第一方面：传播诱惑和利益的诱惑。
　传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的整合传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。而利益诱惑就是说，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。

　　第二方面，也是第二个步骤--资源整合。
　　在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，必须对渠道互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。

　　第三方面--分销跟进。
　　分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。

　　第四方面---系统维护。
　　除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾，做好维护工作就显得更加重要了。 

B 语言的要求：言行谈吐防止两种倾向 一是卑微 二是张狂 。
注释：卑微让人瞧不起，张狂让人厌恶，言行举止最能体现个人的素质，也最能打动客户。

C 克服恐惧心理，要坦然沉着。 “我不能，因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你自己和你的的销售团队：“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事，恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯，越来越懒惰。” 销售员经常在销售主管面前装成受害人，他们可能会用这样的借口：“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派，而不对这些借口言听计从的话，就会明白这个借口不过是恐惧的代名词，此时就应该鼓励销售员，让他放弃
这类说词。如果人们完成了一项挑战，就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。
现实中的恐惧，并没有我们想象中可怕。
多数时候我们是在自己吓自己
注释：站着进去，决不会躺着出来。你是来给他送赚钱的机会。

2 陌生拜访的模式
l 面见拜访模式：
A 微笑。
注释： 微笑是一张最好的名片；美国专门有微笑培训公司，教人怎样笑的自然，笑的迷人……可见微笑是一门艺术。
B 问候：你好！请问***经理在吗？
你好！***经理。
C 自我介绍： 我是***公司的熊飞。递上名片。
D 寒暄。
注释：一般3分钟之内最好不要谈业务，以消除客户的压力。
F 产品资料、样品的演示、讲解；产品价格、政策。
注释：这是拜访的重点和核心。
G 询问了解自己关心的问题。
J 话别道谢。
H 看一看该公司的公告牌、通知、墙报等等。
注释：销售要注意细节，一般销售人员的差距主要体现在一些销售细节上。关于客户很多信息大多都会躺在这些细微不引人注目的地方。

3、电话的拜访：
电话拜访的优势：
节省时间，效率高
电话拜访的原则：
A 讲话要有次序，不要语无伦次。
B 目的要明确。
C 想要了解或要说明的的问题有那几个 ，最好一次不要超过3个问题。

电话拜访的建议：最好把要在电话里要阐述和要了解的问题罗列在纸上，放在眼前。

一、了解处理拒绝原则：
反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
1. 以诚实来对待：
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
2. 在语辞上赋以权威感：
对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
3. 不要作议论：
不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
4. 先预测反对：
在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
5. 经常做新鲜的对应：
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。

二、拒绝的对应技巧：
所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
1. 直接法：
将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
2. 逆转法：
仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
3. 区别法：
对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
4. 迂回法：
暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
5. 追问法：
对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答

　　现象：甲先生去年代理B产品，做得不好，他今年换做C产品了，但是前一段时间，他找到我说，现在的市场不好做，他已经准备换下C产品，做D产品。他是想想我询问，怎样才能做好一个产品，为什么他的代理的产品总是销量上不去？我告诉他，我认识的现在做的成功的代理商，都是那些和我们已经合作了好多年的代理商。

　　分析：实际上，说到底就是个短期投机和长期投资的问题。当然，这和厂商的支持也是有着很大的关系的。真正做市场的厂商一定会找和他们一样的作市场的代理商。康师傅的“市场的精耕细作”就是着眼于此。

　　但是从代理商自己的角度来讲一定要为自己代理的产品做个长期的经营规划。只有这样，才有可能把代理当成一个事业做好它。而不是一个短期的投机行为。　　

　　对策：

　　首先：定一个长期的产品代理计划，至少是两年的。

　　第二：在自己决定代理之前一定要做好调查和充分的困难估计。

　　第三：保持和厂商的良好沟通，很多的情况下，厂商会帮助他们认为的忠诚代理商解决很多的问题。

二、不去学习代理品牌的经营理念

　　现象：今年的早期时候，到南京看市场，看到我们的“每日C”没有按照我们厂商的规定摆放到冰箱里面，而是顺便的和其他的产品摆放在一起，在其后拜访我们的经销商的时候，我把这件事和他说了，问他：“您知道我们今年为什么要投放冰柜吗？”。看到他诧异的眼神，我就知道南京的“每日C”做得不好了。果然，市场基本被统一的“鲜橙多”占据。实际上他做我们的代理商已经有很多年了，可以说是和康师傅一起成长起来的。但是就是这样的多年的代理商对我们的经营理念还是不是很清楚。不知道我们的产品的定位、目标消费对象……

　　分析：你想交朋友或者打算和某某长期共处的时候，你都会自然而然的区了解对方的脾气、信念和品格。我们做代理的时候也要去了解代理品牌的经营思路。很多的时候，明明是一个定位很时尚、很高档的产品，被卖的一般低价位的产品一样。让人看了真的是很心疼。

　　对策：代理商所代理的品牌在厂商那里都有套系统的经营思路和计划。，代理商应该尽力去理解、接受、坚信它-----本来这是做代理之前就应该做的事情，但是很多的时候不是这样的，很少有人是因为某个企业的经营理念好才去做他的代理的，可是矛盾的事：做了代理之后才发现，这个东西也重要的。

　　实际上，大多数的厂商在和代理商签订合同的时候就会把他们的经营理念一同交给了代理商，而且现在愈来愈多的厂商会定期的招集他的代理商来进行培训。别以为取得代理就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或是二级代理商、以及代理商谈恋爱的开始。

　　注意：

　　1、 代理品牌的经营理念和和代理商自己的经营思路是树和藤的关系，代理商都得去熟悉。

　　2、 原则也好，理念也好，只有把他们贯彻到行动中去才有生命力，否则就是吹牛皮。

三、执行的方案时目的性不强

　　现象：许多的代理商，对很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道为什么要这么做，目的是什么？但是那些成功的代理商，上到方针政策，小到售点拜访都带有清晰地、强烈的目的性。

　　对策：制定计划。

　　现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走十步路，那么，会做计划表明你已经走了4部了，如果你的业务员也会做计划的话，那说明你们已经走了6部了，剩下的4步就是不折不扣地执行。

　　要点：

　　1、 养成每个动作都有带有清晰目的的习惯，就是高效率。

　　2、 成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的方法就是不断的重复。

　　3、 每个月填张计划表，而且不是很难。

四、没有可操作性的考核标准

　　现象：很多的代理商在考核他们的业务员的时候，总是感觉这些标准实际操作的时候，很难做到判断准确、公平、公正。都是凭着他们对这个业务员的感觉来打分的。

　　分析：有了工作内容，但不知道应该做到什么程度，结果一样是好不到哪儿去，所谓没有规矩，不成方圆。

　　我很感激我在康师傅的第一任经理，这位可爱的台湾老头给我上第一堂企划课就交给我一生受益的几个观点：系统的思考问题、做任何事都要给自己定个可量化考核的指标、时时总结、到现场找答案。

　　工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。但是制定考核的关键是在与考核指标的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。

　　对策：

　　1、对每个指标都用数据化描述。数字可以帮你了解一切，做到一切。

　　2、不检查的工作少做为妙。

　　注意：不光你制定了什么样的标准，在一段时间里，或者说在很长的一段时间里面，请你不要去随意的改变它们，多重的标准还不如不制定标准。没有标准意味着蛮干，多重的标准意味着混乱。

五、喜欢和同一个错误缠绵

　　现象：绝大多数的代理商们都会发现他们这次犯的错误和他们上次犯的错误是一样的，而且更悲惨的是：他们知道，下次他们还会犯的。

　　分析：所谓的聪明人事不犯同样的错误，他为什么能做到这样呢？因为他们会作总结。

　　对策：

　　开会，开工作总结会。

　　多长时间，你自己决定，但是一个月至少要开一次。

六、多重目标的促销工作

　　现象：这里我可以举这个例子：看了很多次的现场促销活动，我注意到，代理商们经常犯的一个错误就是做A产品的促销的时候，经常把B产品也带着“露露脸”，他们认为是一个系列的产品，这样做可以跟好的利用资源。

　　分析：通常情况下，大部分的代理商们做促销活动还是很积极的，但是他们好像总是要得太多了：在一场活动中既想把销量搞上去，又想提升品牌形象，树立消费者品牌偏好。想法都是好的，但正是这些好的想法，导致很多的活动是不伦不类，什么效果都没有很好的体现出来。

　　对策：

　　1、 目标的单一化，而且一定是可以量化的。

　　2、 在一定时间内促销主题要单一、明确；实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，切忌遍地开花。

　　3、 统一促销宣讲内容。

　　4、 一定要事后总结，无总结的促销就像吃鸡不喝汤一样

七、沟通的随意化

　　测试：沟通就是业务员、代理商、厂商企划人员的工作。做不好沟通工作的业务员就像耍不好大刀的关公，是很危险的。有很多的人自我感觉良好，真的是这样的吗？可以测试一下：

　　1、 你有没有一天内和3个以上的经销商交流国（打电话也可以）？

　　2、 你有没有一个月内和50%的经销商交流过（电话也可以）？

　　3、 你有没有一个月内实地拜访10个以上的经销商？

　　4、 你有没有一周内和所有的业务员的交流过（电话也可以）？

　　5、 你有没有一个月内有所有的业务员面对面交流过？

　　答案是“是”的加2分，：“没有”的扣1分，合计4分就是合格。

　　实际上，合格很简单，两个步骤就行了，但是这两步工作靠你是靠不住的，靠其他的人也是一样的，要靠制度；实际上这也是外企管理工作的先进之处。

　　对策：

　　1、 一周召开一次业务员会议。会议要做记录.（要知道，你总结得愈多，你做得就会愈好）

　　2、 一个月召开一次工作会议，会议要做记录。（业务员要人人参加，仓库、售后、财务至少一个代表）

　　3、 一个月内找个职工谈心，谈心就是什么都可以谈，要记录

　　4、 一天内和三个经销商谈谈，至少打个电话

八、业务人员变得愈来愈重要

　　现象：A代理商一个月的销售量锐减，我们问其原因是因为他的一个业务员走了，而随之而去的，还有大量的客户。

　　分析：这是个老问题，我们也已经找到了解决的方法交给了我们的代理商，但是还是得到重视。我这里提出这个问题只是想提醒我们的代理商们行动起来。

　　对策：解决的方法就是建立“客户数据库”，使这些客户资源正真的成为公司的资源，而不是某个人的资源。

　　1、 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。

　　2、 提醒业务员在访问客户前按规定参加资料卡的内容

　　3、 要求业务员在出去访问的时候，只携带当天访问的客户的资料卡

　　4、 要求业务员访问会来的时候应缴回卡

　　5、 将填写“客户资料卡”视为评估业务员业绩的一个重要的指标。

　　　诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。历史上，曾涌现过一批诚实守信的老字号。如，北京的同仁堂，以诚信为本，获得广泛赞誉，至今已有300年的历史。其它著名的企业也获得很高的赞誉，其共同特点是，以诚信为本。据《永窗春呓》中记载："著名老店，如扬州之戴春林，苏州之孙春阳，嘉善之吴鼎盛，京城之王麻子，杭州之张小泉，皆天下所知，.....然此各家得名之如，只循'诚理'二字为之"。孔子认为，活政必须有"足食、足兵、民信"三条，在不得已的情况下，可以去掉"兵"和"食"，而"信"却是必须坚持的，"自古皆有死，民无信不立"。 诚实守信的原则在市场营销中的具体体现就是"货真价实，童叟无欺""诚招天下客，信揽四方财"。所有这些都是诚信原则的体现。在市场营销中，把握诚信原则，是企业获得成功的关键。爱国实业家陈嘉庚先生在海外创业之初，曾遇到自己的企业尚无规模，而其父又欠债20万元的困境。按新家坡的法律，不必子还父债，但陈嘉庚认为中华民族向来以诚信为本，虽然从法律上没有还父债的义务，但道义上不免遗憾。于是他和债权人协商，分期还清了父债。此举在东南亚赢得了广泛的赞誉，也为其此后的事业发展奠定了坚实的基础。

　　　当今，由于在由计划经济向市场经济转轨的过程中，许多方面的环境条件尚不规范，失信现象在企业的营销行为中发展到了极为严重的境地。于是社会各界(不仅仅是营销界)大声疾呼，建立一种信用经济，树立守信的社会风气。实际上，市场经济本身就是一种信用经济，没有参与市场经济的各主体的诚实守信行为，市场经济的大厦就失去了根基。从宏观的价值链角度分析，一个企业失信造成的是其它企业的损失，而其它企业从而效之，形成恶性循环，又接下去生成更广泛的信用危机，该企业也将最终受害。

　　　诚实守信，是我国传统的古训。当今仍应是企业市场营销活动中把握道德界限的重要基础规则，具体地应当包括产品质量上的诚实，不假冒；广告中要诚实相告；价格上明码实价，叟童无欺；交易中履行合同责任，信守承诺，以及市场调查数据真实等等许多方面。

　　　西方的文化虽然与我国的文化背景在许多方面不同，但是在诚实守信这一点上是相通的。在西方，罗斯提出的显要义务理论中，第一条就把诚实的责任列了出来。国外著名的大公司如福特汽车公司、通用电器公司、摩托罗拉公司、默克公司、P&G公司等也都把诚实守信作为公司的指导思想。

2、 义利兼顾的原则

　　　义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现，同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。

　　　我国历史上传统的儒家思想的一个重要内容就是义利观。儒家主张，在义利观中，要积极地追求义，要将义放在第一位，对那些有利自己的东西，首先要自问是否合乎义，出于义。根据义来决定取舍，必要时要怀义去利。 李梦阳在《空洞先生集》中记载，山西商人王文显教训儿子说："夫商与士，异术而同心，故善商者处财货之物而修高明之行，是故虽利而不污。.....故利以义制，名以清修，各守其业....."。主张商人获利要以义为本，要得其所，不能通过不正当的途径获利。 总之，是见利思义，见得思义，义然后取的原则。南宋大儒朱熹在《朱文公文集》中断定："义利之辩，乃儒者第一义"。

　　　进而，在今天的企业行为中，针对企业的营利性特点，要提倡的原则是"义"与"利"的兼顾。义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。这并不是反对企业通过营销活动获得利润，恰恰相反，追求利润是企业营销的根本动力和重要特征。利润本身无所谓善恶，判断企业营销行为是否道德，显然不取决于它是否去追求利润以及追求多少利润，而是取决于它是以什么方式去追求利润及会带来什么后果。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。

　　　在此值得再次强调的是，正象前文所述的那样，企业在取利方式和获利之后的投向上，都要综合地体现义利兼顾的思想。

3、 互惠互利原则

　　　互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。商品生产是在社会分工的条件下产生的，企业市场营销活动的核心是要发生交易行为，要与买者(顾客)发生关系。而且这种关系时刻伴随着企业的经营实践活动。在交易中，交易物品只有对别人有利才能实现卖方利益。另一方面，买者希望从市场获得自己所需商品。推而广之，市场上的各交易主体都是带着各自的需求参与市场活动的。在这里，交易中只有遵循互惠互利的原则，才能使市场活动周而复始地延续下去。因而，企业既要为他人提供各种满足，又要依赖他人，从中得到自身的利益，只有互惠互利，社会经济才能正常运行。因而，在企业相关利益者关系的把握上，必须遵循互惠互利的原则，就是要实现互利互惠的交换过程，考虑对方的利益，而不是一味地追求个人利益。孔子的名言"已所不欲，勿施于人"之所以能流传至今，成为一句警世格言，也正是由于它道出了互惠互利原则的真谛。互惠互利的原则是企业营销活动得以持久发展的基础信条，因为它不是单纯的道义说教。

　　　互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。企业本身是独立的经济实体，获利应是理所应当的行为，只要不损害他人的利益，有效的经济活动本身就具有伦理性，只有繁荣的企业，才能生产出有意义的产品，创造新的就业机会等等。

　　　在企业之间的竞争中，摒弃前嫌，携起手来开发市场的例子，在世界经济中成为1998年的一个突出特色，这种合作本身就是互惠互利原则的有效印证。在计算机行业，"苹果"与"微软"一直是一对竞争对手。在微软开发出视窗系列之后，苹果一直指控微软剽窃它的麦金托(MAC)。但在近年苹果公司走下坡路时，1997年8月，微软购入了1.5亿美元的苹果股票，与正处于逆境的苹果公司携手开发软件，这样一来，双方都可以从这种合作中获得好处，从而使研究与开发(R&D )力量壮大，共同分享市场利益。

4、 理性和谐的原则

　　　理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。实际上，早在古罗马时期，柏拉图伦理思想中就体现了和谐理性的思想，在《理想国》一书中，他认为灵魂是由理智、意志、欲望三个方面构成的，理智的德性是智慧，意志的德性是勇敢，欲望的德性是节制，其实质是要以智慧、意志控制欲望、情绪，从而创造出一种以理性为基础的和谐的生活。 马克思.韦伯认为，资本主义经济获得迅速的发展，得益于新教伦理转化而来的工具理性。在这种工具理性的支配下，新教徒合乎理性地使用资本，合乎理性地组织劳动，合乎理性地获取利润。这种经济的理性化，成了经济活动的主导性力量。与此相关，中国传统上，儒家认为，由于人性经常被物欲所困挠，为了防止人心为物欲所累而自由放纵，所以人们应该"以理节情"，"发乎情而止乎礼"，"非礼勿听，非礼勿视，非礼勿言，非礼勿动"。自愿用理性来引导、满足、节制情欲，在物欲与道义的追求上，取得某种均衡。总之，儒家主张的是情感、欲望与道义的合理调节，以取得个体与社会之间的关系的均衡。 它重视和谐地处理彼此之间的关系，认为和谐是一种境界，要配合、协调，软化和淡化矛盾，避免冲突。

　　　在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润；或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。

　　　和谐就是提倡企业的市场营销活动，应保持在适度竞争的水平上，过度的竞争导致资源浪费，两败俱伤的结局。在市场营销中的和谐就是正确处理企业与市场各相关利益者的关系，以和睦相处为基本原则，创造出天时、地利、人和的氛围。中国人一直讲究和气生财，由于在营销活动中创造了祥和的气氛，减少了摩擦和冲突，自然也就降低了交易的费用，这对各方都是有利的。

　　　由此，我们可以肯定，理性和谐的结果是达到企业之间的友好相处、共同发展。

选对促销对象

　　这家原本效益很好的企业错在哪里？第一次，错在对促销时间的把握；第二次，错在促销对象的选择。那么，如何在淡旺季不同阶段，准确地选择促销对象呢？
　　淡季：盯紧经销商的仓库和资金
　　当销售处于淡季时，整个行业消费力极其低下。这时，许多企业认为，越是不好卖越要增加消费诱因，刺激消费者的消费欲望，还有的企业试图利用消费者的心理——淡季产品便宜，于是针对消费者进行促销。对于大多数企业来说，这个时候做促销，肯定效果不会太好。在淡季，聪明的企业眼睛紧盯着经销商的仓库和口袋。如果你的产品能够占据经销商的仓库和流动资金，在市场回升时，你自然就抢占了先机，并且给竞争企业产品进入设置了壁垒。上述案例中的竞争厂家，在淡季时就以出国考察为"诱饵"抢占了经销商的资金和仓库，等你再来时他的仓库是满的，手上也没有那么多钱进你的货了。
　　回升期：得货架者得天下
　　市场进入回升期，出现一个消费快速拉动的过程，这个阶段的时间一般十分短暂，销售迅速进入高峰期。这也是企业竞争最为关键的阶段，必须让消费者在最容易购买的地方买到企业的产品。但是，很多企业想当然——淡季我已经将货送到了经销商那里，他一定会尽力推销。
　　但是错了。这个时候在渠道各成员中，起关键作用的是批发商和零售商，他们才能真正将你的产品放上货架。市场回升前，企业就应该开始为经销商的库存做分流了，将货铺到批发商和零售商的仓库和货架上。如果在这些方面做得到位，你比竞争对手就快了一步，给对手再一次设置了壁垒。
　　高峰期：促销锁定消费者
　　当市场进入高峰期时，这个时候促销对象一定是终端消费者，但这里面也有误区。一些企业认为，旺季原本就可以卖得很好，促销不做也罢。这是很多企业容易犯的错，认为促销是因为不好卖，好卖做促销是浪费。
　　企业在市场高峰期做促销是为了提高销量，延长自己产品的旺季时间。对于经销商来说，旺季也是他们销售顶峰，这个时候企业可以忽视他们，他们自然会努力，更何况在淡季和回升期我们基本已经搞定了各渠道成员。而消费者的选择余地很大，锁定消费者做促销将给企业带来直接的销售额。值得注意的是：旺季促销将直接为企业带来销量大幅度提升，而且这是产品和消费者进行广泛、直接交流的时候，也更能培养消费者的忠诚度。
掌握促销诉求时间差

　　促销应该贯穿于销售的全过程，但产品在其生命周期的不同阶段，企业所做的促销诉求是不是对头？我们可以看到，很多企业在产品上市到产品淡出市场，其品牌广告和促销广告几乎一成不变。
　　一个产品在生命周期的不同阶段促销诉求有极大的差异，如果混淆了诉求的差异性，促销做了也是白做。
　　认知——导入期的促销诉求
　　"恒源祥、羊羊羊"，几乎没有人不知道这个广告。毋庸置疑，在恒源祥产品的导入期，它起到了很好的效果。这个广告在央视黄金时间播放，每次重复三遍，让全国人民迅速知道了这个品牌。
　　在产品的导入期，企业对产品的促销诉求一定要建立在让消费者认知的基础上，这也是这个阶段促销的主要任务。只有消费者知道了这个产品，消费者对产品达到认可、对品牌产生依赖才会成为可能。
　　营销专家刘永炬先生有一句话：一个产品要让消费者认知只要１８天的时间，这１８天是一个产品进入市场的关键。笔者开始有些不以为然，但结合恒源祥的案例一想，觉得他是对的。这个时期，要让消费者认知产品、认知产品的功能，促销诉求对象产品概念。
　　很多企业会犯这样的错误：过早地要求消费者认可产品。这是不符合产品规律的，因为消费者绝大多数时间是理性的，没有谁会对一个自己还不了解的产品表示认可。更何况如果促销策划合理，消费者认知的时间并不很长，企业完全没有必要急这一时。
　　认可——上升期的促销诉求
　　当消费者了解了产品及产品的功能并开始购买，销售呈现上升势头，这时促销的诉求是要让消费者不断加强对产品特性的认可，同时要将产品的品牌个性从同类产品中凸现出来。
　　２００１年名人枪挑商务通时，在其新产品导入市场时提出一个概念："呼机换了，手机换了，掌上电脑也要换了！"，将消费者的眼球重新吸引到自己身上，完成了消费者对名人重新认知的使命。为了达到消费者认可的目的，名人打出技术牌——"技术跳高，价格跳水"，以更低的价格推出运算速度更快、电池带电时间更长的掌上电脑"智能王"，同时向世界ＰＤＡ制造商下战书，与他们比性能和价格。名人在产品上升期很好地将自己的产品特性（性能和价格）传达给了消费者，将品牌个性（技术优势）呈现给消费者，很快就从众多的ＰＤＡ产品中凸现出来。这样的诉求为名人"智能王"销量迅速上升，快速进入产品成熟期立下了汗马功劳。在ＰＤＡ行业竞争如此激烈的市场，"智能王"创造了单款机型销量的奇迹。
　　所以，在产品上升期，促销诉求的目的是让消费者对产品和品牌认可，并且不断强化这种认可度。
　　情感——成熟期的促销诉求
　　我们根本就看不到百事可乐对其产品功能诉求的促销广告，百事可乐的所有广告都是在诉求青春活力！如对中国甲Ａ足球联赛的冠名、百事可乐三人街霸足球赛等等，都是一再体现百事可乐在成熟期的诉求核心——将目标永远锁定年轻一代，让他们对百事可乐产生依赖，让他们成为忠实消费者（消费者随着年龄增长消费习惯依旧保持）。更有意思的是，百事又推出了时尚运动鞋，一开始就打情感牌——时尚！这不能不说是成熟品牌的力量。
　　在产品的成熟期，消费者对产品功能、品牌个性已经完全认可，对产品的消费因素中的理性因素在减弱，感性因素在加强，消费者更加关注的是消费你的产品所带来的感受，比如有没有更加温馨的服务、能不能更显身份等等。这个时候，企业促销的目的是要加强消费者对产品的依赖和对品牌的忠诚度，这样既可以迅速扩大市场份额，延长产品的生命周期，又能够树立品牌形象，为企业更多的新产品上市打下坚实的基础。

究竟是销售比较重要，还是市场比较重要呢？没有人能很客观的回答这个问题。据统计，在公司进行广告投放以后，市场人员所认为通过定向所获得100名受众中，只有15%的人有可能在最后做出消费行为。因此，销售部门认为市场人员将85%的投资白白浪费掉了。而市场人员则对这种说法完全不屑一顾，他们认为，之所以只有15%的受众购买了该公司的产品，一定是因为销售过程中存在了某些问题，而并非他们宣传定向的过错。

面对这种局面，公司应该怎样设法解决呢？我想，最好的解决方法应该只有一个，这就是选择一部分拥有一定销售经验的人员加入到整个市场策划过程中。这样做的好处就是不但可以加强整个计划的完整性，还能有效的改善这两个部门之间的关系。其实，所有的推广宣传活动的最终目的都是为了促进销售，所以策划宣传过程中加入销售人员并不是什么天方夜谭。

将销售部门和市场部门进行结合只不过是所有计划的第一步，接下去你应该做的，就是要将整个计划的各个步骤细节化。公司所需要了解的有整个活动的预算，时间进程，广告投放情况及由此带来的促销反馈情况，所有这些工作都应该交付给专人负责，而这些专人并不一定要完全来自于市场部，至少在了解产品反馈情况问题上，销售部门的人员更具有发言权。而在这些专门负责的人员之上，你必须要安排一个具有统筹能力的领导人员，这个人员不但要具有良好的领导素质，他能必须兼通市场和销售两方面。

在这个步骤中，你还要注意到一点，这就是团队配合问题。负责这项计划的人员可能来自各个部门，但一旦他们接受了同一个任务，他们就应该不分彼此，共同努力。比如说，有些市场人员在受众定向，预算评估方面非常有经验，但是在制作广告方面却会遇上一些问题，因为他们对产品本身不可能有很充分的了解，这就需要熟悉产品的销售人员帮助他们共同完成广告的制作。只有这两个部门的人员密切配合，你的推广计划才能有的放矢，卓有成效。

当市场人员精确的完成广告定向以后，你就应该更着重考虑销售问题。受众一旦对某条广告作出反馈，就说明他们对你的产品已经开始感兴趣。如何能让他们切实感受到你们产品的与众不同？如何牢牢抓住这些目标受众？这就需要借助市场人员的包装能力。有时，只要市场人员稍加点拨，销售人员就可以立即做出一个完美的销售页面。毕竟，没有人在这方面比市场人员更为经验老道了。

现在，越来越多的公司开始认识到市场和销售相结合而产生的完美效果。本来看似毫无关系的两个部门，在实际计划制定实施过程中，完全可以起到取长补短的作用。

这种集合形式不但能促进销售，还能有效的改善公司内部关系，加强员工的团队合作精神。而且经过长时间的磨合，在这个团队工作的人员中，可能还会出现几个兼具市场和销售能力的全能性员工，这些员工对于公司来说，无疑是一笔不可多得的财富。

而且，这种结合形式不但能帮助市场人员和销售人员加强沟通，还能有效的避免公司的人力资源浪费。原来的各自为政的局面势必会让计划的制定和实施走一些弯路，而通过他们相互交流以后，整个计划就可能以最有效最完善的形式出现。市场和销售相结合形成了一个天然的食物链，这个食物链保证了公司的平衡、持续的发展。

因此，将市场部门结合销售部门一定会在不久的将来，成为公司的主流架构。

从整体产品的三个内容来看，核心产品是第一位的。但是，随着产品的同质化和差异的缩小，顾客在选购商品时，对产品概念的认识则是相反的，就是顾客选购一种产品时，首先是根本品牌、企业形象及所受到的服务等形式产品和延伸产品的印象如何。如购买一台空调，是选择海尔的还是选择长虹的，顾客是出于对该企业的喜好感觉来主导购买决定的，在产品购买过程完成后，才在使用过程中体验产品的性能和质量。因此，要使顾客满意，不仅要重视第一个层次产品的质量，而且要特别重视第二、第三个层次。

顾客满意是一种心理活动，是顾客的需求被满足后的愉悦感。对于任何企业，顾客满意是至关重要的，只有让顾客满意，企业才能生存，只有满意的顾客持续产生购买行为，成为忠诚顾客，企业才能持续发展。

从市场价值链分析顾客如何成为忠诚顾客，可以得出如下过程：顾客购买商品或服务→使用后对商品及服务感到满意→对企业形象有好的评价、对售后服务感到满意并从媒体持续接受有关该企业的正面信息→产生持续购买行为并成为忠诚顾客→向外宣传，建立口碑，扩大顾客群。

因此，顾客的价值，不在于他一次购买的金额，而在于他一生能带来的总额，特别还包括他对亲朋好友的影响，这样积累起来，数目就相当惊人。

我们假定，一位顾客每次购买金额为10元，每5天购买一次，以20年计算：10元×365天/5天×20年＝14600元。再假设该顾客在20年中又向20人宣传，使他们也都成为该企业的忠诚顾客，那么，购买总额至少扩大20倍，购买总额就是：14600元＋（14600元×20人）＝306600元。这是一笔多么可观的收入！

一个顾客对企业满意（包括产品三个层次），持续购买，成为忠诚顾客，将为企业带来巨大利润。如果顾客对企业某一项不满，其感受就会弱化，持续购买频率就会降低，甚至会悄悄转移到其他企业。就市场营销策略来说，将顾客发展为忠诚顾客，对企业实现目标利润起着关键性作用。