接下来还会发生什么?

全国收缩

人们更愿意用"寒冬"来形容中介公司正在经历的微妙时分。

"这其中既有市场因素,也有行业规范的因素。"我爱我家房地产经纪公司副总经理胡景晖在接受本报记者采访时表示。

在大批中介退市前,几大城市分别出现二手房交易量大幅萎缩的迹象。以北京为例,根据中大恒基房地产经纪公司的市场监控显示,自2007年10月开始,北京的二手房交易量以每月10%的速度下跌,而到了2008年第一周,北京各区县交易量比2007年最后一周降了40%。"市场不是很好,大家对2008年的市场预期也有分歧。"胡景晖说。

宏观调控威力渐显,市场成交量的下降,导致一些中介不堪重负。从2007年10月开始,深圳市地产中介已呈全行业性亏损。据统计,目前深圳已经有20%的房产中介门店关门歇业。"一些中介因为之前对市场的预期过高,盲目扩张,导致风险加剧。"21世纪不动产中国区市场总监林蕾说。

2007年9月前,上海、广州、北京、深圳的房地产市场一片繁荣,二手房成交量价齐升。2007年6月,深圳整个中介代理行业的成交量达到1.2万-1.3万单,深圳中原地产总经理李耀智认为这个数量超出了正常比例的一倍多。在上海, 5-9月,二手房成交量呈现爆发式增长,不少曾在2005年宏观调控后倒闭的中小中介公司重新进入市场。在最近两年房地产市场供需两旺的时候,房产中介为抢占市场份额,几乎无一例外扩张门店规模,有的中介曾创下一年开店100多家的纪录。

"前几年,企业自身强不强不重要,受旺市推动,都有饭吃。现在不一样了,排名前几名的大中介竞争力越来越强,再加上市场规范化管理,占用客户资金,吃差价等等都被管制,小中介的日子自然不好过。"千万家市场总监常淑娟说。

2005年,北京规模排名前十家的经纪公司在二手房市场占有率一共不超过15%,而到了2007年,规模前三名的经纪公司市场占有率已超过50%。"竞争格局变得越来越残酷,大的品牌中介占领越来越多的市场份额,而小中介多因公司内部经营问题倒闭。"常淑娟说。

如此商业模式:关店是必然的

值得关注的是,尽管数家房屋中介倒闭,迄今为止仍未有大的并购案发生。"你会发现还真的没有什么可买的。"胡景晖说,"没有自己的核心技术和产品线,没有固定资产,没有好的队伍管理机制,房源信息你有的我也有。"

在整个中介行业经历震荡时,有必要反思行业的生长模式。表面来看,就像证券行业当年一样,这次是全行业面临的市场交易量萎缩的风险,事实上祸根早已种下。

中原地产华北区域董事总经理李文杰指出,2005年-2007年是全国中介发展最快的年份,很多人都像计算网站点击率一样计算中介行业的营业利润。假若每间店每月赚1万元,1000间门店每月就赚1000万,如果每间门店的盈利提升到5万,单月盈利就达5000万。这种算法导致加入中介行业的公司,为追求数量而盲目快速扩张,依靠门店数量来占有市场;而对于资本市场,这种看上去可以复制的模式也很有吸引力,资本的加入成了行业再次快速发展的助推器。

"真的不能再像过去那样靠人海战术、盲目开店来争夺市场份额了。管理粗放的最终后果是市场抗风险能力差,只能通过关闭门店来躲避风险。"胡景晖说。

如果说店面数目的减少仅仅是表象,真正的核心在于如何通过"淘汰"来规范行业的发展。"在国外,市场交易的主体是经纪人而非中介的物理门店,但在国内,不仅劳动力成本低,房地产经纪人员从业门槛也很低,素质良莠不齐,行业监管制度并未完善。"常淑娟说。

胡景晖认为,以前监管的思路主要是管企业,今后监管的思路应该主要是管房地产经纪人,建立经纪人制度,建立信用档案,而房地产中介仅仅是提供交易的平台。

尽管市场不景气,不少中介仍有扩张计划。北京美联房地产经纪有限公司总经理白纪远表示,美联从去年9月份至今已经开出了26家分店,计划今年3月份开始拓展,目标是根据市场情况在2008年开出60到80家分店。我爱我家则开始尝试开网络门店,以寻找新的盈利模式。私募成功的21世纪不动产近期也将有一系列扩张和开店计划。

适应“效率型”销售的学历
所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的最佳学历水平为中专或者是具有同等学历的人群当中，成活率为60%以上。由于效率型的销售普遍为重复性劳动，变化的因素不是很多，需要相对简单的服务技巧基本上就可以胜任，同时，多数的效率型销售为坐商，环境的变化不大，要求销售的适应能力非常有限。再有，效率型销售不需要太多的专业知识，尽管是高科技产品，只要能够清楚阐述产品的卖点就基本能够适应销售工作。
效率行销售的学历教育在向专业的职业学校转移，职业教育甚至成为了未来效率行销售的主要来源。很多职业学校专门培养：导购、酒店服务、电话人员等专业，在培养的过程中，按照企业的需要设置有针对性的训练课程，这种方式大大提高了销售人员的成活率。但是，这些学校也有较大的问题，由于学校的老师普遍缺乏销售经验，设置的教育科目过于书本化，造成培养出来的学生实践操作能力较低，仍然需要企业后期投入较大的经理进行培养。
大专学历的人员从事效率型销售的比重逐渐增大，特别是在一些需要较高技术能力的行业，例如：电信、保险、化妆品等等，普遍来讲，大专学历的成活率为40%左右。再高的学历，成活率明显下降，其中本科以上学历的成活率只有20%左右。实施上，高学历的人员本质上并不适合效率型的销售工作，因为，多数效率型的工作缺乏创造性，相对比较枯燥，附加值较低，因此收入水平也较低。高学历都希望能够肩负一些具有挑战性的工作，同时也希望这样的工作能够在未来的职业发展上，起到很好的铺垫作用，效率型销售很明显并不能满足这样的目标要求。
适应“效能型”销售的学历
按照效能与效率型的方式将销售人员分类，效能型的销售人员普遍的学历要高一些，所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。
效能型销售学历的要求随着产品技术含量的要求，以及客户决策的复杂程度而有所提高，但是学历高到一定程度销售就会减少，经过研究发现，合格销售的高发学历段在大专水平，成活率高达70%，这主要是因为，多数的大专毕业的学生，在面临技术选择的时候往往缺乏竞争优势，而且其他的选择机会并不多，因此选择销售工作成为了一个相对可以容忍的职业。这些大专学生普遍成本较低、比较勤奋，因此，非常适合在发展速度较快的民营企业中生存。与大专学生相比，本科学生的成活率为55%左右，远远低于大专的学生，但是他们仍然是销售大军中重要的组成部分。本科成在选择销售职业的时候，经常是权宜之计，随着就业人口的压力，很多学生被迫从事自己并不喜欢的销售职业。因此，他们体现出不够稳定，转换工作非常频繁，好高骛远，造成企业在选择应届本科毕业生的时候，非常保守，特别是对于知名院校的本科生更是有所畏惧，但是，不管怎样，优秀的销售当中，本科学历的人员还是非常普遍的，特别是需要一定的专业背景的行业，如：医药、纺织、机械、软件工程等等，本科生体现了较强的竞争优势。
低于大专，或者是高于本科的销售，成活率都会大幅度降低，经统计：大客户的销售中，高中毕业的销售人员的成活率只有41%，初中只有30%，而与此对应，硕士学位的销售人员的成活率只有20%，而且集中在非常狭小的行业。美国陶氏化学的中国区一个保温材料部门的销售是由2个硕士毕业生担当的，他们所针对的客户都是国内为数不多的定级建筑项目，他们都是直接向国外本部汇报，这样的销售在国内企业中是不多见的，类似这样的销售他们的成活率是极低的。
需要强调的是：学历要求的背后，企业到底需要的是什么，多数的企业认为，高学历就意味着较高的能力，这种包括能力：理解力、解决问题的能力、操作能力等等，他们固执的认为：高学历的人员可以迅速上手，有更好的创新能力，从而可以快速提高销售队伍的整体战斗能力。不可否认，学历的确实能够证明一些基础素质，比如：接受能力、部分的思维能力、专业知识等等，但是，销售关注的不是掌握知识的多少，而是应用知识的多少，进一步说应当是学习知识、应用知识的能力。如果一个中专生拥有了学习知识、应用知识的能力，那么他仍然有可能成为一个优秀的销售人员。当然从以上的概率分布来看，高学历的人员似乎更能够掌握这一能力。
混合型销售的学历
很多行业的销售不能简单的按照“效能与效率”两类划分，他们即不像效能型那样复杂，也不像效率型那样简单，他们像是位于两种类型的中间部位。例如：医药行业的OTC代表、小型设备的销售人员等等，这种类型的销售人员经常需要像效率型销售一样，重复规定的销售动作，期间可发挥的成分并不多，他们的成功更多依赖于销售人员的勤奋。例如OTC代表，他们的重要任务就是每天要走访大量的药店，在走访药店时，按照公司的要求，检查店面陈设、促销品、库存情况等等，而这些动作很多是公司已经明文规定的，只要按照公司的要求做，并且填写好走访记录卡，店面走访的基本任务是可以完成的，这是效率型的一面。
而他们也有效能型的一面，比如：OTC代表经常要与店面的老板打交道，敦促他们进货，同时处理店面管理中的各种问题，要求店面与公司一起搞促销活动，追要货款等等，这些问题带有较强的不确定性，需要销售人员有较强的适应能力及分析判断能力，这又是效能型销售的表现。对于这种混合型的销售他们在效率与效能方面，并不比单纯的效能销售，或者是效率销售要复杂，但是结合一起的时候，往往为选人方面造成了巨大的困难，这使得我们我无论选择较高学历，抑或是较低学历的人员时都会有相等错误，为此这种的类型销售队伍多半也是混合型的，即较高学历与较低学历的混合体。

综上：学历对销售来说可以归结为以下几点：
1. 学历对不同类型销售的成活率上有较大的影响；
2. 但是就一种类型而言，学历并不是决定优秀销售的关键因素；

人在情绪激动时，往往认识范围狭窄，判断能力下降，思维僵化，动作笨拙，不利于工作、学习及解决问题。另一方面，激动的情绪还可导致身体各器官和生理上的一系列变化，如心率加快、血压上升、消化腺活动受阻等，对人的身心健康造成严重的影响，甚至引起疾病。因此，我们必须学会控制自己的情绪，沉着地面对一切。下面介绍一种情绪的自我调节方法，供你在情绪波动时一试。 设备： 安静的小屋，高度适当、凳面舒适的坐凳。 程序： 1.准备工作：请你穿着宽松柔软的衣服独自进入训练小屋。基本姿势：坐在凳子上，放松两肩，头稍低垂，目视前方，舒展一下身体和头部，使全身呈优美姿势。两手放在大腿上互不相碰，两脚稍微分开，使身体感到舒适。 2.训练工作：开始时，两臂、两腿用力伸展，两手、两脚同时用力，使之略有颤抖的感觉。猛地一下子松劲，全身的肌肉会立刻松驰下来，练习时要体会和抓住这个感觉。接下来，闭上双目，重复一遍动作。在松劲的一瞬间开始做腹式深呼吸，张开口吐尽腹中气息，停止呼吸片刻，再从鼻孔慢慢吸入新鲜空气，直至吸饱为止。此刻停止呼吸一二秒。再张口收腹，慢慢将腹内气息全部吐尽。腹式深呼吸做完后，呼吸平缓下来，头脑里静静地浮现出愉快的形象（形象在练习之前就要选好。这个形象应该与自己最美好的经历和感受联系着）。在愉快形象浮现的同时，随着呼吸，口中念念有词地哼几遍：“我的心里很安静。”这时，你会发现自己的情绪逐渐安静下来。 3.每次训练时间以10－15分钟为宜。最好在早起、午饭后和睡觉前进行。掌握训练要领之后，每遇情绪波动就可以用这种方法来自我调节。

如果说卧室体现主人情趣，洗手间体现生活品质，客厅则基本上代表了主人的品位。客厅在我们家中的位置很重要，不但是全家人聚会、交流、娱乐的重要场所，还是装修设计的灵魂。在这个会友待客、家人欢聚的空间里，客人可以了解主人的品位和性情。

用大量的红、白对比局部的黑来增强空间的视觉冲击力。

一句话点评：适合追求简约时尚风格的白领一族。

如果你想把家打造得与众不同，光有基础篇的原则还不够。不需要处处是亮点，只要有一两处抢眼就足够了。想搞个独特客厅也不难，多选些不同寻常物，或用些不算麻烦却能立竿见影的手法即可。

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