自救：空降兵怎么了

然而，随着电动车行业发展趋势的缓慢，行业发展进入微利时代，整个行业出现了低迷状态，许多经销商纷纷改弦易辙，各企业的产品销量急速下降。那可想而知，作为企业的销售老总来说，销售渠道萎缩，销量下降，日子自然不会好过。绞尽脑汁想改变现状，但是在这样的大环境下，不管是什么样的举措都会显得苍白无力。老板只看到花钱而看不到钱进账，这样发展下去，是任何一个老板所不愿意看到的，于是为了不受到老板的白眼，甚至冷落。有的不得不另谋出路，为什么我们很多职业经理人自认为能力很强，但始终没有找到适合的舞台，为什么我们很多职业经理人在企业如此的短命？当初企业聘请的时候就差没有用八抬大轿去台，怎么突然之间、几个月就贬值了？我们的空降兵到底怎么了？

只有一个原因就是我们电动车行业不成熟，职业经理人不成熟，我们的企业家不成熟，做事情往往急功近利，企业聘请职业经理人就像找情人一样，需要的时候很重视，一不高兴，马上拉下面孔。还有一部分企业对职业经理人期望值太高，结果失望也就越大，据说，某企业一心想发展，不考虑成本，聘请几十位职业经理人，结果没有办法封官，就封了多位总裁、副总裁、总裁助理、特别总裁，这些人每个月的报酬要消耗企业80%的利润，这件事就暴露出我们企业家不成熟的基本特征。

另外，还有我们很多职业经理人不成熟，缺少专业敬业态度，一不高兴拍屁股走人，我们有很多职业经理人害了企业，我们很多企业明明是个小企业，被我们很多职业经理人忽悠了，把大企业的模式往里面套，企业向里面仍钱啊！结果企业因失血过多，走向破产的边缘甚至倒闭。

谁动了空降兵的奶酪

纵观电动车行业发展史，电动车行业真正的发展是从2003年开始的，行业的飞速发展，成就了一部分企业，同样也成就了一部分职业经理人，于是业界众说纷纭，一些企业由于求胜心切，开始四处求贤若渴，到处挖人，这些职业经理人的身价也就被哄然抬高，据说某企业出来的清洁工也有人“挖”？ 难道一个企业的成功靠请一个职业经理人就万事大吉了吗？但往往事与愿违？究其原因：

一、没有看清问题背后的本质

我们很多企业盲目的看到某一个人、某一个企业的成功光环，而没有真正去思考企业是怎么成功的，很多企业请职业经理人之所以失败，有一个最重要的原因是有关什么客户资源，你也不想想看，凭什么客户相信你？卖你的产品有现钱赚吗？笔者曾去某企业，某企业的老板首先只关心你手中有多少客户？我说2万家，但对你没有用，因为人家不会跟你合作，你说出一个理由来吗？

二、没有适应新的竞争趋势

很多职业经理人从一家企业跳到另外一家企业，虽然工资涨了、职位升了，但他们的思路还是停留在原来一家企业的思想上，他们没有去适应新的竞争趋势，往往存在把原来企业的成功模式往“小”企业套，比如打广告、开招商会、参加展会、跳跳脱衣舞来吸引别人的关注；他根本不清楚市场环境变了，竞争激烈了，重复过去，没有未来。

三、过分力求完美

通常企业挖来的职业经理人，一个字“牛”，我是高薪请来的，企业还给派专车！意思是我的能力肯定比你们强，否则企业不会请我。话说的没有错，但有这样想法的人还真不少！而这些人往往给人的感觉是高人一等，与原有的人员不能好好的合作，毕竟我是某某公司出来的，某某企业比你们好，所以我的话就是标准，不行，换人，增加人手。这是好事，但你要知道增加人手就要增加成本，这还是次要的，最可怕的是增加人手后效率不是提高，而是降低，比如，某企业老板就跟笔者诉苦，说我们原来一条流水线是20人每天可以生产20辆，但增加4个人，每天生产量不但没有提高，反而下降至150辆，为什么？第一个要打乱原来工序；第二个相互之间要磨合。

另外，还有一些经理人没有摆正自己的位置，期望值太高，总是用自己的标准去要求别人，如果他们都跟你一样，你的价值何在？有的是明明企业的资源没有配套好，乱承诺什么3个月提高多少销量？结果钱花了不少？效果没有达到。导致企业与个人之间的距离感越来越大。而有些经理人还感慨地说，是谁动了我的奶酪，其实谁也没有动了你的奶酪，还是多从自己身上找原因，这样才能走的更远。

权力与责任并存

权力是每一个人都喜欢的，因为权和钱是分不开的，企业经理人进入企业后，其将是一人之下，众人之上的位置，有时候老板不在家的时候都是经理人自己一个人说的算的，人都是有权力欲望的，所以时间长了，权力有时就会膨胀的，很可能有时会无视老板的存在，不在自己权力范围的事情也会做了，这个时候就会出现经理人“权倾朝野”，这些老板都会看到眼里的。所以在这样的环境下，一定不要喧宾夺主，保持好自己的身份，该自己决定的就自己决定，该老板拍板的事情还是要请示老板的，切不可忘却自我、独尊自大。不要让老板老是感觉到自己位子会被人代替的感觉，有了这样的感觉老板就会有撵走人的想法了。

其实在赋予权力的同时，也是兼任责任的时刻，有多大的权力就会产生多大的责任，切不可在事情抉择上大张旗鼓的显示自己的权力，而到出现失误后却一推456，说这些与自己无关的话语。“权责”并存这是在那个岗位那个部门都是一样的。

还有一些经理人在进入企业后，为了自己的利益，便于工作，开始建立自己的亲信，在企业里拉邦结派，这样很不利于企业的发展。从营销管理学上来说，企业中的小集体，小帮小派是要被瓦解的，因为这不利于企业员工管理。这些迟早会被老板发现，他也会怀疑你来企业的目的，是不是商业间谍呀？时间久了，当你离开企业时会不会把他的所谓精兵强将会一起带走，这样他损失的不仅仅是一些钱的问题，有时将会是一个企业的问题。所以趁你还没有站稳脚还是尽快把你撵走为上策。

如何把握跳槽时机

“人往高处走，水往低处流”，职场上，跳槽是我们每个职业经理人在事业生涯中不可回避的事情，那么怎样跳槽才是最好的呢？如何把握跳槽时机？笔者认为，首先在选择跳槽企业时，一定要门当互对，这样才能发挥职业经理人的价值，不单一的是目标、报酬，还有战略、使命、价值观、配备、团队之间的配合等等，千万不能中途离婚，搞得大家都不愉快。

其次，跳槽一定要在企业鼎盛期，不要在企业走下坡路时跳槽；为什么？因为当我们去另一家企业求职时，这家老板自然会了解到我们在上一家企业的情况，如果是因为经营不善而走下坡路的话，作为上一家的经理人来说是脱不了关系的，不管是不是由于什么原因，他们都会联想到是与经理人的经营方略有关系，所以他们也是不敢冒然录用你。如果是在企业经营良好的状况下，那么他们只会想到你所工作的环境已经不再适合你而已，你应该还是个人才，会顺理成章的签约。

第三、在企业效益好时跳槽，这样也会落下一个好名声，如果在企业走下坡路时走掉，势必会引来别人的非议。对于我们在职场上混的经理人，名声十分的重要。在进入企业时一定要与老板形成契约化，这样对于企业和个人都是有利的，如果因为某些原因发生分歧，这样会有据可依，大家都不会因为某些原因而互相扯皮。

此外，从一家企业到另外一家企业切忌不要说前一家企业的坏话，否则别人就会感觉将来有一天你离开本企业，是否也会同样如此？这本身也是职业道德的问题。

结束语：

作为我们电动车行业的经理人来说，要想成为一名优秀的职业经理人，首先要调整自己的心态，要务实，更要适应新的企业环境，要改变自己还是打工的心态，此时让你想起一本书，叫《这是我的船》，书中主要讲述美国有一个军舰的舰长是如何把自己的军舰搞得这么好的一个故事，后来有记者采访他，你为什么把军舰搞得这么好？他的回答非常简单，“这是我的船”，所以我们的职业经理人如果把自己服务的企业也当着自己的企业，你一定在未来的人生道路上越走越远，从优秀到卓越，因为“这是你的企业”！

链接：作为全国电动车行业最具前瞻性的中国电动车发展研究院（www.ddctv.com ）,为了肩负起全国电动车行业发展的社会责任，联合蓝慧国际blue wisdom（智慧力&资源力）和《全国电动车》，推出“电动车3+2招商模式（“3”¡ª三大力量，即：智慧力、资源力、行动力；“2”—聚合两大媒体，实现优势互补）——迅速提升企业招商效果和品牌影响力”。系统解决企业营销难题和招商困惑，让企业重新插上腾飞的翅膀。

有人说：依目前的现状来看，电动车黄金时代已经过去，其行业已经进入了衰退期，是许多企业退市的阶段。但是我要说的是，电动车产业依然是朝阳产业，发展前景依然广阔。虽然电动车行业发展很快，但是电动车行业的品牌集中度很低，缺乏全国性的强势品牌。电动车行业还远远没有达到本世纪初家电业的发展水准，打比方来说，买冰箱，当时大部分消费者能够立即想起海尔；买空调，大部分消费者能够立即想起格力；买彩电，人们能够立即想起长虹。但是，我们买电动车呢？你能想到什么？我看现在还没有哪个品牌的电动车能够达到这样的水准。

目前，电动车市场还是鱼龙混杂，企业成本不断上升，企业利润直线下滑，所以电动车要想获得持续发展，首先要解决的是如何做品牌的问题，为什么同样的产品贴上不同的商标，而售价相差200-300元？为什么耐克在我们中国，用我们中国的原材料，中国的工人、中国的工厂，生产中国的产品，然后贴上耐克的商标，售价高达上千元？为什么可口可乐敢对别人说，即使我们的工厂被大火烧光，第二天会有很多银行在他门口排队，要贷款给他？我们电动车行业哪一家企业敢说，我的工厂被大火烧光，第二天也会有很多银行在他门口排队，要贷款给我，这就是品牌！笔者根据多年对电动车行业深入研究的经验，并结合自身亲自操作过的一些品牌案例，跟大家分享针对电动车行业如何重构企业品牌背后鲜为人知的具体方法，希望对企业有所帮助！

品牌重构  战略先行

众所周知，品牌重构是电动车企业发展壮大的必由之路，也是电动车企业抵御风险的有力保障。只有在品牌的支撑下，企业才能够乘风破浪、昂首阔步前行。就电动车目前状况来说，如何走好品牌化道路？关键是在品牌重构之前必须战略先行，如果企业没有系统的营销战略、精准的品牌定位和充分的价值表达，包括品类开创、颠覆对手、形象改变、渠道升级、ARS战略、水平战略、终端营销、单店经营等，我们很难打造强势品牌。而在我国电动车行业中绝大多数的电动车厂家缺乏行之有效的营销战略规划和精准传播，有的虽然有，但其诉求对象或USP冲突，概念十分模糊，传播的策略也不对。

比如，针对目前我们电动车的车速问题争议很大，有些地方明文限制电动车的时速，然而有的厂家在宣传诉求中却偏要强调速度，什么风驰般的速度，拥有小轿车的感觉。事实证明，绝大多数消费者购买电动车的主要理由并不是快，而是省力。所以说我们很多电动车厂家的品牌好比是模特架子穿着衣服，做的全是表面文章。这些只能给消费者带来视觉的感受，而缺乏深层次的诉求，消费者很难感受品牌的精神和内涵。

做品牌必须有一种心态，那就是做品牌就是在做投资，要有超前思想，必须用做投资的心态来塑造自己的品牌。否则，在做品牌的过程中必然会产生巨大的浪费，影响品牌运作的稳健性。为什么呢？我们来做一些简单的思考。投资者都看重投资回报率，品牌重构也自然要求回报。既然要讲回报，那么就不能不重视成本和收益之间的关系。那么，如果做品牌不具有投资人的心态，就必然不能把投资回报率提高到战略的高度，而且没有足够的意识来认真剖析品牌重构过程中的成本。说白了，缺少周密细致的策划。例如，很多企业在做品牌这个问题上，落入了一种误区，一旦有一点起色，就飘飘然了，不知道有步骤的战略规划，该投入的钱不投，不该投入的钱却疯投。比如，我们行业某电动车企业尽管经过多年的发展和积累，具有一定的实力，但是，他们却把公司很大一部分销售收入投在了广告上，以谋求更大的发展，结果造成资金链断裂，企业很快因战略缺失导致“失血而死”。

所以在品牌重构之前，作为企业的总枢纽大脑——老板，一定要进行企业的营销战略规划和精准的品牌定位，同时也要调整自己的心态，只有这样我们的企业才能保持持续的增长。

产品创新 凸显价值

电动车作为一个同质化的产品，产品的外型基本上都是一致的。电动车的生产模式就是配套厂供货——整车厂组装——经销商销售——消费者，而每家配套厂不只是给一个整车厂家做配套，而是遍地开花，一个新款外形开发出炉以后，不久就会在大江南北盛行。有的甚至除了整车厂家的名称，其余贴花都是一样的。在众多同质化的产品中，消费者根本就不会识别出产品的优劣来，也更不会单独对某一品牌产生好感出现认牌购买的现象。

万绿丛中一点红，要想在众多同质化产品中一枝独秀，首先要改变的就是产品概念、形象问题，华丽的外表、高雅的气质总是能够吸引消费者的眼光。这里的产品形象包括产品自身外观的气质，同时还有企业的标志和产品的贴花。一些整车厂家为了图个省事赚钱，直接把现有的配件组装一下，然后更换一下厂家的名称就开始大张旗鼓的宣传热销起来，这样的营销模式在过去也许是可以盛行，但是这些是经受不起行业中出现的风吹草动的，一旦行业出现一些波折，首先受损的就是这样的企业。不信我们可以调查一下，从2007年下半年到现在那些垮掉的企业中我们就可以找到这样侥幸企业的影子。

其次我们要掌握的就是产品的核心竞争力。为什么我国的轿车总是卖不过国外的品牌。主要原因就是我们没有自己的核心技术，在自主研发上与国外有很大的差距的。即使与外资企业合作，而核心技术也是别人的，可想而知钱还是别人赚的多。可能有人会说我这是痴人说梦，电动车本来就是这样发展的，想自己开模研究核心技术需要很大的成本，风险很大的，一旦研究出来，投放市场，别人模仿了怎么办？但是不冒这样的风险怎样才能成功呢？古人云：富贵险中求。成大事者就要有豪赌的精神。当然如果玩不起这样的豪赌，我想也不要有其它什么的想法，就这样在漫长的等待中死去。

这样的产品创新，当然要适销对路，不可盲目。现在许多企业纷纷上马锂电车。这是一个很好的事情，也是我们企业在思变中寻求发展。可是在众多的展会上，我们所看到的锂电车都是一样的，不管是哪家企业，整个锂电车的外形都是一个模子刻出来的。本来是在苦难时期找到了一个突破方法，可是要是这样下去，迟早还会陷入与原来的铅酸电池电动车一样的结局：拼价格、拼促销、拼广告的红海中，然后大家都陷入泥潭中自拔不能。

借力渠道  决胜终端

纵观电动车行业的销售渠道，由于电动车各厂家运作水平低下，电动车行业大多的是蜻蜓点水式的市场运作，也就是销售渠道到处有，却到处没有强势的市场销售渠道。有些企业的市场遍布大江南北、全国各地，但是却没有自己独特的市场渠道。产品总销售量也自然不会上去，原因之一是企业市场运作水平粗放，之二是市场理念不佳，这两种企业都是靠广种薄收来过日子。但是，随着市场竞争的不断加剧和市场的整合，这种广种薄收的方式将越来越没有出路。

有的企业更是盲目开拓渠道，当他看到别的厂家在某个地区销量不错，于是自己也大刀阔斧地开发，别人在另一个区域销售不错，于是又跟到另一个区域，这样老是跟着别人的脚步前行的企业何时会有出头的日子呢？我看也只是跟在别人的后面跑跑量而已。品牌化之路也更是无稽之谈了。

电动车企业必须形成最少一个具有优势地位的区域级市场，否则就只能是个打游击战的企业，要做强势品牌就无从谈起。 这也就是我们常说的要有企业自己的样板市场，黄金销售渠道。企业在市场开拓时，抽取精兵强将，选择一个合适的区域，精心打造、精耕细作。只要样板市场做好了，然后根据不同地方的情况进行样板市场复制，开发一个市场成功一个市场，然后再不断的复制成功。

当然在样板市场的运作时一定要下好功夫，对于店面的选址，店面的布局，以及在同一个城市店与店的网络布局，在这个市场应该开多少家店面才可以达到最优化的资源配置。我们不可一味的开店，而忽略了经销商的利润问题，如果在同一个地方开同样的销售网点，这势必会产生竞争，影响产品的正常销售，一旦形成了恶性竞争，势必会扰乱市场，对企业的品牌形成不良影响，要想再改变就十分的难了。所以这些细节的问题一定要考虑清楚，科学的合理配置，争取达到资源配置最优化，利润获得合理化。

打造强势市场销售渠道可从产品和品牌宣传、渠道和网络建设两个方面入手，尽可能实现终端网点的无缝化覆盖和对目标消费群体的无缝化传播。同时对不同的经销商采取不同管理政策，可以分出不同级别的类型，然后分级进行管理。切忌不可让经销商牵着企业的鼻子走，到头来我们企业成为了经销商产品的生产者，只有卖力生产的份而没有品尝利润果实的份。

口碑营销  攻心为上

对于一个客户忠诚度的培养，除了对产品质量本身要求很高外，同时还有一个服务的问题。一个不重视服务的企业不会是优秀的企业，一个不重视服务的品牌也成不了强势品牌。而针对于我们电动车行业的现状，卖产品其实就是卖服务，因此电动车企业要打造强势品牌，重视服务很是关键，特别是在售后服务上。

电动车对消费者来说，是一个大件产品，在服务方面，消费者会比较关注和需求。但由于很多企业欠缺良好的服务理念和规范的服务模式，所以电动车行业服务优秀的企业并不多。消费者购买对电动车的需要，不仅仅是产品实体本身，另外还有与产品相关的服务。因此，对于一个先进企业来说，服务不仅仅是为了卖出产品，而是让产品更有竞争力。应该把服务看作营销的开始，而不是结束。服务本身既是一种产品，又是一种营销方式。良好的服务可以使产品增值，让产品保持一个较高的价位；服务本身也是一种很好的营销手段，良好的服务可以扩大市场影响力。

　　比如海尔，二十年的发展历程中良好的服务为海尔品牌的超速发展立下了汗马功劳，其先进的服务理念和服务模式不但为消费者所称道，同时也为行业所称道。海尔独创的12345服务规章、365星级服务工程为海尔品牌的建立和发展起到了非常重要的作用。 海尔在很多产品上都不是最先进入的，其迅速让消费者青睐的一个有力武器就是优秀、超值的服务，优秀的服务让消费者觉得安全、放心、踏实。坐着飞机修冰箱的事例让无数消费者为海尔所倾倒，在服务方面，海尔首先考虑的是消费者的利益，而不是企业利益，这就是令消费者感动的地方。

　　一个不重视服务的企业不会是优秀的企业，一个不重视服务的品牌也成不了强势品牌。电动车企业要打造强势品牌，应以海尔为榜样，打造良好的服务理念和服务模式。如在接待、业务洽谈、服务时，要充分把品牌的理念体现。在行为过程中，规范、良好的行为会使品牌增色，不规范的行为会大大损害品牌形象。比如，有些企业的人员在接到电话时非常彬彬有礼、热情洋溢：“您好，某某企业话务员竭诚为你服务，请问我有什么可以帮助你的吗？”这样的话让人听起来就会油然而生好感，进而会把对人的好印象转嫁到企业和产品品牌上。与此相反的是，很多企业连一个良好的礼仪风范都很欠缺，拿起电话语言粗鲁、态度冷漠：“喂，你是谁呀？你有什么事？你找谁？”可想而知，打电话的人会是一种什么看法，对人的评价会不同程度影响到对产品和品牌的评价。日本经营之父松下幸之助说过一句话：“我们不但生产优秀的产品，也生产优秀的人”。这两者是互为因果关系的人，有了优秀的人，才会有优秀的产品。优秀的产品，一定是优秀的人所生产。

说实在的，无论在那个行业那种产品中，卖产品就是卖服务的，服务好了就会提升客户的忠诚度，进而提升消费者对品牌的认知度。我记得海宁电器曾经做过这样的广告：两个穿着海宁电器工作装的工人正在户外给客户装电器，此时一个老者拿着一张纸找地址，一脸的迷茫，他向其中一位工人问路，这位工人面带微笑，亲切回答指路。这个广告中所要表达的就是人文关怀，虽然这里面并没有提起海宁电器中的电器多么优越，但在无形中把海宁电器的品牌提高了一个档次。

其实做服务营销就是攻心战略，这也是培养客户忠诚度的最佳武器。在古代战争中就有这样的的战略：攻城为下，攻心为上。攻心策略上对老板，下到服务员都很受用，这是瓦解竞争对手的最佳策略，最值得我们去做的情感营销。人本来就是感情动物，就怕用心去交流。我曾听说有这样一个维修人员，在深更半夜，一个客户打电话说他的电动车坏在路上了，要他赶紧过去修理。这个维修人员接过电话之后，就驱车前往，走到点心店旁边买了份点心。当他到达客户的车旁时，把点心递给客户说：“不好意思，这么晚让你受苦了。我给你买了份点心，你先吃着，我这就给你修理。”客户一边吃着点心，一边感动得直流泪，心想以后买电动车还要买这个厂家的电动车，如果没有这样好的维修人员我今晚就会肯定会既受冻又会挨饿。你说他回去后，如果有亲戚朋友要买电动车向他咨询时，你说他会推荐哪家牌子的电动车呢？

结束语

总之，电动车品牌化生存之道是一个漫长的系统工程。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。在这样浩大的工程中我们要细化，要做的工作还很多。但最要的一点就是这个过程必须是可控的，无论企业最终采用怎样的品牌策略，都必须保证品牌塑造过程的可控性，包括投入资金的可控性、人力资源的可控性、产品质量的可控性等等，缺一不可。例如，产品质量一旦在品牌知名度快速上升、销量急剧攀升的情况下失去控制，其后果将不堪设想，亚细亚、秦池酒、三株口服液的失败不能不说有这方面的原因。

当然，在厂家无法独立完成这样的工程时，最好找一个外脑（营销策划公司）合作。企业要保持保持清醒的头脑，一切从实际出发，不能脱离企业实际选择品牌策略，而且必须注意提醒自己，尽管做任何事情都要承担一定的风险，但是能用豪赌的心态来塑造品牌，应该稳扎稳打；充分分析企业实际状况，准确把握社会和电动车行业的发展趋势，抱着“投资”的心态，找到合适的切入点，以确保品牌化道路成功。

链接：作为全国电动车行业最具前瞻性的中国电动车发展研究院（www.ddctv.com ）,为了肩负起全国电动车行业发展的社会责任，联合蓝慧国际blue wisdom（智慧力&资源力）和《全国电动车》，推出“电动车3+2招商模式（“3”¡ª三大力量，即：智慧力、资源力、行动力；“2”—聚合两大媒体，实现优势互补）——迅速提升企业招商效果和品牌影响力”。系统解决企业营销难题和招商困惑，让企业重新插上腾飞的翅膀。

电动车销售-经销商捕鱼技术（采访） http://v.youku.com/v_show/id_XMzMyMzM1MzY=.html

电动车销售-经销商捕鱼技术001  http://www.ddctv.com/sp/sp001.html

电动车销售-经销商捕鱼技术002  http://v.youku.com/v_show/id_XMzMyNTMyNzI=.html

电动车销售-经销商捕鱼技术004  http://v.youku.com/v_show/id_XMzMyNTUzMzY=.html

电动车销售-经销商捕鱼技术007  http://v.youku.com/v_show/id_XMzMyNDk0NDQ=.html

电动车销售-经销商捕鱼技术008  http://v.youku.com/v_show/id_XMzMyNDU5NjA=.html

高乃龙/全国电动车行业营销总顾问/国内资深策划人/营销实战专家/经销商赢利教练/中国电动车发展研究院执行院长/电动车超速赢利模式创始人/蓝色智慧成功学创始人/中国十大最具魅力的培训师之一/现任上海蓝慧营销策划有限公司董事长。

课程目的及背景
了解电动车行业的现状及制约的瓶颈
以及下一步的应对策略
经销商专卖店的问题与对策
经销商产品定位与溢价策略
经销商的开店策略与服务营销
经销商的团购策略与事件行销
经销商的导购策略与体验营销

课程大纲
一、坐商销售 等客上门
二、售后服务跟不上
三、市场分析不足
四、导购经常得罪顾客
五、产品同质化严重
六、专卖店太少，不方便顾客购买
七、事件行销和广告策略
八、价格定位和溢价策略
九、单品还是多品策略
十、重经营 轻管理
十一、整合资源 协调关系

我们的联系方式
客户服务专线:13601869618（上海） 13989605141（台州）
电话: 021-54941939 传真:021-54941929
网址:中华全国电动车网 http://www.ddctv.com
邮箱:ddctv@126.com MSN:dzlchina@hotmail.com

如果你在经营过程中遇到疑惑和困难，经销商可编辑短信“电动车营销专家”发送至106650120，你将获得电动车营销专家的解答及帮助，并有机会获得电动车营销专家出版的《赢家策略》或《赢在电动车》一本。

   前几天，笔者去某企业做培训，有个企业老总问我有关招商投入与产出的问题，他的疑问是“为什么某电动车企业2007年投入如此之大，而得到的收益却如此之小？”我的回答很简单，市场环境变了，前几年的市场是总需求大于总供给，产得不够卖的；而今年市场出现总需求小于总供给，虽然行业在增长，但增长的幅度小了，再加上本来一块蛋糕，分得人多了，单份自然就少了。另外，电池涨价，增加了消费者的使用成本，其次还有政策环境的影响，目前很多城市都在酝酿要禁限电动车。用某企业老总的话说“如果行业政策不明朗，你就打一亿的广告费也不如政府一句话。”不过笔者认为，电动车的确要规范，但规范的前提是要有符合市场需求的电动车标准，如果没有标准，没有规范，这个行业很难得到健康发展。

    据了解，今年市场旺季不旺还有一个主要原因“有部分投机倒把的企业所生产的劣质产品在充斥市场”，全国估计在160万左右的劣质产品，按一个影响10个计算，这样就会影响潜在的1600万个用户使用和购买电动车。所以有多种因素在影响电动车的发展。

    那么在这种情况下，我们该如何去做市场？如何有效地进行市场投入？这就至关重要了，为什么目前会出现市场投入与产出严重不成正比？笔者认为，我们很多企业就是没有把钱花在刀刃上，大家盲目投入，为了追求短期的轰动效应。更有甚者被所谓的大师给忽悠了，结果钱花了，代言人请了，央视广告投入动辄几百万、几千万，结果都打水瓢了。现在回过头来看看，大师们早就不见踪影了，而企业怎么办？如何面对行业不景气？如何做好下一步的营销战略规划？这一点真值得有几家不景气的企业去思考？

一、战略明确 方向正确

    经常碰到这样一个问题，很多企业的销售人员跑不到业务，以我个人的观点来看，销售人员素质是一方面，而另外一个方面就是我们的招商配备，如果我们销售人员带着招商配备去开发市场，相对来说，就容易多了，那什么叫招商配备？招商配备是如何配备的？通常的招商配备指的是广告费、政策支持、店面装修、人员培训、年终返点等，但这些都是常规的，每家企业都在用，而且大部分企业都是羊毛出在羊身上。这种方法大家都在挖空心思、削尖脑袋在想出好的招法对付商家，商家现在也十分聪明，是见招拆招，搞得大家都陷入一种误区，更不用说什么营销战略规划了。

    很多企业你去问他，你明年打算做多少？你的招商配备是什么？他总会拍脑袋的告诉你，多少？怎么实现？答案不知道。这就是所谓的战略，战略不仅是一个目标，还要有具体达成目标的方法，例如，你要完成年销售20万辆，那么你需要400个网络，而且每个网络月均销量不能低于50辆，低于50辆的经销商没有利润，很难生存？现有的怎么提升？新客户怎么开发？哪些是重点市场？哪些是辅助市场？市场投入的比例是多少？而且以年度为单位进行超前投入，然后按照5：3：2原则，分阶段、分期、分客户、分市场进行投入。具体地说，哪些客户是要扶持的，哪些客户需要引导的，哪些客户需要淘汰的，要做到心中有数。所有的投入要落实在终端和行业杂志上，至于展会要压缩，把资源要集中利用，不要完全放在高空轰炸上，这样才能确保年度目标得以实现？可能有人会说，我是这样做了，但销量上不来，我告诉你没有找到正确的方法。

二、兵力原则 重点突破

    有很多企业投入很多的资源，但市场就是没有做起来，其主要的原因就是我们很多企业把资源给分散了，就像撒盐一样，你把一把盐撒到大海里，它是没有足够的咸度，如果你把一把盐撒到脸盆里，它的咸度是不一样的，这就是所谓的兵力原则。所以我们今天做市场也必须把有限的资源投入到有限的重点市场，在这些重点市场投入大量的人力、财力、物力，精耕细作做样板，有了样板我们就有了主动和话语权。

   如果没有样板，你每天再会忽悠，招来的商都是小户或者被“伤”，有的根本都是扶不起的阿斗。所以企业要想迅速提升销量，就必须做自己的样板，其实做样板不复杂，正常情况3个月，做不起就放弃好了，这个话好像有点极端，别人怎么认为我不管，如果3个月做不起来，就赶紧换人，可不要等3年，黄花菜都凉了。那怎么做？笔者认为要根据企业自身的实力来做，实力大一点，可以多做几个省或几个地级市，如果实力不允许，就要把区域缩小，一定要做小池塘的大鱼，否则就只有被吃掉的份。

     目前大多数企业都是采用遍地开花、广告轰炸的模式，效果往往不好，所以我们应该清醒地认识这一点。

三、媒介选择 合适最棒

     在做战略规划的同时，一定要充分考虑媒介选择，叫没有最好，只有最适合我们的。

那么怎么样选择才能更适合我们？笔者认为，要根据自己的战略需求，假如你是做区域市场，就应该选择区域市场的媒介？假如你是做样板市场，就应该选择做终端包装和广宣品？假如你是做区域市场向全国市场渗透，就应该选择有影响力的区域媒体，如湖南卫视等；如果你想招商，我建议可以集中投放行业杂志，如《电动车商情》、《全国电动车》、《精锐机车》、《营商电动车》等。此类媒体相对来说比较集中，性价比高。

    如果你是想推广新产品，就应该参加全国有影响力的展会和集中投放行业杂志广告。行业杂志广告的优点是成本相对较低、时效性长，能够有效与目标客户进行深度沟通。

    如果你是想提升品牌，我认为一定要对品牌进行定位，否则所有的宣传就是浪费，为什么？现在是信息爆炸时代，尤其是大众媒体，举个例子，原来看电视是几个频道？现在是几十个频道？原来是几份报纸，现在是几十报纸？我们去新华书店都不知道该买什么书？因为太多了，所以干脆就不买了。

    另外，在企业招商阶段，最好也要告别单兵作战的模式，明年我们蓝慧国际blue wisdom策划专家将联合中国电动车发展研究院（www.ddctv.com）推出电动车3+2(3即为智慧力、资源力、资本力，2即为两家权威媒体《全国电动车》、《电动车商情》）招商模式迅速提升企业招商效果和品牌影响力。具体做法是，即在全国的每一个省，我们会组织1000人的经销商会议，主要是给大家介绍单店赢利的具体方法，这样做的好处是受众聚焦、有效沟通。然后会找一家整车企业和两家配件企业赞助，这就相当于整车企业的品牌招商大会。这样一来，企业展会就可以少参加了。

四、体验营销 决胜终端

   针对市场投入与产出不成正比的问题，还有人跟我说是策划的问题，我不同意，策划是锦上添花，不是雪中送碳。我认为这是企业主心态的问题，期望值过高，往往失望也就越大，跟策划、央视、代言人没有直接的关系。另外，企业主还没有真正抓到提升品牌与销量背后的本质，很多企业认为，我只要有知名度，品牌自然做起来，但往往事与愿违？

    我经常听到有人跟我说，我这个品牌？我就建议他最好要改口，因为电动车行业发展到今天仍然是个不成熟的产业，有没有品牌不是我们自己说，也不是找个明星就是品牌了，更不是到央视打点广告就是品牌了。你可以去问消费者，不管哪个牌子在哪个区域卖得好，你问他们我想买电动车，请问哪个牌子好，哪个差？我告诉你大多数人是说不出来的，但你如果在成熟行业，当你要吃方便面，别人会告诉你先选康师傅或统一。当你要买手机，有人会告诉你选摩托罗拉或诺基亚。当你买汽车，有人会告诉你买奔驰或宝马，这就是所谓的品牌，品牌就是一种感觉。

   所以当一个行业又没有品牌，又是一个不成熟的行业，怎么来做品牌？我们认为最简单、最直接、最有效的方法就是试用，什么意思？就是你的东西再好，也要等消费者用了之后才知道，用时髦的名词来说就是体验营销？具体的方法是特价车，以往大家对特价车的认识，以为是不畅销、卖不掉的、淘汰的，结果是适得其反。而我们今天所强调的特价车不仅是好产品，而且是最畅销的，别人用来赚利润、我们用来抢份额，结合当地的实际找出最畅销的车型500辆——1000辆，用让利的形式给消费者，让好产品自己说话。如果卖出1000辆，你就有1000位用户，这些人将给我们带来口碑效应。等到你卖的车在当地保有量占据第一的时候，你只要做好售后服务，保证每天有50%-80%的回头客，你就永远有做不完的生意。

    其次，就是要强化终端培训，让原来每天卖一辆，想办法让他每天成交2辆，这个课程我们蓝慧专家将在2008年推出《全国经销商单店赢利模式特训暨电动车招商3+2模式》活动，届时我们会全程辅导广大经销商朋友。我们认为，只要方法得当，做好电动车销售其实不难。

结束语

    面对行业不景气，电动车招商更不能盲目投入，更不能盲目追从，人家有规模、做得早，有实力，帐期可以一拖再拖，能够在央视露脸、找个大明星、而我们不能。所以这就要求我们脚踏实地，所做的每一分投入，就必须要有十分回报，不能说百分之百，哪怕是百分之八十也行，七十也行，最可怕的是鸭蛋。我们有很多企业在市场投入方面，追求大手笔和轰动效应，表面看上去光彩照人，背后是一坛苦水，甚至是昙花一现，这是我们最不希望看到的结局！