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- 行业：票务/订房
- 联系人：周海江
- 地区：郑州市顺河路18号
- 电话：13213006773
- 传真：0371-66716017
创建者
- 周海江
- 地区：郑州
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- 胡杨 (公众)
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网络营销在酒店的作用
摘要：网络信息技术广泛的应用在各行各业，旅游酒店行业也不例外，如何有效利用与管理这些网络信息交流平台，宣传与推广酒店的产品与服务，使酒店在经济效益和社会效益的双丰收。那我们应如何建立、应用、管理酒店的网络哪？
关键字：网络,宣传,营销,预订
论网络营销在酒店的作用
“不会上网的企业将面临倒闭的危险。”也许这些话现在看来还有些危言耸听。但在以信息技术为基础的今天将成为一个不争的事实。随着中国加入世界贸易组织，将有许多国际品牌酒店的来到中国，对于我们来说既有机遇也有挑战，他们利用网络信息全球化销售服务，具有很大优势，值得我们酒店同行的学习和借鉴。我在酒店工作十多年，对酒店网络营销的理解是：是指酒店利用国际互联网这个快捷沟通信息的平台，来推销酒店产品的一种市场营销活动。就拿浙江杭州来说，有许多酒店已经建立自己的网络，在进行网络宣传、销售自己的产品。不但能预订到国内的客户，就连国外的客户也能预订到，这就是网络营销的好处。 但是我们网络宣传、销售、服务与国际品牌酒店相比，我们只能说刚刚起步，有许多地方需要进一步的完善和改进，比如：页面链接慢，网业设计粗糙，产品单调等。我们从下列几个方面来说明：
一、产品策略
随着电脑信息化的普及，人们对生活出行、旅游、商务考察等活动，在出发前大部分会通过电脑网络来了解所到达目的地的住宿、餐饮、交通、环境以及消费水平，顾客为了有一个的合理安排，通常通过旅行社或者网上预订。如果网上预订，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的餐饮、客房，服务、环境、交通等信息从而作出适合自己的预订决策。因此搞好网页设计和 “虚拟餐饮、客房、服务、环境、交通”建设将是酒店产品策略的关键。
1、网页设计
酒店的网页设计所追求的效果简单地说分为两大类，精致与方便。具体的为以下几点：
（1）酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。
（2）网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。
（3）网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。
（4）网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网民查寻，保证网络信息的稳定性从而节省酒店和顾客的时间，就是在给酒店互联网营销创造机会。
2、虚拟客房、餐饮、交通路线、周围环境
顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，先到自己将要预订的客房、餐饮、交通路线、周围环境通过网络参观一下再作决定。网络营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房餐饮、交通路线、周围环境”，让顾客不仅能够对他将预订的客房餐饮、交通路线、周围环境有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟产品”内设计出自己喜爱的消费模式，从而真正使酒店客房餐饮住宿的有形产品和无形产品及无形服务达到最佳结合。
顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟酒店推出的产品”进行参观和浏览了。
首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房、餐厅、大堂等，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客介绍酒店的产品与服务。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房、餐厅、大堂及酒店的全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目与收费，使在顾客消费层次上有一个选择。
二、价格策略
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而网络营销使酒店客房、餐饮的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店网络营销的价格策略应做到以下几点：
1、科学定价
由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低，酒店可以进一步降低产品的价格，并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类酒店产品的价格。因此应增加酒店产品定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供酒店相关产品的定价，并透明地在价格目录上介绍客房餐饮等产品价格的制定程序，从而消除顾客对酒店产品价格产生的疑虑。
2、灵活变价
由于在网上酒店产品的价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立酒店产品的价格时要有自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客浏览和预订。
3 、弹性议价
这里需要特别指出的是，酒店在网络上所报的价格不是和顾客进行“讨价还价”，打折要透明，避免因降低过多的价格进行恶性竞争。这样酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订酒店产品的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用网络具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房、餐饮的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的产品。如果顾客需要预订的是一个价格不超过350元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是350元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策，这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦。
三、渠道策略
如果仅从销售渠道层次角度来看，网络营销只能说网络销售的第一层含义次，还有更多的应该在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络、建立全国或者全球预订系统，组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。
会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络，促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。
比如在客人离店后，酒店通过网络上的E-MAIL询问他对酒店产品与服务的意见，以示对客人的尊重的和关心：如酒店为那些具有相同经历的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还比如在节假日，酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及新的产品，也可通过E-MAIL这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象。
四、网络促销
酒店的网址，网页只有大量的顾客访问，才有可能实现网络销售上的根本性突破，因此在网络上酒店产品与服务的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍两种常用的网站促销的方法。
1、电子邮件形式（EMAIL）
电子邮件是网络传送的个人信件，酒店可以把本酒店的产品与服务的广告通过E-MAIL直接发给顾客，它具有成本低，信息发布反馈速度快等优点。这样做酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人E-MAIL地址，但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店网络营销人员认真分析和严格的审查，根据顾客的消费习惯和消费能力进行发送，保证所投放电子邮件的质量，其中包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容，要精心设计，赢得顾客的好感。
2、专业销售网
这是在网络上专门从事某一类产品直接销售的方式，其主要优点在于方便顾客的查询与浏览，一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订酒店产品，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查寻、浏览访问。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中，除非有人刻意地寻找，否则很难保证顾客一定会访问本酒店的网址。所以，要和网络搜索公司、行业协会合作，使自己的酒店网站排名始终靠前，可以大大提高顾客的点击率，成功销售的机会也会增多。
举例说明我的观点：
我单位白龙潭景区龙门度假山庄是一个三星级度假型的酒店，在没有建立网站之前没有人知道有这么一个酒店，更别说有顾客来消费，除了我们自己内部消费之外，对顾客的营业收入是零。
我酒店管理层意识到网络宣传、营销的重要性，建立自己的网络是很有必要的，好处有三点：一、为了提高是社会知名度，让顾客知道白龙潭景区有一个旅游度假酒店。二是在网页里全方位介绍我酒店的产品内容、服务项目、交通路线、周围环境等优势，让顾客又多一个旅游、度假、休闲、商务会议的好去处。三、提高营业收入。
下面是我酒店2008年3月份的顾客流量与营业收入的数据比例，更能说明网络营销的重要性：
一、顾客流量：
3月份客流量总数为4000人，其中朋友介绍的有1000人占总人数的25%；销售人员联系的有2000人占总人数的50%；酒店附近的顾客自己到酒店消费的有300人占总人数的7，5%；网上预订的顾客人数有700人占总人数的17，5%（以年轻的游客为主）
二、3月份总收入为87万元
1．其中 餐饮收入为55万元占63，2 % 客房收入为32万元占总收入的36，8%
2．顾客来源收入细分：
（1）朋友介绍的餐饮消费占餐饮总额20%是11万元，客房消费占客房总额的12%是3，48万元
（2）顾客直接到酒店消费的餐饮占餐饮总额10%是8，7万，客房消费占客房总额的5%是1，6万元
（3）营销人员的销售业绩餐饮消费占餐饮总额40%是34，8万元，客房消费占客房总额的45%是14，4万元
（4）酒店网络预订的顾客餐饮消费占餐饮总额30%是26，1万元，客房消费占客房总额的38%是12，16万元
通过以上两组数字分析，酒店网络营销的销售比例及网络销售的重要性，随着网络信息化的进一步普及，人们对网络使用频率也会更多，尤其是20岁---40岁的阶段顾客，利用网络预订的比例也会加大，充分利用网络信息平台来宣传、推广销售酒店的产品等，来提高酒店的知名度和销售业绩是我们酒店管理人员的又一新的课题，所以，我们应该重视网络信息交流平台的开发与管理以及应用，不会使用或者不能有效利用网络信息宣传营销，就等于不会与顾客交流，不会与顾客交流的企业自然会被淘汰、倒闭。
关键字：网络,宣传,营销,预订
论网络营销在酒店的作用
“不会上网的企业将面临倒闭的危险。”也许这些话现在看来还有些危言耸听。但在以信息技术为基础的今天将成为一个不争的事实。随着中国加入世界贸易组织，将有许多国际品牌酒店的来到中国，对于我们来说既有机遇也有挑战，他们利用网络信息全球化销售服务，具有很大优势，值得我们酒店同行的学习和借鉴。我在酒店工作十多年，对酒店网络营销的理解是：是指酒店利用国际互联网这个快捷沟通信息的平台，来推销酒店产品的一种市场营销活动。就拿浙江杭州来说，有许多酒店已经建立自己的网络，在进行网络宣传、销售自己的产品。不但能预订到国内的客户，就连国外的客户也能预订到，这就是网络营销的好处。 但是我们网络宣传、销售、服务与国际品牌酒店相比，我们只能说刚刚起步，有许多地方需要进一步的完善和改进，比如：页面链接慢，网业设计粗糙，产品单调等。我们从下列几个方面来说明：
一、产品策略
随着电脑信息化的普及，人们对生活出行、旅游、商务考察等活动，在出发前大部分会通过电脑网络来了解所到达目的地的住宿、餐饮、交通、环境以及消费水平，顾客为了有一个的合理安排，通常通过旅行社或者网上预订。如果网上预订，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的餐饮、客房，服务、环境、交通等信息从而作出适合自己的预订决策。因此搞好网页设计和 “虚拟餐饮、客房、服务、环境、交通”建设将是酒店产品策略的关键。
1、网页设计
酒店的网页设计所追求的效果简单地说分为两大类，精致与方便。具体的为以下几点：
（1）酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。
（2）网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。
（3）网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。
（4）网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网民查寻，保证网络信息的稳定性从而节省酒店和顾客的时间，就是在给酒店互联网营销创造机会。
2、虚拟客房、餐饮、交通路线、周围环境
顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，先到自己将要预订的客房、餐饮、交通路线、周围环境通过网络参观一下再作决定。网络营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房餐饮、交通路线、周围环境”，让顾客不仅能够对他将预订的客房餐饮、交通路线、周围环境有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟产品”内设计出自己喜爱的消费模式，从而真正使酒店客房餐饮住宿的有形产品和无形产品及无形服务达到最佳结合。
顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟酒店推出的产品”进行参观和浏览了。
首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房、餐厅、大堂等，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客介绍酒店的产品与服务。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房、餐厅、大堂及酒店的全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目与收费，使在顾客消费层次上有一个选择。
二、价格策略
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而网络营销使酒店客房、餐饮的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店网络营销的价格策略应做到以下几点：
1、科学定价
由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低，酒店可以进一步降低产品的价格，并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类酒店产品的价格。因此应增加酒店产品定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供酒店相关产品的定价，并透明地在价格目录上介绍客房餐饮等产品价格的制定程序，从而消除顾客对酒店产品价格产生的疑虑。
2、灵活变价
由于在网上酒店产品的价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立酒店产品的价格时要有自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客浏览和预订。
3 、弹性议价
这里需要特别指出的是，酒店在网络上所报的价格不是和顾客进行“讨价还价”，打折要透明，避免因降低过多的价格进行恶性竞争。这样酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订酒店产品的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用网络具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房、餐饮的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的产品。如果顾客需要预订的是一个价格不超过350元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是350元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策，这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦。
三、渠道策略
如果仅从销售渠道层次角度来看，网络营销只能说网络销售的第一层含义次，还有更多的应该在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络、建立全国或者全球预订系统，组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。
会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络，促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。
比如在客人离店后，酒店通过网络上的E-MAIL询问他对酒店产品与服务的意见，以示对客人的尊重的和关心：如酒店为那些具有相同经历的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还比如在节假日，酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及新的产品，也可通过E-MAIL这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象。
四、网络促销
酒店的网址，网页只有大量的顾客访问，才有可能实现网络销售上的根本性突破，因此在网络上酒店产品与服务的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍两种常用的网站促销的方法。
1、电子邮件形式（EMAIL）
电子邮件是网络传送的个人信件，酒店可以把本酒店的产品与服务的广告通过E-MAIL直接发给顾客，它具有成本低，信息发布反馈速度快等优点。这样做酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人E-MAIL地址，但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店网络营销人员认真分析和严格的审查，根据顾客的消费习惯和消费能力进行发送，保证所投放电子邮件的质量，其中包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容，要精心设计，赢得顾客的好感。
2、专业销售网
这是在网络上专门从事某一类产品直接销售的方式，其主要优点在于方便顾客的查询与浏览，一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订酒店产品，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查寻、浏览访问。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中，除非有人刻意地寻找，否则很难保证顾客一定会访问本酒店的网址。所以，要和网络搜索公司、行业协会合作，使自己的酒店网站排名始终靠前，可以大大提高顾客的点击率，成功销售的机会也会增多。
举例说明我的观点：
我单位白龙潭景区龙门度假山庄是一个三星级度假型的酒店，在没有建立网站之前没有人知道有这么一个酒店，更别说有顾客来消费，除了我们自己内部消费之外，对顾客的营业收入是零。
我酒店管理层意识到网络宣传、营销的重要性，建立自己的网络是很有必要的，好处有三点：一、为了提高是社会知名度，让顾客知道白龙潭景区有一个旅游度假酒店。二是在网页里全方位介绍我酒店的产品内容、服务项目、交通路线、周围环境等优势，让顾客又多一个旅游、度假、休闲、商务会议的好去处。三、提高营业收入。
下面是我酒店2008年3月份的顾客流量与营业收入的数据比例，更能说明网络营销的重要性：
一、顾客流量：
3月份客流量总数为4000人，其中朋友介绍的有1000人占总人数的25%；销售人员联系的有2000人占总人数的50%；酒店附近的顾客自己到酒店消费的有300人占总人数的7，5%；网上预订的顾客人数有700人占总人数的17，5%（以年轻的游客为主）
二、3月份总收入为87万元
1．其中 餐饮收入为55万元占63，2 % 客房收入为32万元占总收入的36，8%
2．顾客来源收入细分：
（1）朋友介绍的餐饮消费占餐饮总额20%是11万元，客房消费占客房总额的12%是3，48万元
（2）顾客直接到酒店消费的餐饮占餐饮总额10%是8，7万，客房消费占客房总额的5%是1，6万元
（3）营销人员的销售业绩餐饮消费占餐饮总额40%是34，8万元，客房消费占客房总额的45%是14，4万元
（4）酒店网络预订的顾客餐饮消费占餐饮总额30%是26，1万元，客房消费占客房总额的38%是12，16万元
通过以上两组数字分析，酒店网络营销的销售比例及网络销售的重要性，随着网络信息化的进一步普及，人们对网络使用频率也会更多，尤其是20岁---40岁的阶段顾客，利用网络预订的比例也会加大，充分利用网络信息平台来宣传、推广销售酒店的产品等，来提高酒店的知名度和销售业绩是我们酒店管理人员的又一新的课题，所以，我们应该重视网络信息交流平台的开发与管理以及应用，不会使用或者不能有效利用网络信息宣传营销，就等于不会与顾客交流，不会与顾客交流的企业自然会被淘汰、倒闭。