福建力特制衣有限公司

成功会议的10大步骤

许多企业家在开办及经营公司的过程中会面临一个常见的挑战——他们与潜在客户的第一次销售会。即使日常的业务会议对你来说已是驾轻就熟，你仍会发现要想把握好与潜在客户的新推销会并且实现面对面的销售要求掌握一系列不同的战略和技能。

这里关于成功会议的10个步骤能使你有一个好的开端。

1. 搜集背景信息。一个预先的探访电话将帮你预见潜在客户的需求，尽可能地多学习关于他们的事情。当你准备给你的潜在客户开个推销会时，你要熟悉他或她的公司的基本信息，然后将你所有种类的产品及服务列表，这将使公司受益。

2.设置一个现实的目标。根据你所处的行业和所在地，一些专家估算与一个潜在客户会面的平均花费也会达到几百美元，所以问题的关键在于每个会面都能推进你的潜在客户越来越逼近购买目标。在结束工作前，为自己的会面设定个主要目标。例如：如果你是名公关顾问，第一次会面现实的目标可能是约订进一步全面提出你的建议的日子。如果你是喷漆承包商，你的首要目标可能是对你的工作进行评估并且获得签约开始工作的机会。

3.准备优质的宣传材料。制作一系列高品质的印刷宣传品，包括从名片、文具信签到印刷评估单、宣传册以及赠品。

仔细斟酌在典型的销售会上自己将用到的所有材料。材料的内容精彩吗？颜色、字体、创意所有的元素看起来够专业吗？要特别注意你想扔掉的关于潜在客户的资料，特别是当你处在竞标的过程中。在会议结束后，这些材料必定有助于你长期销售之用。

4. 提前排练预演你的发言。除非你已经对要说的内容非常熟悉，否则带着材料参加一个新的销售会是个大错误。如果你正对着一群人介绍你的产品或服务，就会明白这是显而易见的真理。提前排练预演你的发言时要用到看得见的手写材料。如果可能，用录像带录下你的预演，并且严格地查看，确定你的口吻是亲切的，材料是有效的，语速是适当的。

5. 寻找共同话题，营造和谐气氛。想象你正置身于客户的办公室，桌子上放着一个有签名的棒球，墙上挂着张照片，上面是绵延的原野环绕着一间农舍，办公室内环绕着轻柔的披头士音乐。

通过棒球、照片和音乐，你已经制造了三个小道具。你也发掘到了三个与潜在客户建立亲切、和谐关系的机会。谈谈你们彼此的乐趣，关于棒球还是你在农场的孩提时代，或者是你钟爱的披头士乐队。每个话题都能帮你打破生疏，建立一种以了解和信任为基础的关系。

6. 仔细地观察你的潜在客户。在会议期间，你的潜在客户是坐在前面并不断感兴趣地点着头吗？还是他或她坐在后面盘着胳膊、歪着脑袋，一副毫无关系的、厌烦的、不感兴趣或怀疑的样子呢？要仔细观察潜在客户传递给你的肢体暗示，并且及时修正。

7. 提些有意义的问题。一个新式的销售会议不是商贩摆摊叫卖的场所。它是一种沟通对话的机会——一个揭示你的潜在客户的需求，并通过会面做出解答的场所。如果你发现自己在销售会上一直以自我为中心地谈个不停，你很可能只顾着谈自己而疏忽了业务。因此提有意义的问题、仔细倾听回答与提供可靠、有帮助的信息一样重要。还有件最重要的也是经常被忽略的事就是想办法知道谈话对方是否是有权做决定的人。

8. 示历史案例。历史案例就是一些事例，它们能够证明你在满足客户需求方面业绩。准备约半打案例以论证你广泛的实力，还要做好在新销售会上讨论这些案例的准备。历史案例也对确立你的公司在同行业竞争对手中的位置有很大作用。永远不要直接地批评一个竞争对手。取而代之的是，展示一个历史案例(换句话说，讲个故事)证明你的客户通过你的工作已经受益。

9. 提供良好的解决方案。为了成功地完成每件商业事务，潜在客户必须深信你能为他或她的难题提供解决方案。也就是说，看你是否能使他们相信你提供的是他们最满意的产品或服务，并相信你能兑现自己的承诺。在结束的时候，总结你提出的解决方案，回答能帮助客户作出决定的任何问题。

10. 采取行动。你已经做好了充分的准备，寻找共同话题，问些有意义的问题，仔细倾听提问，展示历史案例以及提供可靠的解决方案。现在是时候要求你想要的东西了。令人惊讶的是许多企业家为了实现这一点开了个成功的会议，然后却简简单单的收场，还没有逼近他们的最终目标就离开了。

如果你在结束会议方面遇到了困难，可能是由于你没有给你的潜在客户充分的购买理由。在那种情况下，返回第七步问问为什么。如果你按照第一到第九步的建议去做，你的潜在客户将急切地行动起来，从而帮助你逼近目标。如果他或她问：我们什么时候能买你的产品？你可不要惊讶呀！

出口信用保险办理程序

一、申请投保
您需填写《短期出口信用保险综合险投保单》一式三份，把本出口企业的名称、地址、投保范围、出口情况、适保范围内的买方清单及其他需要说明的情况填写清楚后，企业法人签章，向保险公司申请投保出口信用保险。
二、申请限额
您在接到保险公司承保并签发的《短期出口信用保险综合险保险单》后，您应就本保单适用范围出口的每一家尽早向本公司书面申请信用限额，并填写《短期出口信用综合险买方信用限额申请表》一式三联，按表内的要求，把买家的情况，双方贸易条件以及本企业所需的限额如实填写清楚，为本企业在适保范围内的全部海外新旧买家申请信用限额。
三、申报出口
保险公司通过《短期出口信用综合险买方信用限额审批单》批复限额，您每批出货后，十五天内（或每月十号前）逐批填写《短期出口信用综合险出口申报单》（或《短期出口信用保险综合险出口月申报表及保费计算书》）一式三份，按表中之要求，把出口的情况如实清楚填写，供保险公司计收保险费。对于您未在规定时间内申报的出口，保险公司有权要求您补报。但若补报的出口已经发生损失或可能引起损失的事件已经发生，本公司有权拒绝接受补报。如您有故意不报或严重漏报或误报情况，本公司对您已申报出口所发生的损失，有权拒绝承担责任。
四、缴纳保险费
您在收到保险公司发出的保险费发票及有关托收单据的日期起十日内您应缴付保险费。如未在规定期限内交付保险费，本公司对您申报的有关出口，不负赔偿责任；如您超过规定期限二个月仍未交付保险费，本公司有权终止保单，已收的保险费概不退还。本公司每个月按您的申报和报单薄明细表列明的费率，计算应交的保险费。保险费率如需调整，本公司将书面通知您，通知发出后第二个月出口的货物，保险费按新费率计算。
五、填报可损
您出货后，买方己破产或无力偿付债务、买方己提出拒绝收货及付款、买方逾期三个月未付或末付清货款或者发生本公司承保的政治风险项下的事件，应在十天内向保险公司填报《短期出口信用保险可能损失通知书》。要清楚简述案情，并在赔偿等待其间，努力催收货款，密切与保险公司联系，及时告之追讨或处理的进程和结果。
六、索赔损失
您收不到货款且追讨无效，保险条款规定的赔偿等待期届满，应尽快以书面的形式向保险公司提出索赔，并填写《短期出口信用保险索赔申请书》，同时，齐全、真实地提供申请书列明的所需单证（包括贸易合同、提单、出口报关单、发票、装箱单、汇票、买卖双方往来函电、《信用限额审批单》、出口申报表和本公司要求的其他资料）。对您因买方无力偿付债务所致损失的索赔，保险公司在证实买方破产或丧失偿付能力后尽快赔付；对其它原因所致损失的索赔，保险公司在规定的赔偿等待期满后，尽快赔付。对买方无力偿付债务引起的损失，如您未在买方被宣告破产或丧失偿付能力后一个月内提出索赔，对其它原因引起的损失，未在赔偿等待期满后两个月内提出索赔，又未提出充分理由，保险公司对您的索赔有权拒绝受理。
保险公司对保险责任范围内的损失，分别按保单明细表所列商业信用风和政治风险所致损失的赔偿百分比赔偿。但赔偿以不超过本公司批准买方信用限额或被保险人自行掌握信用限额的上述百分比为限。
七、权益转让
您获悉保险公司的赔偿通知后，须出具《赔款收据及权益转让书》（中英文各一份）和中英文的《追讨委托书》。如果买方逾期三个月未付或未付清货款，您在报可能损失通知书时同意委托保险公司先追讨，需提供该案的合同、提单、发票、贸易双方往来函电及中英文《追讨委托书》。

中国第一家网上定制男衬衫的公司诞生

中国第一家在网上定制男衬衫的公司——Beyond Tailors，于2006年12月16日在北京阿尔法俱乐部举行了开业时尚秀。能够网上定制衬衫在中国尚属首次，它的出现立刻引起了社会的强烈轰动。

　　发布会在玫瑰花瓣的浪漫气氛中拉开序幕，优雅个性的理念贯穿全场，从休闲到职业，处处都体现出细致与时尚。创始人董路先生将他多年的设计精髓完全融入到他的设计作品中，将西式的浪漫与中式的简约风格发挥到了极致。

　　Beyond Tailors所选择的面料全部是国际上的最新精品，保证了衬衫优雅的质感与舒适性,该品牌还汇集了各国顶级的衬衫设计师，让每一件衬衫都体现出设计者独特的灵感，显示出穿着者的不凡品味。不论在职场还是社交晚会，都能让男士们成为注意的焦点和自信的代言人。

　　Beyond Tailors网上DIY的定制方式更是让人耳目一新, 顾客可以在线上直接选择自已喜欢的面料,款式,根据自已的身材比例和所爱好的风格,为自已制作出全世界独一无二的带有个人标识的衬衫。顾客只需要点击鼠标登陆网站,就可完成定制，整个过程简单并充满乐趣。随后,专业的物流公司就会送货上门。因此一时间网上订制的人趋之若鹜，网站热闹非凡。

　　为什么定制衬衫？

　　FIT：定制衬衣最适合你的体型

　　衬衫是男士身份和品位的象征，也是男士工作和生活中不可或缺的。男士的服饰花样本身就不如女性的繁多，如果衬衣又过于单调，就大大限制了男性魅力的展示。每个人都有不同的体型特点，做好的成衣不可能符合每个人的体型，所以很多男士经常被不合体的衣服所困扰，即使所购买的成衣衬衫是一流的面料，一流的设计，但是因为不合身或与个人喜好不符，穿起来效果大打折扣。所以，度身定制是最佳选择。

　　FUN：衬衣可根据自己的创意设计

　　在定制过程中，顾客不仅可以自己选择衬衣的面料、领型、袖口型、前襟、口袋、扣子等等所有的元素，甚至还可以在衬衣上绣上自己的英文名字，Beyond Tailors公司会配合顾客完成每一件衬衣的每一个细节。当穿上一件完全按照自己的要求设计完成的衬衣时会，每个人都有一种自豪感由然而生。在设计过程中Beyond Tailors公司专业的设计师，会给顾客提供更专业的修改意见，让衬衣更加的完美。

　　网上可以定制衬衫?

　　网上定制衬衣方便快捷

　　在中国还没有哪家公司能实现上门量体裁衣，即使是到门前的裁缝店，其提供的业务也要求顾客亲自上门量体，还要上门取货，且定制的时间周期较长。而网上定制衬衫的客户足不出户，仅仅通过点击鼠标就可以完成定制，然后您再耐心等待几天，快递公司就会把您做好的衬衣送到您的家里面了。

　　网上定制衬衣充满了乐趣

　　在网络虚拟的裁缝店里，顾客可以根据个人的喜好来选择布料，设计式样，在发挥个人想像力的同时还提高了品味和个性。

石狮休闲运动服装、鞋业异军突起

休闲鞋服相得益彰
　　石狮是中国休闲服装名城，也是中国休闲运动鞋业生产基地，石狮休闲运动鞋业产业集群已经形成并快速发展。经过多年的努力探索，石狮休闲运动鞋产品已逐渐形成自己成熟的风格，适应了大众的消费需求，产品已系列化。相对来说，石狮休闲运动鞋夏秋产品的款式、样式变化丰富多彩，这也是入夏以来，石狮休闲运动鞋类产品在市场销售火爆的原因之一。

　　石狮的鞋业和服装两大产业文化相互影响，客观地说，强势的休闲服装文化对相对弱势的休闲鞋文化的影响要大一些。休闲文化是世界性潮流，我市在20年间培育出来的休闲文化，已渗透到产业界的方方面面。

　　淮南生橘淮北生枳

　　石狮鞋类产业起步并不比晋江晚，只是晋江先于石狮找到了运动鞋的产业定位，很快形成了强势产业，在鞋类市场出尽风头；而石狮鞋类产业在犹豫和徘徊中曲折发展，大有“笨鸟先飞晚入林”之状。一个有趣的“淮南生橘，淮北生枳”现象出现了，石狮的鞋厂搬到晋江陈埭，不出一年，其鞋类产品风格就异化成完全意义的运动鞋了；外地的鞋厂迁到石狮，其鞋类产品很快被同化成休闲运动风格了。

　　石狮的休闲运动鞋从运动鞋风格脱胎出来，逐渐形成了特有的休闲风格。其鞋材与运动鞋大致类同，PU革鞋面、TPR材质的鞋底；区别主要体现在款式设计风格与制作工艺上，更加注重透气性、舒适性、休闲性、时尚性；而运动鞋以保持剧烈运动的平衡性为首要特点，注定要弱化生活化的特点。石狮的休闲运动鞋将生活性和运动性进行有机结合，是一种工业文化的创新。

　　桃李不言下自成蹊

　　晋江运动鞋出口量极大，晋江鞋厂赶出口订单忙不过来时，首先想到的是找邻居的石狮鞋厂帮忙，但最近总是碰上软钉子，一是石狮企业生产休闲运动鞋的毛利远高于运动鞋利润，更何况是替他人加工；二是习惯制作休闲鞋的工人，对运动鞋的制作还是有点不适应，难以达到量产目标；再加上晋江鞋厂按照国外客商的要求，对出口产品检验十分挑剔，石狮鞋厂因质量扣款又无可奈何。

　　运动鞋在销售市场上已处于饱和状态，晋江鞋厂利润已压至极限，市场鞋类消费风向已向休闲风格转变，晋江鞋厂便纷纷向石狮鞋企投单生产休闲风格鞋类产品，具有设计话语权的石狮企业也乐于做这类代工。

　　石狮深厚的产业文化底蕴，也左右和影响石狮休闲运动鞋业的发展走向，“桃李不言，下自成蹊”的石狮休闲运动鞋产业正在市场发挥自己特定的产业优势。

绍兴纺织业大规模

“绍兴纺织业大规模‘走出去’的时候到了。”日前，绍兴外经贸部门有关负责人在接受记者采访时表示，无论是从转变当前外贸增长方式、推动行业优化升级，还是应对反倾销策略角度，实施“走出去”战略都是一个有效途径。这一说法与商务部官员近日的呼吁不谋而合。

　　13年“走出去”260多家

　　1992年，绍兴“天然羽绒”在美国开设了绍兴首家境外企业。此后，绍兴企业对外设厂兴趣渐浓，到今年4月份，累计有境外投资企业262家。

　　据了解，绍兴对外投资企业逾八成是贸易公司(窗口)，如2004年新批的60多家境外投资企业只有7家是生产型企业。此外，纺织企业唱了绝对“主角”，如今年新设立的14家境外投资企业中，有10家是纺织企业。我市境外企业大多投资偏少，平均投资额不到40万美元，最大的为600万美元。262家企业中，绍兴县占了103家，居各县(市、区)之首。

　　“由于对人才、管理、法规等多方面的顾虑，导致境外生产型企业偏少。”市外经贸局外经处副处长骆及钢分析说，相比贸易公司，在境外投资生产型企业更有利于企业提升竞争力，目前受反倾销影响较大的企业，更应该在这方面作出尝试。

　　现在“走出去”恰逢其时

　　骆及钢的建议，与日前商务部官员的呼吁不谋而合。近日，国家商务部部长助理傅自应在宁波参加第七届浙洽会时呼吁，浙江的纺织企业应积极“走出去”，到国外投资建厂，一方面应对欧美等设限，另一方面可“用国外的人力资源和生产资料赚外国人的钱”。

　　“绍兴纺织企业赴海外建厂，最直接的好处是可以缓解贸易摩擦、分散企业经营风险，同时享受到欧美发达国家与一些发展中国家建立的优惠贸易政策，以及东道国提供的优惠政策等。”绍兴一家较早到海外设立境外公司的纺织企业负责人认为，目前仅绍兴县年纺织品自营出口额就达30亿美元，多数纺织企业已具备到境外设厂的实力。

　　绍兴外经贸局有关负责人介绍，按照国际经济发展趋势，当一个地区人均GDP达到1000美元时，贸易进入快速发展阶段；人均GDP达到2000美元时，是吸引外资的黄金时期；而到了3000美元时，企业就开始大规模向外扩张。绍兴已经到了企业大规模向外扩张的时候。

　　另据了解，目前国家对纺织企业“走出去”持鼓励态度，在银行、税收、外汇方面都有优惠措施。

　　到发展中国家去办厂

　　据了解，目前绍兴境外企业主要设在美国、阿联酋等国家和地区。商务部有关负责人认为，纺织企业境外投资建厂应该向发展中国家转移，如拉美地区的墨西哥、哥伦比亚、厄瓜多尔，中东地区的约旦和以色列，东南亚地区的泰国、柬埔寨、孟加拉国，非洲撒哈拉沙漠以南的南非、几内亚、摩洛哥等可作为国内纺企投资重点。

　　从市外经贸局了解到，以越南为例，目前在该国可以兴建集纺纱、编织和成品制作于一体的综合性纺织厂，也可以设立出口型服装加工厂，成衣加工所需原辅料由我国进口，产品可向第三国出口；还可利用越南政府提供的优惠政策，设立服装原辅料生产厂。当地现有纺织服装企业1500家，其中有近1000家成衣加工企业，工人平均月工资约60美元。

　　在境外设厂的形式上，市外经贸部门和相关企业人士建议，应发挥大型纺织企业优势，通过纺织相关上下游企业或同类企业的集群式投资，在境外建立以纺织为主的中资企业工业园，也可以尝试着收购兼并、境外上市、建战略合作联盟等高层次投资方式。在行业选择上，可偏向那些贸易壁垒集中的化纤布、棉制针织衬衫等。

　　当然，到国外设厂，由于文化背景、具体经营环境都和国内有较大的差异，因此在具体操作上需深入调研、充分论证，以规避风险。

代理商最需要厂家什么政策支持?

生产厂家所生产的商品一般通过代理商辗转销售到消费者的手中，生产厂家的发展可以说是离不开代理商的支持，同样地，代理商在取得生产厂家产品的区域代理权之后，为了更快更好地把产品最终卖到消费者的手中、更好地开发当地市场，也一样离不开生产厂家的政策支持。实际操作过程中，到底代理商最需要生产厂家什么样的政策支持呢？笔者一直在和代理商打交道，总结一下，主要是以下几个方面：

一、区域独家代理权（垄断）支持。产品或品牌垄断能够为代理商带来比较大的利润，除非是特别强大的品牌，代理商在与生产企业合作时最好争取到所在区域的独家代理权。在合同中明确约定所代理的区域、代理级别、蹿货处罚等相关权利和合同期限等。这样方能把该产品和品牌在所在区域市场的操作作一个长远的市场开发规划，从品牌的导入、到市场的培育、再到销售网点开发和各种促销活动的展开，做好基础工作，按照既定的目标进行。

二、有卖点的产品和有竞争力的价格支持。代理商做企业的目的就是赚钱，并且尽可能地赚“大钱”。而生产厂家有独特卖点的产品或者有竞争力的价格优势的产品则是代理商能够赚取更高利润的有效途径。每个代理商都希望能够以尽可能低的价格从生产厂家拿到产品而以尽可能高的价格卖出，或者通过低价来扩大产品的销售量。尽管全国各地区域差异很大，但代理商选择产品的标准大同小异：“要么高利润”，“要么能上量”。

三、适当的广告和促销支持。代理商在取得一个新产品的独家代理权之后，需要付出许多的艰苦劳动才能打开当地市场。同时还需要采取多种营销手段和开展形式多样的促销活动。生产厂家要根据各地市场的实际需要和具体情况，给予代理商适度的广告和促销资源支持，起到对品牌和产品的拉动，帮助代理商尽可能快地打开局面。只有市场启动了，产品卖出了，那些所谓的“利润”才能变成现实，否则只能是空中楼阁，画饼充饥。

四、产品样机（品）和人员支持。对于产品在市场开发初期，首要的任务便是开发网点，提高产品与消费者的见面率，这样无论是终端还是零售商那里都需要产品的样机（品）进行陈列。开发的网点越多，这部分的需求量越大，无论是产品的空壳样机还是实机样品，代理商都需要得到生产厂家的大力支持。对于空壳机希望能够无偿提供，而实机样品则要求给予相关的样机政策提供进货折扣或者提供一定数量的无偿样机。这一点有的厂家是根据代理商的进货量来配套样机（品），许多代理商颇有微词：我们现款进了货，厂家却连样机（品）都无法充分保证……其实做任何一个市场，都需要厂家与代理商共同投入，单靠某一方去投入是难以合作长久的。而对于区域市场的实际操作过程中，代理商同时也希望厂家能够派驻业务人员在当地给予指导和辅助，这样与厂家的联系和沟通会更直接，对市场的动向才能够做出积极的响应。厂家业务也可以说是操作这类产品的行家里手，代理商也能够从他们那里得到许多的帮助和指导。

五、展柜（台）费和货物上架费（进场费）支持。目前各大商场超市对于新品牌的进场都设立了一定数额的货物上架费或进场费，而前不久国家税务总局《关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》的出台，更是为这部分费用收取的合法性提供了法律般的依据和支持。另外一些大的连销卖场或超市为了卖场的整体效果实行统一布置统一装修，还要收取货物展示的展柜（台）费。这两块的费用中尤以货物上架费（进场费）数目日益见涨，从几千元到几万元不等。代理商开发市场初期这部分的费用相当惊人，仅此一项便会有几十万甚至近百万的投入，由此为代理商带来很大的资金压力。在这方面他们希望能够得到生产厂家的鼎力支持，给予报销。

六、源源不断的新产品支持。大多数情况下，新产品能够带来更为丰厚的利润空间，生产企业对于新产品的投入也比较大，代理商希望能够继续取得生产厂家新产品的代理权。

七、合适的销售任务目标和销售奖励。代理商在取得生产厂家的产品的区域独家代理权时，不希望生产厂家提出不切实际的销售目标和销售任务，而是制定出比较合理能够达到的任务目标。同时也希望在完成任务后能够得到一定的奖励作为回报，如返利、实物奖励、旅游等等。这样才能提高其对所操作品牌的信心和工作积极度，也能慢慢培养其对生产企业的忠诚度。

八、生产企业相关的培训与辅导支持。生产企业面对的是全国市场，对产品多年的实际操作积累了丰富的颇具实战性的宝贵经验，同时为了提高业务人员的业务水平和销售技能也会不定期请部分专家进行培训，而代理商由于自身条件限制，不一定每个代理商都能有这样的系统培训和辅导机会。随着市场经济的发展，现代营销制度越来越要求代理商必须是具有相当经营理念和营销能力的人，否则将会被市场所无情的淘汰。

其实生产厂家与代理商是相互需要，是一个利益和矛盾的统一体。在市场运作中，除了以上几点，代理商需要生产厂家的支持还有很多，比如有时需要货款周转支持等等。不论怎样，有一点勿庸置疑：那就是，要想获得区域市场品牌运作的成功，生产厂家必须制定出符合当地市场实际的可行性销售方案，提供代理商最需要的销售政策，并要在实践中根据需要不断加以完善，与代理商双方资源共享，优势互补，齐心协力，追求共赢乃是必由之路。

type="text/javascript"> src="http://pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js" type="text/javascript">

团队的概念

团队（Team）是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队的构成要素总结为5P，分别为目标、人、定位、权限、计划。团队和群体有着根本性的一些区别，群体可以向团队过渡。一般根据团队存在的目的和拥有自主权的大小将团队分为三种类型：问题解决型团队、自我管理型团队、多功能型团队。

一、团队的定义

　　有多少教科书就有多少种关于团队的解释，这里把团队定义为：
　　
　　团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。

二、团队的构成要素

　　团队有几个重要的构成要素，总结为5 P

　　1．目标(Purpose)

　　团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。
　　小知识自然界中有一种昆虫很喜欢吃三叶草(也叫鸡公叶)，这种昆虫在吃食物的时候都是成群结队的，第一个趴在第二个的身上，第二个趴在第三个的身上，由一只昆虫带队去寻找食物，这些昆虫连接起来就像一节一节的火车车箱。管理学家做了一个实验，把这些像火车车箱一样的昆虫连在一起，组成一个圆圈，然后在圆圈中放了它们喜欢吃的三叶草。结果它们爬得精疲力竭也吃不到这些草。这个例子说明在团队中失去目标后，团队成员就不知道上何处去，最后的结果可能是饿死，这个团队存在的价值可能就要打折扣。团队的目标必须跟组织的目标一致，此外还可以把大目标分成小目标具体分到各个团队成员身上，大家合力实现这个共同的目标。同时，目标还应该有效地向大众传播，让团队内外的成员都知道这些目标，有时甚至可以把目标贴在团队成员的办公桌上、会议室里，以此激励所有的人为这个目标去工作。

　　2．人(People)

　　人是构成团队最核心的力量。3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。
目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。

　　3．团队的定位(Place)

　　团队的定位包含两层意思：

　　△ 团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属?
　　△ 个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色?是订计划还是具体实施或评估?

　　4．权限(Power)

　　团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。
团队权限关系的两个方面：
　　(1)整个团队在组织中拥有什么样的决定权?比方说财务决定权、人事决定权、信息决定权。
　　(2)组织的基本特征。比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。

　　5.计划(Plan)

　　计划的两层面含义：
　　(1)目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。
　　(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队

才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。

二、团队和群体的区别

　　群体的概念：

　　两个以上相互作用又相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，作出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。

　　团队和群体的差异
　　
　　团队和群体经常容易被混为一谈，但它们之间有根本性的区别，汇总为六点：

　　(1)在领导方面。作为群体应该有明确的领导人；团队可能就不一样，尤其团队发展到成熟阶段，成员共享决策权。
　(2)目标方面。群体的目标必须跟组织保持一致，但团队中除了这点之外，还可以产生自己的目标。
　　(3)协作方面。协作性是群体和团队最根本的差异，群体的协作性可能是中等程度的，有时成员还有些消极，有些对立；但团队中是一种齐心协力的气氛。
　　(4)责任方面。群体的领导者要负很大责任，而团队中除了领导者要负责之外，每一个团队的成员也要负责，甚至要一起相互作用，共同负责。
　　(5)技能方面。群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的，而团队成员的技能是相互补充的，把不同知识、技能和经验的人综合在一起，形成角色互补，从而达到整个团队的有效组合。
　　(6)结果方面。群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和，团队的结果或绩效是由大家共同合作完成的产品。

　　群体和团队的实例区分

　　(1)举例
　　
　　下面四个类型，哪些是群体?哪些是团队?

　　△ 龙舟队
　　△ 旅行团
　　△ 足球队
　　△ 候机旅客

　　实际上，龙舟队和足球队是真正意义上的团队；而旅行团是由来自五湖四海的人组成的，它只是一个群体；候机室的旅客也只能是一个群体。

　　(2)举例

　　NBA在每赛季结束后都要组成一个明星队，由来自各个队伍中不同的球员组成一支篮球队，跟冠军队比赛，这个明星队是团队还是群体，或其它组织?
　　明星队是团队还是群体，有一些争议。这里的看法是：明星队至少不是真正意义上的团队，只能说是一个潜在的团队，因为最关键的一点是成员之间的协作性还没有那么熟练，还没有形成一个整体的合力，当然从个人技能上来说也许明星队个人技能要高一些。所以认为它是一个潜在的团队，在国外也有人叫它伪团队。

　　群体向团队的过渡

　　从群体发展到真正的团队需要一个过程，需要一定的时间磨练。这个过程分为以下几个阶段：

图3-1 群体向团队的过渡

　　第一阶段，由群体发展到所谓的伪团队，也就是我们所说的假团队。
　　第二阶段，由假团队发展到潜在的团队，这时已经具备了团队的雏形。
　　第三阶段，由潜在的团队发展为一个真正的团队，它具备了团队的一些基本特征。真正的团队距离高绩效的团队还比较遥远。

　　团队的类型

　　根据团队存在的目的和拥有自主权的大小可将团队分成三种类型。

◇问题解决型团队
◇自我管理型团队
◇多功能型团队

　　问题解决型团队
　　问题解决型团队的核心点是提高生产质量、提高生产效率、改善企业工作环境等。在这样的团队中成员就如何改变工作程序和工作方法相互交流，提出一些建议。成员几乎没有什么实际权利来根据建议采取行动。

　　【示例】

　　80年代最流行的一种问题解决型团队是质量圈，看一下它的构造。

图3-2质量圈

　　质量圈分成六个单元，或六个部分。
　　首先要找到质量方面存在哪些问题，接下来在众多问题中选择一些必须马上解决的，然后进行问题的评估——如果不解决可能会带来什么样的损失，这个问题的等级是重量级的还是轻量级的?第四个部分是推荐的方案，要解决问题采取什么样的方式比较好?第五是评估方案，看看可行不可行，它的成本花费是多少。最后一部分是决策最终是否实施。

图3-3 问题解决型的团队

　　通常质量圈由5到12名员工组成，他们每周有几个小时碰头，着重讨论如何改进质量，他们可以对传统的程序和方法提出质疑。在质量圈中问题的确认这一部分是由管理层来最终实施的，团队的成员没有权力来确定问题在哪里，只能提出意见。第二到第四个部分是由质量圈的成员操作，最后两个部分需要管理层和质量圈的成员共同把握。
　　在这6个部分当中权利其实是分解的，并不是所有质量团队的成员都有权力或能力完成这六个任务。

　　自我管理型的团队

　　质量圈对表现企业的质量行之有效，但团队成员在参与决策方面的积极性显得不够，企业总是希望能建立独立自主、自我管理的团队——自我管理型团队。

如何做一个好的CEO?先改掉的不良习惯

如何做一个好的CEO?先改掉的不良习惯

　　该书主要是帮助大家找出和纠正阻碍获得成功的不良习惯。《没有屡试不爽的方法》中最精华的部分实质上是他对“阻碍你登上成功宝座的20大不良习惯”的探讨和结论：

　　 1. 过于争强好胜：戈德史密斯指出，超越他人的超竞争需求几乎是“造成所有行为问题的根源所在”。

　　 2. 增加过多的价值：也就是你总是情不自禁地修改同事或者下属已经很成熟的想法。戈德史密斯认为，“成功人士很难做到耐心聆听其他人告诉他们一些自己已经知道的东西，即使听他们也会事先声明‘你说的我都知道’或者‘我知道有种更好的方法’。”这种行为的缺陷在于，虽然可能对某个想法稍加完善，但却会导致其他人的积极性急剧下降。

　　 3. 做出判断：“在讯问别人意见的时候不要做出判断……即使你提出问题并且对问题的回答表示赞同。”戈德史密斯建议“雇”个朋友，当你每次在不需要做出判断的时候做出判断就必须支付10美元的罚款。

　　 4. 做出有害的评论：人有时候都会有些喜欢捉弄别人或者甚至是有些卑鄙，但当我们觉得有必要批评别人的时候，我们必须知道负面的评论可能会伤害工作关系。比起问‘这是真的吗’，可能问‘值得这样做吗’会更好。对于这个习惯，戈德史密斯也建议用罚款的方法来纠正。

　　 5. 习惯以“不”，“但是”，或者“然而”作为开场白。几乎所有的人都有这个习惯，而其中绝大多数人根本没有意识到自己有这个习惯。但戈德史密斯说，只要你留心观察，“你就会发现人们是如何利用这些字眼来获得或者巩固自己的权威。你还会发现人们对这些字眼的抵触情绪有多么强烈，这种情绪可能是有意识的，也可能是无意识的，以及它们是如何让讨论陷入僵局而不是打开局面。”这个习惯也可以通过罚款来自我更正。

　　 6. 向别人炫耀自己的聪明：“这是另一个我们需要克服的坏习惯。”

　　 7. 愤怒的时候发言：见第四条。

　　 8. 喜欢否定别人，或者说“我来解释一下为什么那样做不行。”：戈德史密斯认为这种行为是“打着帮助的幌子对别人的观点进行真正彻头彻尾的否定。”

　　 9. 保留信息：这点跟争夺权利有关。戈德史密斯认为即使最善良的人也在不停地发生这种行为。“有时候太忙了我们没有时间回复别人有价值的信息，有时候忘记叫某人参加会议或者讨论，有时候把任务分配给下属但又没有明确告诉他们该怎样完成任务，这些行为其实都是在故意地保留信息。”

　　 10. 不认可他人：“这其实也是变相地保留信息。”

11. 获得不该得的荣誉：为帮助自己意识到这个问题，戈德史密斯建议列出在某一天之内我们获得的所有赞誉，然后再逐项检查，看看自己是否真的是值得这些赞誉。

　　 12. 为自己找借口：包括直截了当地辩解（声称因为交通问题、秘书的过错等外部原因造成自己的失误）和巧妙的借口（自嘲地解释自己改不掉迟到的习惯，天生比较拖拖拉拉或者脾气暴躁，希望以此告诉别人，“我生来就是这样的”。）

13. 抱残守缺：“假如你的问题是接受过去，那么理解过去完全是可以的，但如果你的问题是想改变未来，那么理解过去可能无法解决你的问题。”戈德史密斯指出，我们常常固守着过去，因为这样就可以找借口逃避生活中出现的问题。

　　 14. 喜欢谈爱好：这种做法会形成溜须拍马的风气，而对溜须拍马的行为加以肯定则会培养出虚伪的领导。

　　 15. 拒绝表达遗憾：“一句‘对不起’可能让你多个朋友，甚至多个合作伙伴。”戈德史密斯教给客户的第一件事就是“向每个愿意帮助自己的合作伙伴道歉，而且是当面道歉。”

　　 16. 不愿听他人的意见：这种行为的潜在含义就是，“我不在乎你”，“我听不懂你的话”，“你是错的”，“你真愚蠢”，或者“你是在浪费我的时间。”

　　 17. 不愿表达感谢之情：“说句谢谢既不需要花钱也不需要考虑浪费资源，感激之情就像空气一样丰富。我们在接受别人谢意的同时却忘了表达自己的感谢。”戈德史密斯建议通过不停地向尽可能多的人说谢谢来更正这个习惯。

　　 18. 惩罚送信的人：这种恶习结合了第10、11、19、4、16、17条的不良习惯，同时掺杂着强烈的愤怒情绪。

　　 19. 推卸责任：“我们可以用这点来评判我们的上司，它所造成的影响就和足智多谋、勇气非凡等优良品质一样显著。”

　　 20.过分宣扬“自我”：“把自己的缺点制造为优点”，因为这些缺点会反映出我们真实的自我——但是这将可能成为我们长期的行为改良之路上最难以逾越的障碍。

中国休闲装行业业前景：发展三大主脉

“天时、地利、人和”这三个要素当中，地利对于中国休闲装品牌甚至整个休闲装行业来说，都非常重要，对品牌和产业的成长和成熟也产生着影响。目前，我国休闲装企业主要集中在福建、浙江、江苏、广东等地，并形成了几大产业集群和“派别”，而每个派别在区域特征和生产经营上，又显示出各自的特点。这些特点或保持原有、或应运而变，但都从一定意义上代表和预示着某一地区休闲装产业的发展脉络。

　　浙江温州：“虚拟经营”大转身

　　提起温州休闲装，也许不能不提虚拟经营，自己掌握核心品牌而把生产外包，让企业有更多的时间和精力来进行品牌运作，使温州休闲装能够一直长盛不衰。据不完全统计，目前温州的休闲装品牌有上百个之多，这些品牌中如美特斯·邦威、高邦、森马、拜丽德等，都可以说是虚拟经营的“高手”。

　　近年来，一些相对成熟的正装品牌和新兴企业相继进入休闲装领域，其实对于刚刚起步的新兴休闲装品牌，采用已经得到验证的经营方式，也许可以更加顺利地达到目的，而且对于众多中小企业来说，还可以突破在资金、设备、技术等方面的限制，大大节约成本，这在虚拟经营已经被广泛应用的温州，显得更为突出。

　　拜丽德集团有限公司从1997年开始采取特许经营，将渠道功能虚拟化。之后3年，公司在全国各地开起300多家专卖店。在初尝成果之后，公司又实施虚拟生产模式，砍掉生产车间，在广东中山指定8家质量可靠的企业定牌生产“拜丽德”服饰。

　　不过在一些新兴品牌看来，虚拟经营并非品牌走向成功的唯一途径，它们准备在虚拟经营模式的基础上，转而谋求更为“个性”的经营管理方式。

　　福建泉州：制造文化两升级

　　“整个地区可以努力发展成为生产世界级休闲男装的首选地。”泉州纺织服装商会会长周少雄说，这是他眼中泉州休闲装在这一阶段的未来。

　　泉州地区纺织服装企业数千家，年产值700多亿元。目前，包括晋江、石狮、南安等地在内的产业集群所生产的休闲装、运动类服装在全国市场均占据主导地位，集群优势明显。

　　从上个世纪90年代开始，泉州休闲装产业从贴牌加工进入到品牌化时代，规模以上企业产能增长每年都在30%左右。“这10多年是泉州纺织服装企业的发展阶段，同时也是中国服装自主品牌的发展历程，是设计、开发、制造、管理、营销、服务等环节逐步完善的过程。”周少雄表示。

　　其实泉州休闲装的这种区域特征明显的风格和定位并不是由某几个品牌或者某几个设计师创造出来的，而是整个地区的企业在长期的市场实践中，根据对消费者的了解以及在对国际时尚的模仿中总结形成的。

　　这种区域特征使得福建服装企业在国内市场的竞争中优势明显，其中泉州休闲装销售网络遍及国内数十个省市，形成了商场、专卖、批发、零售四位一体的产品营销格局，一些著名品牌在国内市场都有较高占有率。而石狮的全国性商业网点也达到5000家，营销网络可谓四通八达。

　　“泉州的许多企业体制非常好，不过问题同样存在。”周少雄说，“泉州还要在规模上有提升，把品牌培育落下的课补回来。泉州应该去孕育一些基因更好的品牌，制造要升级，文化要升级。”

　　广东沙溪：在质量和特色上做文章

　　目前，在政府的大力支持下，沙溪产业环境日臻完善，服装生产加工能力也日益加强。全镇拥有与制衣相关的纺织、漂染、机械配件等500多家上下游产品配套企业，形成了从织造、整染、面料到成衣、这些完善的配套资源为沙溪休闲装的发展提供了有利的保障，沙溪休闲装占全镇全部服装产量的80%，成为当地产业发展的主流，也使沙溪得到了著名品牌的青睐，如 LEE、CK、耐克、彪马、锐步以及国内品牌美特斯·邦威、七匹狼等。不过现在，这样的看法正在被改变。“沙溪休闲装不能再简单地‘铺摊子’，追求数量了。”中国服装协会副会长魏林表示。

　　其实，目前沙溪遇到的主要问题是已经形成的休闲装生产、流通和资讯等生产资源优势并没有完全高效地转化为产业优势。目前沙溪的服装企业中大部分仍然从事着加工业务，甚至部分有一定知名度的企业也有多半的业务来自加工。此外，一些已经形成品牌的企业也都挤在加盟经营的路上，价格定位在中低档，靠销量争取市场份额，利润不高。

　　在魏林看来，沙溪休闲装应该在质量和特色上做文章，增加产品的科技含量。

　　事实上，沙溪休闲装企业对于品牌的建立并非漠视，相反，一些企业一直在进行打造品牌的工作。近年来，沙溪也诞生了如柏仙多格、圣玛田、剑龙、汉弗莱等品牌，这些品牌不但在国内市场都有较高的知名度，企业本身对于品牌的认识也相当深刻。

　　编后记：其实不只是温州、泉州、沙溪，甚至中国休闲装企业都处在“非常重要的历史发展时期”，而温州、泉州、沙溪这三个各具特色的地区利用各自资源在休闲装产业上的探索，为中国休闲装行业在这个历史机遇中的发展，再一次扮演了先行者的角色。

　　瑞典时装巨头H&M、德国平价服装连锁巨头C&A进入上海滩；意大利富尔美技术纺织(苏州)有限公司正与我国国企开展合作；澳门侨光集团在湖州投资成立纺织公司。

中专毕业的亿万富翁

06年，以李想、茅侃侃为代表的80后们，在中国互联网界异军突起，他们稚气未脱，却有着上千万、甚至上亿万财富，手下管理着几十号、几百号人。这批年轻新贵们的出现，似乎在一夜之间颠覆了人们心目中传统企业家的形象。

　　2007年1月25日，FIG投资与婚嫁中国风险投资协议签订仪式暨新闻发布会，在合肥华仑瑞雅国际大酒店如期举行。23岁的婚嫁中国首席执行官叶辉，代表婚嫁中国签署了价值1000万元的风险投资协议。

　　身份：婚嫁中国CEO

　　简介：1984年生，安徽芜湖人，中专学历。18岁参加工作，一直从事互联网行业。2005年创业，婚嫁中国首席执行官。

　　经历：从一片空白到成功推出婚嫁中国，叶辉只用了8个月。从5万元的投资到成功融得1000万元风险投资，叶辉只用了1年。短短的1年时间，婚嫁中国成功的实现了创立、融资、盈利的三级跳。目前市场价值5000万元，不仅在安徽，在全国都绝无仅有。

　　关键词一：年轻

　　初见叶辉，给你的第一感觉绝对是“年轻”。水洗的发白的牛仔裤，黑色的毛衣，外加一件休闲西服。丝毫不敢相信他已经是一家资产上千万的公司的CEO.但他眼神中透露出的神彩，成熟的谈吐，却又极不符合一位23岁年青人应有的模样，用他自己的话说：“我的心理年龄已经40多岁了”

　　关键词二：财富

　　聊到财富新贵，叶辉立即挥着手打断道：“我不是什么财富新贵，那1000万是属于公司的钱”，“我每天也只吃5块的盒饭，穿的也只是50块一双的鞋”

　　叶辉笑说：“我一开始也很迷茫，找不到方向。直到去年创立婚嫁中国，才找到了方向和目标，我更在乎的是婚嫁中国是否能够实现‘中国婚庆婚嫁行业第一媒体’的目标，财富对我来说，只是衡量目标成功与否的标志，仅此而已”。

　　关键词三：学历

　　“我是合肥一所民办中专毕业的，学的是计算机。”

　　说这话时，你在叶辉的脸上，看不到任何的自卑感或是失落感。用他自己的话说：“我从不以学历来判断一个人。不过，婚嫁中国除了我，都是专科以上学历。”

　　从小，我们只听说过国外一些富豪中途辍学、身价上亿的传奇故事，并且把他们仅仅能当作故事来听。当我们知道就在我们身边，就是我们的同龄人中，居然有着这样一批高中、中专毕业，或者中途辍学的亿万富翁时，我们震撼了。

　　关键词四：环境在新闻发布会的演讲上，叶辉的演讲中提到的最多的一个词，就是感谢。其中有他的父母、老师、同学、同事、领导，甚至还有他的竞争对手。

　　他说，有今天的成绩，有一半要感谢环境造就了他。宽松的家庭环境，是他成功的最初推动力。叶辉14岁就长期住在私立学校，“自己的一切事情都自己做主”。