格兰仕的成功秘笈

u       格兰仕的发展战略

1978年从顺德起家，艰苦创业做羽绒服；1992年业务转移开始做家电（当时难以割舍旧业），经过对当时家电行业的行业现状作了多方面周密的评估，最后锁定专业化生产微波炉。

1、业务果断转移

    2、专业化生产----微波炉

3、专注“制造”（与强手合作）

   格兰仕从“研发 制造 营销”三方面中选取了“制造”环节，誓做“制造中心”要做NO1

4、要做就做最好，三年内国内第一（市场占有率70%），6年内全球成名（30%）

5、多项冠军 走专业化集成的多角度开花思路  2000年进军空调

著名战略大师迈克.波特指出，企业持续成功盈利的战略有二：低成本战略和差异化战略；企业在经营中一般会采用三种基本策略来达成以上两种战略：总成本领先、差异化、集中化；格兰仕选择了“总成本领先战略”，化“比较优势”为“低成本竞争优势”，建立了具有国际水准的核心竞争力，那就是“低成本制造观念+知识和能力”。

制定战略与战略的成功实施是两回事，如何实施战略已经占到战略是否成功的90%；格兰仕战略的实施，除了其高超的领导力和坚定的意志外，更要归功于格兰仕坚持实施与总成本领先战略具有内在逻辑一致性的五大法则，那就是专业化法则、集中化法则、简单化法则、最低价格法则和第一名法则：

一）专业化法则：把所有的鸡蛋放在微波炉里，做到规模比同行业中最强的竞争对手大100%以上的具有压倒性的优势；占有率比对手强100个百分点力求安全，集中全部力量攻击一个目标；所有鸡蛋放在一个篮子里便于集中力量、集中管理，分放在三个篮子中，你只能每只手提一个，头上再顶一个，安全系数自然偏低；

二}集中化法则：资源凝聚在微波炉产业链中的制造这一环节上

三}简单化法则：简单化的公司理念，做什么事情都要找出最简单的办法

   组织架构简单化：老总----中层干部----员工----销售批发部-----其他全部交由经销商

四}最低价格法则：薄利量大 全球制造中心

五}第一名法则：行业中求第一

梁庆德董事长说：“格兰仕成功的奥妙是格兰仕真正动脑筋的这种动力，格兰仕人懂得走到什么程度该做什么事、持什么理论”。

格兰仕将资源集中在劳动力密集的制造环节，走总成本领先的道路，定位在全球微波炉制造基地乃至全球家电制造中心；靠着这五大法则格兰仕实现了总成本领先的战略，并使自己有了世界级的竞争力。

u       格兰仕国际化经营模式和中国

国际化经营：从地理意义上讲就是到国外做生意；从企业行动意义上讲就是无论做任何事情都要达到国际化的水准，要有国际竞争力；从本质上讲就是建立国际水准的竞争力。中国企业全球化经营面临的问题和挑战：

1、技术创新水平、资本实力、国际化经营人才显著不足

2、不成熟的市场经济体制环境不利于练兵及发展最好的管理制度和方法

3、过去“中国制造”的形象很差

4、缺乏长期成功的示范案例

5、建立全球品牌的难度相当大

根本原因在于：由计划经济转化而来的市场经济时间还很短；

一）立定雄心：雄心+清醒的头脑

96年考降价提升占有率的格兰仕将触角伸向了海外i进行扩张，采取“走出去、引进来”主动出击的策略

二）海外参展，寻求合作伙伴（低价+质量）

三）优质服务：四张王牌待客户（快速反应 高品质 低价格 好服务）

四）建立品牌信誉

02年全球超市采购会上与家乐福签订了大额订单

自主品牌+OEM双管齐下、迅速扩张

1、  通过合理整合全球家电产品的生产力，利用跨国公司的品脾和网络资源迅速建立起来无以伦比的制造规模和全球一流水准的制造竞争力，占领全30%以上的市场份额

2、  格兰仕的营销战略：由易到难

从OEM占领市场，再塑造自身的品牌

风险的大小在于经营者的经营运营能力是否能做深做透、管理是否到位。---梁庆德

    3、超OEM的模式：通过贴牌，汲取外国最优秀的东西进行有效的整合（引进的设备、技术等），提升自己成为行业名副其实的NO1

²        格兰仕国际化竞争的历程告诉我们：在国际化经营中我们具有两个优势，其一是与其他国家相比，国内市场容量较大，允许企业在国际化之前先建立规模；其二是发展中国家特有的比较优势，资源廉价优势、落后的后发优势和本土化的优势。国际制造竞争力通过贴牌，引入技术和管理模式，在达到相当水准的竞争力的情况下循序渐进，再塑造自身品牌。

²        格兰仕国际化经营的本质是建立国际水准的竞争力，建立国际水准竞争力的道路是一条循序渐进的发展之路，分三步走：第一步利用比较优势，在国内建立规模优势，形成相当水准的微波炉制造竞争力；第二步走出国门与跨国公司分工整合，进一步扩大规模优势，建立全球第一的微波炉制造竞争力；第三步积聚实力，逐步建立起全方位的竞争力，成为真正的国际品牌。

u       格兰仕的价格战

降价的关键有二：考虑自身的综合承受能力及生产力水平；格兰仕不是追随者，而是在充分估量自身的实力后决定的策略。降价可以扩大市场占有率，打击竞争对手，薄利多销，是无形与有形的杀手。

一）成功的价格战艺术

1、变战术层面的价格竞争手段为一个关键性的战略手段，将其极端化、差异化、戏剧化，使其具有轰动效应，成为商家、媒体关注的焦点，从而产生意想不到的效果，通过价格战赢得市场领先；

2、价格只不过是企业营销组合4P中的要素之一，价格竞争也只不过是企业战略层面的一种竞争手段：联想靠降价取得电脑中国市场第一名，可很少人会说他是靠降价成功的；零售巨头沃尔玛坚持“天天平价”，更没有人把它的成功仅仅归功于低价策略。可是格兰仕的成功一般人看来却好像是价格战打出来的。因而格兰仕也赢得了“价格屠夫”“价格杀手”等称呼。

3、格兰仕的价格战术的秘诀可以归纳为“五字经”准、狠、频、快、巧

   a、秘诀一“准”：目标准

      它的价格战略目标明确，从长远看紧紧围绕“总成本领先”的战略，遵循同等产品价格最低的原则，在全球范围内考虑其安全性；从短期看，每一次降价都有其明确具体的目标；

      “在人家没有成熟之前，优先考虑自己的经营安全”“为寻求全球性的安全，要做大做强，把行业提前引入微利时代，在狼来之前将狼拒国门之外”

   b、秘诀二“狠”：幅度大

      格兰仕在历次价格调整中幅度大部分都在25%以上，一般的要达到30%-40%

   c、秘诀三“频”：次数频 持久价格战，基本上每年都有大幅度的降价

   d、秘诀四“快”：行动快

      “先发制人的原则，往往都能抢占成功先机”---迈克尔-波特

   e、秘诀五“巧”：运作巧

      正确把握和运用了消费者对价格的敏感性，实现了价格目标，又避免了价格战可能导致的诸多风险。，

4、价格的敏感性与意下几个因素有关

   a、“独特价值效应”产品越是独特，顾客对价格越不敏感

   b、“难以比较效应”如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格就越不敏感

   c、“总开支效应”开支在顾客收入占比重越小，对其敏感度越小

   d、“低价格效应”如果顾客认为某种产品质量更优 、声望更高或者更高档，对其价格敏感度越低

微波炉是奢侈品，价格敏感度很高~