我是钙，主要集中在各类石灰岩及蚌壳、蟹壳、蛋壳、鱼骨、动物骨及牙齿之中。在人类的食物中，除乳类外，我的含量普遍都低。

　　第二骶后孔水平相当于蛛网膜下腔的终端，是骶裂孔穿刺深度的限制水平线，可以称做为"红色警戒线"，若超过此线有误入蛛网膜下腔的可能。自骶裂孔至蛛网膜下腔的距离平均为4.7cm,最短为1.9cm,所以特别对身材短小的病人作骶管穿刺，其深度要严格掌握和认真操。
`　骶管解剖显示，在骶管腔周围及两侧有腰骶部动、静脉和丰富的血管交通支，满至皮肤，深至会阴、盆腔之深部，与其它动、静脉会师。在骶管之前壁、侧壁有马尾神经终系和交感神经，两者为一种混合性神经其主要分支有骶丛神经、尾丛神经、阴部神经、骶孔神经臂皮神经和坐骨神经（S1\2\3支）等，多数伴随动脉分布，遍及腰骶、会阴、盆腔、直肠、膀胱、子宫、附体、前列腺、生殖器和皮肤。骶管内注入药物一部分被周围组织吸收入血进入血循环，绝大部分经骶管壁渗透浸润作用腰骶段血管、神经和附近组织器官及皮肤下神经丛。祖国医学认为，经腰俞穴或八寥穴治疗效应具有清热利湿，活血化瘀，强腰健肾，调经活络通调二便和内生殖功能等作用。在临床上能治疗腰骶部疼痛、泄泻、便秘、阳痿、早泄、遗精、遗尿、前列腺炎、月经不调、小腹胀痛、赤白带下、妇人不孕、脱肛、癫痫、下肢痿痹、腰骶部皮肤病等症。现代医学研究，骶管注射疗法，可以根据病情不同，选用不同的特效药物，组合不同的方剂，配料不同比例和溶积液可以起脊神经阻滞或交感神经双相调节作用，不仅具有阻断疼痛的神经传导，缓解疼痛症状，扩张局部血管，改善血液循环，清除病水肿和炎症，治疗一切炎症或非炎症性疾病，还具有调节内分泌，调节植物神经，增强受体功能，营养神经、修复组织损伤，治疗诸多功能性疾病。

临床应用
　　1 手术麻醉上的应用
　　适用于肛门、直肠、会阴、尿道及外生殖器等部位的手术麻醉。　　方药:
　　Ａ、1-1.5%利多卡因20-30ml。
　　Ｂ、2%利多卡因15ml*0.5%。布比卡因3ml，生理盐水加至20-30ml。                                                                                                            　　        Ｃ、2%利多卡因15ml，1%丁卡因2ml，肾上腺素2滴，生理盐水加至20-30ml。骶管注射后，嘱患者仰卧位或坐位，15分钟后即可手术。麻醉维持时效1-3小时。
　　2 治疗低位腰椎病变疼痛症　　例如低位腰椎间盘突出症、骨质增生、椎管狭窄症、腰骶筋膜痛、坐骨神经痛以及腰椎脊髓损伤后下半身麻木、截瘫病等。　　方药：复方镇痛液20ml，（内含2%利多卡因10ml，曲安奈德20mg，vitB6100mg，vitB121mg，生理盐水加至20ml）。配方加减：
　　Ａ、疾病急性期加用地塞米松5mg。
　　Ｂ、局部水肿压迫神经根症状明显者加用玻璃质酸酶1500U。
　　Ｃ、慢性疼痛期酌情加用654-2/10mg，或川穹嗪注射液2ml。
　　Ｄ、对皮质激素过敏者，换用脉络宁5-10ml。爱爱医网"Y c M)X"k-q9p v
　　Ｅ、疼痛较重者也可加用芬太尼0.05mg。
　　一般的说，以上用量以身高定量为宜。身高160cm一次用量20ml，每增高或减低10cm，即增加或减少用量2ml。一般要求5-7天注射一次，连用5次为一疗程。每疗程最后一次注射，可换用长效激素康尼克通40mg，治疗时效一个月左右。爱爱医网 w z H R)\
　　作用机理：方药中局麻药利多卡因可迅速阻断神经系统的传导，有明显镇痛作用；曲安萘得和地塞米松是两种慢效长效和速效短效的糖皮质激素药有显著的抗炎、消肿、脱敏作用，两者合用更有利于急、慢性组织损伤修复，玻璃质酸酶具有促进渗液吸收，减少组织液渗出功效，可以迅速消肿。缓解神经根受压症状，同时兼有防止组织粘连作用；慢性疼痛症在复方镇痛液中加用活血化瘀或扩血管药，有利于改善血液循环，增强其它药物效应，促使组织修复，但要注意骶管是人体重要腔隙结构，不要盲目乱加药物。 爱爱医网"b N J [ x4t9X5K2j c*q
　　3 治疗高位腰椎病变疼痛症
　　例如高位腰椎间盘突出症，骨质增生、椎管狭窄症，椎旁肌损伤引起的疼痛症。
　　Ａ、单次穿刺连续注射法及方药：爱爱医网7x%G4w R j Y
　　2%利多卡因5ml，生理盐水5ml；曲安萘得2ml，生理盐水8ml；脉络宁5ml，生理盐水5ml；2%利多卡因5ml，生理盐水5ml；
　　以上四组药物分别用注射器依次推注，推注速度一般开始较快，20ml后减慢推注速度。注药后嘱病人平卧或侧卧休息30分钟（患侧在下）。
　　Ｂ、大剂量液体滴入法：爱爱医网 R D C0m a
2%利多卡因10ml，地塞米松10mg，654-2/10mg，生理盐水加至200ml。2%利多卡因10ml，维生素B1200mg，维生素B122mg，地塞米松30mg，低分子右旋糖苷30ml，生理盐水加至200ml。滴速要求先快后慢，即开始每分钟100滴，5分钟后点滴60滴/分钟，20分钟后点滴40滴/分钟。在滴入过程中，注意观察病人反应，不要过分强调滴液速度。一般病人7-10天治疗一次，4次为一疗程。
#A u` ^ O E$R304249　　作用机理：大剂量液体滴入疗法。也叫骶管冲击疗法，国外称为"液体刀疗法"。近年来，临床治疗高位腰椎间盘突出症取得满意效果。它是利用骶管解剖特征，注入大剂量液体，向头部扩散其压力，具有水冲击液体剥离，悬浮复位的功能，迫使突出的椎间盘重新复位。本组药物还具有消炎、消肿、止痛、营养神经、修复组织创伤等功效。爱爱医网%S O X!d r:O1N(g _$_
　　在临床工作中，注意掌握药液剂量最好在150ml，最多不超过200ml；滴入速度不要过快，以免引起颅内压，皮质激素用量不要再随意加大，尽量不用混悬制剂，为防止腰骶部疼痛，可先在骶管内注入0.5%不比卡因3m
　　4、治疗晚期癌肿痛、慢性疼痛和术后痛
适用于腰骶部、会阴部、直肠、盆腔、肛门、子宫、内外生殖器器官的中晚期癌肿疼痛，或某些病变、损伤、创伤后引起的慢性疼痛，或某些手术后疼痛。因其疼痛迁延，治疗也需要长期应用，可采用经骶裂孔穿刺置入硬膜外导管法，妥善无菌保留，根据疼痛性质、程度和病人对药物敏感、耐受程度，选用不同组方药物，定时或按需注入镇痛药物。
　　方药：爱爱医网 O b6E’\’[$`"V v
　　（1）2％利多卡因5ml，0.75％布比卡因3ml，亚甲兰注射液10mg，持续镇痛时间3~10h。
　　（2）2％利多卡因5ml，吗啡2~4mg，持续镇疼时间6~48h。爱爱医网 _(P2H4e Y0y1l(W4W-H
　　（3）2％利多卡因5ml，杜冷丁20~30mg，持续镇痛时间4~40h。爱爱医网 z Q [(S ~-Z e ^ ^
　　（4）2％利多卡因5ml，芬太尼0.05mg，持续镇痛时间2~8h。
　　（5）氯胺酮20~40mg，持续镇痛时间2~96h。爱爱医网9J;k8a y _ k | W5P
　　用法：以上各组药物临用前加生理盐水至10ml，骶管注入。爱爱医网0^ f l5} b I4s Y2L9W
　　作用机理：主要是选用强效麻醉性镇痛药注入骶管后，直接或间接作用于脊髓后角的阿片受体，以出现节段性镇痛区域。由于用量小，不易出现毒副作用，但要注意麻醉镇痛药的耐药性和成瘾性，可以根据情况交替应用。
　　5、治疗椎间盘突出症“溶核疗法”
　　除中央型腰间盘突出者均可首选盘外溶核法。经骶裂孔穿刺，应用16号钝针头或硬膜外穿刺针置入硬外导管于病变椎间盘平面处，先注入局麻药无误入蛛网膜下腔后，注入胶原酶稀释液，卧床休息12h。临床治疗效果满意。爱爱医网 ^ w K%y r J L k
骶管置管时必要时将导管带上钢丝在X线放射监视下操作，并在治疗前常规先做局麻药注射试验，确定无脊麻症象方可治疗。硬外导管要严格无菌保管，严防污染和医源性感染，选用导管防止老化、断裂或遗留于体内。
　　6、骶管疗法特别适用于有疼痛感较重者
　　方药：
　　（1）复方镇痛液20ml。爱爱医网 k H#F2V w h)d l [ I
　　（2）伴有急性炎症者加用地塞米松5mg；局部压痛明显者加用庆大霉素8万u；伴有尿路梗阻症状者或肛门指诊前列腺肿大明显者加用玻璃质酸酶1500 u；病程较长者加用当归或川芎嗪。爱爱医网4A ` ^%g)Z t R z
　　作用机理：复方镇痛液加用抗生素可以治疗前列腺有菌或无菌性炎症，加用扩血管药和玻璃质酸酶可活血化瘀、软坚散结、消肿收敛，采用骶管注射疗法，可使药效直达病所，达到腺体内注射同挥效果，若配合直肠内敷药疗法效果更佳。治疗期间应嘱病人常规性休息，忌食辛辣食物和饮酒，节制性生活等。爱爱医网 N0h&c W*m \2] Q E |
　　7、治疗直肠脱垂
　　方药：复方镇痛液加肌昔100mg，654.2 10mg，0.75％布比卡因3ml，生理盐水加至30ml，每周1次，同时嘱咐病人每日坚持提肛肌收缩锻炼。
　　8、治疗阳痿早泄、性功能低下：爱爱医网 j*g S r8D.}8a
　　8.1 用于精神性阳痿，方药：
/　　（1）硝酸士的宁2mg、当归2ml、维生素B12 500vg 生理盐水加至10 ml ；爱爱医网 I R h B j
　　（2）加兰他敏12mg，罂粟硷30 mg 、生理盐水加至10 ml。
　　8.2用于脑病、体弱、肾虚性阳痿，方药：爱爱医网 E!? a l0V
　　2%利多卡因5ml、 维生素B1 50mg， 维生素B6 50mg， 维生素B12 500 vg、A.T.P40mg，CoA100u，细胞色素丙15mg（皮试后），地塞米松 5mg，生理盐水加至20ml。 爱爱医网$I9^)C z ~ n$k,?&F(s [
　　8.3 作用机理： 精神性阳痿属于非器质性病理。方药应用士的宁，对脊髓有选择性兴奋作用，临床常用量应限制在2mg/日; 加兰他敏可改善感觉神经和运动神经障碍症状；加用罂粟硷作骶管注射，直接或间接作用于外生殖器血液系统，迫使阴茎海绵体动脉窒扩张，潴血而使阴茎有效地勃起。临床治疗时要求，在骶管注射后给于外生殖器按摩和性刺激，20分钟后即可进行性生活。第（3）方药主要用于年老体弱、脾肾阳虚，或患有大脑、小脑疾病，但无脊神经和性器官疾病的患者，经以上方药治疗5次以后均有不同程度好转，必要时还可给于性欲增强剂和性刺激诱导。
　　9、治疗妇女急、慢性盆腔炎
　　9.1 用于急性盆腔炎治疗，有必要在全身性治疗基础上加用骶管疗法。
方药：2%利多卡因10ml，0.375%布比卡因5ml,庆大霉素8万U,曲安奈德20ml地塞米松5mg ，生理盐水加至20ml。爱爱医网*m b%x+@ p v!c&D ^ b8B t
用于慢性盆腔炎治疗
　　方药： 2%利多卡因5ml、0.5 %布比卡因3ml、曲阿安奈德20mg、苯海拉明20mg、维生素B6 50mg、维生素B12 1mg、654-II `10mg、生理盐水加至20ml。爱爱医网6X i#u \’T y;k
　　9.2 用于慢性盆腔炎、附件炎、盆腔积液爱爱医网0G-E ] b$} o q/f u.A
　　方药：2%利多卡因10ml 康尼克通40mg， 玻璃质酸酶1500U， 维生素B6 100 mg 、维生素B12 1mg ，生理盐水加至20ml，20天注射1次，3 次为一疗程。
　　10、治疗遗尿症
　　10.1 适用于5岁以上儿童，不能自主排尿，排除气质性病因者。
　　方药：利多卡因3 mg/kg 、曲安耐德0.6mg/kg、新思的明0.01mg/kg、维生素B1 100mg、生理盐水加至3~15ml。
　　10.2 用于中老年痴呆症，脑血管疾病障碍性遗尿症。
　　方药 ：(1) 硝酸士的宁2mg ，地塞米松5mg，维生素B1 100mg，维生素B12 1mg，生理盐水加至15ml 。
　　(2) 纳洛酮0.2~0.4mg，胞二磷胆硷125~250mg，罂粟硷15~30mg ，生理盐水加至15 ml，
h　　骶管疗法治疗遗尿症同时，对于儿童性遗尿症应结合精神疗法，成年人脑血管障碍性遗尿症应结合其他脑血管病治疗和细胞再复活疗法治疗。临床治疗时请注意，不宜随意加用局麻药，但可先用1%利多卡因5ml做骶管穿刺成功试验，以防误入蛛网膜下腔，10分钟后再注入治疗性药物。爱爱医网 U’K$Z z&r r*a:d
　　11、 治疗尿道综合症 爱爱医网 {1w"V%p t ~
　　主要症状包括尿急、尿频、尿痛、下腹部胀满，但多次尿培养均阴性，可能为盆腔底部尿道括约肌痉挛，甚至水肿， 协同失调所至， 本症多见于成年人，男女均可发生，目前有人将男性病人称为神经性尿频症，女性病人称为假性前列腺疾病。治疗方药：
　　2%利多卡因5ml，0.75%不比卡因3ml，地塞米松5mg，当归2 ml，654-2 10mg，生理盐水加至15ml，每日或隔日注射1次， 3～5次为一疗程，临床可加用消炎痛25～50mg，一日三次口服，以提高疗效，缩短疗程。爱爱医网 k P E4?6f w
　　11.1 治疗大小便失禁、尿道、肛门括约肌障碍
　　方药：纳洛酮0.4mg，罂粟硷30mg， 地塞米松5mg，生理盐水加至15 ml。骶管内注射，5天一次，同时可配合纳洛酮0.4～0.8mg， 选用申脉、膀胱俞、委阳、足三里、长强等穴位封闭，治疗次数视病清而定。爱爱医网9s’T)M2M7i3e
　　11.2 治疗痛经
　　来月经前1～2天预防性治疗：2%利多卡因5ml，0.5%布比卡因3ml，杜冷丁20～30mg，生理盐水加至15ml。
在月经期应用：2%利多卡因5ml，新思的明0.5mg，川芎嗪40～80mg，生理盐水加至15ml。   　       

　11.3无痛性分娩的应用
:　　主要应用于第二产程, 当产妇有了规律宫缩痛，不自主排尿排便时，立即肌注阿托品0.5mg，再做肛内指检，当宫口开至6～7cm（初产妇）或3～4cm（经产妇）时，即经骶裂孔穿刺注入1%利多卡因10～30ml。
.　　12　治疗腰骶部、会阴部、肛门部皮肤病，瘙痒症，局限性牛皮癣，湿疹、疥疮等　
　　方药：
　　12.1　复方镇痛液20ml。
　　12.2　活动期加用庆大霉素、地塞米松、654-2、玻璃脂酸酶等，5天一次，5次一疗程。爱爱医网 C0M9z*w#F u
　　静止期应用康尼克通、胎盘、脉络宁等。20天注射一次， 1～3次为一疗程。

                                             克   疝   散                               

    药品名称：克疝散     

   汉语拼音:KeShanSan 

   主要成分：寒热温凉四类药

　性　　状：散剂

　功能主治： 补中益气，温阳散塞，软坚散结，理气生肌等 

　适应症　： 睾丸肿胀，腹股沟疝，脐疝，切口疝，狐疝等各种疝气 

　用法用量：口服，一次１５克，一日两次

　地　　址：吉林省长春市新立城镇爱国村
　　 
　时　　间：于２００６年８月１５日发现此方 此方随访3年疗效确切未见复发。

    百年疗效的验证，三代人传世之作，民间秘方〈克疝散〉治疗疝气三个疗程痊愈.凡未经保守治疗者，我不推荐大家手术治疗。

        QQ群:48352597    电话13756039766

　　1.当疝气初发时，很容易把肠还纳。病人躺平后，往往可以用手把肿物送回腹腔内，这时可听到"咕噜"一声。

　　2.如果发生疝气的是小孩，首先安慰小孩别哭。因为哭时腹部压力增加，更难进行还纳。为了让小孩不哭，可用喂牛奶或洗澡等方法来哄，有时通过洗澡也可以治好。

　　３.老年人发生了疝气，自己常用手把肠还纳到腹腔，便不去请医生诊治。还有些老年人得了疝气，因为不好意思，长期不去看病，甚至连家人都不知道，这是很危险的。

　　４.有时反复出现的疝气可以被卡在腹腔外，无法用手送回。这种疝叫做"嵌顿疝"。它可以引起剧烈的疼痛，时间长了可导致肠梗阻、肠坏死等严重后果。

　　５.老年人应积极治疗咳喘、小便不畅、便秘等症。同时不定期要适当锻炼身体，增加腹肌的力量，以防发生疝气。

　　个人拜访主要是医药代表单独拜访医师（或药师）的促销行为。个人拜访在促销模式中占有主导地位，是采用最多的并且最重要的促销形式。　

　　个人拜访是药品销售的精华所在，特别在处方药的宣传推广过程中，个人拜访发挥着举足轻重的作用。医药行业是个封闭的圈，圈内是由医师、药师、护师、医药代表等组成的医药界人士，圈外是患者及其家人等。患者要获得健康，必须依赖医师。有医师在这个特殊的俱乐部里替患者订购如药品、手术、CT检查等有利于健康的产品及服务，患者需要什么必须由医师全权代表，但医师必须对患者的健康负责。这个圈子里人很多，有医师的同事、朋友，当然还有促销人员，不过都是圈内人。在同样一种（类）药品有多种选择时，如阿齐霉素有希舒美（辉瑞）、舒美特（许瓦兹）、维宏（石药）等不同公司的药品，医师选择哪一个，用多少，或者改用替代品红霉素。医师会综合考虑疗效、副作用、价格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促销人员的推荐肯定会对其选择有所影响。通常同事的影响>朋友>促销人员>患者。医药代表对医师来讲，就是促销人员、朋友、同事中的一种，究竟是哪一种，视其与医师相处的关系而定。　

　　我认为公司医药代表的个人拜访在学术上应该全面满足医师个性化的需求和愿望，积极主动地与医师进行即时互动的沟通，及时快捷地整理好药品知识信息，提供给特定的医师。　

　　2、从业人员素质与培训：专业知识、勤奋敬业

　　（1）、从业人员素质　

　　对促销人员的素质要有很高的要求，一般为：（1）具有医学或药学专科以上学历；（2）有医药销售经验；（3）具有良好的人际交往能力和团队精神。现代处方药市场要求其医药代表在产品知识、辅助文献等方面做好充分准备，能满足医师深层次的需求，具有良好的沟通能力，有很高的药品知识服务水平，能为医师提供专家级的咨询和应用方案，努力表现自己的存在价值。医药代表在传达药品资讯给医师应该扮演相当重要的角色。医药代表销售的不仅仅是药品本身，还包括它们所产生的利益，并提供某些附加值服务。　

　　（2）、销售态度　

　　销售知识和技巧是能够学到并可以加以运用的。然而，有一种品质是一开始就具备的，这就是工作态度。工作态度是一个人对他（她）所从事的工作的感情，或为消极，或为积极。在药品销售中，态度起着极其重要的作用。如果医药代表对自己的产品提不起精神，可以肯定医师也不会感兴趣。只是每隔几周就在医师面前重复一遍以前说过的话，毫无新意，肯定无法达到较好的效果。面对当今激烈的市场竞争，只有抱以积极的态度，才能最终获得成功。　

　　激情是积极态度的一种形式。向往加入世界一流的公司并获得成功，向往着用自己的知识带给人们健康和高质量的生活，才会产生激情。因此要求公司的医药代表不仅具有饱满的激情，同时还会适时地表达出来，通过热情的握手、真诚的微笑、自信的步履等让所有的人都知道其对所从事工作的热爱。　

　　（3）、促销人员培训　

　　要做一家优秀的医药企业，不仅要知人善任，更要重视培养员工从事实际工作的能力。如果医药代表医药知识比较丰富，在有关自己销售的药品领域能与医师平起平坐，一方面是来自医药代表本身的专业知识；另一方面得力于公司大量的专业培训。培训分两大块——销售技巧和专业知识。　

　　销售技巧由提问技巧、有效倾听技巧、支持技巧、证实技巧、使用文献资料技巧、缔结技巧、处理反对意见技巧等部分组成，是获得销售业绩并使其增长的基础。医药代表不能靠知觉、感觉来做销售，越能有效地使用销售技巧，拜访成功的概率就越大。专业知识是培训的重点。其实公司每个产品都应该有几本培训资料，有关于产品药学知识的，有关于医学背景知识的，有关于市场反馈问题的，有关于市场状况及竞争对手情报的，有关于如何处理反对意见的等等。这些资料不断更新，使医药代表对这一领域的动态信息了解得很透彻，甚至可以称得上专家。总之，医药代表十分清楚己方产品与竞争对手产品各自的优点在哪里，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功。　

　　销售技巧和专业知识培训结束后，还要开始角色扮演训练。角色扮演是对实际销售的排练，对每一种可能出现的情况和反对意见都进行演练，并加以研究，在实际工作中遇到困难时，便不会束手无策。通过这种方式培训出来的医药代表，能够在拜访医师时不卑不亢，始终掌握谈话的主动权。

　　3、 采用OTC的操作模式：

　　（1）、做深做透医保定点药店　

　　现在全国每个城市都有医保定点药店，比如西安有约120家社保定点药店，而且怡康等几家批价药品超市也纳入了医保定点药店。在定点药店的品种，只要是在医保目录中，凭借医生处方都是可以刷卡购买的，而且，刷卡是消费者可以任意刷卡，这样对营销反而有利，你可以加强定点药店的店员推荐、促销和终端POP广告、陈列、住店促销等工作力度，就可促使你的处方品种上量。　

　　（2）、农村包围城市：强力开拓中小医院市场　

　　以二三级中小医院、企事业单位医院、地段医院、社区门诊、医务室等为突破口，通过订货会、推广会、登门拜访、协助医药公司送货上门等方式，大力开展中小医院的处方药营销。　

　　（3）、以临床研究为手段，广泛把产品先进入中小医院　

　　以赞助各中小医院医生出论文、或者企业自己收集论文、协同行业协会、学会或者杂志社举办研讨会的方式，让产品进入医院销售。

　　（4）、院外销售　

　　短期内如果不能把产品放入医院，可以让医生处方，在医院门口的药店卖药。

　　（5）、开展科普教育和义诊讲座　

　　对患者进行科普教育和义诊讲座是处方药宣传推广的有效手段，也是现在很多公司常用的推广方式。我曾经服务的公司把患者教育放在营销策略的第一位，公司请专家讲座、请媒体座谈。而且和政府、社区、医院或药店联合开展，取得了很好的效果。

　　在广大城市社区及地县乡村，类似此类服务营销已在广泛兴起，迅速发展，对于消费者是全程跟踪服务。因为没有哪一种营销能像这样一对一面对面与消费者进行深刻交流沟通，也没有哪一种模式能像这样为消费者建立起详细的数据库，当然中国的人力资源便宜更是事实。如今社区服务营销被众多药品、保健品及日常消费品包括通讯行业广泛应用，而且形式多样：社区小型健康咨询活动；公园、广场中型免费检查活动；宾馆会议室健康讲座；专家全国巡回报告会；康复明星座谈会；康复明星趣味运动会；康复明星旅游度假活动……

　　社区服务营销相对成功的有山西的络欣通，在4年时间达到每年4—5亿元的销售，由于服务还不彻底，因此后劲不足；西安交大心荣一年从0回款就到4000多万，不做广告，不作医院，让同行惊奇不已。

　　总之，国内医药行业不断出现的新形势、新变化，新的一年的医药市场竞争将更加激烈，营销无定法，但愿笔者能抛砖引玉，也相信国内医药企业只要与时俱进、大胆创新，结合自身实际扬长避短及时调整营销策略，就一定会变压力为动力、化挑战为机遇。

　　1、专家医生

　　①地级市三甲医院心内科4人，一般医院2人；

　　②县级市：主要医院心内科2人；

　　③县医院、中医院各1——2人。

　　④专家代表邀请总人数不超过150人。

　　2、医院院长、药剂科主任

　　为了医院开发工作的开展，可以请部分院长、药剂科科长参加。

　　3、商业公司

　　①选择当地医院覆盖面广且与我公司合作较好的大型商业公司参加；

　　②参会商业公司总数以1~2家为宜；

　　③参会人数不超过5人。

　　4、新闻媒介

　　当地有影响力的电台、报纸等新闻媒体记者

　　5、公司人员

　　①大区经理、产品经理；

　　②地办全体人员。

　　二、会场选择

　　1、地级市三星级宾馆

　　2、交通较为便利

　　三、会议准备

　　1、专家拜访

　　①参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访；

　　②通过拜访进行产品宣传，使其对产品有一初步认识；

　　③通过拜访确定初步的会议时间（避免与某些学术活动发生冲突）使大多数应邀代表能够按时参会。

　　2、联系宾馆

　　①确定会场：约容纳200人的会议室，不宜过大以免影响会议气氛；

　　②仪器设备：按“会场布置”要求列举的所有项目提前准备；

　　③背景音乐：迎宾曲（代表入场时使用）及欢快的背景音乐（抽奖活动及会议结束时使用）。

　　3、请贴的制作与发放　

　　①确定会议时间、地点；

　　②准确填写请贴（人名需手写）；

　　③请贴的主题以“某某产品临床应用研讨会”为由，也可根据各地情况确定。

　　④请贴落款必须加盖学会公章。

　　⑤公司人员亲自发放请贴（勿让商业公司代办），包括专家代表、商业公司代表及新闻媒介代表。

　　4、资料准备

　　① 按“会场布置”要求，产品资料袋中所有物品准备；

　　② 购买胸卡：公司每位参会人员必须佩带；

　　③ 准备抽奖号码及抽奖箱。

　　四、会场布置

　　1、宾馆门口：挂条幅　　红底白字　　

　　“热烈欢迎参加某某公司某某产品临床应用学术研讨会的专家”

　　2、宾馆大厅：设指示牌

　　某某公司某某产品研讨会在××楼×××厅

　　3、到会议室各主要路口：设指示牌

　　“某某产品临床应用学术研讨会”

　　4、会议大厅门口：设签到处

　　① 设签到桌一个，椅子两把：有两位地办人员固定在此负责签到

　　② 签到表：每位代表亲笔签名后领取资料袋一个

　　③ 资料袋：医生大折页、临床报告、国内外论文汇编、宣传画册；

　　礼品一份；

　　④ 每位到会专家由各区域内地办经理或医药代表引入会场

　　⑤ 每位代表发放抽奖号码

　　5、会议大厅：

　　●讲台部分：

　　① 挂条幅　 红底白字

　　前面：“某某公司某某产品临床应用学术研讨会”

　　两侧：为公司口号

　　后面：“各位专家永远是某某公司的好朋友”

　　② 投影屏幕一个

　　③无线话筒两个（产品讲解及专家提问时使用）

　　④ 演讲台及台式话筒各一个（公司领导及专家代表发言时使用）

　　 ● 代表席： ① 可容纳参会人数的条桌和椅子

　　② 桌椅按授课式摆放

　　③ 每位代表提供茶水

　　④ 每位代表提供铅笔和白纸一套

　　 ● 其它部分：悬挂张贴画、摆放产品放大模型或其它宣传品

　　五、会议议程（会议持续时间约2小时）

　　１、 大会主席致辞。

　　２、 当地专业学会负责人讲话。

　　３、 某某产品知识讲解——公司人员

　　４、 疾病与某某——学术专家

　　５、 抽奖会餐

　　注意事项：在会议最后安排抽奖活动或用餐或发放纪念品，以确保应邀代表均能按时参加完会议。　

　　（3）、医（药）学会赞助　

　　医（药）学会是医学科学技术工作者和医学管理工作者的学术性群众团体，是依法成立的社团法人。因为是医（药）学专业学会，故它与医院的各科医师都有一定的联系，尤其重要的是医（药）学会的会长、学会负责人多是医药界的名人，他们有能力为制药企业推广新药提供咨询和帮助。企业的学术推广活动常常联合医（药）学会共同发出邀请，未来这一联合作用将更加突出。医（药）学会开会是医（药）师自己组织的自我学习教育活动，多通过交流学术研究论文的形式展开，每年要举办多次会议。召开会议的经费往往由企业提供赞助。　

　　对公司来讲，赞助参加学术会议可提高产品知名度，增加宣传的深度和广度。全国各省市或全省各个地市（县）的代表都来参会，包括无医药代表覆盖地区，可以为打开新市场而创造条件。利用开会的机会医药代表可获取一些医师的联系方法，甚至平时难以见面的专家也可以进行面对面交流。　

　　因此要注重学术专场形式，一般邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。这些专家不仅有用药经验，而且可以详细说明用药的原因，并对相关疾病的诊断、治疗和手术操作提出深刻见解，可以帮助医师纠正处方习惯。同医药代表相比，知名专家的见解显然更具说服力。　（4）、利用好医药专业媒体。

　　国家药监局禁止处方药在大众媒体发布广告，但允许在医药专业媒体发布广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，如《中国处方药》、《中国美容医学》、《中国生育健康杂志》。医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员，对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展，国内一些医药专业媒体也得到迅猛的发展，以其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识，其实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体，因此，加强与专业媒体合作，是处方药营销的重要内容。 同时医生可以针对产品作临床研究，然后在专业杂志发表，一方面可以提高产品的深入研究，另外医生可以凭借论文增加自己评职称的资格，同时公司可以汇编成册在全国派发。

　　比如某医药公司一年论文发表刊物：

　　《中华心血管杂志》4篇

　　《临床心血管杂志》3篇

　　《中国医刊》3篇

　　《中国临床医生》5篇

　　《中华医学论坛报》25期栏目

　　《中西医结合临床杂志》12期

　　《中华心率失常杂志》6期

　　企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。对医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性强。

　　另外国家对处方药营销有诸多限制，在医药产品中，处方药几乎占70%以上。面对重重压力，我们医药企业怎么办？唯一的办法就是在常规的办法中选择细化创新。

　　一、处方药营销现状

　　1、常规办法受限制

　　行内人士都知道处方药销售的核心竞争力之一就是带金销售。多少年凭此绝技笑傲江湖，成为众多药企的“摇钱树”！然而2004年4月9日卫生部常务副部长高强在全国卫生工作会议上宣布：卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销售”。随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。同时很多行业人士也纷纷站出来揭露黑幕，2004年5月24日，中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。对依靠“带金销售”的厂商来说，不利消息接踵而至，操作空间越来越狭窄。

　　处方药销售的核心竞争力之二就是广告狂轰乱炸。然而2002年12月1日，所有处方药广告在大众媒体上几乎都烟消云散！国家药监局的强腕政策，让处方药销售的绝技---“广告传播”也失去了！

　　2、医保门槛，企业压力难支

　　如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，那么必须首先要花费巨大的资金才能进入国家医保目录，这样才能上量销售。

　　好不容易进入了，你还必须要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这是一项营销战略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。首先要突破重重关卡：“物价局备案、招标、药事会、药房、大夫、商业公司、卫生局、工商局，免不了竞争对手还来份举报。各个摆平，花钱，花钱，再花钱。因此进入医疗保险，只是说院线产品具备了在医院营销上量的基本条件之一，但对于营销来说，这只是万里长征走完了第一步。如果你的产品不能单独定价，价格不高（不是价格越低越有竞争力），各环节费用不够，那你最好就别碰医院，包括医保，否则只能是找死。 政策风险还有就是政府限价，尤其是医保品种，只能降不能升！这使得你的操作空间越来越小，形成政策性风险。　

　　如果你的企业以前就没有有医院网络，由于2004年9月16日这次医保目录增加的品种多达714种（其中中药增加408种，西药增加306种）。这意味着医院药品销售竞争的进一步加剧。 企业必须组建更优秀、更有经验的销售队伍，医院销售的医药代表队伍比OTC销售队伍更难组建。

　　其次2004年这次国家医保两个目录，与以往相同，把进入国家目录的产品分成甲类和乙类。 甲类目录的药品费用按规定由基本医疗保险基金支付，在全国所有统筹地区都应保证支付。但是国家目录中的乙类目录上的药品各省、自治区、直辖市可以根据经济水平和用药习惯进行适当调整，医疗保险基金支付比例由各统筹地区根据当地医疗保险基金的承受能力确定。劳动与社会保障部规定各省最少有15%的调出与调入权。因此，如果你的产品仅进入乙类目录，那你就还得在各省的相关部门间做工作，花费用让其进入所在省的目录中。否则进入国家目录并不是你在所有身份的通行证。　

　　3、医院招标，药企苦不堪言

　　处方药价格居高不下，这同国家的宏观意图是矛盾的。为此国家开始进行大手笔的医疗制度改革。国家要想彻底执行并实现其宏观意图，必须想尽一切办法是药价降低？同时为了从根本上杜绝这种“带金销售”的隐患等原因，出台了医药“招标政策”。　　　

　　国务院多次申明，除了招标工本费和交易费，禁止收取任何其它费用，但各地在药品集中招标过程中的收费名目让人眼花缭乱，主要有：投标文件成本及评审费、履约保证金、投标保证金、进门费、管理费、入围费、专家评审费、中标服务费、药品质量检验费、会务费、场租费、磁盘费、网上招标培训费等等。　　　

　　国内某市招标管理部门明文规定：投标企业在递交投标相关文件时，要交纳履约保证金5000元－10000元，中标合同签署后，要按成交金额1.5％交付服务费；另外一些医院规定，投标单位要按每个品种2000元预交保证金。还有一些省市制定的政策是：中标单位要向采购药品的医疗机构，缴纳购药总额8％的保证金。　　　

　　在医药企业里工作的人员都知道“招回标、脱层皮”，没有铁骨钢筋，还真难对付进门前的三道关口。第一是资料准备，参加招标的企业必须提供药品经营许可证、法人委托书、财务报表、纳税表、价格文件、GSP 达标证书、GMP 认证证书、最新药检报告、总代理委托书等等，营业执照复印件加盖企业的红色印章。第二是购买标书填写，招标机构对文字资料的印刷、纸张要求甚高，稍不合意便退回重来；每投某一品种某一规格，都需许多页纸质文件。一旦某项内容不全，变成死标，需重头再来。其三是外联公关 ，为应付繁琐而频繁的招标活动，许多企业组织专门人员去公关相关医院与专家。

　　药品招标从最开始的以价格为导向到现在的评分，从原来的价格揭标到现在的分数揭标，政府机构从最初的纠风办、之后的计经委、物价局、药监局，到最后的卫生局的参与，还有招标中介机构的竞争等等，药品招标已经变得扑朔迷离。用几句圈内的话最能概括药品招标的现状——药品招标让“垄断更垄断，腐败更腐败”、“招标是找死，不招标是等死”。不论你是独家品种还是普通的非独家品种，都必须先进行招标，尽管招标业内颇多非议，但作为操作方有权有利可图，自然是不会轻易放过招标这一工具为己牟利的。二、从那些方面细化创新？

　　不论是国家政策的出台，还是宏观环境的影响，许多年来，靠着医院这一铁饭碗的药企，现在已深刻地感觉到巨大的内外压力。内忧外患迫使许多以处方药为生的企业，积极寻找新的出路：不管是在院线细化还是向OTC市场转型，都是必须马上进行战略调整。

　　同时对医药企业营销素质提出了更高的要求，这就要求国内药企不断加强营销管理与创新，主动积极地学习国际认可的处方药推广方式，迫使医药企业去有效地整合了自身的资源，提高处方药的营销层次，把营销引入到健康发展的轨道，处方药营销该及早动手，寻求新的市场营销模式，走出目前的营销现状。

　　1、加强医院细化推广 ：专家路线、学术推广、咨讯风暴、以大带小

　　（1）、药品细化知识营销　

　　这是一种通过向公众普及医药科普知识、向医师介绍医药专业知识来促进药品销售的促销形式。企业在进行药品推销的同时，向社会传播与此药品有关的知识，让患者、医师不但从直接的药品使用中获益，还从中得到文化、知识的熏陶。通过知识服务创造需求，采取药品知识营销必须不断创新、不断更新药品知识和信息，惟此才能适应医师需求，并在消费者心目中保持企业和药品的良好形象。　

　　药品知识营销的形式主要有医师教育和公众教育。特别是处方药必须凭医生处方才可购买和使用，事实上医生成了“第一消费者”，药品尤其是创新药品，具有高科技、高知识含量，医师从理解、接受到处方这类药品往往需要一个较长的过程，医生处方习惯的改变不是很容易的事情，因而处方药营销必须精耕细作，进行医师教育是十分必要的，产品信息才会有效的传递，因此加强针对医生的宣传推广显得十分重要，同样的道理，进行公众教育也是十分必要的。　

　　重视公众教育、医师教育，并把公众教育、医师教育作为促销的重点形式，不遗余力、大张旗鼓地开展多种形式的药品知识促销。如针对医师对专业知识的需求，默沙东公司为医师编辑出版并赠送《默克诊疗手册》、《默克老年病手册》、《默克索引》等专业书籍；创办了上海默沙东科研资讯服务中心，为中国医药界人士提供免费医药资讯服务；针对公众，推出了《默克家庭诊疗手册》。另外如步长制药公司也编辑了《人活百岁不是梦》、《心脑血管病防治新观点》等给医生与患者。同时几乎可以在每家医院都开展有讲座、病例研究、巡回报告等活动，通过积极赞助这类活动，不仅可以得到宝贵的信息，而且有大量的机会接触到众多的医师甚至是知名的专家，这对促销工作大有帮助。大大密切了企业与医师、患者的关系，可以极大地提升了公司的形象，符合知识经济时代的要求。

　　（2）、细化组织院内会、科内会　

　　院内会（In－hospitalMeeting）是由医药代表组织的，以医院某些科室的医师为主参加的，旨在向医师系统介绍本公司药品知识的会议。开院内会的好处是可以给医药代表提供一个向医师们系统介绍本公司药品的机会，宣传具有针对性。对没有时间接待个人拜访的医师参加会议，意义则更大，他（她）可以听到一次系统的讲解，很可能被打动并接受使用你的药品。另外，医药代表在院内会上有较充裕的时间就某个问题与参会医师讨论，具有较强的互动性。科内会同院内会形式一样，只是规模更小，人数更少。　

　　国内公司的产品多临床深入研究很少，且公司大多只有销售部，没有市场部、医学部等对销售人员提供支持，无人总结资料、设计访谈资料，所以医药代表对其药品往往无从谈起，或所谈的内容很肤浅。在这方面，因此必须深化。 院内会并不直接产生销量，会后拜访才会产生最终销量，组织者要承担一定的费用风险，故次数较个人拜访少许多，是处于辅助地位的一种促销形式。