接下来还会发生什么?

全国收缩

人们更愿意用"寒冬"来形容中介公司正在经历的微妙时分。

"这其中既有市场因素,也有行业规范的因素。"我爱我家房地产经纪公司副总经理胡景晖在接受本报记者采访时表示。

在大批中介退市前,几大城市分别出现二手房交易量大幅萎缩的迹象。以北京为例,根据中大恒基房地产经纪公司的市场监控显示,自2007年10月开始,北京的二手房交易量以每月10%的速度下跌,而到了2008年第一周,北京各区县交易量比2007年最后一周降了40%。"市场不是很好,大家对2008年的市场预期也有分歧。"胡景晖说。

宏观调控威力渐显,市场成交量的下降,导致一些中介不堪重负。从2007年10月开始,深圳市地产中介已呈全行业性亏损。据统计,目前深圳已经有20%的房产中介门店关门歇业。"一些中介因为之前对市场的预期过高,盲目扩张,导致风险加剧。"21世纪不动产中国区市场总监林蕾说。

2007年9月前,上海、广州、北京、深圳的房地产市场一片繁荣,二手房成交量价齐升。2007年6月,深圳整个中介代理行业的成交量达到1.2万-1.3万单,深圳中原地产总经理李耀智认为这个数量超出了正常比例的一倍多。在上海, 5-9月,二手房成交量呈现爆发式增长,不少曾在2005年宏观调控后倒闭的中小中介公司重新进入市场。在最近两年房地产市场供需两旺的时候,房产中介为抢占市场份额,几乎无一例外扩张门店规模,有的中介曾创下一年开店100多家的纪录。

"前几年,企业自身强不强不重要,受旺市推动,都有饭吃。现在不一样了,排名前几名的大中介竞争力越来越强,再加上市场规范化管理,占用客户资金,吃差价等等都被管制,小中介的日子自然不好过。"千万家市场总监常淑娟说。

2005年,北京规模排名前十家的经纪公司在二手房市场占有率一共不超过15%,而到了2007年,规模前三名的经纪公司市场占有率已超过50%。"竞争格局变得越来越残酷,大的品牌中介占领越来越多的市场份额,而小中介多因公司内部经营问题倒闭。"常淑娟说。

如此商业模式:关店是必然的

值得关注的是,尽管数家房屋中介倒闭,迄今为止仍未有大的并购案发生。"你会发现还真的没有什么可买的。"胡景晖说,"没有自己的核心技术和产品线,没有固定资产,没有好的队伍管理机制,房源信息你有的我也有。"

在整个中介行业经历震荡时,有必要反思行业的生长模式。表面来看,就像证券行业当年一样,这次是全行业面临的市场交易量萎缩的风险,事实上祸根早已种下。

中原地产华北区域董事总经理李文杰指出,2005年-2007年是全国中介发展最快的年份,很多人都像计算网站点击率一样计算中介行业的营业利润。假若每间店每月赚1万元,1000间门店每月就赚1000万,如果每间门店的盈利提升到5万,单月盈利就达5000万。这种算法导致加入中介行业的公司,为追求数量而盲目快速扩张,依靠门店数量来占有市场;而对于资本市场,这种看上去可以复制的模式也很有吸引力,资本的加入成了行业再次快速发展的助推器。

"真的不能再像过去那样靠人海战术、盲目开店来争夺市场份额了。管理粗放的最终后果是市场抗风险能力差,只能通过关闭门店来躲避风险。"胡景晖说。

如果说店面数目的减少仅仅是表象,真正的核心在于如何通过"淘汰"来规范行业的发展。"在国外,市场交易的主体是经纪人而非中介的物理门店,但在国内,不仅劳动力成本低,房地产经纪人员从业门槛也很低,素质良莠不齐,行业监管制度并未完善。"常淑娟说。

胡景晖认为,以前监管的思路主要是管企业,今后监管的思路应该主要是管房地产经纪人,建立经纪人制度,建立信用档案,而房地产中介仅仅是提供交易的平台。

尽管市场不景气,不少中介仍有扩张计划。北京美联房地产经纪有限公司总经理白纪远表示,美联从去年9月份至今已经开出了26家分店,计划今年3月份开始拓展,目标是根据市场情况在2008年开出60到80家分店。我爱我家则开始尝试开网络门店,以寻找新的盈利模式。私募成功的21世纪不动产近期也将有一系列扩张和开店计划。

乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）

那么从这个故事里面我们看到了什么，我相信每个人都有不同的看法。因为讲故事的本身就是让大家思考的，因为这个故事不仅仅是博大家一笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。 

大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西。 

甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。 

保健品的经典案例里面也有类似的例子：排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品，在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。 

乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。 

同样举个保健品方面的例子。脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹，但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火爆的原因——今年过节不收礼，收礼只收脑白金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人群。 

还有个例子也能说明问题，大家知道最需要清肺的是吸烟人群，而大部分吸烟的男性仍然每天看着注明了‘吸烟有害健康“的烟盒去吞云吐雾。而清华清茶却大胆的把自己的诉求对象转向目标消费者的老婆——“老公，烟戒不了，喝点清华清茶洗洗肺吧。”这个大胆的创新同样收到了很好的效果。 

丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。 

或许大家也有这样的资料，2002年中国保健品销售额最高的并不是脑白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。而他们的营销方式就是让自己的消费者同时成为自己的销售员，让你在享受好产品的同时也享受财富。我们暂且不论这种经营方式是否合理，但追求双赢的原则是没有任何错误的。 

一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。 

条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用来共勉。 

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著名的营销专家JoeGirard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。

根据JoeGirard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已―――你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致你的事业跌一大跤。

许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果呢，他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客！

以下5种错误都会使得一个创业者失去他的客户。

1、替自己找借口

假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢？千万不要找理由说，这实在是很不明智的，客户才不会关心你的任何理由，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。

与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
2、忽视反馈信息

大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：您为什么选择我们的产品与服务？您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？

一一找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到哪些方面你已经做好了，哪些还存在不足。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。

3、思想消极懈怠

开创自己的事业是一件不容易的事！

然而不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。

摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。

4、损害竞争对手的声誉

你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。

当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计积财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力，）但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，你就轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了。

5、对你的顾客想当然

一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然地认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。

什么才能吸引你的顾客成为回头客？

举个例子，如果你拥有一间咖啡屋，你可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。

经验法则告诉我们，要留客户就要使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。

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