市场总监泛指企业中从事市场运作的负责人，在有的企业叫市场总监，有的叫市场部经理，还有的叫营销总监，或者由副总裁主管市场。

从市场化程度很高的企业里，我们可以看到，市场总监（CMO）的职能作用日益突出。绝大部分市场总监是从企业的销售经理或市场经理发展而来，和过去相比，职责与作用发生了巨大的变化，原来只是执行市场总监的部分职责，而市场总监的职能范围要大得多，地位更重要。

市场总监的权限

很简单，市场总监是指企业营销部门的负责人。市场总监在企业中是一名中层领导，虽然可以参与企业最高层的决策活动，但不意味着拥有相应的决策权力，他没有权力去命令其他总监。然而，市场总监在企业当中又是一级领导，同企业其他部门相比，拥有某些绝对的权力。一般而言，一个企业的市场总监的权力、职责与工作目标是这样的：

（一）权力：

1. 对企业营销工作拥有全权的处理权；

2. 有监督“企业行为”的权力；

3. CMO有参与制定企业发展战略的权力；

4. 对企业的资源有配置的权力。

（二）职责：

1. 完成企业的营销工作：主要有市场调研、营销战略的制定、参与生产管理、塑造企业形象、渠道管理、促销管理；

2. 对“企业行为”进行监督；

3. 负责协调企业内部的关系；

4. 在企业中进行营销思想的定位、指导和贯彻的工作；

5. 负责建设企业文化；

6. 及时、准确地向企业的各个部门提供信息。

（三）工作目标：

1. 对市场需求做出快速反应；

2. 使市场营销效率最大化；

3. 代表并维护消费者利益。

市场总监的地位

与其他部门主管相比，市场总监具有特殊的地位。其作用可以概括为以下几点：

1. 市场总监实现企业的效益；

2. 营销是企业运营的最后一个关键环节；

3. 代表企业与客户建立良好的关系；

4. 促进产品的研制与开发；

5. 市场总监是战胜对手的筹码；

6. 市场总监可以帮助企业建立需求型的管理体制；

7. 市场总监帮助企业运作正确的目标市场，扩大市场规模，提高竞争力。

可以明确的讲，在一个企业里，市场总监最恰当的角色应该既不是主角，也不是“跑龙套”，而是介于两者之间的最佳“配角”。也可以把市场总监形容成企业内部交警的作用，是一名企业的调解人。

该调解人要具备以下基本要素：

1.调解人必须在企业中具备较高的职位；

2.调解人必须具备有效而全面的调解能力；

3.调解人清楚企业的最大利益所在；

4.调解人对企业的组织结构有一个比较清晰的认识，对各部门的业务都比较熟悉。

具体来说，市场总监的部门职能可以分为三大块：

一是计划职能。寻找机会，确定市场营销战略和贯彻战略决策的行动计划。1.寻找机会，2.制定市场营销战略方针，3.贯彻战略的行动计划。

二是执行职能。负责市场营销战略计划的执行。在计划过程中，CMO做好组织、协调、激励和信息沟通等项工作。

　1.组织；

　2.协调；

　3.激励；

　4.信息沟通。

三是控制职能。为确保执行有效，CMO必须对执行过程进行控制。正如著名管理学家彼德·德鲁克所说，“做恰当的事比恰当地做事更重要。”

市场经济下的中国企业营销已经转向市场竞争导向阶段，顾客导向的4Cs与市场竞争导向有着本质区别。美国Don．E．Schuhz针对市场竞争环境，提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素。

三、营销理论的最新进展----4Rs

1．与顾客建立关联

在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。

2．提高市场反应速度

在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。

3．关系营销越来越重要

    在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

    沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意一兴趣一渴望一行动”来看，营销沟通基本上可完成前三个步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。

    4．回报是营销的源泉

    对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。

    4Rs理论有四大优势：

    ①4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢。

    ②4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是一个很大的进步。

    ③ 反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。

    ④ “回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。

    当然，4Rs同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4Rs提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

     结论：4Ps、4Cs、4Rs三者是什么关系呢?不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4Ps还是营销的一个基础框架，4Cs也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。在了解体现了新世纪市场营销的新发展的4Rs理论的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。

坐在公交车上

看着形形色色的人们

有的肩背手提，行囊沉重

有的扶老携幼，观前顾后

有的身无长物，赤手空拳

或胸有成竹，泰然淡定的等待自己的站点

或心神不定，东张西望的寻找下车的标志

熙熙攘攘，上上下下••••••

突然顿悟

人的一生

就像乘坐一辆公交车

　 虽知道有起点和终点，却无法预知沿途的经历

有的人行程长

有的人行程短

有的人很从容，可以欣赏窗外的景色

　 有的人很窘迫，总处于推搡和拥挤之中

　 然而与悬挂在车门上、随时可能掉下去的人相比，似乎又感欣慰

　 座位能让你获得舒适与优雅的旅途，因此总被人们争抢

　 有的人很幸运，一上车就能落座

　 有的人很倒霉，即使全车的人都坐下了，他还站着

　 有时别处的座位不断空出来，唯独身边这个毫无动静

　 当你下定决心走向别处，刚才那个座位的人却正好离开

　 为了坐上或保住座位，有的人漠视良心，甚至伤害他人

　 有的人却因为这样那样的原因，不得不将到手的座位让给他人

有的人用尽种种的方式，经历了长长的等待，当他终于可以坐下时，却已经到站了

　 下车的一刻，他回顾车厢，也许会为区区一个座位而感慨，自以为大彻大悟

 然而，即使重新来过，他依然会去争抢

 因为有时如果不坐下，连站的位置都没有

　　除非你永远不上车，可是这并不由自己决定

　　到站的人下了，车上的人还在前行

 依然熙熙攘攘，依然上上下下……

 可知道自己的旅途走过了多少？

 剩下的时光又将怎样度过？

“SWOT分析”即态势分析，是一种比较准确和清晰的方法，它能比较客观地分析和研究一个单位的现实情况。利用这种方法企业可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些问题目前需要解决，哪些问题可放在稍后解决，哪些属于战略上的障碍，哪些属于战术上的问题。

“SWOT分析”是最常用的管理方法之一，根据结果可以制定相应的发展战略、计划以及对策等。

由于受数千年的文化影响，国人在作“SWOT分析”时，容易出现片面、极端的行为，从而进入错误的思维定势。

一、比较喜爱关注问题

一个人、一个组织最大的危机就是信心危机，若没有全面的、理性的“SWOT分析”，就不会有自信和成功所需要的优势氛围和优势心智，当然也就更不会有优势结果。

然而，在分析过程中，讨论问题容易上瘾，极易越过“优势”陷入弱势，只顾捡芝麻，看不到西瓜。对自己形成长期的心理暗示，结果生长出失败、垂暮和死亡心理。

或者盲目乐观，只看到优势看不到劣势，或者无限夸大优势而忽视劣势，最终当威胁突然来临的时候只能会迅速走向失败。又或是人人都是战略家，任何层面的人都会对组织战略评头论足。如：业务员要关注公司的大战略，则违背了职业伦理，就会陷在里面了，也就不会有执行力了。

　　二、“科学的SWOT分析”观

在现阶段市场环境下做好“SWOT分析”，要注意“细分问题，分别对待”和“不越三纲”。

“细分问题，区别对待”是说我们应该把问题分成四类，做到不同问题不同对待。

第一、有效问题，也就是重要的也紧急的问题。这类问题是根是本，必须保证足够的精力解决有效问题。解决了就会把问题转化为机会，把机会转化成优势。

第二、无效问题，就是紧急但不重要的问题。这类问题解决起来往往会事倍功半，要不就是无效劳动，投入很大而效果甚微，得不偿失。所以我们不能为捡芝麻而丢西瓜。

第三、长效问题，指重要的而不紧急的问题。这类问题需要按部就班分阶段地去解决。有精力就做，没精力就不做。采取现实主义态度，有多少精力就做多少工作。

第四、长久问题，即永远或相当长的一段时间内不能解决的既不重要也不紧急的问题。这类问题如死亡等等是永远也没法解决的，对此我们想也不想，不费那个劲那个脑筋，否则会压我们一辈子。想解决这样问题的人是个完美主义者，“非傻即疯”，在组织里会影响一大片士气，对个人来讲则是一个悲惨世界。

我们要学会应付无奈，要有平常心。如果没有这样正确的价值观，没有一种大的气魄和胸怀，肯定是知识越多越反动。天下的钱多的数不胜数，但属于我们的只有那么一点点；天下的人才多的数不胜数，属于我们的只有那么有数的一些；天下的问题多得数不胜数，属于我们的优势也只有那么有限的一些。所以我们对待这类问题要有一颗平和心，是所谓“力所能及之事全力以赴，力所不及之事泰然处之”。

所谓“三纲”是指三个不能逾越。第一，有一个问题是永久的，即一个企业也好一个人也好永远都有问题。我们要把优势绝对地放在第一位，当优势分析不彻底分析不完的时候，绝不能去谈问题。要大大地宏扬优势，只有抱好西瓜才能去捡芝麻。书上宣传的企业不写失败企业就写成功企业，而99%以上的企业实际上是中间企业，有优点也有问题。走遍全世界找不到一个没有问题的企业，所以我们要先看优势再说问题。优势氛围具有排异性、同化性，在优势的平台上优势更大。相反，在劣势的平台上会加重劣势。第二，优势、弱势、机会和威胁没有全面分析完的时候，我们不能进入方案制定阶段。“SWOT分析”是一个整体，而不能割裂开来。只有全面、综合分析完毕之后，我们才会得出比较精确的结论。第三，是执行层不能去大谈战略。从管理伦理上来讲，实施者永远是执行的，他没有资格来管决策的问题，好的实施者眼里是没有问题的，他的任务就是实施。以他掌握的资源和信息是不可能对战略作全面正确分析的，没有少尉敢管、能管麦克阿瑟将军的事，否则就是越位。

事实上仁者见仁智者见智，无所谓真正的对错。飘柔也对海飞丝也对，丰田也对沃尔沃也对，只要按着一个战略方向走下去就是对的。天天念叨问题者看似敬业实则最不敬业。实施者讲问题只有两个时候，一是企业作“SWOT分析”征求大家意见的时候，一是员工作自己的“SWOT分析”的时候，但这里不牵扯报表等正常的信息反馈。同时个人作为一个战略单元进行“SWOT分析”的时候又得先从优势谈起。

　　三、把握优势就是胜利

　　宏扬优势、建优势氛围、创优势心理、得优势结果，这是皇明成功的创业模式。如果我们没有能力干别的，就把所有力量集中在优势上。以优势舆论造优势心智，以优势行动创优势结果，认识优势、肯定优势、巩固优势、扩大优势、发挥优势。建立优势心理，实际上并不是外力强加给我们的，而应是从我们内心自发的一种尊严。这种尊严是关于个人价值的高度认可，是关于尊贵品牌的骄傲，是对内自信对外可信。我们把握住了优势，把优势做到最大，按照这样的方法去作“SWOT分析”，去执行和做事，保证任何组织和个人在任何情况下都能找到优势，找到出路。即使在冬天，也能看到春天的希望，在春天，就会看到金色的秋天。

一项对80个国家200多万名民众关于幸福感的跨国调查报告显示，现代人一生的情绪低潮期是在中年。负责这项调查的经济学家小组发现，相对来说人在童年和老年的时候更快乐一些，而在四十岁到五十岁左右的中年时期最容易感到郁闷。

如果讲人生用“昨天、今天、明天”来比喻，来在昨天与今天之间有扇后门，在今天与明天之间有扇前门，而处在后门与前门之间的今天恰好是人生的中年。

在人生的“三天”中，“今天”是最重要的。过去的事情就让它过去吧，明天的事情等来了再说吧，最要紧的是做好今天的事情。

要想过好今天，很简单，只需学会做三件事；说三句话；用三种方法。

三件事：

第一件事：要“会关门”。

当你把通往昨天的后门和通往明天的前门都关紧了，感受一下吧，你一下子就轻松了。

第二件事：要“会计算”。

要学会计算幸福。有的人本子上计的全是困难和问题，从来没有记过幸福。有些人对自己做对的事情一件也没记住，对自己做错的事情记得特别牢，徒增了许多烦恼。现在就拿出纸和笔，试着列出你感到幸福的事情，你会发现，生活那么美好。

第三件事：要“会放弃”。

舍得；舍得，先舍后得，只有舍去了，才会得到。请牢记：舍了一定会得。

说三句话：

第一句：“算了”。

钱包被偷了，算了；电视机烧坏了，算了；骨头摔断了，算了；眼睛瞎了，算了。对于既成事实，最好的办法就是接受。

第二句：“没关系”。

工作太忙了，贺岁大片没时间看，没关系；最近有点累，衣服换下来很长时间也没洗，没关系；孩子玩耍打破了自己珍爱的花瓶，没关系。不管发生什么问题，一定要学会说“没关系”，即使天塌下来，没关系，有比我个子高的顶着。

第三句：“会过去的”。

“面包会有的，牛奶也会有的，一切都会有的。”60年代的人没有不知道这就话的。俗语说得好“天不会总是阴的”，所以，不用忧愁，一切都会过去的。

三种方法：

第一种：三乐法。

就是助人为乐、知足常乐、自得其乐。

第二种：三不法。

一不拿别人的错误惩罚自己；二不拿自己的错误惩罚别人；三不拿自己的错误惩罚自己。

第三种：三动法。

生命在于运动，现代生活方式，悄然剥夺了我们许多延年益寿的机会，为了健康长寿，吃完饭主动清理一下饭桌，刷刷碗，活动一下；工作之余，常回家看看父母，运动一下，避免在电视、电脑前面时间过长；出现问题，微笑这退让一下，相逢一笑泯恩仇。

千万别小看这三个三，它有明显的增加幸福和快乐指数的功效。

    有则寓言：猪说假如让我再活一次，我要做一头牛，工作虽然累点，但名声好，让人爱怜；牛说假如让我再活一次，我要做一头猪，吃罢睡，睡罢吃，不出力，不流汗，活得赛神仙；鹰说假如让我再活一次，我要做一只鸡，渴有水，饿有米，住有房，还受人保护；鸡说假如让我再活一次，我要做一只鹰，可以翱翔天空，云游四海，任意捕兔杀鸡。这是挺有意思的一种现象，可谓风景在别处。

总是在羡慕别人，这大概是人们的一种共同天性，只是程度不同罢了。小孩子仰慕大人的成熟稳重，大人也会顾念小孩子的清纯率直；女孩子向往男孩子的坚强豪放，男孩子也会偷偷艳羡女孩子的娇嗔灵动；普通人往往钦慕名人的卓越尊显，名人又何尝不垂涎普通人的平凡自适……

生活中，对自己的拥有视而不见，一味的抱怨自己生不逢时，怀才不遇，感叹上苍的不公，名利与自己无份，富贵与自己无缘。其实，我们在羡慕别人的时候，自己也是别人眼中的风景，不是吗？无论你是谁，身在何处，一定会有许多熟悉的或陌生的人也在羡慕着你。不知你是否想过，与其羡慕别人所得到的，不如珍惜自己所拥有的，哪怕是失败的经历、肤浅的想法、无奈的伤感，甚至是悲痛的追悔、悄无声息的平凡，因为这些都是实实在在的。

来到这个世界就是一种福气，当你蓦然回首时，这一切都会变成永久的人生积淀和生命印迹，美好真挚，深切感人。

你知道吗，羡慕是一匹烈马，你若是一个好的驭手，它可以带你饱览草原风光；当你失去理性时，就可能信马由缰，走向峭壁悬崖。

你懂得吗，羡慕是一个十字路口，左面通向欣赏，右面通向妒忌。乘着羡慕的快车驶向欣赏的站台是福份，乘着羡慕的快车驶向妒忌的隧洞就是灾难。

积极而有分寸的羡慕能够提升你的品质，消极又无节制的羡慕却能诱你堕落。

所以，羡慕别人没有错，但重要的是不要轻视自己、迷失自我。

二、4Ps的挑战者----4Cs

4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

1．Customer(顾客)主要指顾客的需求

企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customervalue)。

2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)

它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

3．Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利

4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)

4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4Cs理论也留有遗憾。总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4h相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：

①4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。

②4Cs理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。

③4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。

④4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。

⑤4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等。

     通常采用“竞争型跟随者”战略的企业，可能是其他行业的领导者，为追求多元化发展而进入新行业初期，虽跟随新行业的领导者，但随时准备取而代之的“挑战者”；也可能是本行业中具有发展潜力的企业，希望通过跟随来缩短和领导者的距离，因而采取竞争型的跟随战略，达成竞争优势的转换；又或是虽处于跟随者地位，但希望在某些细分市场成为领导者，采取用主动竞争获取细分市场的竞争优势的企业。 

     因此，竞争型跟随战略，是有实力的企业从“跟随”向“挑战”战略转化过程中一个特殊的阶段，采用“竞争型跟随战略”的企业，目的只有一个，就是为了最后的决战（竞争），这是显而易见的。所以，现有行业领导者会高度重视“竞争型跟随者”，并利用自己的优势对其进行无情打击，这也是很多“竞争型跟随者”为什么会发生“出师未捷身先死”的悲剧。

“竞争型跟随战略”就像图坦卡蒙的墓穴，诱惑极大却充满危险,那么，企业怎样采取“竞争型跟随战略”？下次讨论。