企业介绍
我们的背景
我们成立于2003年7月，自成立之初，始终专注于销售组织业绩成长之研究。
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- 行业：管理培训
- 联系人：任毅
- 地区：广州市天河区珠江新城花城大道3号1107
- 电话：020-22385693
- 传真：020-22385617
创建者
- 张烜搏
- 地区：广州市
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销售培训《如何深入挖掘客户需求提高销售成功率》
时间/地点：2011年1月8日 广州
培训对象：销售总监、销售经理
【课程目标】：
Ø 引导客户需求的SPIN技巧：解决当销售人员遇到没有需求的客户时，如何引导并创造客户的需求，从而提高意向客户的数量，缩短销售周期，提高成功率。
Ø 深入挖掘客户需求的技巧：解决当销售人员遇到一个已经产生需求的客户时，如何深入挖掘客户的需求，了解客户更具体的需求，从而提升专业形象，提高销售成功率。
【课程解决的问题】：
Ø “90%以上的客户都不需要，如何引导需求？”
Ø “为什么我的产品介绍客户根本不感兴趣？”
Ø “销售的后期客户出现了很多的异议，为什么？”
Ø “如何增加意向客户的数量，从而增加我的订单数量？”
课程提纲：
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核心主题
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纲要及内容
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第一单元 SPIN核心技巧概览
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) 客户为什么会对我们说“不需要”
) 状况询问
) 问题询问
) 暗示询问
) 需求确定询问
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第二单元 了解客户情况的状况询问技巧
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) 高效使用状况询问的两大基本原则
) 选择合适的状况询问
) 规划状况询问
) 提问状况询问的时机
) 超越基本的状况询问
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第三单元寻找切入点的问题询问技巧
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) 高效使用问题询问
) 问题询问与买方兴趣
) 问题询问的使用时机
) 问题询问的高风险区
) 策划问题询问
) 超越基本的问题询问
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第四单元 刺激客户“痛觉”的暗示询问技巧
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) 高效应用暗示询问
) 暗示询问的好坏标准
) 暗示询问的应用
) 策划暗示询问的四个步骤
) 策划有效暗示询问的方法
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第五单元 鼓励客户表达需求的需求确认询问技巧
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) 高效使用需求确定询问
) 需求确定询问的价值
) 需求确定询问和大订单销售
) 策划需求确定询问
) 超越基本的需求确定询问
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第六单元 由SPIN扩展的九宫提问模型分析
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) 事实类问题
) 影响类问题
) 愿景类问题
) 开放式提问技巧
) 控制类提问技巧
) 确认类提问技巧
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第七单元对客户需求的深入理解
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) 完整化
) 清楚化
) 共识化
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第八单元应用SPIN工具来影响客户决策
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) 在探询客户需求的过程中明确和发展客户的决策标准
) 把自己的优势变为客户最重要的决策标准
) 把相对不重要的决策标准变为最重要的决策标准
) 发展新的客户可能没有考虑过的决策标准
) “重新定义”客户的决策标准
) 当无法满足客户需求时寻找解决问题的方法
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