【编者按】众所周知，尊爵“感知美容”观点提醒过我们：来美容院的顾客本身就很美。她们是无与伦比的大美人，个个精神饱满魅力四射，姿容如处祥和太若。30、40、50岁层次上的她们，历经人生洗礼，精神美、表现美、和谐的自然之美集于一身，使任何一个“青春美女”和时下如云的“人造美女”感到自愧不如。她们有什么不美的地方？又怎么会生出要“美丽”的消费需求呢？

    来美容院的顾客本身就很美！尊爵美容院常常美女云集。如果用花来作比，她们应该是国色天香的牡丹、可以算作白玉兰、是火辣辣的玫瑰、是赏心悦目的兰花，空谷幽兰！……茉莉的清香，玫瑰的甜美，紫罗兰的迷人，蔷薇的娇媚，又有着难分难舍得味道。…… 她们的人生是成功者。出人头地，出类拔萃的地位，使她们无端陷入曲高和寡的境地，“高处不胜寒”深深体悟，又有几个世人知晓的她们的苦衷？

    她们的精神魅力无限需要感化众多的人而得以排释，她们姿容祥和平静应享受天使般的爱抚和关注！这一点，尊爵做到了。尊爵拨响顾客的心弦，引发的共鸣，传达她们来尊爵美容院的根本缘由。

    编者以为，尊爵美容院是以“美女”的需求为中心，进行经营服务的，而不是以“丑女”的需求为出发点。在这里，我们不妨这样来理解“美容院”三字的意思，“美”是形容词即“美丽的人”。而不是动词（整、化、手术）；“容”则是容纳的意思，不是指容颜、容貌；“院”是家、闺房、沙龙，并不是“医院”。

    由此看来，尊爵“美容院”是容纳或者接待美女的地方。

    然而，谁能否认，现在的美容院不是下意识地把顾客定位成了“丑八婆”？他们以“美丽”为导向来研究类似“东施”那样“丑变美”的顾客需求，不言自明。这些始作俑者，无论怎样向顾客“上帝”表现真诚、谦逊和恭敬，他们骨子缝里透出的冷冷的轻蔑，是无法掩藏的。

    编者认为，这些美容院向顾客“卖产品，卖服务，卖效果，卖技术，卖观念、卖美丽……卖希望，卖梦想”的经营行为，对初做美容的顾客来说，虽然不乏这种需求。但对大多数、特别是经常光顾美容院的顾客而言，无疑是隔靴子搔痒，是小聪明，自以为是而已。他们非但认为顾客是“丑八婆”，更其甚者还把顾客当成“白痴”或“弱智”了。

    营销是一门神圣的学问，说谎者和无知之徒是无缘领会到它的真谛。像这种美容院枉自轻薄顾客心理需求，不只是对消费者人格的亵渎，更是对美容院美丽事业的玷污。

    编者是以批判的观点编辑[转贴]文章于下列，请批评！

美 容 院 应 该 卖 什么

    闲来无事，和几位业内朋友聊天，话题从厂家到美容院、从产品到技术、从经营到管理，无所不谈，末了一致感叹生意难做。最后，座中一位做美容管理软件的台湾朋友忽然提了一个问题：你们说美容院主要应该卖什么？

    大家七嘴八舌，各抒己见。有的说卖产品，有的说卖服务，有的说卖效果，有的说卖技术，还有的说卖观念、卖美丽……等等不一而足。说完之后，大家都静静地看着这位朋友，他说，你们说的都对，但是都没能说到重点，反过来想，顾客到美容院想要买的是什么？是产品，还是服务和技术？恐怕都不是，至于观念，顾客凭什么要接受你的观念，如果说顾客是来买美丽的，此话倒是不假，但是来一两次就能买到吗？恐怕不能。因此，顾客是来买希望的，而美容院真正要卖给顾客的，应该是梦想。

    仔细想想，此话不无道理。任何一个消费者之所以会走进美容院，购买一套护肤品搽用并非目的，拥有美丽的梦想才是消费者的核心需求，或者是为了挽回早逝的红颜，或者是为了改变皮肤的缺陷，因此美容院首先要给予她所要的梦想。梦想可长可短，能不能实现不是最重要的，关键是人不能没有梦想，否则无异于行尸走肉。有则故事说到一个财主在临死前，突然想做一次善事，于是准备1000块金币准备施舍给失去了希望的人，看见路边有一个衣裳褴褛的穷人在耕田，他把金币送给穷人，说，看来你是没有希望的人了。谁知穷人接过金币后一股脑儿地全砸回财主身上，怒气冲冲地说，去死吧，你才没有希望了呢。由此可见，再穷的人，在精神上和富人也是平等的，同样对生活充满了希望和梦想。我们每个人都存在着不同的梦想，马丁路德金的梦想是黑人能和白人一样不受歧视；秦始皇的梦想是找到长生不老的药方；我朋友的梦想是在下一期福利彩票能中500万大奖；而一个街头乞丐的梦想仅仅要求做到每日无三餐之虞。

    所有的美容从业者都应该庆幸自己赶上了一个好时代。一方面，从来没有像今天一样，大大小小的媒体如此热衷于对女人从乳房到脚趾的审视和评判；社会道德与习俗对女人胴体的自由暴露抱以从未有过的宽容。这使得女人对美的追求达到了趋之若骛的程度，从来没有像现在这样容易对自己的身体不满，并且有那么多的方式解决这种不满。另一方面，所谓女为悦己者容，女人天生为男人而打扮自己，女人对于自身的审视无不在在潜意识里深深烙上了男人的目光。因此，不难理解为什么整容事故的报道层出不穷，却仍然有众多的女人抱着飞蛾投火般的决心前仆后继。不管女权主义者有多么愤愤不平，事实就是事实，轻易地昭示了这个所谓文明社会里深刻的不公平。

    没有顾客会抱着仅仅为了购买一套保养品的目的特意走进一家美容院。百货商场、超市里化妆品琳琅满目，可供选择的产品何止成百上千种！而顾客恰恰选择了美容院，正因为这里有百货公司、超市所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势，心理上感觉能让她们的梦想变得更有实现的可能。女性消费者向来是时尚的先驱，尤其在容貌方面敢为天下先，其勇气绝不逊于第一个吃螃蟹的人。从消费心理学的角度来看，女性极易受感性驱使，只要给她一个合适的理由，哪怕仅仅是一个神话般的梦想，她就能慷慨解囊，一掷千金，从近来风靡一时的昂贵的羊胎素针剂到肉毒素注肌术等等无不如此。由此可见，计划经济体制下的理性消费时代逐渐走向终结，实用、耐久、价廉不再是消费者追求的首要诉求。

    可见，美容院是销售化妆品和服务的场所，但更多的是在卖一种希望和梦想，如果消费者能在使用过程中得到产品效果以外的东西，比如一种品位格调，一种优雅自信，一种价值归属感等等，势必更能使消费者产生情感认同，从而成为美容院的忠诚顾客；因此，美容院应该利用自身独一无二的优势资源，成为每一位爱美女性的梦工厂，让她们的梦想和希望看起来不会那么渺茫。

    但是，我们不应该利用消费者追求美丽的心理而欺骗消费者，如同父母敷衍孩子希望拥有一个好看的玩具熊一样，可以一次又一次不负责任地空口许诺，毕竟消费者才是我们的衣食父母。从整个美容行业的现状来看，梦想正在至上而下的被廉价地出售着。例如厂家"国际金奖、纳米技术"之类夸大其辞的产品或概念炒作；代理商对美容院提供零风险加盟、免费技术培训等信誓旦旦的保证；美容院对顾客三日祛斑无效退款等不负责任的承诺；消费者对产品效果的将信将疑。简而概之就是厂家骗代理商，代理商骗美容院，美容院骗顾客，顾客自己骗自己。然而当所有的梦想像肥皂泡一样破灭的时候，恐怕也就是吹泡泡者的寿终正寝之日。

将近30年中国商战，岁月倥偬。

金银铜铁锡五十年，每十年一课，运势若斯。

78年~88年金钱遍地，98年前银钱进屋，其后就是铜钱满钵的现时代了。

从金银铜铁锡五个字型上看，第一个十年是纯“金”的时代，无什么警告和提示。

第二个十年“银”，则是“良”心缺一点的警告！

———提示只有昧着良心的人才能够得到的金钱。第三个十年“铜”，告诉买卖必须公平的警告！

———提示“同” 心协力才能得到的金钱。

第四个十年“铁”，说的是获得必有“失”去的警告！

———提示要得到就得先“失”去的金钱。第五个十年“锡”，是金钱来之不“易”要节俭的警告！

[0]...《AX-S免疫因子计划》(编著/·结稿)

[1]...《宇宙黑匣子》（编著/·结稿）

[2]............《佛文化中的人格魅力》（作者/·结稿）

[3]............《第三实践医学概论》（编著/·结稿）

[4]............《第三次诞生》(作者/第六次稿)

[5]............《道德在懦弱中生长在懦弱中死亡》（作者/第五次稿）

[6]............《每个人的世界图景与框架》（作者/第三次稿）

[7]............《物质与精神：和谐之艰难》（作者/第三次稿）

[8]............《真理与公理·定式与公式》（作者/结稿稿）

[9]............《生命万物的王者基因》（作者/第三稿）

[10]……………《世界思潮大演化图》、《人类心灵小变化卷》（作者/第三稿）

[11]……………《我是谁？——永生的追求》 （作者/第三稿]）