2.世界不会在意你的自尊，人们看的只是你的成就。在你没有成就以前，切勿过分强调自尊(因为你越强调自尊，越对你不利)。

　　3.你只是中学毕业，通常不会成为CEO，直到你把CEO职位拿到手为止(直到此时，人们才不会介意你只是中学毕业)。

　　4.当你陷入人为困境时，不要抱怨，你只能默默地吸取教训(你要悄悄地振作起来，重新奋起)。

　　5.你要懂得：在没有你之前，你的父母并不像现在这样“乏味”。你应该想到，这是他们为了抚养你所付出的巨大代价(你永远要感恩和孝敬他们，才是硬道理)。

　　6.在学校里，你考第几已不是那么重要，但进入社会却不然。不管你去到哪里，都要分等排名(社会、公司要排名次，是常见的事，要鼓起勇气竞争才对)。

　　7.学校里有节假日，到公司打工则不然，你几乎不能休息，很少能轻松地过节假日(否则你职业生涯中一起跑就落后了，甚至会让你永远落后)。

　　8.在学校，老师会帮助你学习，到公司却不会。如果你认为学校的老师要求你很严格，那是你还没有进入公司打工。因为，如果公司对你不严厉，你就要失业了(你必须清醒地认识到：公司比学校更要严格要求自己)。

　　9.人们都喜欢看电视剧，但你不要看，那并不是你的生活。只要在公司工作，你是无暇看电视剧的(奉劝你不要看，否则你走上看电视连续剧之路，而且看得津津有味，那你将失去成功的资格)。

　　10.永远不要在背后批评别人，尤其不能批评你的老板无知、刻薄和无能(因为这样的心态，会使你走上坎坷艰难的成长之路。

前言

　“你白、我白、大家白！白大夫，就是让你白！一白再白！白！白！白！”这是“白大夫”一款化妆品的产品广告语，试想很多人对于这句说教式的广告词一定不会陌生，抛开市场受众群中褒贬不一的意见和看法，也许很多人知晓和了解“白大夫”，准确地讲应该是从这则产品广告开始的。

　　研习这个版本的“白大夫”广告片创意，一连串的执拗独“白”，无疑是以封闭营销“美白”这块女性美容目标人群中的目标人群和核心受众，通过产品差异化竞争为导向，锁定功效点和利益点，直指目标受众人群的心智冰点，这样的广告创意表现以及诉求不能说是可圈可点、亮点拼出，但是还勉强算得上是中规中矩、不失专业水准。

　　短暂的几年时间，“白大夫”以线上广告的巨额投入换回了相当当量的市场份额，迅速完成了企业阶段性的积累。然而，此时明显“发福”的“白大夫”自然引起了行业内外的广泛关注，悄然间活跃在公众视线中的“白大夫”已经变得大腹便便，这位昔日的俏脸佳人也开始逐渐失去了重心。

　　回首2006年的央视青歌赛期间，“白大夫”原本借以大打情感牌的解数来导演一场广告革命，不想一着不慎却上演了现代版本的“原罪”，这一切皆归咎于“白大夫”在2006年央视青歌赛期间推出的一则最新版本商业广告的投放，却情理之中、意料之外的激起了全国亿万民众声嘶力竭的声讨，诘问和谩骂声一度不绝于耳。

走进“白大夫”

“白大夫”系列产品的商标持有人和生产商是位于广州市环市东路世贸大厦27层的广东澳大生物美容保健科技开发有限公司，这间企业创立时间不过短短几年时间，但是岁月辗转之间，前期的快速发展还是引起了业界的广泛关注，最早的产品方向定位于功能性化妆品领域，其核心业务则以化妆品美容市场专业线领域为业务重心，由于市场差异化目标的靶向卡位精准，几年的蓄势壮大和能量囤积，今天“白大夫”的业务规模和生意盘面已经拥有了年销售过３亿元的业务盘面。

　　发展中的“白大夫”，为了包装好自己准备晋身为――中国美容界规模最大的拥有专业医学背景和国际背景的生物美容高科技企业的背景，可谓不遗余力，从医学背景的挖掘、再到医学专家的证言广告，继而大胆地“组织”、“控制”上游优势媒体广告资源，将“白大夫”专注科学美白的理念以及呵护肌肤每个细胞的的教学观点，帮助其塑造出品牌最独特的个性和优质形象。据悉，2003年是“白大夫”迅速崛起的一年，通过春秋两季美博会，迅速地将“白大夫”推向了全国市场，期间还开发了靓白净、青春护照、美丽佩芳等系列专业线美容品牌，同时还兼做OEM代工业务。

畸形的广告引发争议

　广东澳大企业为了寻求白大夫品牌的提升，煞费苦心的出笼了一部看似经典的商业广告，广告的内容大致如此：一个满脸是斑的女人坐在镜子面前叹气，背景是其老公离去的身影。女儿看着妈妈说：“妈妈不漂亮了，爸爸就不回来了。”接着砸开自己的存钱罐，为妈妈买来了白大夫祛斑霜。妈妈用了白大夫祛斑霜以后脸色红润了，爸爸也回家了，结尾是一家三口抱在一起的幸福场景，并配以那首经典传唱的《世上只有妈妈好》的主旋律，但是歌词却改成了“有斑的妈妈难看了，没斑的妈妈漂亮了”。　　不想该广告片一经投放，全国一片哗然，当然不是在为其叫好和鼓动，最近在业内和公众的视野中已经成为了一则最有争议的产品广告，对于这则广告，网络上不屑者和谩骂声此起彼伏，多数民众认为“白大夫”这则商业广告广告实在是有失“道德水准”，完全置中华民族传统的价值观念和道德操守于不顾，为了挖掘眼球经济，愚弄消费者的情感，尤其是对于女性人群受众的心理感受于不顾，是应该唾弃的。甚至有网友在消费者维权网对这一广告提出了投诉，希望有关部门在对广告的审查之时就杜绝此类广告的播出。

　　广告，是生产商向顾客推广自己产品的有效渠道。为了吸引大众眼球，广告创意追求新颖无可厚非，但违背公益道德，价值失位的广告语，创意给人越深刻的感受，也愈发伤害企业的公众形象。

　　无独有偶，细心的观众还会发现这则广告，青春亮丽的19岁小女生，一面冲着镜头甜甜微笑一面说：痘痘它爱长哪儿长哪儿，反正不会长在我脸上！受众的感觉是不用XX品牌的产品，脸上出现青春期正常的生理现象纯属活该。事不关己，高高挂起，个人自扫门前雪，休管他人瓦上霜。这是普遍的心态，可在广告中能表现的如此“淋漓尽致”，虽是解释为情理之中的意外，但也是难逃违背世俗常理的责难和棒杀。

　　诸如此类的商业广告“畸形儿”还有很多，实在不堪一一列举，不禁要问：商业广告，何处才是你的公德底线？

　　在众多广告载体中，效率最高、视觉冲击力最强、影响最直接的是电视广告。其包含的道德元素所造成的影响也不容小觑。综观时下铺天盖地形形色色的电视商业广告，生产商为了扩大影响，提升知名度，争取更多的顾客，通过一些别出心裁的手段进行广告创意本无可厚非；但是，部分生产商不惜推出一些有悖社会公德的广告宣传语来赚取噱头，为利益而忽视公德着实令观者失望、望者寒心。

　　当听到“有斑妈妈不可爱”的伤心独白时，不知道劳作终日而脸上有“岁月印证”的天下母亲会是怎样的一种心情！“子不嫌母丑，狗不择家贫。”宋人留下的这句饱含人文情感的不朽名言难道在这个提倡树立荣辱观的年代却被遗忘、被丢进了垃圾箱？妈妈是否美丽、爱是否永恒，不应该是这样以外在美丑来衡量吧？谁没有子女？当自己的孩子在面前唱出这样的歌词，你是否会觉得亲情开始冷漠、感情开始失落呢？同样，年轻一代不应该是自私的一代，更不应该是漠视社会公德的倡导者，一种积极向上，或者温馨感人的广告也能取得良好的经济效益和社会效益！

　　公德意识是当下为人所关注的问题。广告应该成为社会环境的守望者；先进文化的传播者、承载者，向大众传播什么样的文化，引导大众接受什么样的文化，这应该是广告相关环节主体必须认真面对、严肃思考的问题，广告“公德失位”对社会产生的不良影响，其实毫不亚于任何一种犯罪！
　　可是，“白大夫”却大反其道而行之，通过广告的利益点表现力图让小男孩用《世上只有妈妈好》的旋律却吟唱出“长斑的妈妈不好看”的惊人浑话！着实令吾辈所不齿！

　　落败的事件营销，打破了“白大夫”故有的自信和矜持。

迷失的战略，白大夫深陷困局

　孤芳自赏的“白大夫”除了认为――“美容是一种智慧”，一直以来对外均高调自诩为――“澳大——中国美容界的巨子，以其坚实的发展步伐和前瞻性的市场运作得到了业界的尊敬……”

　　姑且不去验证和品评事实的真伪，仅就看看“白大夫”企业对于人力资源招募和引进要求中的一段原文，就会不禁让人大跌眼镜，“白大夫”对于招聘市场干部的要求：“能听得懂话；能说得清事；能积极向上；能吃苦耐劳；能团结合作；能有效执行自己的岗位工作。品牌就是力量，相信品牌的力量，白大夫就是让你白，白大夫就是让你能赚钱！美不完的白，赚不完的钱！！！”

　　透过这则幼稚而真实的广告文案，着实令人不敢恭维，有伤大雅倒是其次，更为关键的是凡事都讲差异、讲出位、讲决胜千里之外的“白大夫”这次却授人以柄。

　　发展进程中的“白大夫”，2006年可谓是极不平息的一年，从早先的渠道盘整决策的错位，组织系统内部的人事纷争和内耗，新产品的表现波澜不惊并造成大面积滞销，市场冲货的漫天飞雪，随着“白大夫”产品“质量门”被开启（产品质量被曝光重金属超标），继而冲垮了“白大夫”市场价格体系的防护堤。

　　虽说“白大夫”百病缠身，但是唯有她是现阶段在国内功效性广告品种中还没有“倒下”的，放眼功效性品类市场上过去的“广告先烈”和“炒作先驱”，“白大夫”今天的表现和状况很难说是皆如人意，无论是战术组织层面的执行问题，还是战略层面的发展境遇。深陷迷离困局之中也还是没有权衡好――是继续秉承自己的专业线道路呢？还是跻身水土不服的日化行业的艰辛巷战。

　　首先，在产品规划方面：“白大夫”可谓是泛善可陈，好似一个班里的同学看似长的一个样，没有任何特质标签和差异化区隔进行区分，纵观“白大夫”的产品群结构，立足于功能性化妆品的细分市场竞争，并表演着“中国薇姿”的独角戏，强调以面部肌肤的表层治理和深度调理为机理，进行着产品利益点的支撑，试问“白大夫”凭什么和薇姿去媲美，如何又能有效形成自身的分水岭，确是很难企及的。原本意义上，功能性的产品品牌很难拜托生命周期的客观规律束缚，不能数年如一日声嘶力竭地呼喊着自己能解决女人的面子问题，企业要发展，除了新市场、新业务，就是新产品了，因为毕竟新产品的开发和规划关乎着企业的持续性发展和机体的循环问题。

　　其次，在市场业务方面：“白大夫”一直算不上是一个真正意义上的化妆品企业，准确地应该称其为美容品公司，因为毕竟其市场业务主线和业务优势均在专业院线领域，面对市场日益加剧的市场竞争格局，“白大夫”2006年剑拔弩张、雄心勃勃地准备进军日化线领域，但是由于对于自身系统的合力估计不足，导致整个战役还没有全线打响，“白大夫”就又已经奄然败下阵来。　　再者，在人力资源方面：“白大夫”公司作为一间已经发展了数年的企业，但是人力资源的积累和其企业财富的囤积却是成反比关系的，由于企业市场规模的快速发展和壮大，系统的管理没有跟上，在根本上也没有拜托其中国式民营企业的劣根性，老板紧抱着私企意识和不能割舍的产权思想，中高层管理人员走马灯式的角色变换，基层员工得不到事业发展，没有了团队文化和归属感的地心引力，大部分“白大夫”普通员工自然是扮演着“保姆”的角色，抱着赚钱养家的思想同企业在勉强维系着雇佣关系。

　　最后，在发展战略方面：撇开国际品牌薇姿姑且不论，在本土化妆品行业中，最不缺的就是落败的案例和失败的教训，昙花一现的案例不胜枚举，诸如几年前的满婷和如今的可采，都曾经在完成了业务量的累积后，面对业务转型和再发展的桎梏考验，似乎也都没有完全转型成功。有文化不一定会成功，但是没有文化和积淀肯定不会成功，回眸早前几年的雅漾，辉煌的时候经销权也曾一度炙手可热，而现如今呢？白大夫是应该回顾一下自己的过去，总结一下今天，谋划一番自己的未来和航向在哪里？！这也许才是最重要和最有意义的！

　　深陷迷局中的“白大夫”决策者给予召开一两次头脑风暴会议，奢望扭转颓势，恐怕还是于事无补，冰冻三尺非一日之寒，“白大夫”如何拖着沉重的身躯走出迷失的战略误区，并有效摆脱短视迷离的禁锢，我们唯有拭目以待！

白大夫何以天下无斑？

　一直以来，“白大夫”一直兜售着“天下无斑”的生意经，“天下无斑”如果单纯作为商品的广告表现和脚本创意本也无可厚非，但是在目前市场环境不断恶化、公信力下降和社会舆论力量的崛起，叫嚣洗牌祛斑市场的作为着实还是要冒很大风险的：一则，“白大夫”产品的功效真的有那么神奇吗？姑且不论“白大夫”的产品效果真的如此神奇与否，凡是了解化妆品的人（尤其是女性）都应该知道个体的差异化的现实矛盾是客观存在的，这样的“瑕疵”看似小节，但是千里之堤毁于蚁穴的古训岂能置若罔闻、做事不理；二则，古语有云：“凡事话不能说满，事不能做绝。”像这样有意识地一帮子打死、杀到一片的市场挤对和挑衅作为，必将引起同行的群体性反击，也许竞品、竞手只需要诘问一句――“我们的产品都不能让天下女性按时‘下斑’，你凭什么要砸大家的饭碗”；三则，“天下无斑”的终极目标看似宏伟，但是确是经不起推敲和考验的，因为美容市场的竞争现在已经从无效退款发展到动用保险公司进行担保理赔的阶段了，试问揭开华美的外衣，“白大夫”确保“天下无斑”的配套措施具体又是什么？又有何新意可言？如何又能唤醒、睡服和恢复天下那么多“下斑失败”、“下斑无望”的广大女性那棵已经冰冷的心呢？！四则，盛名之下，物极必反，在快速消费品领域里，美容化妆品的客户投诉是非常高的，这个潜在的危机和病痛是无法消除的，随时将会引发和导致企业新一轮的公关危机，以致严重消耗和透支企业多年的积累成果。

小结

　覆巢之下，势无完卵。面对一浪高过一浪的声讨声，“白大夫”可以说是无暇顾及，但是却不能视而不见。

　　最近几年来，很多本土化妆品企业（尤其是药妆品类厂家）的确在企业初创阶段，“巧妙”利用媒体的市场化运作，完成了企业阶段性的目标，尝到了广告甜头的企业主从骨子里都—“左手广告翻云，右手广告覆雨”的，给予媒体广告和即期广告的市场教育和引导消费效应为救命稻草，笔者认为着实为不可取，师夷长技以自强，在发展进程中的还是更多地关注产品品质和客服管理工作，如何有效改进企业系统自身的完善和建设，努力维护和提升运营体制的免疫力，坚持和强化企业的核心竞争力，努力将企业战略、目标规划、品牌提升和产业链资源优化纳入统一轨道，以免深陷泥牛入海的尴尬境地和无底深渊。

从炎热的夏季到干燥的冬季，曼秀雷敦始终围绕清爽和滋润两大概念操作市场，抓住时尚消费群体：什果冰润唇膏和水彩润唇膏在张柏芝的代言下，通过在超市、便利店和屈臣氏等时尚终端设立专柜、背柜，开展促销活动不断扩大年轻消费群体；男士护肤系列则在“撕脸”广告造势之下，不断制造男士个人护理新时尚，也使曼秀雷敦逐步成为大众男士护肤的领导品牌之一。

　　业内人士分析，始终以屈臣氏、便利店为主要的终端网点，同时通过小众传播抓住时尚消费群体，这是曼秀雷敦能够在低调的姿态中获得大众时尚品牌领先地位。

　　小众传播制造时尚抓住目标消费群体

　　张岱在北京一家网站任职汽车栏目的网络编辑，工作性质使他既需要长期上网，同时也要与汽车行业的精英打交道，因此从工作开始，他就从面部肌肤护理开始打造“形象工程”。

　　“首先是曼秀雷敦男士护肤的‘撕脸’广告吸引了我，零售价也仅在30元左右，使用也方便省时。”张岱已经完全接受了曼秀雷敦男士系列。他告诉记者，除了电视广告以外，网易手机频道“手机大全”的首页、手机产品介绍页面都能看到曼秀雷敦各种广告，同时设立了在线有奖调查活动，并在网易生活频道举办了系列在线征文活动。

　　据了解，在北京、天津经常接触网络的年轻消费群体大部分均表示从网络中熟知曼秀雷敦男士护肤以及润唇系列，“这也正是曼秀雷敦能够准确抓住目标消费群体的原因所在。”广东意博广告有限公司总经理陈稚枫表示，通过对针对性强的网络栏目冠名、投票、征文问答等小众传播方式，增强与消费群体的深度沟通。因为电视广告短短30秒，报纸的整版广告，能够表达的信息相对有限，而网站则可以无限地扩大，它能够24小时不间断工作，上网者随时可以接触新的信息，正是时尚消费群最容易接受的传播方式；另外，网络也是最迅速和最有效的顾客关系管理工具，其最大的特点就是及时互动性，曼秀雷敦刚把产品放上去，消费者马上就会有回应，这比热线电话、邮寄等行销方式的顾客关系管理的效率更高。

　　陈稚枫举例道，近日，曼秀雷敦什果冰润唇膏围绕“wewillkissyou”主题开展了一系列贯穿线上与线下的活动，网站推广栏目包括传奇、印记、唇情地带、亲亲世界、唇情达意等等，对“曼秀雷敦，处处关怀”的承诺给出了最好的诠释。尤其在网络推广的语言和画面中，基本上看不到对产品的介绍，而是通过kiss的画面，将宣传的中心放在表达一种温馨亲切的“爱与关怀”的世界，同时也在潜移默化中让消费者接受曼秀雷敦制造的时尚概念。

　　抢占时尚终端货架

　　记者走访北京、天津的7-11便利店、屈臣氏、华润超市等终端网点发现，曼秀雷敦润唇膏、男士护肤系列在同类产品货架的铺货率为60%以上，而且货架侧面、收银台边的背柜也基本被曼秀雷敦占据。尽管润唇膏单价达到20元左右，但是北京屈臣氏曼秀雷敦还是远远领先其他品牌，占据唇膏销售总额的70%。

　　“坚持发掘时尚、特殊、尚待开发的产品市场和渠道，是曼秀雷敦能够保持年销售增长50%的重要手段。”曼秀雷敦(中山)药业有限公司全国营业经理徐思远直言不讳。据了解，通过不断地更新换代，曼秀雷敦润唇系列已由最初的5个单品发展到目前的30多个品种，努力打造“润唇专家”的同时，也解决了季节销售平衡的问题；曼秀雷敦的明星广告策略也标新立异——为了扩大润唇膏的消费群体，曼秀雷敦先后邀请林志颖、金城武代言广告，而目前转为用普通男模特代言唇膏和男士护肤系列广告，这些策略都是有意识地引领消费者转变消费定势，告之受众“润唇膏和护肤品并非女孩的专利”。

　　有了好的产品线和广告策略，抢占货架资源则成为关键：曼秀雷敦在通路上运用“药房+百货店”的组合方式，多头推进增加曝光点，尤其将屈臣氏、7-11便利店作为重点终端，抓住时尚目标消费群体，设立各种背柜、促销展台，扩大冲动消费几率，有利于品牌的知名度上升，而药房终端则可避免较高的营运成本，并且成为有益补充；与此同时，公司深入到通路的终端，所有网点都由曼秀雷敦品牌自己人员全程跟进服务，这样不仅可以做到直接与消费者沟通，还能保证把货款及时、安全的回笼。

　　但是业内人士也有不同看法，曼秀雷敦目前的销售优势仍在一二级市场，三四级城市的终端网点尚待完善，而且开发成本过高，因此企业要真正进入全国市场，必须对三四级城市终端特点进行透彻分析，寻找扩大市场份额的突破口。

一个基本原则：“人无我有，人有我优，人优我转”。

“人无我有”：一般而言，是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且消费者在导购人员引导下能够一眼看出这种区别之处，这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向消费者指明即可，独有的销售卖点是让消费者留下深刻印象的最常用手段之一。

“人有我优”：是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术代差及新技术给消费者所带来的全新的利益点，必须将新品的“优”表现的淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。

“人优我转”：是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼形成自已独有的销售主张。

产品卖点提炼常用的四个基本方法：

1：从产品的外观上提炼 一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。

2：从产品的功能上提炼 一般而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而我们在提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的功能卖点别具一格。但对于做为进攻或干扰竞争对手的产品系列则是侧重异中求同，在“同”字做文章，从而使提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方。另外，对于不同系列产品的价格差异，有时候也是从产品的不同功能上进行解释说明。

3：从产品的参数上提炼 一般而言，厂家为了确保产品的差异性，往往同一技术参数指标上有细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“靓点”。对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。

4：从竞争对手的市场推广概念上提炼 当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装、市场推广手段等严重同质化时，消费者在终端选购商品时会表现的更加的迷茫，产品在终端的角逐，最终由“体斗”转向了“智斗”，主要表现在对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌多有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，我们则应大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段，进行全方位系统的分析，给合自己的产品特性进行概念提炼。最终以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。

除了要注意产品通用卖点的提炼，还应注意配合厂家的销售政策，对各系列产品进行立体化卖点提炼，让消费者感觉是由于产品的性能、技术等方面上的不一样而导致售价上的区别，我们要让消费者感觉到“这个产品值XXXX元”而不是空洞的“这个产品售价是XXXX元”。系列产品差异性卖点提炼的方法详见表格。