如何选择保险(1)

买人寿保险,如何选择?有些人挑选便宜的,有些人喜欢增值快容易发财的;有些指定要买某某公司的,因为他的亲戚朋友是买那家公司的;有些要买甲公司的,因为它比乙公司大;有此要买某种保险,因为代理人说这是最流行的保险;有些人向代理人阿甲买,因为阿甲说第一个月免交保费;有些人向阿乙买,因为阿乙说只要在体检前两周暂停抽烟,就可以得到非吸烟者的优待;有些人向亲戚朋友买,不买不好意思;有些人........如果问他们买了什么,要不然哑口说不出,食不知味;要不然越说越玄妙,叫人越听越糊涂;要不然叫人听了或啼笑皆非,或摇头叹息,或者毛骨悚然.他们买了保险,但一点也不明白.不明白还好一点,但要命的是有很多错误的信息和概念.到后来他们将会发现,(或者可能永远也不知道),他们所买的,或则与他们所想象的大不相同变质变味;或则所买的并不适合他们,不能达到他们原先的目的大失所望;或则根本不可靠,骑虎难下,进退两难.总之,结果不骂人也怨自己,悔不当初.
   问题出在哪里?他们都有一个通病,将人寿保险当作一件东西,一件商品来买,不是作为一个计划来办理,没有将它看作财务规划的一个环节来处理.即使作为商品来看待也好,本来嘛,货比三家不吃亏,但他们并不懂得如何比较,或无从比较,结果只能依赖自己的很有限的经验,知识和讯息,或问道于盲或道听途说,作出非理性的判断.例挑选便宜的保险,有谁不想买便宜货?平常人要买便宜货,人之常情.但精明的人买有价值的东西,他们深知一分钱一分货的道理.

   更糟糕的是,有些人以为懂,或不懂装懂.他们不是在作比较,而是将所获得的有限的和不全面的信息去迎合自己的心意,因此在经过有选择性的"比较"后自我陶醉,自己骗自己.有些人则更简单,连表面上的比较也省略了,中听的东西不经思考就接受下来,不中听的东西就一概拒之耳外.因此要卖保险给这样的人也很简单容易,只要讲些他们喜欢听的话就可以了,至于是否恰当,可靠,后果如何,管它的.

   在整个人寿保险业,当然有不少满意的客户,但不满意的客户也实在太多了.今天有一百个人买人寿保险,一两年后有十多个人因为这样或那样的原因将保险停掉了,而仍留下来继续投保的人,有不少迟早多少有些怨言,有些则因生米已煮成熟饭,无可奈何.造成这种情况非常复杂,但其中一个主要的原因是买保险,卖保险时的"买卖"模式.买保险的一方,不管是读到博士前,还是熬到博士后,对人寿保险并没有真正的了解,也只能以日常习惯的买东西的心态来"买"保险.卖"保险.卖保险的想尽快将保险卖出去,从赚钱谋生角度来看是可以理解的,但提升到专业的水准和敬业的精神来看,就要小心沾上唯利是图,急功近利的市侩气,结果专业功夫不足,功力不达.卖保险是很简单的事,但做保险,尤其是做好保险,却是很艰辛的工作.如果大家以"恋爱""找对象"的模式来办理保险,事前有较深入和清晰的了解,事后就有比较少的"怨偶"和离异".

   办一份人寿保险,尤其要办好一份人寿保险,有四个重要成分,第一是当事人(客户),第二是(保险)计划,第三是保险公司,第四是代理人.当事人要明理明智,诚善待人;其他三项则要求可靠.客户本身如果不能明理明智恰当地待人处事,这份人寿保险虽然买卖成交了,但最后鲜有办得好或有良好的结果.明理和明智与教育程度无关,而在于当事人的待人修养态度和人生哲学.遇到好客户,代理人有福气.

   明智的客户要办一分可靠的计划,并不是要买"价廉物美"的货品或得到最漂亮神奇的保单."可靠的计划"是能帮助当事人达到目的的计划方案;或者是,如果不能完全达到当事人的目的,但当事人起码也了解它的局限性,能够尽量发挥它的优点.避开它的缺点和减少它的副作用.所以,我们说可靠性.

   计划的可靠性还包括其实际性.一个保险计划要符合客户的情况,才能可靠地执行下去,发挥它的优点.客户的情况包括其家庭,工作,经济,教育.经历,环境,信仰,意识,观念,心态,性格及其周边的人的关系和影响等等.太多的人寿保险,是在这些方面欠缺分析和考虑而买卖成交的,因而往往在后来发觉不实际,而变得不可靠.

   一个可靠的保险计划,需要一个可靠的保险公司作靠山.保险公司的可靠必主要在几方面.其一是要有稳健的财政和坚实的财力.

   当然,保险公司的可靠性也与公司的宗旨作风有关.保险与期他产品,其他生意不同,一来它不是具体可见,可立即感觉到的,二来它的存在和效应可能延伸数十年之久.如果保险公司的宗旨作风有问题,客户能得到什么好处?保险公司的宗旨作风,是在特定的公司文化经长期发酵培养出来的.

   在可靠的保险公司办理可靠的保险计划,关键在于有可靠的代理人.你可能听说或知道哪家公司可靠,但找到的代理人却平庸或不负责任,他向你提供的计划和服务就未必可靠.你也可能对保险公司没有什么了解,只能依赖代理人介绍.若所托非人,他所推荐的公司和保险计划,是否可靠,天晓得.卖保险是很简单的,是谋生手段;做保险,不但要卖保险,还要做事情.做好保险更进一步,是将保险当作事业做好它.诚然,天下没没十全十美的代理人,有些次要的不足或缺点你可以接受和留意,但原则性的却一点也不应含糊.

   一个保险代理人的可靠性,在于在他的知识,经验,专业水平,敬业精神,服务态度和作风宗旨.一个可靠的代理人能够严格要求自己,不断学习向上,刻苦耐劳,处处为客户着想,将事情办好.有些人只想"买"保险,可以随便从网上或"卖"保险的那里"买"到;精明的人却要办好保险,他们知道保险是一种计划,一种专业服务,他们懂得找做保险的代理人将事情做好,他们不单买到保险,还得到代理人的智慧和心血.他们是有理智,有福气的客户.好客户遇到好代理人,是缘分,是福气,大家都惜缘惜福