建材家居行业营销思路探索

2011年的国庆假期促销已经结束，今年的促销活动有了更多新意，在假期期间走入卖场的人们可以感受得到，无论从产品价格还是营销模式上，各大建材家居卖场几乎都使出了全力去运用了“创新”营销新模式。最受关注的还是【网络+传统】即网上店铺加实体店铺的“创新”销售模式，传统的实体店面+网络店铺正在成为建材家居行业开展营销的重要组成和必然趋势。

现代建材家居的消费主力主要是80后年轻一代，随着社会的发展，生活水平和质量的提高，节奏的加快，他们需要新奇、独特的产品，需要更直接快速的面对商家，追求自我风格，自由选取，不愿受控于装修公司中介推荐和盲目地穿梭于各大建材家居卖场，于是网络便成了他们节约时间自由预选、采购建材家居产品的重要方式和途径。而聪明的商家就凭借网络优势创建自己的网上店铺，利用网络的大空间、低成本、推广快、受众广的优势、深度的进入广告难以覆盖的高层小区住户家庭及个人视野空间，避开传统的影视广告、户外广告、纸媒广告的收视局限、费用昂贵等因素。因此在2011年的国庆长假期间使一些建材家居城及知名品牌悄然的展开了网销活动，并在国庆期间取得了良好的销售业绩。

笔者认为：建材家居行业的网络营销受其行业特性和产品特性的诸多因素限制，商家只能选择“地方性”的建材家居专业网络营销平台，在这个平台式的网站上开设与自己实体店铺相同的网上商铺。这样消费者就可以在家里登陆本城市的建材家居专业网站，查看商家近期举办的“团购活动”、“打折产品”、“优惠促销”以及自己爱好、需要的其他商品，就像进入实体商城那样随意挑选，参照对比、预选预订商家产品，然后依据商户网站发布的地址、电话、联系人直接到达目标商城的商户门店，谈价采购。

我国的春节、3.15、五一、国庆、元旦是全年商家获取大量订单，开展【优惠促销】活动的最佳时期，因此商家便使尽全身力气、集中优势兵力、人力、财力、精心策划，举办形式多样、稀奇古怪、别出心裁的特惠、团购、特价、签售、返现、打折等营销活动，其结果是以唉声叹气、收效甚微而告终。在活动现场笔者听到一顾客这样说：平日采购不打折，今日打折去哪家。走进卖场看节目，人多拥挤眼缭乱。商家广告满天飞，手上单子一大堆。腰酸腿痛实在累，今日无果空手归。累了只能发个牢骚，为什么这样呢？笔者通过大量的市场走访，调查分析认为：建材家居行业未来必然走向“网上商城与实体商城”相结合的模式，因为消费者对电子商务，网上营销，网上购物的认可程度是有目共睹的，网上商城费用低，相应产品价格也低于市场价。消费者可以自由选取、随意挑选、不受导购员推荐干预，另外可随意时间、地点参看商家举办的“特惠、团购、特价、签售、返现、打折” 活动。特别是主导现代消费的80后一代，他们的消费观念已经完全发生改变，互联网已经成为他们消费前查询和浏览的第一选择，现在很多人消费方式都是在专业网站上先对自己钟情的产品进行详细了解（包括产地、规格、材质、质量、颜色、客户评价、售后）等商家资讯。然后通过商家的基本诚信资料初步确认，再到商家的实体店进行选购，这样不仅可以节省时间和精力，也可以通过互联网更多了解到该产品在当地的代理商和价格区间，掌握了相关产品的专业知识，避免上当受骗！同时，也为建材家居行业开展电子商务营销活动提供了良好的契机。

笔者近日走访了一些建材家居商户和消费者，发现建材家居行业传统营销的黑幕依然存在，而且大有愈演愈烈之趋势！市民张先生反映，他自己去年买的房子，可是在房子装修问题上，让他真的是煞费苦心，非常头疼！咨询了好几个朋友，询问那家装修公司好，除了一些大品牌，其他的都存在各种各样的问题，装修公司将客户的工程转包给小的工程队，自己赚取工程费！小工队和建材家居经营户唱双簧，忽悠消费者，赚取提成，很多业主对建材家居行业不是很了解，更不可能对每个产品都了解，所以在很多时候都是听取装修公司和工队的建议，到他们指定的店铺去采购，选购他们建议的品牌，等房子装完了，再去市场打听和咨询，才发现自己上当被骗了，有苦无处诉！还有一些不法商户，以假乱真、同样的价钱买到的却是“山寨”货，房子装完了很难发现问题，可是过段时间大量的产品质量问题就暴露出来，可这时该怎么办？又能怎么办呢？种种内幕和手段，真的让消费者苦不堪言！某品牌经营商马经理也倾诉了他们的苦衷，作为真正的守法经营商户，好不容易花老本在商城开了个店，可是商城的人气上不来，营销手段滞后，广告拉动力不足。商户急得像热锅上的蚂蚁，大活动没钱做、小活动没效果、办法想尽，头发熬白，就是不见生意好转，怎么办？没办法！被迫无奈，只好依靠装修公司和工队来拉动销售。马经理透露：其实我们也不想这样做，也很想直接面对消费者，因为多次转介绍，必然要抬高商品价格，要不就以次充好，可是又没有一个好的办法，舍其主又求其谁呀！

随着电子商务和网络购物的不断普及和发展，已经有越来越多的企业和行业加入到这个环境中来，越来越多的企业和行业已经认识到了网络营销的重要性，也有一大部分企业已经开始采用【网络营销+线下营销】的新型模式，而且取得了不错的效果，例如近年来风靡全国的团购网等已经推动了建材家居行业的网上预选、网购消费趋势，一步步引领和影响着建材家居行业走向全新的营销模式，而且这种影响力还在快速的蔓延和扩展中！

笔者也了解了一些现在正在运作的建材家居网站，大家都在努力打造这样一类专业性地方性的网络平台，也都在探讨和传播【网络营销】在建材家居行业实施的必然性和可行性，例如蓝欣建材家居网就是其中之一，该网站平台采取的就是“总站+地方站+商城门户站+商户品牌站的【网络营销+线下营销】相结合的运作思路，运用“天网、地网、人网”三网合一的营销策略，将建材家居商城、商户、品牌从实体搬到网上，再通过地面活动推广拉动网络，打造当地建材家居专业性地方性服务平台，最终实现商城、商户和消费者三赢的局面！这样的运作模式从创建运作以来，已经得到众多建材家居商城、企业、商户和消费者的普遍认可和赞同！马云说过“现代企业如果不进行电子商务，不久之后必然无商可务！”选择网络营销就是选择成功，建材家居行业网络营销必然性和可行性已经无需再去考证和辩解，早日选择，必将早日受益，否则将会在行业发展和市场洗牌过程中被淘汰出局，网络营销趋势已经势不可挡，众多建材家居企业、商城和商户组成的全新的网络营销联盟必然成为该行业在营销模式上的领跑者，同时也是对传统营销思路和模式的一次革命性的颠覆！

    建材家居营销之路在何方？网销时代悄然来临，不断冲击着传统营销模式，到底该选择什么样的平台和模式开展网络营销，如何取得更好的效果，笔者愿与行业人士共同探讨建材家居行业网络营销新境界！

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