《差异化销售辅导与激励》

课程目标:

Ø 掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。

Ø 分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。

Ø 明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。

Ø 根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

一线销售主管再辅导组员时典型的辅导错误

Ø 和组员缺乏信任

Ø 融洽关系没有建立起来

Ø 不能有效提问了解组员的想法

Ø 训斥组员或者对组员缺乏耐心

Ø 一次性希望组员改变太多

Ø 无法把握组员的关键绩效障碍

Ø 封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒

Ø 不能启发组员去发现问题、分析和解决问题

Ø 不针对辅导进行跟进计划

一线销售主管辅导组员时典型的困惑

Ø 组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？

Ø 组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？

Ø 组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？

Ø 组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？

Ø 销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？

Ø 销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？

Ø 组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？

Ø 组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？

Ø 在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展。比如一通开3不好，自己也知道，录音也听了，可是就是开不出3类，如何办？

Ø 组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？ 

Ø 组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？

第一部分 销售漏斗管理和客户分析

第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理

) 制定销售漏斗层级

) 销售漏斗各层级的定义和标准

) 各层级转化率标准

) 各层级的成功率测算

) 根据漏斗的销售业绩预测

第二单元 销售漏斗分析

) 销售周期分析

) 各层级转化周期分析

) 漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

第三单元 销售经理的漏斗推进策略

) 明确每个机会的推进里程碑

) 和组员制定漏斗推进的销售计划

) 辅导组员实施推进计划

) 定期（周）分析所有成员的销售漏斗

第四单元  绩效障碍识别及相关因素分析

) 影响绩效相关因素分析

) 障碍识别绩效管理流程

) 销售团队KPI指标分析

第二部分  解决绩效障碍，提升销售业绩

第一单元  了解销售辅导

) 认识销售辅导

) 销售辅导的原则

) 销售辅导的沟通技巧

u 提问技巧

u 倾听技巧

u 反馈技巧

u 接收技巧

) 辅导的方式（什么方法）

) 辅导的时机（什么时候）

第二单元  差异化辅导方法

) 员工分类和辅导方法

l 有意愿，无能力（0-3个月员工）

l 无意愿，无能力（3-12个月员工）

l 无意愿，有能力（1年以上员工）

l 主管辅导对象的确定

) 销售训练的方法

l 讲解怎么做

l 做做给你看

l 答疑怎么做

l 做做给我看

l 反馈怎么做

l 总结怎么做

) 启发式辅导及流程

l 为辅导面谈做准备

l 建立融洽关系的开场

l 提问并让被辅导者意识到存在的问题

l 和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）

l 明确下步双方会做的跟进工作

l 辅导者制定下步辅导计划

) 结果式辅导及流程

l 为辅导面谈做准备

l 建立融洽关系的开场

l 辅导者直接陈述问题及期望值

l 销售人员做总结，并与辅导者达成共识

l 明确下步双方会做的跟进工作

l 辅导者制定下步辅导计划

第三单元  建立辅导的团队文化

) 一对多辅导方法及注意事项

) 同事之间的辅导及注意事项

) 自我辅导

第四单元 差异化员工激励

) 了解销售激励

) 明确团队价值观

) 掌握销售激励常用方法

) 人性化激励的常用方法

) 不同成长阶段员工之激励

u 刚入职员工

u 3-12个月员工

u 12个月以上员工

) 不同性格员工之激励

u 老鹰

u 孔雀

u 鸽子

u 猫头鹰

第五单元 培养员工积极心态

) ) 帮助员工设定有动力的目标

) ) 激励员工保持积极心态

第六单元 销售目标设定会议

) 目标设定会议的目的

) 目标设定会议的原则

) 目标设定会议的流程

第七单元  附：辅导工具的应用

) 辅导者的自我评估表

) 辅导者的六步检查列表

) 辅导者的自我考试问卷

) 辅导计划表

) 辅导后的总结分析表

) 反馈的要点总结

) 销售流程辅导评估标准

) 销售沟通技巧辅导评估标准

) 销售计划表（呼出）