抱怨市场、公司、同伴、客户……只要你支起耳朵，你总能听到太多太多的抱怨。这种“归因行为”更多的矛头指向，又常常是客户。

奇怪的是：你销售的成功却常不能归因于你的客户。

想来，做你的客户可真够“幸运”的。

人们似乎已习惯了归罪于外。所以，事情不顺你的心的时候，你总是有一大堆的原因、理由与借口。

一单又一单谈不下来，不是你要的结果，原因只是：准客户总是“怎么都不开窍”的“白痴”。你这个空有一腔热诚与智慧的好人，一直过着遭罪的日子。

你当然有理由抱怨了。

遗憾的是：你是在做最没用的一件事情。客户的“错”，可以是一面盾牌，可以是一个“看上去像那么一回事”的托词或借口。只是，改变不了任何事情。你的心情仍然不好，你的销售仍然不利，你的业绩依然上不去，你的收入预期依然会落空。如果说有什么事情会改变的话，那就是事情会在抱怨声中变得更糟。

因为，你将变成“废物”！

你想想：与人谈得没结果，是说明客户是什么人呢，还是说明你是什么人？

有一句话你是反复听过的——你改变不了环境，你只能改变自己。

如果说环境中存在着太多不顺是“受罪”的话，“受罪”的又岂止是你一个人？没有一个雨天，雨水只惟独下在你的头顶的（如果是那样，你的幸运将成为人类历史中的一笔奇特的记载）。地球上生长着鲜花，也生长着荆棘；有平原，也有沟壑。这是人类共同的生存环境。如果说有命运的话，阴阳相生，苦乐相伴，就是人类共同的命运。因此，你或者其他人，要远离人间不如意的事情，那就只有一个选择：不活了！

抱怨能改变环境与命运吗？不能。所以，明白这个道理之后，如果你仍然有抱怨的话，不妨用手指着自己的鼻头，大声说出来——“喂，你真不懂事！”

是啊，抱怨只是不明世事与人情的表现。

此外，抱怨反映的是你内心的虚弱——你不敢面对自己的弱点。

不敢面对自己的弱点和不足，不求办法，不作努力，会导致自己最终的无能。从而，将一个暂时性的问题，变成了永久性的问题。

你说：我只是说说而已嘛。那我告诉你啊，如果你把抱怨当成谈天的一种方式，你可想过你在“倒垃圾”的同时，可能有一天你会被人视同“垃圾”，从组织中倒掉（——那时，由于惯性思维的原因，你是怎么变成“垃圾”的，你都不知道，当然，你又有了新的抱怨的理由和机会……）。因为，团队是一个需要充满阳光的地方。同事交流是需要口气清新的。抱怨会使空气变得恶浊不堪，使人惟恐避之不及。因为，老是阴云不散，会使所有人变得苍白、羸弱。

明白吗？弄片“绿箭”口香糖嚼嚼，别再抱怨了。当你有抱怨的时候，想想我这里说的话，然后三缄其口。

其时，一段对话传入我的耳中：

“哎，上什么课啊？”

“沟通？哎呀，我在××公司就听过。没意思！”

当时，我想：不是课程“没有意思，”应该是来听课的人“没有意思”——显然，这人现在没有学习之“意”，以往又学而未“思”，所以，“没有意思”。

××公司是一个销售领域群英荟萃的地方。那里有开放的讲台和丰富的课程，人们在学习中行销，在行销中学习。许多没有销售工作背景的人，从这所“大学”中迅速成长为一个销售人才。

而今，有一种学习方面“小进则满”的现象：

一方面，他们听过相似内容的课程，不愿再听，说那是“炒剩饭”。而另一方面呢，他们学过之后，思想与行为上却又看不到改变的迹像。课程的“水”，因为缺少记忆、思考和感悟，在大脑的“沙漠”中蒸发了。日复一日，所思所言所行，依然故我。

仅管有人强调：“成人的教育是反复的教育”，但不少人排斥“旧课”，只对“新”的“有用”的课程才表示出一点勉强的兴趣，这使“教育”的反复，成了无效的重复。

事实是，所学的东西，如果不用，等于没学，用了没有效果，等于没有学好。（所谓“知道≠得到，得到≠悟到，悟到≠做到）。

那些所学的东西，等于营养丰富的佳肴，落进一个肠道吸收不好的人嘴里，价值非常有限。回头，瘦骨伶仃的食客反怨主人，“你给我吃得啥东西？！”

有次，在相隔多年之后，我第二次去给某企业做培训。一学员挤上前来，非常殷勤地对我说：“×老师，以前我听过你的课”。
   “什么课？”我温和地问。

“好象是‘如何成长为职业经理人’”。
“哦？那你现在在哪一部门任职？”
“在物流，成天推车呗！”
我一听，感觉这里面有问题。于是，对他一字一吐道：“你记住，你从来没有听过我的课。在我的课程在你身上发生作用之前，你别再说‘我听过’”！
我可能有些反应过激。但没有“当头棒喝”，有些人是醒不过来的。

有一位讲师在一个公开的课程上，口锋更加犀利，他说“课程没有用，只能说明：你——没——用！”

所以啊，在这里，我想真诚地劝劝那些把“听过”误当作“学到”和“学而不用”反认为“学而无用”的朋友，有必要学学牛的“反刍”，将过去吞咽过的“草料”，在闲暇时，重新嚼食一番或几番，直到真正吸收消化了为止。想想老祖宗的话，“温故而知新”，“学而时习之”。如果前面所学早已“蒸发”了，那就不管讲师是“旧瓶装旧酒”、“旧瓶装新酒”还是“新瓶装新酒”，都要有空杯的心态，虚怀受之。并且，在好的方法没有掌握，或没有更有效的方法之前，从善如流，照行不误。

其实，烦恼是不能一剃了之的。长时修心悟道或可有心明神静，不染尘埃的可能。你我俗子凡胎，起心动念，一言一行，始终伴随着各种情感变化。而更不幸的是，大多数人在大多数时候的情感体验，多与烦恼相连。无怪乎古人长叹：“人生不如意事，十有八九”、“使我不得开心颜”。

销售人员由于职业特点，生活和工作中的烦恼似乎比其他职业的人更多。这也是我一直关注对人类主观经验范围的研究成果的一个主要原因。

你问我：有没有一个简单的方法，可以处理所有的烦恼？

这里，我就不妨给你提供一个行之有效的方法。只是，你可能需要记住，“行”才“有效”。“行”是方法产生效果的关键——

一．设定烦恼时间

每天让自己忙着。闲人往往烦恼多。有人多想少做，有人少想多做。通常烦恼多的是后一种人。因为烦恼是想出来的。

在为生活和工作忙忙碌碌的过程中，保持一份对内在情绪状态的敏感和知觉是必要的。烦恼一上来，记住与之相联的事情与感觉，紧接着转移注意力，继续做你应该做的事。

情绪总是真实的。烦恼只是一个信号，说明你有事情需要处理。

那么，什么时候以及怎么处理那些与烦恼相连的事情呢？

刚开始，每天抽出不受打扰的30分钟（习惯烦恼的人，用1小时也行），专门处理白天的烦心事。以后，随着自己情绪管理能力的提高，逐渐减少这段时间。

二．列出烦恼清单

在这一天专门腾出来处理烦恼的时间里，将白天发生的让你烦心的事情列出来。不管这一天发生了多少烦心事情，也不管事情的大小、轻重、缓紧，信马由僵，想到就写。

三．排定优先顺序

清单列好后，按事情的严重性和后果发生的可能性将心烦的事（待处理与解决的问题），依序排列

                                                                  可能发生

严重                                                            不严重

                                                                 不可能发生     

这是一个思考的过程，是一个探索自己内心的过程，也是一个看清事情的真相和其各种因果关系的过程。

四．拟定行动计划

烦恼不是问题，你需要处理的只是事情。

因此，经过思维整理的过程之后，你这时要针对各项烦心事，开始采取措施和行动——“我要怎么做，事情才不再会让人烦恼？”

以上就是我为你提纲的消除烦恼的方法。

这个方法可以使你在很大程度上从烦恼中解脱出来。

因为在第三步骤中，你会发现：许多“严重”的事情，其实没有那么严重；许多“可能发生”的事情，可能不会发生。同时，在这个过程中，你会体悟到：烦恼的后面是太多主观的东西。因为，所以事情的意义与价值都是你赋予的，因而也是你可以选择的。

你可以坚持使用这种方法来消除自己人生绝大多数的烦恼，尤其是对那些将一切问题化的、有烦恼习惯的人来说，这是自我减负、重拾快乐的一个极好的工具。

坚持去做，用不了多久，你会体会到做情绪主人、拥有自我解决问题的能力的快感。

在这里，还有一个“万事无忧的法则，”也一并奉送给你——

   一。不要为小事烦心；

   二。所有的事情都是小事；

 三。万一真的碰上大事，请看第二条。           

你说：你身心俱疲；这一个阶段下来，你感觉到的是压力、紧张、焦虑，甚至痛苦。

准假前，我请你一起作了一个“个案”分析——

A和B两人，都想在阶段竞赛中夺冠。

A和B的动机相同：赢得竞赛，夺取桂冠。

但A和B的关注焦点不同：

A.关注他人的业绩与自己业绩的比较——以目标为导向；

B.关注自己的表现——以努力为导向。

我们共同分析的结果是：A和B关注点的不同，会导致两种不同的状态：

A的注意力在个人业绩与他人业绩的比较上；在整个竞赛过程中，心潮随别人业绩的上下而起伏不定，紧张、焦虑如影随形；随着时间的推移，她的消极情绪与日俱增，心神消耗严重，不知不觉中，正常水平发挥受到影响。

B的注意力在个人的展业表现上；整个竞赛过程中，同样全力以赴，可她是始终处于良好的情绪体验过程中的；由于这种对过程的投入与享受有利于结果，她的业绩随销售水平与能力的充分发挥，不断提高。

A和B的结果都有两种情况，达成目标或没有达成。但不同的是：A她成功的可能性更大；A的情感体验与B不同，俩人身心两方面的状态也完全不同。

现在，假如由你选择，你是做A还是B？

美国企业教练添`高威有一个著名的公式：人的表现=潜能-干扰

一个运动员在赛场上患得患失，心浮气燥，会与金牌无缘；

一个歌手一心只在乎观众的评价，会唱不出成名之作。

投入是保持巅峰状态的关键。

而巅峰状态能够创造奇迹！

每次阶段竞赛犹如百米冲刺，这不错。但只有与行动本身融为一体，享受过程，保持巅峰状态的人，最有可能成为赢家。

这样的销售人员，即使偶尔一次或数次没有成为某个阶段的赢家，但下一次或再下一次一定是赢家。

因为，“赢”不是一时的领先与获得，而是以可持续的能量状态和表现，去赢得长久，赢得未来。

你说他：笨死了。你陪访多次，言传身教，他似乎没得到你的半点真传。

你现在的态度是：随他自生自灭。

我让你伸出一只手，掌心向下，五指张开，用力平贴在桌面上，然后再逐一抬起你的每根手指。你发现无名指是最无力的一个。

我指着那根挣扎不起的手指，又作了下斩的动作：“这只是最笨的了，看上去像废物，留它何用？”

随后，我问你：是它（他）笨，还是你笨？
要让无名指“雄起”，其他的筋骨皮肉应协调与配合。

要让他不“劳而无功”，你教徒要有方，所谓因材施教。

他会做不做，可能是他的错；他去做不会做，就是你的错。

你不是在放弃他，而是在自弃。

因为，你不是对他丧失了信心，而是你对自己没有了信心。你不是“不愿意”，而是因为“没做到”，而认为自己“做不到”，不是吗？因此，今天你若放弃，你放弃的似乎只是他一个。但放弃没有别的作用，唯一的作用是：你会由此养成放弃的习惯。在往后的日子，放弃掉无数个他。

同时，放弃了有可能成为优秀的教练式主管的自己。

什么是主管？主管是责任，是承诺，承担与履行选人、育人、留人的责任与承诺。

业务员的工作更多的是让“不相信”的人“相信”，让“无缘”的人“有缘”。而你的工作更多的是让“不愿意”的人“愿意”，让“不会做”的“会做”。

不管是业务员还是主管，都不要轻言放弃。

因为被放弃的都永远是希望。

为什么？三天内发生了什么？你不用想都明白。

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你常为销售失利而苦恼，甚至气馁吗？

如果是，恐怕只能说明两点：一.你心理不大成熟；二.你不了解销售；

销售是个概率取胜的数字游戏。

我个人总结销售无效，无外乎三种原因：

一.没有去找愿意购买的——这是访量不足的问题；

二.没有找到愿意购买的——这是销售经验问题；

三.没有让找到的人愿意购买——这是销售技巧的问题。

只要你心理正常，三种情况都是可以通过自身的努力解决的事情。

那么，有没有自身解决不了的问题呢？有，但那不是问题。至少不是你考虑的问题。这样的问题，你想了，就是杞人忧天。

只有你不能解决的才是问题。

你能解决的，不是问题。

既然没有问题，你还气馁什么呢？

每个人的生活中都曾被播下过气馁的种子。心理成熟与否的区别在于：心理成熟的人，为气馁断水断肥；心理不成熟的人，为气馁浇水施肥。

这两种不同的行为导致的结果是：具有成熟心理的人，愈挫愈奋；具有不成熟心理的人，一挫即败。

因为，前者明白一个道理：这一次≠下一次；后者却产生这样的错觉：失望=失败，失望=绝望。

不要气馁的道理，大自然和人类每天都在实践，每时都在证明。

风吹落鸟巢，鸟会重新筑巢；

蛛网破了，蜘蛛会继续吐丝——据说蒙古有位皇帝叫莫卧儿，一次战败后气馁万分，几欲自刎，在土坯茅屋的角落，只因感悟了蜘蛛补网的那份执著，才“卧薪尝胆”，成就了一方霸业。

“莫卧儿”这名字，音译不错，那意思就像——

“站直喽，别趴下！”

这一刻，你的状态就是一个大大“困”字——在“□”的状态中，你“木”然不知所从。你面对的不是我，而是“□”。你在无资源状态中，一时脱不出来。

感觉一片灰色。

茫茫人海，劳苦奔波了这么久，怀着期望而去，带着失落而回。类似的经历已经不是一次两次了。你经不起一次次这样的磨练，你开始怀疑，自己当初的选择是否正确？这份职业是否是你要的？

捧在手上的这枝爱心的玫瑰常常送不出去，却常常让它的刺，扎伤了自己诚切的手指。

你问我：我应该怎么办？我真的做不下去了。

我理解你的感受。

只是，我不能替你选择去留。

我能告诉你的是，人生中的许多事情，总是有成有败的。人人都希望得到“YES”，但“NO”却是普遍存在。人不能在“NO”面前停留。因为，只有“NO”地方，才有“YES”。拒绝了“NO”，同时也就失去了“YES”。“YES”和“NO”就像一枚硬币的正反面，丢掉了，就啥也没有。

记得吗？有一天，你说“很累”。那时，我问过你一个问题：“假如没有了‘累’，你会有什么？”今天我将这句话改改，问你：

“没有了‘拒绝’，你会有什么？”

每一个日子都充满可能，这也是人类生存的基本动力吧。人们一生在寻求的，就是可能。所有的努力与付出，都只是通过不断学习与探索，寻求或创造各种各样的可能，以满足自身的种种需求与梦想。你当初踏进寿险行业的那一刻，不是因为有获利与成功的可能，才选择的吗？

销售就是把“不可能”变成“可能”的一个动态的、连续的行为过程。

因此，现在你不要让自己被“尚未变成可能”（而不是“不可能”）的事情困住。

“困难”“困难”，被“不可能”困住，“可能”自然就“难”以实现了。

在不顺心的日子，心潮低落，思绪灰色，总是难免的。团队星空中那些耀眼的展业明星，也有心灰意冷的时候。不同的是，她们会迅速看到可能，从而让低潮期快快过去，而不致陷溺得太深，太久。

她们可能做到的，你也可能做到。

常言道：办法总比困难多。从“□”中脱身出来，让你的眼光重新回到阳光照耀着的“可能”，而不是胶着于“NO”、“不可能”、“困难”上。给自己一份清醒和沉静，走出这一阵迷茫心理的雾区——浮云之上，天空总是晴朗的，你说呢？