那么我们如何看待这种现状，中国酒水经销商该如何转型呢？合效策划将根据公司对酒水市场及经销商现状的了解,同大家交流以下几个问题。

　　品牌力与销售力

　　在合效策划跟随山东糖酒经销商俱乐部同经销商交流的过程中，发现有两种经销商的日子稍微滋润一些；一种是当地强势品牌的的经销商，一种是名酒经销商。这种情况又说明了哪些问题呢？品牌力和销售力存在哪些关系？

　　首先我们要清晰什么是品牌力；有些人把品牌力当成广告力。所以喜欢代理一些有广告宣传的地产酒或其他地区的二线名酒。却发现结果往往和想象的差距很远。

　　尽管我们认为广告也是品牌力的一部分，但绝不是有广告就是有品牌。品牌是通过广告传播、口碑传播等方式实现消费者购买、喜欢及忠诚的一种力量。打广告可以提升产品的品牌知名度，但品牌的美誉度和忠诚度却需要经销商更多的销售服务工作去完成和维护。简单的把销量寄托在广告上是不实际的，经销商在代理广告产品的同时，加强消费者的服务与推广非常重要。

　　品牌力和销售力是密不可分的，不管是阳春白雪，还是下里巴人，都需要品牌的灌输和导入。只有这样才能开出销量之花，结出利润之果。做品牌不只是厂家的事情，经销商如果想有大突破，必须懂得在当地市场如何做品牌。　　

　　服务力与执行力

　　在对泰安以及山东其他酒水经销商的调研中，我们已经欣喜的看到了部分经销商的部分转型。这种转型就是从坐商到行商的转型，从简单的开个批发部等人批发到开车送货车上门送货，但这种转型还是远远不够的。上门送货只是服务意识的一个开始，更多的工作还要在上门之后。

　　经销商是联系厂家和终端的重要环节，因此终端工作是经销商的重要工作之一。终端服务和维护的好坏，某种程度上也决定着产品销售的好坏。在成为某个酒水品牌在某地区的代理商后，经销商也就肩负着当地终端执行的一个功能。而目前我们看到的，却仅仅是送货车的配送与结款，顶多加一些简单的陈列和维护。而厂家配送的宣传品只是简单的往终端一配发，至于贴不贴，放不放，贴到哪里，放到哪里都不是经销商关心的问题。

　　服务力的一个重要体现就是执行力，没有好的执行，再好的服务意识也无法落地。所以在经销商的日常工作中，如何强化业务人员的执行力也非常重要。经销商的终端执行力已经成为很多企业选择经销商的重要标准，同时也成为经销商竞争中的一个重要砝码。细化业务人员的终端工作标准，并严格执行。将为经销商能力和业绩的提升带来更大空间。

培训力与人才力

　　由于很多酒水经销商出身于个体户及小批发部，很多都是夫妻店或者家族企业。因此人才也往往成为制约这些经销商发展的重要的因素。是否拥有优秀的人才也成为了优秀经销商和普通经销商的分水岭。优秀的经销商拥有一些成熟的管理和营销人员，自然也就获得了更多优秀品牌的青睐。普通经销商则固守着自己的一些老客户，代理着一些二三线品牌，苦苦维持着自己的生存。

　　经常有一些经销商咨询合效策划，是不是我请了一个优秀的经理人就给改变企业的现状。我们的回答是不一定，因为经销商首先需要改变的是自己的营销理念。很多经理人和老板最终走向分手往往是理念问题。在一些邀请合效策划为其做培训的企业中，我们有一个很重要的原则，就是先要培训老板。老板有了先进并且适合自身企业的理念，优秀的员工和经理人才会有生存的土壤。

　　在我们接触的酒水经销商中，很多已经有了学习先进经验的积极性和对员工进行培训的迫切性。从建设学习型企业的要求出发，这是正确的。但很多企业寻找的培训课程和方法却是错误的。目前市场上的培训公司最受欢迎的是激励教育和领导力培训，但带给企业的利益却不大。优秀的激励教育需要良好的激励政策，否则沸腾的水也会降温成冷水。领导力培训教会你的员工如何做领导，那么谁又去执行呢？

　　所以强化培训和重视人才是每个企业都必须要追求的，但也要找到合适的途径和方法，更重要的是为他们准备好适合生存和发展的土壤。

　　营销力与管理力

　　在某种程度上，营销与管理是密不可分的亲兄弟。良好的营销力保证着企业的利润，良好的管理力保障着营销的健康发展。

　　在合效策划对山东经销商特别是泰安经销商的调研中，发现当地经销商有以下优势：和二批商及终端合作时间较长；信誉比较好；销售价格和结款方式灵活；客情关系好。但即便这些所谓的优势也存在很多不足。例如重口头承诺轻合同；出货价格一降再降；库存管理和现金管理混乱；业务人员流动性强并且普遍存在挪占货款情况。而这些都暴露出经销商在各项管理上的不足。

　　当然，我们不能要求经销商马上学习现代企业管理制度或者上一些管理软件。但必须要找到切合实际的办法帮助经销商实现提高。例如一些简单的合同管理、财务管理；引导经销商知道价格体系的重要性；以及一些简单的业务人员管理办法。这些反而是经销商目前最急需提高的。从管理要效益，不仅应用于一些生产企业，同样也适用于酒水经销商。

　　当经销商已经初具规模，可以实行公司化运作的时候，建立营销团队就迫在眉睫。由于很多经销商开始的时候都是夫妻打天下或者兄弟父子兵，老板对营销的控制力比较强，那就要学会抓大放小，有效授权。对于新招聘的团队，由专业的公司进行培训和组建同样也是出路之一。

　　面对目前的市场环境，中国酒水经销商的转型已经箭在弦上。“适者生存，不适者亡”同样适用于酒水市场。这种转型既需要意识，也需要方法。“强化转型意识，找到适合自己的方法，量力而行，步步为营。”这是合效策划给所有面临转型困扰的酒水经销商之忠告。　

　　自上世纪九十年代中国的经济模式从计划经济转入市场经济之始，市场形态的改变，使得原有的酒类流通模式被打破，企业开始了从满足计划指导生产量到满足市场需求利润最大化的经营模式转变。酒水业市场意识形态的战争从此拉开。　　

　　中国市场中的酒水行业从此一直是一个市场行为很活跃的产业。而之所以称其为活跃分子，主要原因在于其表现出来的市场营销行为是以充斥主流媒体的广告形象展示，而主流媒体广告又是和消费者接触最频繁的市场信息平台，酒水一度被市场称之为广告酒就是这个原因。也仿佛广告是酒的唯一生存方式，其本质在于广告是企业最易于管理与执行的推广方式。

　　在激烈的竞争中，酒水业的营销模式充满了创新。我们现在之所以有些反感酒业的一些营销模式如广告战、包装战、价格战、渠道战、终端战、促销战、明星战、品牌战等等做法的潮起潮涌，其实质是因为这些做法曾经包括现在也是一些品牌成功的利器，虽然模仿者不一定能够成功，但是只有成功的做法才会受人追捧与模仿这也是一个事实，这才是这些营销模式被迅速复制泛滥的本质所在。

　　目前，上述诸多的营销模式依然在交替继续。只不过时而会有些企业因为劳累过度而停歇或者转换一下运营的模式而已。　　

　　二、营销瓶颈的产生

　　任何事物的发展总是有一个瓶颈，酒业亦如此。当企业杀敌一千而自损八百之时，才发现先驱者们所创立的成功的做法并非是那么地简单复制可得；也才发现靠一时冲动赢得的短暂胜利并不能长久，更何况如此以拼资金为基础的短暂的胜利并不能赢得持续的利润回流。因为，任何一种单一的营销模式都不能做到与时俱进与市场环境一直相符。因为，成功营销除了需要资本、技术、人才等硬件系统，还有管理方法、营销心态、决策模式等软件系统。也正因为此，成功总是亲睐那些善于在顿悟间蓦然回首总结的人。

　　在竞争愈来愈激烈的国内与国际酒业市场环境里，企业资金链的流动及企业生存的压力，加之消费者的日渐成熟理性、以及产业自身发展中的一些领头人物的远见共识等多种因素的作用，促使更多的企业市场行为趋于理性，选择了量力而行。那么，理性的营销选择就是否以前如何能够成为企业再一次的增长动力呢？　　

　　三、走进理性营销

　　理性的表层意思首先是相对感性而言，即理智而不盲动。理性营销更应该说是企业的一种营销心态，即以理性的心态去面对市场竞争所开展的营销行为。如果说在市场经济初期及以前的曾经的冲动能够较容易地造就一些英雄，那么，在市场经济日渐成熟且竞争日益激烈的市场环境里，现实已经证明，不理性的市场行为的后果是很可怕的。

　　理性营销的营销模式就是体现在企业的市场营销及管理决策流程中更加地尊重市场及消费行为的需求，科学合理地正确认识企业自身的定位及目标、以及执行中策略的可行与完备性、决策行为的理性而不冲动等。

　　理性营销是一种营销理念上的创新，但并非是放弃现有的营销方式及营销工具，而是更加合理地科学使用现有的市场资源和营销工具。

　　从管理的角度来理解理性营销，就是在“正确的时间做正确的事”，以及做好事前、事中、事后管理的计划性。鉴于市场竞争的激烈程度及变化因素的不确定性的增加，对于企业来说，更长期的计划已不太现实，理性的企业表现在于如何把目光放在当前的一段时期，而不是三五年以后遥远时空。

　　从资本回报率的角度，是指资金付出的时间成本损失控制到最小程度。

　　从经济学的角度，指每一次营销行为的机会成本损失到最小程度。　

四、理性营销的表现方式

　　理性营销不只是一个抽象的概念名词，在具体的营销操作上更应是有一套思维的模式。

　　1、决策模式科学

　　企业的决策依据是从市场出发而不是从感性的个人直觉出发，决策的流程执行过程应是让团队里的每一个人都觉得这个决策是代表团队的意志而不是某个人的，这样才能让决策成为引导团队的有效动力。

　　此外，即然企业的决策是建立在以市场调研为基础的客观分析之上的，就不要随意的改变。例如，通常酒类企业在开发新产品的包装定性阶段是很难的。由于新产品上市总是要有一段与市场相适应的过程，且在这个过程中的销量是很低的，因此，一些市场一线的人员便会把销量的压力转向包装和价格及广告促销支持等方面，并时常会很有道理地把某某竞争对手品牌引经据典为成功的优势，从而使得企业决策者对当初的定位产生动摇，即而再产生系列的调整。而最终的结果是伴随时间悄然逝去的市场机会。因为产品早一天上市就早一天形成在位优势，并早一天在消费者心中扎根。

　　2、注重战略规划

　　战略是什么？现在依然有很多的企业对这个问题不能做出较为准确的回答，尽管答案的表述方式各有不同，但是其本质是相同的。

　　战略决定了企业赖以生存的利润的来源。面对无边无际而又无形的市场，从哪里切入呢？恰如当年毛泽东在解放战争中大决战的决策为什么从辽宁锦州打响一样，就是要保证起步就要赢、就要为改变战局打好基础。

　　酒企也一样，战略规划的内涵就是从哪方面入手能够增加并创造企业利润空间、能够让企业站稳并生存得更好。在区域市场拓展中，从什么区域最容易切入并以什么样的方式能够更好地切入？在现有市场中，影响市场增长的问题是什么？是品牌定位，还是产品品质？还是包装、定价缺乏竞争力？还是代理商的能力、营销人员和渠道终端的沟通缺乏？还是知名度不够及促销力度不足等等。也许，每一个看似很小的问题都可能成为影响整个市场价值体系完整的关键问题。

　　因此，面对现在的市场环境，企业对于市场的启动不能先做了再说，一定要知道做什么？为什么做？怎么做等预先规划。

　　3、讲究营销策略

　　同样的产品却因不一样的卖法而结果不同。在确定了市场目标之后，营销的策略就是要能够从执行的角度保证目标的实施。在营销的市场实战中，面对竞争所体现出来的资本的压力，理性所体现出来的则是不随对手盲从的恶性竞争，而是发现本质，另辟蹊径，因为，营销无定势。

　　如从广告战略到广告策略，我们会发现，近二年来在各类主流公众媒体中的酒类广告已相对有所减少，取而代之的则是行业型分众广告的增加。从产品一上市的急于直接面对消费者转到铺路搭桥引导教育经销商进行渠道建设等行为，就是很理性的表现之一。此外，广告的目标从普通大众转到细分的公众，广告的媒体从大众聚售焦到特定的终端等等。

　　再者，对于一个深谙营销之道的企业来说，市场永远都有缝隙和机会。在区域市场拓展中，很多的企业依然是拿现有的产品去强行进攻，当目标渠道和终端被竞争对手占领之时，便采取了强硬的资本型模式竞争，陷入恶性竞争魔圈，最终使得成本大大上升。这是没有真正理解品牌切入和产品切入的区别，产品只是品牌的一个具体表现，而品牌切入市场才是长久之计。

　　4、品质树造口碑

　　众所周知，品质是品牌与品牌力的根本，对于酒这类产品来说更是如此，因为酒是要一口口的品出来的。同样，好的品质是感动及吸引经销商和消费者的根本之一。

　　企业都想要消费者的口碑效应，但是，愿意为之努力的却并不是多数，更多的则是得过且过满足基本品质需求。而在品质上投入的回报是长期的，这也是为什么一些品牌到了市场瓶颈而通过再大的是广告救不了的原因所在。如一些酒的广告仍在流传，但是已离开市场多时了。

　　理性的酒企会一直关注市场对品质口感的需求变化，吸引目标消费群体的味觉，而不是只对目标市场投广告吸引他们的视觉。　　

　　5、匹配营销

　　俗话说是有多大能量做多大事，是在力所能及的情况下尽情发挥。理性营销不是创新的异类，它并不排斥一些看似所谓奢侈的做法，而是行为要和理念定位相符。如水井坊的高雅音乐会即如此，匹配的定义在于企业营销行为要和品牌定位相符、和资金财力相匹配、和企业的市场资源相辅相成。可是市场中严重透支企业有形资产和无形资产、舍本逐末的做法却是屡见不鲜。　　

　　6、团队建设

　　人才是企业财富的根本。面对市场压力，如何激发员工的智慧力量与工作斗志极为关键，团队建设的重要性知道者甚多，但是领悟并得到执行者甚少。缺乏精神理念力量的整合是酒企营销人员流动大的重要因素之一。

　　理性的企业会通过激发员工的力量而不是仅仅通过制度文件让员工去执行。如同炽热的暖风比凛冽的狂风更容易让人脱去衣服一样，方法不同，结果的本质自然不同。在激励上下功夫而不是在管制上下功夫更能凝聚人心和士气。在营销咨询的过程中，笔者曾接触过一个小的酒业公司的老江湖式职业经理，就因为其擅长研究并总结员工做弊的N之多种方法，并以此而洋洋自得其管理之道术，而最终是一个团队的烟消去散。　　

　　结束语

　　酒精是可以麻醉神经的，但是，营销却是要理性的。营销从盲从到理性是一个发展的必然过程，同样，理性的表现方式却不一而终；但是，理性营销的本质却是相同的：在优化整合资源的基础上做到价值创造的最大化，理性赢得市场，赢得价值。

        中国古汉语的活化石---闽南语，能列入北京奥运会观众呼叫中心使用的两种方言之一，作为闽南人我感到很荣耀。很多过东南亚，尤其是在新加坡，使用闽南语比普通话还好用。

        闽南语保留了非常的汉语源话，从中可以找出汉语的源头出处，而且富有韵味。在泉州地区给保险人员讲课时，我经常来些《泉州讲古》，不仅活跃学习的紧张气氛，还能启迪人生哲理。

         当我去柜台买单时，服务员还提醒我“先生你两本书是一样的”，我说“没错，我是第三次买这本书，以后还得买，因为我还会送人《向解放军学习》。”

          昨天佛山朋友真是不错，很早就读过《向解放军学习》，但是电子版的，而且是第一版式。所以我说你还是留下来好好再品读，因为第二版在第一版的基础上做了不少增删，更加贴近现实。

         我建议大家不妨去翻阅一下，一定会有好收获的。中国的大中小企事业单位、个体户都需要提升。《向解放军学习》是很好的蓝本。

           白酒：白酒度数较高，千万别过量饮用，否则容易造成酒精中毒，损害肝脏和脑细胞。普通人饮用高度白酒时，每日饮用量最好不要超过2两（100ML）；低度白酒每日最好不要超过3两（150ML）。

          啤酒：啤酒是一种高热量的酒精性饮料，1升啤酒的热量相当于200克面包或500克马铃署的热量，过量饮用容易使人发胖。啤酒一般度数为3。8或4度，每天饮用最好不要超过两瓶（1250ML）。

         葡萄酒：葡萄酒是一种低度酒，维生素含量很丰富，并含有锰、锌、硒等微量元素。心血管病专家证实，每天喝少量红葡萄酒能降低血液黏度，使血栓不易形成，达到预防动脉硬化的目的，每日饮用量以4两（200ML）为宜。

         黄酒：黄酒中含有大量糖分、有机酸、氨基酸和各种维生素，具有较高的营养价值，特别是其中的氨基酸含量比其他酒高出许多。因此，人们把黄酒列为营养饮料酒。度数在15度左右的加饭酒，每日饮用量别超过8两（400ML）；度数在20度左右的花雕酒，每日饮用量别超过6两（300ML）》

        药酒：目前市场上的药酒种类很多，制作工艺也不尽相同。常见的药酒根据制作原料分为人参酒、鹿茸酒、枸杞酒、当归酒等。药酒的度数由泡药材的酒度决定，人参白酒的饮用量可以参照高度白酒，枸杞黄酒的饮用量可以参照低度黄酒。

        高兴的时候喝几杯，不高兴的时候喝几杯，不管你喝酒是用来助兴还是来消愁的，但千万别过量，因为什么都会过去的，但身体是革命的本钱这一铁的原则是不会过去的。祝愿你天天愉悦！

          也有人认为这个习俗来源于古希腊，据说古希腊人特别喜欢饮酒。在喝酒时，人的很多器官都可以分享到喝酒的乐趣：鼻子可以闻到酒的香气，眼睛可以看到酒的颜色，舌头可以辨别酒的味道，唯独耳朵不能享受到什么。怎么办呢？于是聪明的希腊人就想出了一个办法：在喝酒时相互碰一下杯子，杯子发出的清脆的声音传入耳朵，这样耳朵也得到享受了。

        关于我们中国人传统的饮酒习惯，有确凿文字记载的是“举杯”与“干杯”。古人互相敬酒时，先将酒杯高高举起，之后一饮而尽。晚清以后，中国人的举杯、干杯和西方人碰杯的习俗就逐渐融合在一起了。

但2000年公布的《企业所得税税前扣除办法》规定“粮食类白酒广告不得在税前扣除”，该规定目前并没有废除，因此白酒抵扣问题事实上尚未最终明确。如果08年所得税率下降和广告费用税前抵扣两项能够同时执行，那么白酒企业将能够因税负下降而导致业绩明显上升。

区分会计利润与应纳税所得额这两个不同概念，还原应纳所得税额将能够较为准确地来测算税率下降以及税项调整各自对不同白酒企业所产生的影响。

以06年的数据为样本来测算税收改革对利润影响，得出贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒等四家公司新所得税条例下业绩水平都将约有20%的增长，而水井坊将增长43%。这些白酒企业各自税项调整和税率调整的影响程度都有所不同。

08年税收调整将对白酒企业带来较为明显的正面影响，而提价和旺销将使白酒行业业绩成长的确定性高。我们认为当前白酒行业提价、销量增长及税负下降等利好因素尚未充分体现出来，尤其是在通胀背景下，高成长和高确定性预期将会获得资本市场的更多认可。因此我们认为08年白酒行业将仍然具有很好的投资价值，继续给予“增持”投资评级。

由于向来极少享受税收优惠，同时广告费用不能税前扣除，使白酒企业一直以来承受的较高的税负。08年1月1号开始实施的《新所得税条例》，有两方面的规定可能对白酒企业的税负产生较大影响：一是企业所得税率由33%统一为25%；二是企业发生的广告费用支出，不超过当年收入15%的部分准予扣除。

但《条例》中也规定：“除国务院财政、税务主管部门另有规定外”。而2000年公布的《企业所得税税前扣除办法》规定“粮食类白酒广告不得在税前扣除”，该规定目前并没有废除，白酒行业的扣除问题尚在等待上级税务部门的答复。因此，白酒抵扣问题事实上尚未最终明确。

如果08年所得税率下降和广告费用税前抵扣两项能够同时执行，那么白酒企业的税负水平将能够明显下降，从而导致业绩的上升。

前期市场就税收改革对白酒企业业绩变动影响也有一些研究。但多数成果仅按实际税负变动进行简单估算，没有将会计利润与应纳税所得额这两个不同概念区分开来，其估算结果可能会出现较大的偏差。鉴于税收变动对白酒企业的盈利的影响较大，我们觉得有很有必要还原应纳所得税额，以期能够较为准确地来测算税率下降以及税项调整各自对不同白酒企业所产生的影响。

其中：应纳税所得税=应纳税所得额×税率应纳税所得额=应纳税所得税/税率将一些抵扣项进行简化，可以将会计利润与应纳所得额进行匹配：

应纳税所得额=会计利润+广告费用+其它抵扣项应纳税所得税=应纳税所得额×税率=（会计利润+广告费用+其它抵扣项）×所得税率在新会计准则下（各参数以N开头）的所得税：

N所得税＝N应纳税所得额×N税率＝（会计利润+其它抵扣项）×N所得税率可以推出：

应纳税所得税－N所得税＝（会计利润＋其它抵扣项）×（所得税率－N所得税率）＋广告费用×所得税率....（1）

通过（1）式可以分别计算出税项调整和税率调整各个对所得税影响，也即对净利润的影响。表1-2以06年的数据为例，计算了所得税改革导致各家企业利润的正在幅度。

对于经营较为稳健的贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒等四家公司而言，所得税改革对它们的影响力度较为接近，税项和税率调整两项将导致它们的利润发生约20%的增长。水井坊受益最大，业绩将有43％的增长。其中五粮液、水井坊的广告费用比例最高，税项调整影响最大；茅台和汾酒的可抵扣项最少，导致税率调整对它们影响最为明显。

　　投资要点：

　　酒类提价能力最强的是白酒。

    今年其他酒类普遍提价的原因来自于两个方面：一是白酒的多年连续提价导致相对于其他酒种的比价持续攀升，增加了其他酒种的提价动力；二是缓解产品成本上涨压力以及为了巩固品牌形象进行提价。从提价能力来看，白酒能力最强，啤酒最弱。这是由于白酒是中国文化的代表，产品差异化明显，不同的品牌赋予了不同的历史和文化背景，进而拥有了很强的产品定价能力。

　　白酒中提价能力最强的是茅台。

    今年初53度茅台出厂价提价22.63％。紧接着，五粮液(行情论坛)、国窖1573和 水井坊 (行情 股吧)主导产品跟进提价约5％的幅度。到了4月底，山西汾酒和沱牌曲酒也对主导产品进行提价。目前，全国53度茅台终端零售均价在730元附近，高于现行出厂价439元达66.29％，这个差价幅度远远高于其他名酒主导产品平均20％的终端零售价与出厂价的价差幅度，在9月份销售旺季来临之时茅台终端零售价仍有可能上涨，进一步拉大茅台的价差幅度，在今年底或者是明年初53度茅台出厂价仍然有较大的提升空间。

　　各类酒种以高端产品提价为主。

    这次酒类产品提价以高端产品涨幅最大，各大酒类企业均对主导高端产品进行了提价。白酒中的茅台对高端产品提价幅度和力度最大，53度茅台出厂价在落后52度五粮液20年之后首次超越。红酒中的张裕对酒庄酒、解百纳进行了提价，而对普通干红并没有提价。黄酒中的古越龙山对青瓷廿年陈花雕和青瓷八年陈花雕、简装花雕酒、彩包装（无带）加饭等产品的出厂价提价5%～10%。啤酒中的青啤、燕京、雪花、重啤等对高端啤酒均有不同程度的提价。这次酒类全面提价可以理解为高端产品为了巩固品牌形象而互相攀比式的提价，核心源头来自于茅台。低端产品则面临很强的市场竞争，产品提价幅度小甚至不提价。

　　茅台陈年酒08年出厂价提价75%，幅度惊人，证券市场对这一爆炸性消息认知不够。从经销商处了解到，15年陈的出厂价格于今年1月11日由1124元提高到1969元，提价75%，市场一般只注意到公司当时将普通茅台酒提价20%，对年份酒价格变化认知不够。目前15年陈市场价格在3000元水平，出厂价的上调不影响终端价格，只是将经销商07年的暴利拿回来一部分。

　　茅台陈年酒可供销量08年同比增长两成，也比我们预测的整体销量增一成的幅度要更大。从经销商处了解到，06年每月每个专卖店补贴陈年酒4、5箱不等；07年系统一些，每月固定补贴8箱酒，其中15年陈五六箱、30年陈一两箱、50年陈一箱，80年陈需要公司袁总特批才能拿到；08年提高到15年陈七箱、30年陈两箱、50年陈一箱。

　　我们测算陈年酒08年能为公司带来1.2元EPS，相应将贵州茅台08年EPS预测由4元提高到4.4元，09年由6元提高到6.8元。陈年酒EPS测算考虑提价75%、销量增长20%、所得税并轨等因素；在考虑对整体业绩的增量贡献时，要扣除我们已考虑的60%增长，对于陈年酒就是只算0.40元EPS增量。

　　我们调整后08年预测与市场一致预期4.5～4.6元更为接近了，不过我们认为我们的预测比一致预期更精细。市场一致预期仅是简单由公司07年3元EPS基础上做出增长预测，而我们首先是扣除了07年因预收帐款减少引致的0.60元一次性EPS，再按量增价升、所得税并轨、尤其是陈年酒结构性升级等多重因素做出上述预测。

　　我们维持贵州茅台“强烈推荐－A”评级，公司在53度酒形成规模优势后，更高价位的15年陈也形成销售规模，处于供不应求状态中，公司业绩高增长的确定性非常强，一年目标位仍然看到250～300元。

　　对茅台集团今年1－2月份数据不必担心，主要是雪灾影响了产品运输，我们认为3月份会迅速补偿回来。协会数据，贵州茅台集团1－2月份实现销售收入17.8亿元、利润总额10.3亿元，分别同比增长5.6%、4.6%。

    五粮液：资产注入值得期待，经营思路需要调整给你摇钱树不如给你摇钱术

    我们预计五粮液公司的股权激励能在年内落实，资产注入也将随即启动。省国资委明确让五粮液、 四川长虹(行情 股吧)作为股权激励的试点，我们预计年内能解决，但具体时点尚不明朗。公司称，股权激励中会适当考虑包括核心经销商，但需省市领导同意。股权激励同时也将解决关联交易，公司明确说是同时进行。

　　资产注入第一步是收普什包装公司，集团进出口公司不在收购之列，会逐步通过调节结算价格将漏给该公司的利润收回来。

　　普什包装公司是收购资产中最大的一块，利润占到一半。整个普什集团去年有55亿元收入，5亿元税前利润，总净资产有60亿元，除了与酒业相关的业务，还有塑胶、模具等业务。唐桥董事长没有给出其中具体与酒类相关的收入与利润，我们认为酒业利润占绝大部分。普什首先要独立出一个新的公司，收购该公司需要30亿以上资金，公司称一年收不完。

　　对二级市场利好的一面是收购资金来自自筹，不会使用再融资方式。

　　集团进出口公司，公司称，原则上不收进来，主要原因是它只是贸易公司，没有净资产，而且它对五粮液酒起淡储旺销作用。公司的做法是将来只给进出口公司留一块合理利润。董秘彭智辅称，“交易价格一定会进行调整的，具体价格不方便透露，但可以明确告诉大家的是向好，个人预测是比较大幅度的向好！”

    为什么要横插一个公司搞“淡储旺销”？公司的解释一是生产与销售的季节性不一致，上市公司销售情况实际根据生产进度来的，可以保障生产环节的现金流。二是应对上级考核时能均衡数据。我们了解到的情况是，上级不仅对集团公司考核，同时对上市公司进行考核。考核标准：对集团公司考核工业增加值、利税、销售收入，其中销售收入增速不低于15～20%，利税增速不低于10%；对股份公司考核实现利税、国有资产保值增值等几项指标。公司称，按照上级对集团的考核要求，股份公司利润增长率至少20%。

　　公司从去年至今的对外说法都是在08年实施股权激励与资产注入，而市场07年就对这一题材乐此不疲的炒作，现在资产注入的脚步近了，市场反而恐慌无比。

　　公司经营策略有所改进。一是五粮液酒在每瓶上都有编码，这样防止市场窜货，公司称这项公司是在07年上半年完成的，我们认为这是一项重要改进，茅台、泸州老窖早就完成这项工作。二是王国春、唐桥等公司高管带队拜访团购客户，07年完成5亿元团购销售收入，公司点出很多新开拓的团购客户单位，给分析师以信心。团购客户需要走动，以前王国春这方面工作做的少，现在意识到问题了。五粮液在团购市场的崛起会否影响茅台酒的销售呢？这是很多人关心的问题，我们认为不会，五粮液高管也承认，茅台高管做市场非常积极主动。

    市场比较担心公司今年初的“控量提价”动作，虽然终端价格有比较好的起色（终端价格走势请参阅我们上期食品饮料业月报），但公司明确说短期内不提价，给经销商休养生息的机会。市场担心，销量如果象传言的同比有40%减少，对利润影响会比较大，加上按常理来说，股权激励前管理层没有做业绩的动机。

    公司解释，五粮液总体没有控量，还是一万吨的总量，只是把饮用级五粮液减少了（但认为没有40%这么大幅度），增加了更高层次的五粮液酒（珍品、精品、豪华级），以提高附加值。公司今年还重点推五粮液1618、五粮液老酒。另外还有一个情况是，一二月份雪灾给产品运输造成困难，集团有56辆车被冻在路上，公司不得不动用空运，但空运也满足不了市场需求，所以说要在核心地区建配送中心，北京的五粮液大世界已经建起来了。

　　控量幅度问题，我们向经销商了解的情况是，减量40%是针对上年没有完成饮用级五粮液酒销售任务的经销商，而经销商对前三层次酒可供销量的增长幅度无法判断，因为经销商仅直接向五粮液公司进货饮用级五粮液，其它品种从更大的经销商处进货，经销商告诉我们，这样进货的价格比从五粮液公司直接进货还要便宜一些，这是怎么回事？公司需要检查一下自己的销售体系。经销商表示，经营五粮液公司五粮液酒以外的其它酒都一直能赚钱，主要是出厂价对消费者不透明，而经营五粮液酒过去几年一直赔钱，去年才改善。

　　我们认为，公司控量提价的策略是正确的，饮用级五粮液酒的终端价格有了正面反应。但前三层次五粮液酒因为“锐度”不够的问题，未必能好卖，有可能导致前三层次酒与饮用级五粮液价差拉不大（锐度问题后文讨论）。

　　我们认为，市场对公司利润增速的担忧是过分的。我们认为，五粮液集团的利润增长还应该有15～20%水平，控量动作如果造成一季度盈利增速未达考核要求，公司后期会根据市场情况进行调节。而五粮液上市公司的利润增速目标可轻松完成，因为又隔了一层，毕竟还有集团进出口公司做“淡储旺销”。

　　最新数据：五粮液集团今年1－2月份实现销售收入66亿元、利润总额10.56亿元，分别同比增长15.7%、19.5%，该数据可打消投资者的担忧。

　　我们认为公司产品“锐度”不够，使得市场开拓进度较慢。“锐度”是我们在06年中期策略中提出的概念，指品类集中、给消费者鲜明的视觉冲击，销售上规模。这次股东会上，我们向公司管理层提出对“公司高端品牌品种开发过杂过度”的意见，不过从集团王国春董事长的回答看，他仍然强调市场的个性化需求，其实我们不否认市场的个性化需求，但公司完全可以推“五粮液老酒（武警专供）”、“五粮液老酒（人民大会堂专供）”，形成主副品牌形式，而不是推出“武警专供”、“人民大会堂专供”等完全不可比的品牌品种，这样的品类很难上规模。而且我们在会上还提出，公司把高于五粮液主品牌的品类交给经销商去全权运作，经销商能力参差不齐，战略眼光长短不一，会损害五粮液高端品牌未来的发展。

　　五粮液公司实际也在提高产品“锐度”，但进度较慢。公司现在重点推的就是五粮液1618与五粮液老酒（56度），这两个品种都是公司自己的团队在做市场。

　　五粮液1618：饮用级五粮液的未来替代产品，销售比例将逐步提高，公司称目前市场反映良好。该酒是去年推出的，较饮用级五粮液高30元出厂价，终端价格550元，毛利率高于饮用级。为什么起这个名字？公司称，只是为了讨个口彩，沿海一带喜欢这个名字。公司称，品质方面较饮用级有所提高，主要是勾调上把关更严格，瓶子设计也比较好。我们对该产品的看法是中性偏好，包装设计的确有提高，不过五粮液的经营问题重点不在这，推广这一产品还需要牵扯公司精力。

　　五粮液老酒（56度）：才起步，但公司过去开发的高端品牌会影响其发展。五粮液老酒前年推出的，去年出厂价由600元一下子提到1380元，终端价格推进在1500～1680元。有经销商估计提价的后果是其销量由100吨下降到50吨。

　　公司给该酒设定的目标是终端价格到2080～2180元，销量达到五粮液总量8～10%比例，是将来重要的升级产品。我们认为，公司强行提价的策略是正确的，在销量不大的时候应该以价格调整为主，应该让主要品类间价格定位区隔明显，并给经销商留足差价，不过公司品牌超生也给五粮液老酒造成压力，比如“五粮液68度酒”终端价格才七八百元，还有“五粮液·十年”1500元左右，让消费者如何做出选择？而这些类似品牌是经销商包营的，他们在市场上已经投了不少费用，公司不能说砍就砍，所以公司面临船大难掉头的窘境。

　　我们的结论是：二级市场对公司预期时而极度乐观、时而极度悲观，变化过激，投资者应该仔细考虑。在我们看来，从集团整体发展情况看，五粮液前两年增长速度怎样，现在还是这样，经营方面在持续缓慢的改善。市场担心五粮液年初控量提价造成的业绩倒退风险，已经由数据证明是过虑了。五粮液资产注入的消息从去年初就说在08年解决，投资者为什么要在即将临门一脚前放弃等待？而今五粮液上市公司市值仅贵州茅台的一半，我们认为，五粮液的股价会向上做一定幅度的修正。

　　山西汾酒新换销售总监，08、09年将做大调整给你摇钱树不如给你摇钱术

    山西汾酒经销商大会上，2008年2月25日才上任的销售总监郑开源做了两小时的报告，声音洪亮，气魄十足。郑开源是汾酒集团汾青酒厂的原厂长，因为经营集团的杏花村酒业绩不错，被提为公司销售总监、总经理助理，集团营销中心主任。

　　郑开源对公司暴露出的问题并不避讳。他指出公司的大流通模式还非常粗放，河南老白汾市场产品混乱，在假酒冲击下，下滑严重，经销商专卖店缺乏统一管理，也有售假行为；市场上批发价与厂价倒挂，严重影响了公司的品牌形象与信誉；工商联发的产品杂乱无章；整体市场开发缺失统一策划，缺乏人财物全方位的投入，不能集中运作、全面出击。

　　郑开源要求重塑自营产品梯队、营销体系。提出自营产品为主、开发产品为辅的总体策略。老白汾为“基础产品”，终端最低价格80～120元，青花瓷为“主推产品”，最低300～500元，国藏汾酒为“标志性产品”，最低800～1200元，省内暂保留简装产品。郑表示两年内完成价格梳理，拉大青花瓷与国藏汾酒的价差。郑表示公司全面介入经销商体系，与省内总代理（总经销）、区域二批共同签署三方合同，重新划定利益分配线，加强渠道分销与终端维护。经销商批发价全国统一，不准低价倾销与窜货，包括节假日促销都要做到让利不让价，促销活动需要提前申报，促销对象明确，时间、力度得当。违反规定者没收保证金，甚至取缔资格。

　　郑开源要启动工商联发产品的瘦身运动。郑提出工商联发产品必须以差异化、个性化、规模化为大前提。包装与主导产品相似的要取缔，这包括公司内部开发的产品，也包括开发商产品互仿的。遗留问题，严格执行限区销售，批发价要重新签，不低于同档次自营产品价格，并且要补签销量合同。郑表示，2008年收入达不到500万元的品种要全部砍掉，并暗示，2009年标准可能要提高到1000万元。郑给出今年的限区销售规则：2007年销售额小于100万元的工商联发产品，只能在所在地地级市销售，出区则罚；100～500万元产品，只能在所在地省内销售；大于500万元产品，包装与主导产品完全不同的，可以跨省销售。郑最后表示，瘦身并不代表就不开发新的品种，公司不搞绝对化。公司产品部将本着严谨科学的过程做新产品的开发，品牌部则搞好品牌战略研究。本着工商联发产品开发的大原则，有能力的战略合作伙伴仍能得到开发新品种的机会，他提了五粮液·金六福之名。

　　我们认为，策略都非常正确，关键是执行力能否到位。去年上半年汾酒在河南销售出现大滑坡的时候，集团董事长郭双威、集团总经理李秋喜分别到河南调研、召集经销商座谈，大家都提到了在河南设省级中央仓库，打击假货的思路，但一直都没有真正落实，这次会上从郑总这里再次听到在各省设立中央仓库的意见。

    我们认为，公司经营调整至少需要一到两年时间，08年经营压力仍非常大。据我们了解，公司为了完成上级的经营考核指标，07年底集中促销了一批青花瓷，我们预计这会对08年业务产生一定的负面影响。协会数据显示，汾酒集团今年1－2月份实现收入4.16亿元，同比减少19.6%，利润总额出现巨额亏损，达－1.2亿元，可以说超出我们想象，建议投资者以公开资料为准。

　　注：泸州老窖的22号投资者见面会、 水井坊 (行情 股吧)28号股东大会，我们因故未能参加。侧面了解的情况，今年都是开门红，销售形势喜人。我们认为这与两家公司扎实的市场工作分不开，同时，五粮液的控量、茅台的运输不畅也给它们腾出了发展的空间。

　　泸州老窖公司今年的目标是收入增长50%，之后三年每年保持30%以上，2011年达到100亿。泸州老窖·国窖1573去年销售2244吨，今年目标直指3000吨，公司称国窖的产能可以达到1万吨，但现在只做3000吨，主要是保证好质量；泸州老窖特曲去年销量六七千吨，公司以“中华老字号”为特曲酒新产品标识，力求恢复特曲酒的名酒价格定位，成为高端商务用酒，特曲酒现在108元出厂价（包含10元保证金），公司计划2013年之前厂价要达到200元（照例提价成果泸州老窖按比例和经销商分享），力求实现2万吨销量，总经理张良曾表示，价格由公司定，销量由消费者说了算，所以没有时间表。

　　泸州老窖公司将低于特曲酒的产品如“8年陈头”酒交由品牌经理“私有化”经营，以鼓励经营者积极做好市场投入。这样公司能腾出更多精力做好高端产品。

　　公司本次做了定制酒的试销：800坛青瓷瓶装酒，每坛5斤，售价3万，销售一空，2400万元收入捐献希望工程。封坛酒拍卖结果：9坛酒，90斤，拍出了409万。

　　让我们同时再看今天的山东白酒行业现状，实力型的百余家鲁酒企业在省内市场各自霸占一方，区域割剧尤为明显，被美其名曰为“家里蹲”和“窝里斗”，所以说，“内耗战”使得鲁酒企业家各怀心态，表面看上去好似风平浪静，实际上却暗生出了竞争白热化的胶着状态，因为区域市场扩大化和区域品牌高端化已经成为了各企业发展的新课题。求“内生”定会使鲁酒竞争再度恶化，去外部（山东市场以外）寻求谋生之路却成了鲁酒企业家真正值得考虑的战略性问题了。用一位专家的话可以与鲁酒企业家一起共勉，“没有一个品牌强大的不能够被打败，也没有一个品牌弱小的不能够去竞争。”所以说，优秀鲁酒企业家一定要成为护卫鲁酒走向全国的火炬手。

　　“国家名酒”的缺席不能成为鲁酒无法走向全国的理由

　　做为服务鲁酒行业的笔者来说，从2000年至今，无论是在企业走访，还是参与各级协会的活动，听到的比较多的一句话就是，山东白酒是没有“国家名酒”而导致了鲁酒现在还走不出去。全国五届名酒评选中鲁酒榜上无名是不可改变的历史现状，如果鲁酒永远走不出山东是永远保持下去的现状，那么，鲁酒的明天依然没有任何希望和前途而言。安徽的口子酒业，曾经的年销售收入只有2000万，而现在却能够超越20多个亿，单品5年口子窖的年销售就能达到8亿之多，口子酒畅销西安、大连、山东各地、北京，其总经理徐进先生于2007年驱车前往北京近30次，这或许就是口子酒在北京实现过亿的一个最为充实的理由吧！口子酒是国家名酒吗？它不是！再比如高端品牌的新名酒“水井坊”，它的入市是没有掺和“全兴”酒基因的，却成为了高端名酒的标杆，令业内同仁刮目相看。再比如黑土地、龙江家园、老村长……不是国名酒的为何成功了呢？我们要反复地自问，还要自责，我们的不成功，鲁酒走不出山东，最根本的原因是鲁酒企业家思想意识的自封和营销理念的落后，还有企业战略的定位没有达到走向成功的高度上。由此而言，鲁酒企业家必须更新观念，解放思想，让山东酒的好口碑如同山东人的好口碑一样流行于全国各地。

　　标王事件不能成为鲁酒无法走向全国的理由

　　央视夺标均是每年如火如荼地进行着，不曾停止，不曾改变，大有愈演愈烈之势。纵观其十余年以来的夺标过程，其中标者也不乏糖酒副食品行业的企业，唯独山东酒标王中的却吃了恶果一枚，做为鲁酒企业家和各界朋友值得反思，山东人的公关意识、危机处理意识、抱团打天下的意识真是太落后了，简直没有此种意识，曾经也没有这种意识。让我们看一看畅销于山东市场的外来品牌吧，无论它们的行业媒体广告，影视广告、公交广告、户外广告、楼宇广告、高速路广告都是多于鲁酒企业的，市场的拉力与企业的推力相结合，致使在山东市场的战果颇丰。有位友人曾经说过，酒类企业要做好三部曲，其一是产品的质量，一定要让市场放心让消费者放心，其二就是做好营销和品牌建设的活动，其三就是要进行大力度的广告传播，广而告之，企业形象，品牌形象，企业家形象才会被消费者高度认可、理解、偏好。所以说，广告传播要做好做优也是鲁酒企业家高度重视的一项工作。

　　卧薪尝胆未必不是鲁酒再度辉煌的积淀过程

　　自1997年下半年开始，山东白酒在省外市场的形势严重恶化，只能退回到根据地市场辛勤耕耘。鲁酒企业扎扎实实酿酒，采取单粮、多粮或五粮工艺，酿造出上等好酒，如古贝春38度、52度分别摘得全国行评第一名和第二名的好成绩。鲁酒企业在根据地市场采用直分销与厂商合作模式，形成了坚固的市场堡垒，尤其是中档酒品牌的畅销是无人能够撼动。鲁酒企业在产业结构调整和产品结构调整上也取得了骄人的业绩。在品牌殿堂的规划和营销管理上，鲁酒企业30余家已经与外脑公司亲密合作，引入了先进的理念和策略，大大提升了鲁酒品牌形象，缩小了与国名酒和畅销新名酒的差距。所以说，鲁酒十年的卧薪尝胆就是再度辉煌的积淀过程，鲁酒企业家应该增长信心，力拓省外区域市场，使得山东白酒如同张裕和青啤一样在全国大名鼎鼎。

　　鲁酒企业家的十项修炼

　　中国酒业发展中，葡萄酒、啤酒、保健酒的营销与品牌意识都是好于白酒的，而在白酒中，川酒的品牌运作和徽酒的渠道管理又都优于鲁酒，既使今天的苏酒从多方面比较也是走在了鲁酒的前面。笔者曾与古贝春董事长周晓峰先生会晤时，周就指出了鲁酒企业家应该放弃“浮躁”的心态，才卖到三至五个亿就骄傲自满起来，这是最要不得的，放在全国板块来比较，金六福、浏阳河、伊力特、河套老窖、劲酒、五粮液的“五粮”系列品牌均超过了十几亿的收入，更比不上名酒企业，所以鲁酒企业家要戒骄戒躁。因为鲁酒品牌的知名度和影响力还是非常差的，更谈不上品牌的张力了。

　　“鲁酒尚未成功，同志仍须努力”。所以鲁酒企业家还要进行潜心修炼。

　　（一） 鲁酒企业家团队要有年轻化的意识。

　　一手创建“水井坊”高端品牌的杨肇基董事长，在60岁之际交出了帅印。最近，水井坊发布董事会决议公告称，为推进管理层年轻化，水井坊董事长场肇基提出辞去董事、董事长职务，同时董事会选举黄建勇担任董事长。黄建勇今年43岁，曾任水井坊总经理、成都水井坊营销有限公司总经理。无独有偶，在去年古井集团风波后，年仅41岁的曹杰出任安徽古井集团有限责任公司董事长总裁。曹杰，研究生学历，经济师，历任古井集团财务部副经理，合肥古井大酒店有限责任公司执行董事、总经理，安徽古井酒店（集团）有限责任公司董事长，古井集团副总经理，古井集团董事会董事，古井集团副总裁，兼古井集团酒店事业部总监，古井集团金融事业部总监。泸州老窖酒业公司总经理张良40岁出头，既精通白酒酿造工艺技术，还熟略于市场营销、品牌管理、团队组织。江苏洋河集团有限公司总经理张雨柏，省人大代表，工商管理硕士，高级经济师，省级品酒师，中国食品工业协会白酒专业委员会副会长。

　　鲁酒企业，在上个世纪80年代任厂长的老同志，至今依然是企业的一把手，这样的企业家还有不多的几位。更多的鲁酒企业家是出生于上个世纪40年代、50年代、60年代的，70后的仅有浮来春集团董事长武玉杰先生。在这4代企业家中，为何60后的企业家能够带领企业脱颖而出呢？如古贝春酒业、扳倒井酒业、云门酒业、琅琊台酒业、乾隆杯酒业……40后、50后的企业家饱受过中国历史上三年灾难与饥饿，目睹过文革时代，其间的烙印非常深刻，致使他们内敛而低调；而60后的企业家，感受最深的就是改革开放带来的市场搞活与经济发展以及新经济下的体制变革，这一代企业家文化水平虽然不是很高，但是，他们的视野、思维、雄心是强于40后与50后的。60后的企业家，如果将企业完美出色地传承下去，那就着手培养60末和70后的新一批接班人，只有年轻化的企业家才能引领鲁酒走得更好、更快、更健康。

（二） 鲁酒企业家要有创业精神。

　　每一位企业家又是一位创业家，非实干精神莫属。只要具有一心一意干事业，大公无私的奉献精神，不仅站在企业发展的角度来优化和配置资源，还要站在市场角度和行业发展的角度，来审时度势地把握科学发展的规律，带领管理团队和企业员工朝着既定目标扎实迈进，我们相信，企业的明天会比今天更好！

　　（三） 鲁酒企业家，要有学习精神。

　　只有通过学习，不断地改变知识体系，自己的技能、服务、管理、思维水平才能够经常改进。企业的员工要学习工作中的业务技能，管理层也要不断地深造和提高，做为企业家，更应该充电和学习，只有这样，才能把企业武装得更好。因为企业家的充电和学习，不只是代表个人，而是为了企业的发展和将来的市场竞争，归根结底是企业的充电和学习。青州云门酒业（集团）公司的董事长汲英民先生常年都乐此不疲地去北京多所大学参加战略、管理、文化、潜能增长的培训和深造，在那里，他几乎难以碰到鲁酒企业家。今年4月初，云门春商学院揭牌成立，这标志着云门春酒业已经由企业家学习，影响到了中高层管理团队的学习，还普及到了企业员工战略的全员学习。

　　学习力能够变成竞争力，竞争力能够变成生产力，将来企业的竞争是人才的竞争，实际就是学习力的竞争。

　　（四） 鲁酒企业家要有创新精神。

　　创新是实践的创新，创新是企业家特有的工具。企业家必须有目的地寻找创新的来源，寻找预示成功创新机会的变化和征兆。创新实践的精神就是企业家精神，创新是否成功在于它是否能够赢得市场。鲁酒的历史文化底蕴是任何板块中的酒文化所不及的，但是鲁酒企业家却没有带领团队把老品牌激活得更有生机与市场活力，品牌创新是势在必行的新课题，我们在挖掘历史文化的同时，还要与社会文化、城市文化、人文文化相结。既然“水井坊”能够成功，坚信鲁酒更能够成功。

　　（五） 鲁酒企业家要增强品牌意识。

　　有品牌的企业是头脑型企业，无品牌的企业是肢体型企业。眼界决定境界，思路决定出路，定位决定地位，理念决定道路，态度决定成效。拿鲁酒的平面媒体广告与川酒、苏酒、徽酒相比较，广告质量的设计水平就大有差距了，他们的品牌意识是有高度的，而鲁酒还只停留在卖产品的阶段。事情虽小，意义却深远，鲁酒企业家大有必要树立并增强品牌意识了。

　　（六） 鲁酒企业家要有企业文化建设的意识。

　　企业文化就像人的基因，无时不在，无处不在，创新型企业文化能够铸就领袖型企业。企业文化犹如企业全员的灵魂所在，为了实现共同的价值观，万众一心于工作生活中，形成一种潜意识的文化制度，在文化设计上迈出的每一小步，都能够带来企业变革上的巨大进步。产品一旦植入文化的“基因”，丑小鸭就变成了白天鹅，灰姑娘就变成了白雪公主。由此可以看出企业文化建设在企业经营中的重要性。

　　（七） 鲁酒企业家要有强烈的社会责任感。

　　企业之于社会的价值和意义是什么？企业之于社会的责任是什么？企业履行社会责任与企业可持续发展有关联吗？企业履行社会责任必须等到企业发展一定阶段后才能顾及吗？…… 当前，树立和落实科学发展观，构建社会主义和谐社会，已经成为社会各界的共识，这标志着中国的改革和发展已经进入了一个新的历史阶段。时代对于企业存在的意义、企业家发挥的作用有了更深刻的认识，也对企业和企业家提出了更高的要求和更大的挑战。鲁酒企业家，谁想担负和谁能够担负的社会责任更多更大，谁的企业就能够走的更远更好。犹如云门春酒业、古贝春酒业、啤酒的克代尔集团……这些企业家不仅对员工、对股东、对客户负责，有的也重视环境保护，也强调经营好企业、依法纳税、解决就业，还将关注、参与社会公益事业作为企业发展中不可或缺的一种追求。又好又快地发展鲁酒需要企业家，需要更多“能负责”、“敢担当”、具有强烈责任感和使命感的优秀企业家。

　　（八） 鲁酒企业家应该学习浙商精神。

　　为什么哪里有市场哪里就有浙江人？为什么全国500强企业中，浙企总是位居前列？为什么每年的福布斯中国富豪榜上，浙商总是占据绝大多数？浙江商人作为商人的一个群体，不仅创造了许多财富，而且为全国商人提供了一套可学习操作的经商哲学。经商要学浙江商人，浙商最大的优势在于精神优势。

　　为什么茅五剑在山东市场一年淘金20多个亿？为什么泸州老窖及其系列产品畅销临沂、德州等地？为什么口子窖在山东市场畅销不衰？为什么金六福广告多于鲁酒的八大金刚？为什么水井坊和国窖1573能够在山东市场风声水起？为什么郎酒在胶东市场的销势抬头？为什么洋河蓝色经典要在山东市场健全网络？

　　不用再需要更多的“为什么了”，倘若鲁酒企业家具有了浙商精神，相信鲁酒的省外市场扩大化不会只是表现在嘴边的梦想了。

　　（九） 鲁酒企业家要善于运用媒体资源。

　　就好像银企一样，企业的发展中离不开银行部门的大力支持，而媒企也是一家，媒体资源也是企业发展当中战略性资源的一部分。无论是行业媒体、大众媒体、影视媒体、网络媒体，这都是鲁酒振兴和崛起的守望者。只有善于运用媒体资源和社会资源的鲁酒企业家，才能够把企业经营得更加成功!

　　(十)鲁酒企业家要善于管理和传播品牌形象、企业形象、企业家形象。

　　品牌、企业、企业家形象，三种形象是有区别的，各代表的境况和场合是不一样的。鲁酒企业家比较缺乏的是一种气质和个人魅力。知名度越高的企业家，其美誉度也就越高，形象传播和较高的曝光率有助于企业家的形象更加深入民心。鲁酒企业家在长远的战略目标，全新的管理理念和开阔的视野上也相对缺乏后劲，因此，鲁酒企业家还须内外兼修，接受全面修炼的过程，尤其是比较大的一些企业和企业家应该进行形象管理，要有形象管理的意识和方法，相得益彰，企业形象和品牌形象也会管理得非常优秀。

　　原载：《新糖酒企业家》