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郑长志：以诚信赢天下

    诚信无价。在市场经济中，诚信是灵魂，是市场正常运行的基础。没有诚信，市场就不成其为市场。对于一个钢材贸易企业来说，诚信更是无价之宝。
    古人云：“不宝金玉，而忠信以为宝。”在采访了上海广和工贸有限公司董事长郑长志之后，记者对这句话有了更深的体会。一个上世纪９０年代到上海创业，披荆斩棘历尽千难万苦，后获得巨大成功的宁德商人，在总结自己成功的奥秘的时候，郑长志说道：“要把生意做大做好，说难也不难，说难也难。这难的是如何把‘诚信’贯穿在自己经营的每一笔生意中，树立自己的品牌。这一点做到了生意自然就会慢慢做大。”


创业不离老本行
    １９９３年，原本在三明经营铸造厂的郑长志看到上海浦东大开发的发展契机，只身来到上海进行考察。考察用了三个多月的时间，当时，郑长志白天到上海的各个角落转悠，晚上回到宁德驻沪办休息。三个多月下来，他对投资环境有了充分的了解，无论是市场的发展空间还是其它方面，他都了如指掌。
    随后，郑长志就带着在三明做生意挣下的７０几万来到上海，他选择的行业仍是自己的老本行－－钢铁行业，所不同的是以前做的是铸造，现在做的是钢材贸易。毫无疑问，浦东大开发为钢材贸易提供一个广大的市场空间，所以一开始，他与其他来上海做钢材生意的周宁人一样，租下一间小店面后就开始做起了生意……
    最初，郑长志经营的是板材，然后是型材，接着是螺纹钢、线材……他说，做钢材生意其实跟学生念书一样，也是从基础学起，再慢慢深入。由于在来上海之前，郑长志铸造厂的主营项目是板材，所以一开始，他选择了板材作为他到上海创业的切入点。此后，郑长志通过对业务慢慢摸索，熟悉之后他就逐渐增加经营品种，就这样郑长志的企业像滚雪球一般越做越大……

诚信赢得回头客
    上海广和工贸有限公司成立于１９９９年，总部位于上海市邯郸路无锡大厦。记者去采访郑长志董事长的时候，他们刚搬进这个办公楼。崭新的办公室和忙碌的员工……无一不让人切实地感受到一个大企业的风范。通过了解，记者得知，１９９９年，广和工贸注册时，注册资金就高达３５００万元，市场定位是：专门从事建筑钢材营销流通。
    从１９９９年到２００４年，短短的几年时间，广和工贸从原来的几个员工发展到现在的３０几个。同时，公司与安钢信阳公司、天津天铁、通化钢铁、新抚顺钢铁、唐山国丰等多家国内外大中型钢铁厂建立了长期的合作关系，目前，公司的库存量长期保持在２万吨以上，年销售螺纹钢、线材、钢坯总量达３０万吨，成了上海钢材贸易市场上的“巨无霸”。在不断拓展业务的同时，广和工贸从不间断练内功，于２００３年该公司就通过了ＩＳＯ９００１国际质量体系管理认证。
    很多人都想知道，原本名不见经传的上海广和工贸有限公司为什么能在短短的几年时间里以如此迅速的速度发展成上海建筑钢材的营销大户？
    在上海，周宁人吃苦耐劳是出了名的，然而，“做生意仅仅靠吃苦耐劳是远远不够的”在记者的要求下，郑长志谈及自己的取得成功的一些经验。很显然，郑长志是一个相当内敛的人。这一点在他一开口说话的时候，记者就已经感觉到了。接过记者的话题，首先他就做了一个纠正“谈不上经验，只能说是心得而已”。其实，“要把生意做好，说难也不难，说难也难。难的是如何把＇诚信＇贯穿到自己经营的每一笔生意上，树立自己的品牌。如果这一点做到了，生意自然就会慢慢做大。”短短的几句话总结了自己的生意经。与郑长志接触过的人都知道，郑长志就是以诚信赢得了客户的信赖。

与客户双赢
    开放的市场呼唤企业的诚信，郑长志顺应了这种潮流。１９９９年，上海广和工贸有限公司进行资产重组，采用了股份制形式，郑长志与对方共同投资创建了上海江阳钢材交易市场。尽管刚开始郑长志对钢材贸易并不是十分熟悉，但他坚持以诚信为本、互惠互利、薄利多销，经过几年的实践，企业迅速扩大。
    公司一成立，郑长志就确定了营销宗旨：以诚信取得钢铁厂的信任，建立完善的进货渠道，打通销售渠道。郑长志举了以下的例子。比如，上海广和工贸在与钢铁厂组织货源时总是货款及时到位，从不违反钢铁厂的规定，不拖欠钢铁厂的货款。这样渐渐地得到多家大型钢铁厂的信赖。不久，安钢、天铁、唐钢、新抚顺等大型钢铁企业都与上海广和工贸建立了长期的合作关系。２００１年，广和工贸成为安钢集团信阳钢铁公司上海地区的总经销商，专门负责经营安钢信阳钢铁公司的建筑钢材。由此，上海广和工贸以自己的诚信赢得了钢铁厂的信任，进货渠道通畅了。

２００万打造企业品牌
    如何建立产品的销售网络？上海广和工贸的法宝同样是诚信。以诚取信于客户，以诚信赢得市场。
    上海广和工贸对客户公开承诺，上海广和工贸的钢材百分之百是国有大中型钢铁企业的优质产品，没有丝毫的假冒伪劣产品。此举旨在为客户创造一个放心的消费环境。久而久之，客户们不仅认同了上海广和工贸的产品质量，而且对其不掺假、不售假、讲信誉、真实坦诚的经营作风表示赞赏。曾有一位新客户在第一次与郑长志接触时，抱着试一试的心理，到上海光和公司购买一批建筑钢材，用了以后感到挺不错的，时间一长，就成了郑长志公司的“回头客”，也就是平常所说的固定客户。
    此外，郑长志的“诚信经营”还体现在售前和售后服务上。公司的经营决策层认为，每一笔钢材生意都不是“一锤子买卖”，而要做到确保产品的质量，让用户满意、放心。尤其是在最为敏感的价格问题上，公司始终坚持与客户（用户）双赢的原则，以诚信拓展市场，并确立“遇涨不涨，遇跌则跌”、让利给客户风险自己承担的营销策略。
    说到价格的诚信，郑长志讲起了一个故事，即以２００万打造上海广和工贸公司的诚信品牌－－２００３年的下半年，广和公司与一批客户签定了１万吨螺纹钢的供货合同，每吨的销售价格为３８５０元，客户以此价结款，并锁定价格。谁知几天之后，上海的螺纹钢价格频频上升，很快攀升到４０００元／吨以上，而且上涨的势头仍在继续。广和公司的营销人员测算了一下，这批刚签订的１万吨螺纹钢，公司少赚了２００万元。于是有的营销人员向郑长志提出：反正货还没有发出，现在把价格提上去也说得过去。有的公司在客户付了钱，公司发了货之后，还来个“追溯”提价的。但郑长志坚持按合同规定办事，他说，我们少赚的２００万元，去打造公司“诚信经营”的品牌，值得！
    诚信是金。正是广和公司的诚信，赢得了广大客户，尤其是赢来一大批“回头客”。事后，从广和公司拿到这批３８５０元／吨价位螺纹钢的客户十分感动，认为上海广和公司说话算数，纷纷表示今后要与广和建立长期的合作关系。

业务没有大小之分
    “钢材企业要做大做强，对每一笔生意，哪怕数量很小的都不能忽视，都要做到以诚相待。只有这样，小生意才能做成大生意。”在广和公司的每一营销人员眼里，生意是没有大小之分的，不论业务量多或少他们都一视同仁。比如，有的客户只买几十吨，甚至买几吨的钢材，营销人员同样热情接待，同样开具质量保证书，同样尽可能地满足客户提出的要求。有时，广和公司为了客户的一笔小批量的钢材，往往忙上大半天，而员工往往是没有半句怨言，直到把客户买的钢材装上车为止。有时，公司的总经理还亲自为客户在现场清点发货数量，甚至一支一支地清点，决不错发一支。因为他们知道，小生意做不好，大生意怎么做？ 
    如今，上海广和工贸有限公司的生意是越做越大了，客户网络越做越宽了。据统计，现在广和公司的客户（用户）群就有１０００多家，主要集中在江、浙、沪以及安徽、江西等华东地区，涉及的有建筑工程、建筑钢材结构、重大市政建设工程等，广和公司为了确保客户需求，常年的库存量达２万余吨，配备了各种品种、规格，成为客户的现货钢材超市。郑长志董事长说：我们确立“薄利多销、互惠互利、诚信为本，止于至善”的经营理念，诚以微利和所有的信任，支持我们与客户建立长久良好的业务关系，旨在为我们的客户创造更好的经济效益，取得双赢！

记者手记：
笑对钢市一道坎
    诚信经营，让郑长志的事业步入了高峰。而他那处乱不惊的态度是助其事业腾飞的翅膀。
    今年３月份，上海及周边地区的螺纹钢、线材等建筑钢材市场呈现出震荡波动的运行态势，价格持续回落，引起众多贸易商的关注，这一波下跌会对钢市带来哪些影响？郑长志心里分析过：这一波下降行情的出现，主要还由市场供需关系的变化，目前上海及周边地区的库存资源增多，市场需求不旺，阶段的供需矛盾较为突出。当时已临近月底，贸易商的资金压力较大，一些与钢厂建立长期代理关系的贸易公司，为了回笼资金，不得不降低销售价格，而当时尚未进入建筑钢材的市场旺季，最终用户的有效需求不足，使库存量不断加大，供需矛盾加剧，从而导致整个市场呈现出逐渐回调的运行局面，甚至再度出现钢厂出厂价格高于市场销售价格的“倒挂”现象。
    而此后的４、５月份是建筑钢材市场的一道“坎”？郑长志凭借其多年的经营实践，分析了其中的原因。通常在４、５月份，建筑钢材市场总会出现一些影响市场价格走势的变数。去年４月份，国内建筑钢材市场大都处于低迷的运行状态，当时的螺纹钢价格仅为２４００－２４５０元／吨，“五一”长假之后的一段时间还徘徊不前，以后才开始逐渐复苏。今年是否会像去年一样，４、５月份形成一道“坎”，或出现一个“拐点”，这道“坎”，究竟是往上走高的“坎”，还是往下回落的“坎”？这在当时都是一个迷。
    从总体看，今年建筑钢材市场会继续看好，价格趋稳，但影响市场的诸多变数不能忽略，阶段性、地域性的波动不能避免，价格不能一直往上走。比如说，最近以来，国家有关部门发布《关于清理和控制城市建设中脱离实际的宽马路、大广场建设的通知》以及加强房地产贷款管理，包括国家对钢铁、电解铝、水泥三大行业的“整肃令”，等等，这一系列旨在控制投资过快增长的政策措施的出台，对今年国内基建投资会产生一定影响，无疑，对建筑钢材的需求产生一定的影响，这也是左右建筑钢材市场价格走势的一大因素。
    如何应对建筑钢材市场可能出现的这道“坎”，对于贸易商来说是一个严峻的课题，必须引起高度重视。尽管如此，郑长志对今年的建筑钢材市场依然充满信心。他说，从总体上看，今年建筑钢材市场会继续看好，价格趋稳，但影响市场的诸多变数不能忽略，阶段性、地域性的波动不能避免，价格不能一直往上走。比如，国家有关部门在不久前发布的《关于清理和控制城市建设中脱离实际的宽马路、大广场建设的通知》以及加强房地产贷款管理，包括国家对钢铁、电解铝、水泥三大行业的“整肃令”，等等，这一系列旨在控制投资过快增长的政策措施的出台，对今年国内基建投资会产生一定影响，无疑，对建筑钢材的需求产生一定的影响，这也是左右建筑钢材市场价格走势的一大因素。
    因此，郑长志认为，对于建筑钢材市场的形势，要理性地分析，理智地思考，这对于钢铁生产企业和钢材贸易企业都是十分重要的。尤其对钢厂来说，要对稳定市场价格起指导作用，防止无序的盲目的大涨大跌，大起大落。“总之，保持冷静的头脑，用一颗平常的心，理智地、理性地对待钢价的波动，共同维护市场价格的稳定，这是钢铁生产厂家和钢材贸易商的责任。”郑长志如是说。现实中，郑长志正是以这种处乱不惊的态度成功地迈过了这道坎。