第一步：市场调查

　　只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。市场调查包括很多种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。

　　第二步：准备

　　准备工作包括两方面：1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。2、资料道具的准备，主要包括：得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等，当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围的目的。

　　第三步：使自己的情绪达到颠峰状态

　　谁都知道，情绪是会传染的。当你跟客户面对面沟通时，你的情绪将会直接影响到你的成功率，试想如果在他面前你以充满自信的姿态，以充满喜悦的笑容与对方面对，那你自己在谈判的时候一定也会发挥出更好的水平，而对方受你的感染情绪提起来的话，也会对你们的合作产生有利影响，谁不想跟一个天天充满自信，每天都能给自己带来快乐的人共处呢。如果相反，你跟客户交谈时一脸阴云，或是明显的故做笑容，甚至是牢骚抱怨漫天飞，那自然客户也不会给你好脸色看的，还会有合作的可能吗？

　　第四步：找到对方需求

　　这是我们在与客户谈判过程中很重要的一点。如果连对方的需求你都没发现，而盲目地去向对方推荐你的产品，那你所做的工作就是纯粹的毫无意义。而在实际工作中对方的需求表现很少直接表露给你，只是在某些细节上才能捕捉到，这就需要我们多加强自己的业务技能的提高，来提升自己发现对方需求的能力。

　　第五步：塑造产品价值

　　有个故事我想大家都知道，是说，有一位师傅教徒弟，给他一块很奇怪的石头，告诉他，你到菜市场去问问价格，如果有人问，你就让对方出价，但不要卖给他，看能出到多少钱，徒弟在菜市场卖了一天，晚上回来了，告诉师傅：我在菜市场蹲了一天，到下午了才好不容易有人来问问，要买回家垫桌台用，结果出价5块钱，我不卖就走了。到回来也再没人问过。师傅第二天安排他到矿厂去，结果有人肯出80元，第三天，师傅安排他到珠宝市场去试一试，中午还不到他就跑回来告诉师傅：“不得了了，我到了珠宝市场开始没人问，结果有了第一个人问了以后我不肯卖给他，结果周围的人都围上来了，最后出价出到了80万，我一看赶紧跑回来问问您。”从这个故事我们就可以看出对产品价值塑造的重要性。大家都知道：奔驰卖的是乘坐舒适的享受；宝马卖的是驾驶自由的乐趣；海尔卖的是周到全面的服务；而我们所要卖的不只是你的产品，还要是把你的产品带来的其他价值完美的塑造出来，去准确的发现你的产品卖点才能把你的产品更好的销售出去。有位销售大师说到：“你的产品价值还没有塑造出来的时候，就把你的价格报给对方，那无异于是自找死路”。与客户谈判的时候，任何客户都会认为你报的价格太高，这是做生意的规矩，所以怎样塑造好你的产品价值，是你能否成功的关键一步。

　　第六步：解决对方的抗拒点

　　任何人在做出一个决定之前，在内心里肯定是有正、反两方在互相抗衡的，当购买欲望占距优势的时候就会产生购买行动。而我们做为销售人员所做的就是要引导对方产生足够大的合作欲望，解除心里的抗拒点，在有的销售书籍甚至把这个工作放到最主要的位置上来讲，提出了：“营销无非两件事：洗脑和攻心”，可见怎样解决对方内心里的抗拒确实是是至关重要的工作。就像找到对方需求一样，找到对方抗拒点也是很关键、很微妙的一件工作。这同样也是实际操作中对销售人员技能和经验的一个考验。真正达到比较高的觉察力靠的同样是更多地去参与，通过更多的实践和总结来提高自己。

　　第七步：自然而然地成交

　　相信以上工作都做好以后，成交当然是水到渠成的事情了。所以这里叫做自然而然地成交，当然如果你上面的工作都做完以后还没有达到成交的话，就需要回头反思一下自己前面的工作一定还有没有做到位的工作。这里只说一句话就是：在合同拿到手之后不要多说废话，自然的起身离开。因为每个人在做出决定后都会有一种很正常的心理反弹，会感觉自己因为失去了某些东西而产生反悔心理，这个时候如果多说废话只会让对方对你的动机产生怀疑，而你所要做的就是做好接下来的工作，来弥补对方心理上的这种感觉。

　　第八步：保证合同执行，确保资产安全

　　销售工作的目的归根结底是为了为公司带来利润，为自己增加收入。而达到这一切的前提是你要把现金拿回来，把产品卖出去。做为哪个公司也不会因为你把产品卖出去了，货款没回来就当作销售工作的结束，因为那样带给公司的是负债，而不是利润。在以上工作做完以后，怎样执行就是很关键的事情了，做好合同执行，我认为有两个根本原则那就是：大事讲原则，小事讲风格。也就是说在公司规定方面牵涉到财务规定方面一定要执行原则，严格按照规定办事。在遇到这种事情的时候，一定要把握原则，咬紧牙关，做到：好话说尽不松口，原则面前不动摇，不然事后后悔的只有自己。而在小事情上，则要学会灵活处理，给足对方面子。

　　第九步：售后服务

　　售后服务是目前很多企业都在关注的话题，海尔的服务已经给很多企业做出了榜样。大家都知道“海尔卖的是服务”这个说法，而在实际工作中，我们怎样为客户做好售后服务工作也是我们在市场上建立良好品牌形象的关键。我们的售后服务主要包括：产品使用注意事项，出现突发事件的处理，消费者投诉的处理等等。

　　第十步：要求对方转介绍

　　实际上，有很多销售人员在做到上一步的时候就认为完成了销售工作，而忽略了合理利用自己手里的资源。整合社会资源，要求我们先从身边的资源做起，而做为已经成交的客户当然是身边最重要的最好利用的资源。而我们的客户肯定有很多与他们工作相同的朋友，那也正是我们所要寻找的目标客户。所以做好身边资源的利用，要求对方转介绍客户当然是一个最有效的方法。

　　以上只是我在实践销售过程中总结的一点经验，希望能起到抛砖引玉的作用，来使我们的广大销售从业者能够得到启发，在实践中总结提炼出更多更有效的销售技巧和经验。

　　以前，直复营销人往往忽视了直邮信封的威力，只是写上收件人的姓名地址就可以了。Jay Van Wagenen认为，如果说企业的直邮销售是一个产品，那么信封就是这个产品的包装。想想目标顾客的邮箱里每天躺着多少信件—电话单、朋友寄来的贺卡、银行账单、各种企业目录……根据专业统计，消费者在每封信件上只会停留短短7秒钟。如果目标顾客连你的信封都不拆开，根本就谈不上直邮销售的成功和效率了。那么，你的直邮信封如何才能吸引目标顾客的注意，从这么多信件中跳出来呢？

　　企业必须抓住直邮信封上的每一个元素、每一个细节，来传递企业的营销信息，把最诱人的卖点推销给目标顾客，让他们毫不犹豫地打开你的直邮信封。

　　运用信封上的每一个元素

　　1．信封的尺寸

　　一般来说，尺寸比较奇特、不合常规的信封能够有效地吸引目标顾客的注意。企业处于营销预算的考虑，常常会选择标准尺寸的信封，例如10号、6# ×9#等。如果企业用不那么常用的信封尺寸，如14号或更大的正方形尺寸，就很容易在一叠信件中跳脱出来。虽然企业的花费可能会大一点，但是效果绝对值得。

　　2．诱使顾客打开信封的小玩意

　　企业可以随同信封附上小纪念品、打折卡、刮刮卡等小玩意，这些小伎俩对于很多消费者来说是难以抗拒的。这些小玩意可以直接粘在信封上，也可以通过信封上的透明缺口展示给目标顾客。一旦你的目标顾客撕下了你附送的小玩意，其实就等同于打开了你的信封。

　　3．透明缺口展示

越来越多的直复营销人在信封上设计了透明缺口，将直邮信件中能够吸引目标顾客的部分展示给他们看。例如Capital One公司，就利用一系列形状奇特、纹理特殊的透明缺口，大大提升了目标顾客的关注度。

　　4．提升企业和产品的威望

　　如果你的企业有一位在业界非常有声望的人物，或者你的产品和服务来自非常权威的机构，那么，不要吝啬，一定要在信封上突出他们。例如，银行的直邮信封上印有行长的手写签名；如果你销售的是比尔·盖茨的新书，那么，将他的亲笔签名印在信封上，能吸引多少目标顾客的注意啊!

　　如果你的企业和产品不具备这些优势，那么想想还有什么元素能提高企业的威望，让直邮信件看上去更有档次？值得注意的是，如果你的企业不那么有名，那么寄信人的地址不要留邮政信箱，因为，人们往往更加信任一家在写字楼里的实实在在的公司，而不是一个不知底细的信箱号。

　　5．信封的颜色

　　有一部分信封设计人员认为，白色永远是正确的选择，另一些设计人员认为，色彩决定了顾客回应率。Jay Van Wagenen的意见是，市场测试永远是必需的。如果一个企业一直使用白色的直邮信封，为什么不大胆地尝试粉红色或翠绿色的信封，在一定范围的目标消费者中作一番消费者测试呢？

　　6. 信封的材质

　　普通的信封材质是24磅纸张，几乎所有的直复营销企业都采用这种材质的信封。但研究发现，有织纹的纸张立刻让目标顾客感到高档、有声望；薄玻璃纸信封能大大提高直邮信件的时尚感；金属箔片材质的纸张让目标顾客觉得你的产品质优价高……

        第一步，项目产品分析。主要是通过细致准确的项目产品分析，来得出准确的客户群定位，从而在数据库选择上更加精准，以提高整体DM营销的准确率。

        第二步，渠道建议书。因为DM，直复营销是一个完整的渠道体系，并不是单一的环节，包括直递邮件、短信、EMAIL、电话营销和最先进的流媒体等多种渠道形式，而各媒体形式又具有不同的营销推广效果，因此，针对不同的产品应该选择不同的渠道组合，才能发挥更大的营销推广效能。

        第三步，DM活动策划案。是指针对每次不同的DM活动选择不同的形式和不同的策划创意方案，这也是 DM的关键组成部分，是行业专业性和营销策划专业性的充分体现，需要和项目营销人员共同碰撞，形成共识。

        第四步，执行监督细案。在原有的DM公司的操作过程中，有很多的操作环节存在着严重的问题，比如像每天的邮寄数量，退信率的实际情况等等，大家都没有真实的向开发商真实的反映，从而导致直递邮件在一开始就注定了操作的失败，所以，执行监督环节直接决定了一次DM活动的效果。

        第五步，DM回复监测报告。回复的数据是产品商该次DM活动的投入成果，所以，应该认真统计并得出分析。所以，必须有DM公司的人员现场监控，实时记录。

        第六步，DM结案报告。当一次DM活动结束后，我们会发现很多很多的问题，成功也好，不足也罢，都需要进行完善的分析和总结分析，得出成功或者不足的原因，寻找的产生该问题的症结到底在哪里，将经验和教训全部汇总，向产品商进行汇报。

         第七步，A2B建设方案。根据第六步的分析总结，DM公司应该给出一个关于下一阶段该产品商如何再次进行DM活动建议方案，这是对产品商的负责行为，无论是否下一次活动是否由该公司执行，这样，一个完整的活动流程才算结束。通过以上七步的专业操作，一次DM活动才能够保证成功运作，并实现很好的回复率，真正解决开发商的营销瓶颈，取得优秀的销售效果。