本超文化

周游世界

duanbenchao — Sun, 10 Feb 2008 12:39:54 CST

到了瑞士才知道，开个银行帐户没有百十万会被人耻笑；到了丹麦才知道，写个童话其实可以不打草稿；到了维也纳才知道，乞丐都能弹个小调；到了希腊才知道，迷人的地方其实都是破庙；到了巴拿马才知道，一条河也代表了主权的重要；到了智利才知道，火车在境内拐个弯也很难办到；到了撒哈拉才知道，节约用水的重要；走遍非洲才知道，吃人有时候也是一种需要；到了韩国才知道，亚洲足球差点让上帝疯掉；到了日本才知道，死不认帐的人有时候很讲礼貌；到了中国才知道，孩子只生一个才最好;

工作中如何对待搬弄是非的“人”

duanbenchao — Fri, 14 Sep 2007 23:31:20 CST

听说那个上次给我搬弄是非、造谣生事的人又在背后搞事了......想必是上一次没达到自己想要的结果反而颜面尽失，这一次为泄恨而来吧？？
这次虽然搞的更大、更离谱，但我不再为此感到气愤了，也不再为此寝食难安。认识了什么叫做小人，确信搬弄是非是他的本色，造什么谣都不出人意料。
反而冷静了许多......
大多数人在生活中都遭遇过小人。所谓小人，就是那些阴险奸诈，居心叵测的人。小人无情无义、无信无德。他们擅长搞阴谋诡计，时常以暗箭伤人。设陷井、使拌子、搬弄是非、翻云覆雨、信口雌黄、造谣生事、无中生有、口蜜腹剑、出卖他人都是小人的看家绝活儿。小人一般都是极端个人主义者，他们往往会不惜采用最卑劣的手段来达到个人目的。
如何对待我们周围的小人呢？
第一,尽量不要得罪小人
生活中我们宁可得罪君子，而决不可得罪小人。因为小人是得罪不起的。小人特别善于琢磨别人，敢于为极小的恩怨不惜付出任何代价。一旦被小人盯上，那会很麻烦的。我们或许可以从唐朝名将郭子仪的故事中受到启发。“安史之乱”平定后，功高权重的郭子仪并不居功自傲，为防小人嫉妒，他非常小心谨慎。有一次郭子仪正在生病，有个叫卢杞的官员前来探望。此人乃历史上声名狼藉的奸诈小人，相貌奇丑时人都把他看成是个活鬼。正因为如此，一般妇女看到他都不免掩口失笑。郭子仪听到门人的报告，立即让家人避到一旁不许露面，他独自客厅待客。卢杞走后，姬妾们回到病榻前问郭子仪 “许多官员都来探望您的病，你从来不让我们躲避，为什么此人前来就让我们都躲起来呢?”郭子仪微笑着说：“你们有所不知，这个人相貌极为丑陋而内心又十分阴险。你们看到他万一忍不住失声发笑，那么他一定会心存忌恨。如果此人将来掌权，我们的家族就要遭殃了。”后来，卢杞当了宰相，极尽报复之能事，把所有以前得罪过他的人统统除掉，唯独对郭子仪还比较尊重。不得罪小人，能够使自己避免许多不必要的纠纷和麻烦。
第二，君子不和小人相斗
    为什么君子不和小人相斗呢？因为小人是不受道德规范约束、不讲游戏规则的。
    有这样一则关于小人的故事：一个狡猾的小人为证明德尔斐的神示是假的而与另一个人打赌，到了约定日期，他手里拿着一只小麻雀并藏在外衣下。他走进庙里，在神的前面，让神说出他手中拿的东西是死是活。小人想，如果神说他手里的东西是死的，他就拿出活着的麻雀给神看；如果神说是活的，他就悄悄捏死麻雀，再拿出来给神看。神识破了他卑鄙无耻的诡计，对他说：“小子，不要自作聪明了！东西在你手里，是死是活还不是你说了算！”
    小人无德无信，从不按游戏规则出牌。为了达到目的，小人会不惜采用下三滥的流氓手段。君子和小人不是按照同一个游戏规则斗法，所以君子是很难斗得过小人的。
第三，以君子之道对待小人
必须和小人正面交锋时，应当坚守君子之道。对付伤害自己的小人，切不可以其人之道，还治其人之身。用小人的手法对付小人，听起来好象蛮有道理。孰不知在你这样做的时候，你在别人的眼中也会被误认为是小人的。认识小人是个过程，他陷害你的过程是他本性暴露的过程。用君子之道对待小人，也是大家认识你认可你的过程。公众自有他们判断是非的标准，人心是一杆称。小人多行不义，迟早会被大家认识到他的嘴脸。小人一旦被大家所识破，自然就会失去市场，成为过街老鼠。
第四，远离小人
首先，远离小人，可以有效地避免被小人利用。小人最善于捕风捉影，拨弄是非。远离小人，不听小人的鼓噪,不受小人的蛊惑，不被小人所利用，自己也会少犯错误。
其次，远离小人，可以有效地避免成为小人伤害的目标。和小人接触中，你的一句不经意的话，一件小小不然的事情都完全有可能被小人信手拈来，大做文章，从而使你受到伤害。因此，尽量离小人远点，最好不要出现在小人的视线里，才不会给小人留下陷害自己的机会。
再次，远离小人，才不会让自己流于低俗。近朱者赤，近墨者黑。和小人靠的太近，会受到小人的耳濡目染，同时也有损自己的人格形象。小人是社会上的一股污浊之气，驱之不去，阴魂不散，千百年来一直腐蚀着社会。虽然小人得势只是一时，但是那些阴险小人还是会给我们的生活带来很多的烦恼。
让我们鄙视小人，让我们远离小人。
    对待心术不正的小人，要做到对他们严厉苛刻并不难，难的是不去憎恨他们；对待品德高尚的君子，要做到对他们恭敬并不难，难的是遵循适当的礼节．君子不畏流言不畏攻讦，因为他问心无愧．小人看你揭露了他的真面目，为了自保，为了掩饰，他是会对你展开反击的．也许你不怕他们的反击，是因为他们也奈何不了你，但你要知道，小人之所以为小人，是因为他们始终在暗处，用的始终是不法的手段，而且不会轻易罢手．别说你不怕他们的攻击，看看历史的血迹吧，有几个忠臣抵挡得过奸臣的陷害？
　所以，还是不同小人一般见识为好，内方外圆地和他们保持距离，不必过于刚直，嫉恶如仇地和他们划清界线，他们也是需要自尊和面子的．
德高者正直，富于爱心，遇事出于公心，宁静处事，不为世俗势力所动，德高者对人对事胸襟开阔，无私坦荡，光明磊落，故而无忧无愁，无患无求。身心处于淡泊宁静的良好状态之中，必然有利于健康长寿。这一切都是那些为了眼前利益不惜去重伤他人的小人永远都体会不到，也永远都得不到的！虽然我做不到那些贤德之士的高尚境界，但是我会在自己动怒的时候及时的警世自己，不要以同样的方式去还击。尽力使自己能够处于淡泊宁静的状态中，不为其所动。
谎言迟早会被戳穿的，只是时间问题。何必急于为自己辨白呢？ ......莫愁，君等白了头，
让“接力者”随着时间去看这个迟到的结果吧！！！！！！
与大家共勉这篇文章。让我、你、他（她）和“人”都看清“人”。

民营企业的希望在哪里？

duanbenchao — Fri, 14 Sep 2007 23:29:56 CST

星期六，我接到一个电话，是一位老朋友打过来的，他已经是胡润百富榜上近前排的人物了，是上海一家大企业的老板。电话的大意是：星期天我们要开一个高层的会议，是人力资源组织架构方面的，请我列席参加。会议地点在他上海的一座诺大的别墅中。
认识他的时候，颇有民营企业家常见的气势：骄横、武断。给我的感觉并不是太好。电话中感到还是有那样的一种气势。我有些踌躇，不知道这是好事还是坏事。一旦遇到需要我发言的时候，我怎么说呢？说浅了无济于事，说深了难免要得罪老板朋友。

带着忐忑的心情还是参加了这次会议。小车开进别墅区，我的感觉就是这个世界实在太微妙了，据说他这样的别墅不止一座，可全中国、全世界每天要有多少人连饭都吃不上呢！我的司机非常羡慕的叹道：太有钱了！

会议开始了，我说我是列席的，没有发言权只管出耳朵。老板朋友说你是专家你不发言我们怎么决策啊，今天你必须要发言！我被吓了一跳：果然来了，我是逃不掉了，惨啦！接着他先发言，阐述企业做大了，他已经管不过来了，他的工作从现在开始要分给两个副总裁，他要充分的授权。他在黑板上画上了他用两个月时间完成的一个组织架构图，并详细的述说着这个组织架构的内在关系。

听着听着被我听出了漏洞，这是一个非常好的构思：扁平化的组织结构，两个副总裁相当于两个集团总裁的角色，是两大板块。而集团层面的职能部门很精简，只有四个部门：总裁办、财务部、人事行政部、法务部。而且要求职能部门也要扁平化，各三级部门要直属于总监管，这样就出现了一个人要管十几个人的现象。

学会放弃

duanbenchao — Sun, 29 Jul 2007 17:46:51 CST

在现实中你不可能什么都得到，所以你应该学会放弃。

　　生活有时会逼迫你，不得不交出权力，不得不放走机遇，甚至不得不抛下
爱情。

　　放弃，并不意味着失去，因为只有放弃才会有另一种获得。

　　要想采一束清新的山花，就得放弃城市的舒适；

　　要想做一名登山健儿，就得放弃娇嫩白净的肤色；

　　要想穿越沙漠，就得放弃咖啡和可乐；

　　要想有永远的掌声，就得放弃眼前的虚荣。

　　梅、菊放弃安逸和舒适，才能得到笑傲霜雪的艳丽；

　　大地放弃绚丽斑斓的黄昏，才会迎来旭日东升的曙光；

　　春天放弃芳香四溢的花朵，才能走进累累硕果的金秋；

　　船舶放弃安全的港湾，才能在深海中收获满船鱼虾。

　　今天的放弃，是为了明天的得到。干大事业者不会计较一时的得失，他们都知道放弃，如何放弃，放弃些什么。

　　博友们学会放弃吧，放弃失恋带来的痛楚；放弃屈辱留下的仇恨；放弃心中所有难言的负荷；放弃费精力的争吵；放弃没完没了的解释；放弃对权力的角逐；放弃对金钱的贪欲；放弃对虚名的争夺......凡是次要的、枝节的、多余的该放弃的都应放弃。

　　放弃，是一种境界，是自然界发展的一种必由之路。

　　同样道理，漫漫人生路，只有学会放弃，才能轻装前进，才能不断有所收获。一个人倘若将一生的所得都背负在身，那么纵使他有一副钢筋铁骨，也会被压倒在地。

　　昨天的辉煌不能代表今天，更不能代表明天，过去的成就只能让它过去，只能毫不痛惜地放弃。

　　什么时候学会放弃，什么时候便学会了成熟

忠诚

duanbenchao — Sat, 28 Jul 2007 17:42:20 CST

据说古时董卓为了试探诸位大臣的忠诚度，大宴群臣，让貂蝉涂黑双乳席间作陪，众臣喝得非常高兴，推杯换盏之际，突然灯烛全灭，待灯燃起时，只见众臣皆是一双小黑手，唯独吕布双手干净，董卓大喜，名人赏赐吕布，吕布控制不住高兴，开颜一笑，露出一口黑齿。

业务员生存手册

duanbenchao — Mon, 04 Jun 2007 20:18:08 CST

对一名普通业务员而言，干好工作就尽到本分了；对一名期望快速进步的业务员来说，“纸上作业”能力是不可或缺的。

怎样写一份让领导签字的

政策申请报告

政策申请不被批准的原因

常见现象1：企业每次召开销售会议，业务员总是抱怨POP太少。可是，老板每次到市场视察，却又总是见不到POP，倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了POP。

试想，如果老板发现政策资源总是这样被浪费了，当你下次写政策申请报告时，老板会批准吗？

忠告：如果让老板发现政策资源被浪费掉了，下次申请政策将变得更加困难。

常见现象2：业务员每申请一次销售政策，销量都能在短期内迅速增加。可是，年底统计销量却没有变化。以后申请政策老板还会批准吗？

忠告：只要销售政策没有带来总销量的增加，老板在审批政策时将越来越慎重。

常见现象3：企业的销售政策经常被经销商“截留”，比如经销商把促销政策视同利润，销量没增加，利润却增加了。或者，经销商虚报广告费，把广告费装进自己口袋里。

忠告：只要发现销售政策被经销商截留，以后申请政策将更加困难。

常见现象4：有些业务员认为老板害怕“花大钱”，于是采取“钓鱼”的办法，化整为零，每次申请的额度都不高，并且很容易被批准。可是，一旦老板识破这种小把戏，以后申请政策就难了。

忠告：业务员最好不要低估老板，尽量不要跟老板耍小聪明。

老板思维

普通业务员认为，老板最舍不得花钱。申请政策，老板总是“拦腰砍一半”就是证明。这是典型的“以己之心度老板之腹”。

老板的思维是：不是舍不得花钱，而是害怕钱花不出去。只要花小钱能挣大钱，再多的钱也敢花。因此，老板更关心的是“投入产出比”。　

常见误区1：业务员申请政策的常用理由是：“XX对手的政策力度很大，我们必须跟进。”“XX市场销售下滑，不给政策就很危险。”这种威胁带恫吓的做法也许能吓住少数经验不足的老板，但对多数老板无用。要知道，摆在老板面前的基本上都是这类字眼，老板早已习以为常。再者，公司的政策资源是有限的，有些很危险的市场就随它去吧，反正投入也很难带来产出。

常见误区2：大多数政策申请报告都说明了为什么要花钱，而极少写明花钱后的效果是什么，老板看不到产出。老板也许会认为这是一个“政策无底洞”。

让政策申请报告快速获批

推荐做法1：在申请政策时，给老板一个光明的未来。申请政策，给老板讲机会比给老板讲困难要有效。给老板讲市场机会，老板会兴奋，老板思考的是“多给还是少给”。给老板讲困难，老板会头痛，老板思考的是“给还是不给”。

推荐做法2：在申请政策时，明确告诉老板：万事俱备，只欠东风——政策就是东风。如果不给东风，则“万事俱废”。这样实际上是在暗示老板：该我做的都做了，该轮到老板出手了。老板有时也怕担责任，此时不批更待何时。

推荐做法3：在申请政策时，告诉老板“经销商准备配合出政策”。害怕经销商“截留”政策是老板们的心病。“只要经销商敢出20%的费用，企业就敢出80%的费用”,很多老板都是这样想的。同时，经销商敢出政策配合，说明经销商也有信心，因为在政策使用上，经销商比厂家“更抠门”。

推荐做法4：告诉老板以前使用政策的效果。业务员申请政策总是“见首不见尾”，使用政策后的效果怎么样，业务员基本上不给老板们汇报，或者说是“不敢汇报”。而有些业务员申请政策，老板“见字就批”，因为这些业务员已经赢得了老板的信任，花钱有结果，花钱有评估。

推荐做法5：申请做好小范围市场的政策。在政策使用上，老板的思维是“见苗浇水”。这是政策使用上的“马太效应”：越是好市场，老板越愿意给政策，出手越大方。因此，做一大片差市场，不如做一小片好市场。市场有希望了，政策就有指望了。

求人不如求己

企业不是银行，政策不是印钞机。政策资源总是有限的，业务员的政策申请总是被驳回的多，即使有幸被批准了，往往也是“拦腰砍一半”，并且有可能丧失了使用政策的最佳时机。

政策从哪里来？政策来自“价格空间”，或者说政策是价格的有机组成部分。既然如此，求人不如求已，业务员完全可以“创造政策”，即业务员和经销商通过对新产品价格的“二次包装”，为产品留下足够的政策空间。如此，当别人为申请政策发愁时，你却可能有源源不断的政策投入市场。

怎样写一份让领导放心的

销售计划

多数业务员都把写销售计划当做苦差事，或者认为这是领导“没事找事”。因此，通常以敷衍的心态写销售计划。多数销售经理也把业务员计划当做可有可无的例行工作。不做吧，好像管理总有缺项。做吧，好像又没啥用。

典型现象1：当我们问业务员的销售计划时，经典的回答通常是：“交给经理了。”好像做计划是为了交差。或者回答：“在日记本上。”计划是计划，行动是行动。

典型现象2：当我们问销售经理每个业务员的销售计划时，经典的回答通常是：“在抽屉里。”

典型现象3：多数业务员的销售计划只包含两项内容：一是销量分解计划，业务员甚至能像模像样地按时间、按区域、按客户、按品种分解得极为详细。其实，业务员都明白，在中国现实的营销环境下，销量计划分解得越详细，就越是骗人的把戏。二是促销计划或者政策申请计划。似乎只要政策没到位，完不成销售计划就不是业务员的责任了。

典型现象4：有的业务员的计划做得很详细，精确到每天的行程、工作内容。这同样是一份没有意义的假计划。因为一个小小的意外事件都会使这样的刚性计划完全作废。

理念1：优秀业务员的特点是会做计划，并有效执行计划。优秀管理者的特点是会做别人的计划，并监督别人落实计划。

理念2：心中无数，但业绩很好，这样的事不是没有，但没有普遍意义，不能复制，不能推广。

推荐做法1：没有合格的销售计划，一定不能让业务员下市场。因为他们在市场上可能不是在创造价值，而是在制造成本。销售管理，一定要围绕销售计划展开。过程管理，主要是看过程是否与计划一致。

案例：一家食品企业，一次月度计划会竟然开了10多天。当公司下达销量目标时，业务员很快就拿出相应的计划。按照惯例，仅仅是一份销量分解和促销计划，没有任何工作方案。而我们要求：“月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案不折不扣地执行，这个月的任务保证没问题，这样才算合格，才能够下市场。”因此，业务员的工作方案，必须当着所有管理者的面一个个“过堂”，接受质询。结果，做得最好的业务员修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。

推荐做法2：把业务员的销量计划分解成“存量”和“增量”，然后要求业务员分别拿出“保持存量”和“完成增量”的工作计划。分解“销量的性质”比分解“销量的数量”更重要，销售工作是根据“销量的性质”确定的，而不是根据“销量的数量”确定的。

完成存量任务，主要围绕老客户、老通路、老终端、老产品做工作，促销、降价是其主要工作方式。完成增量任务，主要围绕新客户、新通路、新终端、新产品做工作。比如“帮助经销商开发10个二级商”、“帮助经销商开发30个终端商”、“协助经销商推广新产品”等，这些工作才是完成增量的工作。

推荐做法3：销售计划应该有两个目标，一个是“销量目标”，另一个是“工作目标”，而且“工作目标”比“销量目标”更重要。

没有完成“销量目标”，月度考核过不了关，“帽子”（职务）和“票子”（收入）要受影响。没有完成“工作目标”，不得不每月“冲销量”。

“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。“工作目标”虽然很重要，但现实中经常被更紧迫的“销量目标”冲淡了，甚至被忘却。

在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成“销量目标”，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成，进而完成“销量目标”。

营销管理，要根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。过程管理，主要管理“工作目标”执行情况。结果管理，主要考核“销量目标”完成情况。

怎样写一份让自己受赏识的总结

管理者思维

常见现象：有些业务员愤愤不平，凭什么业绩好的不受表扬，而一些业绩一般的业务员却受赏识。有些业务员由此断定，领导喜欢拍马屁的业务员。其实，这是典型的“以下级之心度上司之腹”，是因为不了解管理者思维造成的。

管理者思维1：很多业务员认为领导最关心销量业绩，其实这只是假象。领导最感兴趣的是工作业绩，即你干了哪些有价值的事。对销量业绩突出的业务员，领导会给予例行的奖励。对工作业绩突出的业务员，领导才会给予例外的鼓励。例行的奖励是公司的规章制度要求的，例外的鼓励是领导发自内心的。

管理者思维2：对有功之人，要给予物质奖励，称之为“酬庸”。对有能力的人，也要给予奖励，称之为“授权”。更通俗的表达应该是：不要拿权力奖励有功之臣。

领导总是奖励有业绩的人，却总是提拔善于总结、提炼之人，因为这种人能够把别人的经验变成自己的经验，把个别经验变成大众经验。有领导能力的人不一定本人有良好的业绩，但一定能带领大家做出业绩。

管理者思维3：完成销量业绩只是“工作的底线”，就像一个人没有资格夸耀自己“不犯法”一样。完成销量业绩，通常只能保住自己“帽子”（职务），还不足以让领导赏识。要让上司赏识，就必须理解并领会公司的“战略意图”，“战略意图”就是公司当前“最关心”和“最闹心”的问题。

管理者思维4：领导总是在公开场合表扬“听话”的业务员，而在私下场合表扬“不听话”的业务员。因为领导需要大批“听话”的业务员，“听话”的业务员能够帮助领导实现目标。领导更需要一小批“不听话”的业务员，“不听话”的业务员才能够帮助领导突破目标。

领导需要什么样的总结报告

常见现象：多数总结报告总是强调“如何执行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超额完成公司任务”。这只是一份让领导满意的总结，不是让领导心动的总结。

推荐做法1：总结应该尽可能站在公司角度而不是个人角度。对普通业务员而言，总结是例行公事。对领导来说，总结是为了寻找走向未来的途径。对于站在个人角度总结的业务员，如果干得好，领导可能会在表面上有所表示。对于站在公司角度总结的业务员，领导可能就会重用。站在个人角度总结，领导认为你是一个好业务员。站在公司角度总结，领导可能认为你是当领导的好苗子。

案例：一家农资企业开发广东市场之初，10名业务员当年只完成了200万元的销售任务，还比不过其他区域一名业务员的销量。但是，老板对他们的工作还很满意，因为他们找到了解决“做广东市场不做赊销是不可能”的方法。如果站在个人角度总结，那点销量根本提不起领导的兴趣。如果站在公司角度总结，解决赊销问题就意味着找到了打开广东市场的金钥匙。

推荐做法2：如果你有什么创新的做法，即使只是一个小小的苗头，也一定要尽可能总结出来。对领导来说，有执行能力的人好找，有创新能力的人难找。

推荐做法3：优秀业务员不仅要会做业绩，还要能够把做业绩的方法总结成套路，或称模式。领导对模式的关心远甚于销量业绩，因为有了模式，就能够大范围推广，这正是领导所关心的。

推荐做法4：如果领导的某种做法受到广泛的非议，你在别人非议的基础上“火上烧油”并不能解决问题。如果你认为领导是对的，就要用行动证明，并在领导受到非议时用总结报告给领导“雪中送炭”。

怎样写一份有洞察力的调研报告

常见现象：很多业务员总是抱怨领导对自己的工作不理解、不支持。其实，很多时候，不支持的责任并不在领导，而在业务员自身。如果领导对你所负责的市场没有整体的理解，领导凭什么支持你。此时，业务员应该首先问自己：“我采取了哪些措施让领导明白市场现状？采取了哪些措施让领导理解我的处境？”

普通业务员也许能够做到自己对市场心中有数，优秀业务员要做到让领导对市场心中有数。要知道，领导是通过你来了解市场的，你给领导传递了什么样的信息，领导就给你什么样的支持。

常见现象2：一家公司的老总派2名业务员开发南方市场，业务员心中无数，主动向我询问。我反问业务员：“你们准备怎么办？”业务员回答：“当然是先找几个客户，把货发出去再说。”我告诉业务员：“难道你们真的认为老板愚蠢到只准备派你们两个去开发整个南方市场吗？老板是因为心中无底，派你们到南方市场做试探。如果你们的效果好，下一步就会派大部队跟进。因此，你们的任务是通过实地销售把市场彻底调查清楚，并探索一条开发南方市场的新模式。”

带任务下市场→找几个经销商→发货→应对随时可能出现的层出不穷的问题，这就是很多业务员进入市场的流程。

常见现象3：多数调研报告只有市场现状的陈述而缺乏分析，结论只是类似“羊不吃肉，虎不吃草”这样的简单结论，这样的结论对营销几乎没有任何意义。

业务员开发（进入）市场的首要工作是做市场调研，市场调研的目的不是调查市场，而是“洞察”市场，即透过市场表象看到市场的本质。

推荐做法1：每到一个新市场（只要对你是新市场），一定要尽快给领导一个报告，报告你对这个市场的整体认识。每换一个新领导，也要给新领导一份关于市场状况的报告，以便新领导能够准确理解你的工作。

推荐做法2：一份具备洞察力的调研报告不是仅仅告诉市场“是什么”，而要告诉领导调研的三个结论：第一，是否值得做——市场的价值所在；第二，是否能够做——机会在哪里；第三，市场怎样做——市场突破口在哪里。

怎样写一本记录成长足迹的

行销日记

10年前，当一名刚毕业不过半年的年轻业务员拿出一本日记给我看时，我发现上面记满了问题和想法。虽然很多想法幼稚而不切实际，但也有一些想法是可行的。当时我就想，这名业务员将来一定不得了。果然，一年后他就取得了市场突破，并且带动整个公司取得了突破。现在，该业务员已经晋升为老总。

写日记和成为英雄之间有极强的“正相关”关系。当一些营销英雄自觉自愿写行销日记的时候，行销日记正在成为很多业务员的“公敌”。“这是对我们的不信任。”“与其花费大量时间记那些无用的日记，还不如多跑几个客户。”这是很多业务员拒绝行销日记的理由——多么冠冕堂皇的理由啊！有人说：行销日记从它诞生那天起就带有“原罪”。因为它假设业务员是不可信的，是需要通过行销日记进行监督的。

行销日记实际是给业务员一个“记录自己成长足迹”的工具。一些经过精心设计的行销日记还是一本有效工作的工具书。它教给你如何做计划、如何总结、如何留下一闪即逝的创意灵感。

行销日记是业务员反省的工具。我们曾经作过调查，发现业务员无法准确回忆一周前的工作。行销日记为系统全面反省总结提供了工具。

无论企业是否要求，你都要养成记行销日记的习惯.

人生中的四个人

duanbenchao — Tue, 31 Oct 2006 09:18:21 CST

找寻爱的过程，每个人的人生都要找到四个人．
　　　第一个是自己，
　　　第二个是你最爱的人，
　　　第三个是最爱你的人，
　　　第四个是共度一生的人．
　　　首先会遇上你最爱的人，然后体会到爱的感觉；
　　　因为了解被爱的感觉，所以才能发现最爱你的人；
　　　当你经历过爱人与被爱，学会了爱，才会知道什么是你需要的，
　　　也才会找到最合适你，能够相处一辈子的人．
　　　但很悲哀的，在现实生活中，这三个人通常不是一个人；
　　　你最爱的，往往没有选择你；
　　　最爱你的，往往不是你最爱的；
　　　而最长久的，偏偏不是你最爱也不是最爱你的，
　　　只是在最适合的时间出现的那个人．
　　　你，会是别人生命中的第几个人呢？
　　　没有人是故意变心的，他爱你的时候是真的爱你，
　　　可是他不爱你的时候也是真的不爱你了，
　　　他爱你的时候没有办法假装不爱你；
　　　同样的，他不爱你的时候也没有办法假装爱你．
　　　当一个人不爱你要离开你，
　　　你要问自己还爱不爱他，
　　　如果你也不爱他了，千万别为了可怜的自尊而不肯离开；
　　　如果你还爱他，你应该会希望他过的幸福快乐，
　　　希望他跟真正爱的人在一起，绝不会阻止，
　　　你要是阻止他得到真正的幸福，就表示你已经不爱他了，
　　　而如果你不爱他，你又有什么资格指责他变心?
　　　爱不是占有，
　　　你喜欢月亮，不可能把月亮拿下来放在脸盆里，
　　　但月亮的光芒仍可以照进你的闺房．
　　　换句话说，你爱一个人，也可以用另一种方式拥有，
　　　让爱人成为生命里的永远回忆，
　　　如果你真爱一个人，就要爱他原来的样子－－爱他的好，
　　　爱他的优点，也爱他的缺点，
　　　绝不能因为爱他，就希望他变成自己所希望的样子，
　　　万一变不成就不爱他了．
　　　真正爱一个人是无法说出原因的，
　　　你只知道无论何时何地、心情好坏，你都希望这个人陪着你；
　　　真正的感情是两个人能在最最艰苦中相守，也就是没有丝毫要求．
　　　毕竟，感情必须付出，　而不是只想获得；
　　　分开是一种必然的考验，
　　　如果你们感情不够稳固，只好认输，
　　　真爱是不会变成怨恨的．
　　　你呢？找到了第几个？
　　　茫茫人海中，你遇见了谁？谁又遇见了你？

时不我待

duanbenchao — Mon, 30 Oct 2006 08:58:56 CST

不要等待,时间永远不会“正是时候”,从你站的地方开始行动,不管什么方法,只要能用就行.

当你朝着前方迈进的时候 ,自然就会找到更好的方法.

第二天决不会比前一天好到哪里去!

女人永远不知道的12件事——感动

duanbenchao — Sun, 15 Oct 2006 12:26:47 CST

1、女人永远也不知道男人为什么要学会坚强?
因为他们自己知道.他们虽然外表坚强.但内心很脆弱.他们永远想让自己身边的她觉得自己是最棒的.

☆2、女人永远也不知道男人为什么不会轻易掉眼泪?
因为他们自己知道.他们不是不会掉眼泪.只是他明白.一但眼泪掉下来了.这段感情也就结束了.
△3、女人永远也不知道男人为什么每次在心烦的时候那么喜欢抽烟?
因为他们自己知道.只有在烟雾中才能忆起他们过去美好的时光来寻求一点心里的平衡.
4、女人永远也不知道男人为什么要在分手以后还会对她嘘寒问暖?
因为他们自己知道.他们并不是想跟你做朋友.只是想挽回这段曾经属于他的感情

※5、女人永远也不知道男人为什么每次在听到她被欺负了会显得那么发狂?
因为他们自己知道.哪怕这次架打输了.躺下了.他也会觉得高兴.因为他们宁愿自己受到伤害.也不愿意看到你哭泣.
☆6、女人永远也不知道男人为什么在分手以后会夜夜买醉?
因为他们知道.如果今晚不麻醉自己.那么今晚只能在思念中度过.

☆7. 女人永远也不知道男人为什么每次出门会出手那么大方?
因为他们知道.他们宁愿自己一个人省吃检用.也不愿意你看到你被别人看不起.
☆8.女人永远也不知道男人为什么会那么爱对她发脾气?
因为他们自己知道.对她发脾气并不是不爱她.只是希望她在以后的路上不被别人所欺骗.
☆9.女人永远也不知道男人为什么会那么在意你以前的男朋友?
因为他们自己知道.并不是他们不自信.只是他们害怕有一天你会离他而去.
☆10.女人永远也不知道男人为什么看到你为别人写的日记之后还会那么镇静的听你解释?
因为他们自己知道.自己并不是不想发火.只是希望能从你的口中得知到底是他重要还是别人重要?

☆11、女人永远也不知道男人为什么不对她说我爱你⒊个字?
因为他们知道.并不是不想说.只是他们自己明白.⒈万句我爱你用在身上也不够.

12. 女人永远也不知道男人为什么会跑到这里来发贴?
因为他们知道.希望有一天这贴能被你看见.以此来证明你对他的不理解.只有他自己心里明白.这贴要是没人回的话.很快便会消失了.

你更不知道一个男人的幸福生活来之不易，那是他将每一个看过的贴子都顶了的缘故。

如何成功销售你的产品

duanbenchao — Fri, 13 Oct 2006 10:06:55 CST

在谈这个问题之前，我先讲一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：　

　　甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）　

　　乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）　

　　丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）　

　　那么从这个故事里面我们看到了什么，我相信每个人都有不同的看法。因为讲故事的本身就是让大家思考的，因为这个故事不仅仅是博大家一笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。

　　大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西。

　　甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。

　　保健品的经典案例里面也有类似的例子：排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品，在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。

　　乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。

　　同样举个保健品方面的例子。脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹，但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火爆的原因——今年过节不收礼，收礼只收脑白金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人群。

　　还有个例子也能说明问题，大家知道最需要清肺的是吸烟人群，而大部分吸烟的男性仍然每天看着注明了‘吸烟有害健康“的烟盒去吞云吐雾。而清华清茶却大胆的把自己的诉求对象转向目标消费者的老婆——“老公，烟戒不了，喝点清华清茶洗洗肺吧。”这个大胆的创新同样收到了很好的效果。

　　丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。

　　或许大家也有这样的资料，2002年中国保健品销售额最高的并不是脑白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。而他们的营销方式就是让自己的消费者同时成为自己的销售员，让你在享受好产品的同时也享受财富。我们暂且不论这种经营方式是否合理，但追求双赢的原则是没有任何错误的。

　　一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。

　　条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用来共勉。