的视角重新为公司的价值观定位。比如，“信任”曾一度被理解为员工相信公司会为他们提供终生的工作保障，现在则被重新定义为消费者对宝洁品牌的信任。还有标准，宝洁也从外部视角进行了重新定义。公司开始衡量宝洁品牌在消费者家庭中的渗透度，还有消费者的忠诚度。　　

    二、对本土企业战略规划的思考

　　（一）宝洁战略小结

　　宝洁是一个令人紧张的对手，同时也是一个值得尊敬的标杆。从上述分析与论述可以看出，宝洁的战略架构清晰，从宗旨与价值观出发，制定明确又正确的目标，又制定了实现目标的正确策略，确定了正确的主营业务规划。策略的实现需要体系性的支持，其中组织架构、各种管理系统是有形性、硬性支持。而创新、领导力、文化则是无形性、软性支持。

　　在增长战略上，宝洁的“三大、三高、发展中国家、低收入人群、相关多元化”战略，更是值得我们学习。

　　在组织战略上，宝洁利用矩阵化、全球一体化改革，既保证了专业性、地区灵活性，又使得总部战略得到了一致性的支持。

　　在人力资源上，从内部培训、系统培训、价值观一统方面让我们认识到了优秀跨国公司人才是第一资本并不只是停留在口头上，而是深度运用到了实践中。

　　（二）本土企业战略规划存在的问题

　　排名前几名的本土企业大都有着简单而宏大的生意目标。但想真正实现目标并能与跨国公司长期共存，则不仅是完成生意目标这么简单，我们应当更加关注企业的可持续性、核心竞争力的打造。本文仅是对宝洁战略的管中窥豹之作，尽管宝洁认为其战略可以用一张纸来说明，但我们可以想象，这一张纸的背后是无数的研究资料，无数研究人员时间与资源的投入。我们不能仅仅看到宝洁这张纸，而忘记了这张纸背后的东西。

　　正因为如此，本土企业大都存在着系统性的战略问题需要我们加以认识与改善。

　　第一个问题是对内外部环境认识不深入。本企业过去成功的关键因素是什么？有着什么关键资源与关键能力？这种资源与能力在未来是否还能发挥关键作用？未来企业的经营领域中将发生什么变化？企业将塑造什么样的资源与能力加以适应？对于这些问题，本土企业大都没有深入思考与论证，不知彼也不知已，焉能成功?

　　第二个问题就是一切经营活动围绕生意目标，而不是围绕企业的愿景、使命、价值观。生意目标仅是短期的、经济活动量化的一个表现，而培养一个能持续带来良好经济表现的能力，才是关键。

　　第三个问题是战略体系性不足。目前，本土企业不能说没有战略，但往往存在战略目标不明或不全的问题，存在着各种硬性与软性支持体系规划不足的问题。我们是否需要建立常设性的战略规划与战略管控体系？我们是否需要改善我们的企业治理结构？我们是否需要改善我们的组织体系？我们是否需要建立完善的信息化体系？我们是否需要建立完善的风险管理体系？我们是否需要建立服务于战略的人力资源体系及各种职能体系？答案当然是肯定的。

　　第四个问题是战略与执行两张皮，缺少常规性的战略管理。缺少从战略到战术的一体化实施方案。本土企业的战略往往没有形成文本，大都只存在于决策者的思维当中。因此，一般的员工并不十分清楚，即使清楚一部分，也不成体系。而在执行过程中，当然也就很少会自觉地按照战略的要求制定战术。如果我们仔细地分析一下近几年本土企业出台的一系列策略就会发现，其的策略是极其缺乏连贯性、稳定性的。本土企业应当竞争的反应很快，但却没有围绕自己的战略，这样下去的结果就是会被竞争对手的战略牵着鼻子走，在别人实施战略的过程中失去自己的战略。

　　此外没有处理好战略与流程的关系，没有处理好战略与组织架构的关系，没有处理好战略与业绩管理的关系，往往导致战术偏离战略，战略失去战术的有力支持。

　　总而言之，战略是一项根本性、全局性、长远性的问题，它涉及企业的深层次问题，细节决定完美，战略才会决定成败。所有企业的失败最终最可以在战略上找到失败的答案。

　　（三）本土企业战略设计关键点

　　企业战略规划是统御全局的经营方案，显然在这一篇文章当中当然不可能一一给予解答，但我们只要在设计战略时应注意到以下几个关键点,战略规划成功的可能性就大很多:

　　1、是否有深入分析的内外部环境？

　　2、是否有梳理清晰集团的愿景、使命、价值观？

　　3、是否有制定更为明确、合理、系统化的目标？

　　4、是否有制定合理的主营业务规划？

　　5、是否有制定合理的增长规划？

　　6、是否有有制定合理的投融资规划？

　　7、是否已完善企业治理结构？　

　　8、是否有制定合理的组织架构？

　　9、是否有制定合理的信息化体系？

　　10、是否有制定合理的风险管理体系？

　　11、是否有制定合理的各种职能战略目标，以支持总体战略？

　　所有这些设计目标的实现，都必须有一定资源的支持的，企业的战略部门必须取得董事层\高管层的支持，加强战略知识在中高层中的培训，完善战略部门的职能规划、人员编制、人才培养、体系建设，建立一套从战略出发流程保障体系，从战略出发的业绩管理体系，打造战略与战术的一体化的战略管理系统。

    有人说，“在日本做女人，想不美都不行。”日本药妆店遍布大街小巷，甚至有超过便利店的趋势，主要经营药品、日用品和化妆品。由于药妆店里的化妆品价廉物美，吸引越来越多女孩子的光顾。

　　日系品牌便宜至少30%

　　所谓药妆店，并不是一般意义上的化妆品店，而是结合日用品、洗护用品、药品、化妆品一起卖的店。药妆店吸引人的地方在于两点：一是本土品牌的价格，二是货品的种类。同样是资生堂，在药妆店买，要比在百货店里买便宜10%到20%，比上海的专柜更是便宜了一大半。一家药妆店里，又往往有多个热卖的品牌，一次就能把货扫齐，自然能够满足女生的购物快感。

　　另外，由于日本药妆店是开架式的，所以里面几乎所有的化妆品都是可以免费试用的，也没有店员会跟在你后面一直跑。对于我们这些从中国去购物的mm来说，还是买一些在自己比较熟悉的品牌更合算吧。

　　松元清是首选

　　那么，到日本要逛哪一家药妆店呢？日本药妆店最大连锁系统就数松元清。当然也还有一些位于地铁站的美妆店也不容错过，会发现一些小惊喜。松元清一般分为两层。一楼一般都是卖药品，眼药水，狗皮膏药，营养药片，洗发水、护发素、发膜，染发膏等东西。放在入口处的都是畅销货，有些东京和大阪的店由于中国客人比较多，放在门口的都是DHC(化妆品)，豆乳系列，平价卸妆油之类的。而第二层则是女人的天堂，男人的地狱，所有的保养品彩妆品都在这里召唤着我们。放眼望去，几乎每个人都在不停的往篮子里扔东西。还有些人干脆用地毯式扫荡法，从第一个货架买到最后一个货架。看到那些整天在cosme榜单上出现的熟悉面孔，网上购物列表上炙手可热的新俏商品都在触手可及的面前时，心中激动的感情真是不可抑制。最有趣的是，在新款雪肌精的专柜，还用中文写着：新款上市，中国大陆、香港、台湾都还没有卖。

　　时间充裕要货比三家

　　每家药妆店都可能有不同的特价品，同一家连锁也常会有不同的促销。譬如仅仅是SANA的豆乳系列，在第一家买没有任何折扣，可是第二家的面霜的就低了200日元，等到第三家，美容液的价格比在第一家和第二家都要低。所以说，买药妆比价必须是在有足够时间的情况下才可以。如果时间不充裕，最好是看到药妆店就进去买一些东西，不多买，看到下一家，再进去买比第一家便宜的东西。这样，就可以既省时间，又可以买到相对便宜的东西。

    从1992年,家化推出高夫男士护肤品牌,中国的男士护肤市场,已经走过了18个春秋,大致走过了三个阶段.1992年到2002年,是一个寂寂无声的阶段,2002年,碧欧泉男士进驻中国,到2007年,是漫长的培育阶段,2007年,欧莱雅男士进驻中国,同年兰蔻男士,妮维雅男士的发力,使男士护肤进入引爆阶段.而未来的三年,既是男士护肤的快速成长阶段,也同时是男士护肤进入群雄争霸的阶段.而过后,将是市场的稳定期,天下已定。

　　卖给谁? 男士护肤的购买人群

　　这是任何一个希望进驻男士护肤品牌市场的企业都会考虑的问题,同时,也是存在最大误区的问题.通常的观点有2个,其一是:主要是女士购买自己的护肤品时,捎带给男士购买,其二是:随着生活水平的提升,很多男士开始注意生活细节,以前不使用护肤品,而现在开始使用了.

　　根据MENSPLUS从2004年到2009年的终端顾客统计数据,在2007年之前,女士购买占比约为60%,在当时,大部分男士护肤产品,是女士在购买.但是这个数据到2009年,已经截然不同,MENSPLUS广州天河城万宁专柜,2009年1月1日至2009年8月31日的统计表明,89%的购买者为男性.

　　其二,根据MENSPLUS从2004年到2008年的终端顾客统计数据,33岁以上男士购买的占比,在逐年急剧下降.23岁-28岁年轻购买人群占比,在急剧增长.

　　以上数据的结论,我们很容易解读,在男士护肤市场未成型之前,购买者主要为女士的连带购买.女士为男士进行礼品性购买的市场总量,其实是不高的,仅仅是因为男士自己购买的比重,在当时较低,因此,显现出来的女士购买比例显得较高.随着男士自己购买的逐步形成,女士为男士购买的比重自然降低.其次,男士护肤习惯的养成,并没有我们想像中那么容易.MENSPLUS数据显示,35岁以上高收入人群,仅仅是男士护肤市场的金字塔顶端,容量有限,市场的增长,来自不断成长的年轻一代.他们不需要教育,在他们成长历程中,护肤习惯已经是不可或缺的一环.是生活的日常需要.随着更多年轻人群的成长,男士护肤的蛋糕不断变大.当85后从校园走向社会,男士护肤的市场已经初步成型.

　　开高档车,打高尔夫的高收入人群,或许也是男士护肤人群的一个部分,但是,市场的金字塔尖,从来就不是最大的那一块蛋糕.

　　当欧莱雅男士推出39元的洁面乳,当欧莱雅男士的包装变得色彩缤纷,我们知道,男士护肤的春天,已经来了.而主力消费群,是消费力中档而消费基数庞大的年轻一代.

    卖什么?男士护肤的品类

　　在2004年-2005年,有不少男士护肤品牌尝试过美容院渠道,希望通过美容院完善的BA服务体系,通过开设男士美容项目,来教育和培育男士护肤市场.我们持有很大的保留意见.

　　女士护肤在80年代后期蓬勃发展的时候,如果去研究一下当时的资料,会很容易发现,女士最开始接触的护肤品是洁面乳，也就是说护肤是从简单的清洁开始的.然后才是润肤.最后才是爽肤水,面膜等复杂护理产品.顾客接受新产品的步骤,是从最简单的清洁开始.这个规律到了男士护肤的时候,也是一样的.男士护肤,也是从最简单的清洁开始.而最简单的清洁,并不需要在美容院完成,美容院的高额附加服务,适合深度护理.因此,在顾客没有普遍使用洁面乳的时候,去角质产品,面膜产品,一定不会有很好的销量.

　　在2004年到2006年,根据MENSPLUS统计,男士护肤专柜,BA被问得最多的问题是: 这个产品和女士护肤产品有什么不同?当时大部分男士护肤品牌的回答是:男士的肌肤与女士不同,而男士护肤产品是针对男士肌肤设计,在控油等方面都特别适合男士.

　　这是一个没有错的伪命题.不仅仅是男士和女士的肌肤不同,就是女士肌肤在个体之间也是不同的,男士有干性肌肤,女士也有油性肌肤.男士中,有很白皙的肌肤,女士中,也有毛孔粗大的肌肤.而肌肤结构,男女是一样的.因此,男士可以选择女士护肤品,只要适合他自己的肌肤就可以了.例如强控油或者毛孔收缩产品.

　　男士护肤品和女士护肤品,最大的不同,在于顾客的需求不同.女士护肤的目的是美和漂亮,男士护肤目的是肌肤健康.

　　因此,如果我们把男士护肤品的香型和包装换成女士的,其实和女士护肤品,并不存在本质上的不同.女士一样需要清爽,一样需要强控油,一样需要强保湿.

　　有些男士护肤品,即使把香型和包装换成女士的,里面的内容物一样还是为男士而研发.例如MENSPLUS畅销品—小麦肤色润肤露,以及古铜肤色润肤露.一款让男士看起来更MAN的产品.

　　当MENSPLUS推出一系列非常适合男士的产品的时候,它的男士护肤理念,已经逐渐成熟.

　　2007年7月 MENSPLUS推出小麦肤色和古铜肤色润肤露,添加DHA[一种在健身房晒紫外灯使肌肤呈现麦色的成分],让男士在自然光下,使肌肤逐渐呈现小麦色等更MAN的肤色.这款产品的推出,让目标群彻底打破了男士使用护肤品会不够MAN的顾虑.

　　在2008年,MENSPLUS继续推出让男士更MAN的产品,例如,晒黑乳.当女士在夏天购买防晒伤防晒黑的产品的时候,男士在购买晒黑乳,在防晒的同时,让肌肤呈现均匀的健康小麦色.

　　在2009年,MENSPLUS推出的去油光系列产品,在香港万宁系统,等比销售情况下,已经与女士护肤单品没有销量区别了.

    根据MENSPLUS统计数据,只要产品是确实满足市场的需求,对单一品牌而言,并不存在男士护肤的销量比女士低的状况.因此,卖什么,是男士护肤营销环节最为重要的一环.

　　怎么卖?男士护肤的销售渠道

　　同等价格的NOKIA手机和TCL手机,如果功能相仿,大家都清楚顾客会选择哪个品牌.为什么会出现这个情况,那是因为在NOKIA品牌战略中,有一个势能积累的策略.在品牌建立初期,NOKIA占据了价格段的高端,让顾客稳固建立NOKIA是高价高性能品牌的印象.而后,通过推出新品,继续占据价格带高端,而旧品逐步调低价格.当NOKIA建立了几百元到几千元的全价格带产品的时候,NOKIA完成了品牌势能积累,维持了顾客对品牌高价高性能的印象,并同时,静悄悄抢占了金字塔低段巨大的销售份额.

　　这个看似简单的品牌战略,实际上,往往只有国际一线护肤品牌在做.例如玉兰油.飘柔.无不在刚刚进驻市场的时候,占据价格带高位,然后逐步进行渠道下沉,这对于一开始就占据价格带低段的品牌,几乎是灭顶的打击.

　　男士护肤市场,也是如此.在市场那刚刚开始的时候,首先的购买人群,是收入较高的女士,然后是收入较高的男士.他们通常习惯在百货店消费.

　　MENSPLUS在2006年之前,专注在百货店渠道建立柜台,网点庞大的KA渠道和化妆品店分销渠道,完全未触及.这是一个典型的品牌势能积累的过程.品牌的积累,有时候并不完全依赖广告,尤其是男士护肤市场并未完全启动的时候,大规模的广告,不见得全是好事.而正确的渠道战略,是品牌奠基的关键,也是长久生存的关键.