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]]>第一章
国际采购特征
一、国际采购环境复杂多变
二、国际采购多采用招投标
三、国际采购业务与进口业务相联系
第二章
国际采购的基本技 巧
一、国际采购流程
发信息¡ª¡ª考、分、评¡ª¡ª谈判¡ª¡ª定标¡ª¡ª进口
二、国际采购成本分析
1．采购产品产品分析方法
（1） SWOT分析
（2） 总成本领先
（3） 标新立异
（4） 目标积聚
案例分析：核工业意大利采购前期分析
2．对供应商成本管理方法
（1） 不同的产品采购，需要使用不同的方法
（2） 不同产品采购时遇到问题的解决经验 和解决方法
（3） 不同供应商管理遇到的问题解决经验 和解决方法
二、国际采购成本控制方法
1．不同层次的成本削减
（1） 产品层次成本削减
（2） 物流层次成本削减
（3） 工作人员层次成本削减
（4） 合同层次成本削减
2．采购成本控制的几个问题
（1） 采购成本的误区
（2） 策略性和日常性
（3） 库存控制
三、国际采购成本管理的基本工具
熟悉了解不同采购形式和供应关系
供应商关系管理——SRM
四、国际采购中的价格控制
1．从市场结构到价格分析
（1） 建立在总成本概念之上的价格分析
（2） 影响成本的因素
2．价格分析方法
（1） 谈判
（2） 目标成本法
（3） 设计采购
（4） 标准化
（5） 价值工程法（VA/VE）
3．国际采购成本管理的经验
（1） 成本分析与报价单审核经验
（2） 供应商提高价格
（3） 如何得到供应商“可得底价”经验
（4） 案例：某机械产品成本模型
（5） 案例：成本分析型报价的创建
（6） 案例：如何控制不良成本
（7） 案例：石棉板公司降成本
（8） 案例：HP公司成本谈判"摸底"
（9） 案例：BCC制造公司成本"底线"分析
二、国际采购谈判技巧
目标优化四类：从低到高依次是最低、可接受、实际需要和最优期望等各种目标。在谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。
◆最优期望目标
最优期望目标＝实际需求利益＋增加值。具体涉及心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳的理想目标。
◆实际需求目标
实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳的目标。由谈判对手挑明，对方见好就收，或给台阶就下。
◆可接受目标
可接受目标是只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度。
◆最低目标
最低目标是商务谈判必须守住的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。
谈判准备
1.市场调查
市场调查包括：市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销、消费需求等各种情况、ＳＷＯＴ分析。
2.情报收集
情报收集主要有：
◆了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况；
◆全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。
3.准备资料
需要准备的资料有：公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术图纸、使用说明等。
4.谈判人员的知识结构
◆熟悉进口商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景；
◆熟悉进口商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势；
◆熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；
◆熟悉不同国家谈判的风格和特点；
◆具备一定的外语水平，能流利地与对方对话；
◆熟悉国际贸易惯例及相关的法律；
◆熟悉其它相关的业务知识；
◆有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。
5.谈判人员能力、个性要求
◆能力。观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力；
◆个性。坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。
6.参加谈判的理想人数及其层次构成原则
◆理想人数。◆主谈人。◆专业人员。◆工作人员。翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。
1.询盘
2.发盘
3.还盘
4.接受
接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。
在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。
5.签约
签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效地接受后，交易即可达成。但是，在商品交易中，一般都要通过签订书面合同来正式的确认。
时间控制
交流技巧
1.倾听艺术
倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于充分地洞察对方实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。
善于倾听能完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方发言的全部内容。
记笔记是集中精力倾听的有效手段。
2.察言观色艺术
例如：眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触；用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张；腰板挺直表示情绪高昂、充满自信；双手叉腰表示胸有成竹等。
3.表演艺术
为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例如：相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快签约；拿出返程机票暗示对方时间有限；按几下计算器，婉转地表示拒绝对方的价格等。
4.入题技巧
◆迂回入题
◆先谈细节，后谈原则
◆先谈原则，后谈细节
◆从具体议题入手
5.阐述艺术
◆开场阐述
◆让对方先谈
◆坦诚相见
◆正确使用语言
6.提问技巧
◆封闭式提问。“您是否认为有必要改进你们的售后服务？”
◆开放式提问。“请问您对我们的公司印象如何？”
◆婉转式提问。“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”
◆澄清式提问。“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？”
◆探索式提问。“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？”
◆借助式提问。“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低一点儿呢？”
◆强迫选择式提问。“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%～5%的佣金，贵方是否同意呢？”
◆引导式提问。“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？”
◆协商式提问。“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？”
不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。
7.答复技巧
◆不要彻底答复对方的提问
◆针对提问者的真实心理来答复
◆不要确切答复对方的提问
◆降低提问者追问的兴致
◆让自己获得充分的思考时间
◆礼貌地拒绝不值得答复的问题
◆找借口推延答复
8.说服技巧
外商复杂心理及其应对技巧
1.进取型外商的心理分析及应对技巧
◆心理分析
无所顾忌地争取他个人认为重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。
◆应对技巧
对进取型外商要做的是让他得到获胜心理上的满足。
2.关系型外商的心理分析及应对技巧
◆心理分析
关系型外商希望其带回的谈判成果不但自己而且老板和同事也认为是有价值的。
◆应对技巧
对关系型外商要始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。
3.权力型外商的心理分析及应对技巧
◆心理分析
很想控制谈判的整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。带回谈判成果只要老板和同事满意就行了，没有太高的要求。
◆应对技巧
让权力型外商负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权；你方可伺机提出更多的合理要求。
国际采购谈判策略
1.避免争论策略
谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。
◆冷静倾听对方的意见
◆婉转地提出不同意见
◆谈判无法继续时应马上休会
2.抛砖引玉策略
抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。
3.留有余地策略
例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略：
◆对付寸利必争的谈判方；
◆在不了解对方的情况下。
4.避实就虚策略
例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。
5.保持沉默策略
保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。
6.忍气吞声策略
被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。
7.多听少讲策略
8.情感沟通策略
还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。
9.先苦后甜策略
这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。
10.最后期限策略
还应注意：
◆切记不可激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；
◆要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；
◆提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。
【案例】谈判前沟通不足造成无法索赔
Ｃ公司向Ｄ公司进口定做木质宾馆家具700套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目的港的30天内，付款期为90天内。
由于Ｃ公司的客户Ｅ宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向Ｄ公司提出拒付，但Ｄ公司依据合同规定的单货不符时索赔期限为货到目的港的30天内，如今Ｄ公司发现单货不符（家具起壳）提出拒付的时间已是货到目的港的两个月（即60天）以后了，这早已超过了合同规定的单货不符的索赔期限。最终Ｄ公司理由充足地拒绝了索赔。
三、国际采购招投标技巧¡ª¡ª经验分享
1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者
2. 要把销售代表当作我们的头号敌人
3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会
4. 随时使用口号：你能做得更好
5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣
6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣
7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求
8. 聪明点，要装得大智若愚
9. 在对方没有提出异议前不要让步
10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的
11. 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求
12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道
13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉
14. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件
15. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售代表就会更相信
16. 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件
17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求
18. 随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润
19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场，等等；不要给他时间做决定
20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等
21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的
22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。
23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们
24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了
25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验
26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步
27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件
28. 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的
29. 在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表
30. 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉，设法让销售代表总是认为他亏欠你的
第三章
国际采购招投标技巧
▲字斟句酌编制招标文件
制作“标书”就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件——实质性要求和条件。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求。
▲向有关国家发布招标公告或者定向发布投标邀请函。
修炼好“内功”和“外功”。
修“外功”——在信息发布和采集阶段，要注意外部信息来源。为了让自己的招标公告被更多的企业看到，方便企业获得信息，指定招标公告的媒体。企业要及时准确地获得信息，这是企业参加投标的前提。
修炼“内功”是增加企业和产品的知名度，与一些专职的招标机构或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一些了解。
▲发售招标文件和接受投标。
从招标文件开始发出到投标人提交招标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业有非常重要的意义。有经验的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。
▲公开开标。
国外企业虽然没有机会对标书进行更改，但是还可以撤除某些意向，考虑丢车保帅的最后时机。
▲评选委员会评标、招标人定标。
国外投标人根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。
第二部分
国际采购进口流程与供应商管理
一、进口流程与技巧
1、采购进口流程
2、采购进口环节管理技巧
3、采购进口过程中的接点管理
二、国际采购供应商管理
1、如何寻找国际供应商
2、寻找国际供应商的九大途径
3、国际供应商的筛选方法
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时间：二天
培训师：国际贸易培训师龙云安博士www.cnlongs.cn
培训对象：进出口企业的外贸业务员，外销部门主管、经理
培训目标：掌握外贸合同签定流程和各环节的关键，熟练应用合同执行过程中各环节技巧；熟悉UCP600有关信用证条款的应用；掌握对外贸易业务索赔、仲裁和运输保险的操作技法；熟练掌握代理业务、技术贸易、三来一补和合资企业运作方法。
龙云安先生，国际贸易硕士、世界经济博士。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作及近年来先后为郑州宇通集团、三一重工、北方工业、广西、温州、深圳等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。
课程大纲：
一．外贸合同的签订与执行
二、信用证实务——最新版UCP600的适用
三、索赔，仲裁和运输保险
四、代理业务、技术贸易、三来一补和合资企业介绍
一、外贸合同的签订与执行
（一）．外贸业务流程
磋商阶段 询、发、接 签定阶段 品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗 履 行 货、证、船、款
（二）．外贸合同签订
1．概要：
（1），合同形式：《中国涉外经济合同法》规定书面、口头或其他形式均可（1999-10）
（2）主要形式——书面合同：销售合同（卖方草拟sale contract）；购货合同（买方草拟purchase contract）；确认书(合同简化形式：sale comfirmation and purchase com.)
(3).国际贸易合同法规：有关国家法律、国际贸易惯例；国际条约
有关国家法律：《中华人民共和国合同法》、美国《统一商法典》、英国《货物买卖法》、《德国民法典》等。
国际贸易惯例：《1932年华沙牛津规则》Warsaw-Oxford)、《2000年国际贸易术语解释通则》International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2000,INCOTERMS2000)
国际条约：《联合国国际货物销售合同公约》（United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods ,CISG .
案例分析：中国某公司甲在9月1日向英国公司e-mail纤维素报价，9月8号email再次询问对方如何，希望进一步报价。9月9英国公司通过email接受中国公司报价，订购1000吨，并双方签字了销售确认书，英国公司对中国法院受理改为中国C仲裁机构受理，开立了信用证，9月13双方公司见面。中国公司有关人员表示价格上涨要求提价，英方拒绝。随后英国公司一周多次催促中方履约，而中方email给英方：（1）我方甲系公司实习生，公司内部规定无签约权，销售确认书也无公司书面授权和确认。因此甲为无权代理；（2）英方修改确认书，没有中方确认。因此，合同属草签，并未生效，拒绝履约。英方认为：（1）有无签约权是中方自己的管理问题，与确认书的法律问题无关；（2）中方因价格上涨拒绝履约属故意违约行为。因此，英方认为合同成立，中方必须履约。
2．合同签定的必注：
（1）．选择签定合同地点、合同形式的灵活选择
（2）．对合同条款双方意思一致的澄清，做好备忘录作为双方合同副本
（3）．签定合同仪式及其纪要，同时保存好双方磋商阶段的文传电讯等资料。
（三）．外贸合同执行
备货——催证——改证——租船订仓——报验——报关——投保——装船——制单结汇
二、信用证实务——最新版UCP600的适用
一．UCP600新规定
新的跟单信用证统一惯例（UCP600）于
（1）UCP600出现了一个新定义“承付”（HONOUR），概括了在即期付款、延期付款和承兑信用证下，开证行、保兑行或指定行除议付外的其他向受益人进行支付的行为。 同时，“议付”（NEGOTIATION）的定义也进行了修订，争议颇大的“给付对价”（Giving the value）的说法被删除，明确了议付是对票据和单据的“购买”(Purchase)，属于对受益人的预付或承诺预付。 如此设计使得“议付”从UCP500中规定的四种支付方式中单列出来，用“买单说”来解释议付行的行为也表明了其融资的性质，从而将议付信用证对受益人的融资功能纳入了统一惯例的保护范围。
（2）UCP600还增加了开证行对于指定行对受益人进行贴现的授权。在UCP500中，开证行对于指定行的授权仅限于付款、承兑或者议付， 因此银行对出口商的贴现业务有时会蕴含较大的法律风险。UCP600的新规定中，开证行的授权不仅包括允许指定行进行承兑和做出延期付款的承诺，还允许指定行对这两种信用证进行贴现。 因而指定行的贴现行为也受到了统一惯例的保护。
（3）UCP600在开证行的责任中规定，开证行必须偿付已经对相符的交单进行了兑付或议付的指定行。该条规定还特别指出，开证行偿付指定行的责任独立于开证行对受益人的责任。 这样，统一惯例从指定行的权利和开证行的责任这两方面为指定行的融资行为提供了保障。
可见，通过将保护范围从“议付行”扩大到“指定行”，从议付行为扩展到议付、贴现等融资行为，更显示出UCP600促进信用证流通性的决心——即只要指定行遵循了交单相符（Complying presentation）等注意事项而做出的融资行为， 开证行都必须偿付。 然而，如前所述，在个案中，特别是信用证欺诈案件中如何保护信用证交易的善意参加人是留给各国国内法处理的问题。即使有开证行的授权，在信用证关系和票据关系彼此独立的情况下，银行若要保障自己融资行为的安全，仍然需要获得其国内票据法中正当持票人或类似的身份。如果缺乏良好的国内法律环境和银行实务的支持，受益人获得融资的可能性并不会仅凭统一惯例的新规定而增加。
二．信用证操作
1.外贸结算为何要采用信用证方式
优点：
(1)安全(与其他结算方式比较)
(2)融资(信用证的融资方式.)
缺点：
（1）复杂、（2）费用高、（3）流程长，不利于国际市场竞争和市场抢夺。
2.信用证的种类:
(1)跟单信用证与光票信用证
(2)可撤销信用证与不可撤销信用证
(3)保兑信用证与不保兑信用证
(4)即期信用证,远期信用证,假远期信用证
(5)付款信用证,议付信用证,预支信用证
(6)循环信用证与非循环信用证
(7)背对背信用证,对开信用证
(8)可转让信用证与不可转让信用证
(9)备用信用证
3.信用证的基本内容:(以一份SWIFT信用证格式为例说明信用证的基本内容)
SWIFT又称：“环球同业银行金融电讯协会”，是国际银行同业间的国际合作组织，成立于一九七三年，目前全球大多数国家大多数银行已使用SWIFT系统。SWIFT的使用，使银行的结算提供了安全、可靠、快捷、标准化、自动化的通讯业务，从而大大提高了银行的结算速度。由于SWIFT的格式具有标准化，目前信用证的格式主要都是用SWIFT电文，因此有必要对SWIFT进行了解。
4.信用证的业务流程.(开证人,银行,受益人在信用证流转中的关系)
5.信用证项下可采用的汇率避险方式—远期
结售汇与贸易融资介绍
三。出口信用证的审核要点：
1. 信用证的开证行(Issuing Bank)
2. 信用证的通知行(Notifying Bank)
3. 信用证的形式(Form of Documentary Credits)
4. 信用证的开证日期(Date of Issue)和证号(No.)
5. 信用证的有效期限和有效地点(Expiry Date & Expiry Place)
6. 信用证的申请人和受益人(Applicant & Beneficiary)
7. 信用证的币别和金额(Currency Code & Amount)
8. 信用证的类型(Types)
9. 信用证的出票条款(Drawing Clause)
10. 信用证的货物描述条款(Description of Goods and /or Services)
11. 信用证的单据条款(Documents Required Clause)
12. 信用证的价格条款(Price Terms)
13. 信用证的装运期限(Shipment Date)
14. 信用证的交单期限(Period for Presentation of Documents)
15. 信用证的偿付行(Reimbursing Bank) 和偿付条款(Reimbursing Clause)
16. 信用证的银行费用条款(Banking Charges Clause)
17. 信用证的生效条款(Valid Conditions Clause)
18. 信用证的特别条款(Special Conditions)
19. 信用证保付条款(Engagement Clause
20. 《UCP500》/《UCP600》条款
21. 信用证的有效性条款
22. 各国,各地区信用证审核时要注意条款.
四。出口信用证的修改和撤销:
合理利用信用证融资,规避使用信用证时产生"单证(信用证)不符","单单不符",造成无法及时,安全收汇的风险,如何在目前因人民币升值而导致的汇率波动风险不断突出的情况下寻求到合理的避险工具,如何把握将于
1，催证时间效力
2．审查修改与费用
3．撤消条件
案例分析：
三、索赔，仲裁和运输保险
一．争议与索赔：
争议disputes是指交易的一方认为另一方未能全部分或部分履行合同规定的责任而引起的业务纠纷。纠纷原因主要是：
1、卖方不交货，或未按合同规定的时间、品质、数量、包装条款交货，或单证不符
2、买方不开或缓开信用证，不付款或不按时付款赎单，无理拒收货物，在F.O.B.条件下不按时派船接货等；
3、合同条款的规定欠明确，买卖双方国家的法律或对国际贸易惯例的解释不一致，甚至对合同是否成立有不同的看法；
4、在履行合同过程中遇到了买卖双方不能预见或无法控制的情况，如某种不可抗力，双方有不一致的解释等。
由上述原因引起的争议，集中起来讲就是：是否构成违约，双方对违约的事实有分歧，对违约的责任及其后果的认识相悖。
对此，双方应本着友好协商、互谅互认精神，妥善解决
索赔（claims）是指国际贸易业务的一方违反合同的规定，直接或间接地给另一方造成损害，受损方向违约方提出损害赔偿要求；所谓理赔（settlement of claims）是指违约方受理受损方提出的赔偿要求。可见，索赔和理赔是同一个问题的两个方面。
三、不可抗力
不可抗力（force majeure）又称人力不可抗拒。1980年〖联合国国际货物销售合同公司〗在其免责一节中作了如下规定：
“如果他（指当事人）能证明此种不履行义务，是由于某种非他所能控制的障碍，而且对于这种障碍没有理由预期他在订立合同时能考虑到或能避免或克服它或它的后。”该〖公约〗指明了一方当事人不能履行义务，是由于发生了他不能控制的障碍，而且这种障碍在订约时是无法预见、避免或克服的可予免责。
我国进出口合同中的仲裁条款的内容繁简不一，一般包括下列几个方面：
1、仲裁地点的规定
在什么地方进行仲裁，是买卖双方在磋商