企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务，大客户经理负责监督、协调销售人员针对大客户的销售工作。大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。公司的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理，小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如，宝洁公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作，宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了约300亿美元的资金，而且使自己的毛利大约增加了11%。
　　如果一家公司有几个甚至多个大客户，它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。中型企业一般会拥有75个主要客户，像施乐这样的大公司管理着大约250个大客户。除了大客户代表外，施乐还为每个大客户各安排一名“集中执行官”，“集中执行官”与客户公司的主管人员保持着密切的关系。在一个典型的大客户管理部门里，每位大客户经理平均管理着9个大客户，大客户经理们负责向全国销售经理报告工作，全国销售经理向负责营销和销售的副总裁报告工作，该副总裁则负责向首席执行官汇报工作。

　　1、大客户管理工作的复杂性

　　大客户管理工作因各种原因一直处于不断发展之中。合并、收购使顾客集中程度不断增加，少数顾客的销售额占了公司销售额的大部分（20%的大客户的营业额可能占了公司营业额的80%）；另外，许多顾客往往集中采购某些商品，而不通过当地单位进行采购，这就给它们带来了更多的向卖方讨价还价的机会，这就使得卖方必须高度重视大客户；再者，随着产品变得越来越复杂，买方组织里会有更多的部门参与采购决策，一般的销售人员可能不具备向大客户进行有效推销所需的权威性或把握能力。

　　在设计大客户管理方案时，企业可能要面对许多潜在问题，这些问题一般包括：如何挑选大客户？如何对它们进行管理？如何开发、管理和评估客户经理？如何组建大客户管理机构？当地大客户管理部门应在组织中处于什么样的地位？

　　2、大客户选择标准

　　公司选择大客户的标准通常有以下几个：客户的采购数量（特别是对公司的高利产品的采购数量）；采购的集中性；对服务水准的要求；客户对价格的敏感度；客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；等等。

　　3、大客户经理的责任和评估标准

　　大客户经理需要承担许多责任，其主要职责包括：把握合同要点；发展和培养顾客的业务；了解顾客决策流程；识别附加价值机会；提供具有竞争力的情报；销售谈判；协调顾客服务；等等。大客户经理必须动员小组人员（如销售人员、研究与开发人员、制造者等）一起来满足顾客的需求。

　　大客户经理的典型评估标准是他们在培养客户的业务份额上的效率和年度利润和销售目标的达成情况。

　　许多企业在把它们最得力的销售人员提升为大客户经理时常常会犯一些错误。实际上，销售人员和大客户经理的工作要求是不同的。关于两种角色的区别，一位优秀的大客户经理如是说：“我不是销售人员，而是客户的‘营销顾问’”。

　　4、培养大客户的忠诚度

　　大客户通常会收到许多以采购数量为基础的有利价值（价格方面的优惠信息），但是，营销人员不能仅仅依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。因为这里总是有某种风险，比如，竞争者会参与竞争或实施报复，企业也可能因为成本增加而被迫提高产品价格，等等。

　　其实，许多大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、电子数据交换、优先发运、预先的信息沟通、顾客定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等，此外，与大客户管理人员、销售代表等价值提供人员保持良好的关系也是激发大客户产生忠诚度的重要因素。

　　消费行为是非常复杂的，受到相当多因素的影响，消费者本身的认知、学习、人格、卷入等内在因素，无时无刻不在影响消费者行为。因此营销人员要把握消费者心理并非易事。台湾游伯龙教授提出通过行为习性来分析消费者行为。因为每个人的思考、认知、反应、行为、知识、经验等都有习惯性，统合起来成为一个人的习惯领域，人的消费深受其影响。而人的行为是有共性的，游伯龙教授研究认为消费者行为至少有六方面的共有习性：同类相比、印象概推、投射效应、近而亲、相互回报、人群中的责任扩散。笔者认为，掌握这六大消费者习性，对于我们把握消费者心理，制定有效营销推广策略确有帮助。

　　同类相比。消费者会把自己归为某一群体，也会对产品进行分类，而且总是将同类相比。广告是营销策略的重要。

　　组合要素，利用消费者爱比较（比价格、性能、品质等）的心态来制定广告策略，影响消费者对产品特性的认知，是比较广告的心理学原理。 BARRY在对比了美国1976—1992年大量比较广告和非比较性广告得出结论，不知名的品牌，在挑战知名的品牌时使用比较广告，往往很有效。如日产汽车在推广它的西弗诺（CFIRO）时，就以“西弗诺选用什么方式表达对他的可敬的对手卡利姆（KARM LY）的重视？”成功地挑战了丰田的卡利姆。普腾电视以“对不起，索尼”广告语，成功地提升了品牌名气。另外，以客观的品牌属性或信息来作比较广告，比感知和主观的比较诉求更有效，因为这更能得到消费者的信赖。

 
　　印象概推。消费者会把关联的事物的印象，加于他物之上，即爱屋及乌。利用这种心理习性，可将消费者对他物的良好印象，加于产品品牌上，从而产生提升品牌的效果。用明星做代言人即是让消费者因喜爱明星而对产品产生好感。如TCL手机花巨资请号称韩国第一美女的影星金喜善做代言人，在哈韩风日盛的青年中，策略效果非常明显。玉兰油以刘嘉玲做代言人，广告独白“从小我就爱漂亮，所以花很多心思在脸上，一直到用了玉兰油，我才不用担心，它让我的肌肤变得细嫩光滑，即使不化妆也很漂亮。”广告的目的在于让消费者联想到要使自己的肌肤像刘嘉玲的一样晶莹剔透，就必须使用玉兰油。零售商为建立商店忠诚度和产品差异性，往往利用消费者对商店的良好印象，发展销售品牌，比如家电销售商国美，即开始以自有销售品牌，赢得顾客忠诚及向心力，逐渐成为全国性品牌。在品牌全球化的趋势下，我国品牌受国外消费者习惯性看法和认知的影响，在国际市场会遇到巨大的挑战和挫折，搭借良好的形象媒介，进行品牌推广，十分重要。

　　投射效应。消费者会习惯性地把自己的特性、想法、偏好投射给别人，想像其他人的特性和自己一样。利用这一特点制定营销推广策略，打造品牌，往往事半功倍。在日本，洋娃娃代表着小女孩希望自己长大后的形象。芭比娃娃在日本刚推出时，在青少年眼中，胸部太大，腿也太长，蓝眼睛一点也不像日本少女，因此销售不佳。公司修正了芭比娃娃的胸部和腿，蓝眼睛改为咖啡色，两年内卖了近200万件出去。像金利来把成功男人的特征通过广告投射到领带、西服产品上，以“金利来，男人的世界”征服了广大消费者。去年流行的流氓兔，也是利用了青少年的投射心理获得成功。

　　近而亲。在营销推广中，利用产品经常性的暴露在消费者眼前，使得消费者对该产品有熟悉、亲切的感觉。频繁密集的广告总能产生良好的效果。对哈药六厂的广告虽然骂声一片，但其盖中盖一年销售额达上百亿元。消费者一看脑白金广告就皱眉头，但购买礼品时，大脑中第一个念头就是送礼只送脑白金。在台湾，麦当劳7—11餐，针对年轻人及上班目标市场，使用密集的互动广告，攻占生活形态和商店形象相同的广大年轻人、上班族和学生市场。被业界批评的标王广告的失败，其实失败并不在广告上。秦池失败在其生产满足不了市场需求，而用勾兑法自造假秦池，毁了品牌；爱多失败在其过快的多元化扩张带来的财务危机。客观地讲，标王广告因密集而带来消费者对品牌的熟悉、亲切感，及由此导致的大量市场需求，是非常成功的。

　　相互回报。报答心理存在于每个消费者心中，一方面是有回报他人的心理，另一方面是喜欢得到他人的回报。购买某项产品，厂商与消费者均能互得其利。企业推出一系列促销方法，打着回馈顾客的旗号，吸引消费者购买其产品或服务，既是利用了消费者相互回报的心理。像红利回馈、会员打折、积分优惠、周年庆典特价活动等，都受到消费者青睐，收到很好的效果。在台湾，花旗银行推广其信用卡广告中，以可免负担冒用损失为诉求点，一个男人的口袋不断冒出账单，以恐吓方式呈现信用卡被冒刷的严重性，再透过服务中心办理止付及补卡的措施降低恐惧，使消费者得到解决后的安心感。此广告播出后得到相当多的消费者的认同，并成为许多办卡申请者要求的必要条件，成为运用相互回报心理制定广告策略的典范。

　　人群中的责任扩散。消费者在购物中会产生规避风险的行为，尤其消费者对产品特性不了解时，会购买信誉佳或大多数人在使用的产品。因此强调全国销量第一，虽然很土，但总有效。在超市购物时，大多数顾客往往对单价更关心，而对标出的重量，往往认为一定是足秤。原因是大多数人都在乎价格，我也要在乎；大多数人不那么在乎重量，我干吗那么在乎。但事实上，并不是所有的超市的秤都是那么准确无误的。

　　消费者这六大习性，受制于习惯，往往很难改变。顺其自然制定营销推广策略很重要。但它们也不是一成不变的，当有新的信息进入消费者大脑，并对消费者有下面利益时，人们习惯领域将会发生转变。所以广告人应利用好这六大习性，和消费者做有效沟通，并注意到外来信息对消费者习惯领域的影响，研究合适的营销对策，或主动采取推广策略来影响消费者习性，来维持顾客满意度，增强营销活动效果，确保竞争优势。 

一、产品力的拉动

对绝大多数的企业而言，根据大的需求方向和自己所能掌握的产品原料进行研发；根据自己的喜好、卖场吸引力的大小及结合消费者可能的好恶，进行产品包装及装饰；根据主要竞争对手的价格和消费者的心理接受值进行定价；根据产品本身原料、工艺及质能等进行产品的诉求和说明。其过程的完整性，思维的慎密性似乎无懈可击。但，包装及装饰为什么就是难以吸引消费者注意和发生偶然消费；产品质能的说明及其对产品质能的具体体验，为什么就不能吸引消费者长期及忠诚消费呢？消费者为何宁愿购用比自己价格更高的产品，而不买自己的产品呢？因为，较强产品力的促成，不仅在于其过程的完整，还在于其中的细节；不仅在于其思维的慎密，还在于思维的落实与执行。

HL公司的新品喜糖，由于采用了大红喜色为主色调和花生形、元宝形、绣球形为包装外形，自其设计出笼之日起，便已是人见人爱。其市场形势也似乎因此新颖包装而一片大好。面市以后，其与众不同的包装确实吸引住了众多的眼球，以至原本主要针对婚庆市场的该公司喜糖，竟有很大一部分流向了少年、儿童的手中，成了他们的玩物。但在两三个月后，产品的新鲜劲一过，该公司喜糖产品的销售便出现了极大的回落。就其产品力本身而言，究其原因主要有三点：其一，重包装等边际产品轻核心产品。该公司的喜糖，尽管是委托国内某著名糖果厂采取OEM形式贴牌生产的，但为节省成本，采用了一些口味不太好、档次不太高的糖果。在这里，卖产品成了主卖包装。显然，当消费者发现了其“金玉其外、败褥其中”的“秘密”后，口碑肯定难好，市场也肯定难拓难展。其二，包装新颖、精美的产品，能吸引尽量多数的消费者进行尝试性消费，但其新鲜程度是会受到“新鲜周期”的限制的。也就是说，当其一旦被大众“见怪不怪”的认知后，它就会和其它脸熟的产品受到同样“冷落”的待遇。如果没有强力的营销推广和强力的品牌塑造，其新颖包装之路将是更新换代非常快、变化频率相当高的。因为在这种情况下，只有不断地推出别致包装的产品，才能继续挽留目标消费者的眼球，才能刺激其消费。其三，对主要卖包装的喜糖类产品而言，进入门槛极低。一旦其以包装打天下的思路被别人领悟，便极易遭到跟风甚至是做得更新、更好的产品的狙击。预期中属于自己的市场就这样被竞争对手、竞争对手的对手捡去了。

二、推销力的刺激

如今，已经很少有人讲推销了，因为“营销”的观点几乎已一统市场运营的天下。也许，正是因为从此反映出的推销低认知和对推销效用的忽视，才使市场营销中的基础运营作为，出现了和推销有关的 “短板”现象。实际上，推销是市场营销中的一个非常基础的环节，其关系的紧密性就诚如大厦之于地基。

就传统的推销概念而言，它似乎仅包括了：销售人员带上资料、样品等的“敲门砖”行为。时至今日，如果再这样认识推销的话，其中就明显存在许多不小的问题。如重视了分销商（包含终端商）环节，忽视了与消费者形成互动沟通的东西。这种具有过度自我意识的“黄婆卖瓜”作为，最终将会对物流链、资金链的真正畅通产生极为不利的影响。显然，现在再来谈推销，其中还应该加入：营业导购人员（含终端卖场直销人员）向消费者进行面对面推销，这异常重要的一环。事实上已经有调研证明，营业人员的推介，在需要人员推介的产品成交因素中，已经占到了约30%的比例。但，正如前述一样，确已有许多的企业没能真正的认识和重视到这一点，其中就不乏创造了中国保健品营销奇迹的脑白金。
在脑白金的许多终端卖场，有众多的营业导购人员，还在将脑白金当作补脑用品。可以想象，直接向消费者进行面对面推销的营业导购人员，如果不清楚产品性质、不了解产品功用，又如何能对顾客作出有利自己产品销售的实效沟通呢？实际上，还不仅这些，在终端坐享脑白金巨额广告其成的许多对手，都将省下的营销费用作为了终端的回扣，以使营业导购人员向消费者首推或重点推介自己的产品。这既是脑白金在终端推销力上的隐患，同时也是许多企业所共同面临的一个现实问题。

其实，已经有一些有所思、有所想的企业，在一开始就认识到了这些，其中，尤以高档酒水和房地产产品为代表。纵观它们的作为，着重有如后三点：其一，对营业导购人员轮流进行有关产品、有关企业、有关对手、有关说辞，有关推介技巧等业务知识的培训，使他们足以应付任何营业推介上的难题。其二，根据对手动态及市场实情，采取开箱开瓶奖、积分累计销售奖；召开联谊会，年终进行现金、物质及奖励旅游等动态激励方式，较好的掌控住了营业导购人员。终端有人最终促成了终端有消费者。其三，注重市场形势与竞争状况的变化，力抓监管。从上游厂商到中下游商家，从厂商到直面消费者的终端推销都做好了，产品流就更能无所阻滞的畅通起来。

三、渠道竞争力的构建

对渠道而言，有两个因素对自然销量的影响极其的大。其一，网点竞争力：铺货上架率；其二，终端竞争力：卖场展销质量。

就铺货上架率来讲，指的是一定要使自己的产品，能在目标区域市场的各个细分区域，拥有和达到一定的网点量。其中的最佳铺货上架率比例，可参照黄金分割率0.618进行。如此，即可基本达到：在目标区域市场的所有网点进行铺货上架的效果。说简单一点就是：一定要方便目标区域市场的消费者“随时随地”看得到、买得到自己的产品。否则，销量必将遭受严重挫伤。

YT公司是笔者亲手进行过营销诊断及改造的企业。该公司主要产销薯条、薯片等休闲食品。曾在某一段时间，该公司昆明市场的月均销售额，猛然从70余万元急剧下跌至40万元左右。到底是什么原因致使YT公司的销售额遭受如此“滑铁卢”呢？经过调研后，终于发现了其主要原因所在。由于公司对销售人员的激励不够和监管乏力，致使销售人员人心涣散、懈怠窝工---对新网点不思拓展，对老网点又不能做好主动回访，也不能及时开展送货等服务，最终造成了YT公司销售部口中70%以上的铺货率，下降到了30%左右，其所谓的36%的市场占有率也随之下滑到了18%。而这些，YT公司竟不自知，其销售额的巨幅波动就更在情理之中了。其实不仅是昆明市场，在成都，也因为当地代理商对YT公司产品品牌的不认同，铺货、推货不积极，而存在自然销量的瓶颈。后经多番广告、促销等市场刺激，亦因铺货上架率的限制，而未能取得有效突破。YT公司最终不得不淡出了成都市场。

就卖场展销质量来讲，其主要指的是一个企业、一个产品在终端卖场的陈列、理货等作为的好坏。其实，导致YT公司经历销售“滑铁卢”的原因，除了铺货上架率的影响外，另一个主要原因就在于其卖场展销质量本身的不足。经过市场诊断发现，该企业的产品不是存在货架位置不好，就是存在自己的产品被竞品挡在了后面、压在了下面等情况。可以想象，这种无法进入目标消费者视野，无法与他们进行接触的卖场展销质量，岂不会大大影响一个产品的自然销量？与该公司情况，存在较大反差的是产销青梅酒的QY酒业公司。该公司的青梅酒每次摆上货架的时候，总会有意抽掉几瓶，以给消费者“旺销”的感觉刺激跟随式消费。正是因为这些在渠道竞争力构建细节上的重视，QY公司的青梅酒才能在几乎没有任何广告、促销投入下的昆明市场，始终都能维持500万元左右的年销售额。

相信，与YT公司一样存在共病的企业并非一家两家，其中的原因即可能是对销售人员激励监管不力，对分销商选择监管不当，也可能是因为企业本身意识不够或市场管理人员的业务素质不足。但不论是何种原因，如果不能及时注重和解决这些问题，必将还有更多的企业载在这个上面。

四、实效营销推广的效果积蓄与延续

本处的营销推广，主要指的是广告宣传、活动促销等市场运营行为。在这些方面，其中的几个重点在于：其一，不论是创新也好，还是老套也罢，必须坚持效果优先的原则。其二，对产品营销沟通主题的提炼与推广，要注意这在沟通主题的背后，为产品寻找能强力支持其的功能概念、科技概念、理论概念。也就是说：要为“适度”夸张的营销沟通找到有力而可靠的支持点。其三，营销沟通主题最好是产品本身，相对竞品最能差异化满足顾客精神及物质需要的东西。这亦为我们的许多企业提出了一个实在的要求：将过度自我本位的“产品卖点”转变为能促使顾客掏腰包购买的“消费者的买点”。

普通功能食品海王金樽的一句“要干更要肝”，将消费者误导向了：以为海王金樽是一种即能解酒，又具有保肝降酶功效的功能性保健食品甚或药品。这种夸张的误导显然违背了国家广告法、消费者权益法等相关法律法规。这也致使了海王金樽的广告遭到了禁播，甚至造成海王金樽在某些具体区域市场遭到了禁售。但，这些并没能阻碍海王金樽较高的自然销售量，在全国大多数区域市场的继续维持。在笔者的身边，就仍然有许多朋友，在应酬前半个小时依然坚持购用海王金樽的习惯。解析海王金樽的营销推广案例，我们不难发现，正是因为海王金樽将自己解酒、保肝降酶的卖点提炼、整合成了目标消费者“要干更要肝”的消费者的买点；正是因为其本身较为显著的解酒功效的真实支撑；正是因为其夸张的误导，才使海王金樽迅速拥有了庞大的拥泵者即消费者基础，才得以将无广告和促销后的较高自然销量继续维系。

在坚持效果优先原则的营销推广案例中，脑白金是一个倍受争议的产品。但不论其礼品概念是否成为了2001年中国最不受欢迎的广告之一，及其是如何的使人“恶心”和“反胃”，其广告的销售力却也是倍受广大企业所称羡的。因为，它毕竟将礼品概念深植进了消费者之心，它毕竟创造了年销售额过10亿的中国保健品行业里的奇迹。不过细究起来，其庞大的广告投入或许比其广告本身更具促销力。不过，史玉柱的脑白金或许太怕失败，而忽视了自然销量的存在，以至在脑白金礼品概念深植消费市场的近年，仍然不知间歇的进行巨额投入。其实，脑白金的广告是完全可能歇息一段时间的，因为其一个阶段后的营销推广，完全能够激发一定期限的高自然销售量。脑白金的礼品概念及其营销推广的不知进退，就如“船大不好调头”一样，这也使得脑白金本身陷入了营销推广向“年轻态，健康品”真正转型（称之为回归功能诉求“正道”或许更合适）的不易和巨痛。

五、自寻对手的挤兑

“自寻对手的挤兑”？这岂不是相对“创新就是找死”的另一个极端吗？这岂不是在怂恿我们进入有较多竞争对手的市场自寻死路吗？事实上并非如此。在高端通讯市场，铱星算是没有对手了吧，但铱星却在运营不长时间之后，背不起没有竞争的包袱，最终宣布破产变为了“流星”。“背不起没有竞争对手的包袱”？为什么会这样呢？因为在某具体细分市场，如果缺少或没有竞争对手，便极可能意味着消费市场缺乏现实的需求。而去自寻对手的挤兑，进入一个有较多竞争对手的市场，则刚好相反的意味着消费市场的需求相对现实和巨大。在这样的市场里，一个有进取心的，善于将压力转化为动力的，会使巧劲的企业，极可能因为竞争对手的压迫和挤兑，而在自然销量上获得较大的成功。

北京亚运会前后，神州热水器和万家乐热水器，在中国市场打出了一场至今还为人津津乐道的“架”。这场热闹不但培育起了中国的热水器市场，更使神州与万家乐在互相的竞争中，各自攀升，并最终成为中国热水器行业里的两大领导品牌。在本案例中，不论是神州还是万家乐，都在为打倒强劲的对手，而“拼命”的在研发能力上、技术上、产品质能上、服务上强化与提高自己的市场竞争力。无了“高处不胜寒”的骄嗔和懈怠，却有竞争对手的压力和基于此的动力，显然，这种来自对手的挤兑力，正是促成神州与万家乐各自更上一层楼的重要原因所在。

自寻对手的挤兑，并不仅仅是在总体需求较为旺盛、竞争对手较多的市场中，去无奈的参与和应对竞争，还在于能够主动跟随乃至引领竞争形势，以更好争取在竞争中出位，奠定自己的市场地位。在最近的一次调查中，已登上中国瓶装水老大宝座的养生堂农夫山泉，在数年前还是个名不见经传的小字辈，但随着“不要在课堂上发出这种声音”和“农夫山泉有点甜”等独特而实效的营销沟通，随着天然水与纯净水之战的主动挑起、支持申奥及其近期所开展的“阳光工程”等借势借力的大动作，迅速由“小字辈”品牌迈上了水市大品牌，迅速由跟随品牌转变成了水市的领导品牌。

自寻对手的挤兑，或许正应了那句老话“主动出击才是最好的防守”，才会使秉此而行的企业更易胜出市场，更易晋升和保持住自己的市场地位。不过，在这个过程中，尤其需要注意的则是：既要能”打天下“，还要能”谋天下“，即需智勇兼备。

六、品牌力的支撑

在前几年，有一项调查表明，消费者的指牌认购率已经达到了18%以上。也就是说，假如以宝洁飘柔洗发水为例，其100名消费者当中，就有18名以上的消费者是指名道姓购用飘柔的。可见，大凡是品牌，就少不了一群忠诚消费的支持者和追随者。从这足可见出品牌的力量。难怪会有人称我们已进入了一个品牌营销的时代。

但，无论我们是否已真的进入了品牌营销时代，还是品牌概念已多么的深入人心，品牌的塑造都已进入了许多不得不谈的误区。首先，品牌被认为是靠巨额广告投入所打造出来的。显然，这里面忽视了一个异常重要的因素，那就是品牌的特征并非仅是知名度，更重要的是还要具有美誉度。只有具备了足够的美誉度，才能持久获得消费者的亲赖与信任，才能获得最大多数化的顾客拥有量，那什么才是美誉度呢？美誉度就是跟随与引导消费者需求意念的研发、包装，有保证的产品质能和及时周到的服务。说简单一点就是：能满足或更好满足对手所不能满足、所不能很好满足顾客需求的能力。其次，认为品牌就是自己的“儿子“，是自己辛辛苦苦养育出来的。这种观点，直接造成了讲究认同率、讲究沟通能力的品牌，忽视了消费者的意念，成为了企业自身从自我本位出发”恣意妄为“的产物。而真正的品牌缔造者，却是源自于广大消费者及消费者的实际消费。到底什么才是促成尽量多数消费者实际消费的东西呢？当然是企业自身本着为消费者”养儿子“的保姆态度，与消费者建立起稳固的亲、信关系，让消费者把自己的产品当成”儿子“。其三，以为自己拥有了具备一定销售力的品牌，便可以一劳永逸，稳坐”钓鱼台“，而不注重对品牌的维护，及其促使品牌的动态发展。这，很明显的低估了消费者消费心理及消费知识的进步，以及竞争品牌与自己对消费市场的教育能力。

上述品牌塑造及品牌营销误区，并非仅在小范围内存在，也并非对大品牌、小品牌会有多大不同。如标王秦池的知名度够高了吧，可却因美誉度低下，品牌不牢，赚不回在广告等方面的投入，而自涉水中将自己“溺死”了；如曾经风光一时的“洋货”香武仕，这杜撰出来的来自德国的国际知名品牌，在诚信上的陨落；如青岛啤酒在云贵市场犯下的“活动期限在前，中奖日期在后”的品牌营销失误，正在将自己推进部分媒体乃至对手乘机”恶炒“的陷阱。可见，真正有销售力，能促进和提高自然销量的品牌，就是产品及服务的高质能，就是诚信。记住，品牌只是自己为消费者”喂养的儿子“，自己只是靠”喂养“品牌赚钱的品牌保姆。

　　卖点是从卖方角度出发的一种说法，就是你在卖什么。这个问题看似简单，其实本身也就简单，但是我们的卖者却把他变的非常的复杂而不可琢磨。通过卖点这种类似魔法的手段，卖电视不叫卖电视，而叫做卖扫描、线束、拉幕、上网、保护视力……卖冰箱不叫卖冰箱，叫卖保健、说话、卖电、卖007、卖静音……卖衣服的叫卖大款、卖成功、卖太空……如果我们单看这些卖点，真是不知道卖的是什么，“傻子”卖点你知道是卖什么的吗？是照相机、是瓜子、是电脑……

　　卖点是什么

　　卖点在现在的市场是无处不在的，卖家对卖点的操作也是日渐成熟。海尔对卖点销售技巧的掌握可以说达到了炉火纯青的地步，他已经把卖点融入到了他的品牌中了，如冰箱系列中的海尔太空王，太空王就是对产品“人工智慧，自动调温，全新外观，节能设计，抗菌保健康”等特点的高度形象的总结，“太空”可以说就是个大卖点；海尔氧吧聪明风空调的“上下吹风不吹人”，也是卖点。海尔产品中著名的地瓜洗衣机中的“可以洗地瓜”也是个卖点；TCL电视中的“是音响也是电视”是音箱电视的卖点；长虹精显29吋纯平彩电的卖点是“变频*逐行扫描技术”……为了使卖点能更容易的被消费者接受和理解，企业在现场一般还进行演示说明，如海尔滚筒洗衣机玫瑰钻为突出其“平稳、不伤衣”卖点，在机身上竖放铅笔，涂料厂家为突出产品“绿色、无毒”的卖点而喝涂料等等。

        卖点　营销战中的狙击手

　　卖点现在只所以被很企业广泛采用，是因为他对销售工作具有明显的推进效果，而且卖点相对其他销售手段，具有低投入、见效快、易控制、、易操作、突击性的特点，可以起到一个城市巷战中狙击手的作用（我们可以想想好莱乌影片〈兵临城下〉的内容）。卖点在市场营销战中虽然是件轻型武器，但有时却可以决定一场战役的胜败。卖点同时是件攻击性武器，不是防御性武器，这也是市场一线人员喜欢他的重要原因，在他们的信条中有“进攻就是最好的防御”这一条。

　　卖点的缺陷

　　卖点在市场中的本身缺陷主要表现在，攻击目的不具隐蔽性、生命周期短、容易和对手陷入卖点的恶性攻击循环。另外，因为卖点制造者本身的原因，市场上出现了大量违反商业道德的虚假卖点，卖点本身固有缺陷是与其对市场的推动作用一起到来的，所以企业在对他的运用中应扬长避短。卖点如果操作不当对市场具有很强的破坏性，这里的“操作不当准确的说是“提炼虚假”卖点。虚假卖点就是一些顾弄玄虚、哗众取宠、无中生有的卖点，虚假卖点短期内可能对市场销售工作起到推动作用，但他的最终虚假面目大多会被消费者、媒体、政府等社会公众揭开，而使企业陷入公共危机当中。三株、中华鳖精等保健品企业都是舞弄虚假卖点的例子。
很多企业在解释卖点销售时往往把他和“概念营销”混为一人，其实他们两完全是不同的，那概念营销是什么呢。

　　卖点不是概念

　　从营销角度分析，卖点在很大程度上是种销售技巧，不是有些卖家所说的“概念营销”。美国营销专家沃尔特 •里斯顿先生对“概念营销”有句评价，“在整个美国，概念或观念是一种新的货币”。“概念营销”是一种极为有力的营销战术，在计算机行业，DEC的“个人操作系统概念”、苹果的“专业桌面印刷系统”的概念营销给IBM带来了极大的威胁。可见，概念营销是基于公司市场的发展方向和产品的，是企业形成增强核心竞争优势的执行战术，而卖点相对来说仅仅是件轻型武器。

　　国内企业对于卖点的追求热情要比“概念营销”高的多，这对于在存亡线上中小来说是必要的可取的，但对把目标定位在“做百年企业”“进入世界500强”“全球化、国际化”，肩负民族经济的大企业来说，这样做是十分危险和不负责任的。 

一家电子科技公司，代理某著名电脑品牌在华中地区的销售。2001年的市场竞争相当激烈，为加强销售力度和提高员工的积极性，公司将业务提成提高了相当多的点，当年销售额突然猛增二倍。2002年，为了进一步扩大销售，公司引进了许多新人以扩大销售队伍，销售提成进一步提高。没过多久总经理发现，员工互相之间出现了抢单竞争的现象。虽然2000年销售额连续增长60%，但实际利润却比上一年下降了40%。
在产品成本没有大变化的情况下，销售额增长迅速，实际利润却逐渐减少，企业这类问题可谓见怪不怪。罪魁祸首往往归结于企业的内部抢单。

内部抢单的起因
内部抢单发生的比例很高，有好几种形式，各有不同起因：

●利益驱使恶意夺单
同一市场部门的销售人员或同一集团的各分子公司之间出现恶意争夺订单，是抢单中最为严重的。恶意抢单的直接后果就是大大降低企业的赢利率。前面说的案例就是典型的例子，销售额高升，结果利润反降。如曾报道北京西单邮局与其他邮局大打“收复失地”之战，反映了很多邮局的重点工作是内部抢单，而非从竞争者那里抢得市场。

●信息不畅无意撞单
由于客户信息没有统整分享，或传递不畅，也常发生销售人员无意间同时处理同一笔订单的情况。三类公司比较常见：规模较大；产品线众多；销售人员流动频繁。例如法资企业索迪斯万通中国公司，拥有数万名持卡人、数千家特约餐厅和数千家分布于不同行业的企业客户，需要同时服务于三类业务完全不同对象。业务员之间和部门之间工作流程的不协调，往往造成新的业务员不能清楚地了解过去的合作关系和已经讨论过的将来合作计划，销售人员之间的撞单现象时有发生。撞单会给客户留下非常不好的印象，极有可能将客户推向了你的竞争者。

● 其他部门有意争单
各职能部门存在职责跨越，生产服务部门或营销部门在其活动中发掘到客户资源后，直接与客户签单。尽管可以同步扩展市场，但笔者认为易导致其他部门的工作扭曲，同时与市场部门造成矛盾，也不宜赞同争单的发生。

内部抢单的防范
企业内部抢单有百害而无一利，需要及早防范，尽量避免内部冲突及带给客户的负面影响。企业可以从三个方面来采取防范措施。

● 销售管理制度控制
销售制度是避免抢单的基础，在销售环节的一头一尾设计好合理的管理制度将有效避免抢单的发生。
1.客户分配机制与注册制度 某类企业有专门的职员来收集客户信息，再分配给销售人员。在没有客户信息分配制度时，极易产生在信息分配时含有较为严重的个人特色，从而引起其他销售人员的不满以及工作中的不配合。 同时企业应严格实行销售人员客户信息注册制。例如谁先在销售跟踪时先注册，该客户资源3个月之内就由该销售人员独有。
2.改良销售佣金体制 销售佣金，自古即有，源远流长，广为应用。是诸多激励报酬制度中最简便易行而有效的一种。但是简单有简单的代价。譬如本文开头的案例，企业大幅度提高销售佣金比例反而导致了利润的下降。目前用得最多的一种即按销售额提成。销售人员有可能拿出部分预计提成给用户，形成实际上的竞价销售，于是极容易互相争夺客户。虽然佣金更少，但总好过没有，结果是同时对自己企业也造成很大损害。销售佣金制度的改良必须放弃按销售额单一提成的方式，而考虑客户开发周期价值。实现销售并不是唯一和最终的目的，利润才是企业的目的。

● 客户关系管理信息化
为了防止由于信息沟通不利造成的抢单现象，企业应该建立客户档案体系，进行有效的数据库管理，并由专人负责搜集、整理客户信息，达成员工对客户信息的共享。客户信息的有效管理是现代企业成熟的标志之一。对于企业来说，其核心业务都是围绕客户展开的，内部信息管理的混乱会直接导致抢单，使得公司整体工作状态混乱和企业服务形象的受损。CRM系统按照销售人员、市场人员和客户支持人员工作的方式进行设计的。同时，系统采用了开放式的结构，全面共享用户数据以实现更好的团队合作和更高的工作效率。CRM系统也与大多数的ERP系统和财务系统进行集成，使企业可以建立一个完整的用户历史记录，从而避免抢单的发生。好的客户管理系统能有效地协调销售人员之间、部门之间的工作，一并缩短新销售人员的适应期，并规范销售人员的工作方式，从而提高工作效率。

出现内部抢单后的化解
● 夺单化解像“判决”
对于内部恶意的抢单事件，企业高层的处理要果断干脆，像法官一样迅速裁决，分清各方是非，给予不同惩罚。例如中科软件集团曾出现过十几家子公司各自为政，在其13家子公司中，有3家公司在做ERP业务，4家公司在做办公自动化，相互之间没有协调，内部抢夺订单，以及卖单，自己有单子做不了，就卖给其他厂商的现象时有发生。集团为此召开密秘紧急会议，对内部的相关人员及时处理，并调整组织架构。在处理过程中，企业应坚决清除害群之马，个别“业务高手”可能会严重影响整个销售系统的效率，制度再严也会有少量营销人员“腐败变质”，这时企业要对这些害群之马进行处理，要注意一要坚决，二要及时。要始终保持营销队伍的纯洁性。

● 撞单化解像“仲裁”
对于内部的撞单或非恶意的抢单，企业高层的化解手法更偏向仲裁模式。当制度或销售管理系统还不够完善时，企业高层更要采用说服的方式，争取能达成一致，将企业内部的冲突影响降到最低程度。企业高层组织当事人共同来协商探讨，采取最有利企业整理利益的方法来重新分配各方利益。由于抢单的各方都没有主观上的错误，但是企业仍然要做出某种会让一方损失利益的选择。所以协商和某一方的妥协至关重要。

● 销售佣金调配
     大部分抢单都是由于销售佣金的利益而起，发生抢单之后，销售佣金的调配成为化解焦点。
      调配销售佣金第一步便是确定各抢单当事人责任及贡献大小。责任及贡献大小的判定有这样几个基本原则：单方恶意抢单者承担完全责任，不能取得任何收益；双方互相恶意抢单的，原来的销售佣金企业应不发放，以弥补恶意抢单造成企业利润的损失；无意撞单的，企业按注册制或先来先得为前提，确定主要负责销售人员提取销售佣金，再从中根据抢单者对业务销售成交的贡献度适当分配销售佣金。对于其他部门抢单的，也应将销售业务先暂时统计到对口的销售部门，对其他部门相关人员分配一定的销售佣金。
      初次抢单事件后销售佣金的调配应该确定一些利益分享的原则。因为抢单除了恶意抢单是企业严令禁止之外，其他的抢单形式都存在其他人员或部门对销售签单有或多或少的贡献。企业即不鼓励内部抢单，但是也不宜打击其他人员或部门对销售的贡献愿望。销售佣金以对口销售人员为主体发放，企业同时也可强制规定销售人员将其中部分佣金拿出来以奖励其他有贡献人员，这样方能使其他人员或部门尽力支持对口销售人员展开销售工作，多股力量拧成一股绳，抢单自然可以避免。 

　 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。
　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。
　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
　　如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。
　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
　　电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。
　　 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。
　　 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
　　 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
　　 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。　
　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。
　　 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。
　 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。
　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了.

　　因此，你需要用全身心去说话，而不管是否面对客户。　

　　人都有一种习惯，就是通过一个人的声音去描绘对方的外在形象。这种习惯对于客户服务人员、尤其是在线的电话服务人员来讲是至关重要的。人有好几张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的字，第三张脸是他的声音。作为一名客户服务人员，你的第一、二张脸并不重要，而第三张脸却是至关重要的。你必须要用声音把这第三张脸做得非常非常完美，让别感觉声音真的很柔美、很亲切。通过声音感到你真的能帮助他。做到这一点很难。实际上很多时候你需要把表情、肢体语言在听筒这边表现出来，然后运用声音通过听筒传过去。　

　　■有效地利用提问技巧

　　在客户服务的电话技巧中，第一个是有效地利用提问的技巧。很多人认为，向客户提问题是为了得到答案，但有的时候不是。在客户服务中很多提问的目的都不是为了得到答案，而是为了洞察当时客户的问题，提问的目的只不过是给客户提供一种发泄的渠道而已。　
　　提问的好处：

　　通过提问，尽快找到客户想要的答案，了解客户的真正需求和想法。　

　　通过提问，理清自己的思路。这对于客户服务人员至关重要。您能描述一下当时的具体情况吗"？"您能谈一下您的希望、您的要求吗"？这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚客户想要什么，你能给予什么。　

　　通过提问，可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来。客户很愤怒，忘记向你陈述事实，客户服务人员应该有效地利用提问的技巧："您不要着急，一定给你解决好，您先说一下具体是什么问题，是怎么回事儿？"客户这时就会专注于对你所提的问题的回答上。在他陈述的过程中，情绪就会从不理智而逐渐变刮起来，这是提问的第三个好处。　

　　■有效的提问技巧

　　1、针对性问题

　　什么是针对性问题呢？比如说，像中国移动或者中国联通800、1860服务热线，可能客户投诉说：开机的时候，手机坏了。或者说"始终信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么显示都没有"。这个时候，客户服务人员可能会问："那您今天早晨开机的时候，您的屏幕是什么样子的？"这个问题就是针对性的问题。针对性问题的作用是什么呢？能让你获得细节。当不知道客户的答案是什么的时候才使用，通过提出一有针对性的问题，就这些问题进行了解。

　　2、选择性问题

　　选择性问题也算是封闭式问题的一种，就是客户只能回答"是"或者"不是"。这种提问用来澄清事实和和发现问题，主要的目的是澄清事实。比如说："您朋友打电话时，开机了吗？"开了或者没有开，也许会说不知道，客户只能回答"是"或者"不是"。　

　　3、了解性问题
　　了解性问题是指用来了解客户信息的一些提问，在了解信息民时，要注意有的客户会比较反感提这个问题。比如说咨询："您什么时候买的"，"您的发票是什么时候开的呀"、"　当时发票开的抬头是什么呀"、"当时是谁接待的呀" 等等，客户觉得像在查户口。作为客户服务人员，提这些问题的目的是为了了解更多的信息，这些信息对客户服务人员是很有用的。可是客户有的时候不愿意回答，懒得回答。"我早忘了"，客户会这么跟　你说。因此在提了解性问题的时候，一定要说明原因－－"麻烦出示一下您的身份证，因为要做登记"、"麻烦您办理入一下密码，因为。。。。。"，这叫了解性问题。　

　　4、澄清性问题
　　澄清性问题是指正确地了解客户所说的问题是什么。有时候会夸大其词说－－卖的是什么破手机呀，通话质量特别差，根本听不清楚。北京有一家手机专卖店"中复电讯"，经常收到这种电话。这时客户服务人员，首选要提澄清性问题。因为你这时候并不知道客户所说的质量差，到了什么程度，这时可以问："您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述一下吗？是一种什么样的差？"。了解客户投诉的真正的原因是什么，事态有多严重，这叫澄清性问题。　

　　5、征询性问题
　　征询性问题是告知客户问题的初步解决方案。"您看... ...　？"类似于这种问题叫做征询性的问题。当你告知客户一个初步解决方案后，要让客户做决定，以体现客户是"上帝"。比如，客户抱怨产品有质量问题，听完他的陈诉，你就需要告诉他一个解决方案："您方便的话，可以把您的机子拿过来，可能需要在这里放一段时间。这就是我的解决方案"。再比方说你答应给客户更换，因为是属于退换承诺期内的，那这个时候客户服务人员怎么去回答客户呢？当发现确实有质量问题的时候，客户服务人员往往跟客户说："那这样吧，给您换一个吧。很少有人说："我帮您退了，您看可以吗？"或者说："帮您退了，您看这样行吗？"。为什么他不说后一句，因为您知道对方肯定会同意的。有的客户服务人员在这个时候还要表现出是施舍给客户的，所以忽略了运用性的问题来结束你对客户的服务。　

　　6、服务性问题
　　服务性问题也是客户服务中非常专业的一种提问。这个提问应在什么时候来用呢？一般来说，是在客户服务过程结束时用的，其作用是什么呢？叫做超出客户的满意。"您看还有什么需要我为您做的吗"？当去一个档次比较高的五星级酒店时，这句话会经常听到。没有经过培训的人员通常都不会说这句话。服务性问题的提出是体现一个企业的客户服务是否是优质的一个标准。比方说，去一些档次比较低的三星级宾馆，前台服务人员要帮客户开门。扒开门，客户服务人员却先进去了。而档次高一些的酒店他就会让客户先进去，除非是提行李的人员。这就是高标准的客户服务，而这种服务在普通地方您就很难享受得到。　

　　7、开放式问题
　　开放式问题是用来引导客户讲述事实的。比方说："您能说说当时的具体情况吗？您能回忆一下当时的具体情况吗？"，一句话问出来，客户就滔滔不绝了，这就是开放式问题。　

　　8、关闭式问题
　　关闭式问题就是对客户的问题做一个重点的复述，是用来结束提问的。当客户描述完问题以后，你说："您的意思是想重新更换产品，是这样的吗？"，这是一个关闭性的问题。　
　　自我检查：请思考最近您身边发生的令您觉得很满意，或者非常不满意的客户服务案例。

　　然而，纵观中国的企业，尤其是产品直接与终端消费者接触的企业，知道一线促销员的作用重要性的很多，但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。

　　笔者，作为一直扑在市场一线的人员，曾自觉不自觉地把各类不同的企业的终端促销员的工作进行了比较和分析，也曾把外资品牌与大陆品牌的一线市场人员的工作进行深层次的剖析与探究，却发现，大凡一个做得比较优秀的品牌或企业，都把市场一线人员尤其是终端促销员的培训与管理工作提高到一个很高的档次，真正把一线的促销员作为人才和自己的人才在经营与培养；而且，不仅仅是把基本的产品知识和促销技能传授给他们，更是把深层次的促销观念和促销心态作为传授给他们。

　　显然，后者比前者更有拓展性和适应性，更能真正把促销员引导到良性发展轨道。此时的促销，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历炼。一位从事多年多种产品多种品牌促销的老促销员如是说，这位在促销职场上沉浮浸染了七八年如久已是一家国际性知名电器公司的全国促销经理如是说。

　　前段时间，笔者在重庆考察市场时，恰逢分公司正在招聘一批储备促销员，经过分公司促销主管和业务主管的几轮筛选和淘汰，最后到分公司老总这一关时，已是个顶个的呱呱叫没话说了，据简历上介绍，都是曾经在相关行业做过若干年了。于是分公司老总就说，你帮我看看，帮我挑几个。记得当时，我就给他们出一道题：怎么样向和尚推销梳子？而且，我还补充了一句，答案不限，条件不限，在实现目的的前提下，可以自由发挥。

　　在当时，有不少促销员给出了一些答案，但总体感觉思路和观念上还是不尽人意。

　　在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下，要想吸引消费者来实现你的“惊险一跳”，靠的就是市场一线人员的“临门脚”了，拼的就是促销员之间的“赤刀见红”了。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，大支持，就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。
一、 强化市场观念
　　谈起市场观念，可能大多数促销员都会说，不说是“以顾客为上帝” 吗？其实不然，对于奋战在市场一线的促销员来说，“以顾客为上帝”只是其市场链的一个环节而已。从广义的范围来看，顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者，逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客、商场经理、商场营业员、商场的促销领班以及商场的促销员同事等，都是我们的顾客。　　

　　对于现实顾客来说，我们的促销员失败了一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是我们失去了一次口碑宣传的良好机会，或许这位顾客就是一栋新建小区的第一位购买者，或许她就是所在小区内一位很有影响的家庭主妇，或许他就是一家房产集团的采购部经理，或许他就是一家装饰公司的结构设计员等等，如果我们每个促销员都有这样的意识，都有这样的市场观念，那我们还愁我们的产品走不进千家万户吗？我们的促销员需要的就是这样的市场观念。

　　对于潜在顾客来说，我们没有给他留下好的印象，没有让他记住我们的产品和品牌，我们失去的不仅仅是一个现实的顾客，我们也同时失去了一批潜在顾客。

　　对于内在顾客来说，如果我们的促销员了也能把他们当作上帝来对待，那实际上不仅仅促销员一个人在努力，实际上那是一个团队在作业。他们的一句推荐，胜过我们促销员的千百句话术；他们的一个暗示，强过我们促销员多少次的推销。换句话来说，他们要变成我们的敌人，尤其是竞争对手的促销员，只要一句不得体的话就够了，且损失也非常大；但要赢得他们的良性的竞合，我们需要的是大局的市场观念，虽然很难，但换来的收益却是损失所无法抵上的。
二、 塑造促销心态
　　在谈及促销员心态培训时，可能大部分市场经理或销售经理都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但实际上，利用讲故事的方法，或许更能领会、持久和有效。

　　1、做事先做人，推销产品先推销自己。

　　有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！

　　通过这样的故事，让促销员在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。

　　2、突破九点连线局限，走出山外看山。

　　记得在接受一次专业销售培训时，培训师就出了这样的一个测试题：用四条连续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。　　

　　记得在进行训练时，我们大都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在九个点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷入死胡同里。当然，也肯定无解。最后走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。这就告诉我们：在促销工作中，我们不能抱着产品卖产品，否则只会“山重水复疑无路”，走出产品之外，或许就会是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推销梳子”的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们的日常促销中，如果我们多一些这样的意识，我们就不会只局限于“打折”“降价”“赠品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事。

　　记得刚发明圆珠笔时，曾掀起一阵使用圆珠笔的高潮，对钢笔的冲击非常大。但是后来，又发现一个严重的问题那就是圆珠笔笔芯在刚用到10万字的时候，就开始滴油，非常麻烦。众多的企业都在潜心研究和攻克这个难题。但总是找不到合适的解决方法，不是成本太高（已超过了钢笔的成本）就是不能根本解决问题！怎么办？这下子可让钢笔生产厂家乐坏了。毕竟解决了难题就掠夺了钢笔的很大一部分市场。最后，这么一个行业难题是位小学生给解决的。既然圆珠笔笔芯在用到10万字就滴油，如果正好在10万字的时候就把笔芯用完了，不就解决问题了吗？这简直是太棒了！让众多的科学家们大跌眼镜！战术再好如果偏离了战略方向岂不是“南辕北辙”？正确地做事固然很好，但在我们的促销工作中更多地需要地是做正确的事，否则再苦再累使尽浑身解数，销量也无法上去。这就是逆向思维的力量。

    4、要做就做第一。

　　因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。

　　5、学会做生活的有心人。

　　笔者曾在北京认识一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他是这么想的也是这么做的且做得相当出色。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，我们可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？我想：如果做促销员做到这样的份上，那是没什么卖不出去的了啦！

　　6、持之以恒，一天比一天进步一点，你就会成功

　　做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是促销员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员和促销员的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？

三、 定位职业素养
　　1、找准职业定位：为自己打工

　　做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是主观上奉献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。

　　要让他们意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、 谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。

　　2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。

　　敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流促销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。　　

　　4、规划生涯设计：不想当将军的士兵不是好士兵，没当过士兵的将军不是好将军。

　　作为促销员的管理者和培训者，就要认真为他们规划生涯设计，一方面要让他们认识到：万丈高楼高地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过几煮几煅之后才会最后“得道成仙”，正所谓没当过士兵的将军不是好将军。与此同时，也要让他们认识到：不能甘于平凡工作，要引导他们积极向上，激发他们的激情和潜意识，多出成绩多向上发展，只有不甘于平庸的成绩和成就才能取得别人无法取得的成就，正所谓不想当将军的士兵不是好士兵。

于是陆续在百度搜索一下类似于试用的信息，发现类似的网站还不少哩，什么试用网啊一大堆。

自从我用了试用类网站以来，收获还真的不小，第一次抽中的是一支10ML的卡尼尔真采净白防晒霜，接下来是一些店面的亲身体验，一些TT，学日语的光碟，洗衣粉试用，化妆品DHC试用，护发素试用，还有一大堆也是最多的就是摄影体验了。163邮箱最近还有一个免费冲洗二十张相片的优惠。

呵，我写这么多可不是在帮这些网站打广告哦，我的目的只有两个，第一：思考一下这其中有什么商机？第二嘛：就是广大上网的朋友们可以借着上电脑的时候抽出一点点时间看一下有没有自己的心水在试用网上哦。

其实我最近是很无聊，天天在家上网，不是的话我也不至于天天上试用网的地步，不过广州很多地方都免费派发东东的，在广州就是这点好，唉......其实的都惨不忍睹。

喽嗦完了，没事我就回去睡回笼觉去，88

本来那天就知道二十号洗水池的（就是今天）应该是在昨天给金鱼换水的，但是没换，今天帮它换了以后，下午就不行了，怎么办啊，我从小指头那么大就开始养的金鱼啊，现在都已经有两个拇指大了，尾巴长得好漂亮的，怎么了呢？都不知道怎么会出现这种问题，是洗水池的人放了漂白水吗？放下来的手都是带有点红色的，好多杂质啊，这水真是该S，我也是的，怎么会那么不小心呢？现在后悔已经来不及了~~~~~啊~~~~~我好烦啊~~~~~

不单是这个事情啊，家里来了两个不速之客：本来是这样的，我家婆说是想要养只宠物狗的，但是去石牌桥买不到，可能没得卖了吧，或者查得太紧了，反正就是没买到，于是我在263网站发布了一条消息就要养一只短毛小型狗狗，注意：是小型狗狗，结果一位张小姐就打电话给我说家里有一只小狗想给我们养，但是今天晚上要出差，她家有一只大的一只小的，想把大的也顺便放在我家养两天，唉呀，见面才知道，她所谓的小型狗狗有我家波比三倍以上大（有二十多斤的啊），而且又不听话，好烦啊，毛色也不好看，性格也不好，可能是以前我养的波比太好了，太文静了，所以怎么看怎么不好，还要在我家里寄养两天，两天之后我只好一起还给她啦，天啊，折磨啊。该S，小狗还会吠的？！好吵。

啊~~我的波比啊，前段时间刚知道波比S了的消息，我怀孕以后把她送回给李华了，我一直以为它会生活得很好，但是之前才听李华妹妹说刚把波比送回去第二天就S了？？？怎么着会，波比在我家都好好的，我到现在还不敢相信这是个事实，我没看到，我宁愿相信这是个谎话呀。怎么这样啊，波比去了，小金鱼又去了，我养的小动物都去了，怎么会这样啊？？？

最近打算做点小生意，但是诸多这个那个麻烦的事情搞得焦头烂额的，本来叫LG今天回去家里考察的了，但是又来了两个不速之客，烦啊，LG又要过两天才能回去了哦~~~