不久前，刘翰龙和杨凯完成了一次合作.杨凯说，去青岛蹭饭，刘翰龙则说包吃包玩，不包住。

      闻听此言，杨凯在电话那边大笑，一个劲的讲山东人如何如何，甚至于他们说的这个都完全相同。

     见刘翰龙前，我对杨凯已经说过，刘翰龙非常强，就连世界名牌他都不在乎，敢与LV比高低，杨凯认为我胡说；我对刘翰龙讲,杨凯非常能忽悠，刘翰龙则认为我被忽悠晕了。

悍匪遇到忽悠之王，结果会如何？

 之后，刘翰龙说欣赏杨凯，杨凯则佩服刘翰龙，惺惺相惜，英雄聚会。碰撞出新的火花，杨凯跑马圈地，全部买下GUCII包1500只，刘翰龙杨凯相约对话马云。

 希望此行成真，希望此举受到关注。

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9月某天，点亮会议，青岛世纪安泰总经理刘翰龙召开招待会。

有人提问请问刘总：“外贸尾货出口，刘总是何高招搞定外商？”
刘总真实的回答：价格，质量，和实力，奔驰560接待。
又有人提问：刘总有自己的设计吗？：刘总回答：有，30人小厂，去年成立的，机器最高档，全部是设计师兼职的多，20人是其他厂家的设计。回答够坦诚了。
有人提问：处理尾货的贸易商到自有品牌运营商，这是刘总的未来发展道路么？
刘总幽默的回答：是的，厂子我要管理。但是品牌我可以装兜里，想去哪里都可以去哪。
有人问：看到刘总还是记者出身，挺有兴趣，从记者到商人，刘总是怎么转变的？
刘总回答：做记者手段，是找人脉，做商业是目标。
有人问：收购尾货是需要大量资金注入，而贸易中间商则是用最小的代价处理上下游关系，你们是如何体会的？刘翰龙回答：很简单，只要先估算好上家的货物价值，然后签合同主要给充足的时间，付点定金，把下家直接带过去就可以。
请问：而你认为你们能成功的关键是在哪里？能具体一些吗？刘总说：人脉，只有你觉得能控制上或者下的任何一家，才可以这样操作--否则你就全吃下。
    发布会后前我和刘总聊过，发布会上我虽然不在，但是认真的阅读了很多内容。

    由此可以刘翰龙的核心秘诀：坦诚，刘翰龙最大的特色就是坦诚率真，他不讲空话，也不进行包装，没有对自己的话进行任何包装和过滤，这个在商业时代越来越追求诚信的年代，他的坦诚成为一招极好的制胜之道，谁都喜欢真诚的人，尤其是做长久生意的人，更加喜欢坦诚实在的人，而不是虚伪娇饰的人。

  回想起，最近几天我给学生播放的赢在中国虎符闯关出现的情况，在一个商业理性和商业道德冲突的年代里，在一个越来越追求诚信的社会里，在一个越来越要求企业走正道的时代里，董冰勇敢的面对现实，走到电视屏幕前是男子汉的表现，刘翰龙无论如何都是坦诚而直接的表达自己的想法，他之所以打动我，也是因为在点亮最真实坦率的语言，他之所以赞助阿里而不求虚名，也是因为他坦荡之心。

   而记得马云讲过，说真话是代价最小的，所以，期望真诚坦荡的刘翰龙为新一代商人做个典范，鼓励和引导诚实、信用，感恩的风范延续下去，让我们的社会多一分美好，让商业多一份温暖，少一份奸诈。

总结韩洪英姐姐的创业发展历程。经过了四个阶段，有几大特点。

 首先来看其发展阶段：第一个阶段是盲目阶段。冲动加盟内衣店是个不成熟的决定，或者从某种程度上是个失败的决定。不过正是这个决定，让她从行动上变成了一个商人，虽然从思想上还没有完成这个转变。而且也使她从单纯的打工者转变为自己的老板。剩下的货卖不掉，为了处理货物，开设网店处理。实际上这是个非常无奈的决定，很大程度上也是盲目的，并不知道自己怎么样发展。

第二个发展阶段是代理品牌：网络的神奇作用在她的身上得到了一次验证。也可以说她是电子商务的一个比较成功的案例。加盟安莉芳，赚取网络第一桶金。然后顺利成为20几个品牌的代理。

第三个阶段就是发展加盟商，建立自己的网站。诚信经营的她在不断的积累中开始了开创人生辉煌和帮助别人的新阶段。

 第四个阶段就是建立自己的品牌。建立了品牌，扩大了规模，这个规模是店铺的数量和加盟者的数量共同作用的结果。

  采访很顺利，我也很偶然的和她以前的中间商进行了交流。交流比较艰难，也不是很愉快，我的感觉是她的防范心理比较强，不过我觉得无论如何，一个人在短短一年时间内完成事业的四个阶段都是个传奇，都有其独特的地方。因此更加强烈的吸引我去采访她。

 在我看完她所有的报道，也和她的加盟商谈过以后，我对她的印象逐渐凸现：她个性鲜明，热情，最大的特点就是那股不服输的性格。

 她的成功有多种因素，无非就是客观因素和主观因素。从客观上讲，机遇非常重要，电子商务刚开始发展，淘宝刚开始发展，门槛比较低，进入成本也比较低，竞争环境不浓烈，竞争者也比较少。所以这个机会是她发展的一个非常良好的契机，她偶然进入并且把握了这个机遇；

但是她的成功更重要的因素是主观因素。是她个人的性格和魅力。思维决定了行为，行为决定了习惯，习惯决定了性格，性格决定了命运。她性格刚强，不服输，能吃苦，使她的创业才能进入快速的发展阶段，但是更大的特点是她的大度和大气。她有着男儿般的胸怀和气魄，更重要的是她的商业生涯使她意识到诚信的重要性：日久见人心，那些小聪明的人才会以为可以算计别人一辈子。这个胸怀和气魄使得很多人成为了她的朋友，当把生意从单纯的买卖变成了朋友的时候，经商就成为快乐的了，也达到了生意的最高境界和水平。还有一个特点就是她逐渐成熟了，没有了以前的冲动，她为了让加盟商订货更方便，为了让加盟商获得好的发展，亲自配货，都非常用心，而当年她也吃过这个亏。也变的比较理性。认识到事业发展太快了，所以需要进一步的冷静思考。

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 她留给我们的是一连串的惊叹号和思考

第一个惊叹号：放弃铁饭碗

她做过4年刑警，1年政保警察，然后在基层派出所做领导工作又2年。7年的警察生涯，没有叱诧风云的丰功伟绩，只是在工作岗位上默默地做着自己的本职工作，立3等功2次，嘉奖记不清楚了。破过多少案、调解多少次纠纷、出过多少次警、没有计算过，也计算不清楚了。但是，2002年9月29日对于她的永远都不会忘记的痛，母亲的去世唤醒了她内心的隐痛，金钱虽然不是母亲去世的最重要原因，但是经济的问题仍然不容忽视，孝顺的她忘记不了母亲，更忘记不了母亲的遗言。痛定思痛，她期望能重新规划自己的人生。她决定辞职，任凭谁也劝说不了拦不住。在休养和思考了近一年后，于2003年8月，只身一人到北京寻找新的人生。
  第二个惊叹号：独闯北京寻梦

一个人来到北京，原因应该有很多，北京几乎是所有渴望成就梦想的舞台，也是所有创业者的乐园。她凭着一份出色的市场拓展计划书而任职于一科技公司北京办事处的负责人。但是，个性鲜明，爱憎分明的她，眼睛是里容不下一点沙子的人。5个月后，由于和老板在经营理念上的分歧，她又一次辞职了，再次成为一个自由人。
  第三个惊叹号：冲动加盟实体卖内衣

 辞职后偶然的一个机会，她在易趣网上买了一件内衣，在收到卖家的内衣后，发现质量价格都不错，但卖家故意把标签剪了。做过刑警的韩洪英感觉这中间一定隐藏玄机，便从剩下的半个标签里搜索到了一个叫ML的网站，恰遇网站正在招收加盟商。于是韩洪英通过电话和网站的负责人见面洽谈，最终签订合同成为了这个网站的第一个实体加盟商。一般的加盟者加盟，肯定要对市场和客户进行详细的考察，但她没有，天生的犟脾气让她在冲动中，个人理想化中加盟了。进货的10万元是从亲戚朋友借的，在北京市朝阳区朝外大街的昆泰商场开了一个精品内衣店。由于自己的市场定位不准确，商场租金太贵。产品价格也没有竞争优势。结果不到半年的时间，溃败下来，10万元现金只剩下3万元库存。

 四个惊叹号：处理库存开网店

 落败后的韩洪英无奈地把店铺退给了招商方，剩下3万多元的货韩洪英按照合同约定去哀求ML网，希望能够退货缓解她的困难。但是ML网并没有按照约定全部退换，他们留下一句话，你不是想在网上开一个店吗？你可以去网上卖啊！韩洪英咬了咬牙，真的在淘宝网上开了一个店。店铺定名秀姿美。人家开店是带着欢乐和憧憬，但是韩洪英开店，初衷只是为了卖库存。
   她同时在易趣和淘宝注册了店铺，那时，淘宝还不如易趣那么有名气，人气也没有那么旺盛，再加上易趣是收费店铺，所以她把所有的闲暇精力都放在了易趣，淘宝店铺只是一个虚设。在易趣，买推荐位，每天不停地发“广告”。天道筹勤，两个多月的时间里，她竟然成交300多笔生意，信用度也直线上升。那里想到开心还没有几天，易趣的缴费单一下来，开店费，成交费、购买推荐位置费，登陆商品费等共计化了2000多元，把易趣的费用一交，还亏了100多元。但她还安慰自己，虽然没有赚钱，但是近300个好评（无一差评的百分百好评记录）总算是对自己的回报吧。

可是易趣信用事件促使她最终放弃了这个平台。易趣在没有任何关于撤销她信用分值理由的情况下，把她的信用度从200多个分值减少到100多个信用分值，而且无论如何沟通都没有把这件事情解决，灰心加上失望的她在朋友的提醒下，开始了淘宝经营。淘宝是她的最后一博了，前途未卜。

 第五个惊叹号：淘宝推荐带来奇迹却遭遇断货危机

这时是她，最大的梦想是处理完这些库存，天生不服输的性格使她象一匹黑马闯进了淘宝。她每天都用最原始的方法给很多人发消息。偶然她发现淘宝能有推荐位就试了一下，她给淘宝负责服装类的襄儿写了一封信，要求有推荐位，襄儿回复要求她登陆30个产品，结果她一个晚上没有睡觉登录了差不多200个产品。真叫功夫不负有心人，竟然真有人来光顾她的店铺了她的目标是卖掉库存，当然会压低利润甚至平进平出处理。结果歪打正着，让她看到了低进低出的好处。当时的毛利，高的也不会超过15％。结果，3万元的库存全部处理完了。她的商店里，标志信用指数的“心”在一个个增加。她又开始向ML网进货。可是峰回路转，ML网看到了这个网上销售业绩后，感觉到了对自己的价格威胁，便提高原来商议好的供货价格，并在最后干脆对秀姿美断绝货源。秀姿美又碰到了最大的一次货源困难危机！这是她在对网络生意稍有信心的状态下碰到的困难。

第六个惊叹号：成为品牌内衣特价专卖代理店

她的最大优点就是不服输，这种性格犹如弹簧，每次压力只能引起她更大反弹。从某种程度上断货事件一个契机，使她第一次从商人的角度考虑问题，也真正的开始了一个实际意义上的商人的转变过程。她认识到：如果自己的货源依托在一个没有信誉的中间商身上，最终只能受制与人。要想发展，要想做大，就必须和厂家直接挂钩合作。她开始和内衣行业连续5年居国内销售第一的安莉芳公司联系，交了1万元的定金，拿到了安莉芳的一个批号。当时正好是三八妇女节，安莉芳正在策划大的特价促销活动，她觉得这是一个好机会，找朋友借了4万元，把看中的安莉芳的款式基本上全提了。在一个月的时间内，她采用批零销售的办法基本上把货物销售一空，自己也升级到安莉芳的高级别批发商行列。进安莉芳的这批货是她通过网络挖掘的第一桶金。
   很快，她又发现了新的商机。安莉芳是一个品牌，它会有计划地搞促销活动，但不会持续不断地搞，正常的销售还是要严格遵守价格规定的。她想，如果多找几家品牌产品做代理，将它们不同时间的促销活动串连起来，在网上不就可以永远有特价，永远有促销了吗？结果，她用赚到的钱去找其它的品牌公司进货，采取各个击破的办法，断断续续找了20多家品牌产品做代理，一些国外的品牌也主动来联系她。现在，她的店里有欧迪芬,爱慕,黛安芬,安莉芳,曼妮芬,欣姿芳,戴安娜等品牌近1000多款产品。品牌内衣特价天天有。她的店真的成为品牌内衣特价店了。

做多家产品，最大问题还不是货源，关键是眼光。善于总结的她现在这个时候当然要多备货，这个就要考验经营者的眼光了。做多家的好处，首先是每个品牌都有精华产品和普通产品，可以把每个品牌最精华的产品都推荐给顾客；同时，也增进对内衣知识和内衣走向的多方面多渠道的了解，它对以后的发展非常重要；还有，做多家产品，顾客的选择空间也比较大。做多家代理，使她的网上销售步入了第二个发展阶段。她开始用产品的多样化和品牌化来吸引客户了。

    第7个惊叹号：扩大加盟，建设自己销售网

生意开始红火的时候，她又在动脑子了。她发现，她已经结识了一批信誉好又愿意做她的代理的客户，为什么不发展他们加盟，把蛋糕做大呢？她开始有序地发展加盟店，现在已经有40多家，淘宝网有20家，外网的也有20多家。网下实体加盟也有5家。
  但是这个时候，她又一次遇到了麻烦。一个客户购买内衣的时候注入了带木马病毒的图片，窃取了她的银行帐户密码，盗走了3万元。（这个案子现在已经破了，但钱至今还没有追回来。）对于一直经营特价内衣的她，三万元也不是一个小数目。而要发展加盟，资金对她已经十分重要。此时她对产品的把握已经非常有信心。没有了资金，就等于巧妇难为无米炊。但是她是压不垮的。幸亏她还有库存，而且每天的生意也还不错。那时候还没有支付宝，秀姿美就让客户先汇款再发货，缓解了资金压力。
  谈起这件事情，她依然还是感叹：“是的，动机之一也是支持一些大学生的创业。我知道当初我和厂家谈判的艰辛。”而作为教师的我，做为特别关心学生就业的我，也亲自体验了淘宝经营的滋味的我更能理解她这句话的内涵。
  不是尾声的第八个惊叹号：做品牌

  现在，她又有了新的打算。做代理，做加盟始终没有更好的发展。一年多的经营中，她也逐渐总结出了，发展必须要有自己的品牌。这个品牌就叫秀姿美，秀丽女人，姿态万千，美好人生。这个品牌充满了她对人生的美好期待，也是对天下女人的美好祝愿与情怀。为了创建品牌，她首先把内衣进行了分类销售，在淘宝上建三个店。一个是定位中高档的品牌内衣店；一个是定位中低档的二三线品牌内衣店；一个是外贸精品店。她的目标是尽量让顾客用最平民化的价格买到相对高品质的内衣。她的目标是使自己的秀姿美品牌内衣成为内衣行业第一网络直销商。她的品牌商标已经建立，通过注册。她的事业进入了一个新的阶段。

 她确实非常繁忙，繁忙到我能联系到她用了整整一个星期的时间。她确实非常辛苦，劳累到每天只有4到6个小时的休息时间。

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  刘翰龙从销售经理到建设报记者，再到经营房地产，最后由于偶然的机会进入外贸尾货销售，直到现在期望建立箱包品牌。期间道路坎坷，但是有一点他始终没有改变：坚持战略与战术两手都抓。

 在讲到做品牌时，他和我讲了一个事情：“我要做一个比LV更牛的包，要卖到比它还贵。就要让大家看看这个是什么包呀，怎么比LV还牛。”我非常不解，继续询问。为什么能做到比LV还牛，LV可是具有150多年历史的老品牌，大品牌了，难道说你的一句话就能证明吗？“LV的皮包承受重量是600斤，我能现在就能做到承受重量是800斤，比他牛吧。我不在中国卖，随同我卖到德国的皮包一起卖，哪怕一件都卖不掉，都要让大家关注他，反正他就是卖的比LV贵，关注的人自然会多。”我明白了，他在争取眼球效应，这个淡然而渴望安宁的人，其实一刻都没有让脑子闲下来，这个爱玩游戏的老板，其实也在玩的状态中经营。

我提醒他，做到这个承受能力没有问题，虽然说技术也能够达到，但是款式还是更重要的一环，甚至我们LV去年的新款而会心的批判，做了一个和中国大街上的民工随处可见的尼龙袋一模一样的款式，我不明白是LV哗众取宠，还是真正的创新点就是为了回归最低层的老百姓。

刘翰龙处处求安宁，他的品牌的名字的含义同样是百年安宁，这个经历过人生沧桑的老板，看管大起大落的老板，已经提前进入了一个和他年龄不相称的人生阶段。他在建立品牌时，采用了几种战略。

1，           标杆效应。世界上最牛的皮包，最奢侈，最华贵，最能引起大家激动的，最让女人迷恋而忘记了金钱来之不易的皮包大概非她莫属。刘翰龙虽然求安宁，却从来都不服输的精神促使他要做就要做到有效。而目前的状态，他知道单纯追求效益是空话，那么追求效果将一定能达到这个目标，标杆的LV会帮他的忙，要做就做LV更牛的，光这句话就够引起关注了。

2，           市场的两手战略。将LV当作标杆与超越对象，并不等于亏钱吆喝。他说，我只做两端，最高档次和最底档次的，不做中档。做中挡的人太多了。价格差异太大，区间范围太广；低档的走货物快，资金周转迅速，流量大，能够很快带来收益，中国其他都不多，就是人多，也许刘翰龙更深刻的认识到了中国市场的特点。

3，           培养客户。刘翰龙的培养客户非常独特。他说自己第一次发给客户的绝对不是畅销产品，一个连困难商品都卖不出的经销商是不可能做长久的，而那些把困难产品卖出的经销商，他会在以后第一时间提供他们最畅销的货物，让他们利润丰厚，同时这些人也将成为他未来品牌的代理商。

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创业是一种在激情和风险的浪尖上拼博的活动,不是简单容易的事。创业是实实在在的事情，是脚踏实地的商务活动，是身体和脚同时下水的行动。创业艰难，创业需要过人的毅力与坚持，我深刻同意马云的话说：“创业不靠力量，靠坚持。”

很多人依靠机遇成功创业，但是依靠机遇的创业不能永恒；很多人依靠激情创业，可是不持续的激情将毫无价值；很多人依靠关系创业起家，但是经营关系的过程错综复杂，单纯的关系也不能在市场激烈竞争中利于不败之地；创业需要战略，需要战术。

9月16日晚上，星一聚餐会。我不知道刘翰龙怎么也进入了我们的团队中间，可能是因为我和他聊天，然后顺势大家走在了一起。我就坐在他的旁边，听着他讲很多事情。

 刘翰龙给我的印象是战略战术都不放过的人，大而化之的人往往强调了战略，而忽视了战术；过于强调细节的人往往是战术把握好了，而忽略了战略；而没有战术的战略是根本行不通的，没有战略的战术最终是毫无目标的，处于盲目的状态。

在经营外贸尾单中，刘翰龙的大手笔又一次显示了他的独特战术魅力。

淘宝开业后，刘翰龙的店依靠拍卖，广告，廉价吸引了广泛的注意，批发商大量拥入的同时也带来了一些麻烦。淘宝的购买交易和流程让他感受到了诚信的危机，偶尔总会出现一些不诚信的顾客，或者仅仅是中间商，寻找不到下家，而又想退货，不乐意承担风险的人。交易就在持续的退与不同意退之间纠缠着，经过几次，刘翰龙干脆来了个大手笔：“超过3000元的你给我飞来。来回费用我来出，亏了赚了都是我自己的。”此言一出，我分外震惊，难得的商业手法，似乎从来没有想到过会出现这样的情况。后来，我在敬佩中把这个事情讲给先生听，江南人的先生也具备了上海人的精细特征，他听后第一句话就是：“飞来购买的人，绝对不会只买3000元。”我不由的恍然大捂，原来豪爽的背后更多的是商机和精明。于是我又向刘老板求证，他默认。

普通人一般是先看回报后投入，刘翰龙则经常似乎做傻事情，傻里傻气的扔了50万给阿里，我在网络狂笑他，他老实的说：“我以为阿里会真的给钱，老老实实的计算成本。”我不知道对面的他表情如何，心情如何，总之他那份洒脱模样，那种举重若轻的感觉我确实只能说一句：佩服。