分众传媒助推小蓝杯的“无限场景力”

     根据*近公开的数据，瑞幸咖啡在全国拓展到21座城市，门店总量超过1300家，正向年底全国门店数量2000家目标迈进。

   再看直接竞争对手，全球*大咖啡连锁店星巴克，进入中国近20年，才拥有超过3000家门店，另外，COSTA 在2006年进入中国至今，其线下门店只有449家。

     相比传统的咖啡企业，为什么瑞幸咖啡扩张如此之快？

   2017年10月，从*家门店联想桥店亮相，到如今拥有超过1300家店铺，瑞幸咖啡正以颠覆传统的形象展现在世人面前。

   那么，这种短期、快速增长的背后是什么？

    从打开市场，营销方式层面考虑，在社交媒体发展不完全的阶段，企业一般通过“打广告”来获得市场声量。

    其中，广告成本包含两部分：创意制作和媒体投放成本。当然，这种大量广告投放市场模式，对团队广告经验是一种挑战，试错风险高，且具有巨大的不确定性，谁也不能保证，一大波广告打出去，真的能转化成市场占有率。

    因此，瑞幸抛弃传统的广告思维模式，转用“增长黑客的技术手段”实现裂变增长。

    瑞幸咖啡早期是通过微信LBS广告迅速告知周边人群，以首单免费获取*批下载用户，然后通过拉一赠一方式，通过吸引来的存量找新增量，从而获得病毒增长。这种方式，让瑞幸咖啡平均只用了两个月时间，就做到了门店单量成为周边生意*好的咖啡店。

   与传统营销相比，这种社交裂变方式，有两个特点：

    *，强调分享。通过老用户的分享行为带来新用户。好处是成本较低，老用户受利益驱动，自发性传播快，转化效率高。

    第二，后付奖励。将原来事前拉新获客的广告费用，分解成老用户推荐的奖励费用与新用户注册的奖励费用，即：广告成本=老用户拉新奖励+新用户注册奖励。

   而这些奖励基本都采取后付模式，用户只有注册或完成行为之后才能获得奖励，从而降低了企业的广告投放风险。

    结合以上，瑞幸咖啡以数据驱动营销决策，在维持住企业原有用户使用习惯、活跃度的同时，通过技术手段反复测试以提高分享率，并不断对新生用户产生刺激，将广告费用奖励给用户，贯彻增长目标。

    随着用户的裂变增长，门店的扩张随着进行。另外，一部分节省下来的广告费用，也促使瑞幸咖啡有更多的资金用于门店的扩张。

  除了线上偏向效果导向的社交营销，瑞幸咖啡在线下也注重品牌形象的塑造。

   启用大众认知度比较高的实力演员汤唯和张震作为品牌代言人，并在2月推出了一个针对“年轻人”的TVC，瑞幸在咖啡行业不到一年的成长中，像极了一个不受定义的“年轻人”，做自己想做的，不理旁人评价，也确实挑动了传统咖啡消费市场。

   TVC广告片主要通过线下广告投放策略，以分众电梯电视、电梯海报为*线下投放阵地，全面覆盖主要城区写字楼和社区，准确的触达了商圈目标人群的消费半径。

“我就是冲着汤唯和张震的代言去尝试瑞幸咖啡的”,有一个网友曾在广告片下面评论说到。

   铺天盖地的广告宣传，从社交裂变模式、到分众广告。不止如此，瑞星咖啡的线下活动也拓展到了无限的场景，这样的场景主要分为各个行业内大型展会、公司大型活动以及大型赛事。

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