字体大小：大 | 中 | 小 2008-12-17 22:02 - 阅读：17 - 评论：0
本土企业渠道管理模式源：《销售与市场》 时间：2008年12月15日
纵观本土企业渠道模式的变化与发展，其演进路径主要依赖两条主线：一是渠道长度维度，基本上是遵循从“多层级”到“扁平化”的趋势；二是渠道战略维度，大体上是遵循从“单一渠道”到“多元渠道”的方向。
从单一渠道到多元渠道
营销渠道战略是企业为了实现特定的营销渠道目标而制定的一整套系统化的指导方针，营销渠道战略正确与否直接关系到企业的兴衰成败。渠道多元化战略是满足不同细分市场、尽可能覆盖多元市场的需要。多元渠道战略在快速消费品、消费类电子产品(如手机、电视、数码产品)等领域尤其明显。企业采取多元、复合渠道模式，同时有多种流通模式并存：如既有直营，亦有分销，甚至包括直销等。多元渠道模式的出现，主要有两个原因：一是随着消费者细分程度的提高以及零售业态的丰富，单一的渠道模式不足以覆盖大部分消费群体以及零售卖场、网点；二是厂家在渠道变革的过程中，原有渠道体系和新导入渠道体系同时存在，从整个渠道体系的横截面看，呈现出多元、复合的特征。当然，企业渠道战略的转变，还决定于企业自身的实力和发展阶段。
[案例] 娃哈哈 从单一渠道到多元渠道
娃哈哈堪称由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范。公司创立之初，限于人力和财力，主要通过糖烟酒、副食品、医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业，销售公司第一个产品儿童营养液。随着公司的稳健发展和产品多元化，其单一渠道模式很快成为企业的销售瓶颈，娃哈哈开始基于“联销体”制度(联销体制度是娃哈哈和代理商之间建立的一个共同经营产品的渠道体制，从厂家、经销商到终端每个环节的利益和义务都会得到明确)的渠道再设计：首先，娃哈哈自建销售队伍，拥有一支约2000人的销售大军，隶属公司总部并派驻各地，负责厂商联络，为经销商提供服务并负责开发市场、甄选经销商；其次，娃哈哈在全国各地开发1000多家业绩优异、信誉较好的一级代理商，以及数量众多的二级代理商，确保娃哈哈渠道重心下移到二、三线市场。这充分保证了娃哈哈渠道多元化战略的实施。娃哈哈针对多种零售业态，分别设计开发不同的渠道模式：对于机关、学校、大型企业等集团顾客，厂家上门直销；对于大型零售卖场及规模较大的连锁超市，采用直接供货；对于一般超市、酒店餐厅以及数量众多的小店，由分销商密集辐射。这种“复合”结构，既能够有效覆盖，又能够分类管理，有利于在每种零售业态中都取得一定的竞争优势。
从娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是实施企业战略多元化的必然结果，也是企业生命周期发展的必然阶段。娃哈哈渠道多元化战略对于公司的快速发展功不可没。
同时，渠道多元化对于企业的营销管理能力提出了巨大挑战。如前文所述，中国市场通路表现出较高的复杂性和动态性，因此，当企业采取多元化渠道战略时，必然面临渠道冲突、渠道效能控制的难题。窜货是中国渠道冲突的典型“疑难杂症”，许多采取渠道多元化战略的企业由于窜货顽疾而不医身亡。
渠道冲突的缘由是由于各方利益分配不一致。多元渠道并存，冲突在所难免，如直营体系和分销体系之间、经销商之间。但采用多元渠道也并非意味均衡用力、不分主次。企业资源有限，当采取多元化渠道模式时，必然面临资源分配难题，甚至因此影响渠道的整体效能。
渠道多元化存在上述问题，但不能因有困难而死守单一渠道。上述两个难题的解决办法有三：一是制定合理的级差价格体系，保护各级渠道成员利益，从源头解决多元渠道冲突难题；二是设计经销商合作标准与选拔制度，优选信誉优良、实力雄厚的经销商作为长期战略合作伙伴，从渠道成员方面防范渠道冲突；三是针对不同渠道体系专门设计不同产品，以产品或品牌区别不同渠道。娃哈哈通过“联销体”制度创新，实现了从单一渠道到多元渠道模式的创新与转变。
从多层渠道到扁平渠道
渠道扁平化是出于竞争、控制的需要。渠道层级过长，增加了通路的中间环节，导致成本上升，核心竞争力下降；通路过长，削弱了供应商对终端的控制力。随着竞争的加剧、利润的摊薄及产品生命周期的缩短，最初的分销渠道(如大户制)开始落伍。尤其随着大卖场、大型超市及专业连锁的发展，零售环节可以越过批发商而直接向厂家大批量采购，已成为大中城市的重要渠道模式。而在二、三线市场，随着原有的层级批发体系以及大户代理制的解体，厂家逐渐转向更贴近终端市场的中小型批发商。
[案例] 联想通路三部曲：从多层级到扁平化
联想集团是渠道扁平化发展的成功案例。作为中国IT行业的领先者，其渠道再造经历了三个具有标志性的阶段。1990年代中期，联想实行代理渠道制。在全国范围内，联想拥有几千家分销代理商，从分销商再铺到零售商。由于渠道过长，导致管理混乱甚至失控，尤其是随着联想产品线的增长，通路已达不到共享的效率。1998年，联想开始第二阶段渠道模式的重构，引入专卖店的特许经营模式，加速构建直营店，2000年年底，联想专卖店的销售增长超过分销和代理渠道。2004年，受DELL电脑直销模式在中国市场迅速进展的挑战，联想再次进行通路改造，建立第三阶段的新渠道模式“通路短链+客户营销”，以更短的渠道和强化客户为中心的营销模式赢得竞争优势。
从联想渠道演进的路径可以看出，联想早期以层级较长的分销为主，虽然最大程度地利用了社会资源，但企业对渠道的控制力被削弱，并且增加了产品成本。而第二、三阶段渠道模式以终端为突破口，贴近最终用户，并通过加盟专卖店塑造了品牌形象。
渠道扁平化的好处显而易见，但由于扁平化的路径和方式不同，渠道扁平化也存在一定的风险。中国本土企业渠道扁平化的典型路径有：调整渠道结构使渠道重心下沉、自建渠道和基于互联网技术建立e渠道等。其中自建渠道的风险最大，在增强企业控制力的同时，带来成本的巨大风险，耗费企业大量资金、人力、精力。因此，自建渠道的扁平化策略，需要企业在收益与成本之间进行权衡。
自建渠道的初衷在于实现通路扁平化，以增加对通路的控制，使公司应对市场竞争的响应加快，利于公司多品牌和多品种的市场推进。然而，当自建渠道大幅增加企业成本时，企业只能进行通路再造，通过基于信息技术的渠道“瘦身”举措，降低通路成本，以提高渠道整体效率。渠道扁平化目标从“通路控制第一”转向“通路效率第一”，才能适应市场环境的变化。
网络直销渠道
渠道扁平化的极端是直销模式。网络直销是基于B2C模式的新型渠道，渠道长度为零。诞生于21世纪的诸多新型企业直接定位于B2C网络营销渠道模式，并构筑为企业独特的核心竞争力，受到投资者热捧，如当当网、卓越网以及近期引人注目的B2C新秀Vancl、京东商城和红孩子等。这些企业的快速发展得益于电子商务市场的迅速增长。据2008年7月31日《21世纪经济报道》数据显示，国内电子商务市场每年以50%以上的速度增长，而2008年B2C模式将增长100%以上，2009年甚至将达到400%的增长。中国互联网用户规模庞大，电子商务环境日趋成熟，结算方式和物流体系日益完善，越来越多的消费者开始接受和体验网络购物这种新型渠道模式，一些消费者甚至产生了依赖性。
网络直销模式的特殊性对其出售产品一定的特性要求。由于B2C渠道模式无法解决消费者的体验问题，因此网上产品通常对顾客感官体验要求较低。目前本土企业中较为出众的B2C模式企业，都是定位于某一特定行业，品类以图书、音像制品、数码产品等标准化程度较高的产品为主，这在一定程度上符合顾客对消费体验要求不高的特点，因此快速获得了成功。
由于没有物理店面成本，加之渠道中间环节成本的节约，网络直销的成本优势非常显著。然而，从供应链角度来看，网络直销渠道对于网站后台的产品供应、配送中心的建设、网站的吸引力、顾客下单及配送的准确性和时效性均有较高要求，也就是说，电子商务最终是后台物流管理系统之间的竞争。此外，多元渠道战略下传统分销与网络直销可能存在的双重渠道冲突问题，也是需要努力解决的。
[案例] VANCL 网络直销男士服装
2008年电子商务圈中的最轰动事件之一，便是由原卓越网创始人陈年先生新近创办不足一年便获3000万美金高额风投的Vancl网站。Vancl专注于男士服装销售，提供标准化产品，是典型的B2C渠道运作模式。2008年4月16日的《南方周末》以如下开场白描绘Vancl：“争议不断的PPG，现在有了一个追赶者——Vancl，一家以68元或88元的低价衬衫吸引顾客购买的男士服装直销企业。Vancl一方面复制前辈PPG的经验——在传统媒体上大规模投放广告，同时它还通过网络推广，取得超越PPG的成功。”出身互联网的陈年，在Vancl中采用的推广模式，主要是通过“按效果付费”的互联网广告宣传。
Vancl作为电子商务企业，直接利于零层级通路获得竞争优势无可非议，而本土制造业进行通路再造，形成渠道多元化和扁平化格局，更是充分说明了本土企业渠道管理模式的演进态势和发展格局。
总结与展望
渠道多元化、扁平化已成为本土企业的必然格局，依靠单一渠道制胜的时代已成为过去。在竞争日益激烈、买方驱动的市场中，企业不仅应通过渠道扁平化获取成本优势，还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的了解和控制，增强企业的竞争能力。
本土企业渠道多元化和扁平化演进的驱动因素可归纳为两类：其一是内因，主要源于企业战略多元化的驱动、企业细分市场和深耕渠道的驱动、企业自身降低和控制渠道环节成本的驱动、增强对渠道终端控制的驱动以及加快对市场竞争响应速度的驱动等。其二是外因，其中最重要的外部因素是跨国公司的影响。在“与狼共舞”时代，本土企业首先是直面“短兵相接”的市场竞争，其次是适用性调整和学习，而通路是重要环节。如戴尔和安利几乎成为直销模式的代名词、沃尔玛与家乐福是零售商渠道模式的典范、肯德基和麦当劳则是特许经营模式的楷模等等。跨国公司依靠品牌、渠道、广告和供应链四大法宝在中国市场呼风唤雨，在实施跨国公司本土化战略布局的同时，也改变和影响着中国本土企业通路再造和渠道创新的格局。影响本土企业渠道演进的外因还包括政策因素(如直销管理条例的颁布与实施)、消费基础设施因素(如物流配送、刷卡支付)和信息技术因素(如网络普及、网上支付)等。
渠道多变，未来渠道模式创新何去何从？我们认为，将至少有两个创新方向：
注重顾客体验和顾客价值
随着“消费者主权”概念的深入及实质性发生作用，未来的通路模式势必更加贴近终端消费者，企业将在渠道和市场一线与顾客进行更加广泛、更加深入的互动。当消费者由“猎物”角色转变为“猎人”角色后，企业渠道战略将实现两个关键性转变：一是由“竞争导向”向“顾客导向”转变，二是由“交易型导向”向“关系型导向”转变。消费者参与性增强、话语权增大，要求企业深入拓展多种形式的直销通路模式，加强与顾客直接接触，深化与顾客的关系，让顾客和企业成为互动的利益共同体，并一起参与价值创造。具体途径包括封闭式的消费者俱乐部内部销售、社区及楼盘直销、数据库营销、B2C电子商务、一对一的人际直销等。
注重战略性渠道合作伙伴关系
渠道关系是影响和决定渠道模式和结构的重要变量。传统渠道关系的着眼点以单次交易型为主，短期利益观念严重，部分渠道成员只考虑自身利益，损害其他渠道成员的利益，从而破坏了渠道关系的持久性和渠道结构的稳定性。实现双赢、多赢目标和构建渠道成员“生态平衡”和谐局面，是未来战略性、伙伴式渠道关系的必由之路。“竞合”是竞争的最高境界，伙伴式渠道关系着眼点在于培育顾客忠诚，注重长期合作和多次交易。如消费品供应商与零售商联合形成的“零供战略联盟”。战略性渠道关系，不但将降低交易成本、减少渠道冲突，更加重要的是，渠道伙伴成员能通过合作共同拓展市场，提升品牌价值，提高渠道整体效能。
字体大小：大 | 中 | 小 2008-12-29 17:46 - 阅读：15 - 评论：0
如果老板本人就是一头狮子或是招了一头狮子来掌控大局的话，一定要记得给狮子配上几头狼，千万别迷信一头狮子带领一群羊可以打败由一只羊带领的一群狮子的故事。在团队作战的今天，平庸团队和精英团队绝不在同一较量级别。
文章内容: 这段时间在一个管理群里又看到很多朋友在讨论一个老话题：如果你上任一个部门的经理，现在有一个业绩非常好，但经常不守工作纪律的老员工老是视你的管理制度于无物，请问你该怎么做？大多数朋友的决定都是一个字：杀！看到这个绝大多数的“杀人”决定，再想到有些公司为了一头骄傲的狮子而流失数头狼的现状，笔者感到非常的心痛——难道这就是所谓的管理？这就是我们想要的管理？我想应该不是，我们陷入了管理的误区而远离了管理的本质。
误区一：小企业用大管理
如果你想把一个企业做大做强，那么，你就去做规范化管理，因为管理能够为你堵住很多漏洞；如果你想把一个企业搞垮搞死，那么，你也去做规范化管理，因为管理本身就足以把你拖入生死一线的边缘——摘自刘孝明管理格言。
很多中小型企业的老板都在想，如果自己的企业像那些大企业一样规范该多好，员工个个形象良好、精神抖擞、行为举止比电视里演的还要有礼有节，那多风光多顺心啊。于是很多人买来一大堆什么哈佛大学、世界五百强企业的管理方法进行学习运用在自己企业身上，可是规范几个月后却发现，管理虽然像模像样了，但公司的运营也快不灵光了。
为什么大企业的管理拉不动小企业的车轮呢？
首先是办事效率大幅降低，客情关系越来越麻烦。管理完善了，手续就多了，以前一两个人发句话签个字就能搞定的事情现在得来回折腾几次才能办完，已经习惯于灵活高效的员工和客户对这种浪费时间的管理有气没地方出。而大企业因为品牌效应而对渠道和消费者有着很强的影响或控制能力，客户面对稳定的利益诱惑，再多的条条框框也只能接受，同时大企业的客户基本上都是有实力的大户，他们也乐于规范化的管理。但小客户却不习惯那种“碍手碍脚”的条条框框，现在管理完善了，他们的怨言自然也就多了，可对于小企业而言，公司又有多少个规范的大客户呢？
其次管理没弄好管理成本却上去了，光是人员形象包装费、培训费、办公环境改善费就花了不少，但除了员工形象稍有变化以外，员工素质和能力在本质上还是没什么提升，偷鸡不成反蚀一把米是小企业猛然间采用大管理的最真实的写照。
紧接着是人力资源的问题急据增加，因为管理要规范，制度肯定就多，员工受管受罚的密度也就越大，更主要的是因为有大企业的正规军做参照，因而对自己员工那些游击队的作风越看越不顺眼，于是公司上下怨气越来越大，一些员工受不了主动走人，一些员工因为行为规范跟不上公司要求的步法而被动走人。
人走了不要紧，要紧的是人员的流失而导致销量的不断下滑，更要命的是有能力的了招不来，而平庸的人又不能立即接手公司业务，最后公司运营开始陷入困境——因为有效管理的前提并不是制度的完善而是员工待遇的提升，相对的高收入可以让员工接受很多原本不愿承受的压力和无奈，而这个管理秘诀却是很多小企业的老板没有从大企业的管理中看到的——用八百元的工资去要求员工像拿两三千元的员工那样规范，你觉得能持续多久呢？
误区二：人“管”住了，事就理好了
记得太阳能信息报曾刊登过一道这样的测试题：
A公司：八点上班，打卡制，迟到早退一分钟扣50元；统一着装，必须带胸卡；每年搞一次旅游、两次聚会、三次联欢、四次比赛，每个员工每年要提4项合理化建议。
B公司：九点上班，不计考勤。每人一个办公室，每个办公室可根据个人爱好布置；走廊的白墙上，信手涂鸦不会有人制止；饮料和水果免费敞开供应；上班时间可去理发、游泳。
C公司：想什么时候来就什么时候来；爱穿什么就穿什么，把自家的狗和孩子带到办公室也可以；上班时间去度假也不扣工资。
这三家公司你觉得哪家公司更有发展前途呢？相信绝大多数的人会认为第一家公司会有更好的前景，因为他们管理规范、制度严密、有松有弛，比后面那两个“不正规”的公司应该发展得最好。可事实却令人意外：
A公司：广东金正电子有限公司。1997年成立，2005年7月因管理不善，申请破产，生存期9年。
B公司：微软公司。1975年创立，现为全球最大的软件公司和美国最有价值的企业。
C公司：Google公司。1998年由斯坦福大学两名学生创立，据说目前每股股价四百多美元，上市一年翻了3倍，超越全球媒体巨人时代华纳，直逼百年老店可口可乐，也是唯一一家能从微软帝国挖走人才的公司。
原作者是从自由与财富的角度来说的，但笔者要说的是管理规范、制度严密的公司才生存9年，而表面上谈不上管理实行自由化工作的公司却成就了一代伟业，其中的差别在哪里呢？
笔者认为，其中的差别并不在于管理形式的严厉与否，其实质在于管理的切入点不同。中国式管理习惯以“管住人”为目标，只要看到员工在规规矩矩的呆在公司，管理任务就算完成。因为我们最害怕的是员工不努力、乱来，所以为了预防这一点，我们就用一些能够看到员工正在努力的或没有乱来的制度来证明一切良好，至于员工“努力”过后起到了什么样的作用，那就不在管理者考虑的范围之内了。而另两个公司的管理则侧重于“理好事”，公司不需要看到你在规规矩矩的做事，公司只需要看你把事做好了没有就行，只看阶段性目标的达成情况，至于在做事过程中是怎样利用时间的，那就不在管理者考虑的范围之内了。
一个着重一“管住人”，一个着重于“理好事”，为了达到管理人的目的，当然就会用看得见的表现形式来体现，因此以“管人”为主的管理就会调强行为规范的管理而非员工的技能管理和心态管理，强调工作时间上的管理而非工作绩效方面的管理。而要“理好事”却不一样，他得强调员工工作技能和心态达到良好的状态，他得强调阶段性目标的完成，不是说铁棒也许可以磨成锈花针但木棒只能磨成牙签吗，材料不一样，办事的效果当然也不会一样，因此，要办好事前提就得找对人——当员工工作技能和工作态度都达到一定程度的时候，事就好办了，事情都给你办好了，其它方面的规矩总可以少一点了吧。
误区三：羊群比狮群更厉害
很多人都在传说一头狮子带领一群羊可以打败由一只羊带领的一群狮子，但那只不过是一个假想的故事，真正打起来的时候故事的结局肯会向相反的方向发展，因为真正打战的时候，群羊的本性会想着让狮子保护而不愿也不敢进攻即对狮子产生过重的依赖性，所以狮子的本领再大也无法支撑整个团队的发展，而一只想让别人保护的羊却会主动把狮子推到主战场，从而发挥出狮子的主观能动性，因此，羊头狮群打败狮头羊群也就成了正常现象——想想看，一头狮子怎么会是一群狮子的对手呢。其实，这就是一头狮子空降到一企业后很快就战败而逃的一个重要原因——小羊除了叫喊两声以外只能给公司带回两把草，而公司需要的却是更多的肉，现在公司只有这群羊可用，怎么办呢，狮子只好既要做大的规划又要做小的策划还得亲身操作团队管理，既要做客户维护沟通又要做新客户开发还得去做执行，东边防火西边救火，后边还得应付大羊的半信半疑和小羊的流言蜚语，最后东边不亮西边也不亮，人累得半死却无功而返。
也许，有人会说，我们说的是领导决策和管理，不是真正的打战。但别忘了，那些能够决胜于市场的企业，狮子领导的可不是一群羊，而是有狐狸做军师有狼打前锋有狗去争斗当然也还有几只羊在做执行，而不成器的企业除了老板属羊以外，只是偶尔有一两只狮子或狼加入，其团队中更多的是兔子，那些能将一群狮子收归门下的羊老大早就变成了授权管理的高手，舒舒服服地做他的甩手掌柜去了。
更重要的是，在实际上也不可能出现两企业去对打的情况，更多的是出现数个团队一同抢占市场资源的情况。而在这种情况下，谁抢占的资源会更多呢，除非领导愿意挨饿不去竞争（有几个老板愿意放弃竞争呢），否则一群狮子带回来的财富肯定比一群羊要多。因为，羊群只能带回一把草，而狮群不但能带回一把草还能带回一堆肉。更何况别人用的是一头狮子带领一群狼的战斗团队呢？
因此，如果你本人作为老板就是一头狮子或是招了一头狮子来掌控大局的话，一定要记得给狮子配上几头狼，千万别迷信一头狮子带领一群羊可以打败由一只羊带领的一群狮子的故事。因为，在团队作战的今天，一班平庸的团队和一班精英的团队不是在一个相同的较量级别。
四、会议数量多会议质量低
“他妈的，终于开完了”，一些公司在开完会后，员工的第一反应就是这句话，好好的一种会议管理手段，怎么会让员工产生“苛会猛于虎也！”的感觉呢？
原因就在于管理者让会议的流程与会议内容变了味。
会议是干什么的？会议是管理的重要手段之一，无论在中国还是在外国，会议都是管理过程中必不可少的内容。通过开会下达指令明确任务、通过会议寻找问题完善不足、通过会议群策群力制定发展方针、通过会议交流经验分享心得等等，都能让会议的管理作用得到充分的发挥。
但痛苦的是，一些人只重会议的形式不管会议的目的，一些公司不管开会的目的是什么，一切都要突出领导权威，把发现问题集思广益的例会也会变成某些领导的即时秀；而有的会议又过于开放，开会变成了几个人斗嘴皮的会，更多的会是在记流水账，大家发言完了就了事了。这样，久而久之，会议就成了走过场，很多人为了表示不满，只好“大会不发言小会不发言前列腺发言”。
更悲哀的是，会议的原本目的是为了以后能更好的工作，但很多会议只有发言记录，而没有会后对各负责人工作安排的记录，检查与落实督促等会议后延工作就更不用说了。这样的结果就是“真抓的人开会，假抓的人也开会。真抓的人开完会还会想办法、找对策、抓落实；假抓的人开完会就完事，照样哼哼哈哈、吃吃喝喝、吹吹拍拍。”、 “真抓的人讲落实，假抓的人也讲落实。真抓的人讲落实，他会因地制宜制定对策层层分解落实到人；假抓的人讲落实，只会鹦鹉学舌、照本宣科地传达文件，然后让工作在一片落实声中结结实实地落了空”。会议质量低下，工作质量又能好到哪里去呢？
五、人才不如奴才有前途
一个业绩是普通导购员三倍左右的优秀导购员因为长假延期而被人力资源部经理毫不客气的“杀”掉，理由就是这个导购员平常比较“拽”；一只猴子上山称王以后把自己当作狮子，看到山上那几只老狼不太听话就想方设法让他们统统上路走人。因为，人才身上都往往带点刺，容易提不同意见，平日里奉承拍马的次数也少，不同想法的次数比早请示晚汇报的次数还多。于是，个人利益开始高于公司利益，排挤打击的大棒频频出动，在人事变动的进退之间，一些点头哈腰的小羊小狗一个个粉墨登场，饿狼猛狼被扫地出门。
重用跟自己走得近的人，笔者并不反对，但得看对方是不是那块料，有能力又听话的当然要放在重要的岗位上，听话但能力不够的可以培养使用但不能马上重用。而对于那些有能力但有不同想法的人才照样还得重用，取其所长改其所短，化其长处为公司财富才是管理的目的。别忘了，把都狼挤走了，羊群能够给你带来丰富的财富？羊群能够让你公司的形象气势引人瞩目吗？当无人为你支撑业绩的时候，你这个管理者还能有狮子的威风吗？
管理的本质是带来财富，而不是排除异己，人才奴才都可用，关键在于用在什么地方用到什么程度。
六、把企业文化当猴子一样耍
企业文化是当企业一般的管理方式无法突破管理瓶颈时，通过理念、价值观、工作作风等对企业员工形成一种潜移默化的影响，从而达到管人管其心的目的，他包括制度层面、精神层面、物质层面和行为层面等诸多要素。但遗憾的是，不少管理者把企业文化只当作一纸口号，以为办报撰文、表演节目就是企业文化，于是一个初中团委书记在班上干的活就成了不少企业的文化主流。更有意思的是，有些企业一边上演着团结友爱感恩，一边搞着拉班结派与人作斗争其乐无穷的勾当，台上刚演完部分员工拿奖的拿奖、拿红包的拿红包的，台下就开始上演一些员工流泪的流泪、耍酒疯的耍酒疯。行为文化与制度文化脱节，精神文化与物质文化相左，口号与行为背道而驰，员工又怎能沿着你文化理念的道路走呢？
七、有感恩的要求无感恩的行为
当《感恩的心》流行于各企业的时候，感恩精神也成为管理者对员工的一个具体要求，包括笔者应邀到一些企业讲课时，也都会说一下员工应有感恩之心。
培养员工的感恩意识并没错，“女为悦己者容，士为知己者死”，感恩之心能让人发挥更多的主观能动性，对企业对员工本人都有好处。但问题是，感恩并不是一句口号，也不是员工单方面的行为，他是一个处于动态变化中的情感。
某管理能力测试题库有一道这样的题目：某公司有一个行政人员几个月连续加班，基本都是晚上十一点左右回宿舍，虽然公司没有加班工资，但一直无怨无悔，现因私事而请假半月，按照管理制度，应该扣除请假期间的工资，现在领工资的日子到了，该怎么给她算工资呢？
相信很多人会公事公办，按制度办事，而真按制度办事不做其它形式补尝的结果就是员工毫不留念的辞职走人。因为，她觉得以前所付出的一切都不值得，感恩换来的回报就是不对等的伤害。几个月的加班没有任何表示，半月的请假就得扣除全部的工资，如果你是这个员工，你是该感恩还是该感叹？因此，你要让员工真正的感恩，让员工对企业有归属感，首先自己先要对员工有感恩之心，要有让员工有值得对你感恩的行为。
但悲哀的是，很多管理者都还是这种思想，州官放火可以，百姓点灯就不行，嘴巴喊着让员工感恩的口号，手上做着让员工敢怒而不敢言的行为，哪怕是一丝真诚的鼓励、一点雪中送炭的帮助都没有。而当员工一个个怀恨离开以后，又痛骂这些人没有感恩之心，对企业不忠诚。却不知“暴君诛人，圣君诛心”，以员工的感恩之心来提升员工的忠诚度和主观能动性，让员工死心踏地的跟着你的步伐才走是管理的最高境界，而要达到这个最高境界，首先得施人以恩。
八、严于行政管理轻于思想管理
你们公司管理水平怎样？相信很多人都会从行政管理方面来回答，什么行为规范、考勤纪律、工作报表等成了管理水平的形象代言人。可是，单单这些行政管理就能让员工高质高效的开展工作吗？
有一个故事，说一位老板到门店视察，发现一名员工在玩手机游戏，于是予以警告，第二次视察时发现还在玩手机游戏，于是罚款两百，第三次呢，老板说那员工绝对不敢玩游戏了，因为员工经不起罚款。果然，老板第三次视察时，那名员工没再玩游戏，因为他在玩手指，玩手指是不会受处罚的。
罚款解决了员工玩游戏的问题，却解决不了员工玩手指的问题，因为管理者只看到了行政管理上的威风，而忽视了对员工的思想管理。
笔者曾在《军魂》一文中提出一个问题，为什么装备优良，管理严格的楚云飞部队会败给在装备和单兵素质并不占优势的李云龙部队呢？因为李云龙的部队有政委，政委是干什么的，就是主抓思想工作的。
谁没有思想滑坡的时候呢？无论是军队还是企业，大家在工作过程中都难免会碰到各层级人员思想上的动态问题，思想不通，行动就会大打折扣，思想到位了，事情做起来就会顺利很多。所谓心动才能行动，如果员工的思想都不在状态上，他又能干出什么样的成绩来呢？
对员工批评责骂与处罚过多，而实际上的指导、沟通与帮助过少，管理与自动罚款机划上了等号，这样的管理又怎能去提升员工工作的主动性与积极性呢？
笔者与成都李拂晓先生在一次聊天时曾说道：“行政管理并不能带来直接的财富增值，它的作用主要在于堵住漏洞，因此不要把它当神”，在此，借这句话再次与大家共勉。
九、关注于补木桶而非打造长手指
木桶理论是影响管理者最广最深的理论，说是一个木桶能装多少水取决于最短的那根木块。于是乎，大家都想方设法的去补自己的短板，生怕最短的那根木块让自己那半桶水流掉，于是看到别人搞企业文化，自己也上一套企业文化，看到别人搞大展厅营销From EMKT.com.cn，自己也把专卖店砸掉重来，至于搞了后有没有用，那就管不了那么多了。特别在人员的管理方面，老是看到员工的很多短板，觉得这个员工能干活但说话上不了台面，那个员工能力还行，但不懂得怎样服务领导，于是，很多人都在加大力气完善管理，把制度改了又改，把规矩定得严了又严，因为制度管理方面的短板是最容易看到的。然而，麻烦的是短板太多，怎么补也补不了，因为任何公司任何人都有自己的不足之处。
其实，这种概念错位是管理上一个很大的误区，就像很多人都说姜是老的辣一样，他们都忘了辣椒是小的最够味。虽然，木桶能装多少水取决于最短的那根木块，但能最快碰到天花板的一定是你最长的那根手指。你的制度管理弄得再好，公司可能还是没有业绩，而制度不严但员工的技能管理和思想管理做得好的企业却能带来丰厚的回报。
达能够牛吧，资金、品牌、渠道、团队，每个方面都不错，而娃哈哈只在渠道网络的掌控上超出达能数倍就取得了话语权。换句话说就是，能让你成功的一定是你最强的优势，能让你失败的一定是你最不足的地方。优势决定成功，短板决定失败，要成功就得打造优势，要减少风险就得去弥补漏洞。一根手指长你会比别人更快的碰到天花板，五根手指都比别人长，你当然也就能比别人更快的抓到你想要的东西。如果没有一根或几根长手指，你把木桶都补齐了，它照样也装不了多少水，因为所有的木块都不长。
而我们很多管理者却忽视了这一点，老是把姜当辣椒用，但问题是你放再多的姜也无法达到辣椒的效果啊。
字体大小：大 | 中 | 小 2008-04-10 10:23 - 阅读：367 - 评论：3
| ①、利用论坛,博客发贴宣传 这也是当前很有效果的一种宣传手段,大量论坛地址http://hao123.com/club.htm注册成为这些论坛的会员然后大量发贴宣传,宣传内容可以看下面的宣传用语也可以自己编写,当然很多论坛限制大量发广告,这些要想办法,比如不让发网址你可以将.com修改为中文状态下(点击你电脑语言栏上的月亮变为太阳,并且开启大写字母健):ＷＷＷ.manlele.ＣＯＭ这样一样可以发出去，如果版主删除了你的广告帖子，那么你就要经常去发，去补充，并且选择多个论坛版块一起发，这样效果就会很好，,并且最好是找人气旺的;博客现在还是很流行的,利用博客大量宣传效果也不错,博客地址有http://hao123.com/blog.htm,可以利用博客上的加好友发消息,文章回复评论等功能一一进行宣传,另外论坛和博客的地址成千上万,不限于以上的网址里的,要善于用搜索引擎,打开百度baidu.com,搜索“论坛大全”“论坛网址”“博客大全”等应有尽有! ②、利用好QQ,QQ群在线宣传 你可以为做满乐乐网专门申请一个QQ，联系好友然后一个一个的鼓动宣传，关键看你的语言技巧了！现在QQ有了限制单纯的在线直接发消息如果速度过快,超过一定数量就会掉线,并且消息发的太多后就发不出去了或者发出去收不到,所以直接向好友发送大量宣传广告效果已经不是很好,这一点请广大销售商注意,也因此最好到QQ群里宣传,发了一条消息,大多数人都可以看到,不在线的人在他下次上QQ后也可以看到,QQ群你可以到这里加http://group.qq.com,这里有无数的QQ群号,请选择人从人气旺的群添加! ③、个人主页,QQ空间,MSN,UC,淘宝旺旺广告,个人手机,小灵通 1、利用主页宣传 在个人主页，QQ空间,采用链接、旗帜广告、广告交换等形式做宣传效果也可以。 2、利用淘宝旺旺,UC,MSN等通讯工具 淘宝网,易趣这些拍卖网站上很多人在用淘宝旺旺做生意,包括UC,msn等,可以联系他们,比如,他们成为了你的下级销售商,这样他们在淘宝上的货可以做指向我们网站的链接,并且他们在淘宝上的货都很少,并且很难赚钱,而做了满乐乐的销售商则瞬间多了上万的货,而且利用淘宝带来大量流量,这是一举多得的好办法!!! 3、利用个人手机,小灵通 现在小灵通和手机都有了群发短消息的功能,在您和朋友,同学,亲戚不方便联系时可以编写短信息和他们联系,这个效果也是相当好的。 利用Email做宣传是最简便易行的一种形式，你可以给你的朋友发邮件宣传，要注意邮件地址的正确,邮件内容要婉转客气，包含有用的东西，否则被别人视为垃圾邮件就适得其反了。不允许群发滥发垃圾邮件！另外可以在聊天室、留言本做宣传! ④、重视大主顾 有些个人主页,个人空间,个人博客,论坛版主等日流量达到几万十几万，如果让他做了你的下级代理的话（即使自己帮他们付费也是值得的），那你以后即使不干事也会日进斗金。 ⑤、日常生活中宣传,向朋友,同学,同事介绍,在网吧宣传 向同学,朋友介绍聊天,发短信等这里相信大家都没问题,这里重点说一下在网吧宣传,看网吧用的是什么管理系统,如果浏览器可以设置主页,只要点QQ面板"售前咨询"或"设为主页"图标将你的网址设为浏览器的主页,这样一打开浏览器就自动加载你的网站,另外可以在网吧的电脑上自建文本文档,起一个吸引的名称,再将网站介绍等内容放在里面,这样下次就会有人打开浏览,还有你下机时可以将网站不关闭(注:销售商要安全退出后)这样方便下个网友浏览;可以向网吧朋友,网吧老板介绍等 ⑥、对下级销售商负责 常话说顾客就是上帝，下级代理就是你的上帝，每一个下级代理都有可能为你带来成千上万的新下级，而这些新下级销售商又会为你带来几万几十万的又一层下级代理,他给你带来多少收入你算算吧。如果你来了财运有幸遇上个大主顾，他有很好的条件，比如有一个日流量几万十几万的个人主页，那他每天都有可能给你带来无以计数的下级，而这些下级再繁殖下级，那你成天不干事也会日进斗金。 ⑦、使用有说服力的言辞 做宣传时使用极具说服力的言辞去打动人心，就会产生事半功倍的效果。 ⑧、贵在坚持---不断地发展代理是增加财富的关键
|
|
有不少会员，通过自己的努力，在满乐乐商城取得了骄人的成绩，获得了可观的收入。如何取得最大的发展？请按照下面的要求去做： 1 广宣传、精发帖 到人气好的地方去宣传，到与赚钱相关的网站、去宣传。宣传过程中，帖子内容很重要，一定要选择有说服力、鼓舞力、新颖的好帖子。甚至帖子内容可以是简单的一句话：如：寻找创业合作伙伴，有意者请联系......可以经常去收集这方面的资料。 2 立即与预备客户联系 随时查看你的代理业绩。发现有预备客户，马上通过他的联系方式与他取得联系。最好给他发一封欢迎信。内容为：你好，欢迎你加入到我们这个大家庭！衷心祝贺你，你已经迈出了成功的第一步！这个网站的制度大致如下.....你现在需要做的是....有什么问题，请随时与我们联系！联系方式：..... 3 多次联系，不轻易放弃 第一次联系不成功是非常正常的。即使他拒绝了，也不要放弃，保持联系。揣摩对方心理，思考他最担心的问题是什么？如果你能让他消除担心，那么你就成功了！ 4 鼓励你的下级客户，形成团队 建议每周给他们发一封邮件，或者建成自己的qq群以供交流。看他们是否有什么困难，需要帮助的地方。鼓励他们创造更佳业绩。 5 适当奖励 对于出了业绩的下级，记得发邮件祝贺他。也可适当给予部分奖励。 6 培养下级销售商 把你收集整理的一些资料分发给他们，把你的心得经验与他们一起分享，把你的成功的聊天记录保存下来，发给他们分享交流，让他们成为精英，成为你的得力助手！ 7 调整战略 当你有了200名预备客户，就把工作重点放在转正工作上，从这200位中发展出10-20名高级销售商。当你有了10-20名直接客户，就把工作重点放在培养他们上。培养出5-10名象你一样能干的下级。当你做到这一点了，你可以放手不管了。 8 迅速增强信心 第一个客户是很重要的，他可以增强你的信心，当你有了第一个客户，你会发展越做越轻松，越做越顺。所以，你可以介绍关系好的网友、朋友加入，有钱大家赚，形成一个团队。 9 随时有宣传意识 你要做到能输入文字的地方，就输入你的网站地址（留言本、信息发布等），与其他站做友情链接，在你的qq资料和签名中写上有吸引力的文字，各个的签名中别忘记留下网址，网名可以起一些有吸引力的（如盖茨二代，网赚之神），随时对外宣传你的站点。 10 多总结，多反思。暂时没有成功也不要放弃！没有任何事情是一帆风顺的，坚持就是胜利，再多努力一点，你会发现，成功已经离你不远！
|