春天是呼吸科疾病高发季节，给患病的挚爱亲人、年迈体弱的父母购买一款制氧机已经成为人们的一种健康消费习惯。 日前，笔者从相关部门获悉，康复之家最新引进的一款小巧轻便的新型英维康牌“浓缩式”氧气瓶备受消费者青睐，被称为“体重”仅3斤的天然生命氧吧。 据介绍，该氧气瓶系英维康专业灌氧机的配套产品。 专家认为，此新型氧气瓶的引进在国内尚属首家，它的引进同时也预示着传统氧气瓶已经步入升级换代的必然时期。

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全面拓宽服务渠道，用服务为企业增值，是该公司全面推出会员服务制的核心宗旨。该公司一负责人介绍说，家用医疗器械不像日用百货品那样消费频繁，其消费人群是社会的特殊群体，如常年卧床的慢性病人、 “三高”人群等。他举例道：比如，一个肺部疾病的患者在购买呼吸机后，可能还需要制氧机，但是由于病情的原因，患者可能不能直接来店里购买制氧机，这时我们的上门服务就显得尤其重要。在送货上门的同时，我们还会为患者提供更多的知识性服务，譬如，我们会教会患者怎样使用呼吸机等常规注意事项。“也就是说我们产品的使用人群，需要的不仅仅是纯商业性的产品，更需要个性化、贴心化的家庭式的服务和帮助。”他意简言核的作了提炼性的解释后又接着说，康复之家已经走过了五年的辉煌历程，五年来的发展离不开消费者的支持和关爱。“2010年是我们全面启动下一个五年发展计划的第一年，会员制的实行便是其中一项重要的发展战略计划， 我们在把所有的老顾客升级为‘特殊家人’即‘会员’的同时， 免费招募更多的新会员，让更多的消费者享受到我们的贴心服务 ”。该负责人满怀信心地说。

那么，成为该公司的会员究竟能享受怎样特殊的服务呢？笔者带着这一疑问，来到了该公司刘家窑旗舰店。一店员告诉笔者，成为该公司会员后除可享受优惠折扣外，还可参加公司举办的各类活动。具体有以下几项特殊服务： 一是可享受定期积分兑换等特惠活动；二是可享受会员特价；三是可享受会员便民服务；四是可凭会员卡享受售后服务；五是可享受康复之家邮寄的免费健康杂志；

在听店内服务员介绍会员申办事项的当儿，店内来了购买血压计的宋老先生夫妇，得知成为会员可享受那么多的特殊服务后，宋老先生连忙填表申办会员。 站在一旁的老伴听了介绍说： “我也要成为你们的会员，有好礼了我也享受一份，免得老宋和我争礼品。”老太太边说边乐呵呵的在会员审办单上下了自己的手机号码。

供稿来源：陈芳  李子

每年的3.15节日是众多商家的产品促销热点，日前，笔者从康复之家获悉，为了积极响应今年3.15消费与服务的主题，该公司特推出“三项无忧”服务，全面推进和升级了全国首届春季轮椅车节的服务活动。

全国首届春季轮椅车节是该公司举办的寓促销、特惠和服务于一体，以北京地区为主要活动中心，同时在全国50余家直营连锁店开展的一项大型服务活动。该项活动共历时一个月，即从3月1日开始到31日结束。

    品牌轮椅，全面特惠

活动期间，该公司隆重推出了八项好礼。一是品牌轮椅大优惠，即购买海波511B、三贵MPT-43K、三贵MOCC-43JLF、三贵MPT-43JDZ几款轮椅的可享受特价；二是顾客在购买三贵MPT-43K、MOCC-43JLF、MPT-43JDZ三款轮椅时，在特价的基础上再赠送暖宝一个；三是以旧换新。活动期间，三贵全系列，奥托博克普乐型，互帮HBL6、HBL23-SZ、HBL35-JZ20几款指定轮椅，可凭旧轮椅购买新轮椅，在原价基础上，铝合金轮椅再折280元，铁制轮椅再折180元；四是特殊关怀。凭残疾证及相关证明购买轮椅，指定品牌享受相应折扣。其中，三贵轮椅全系列，8.5折；互帮轮椅全系列，8.8折；普乐型轮椅9折；五是免费使用。顾客提出申请，交付一定的押金，可免费使用该公司提供的轮椅一台，时间为一天；六是免费检修。在该公司刘家窑店，由专业人员免费为顾客提供轮椅检修服务；七是轮椅量身定制。公司专业人员针对不同顾客的实际情况和不同需求，对三贵、日进、奥托博克、安维等品牌轮椅免费进行量身定制；八是会员专享。活动期间，只要顾客提出申请，即可免费成为该公司的会员，可享受定期积分兑换礼品等特惠活动。

“三项无忧”服务， 助您放心购物

结合目前正在开展的轮椅车节活动，3.15期间，康复之家将推出一系列活动来完成服务质量的全面升级。

会员免费招募。凡公司会员者，可享受会员价和会员积分，定期定量兑换礼品；可收到公司免费赠送的健康杂志，和产品特价信息；可享受免费测血压、免费吸氧等专项服务。另外，购物达100元以上者即可享受免费送货上门的服务。使您购物省心；

质量有问题，当场换新。3.15期间，凡在该公司购买呼吸机、轮椅等大件商品的顾客，开机安装后如当场出现质量问题的，承诺商品换新，使您购物无忧；

享受服务，建议有礼。3.15期间，凡消费者发现该公司销售人员服务态度等方面存在问题的，均可向公司打投诉电话，一经核实，责任人将当面道歉并由公司向投诉者提供精美的礼品作为奖励。使您购物舒心。

该公司相关负责人表示，上述几项活动的开展，并不仅仅局限于3.15期间，公司会将此贯穿和延续在今后销售工作的每一天中。此外，该公司还将整合合作厂家的资源，全面提升服务质量，使消费者从开始选购到实现购买到售后服务上都能享受到全新的无忧体验。

文章来源：康复之家

　　活动期间，康复之家全国所有直营连锁店所有商品平均让利30%，名牌轮椅将以299元的超低价起售，同时有10000台的特价品牌轮椅与消费者见面，并有1000份好礼相赠送。真正把高品质的轮椅车以最低的价格送到消费者手中，帮助他们了却沐浴春光，出行游玩的心愿。

        活动期间，康复之家还将结合今年3.15消费与服务的年主题，积极做好各项服务工作。量身定制轮椅、免费检修轮椅、免费使用轮椅，以及轮椅以旧换新工作的继续开展都将是轮椅车节活动中的服务亮点。公司运营部门相关负责人表示，该项活动结束后，还将面向广大轮椅使用者，组织开展一次轮椅征文活动，让他们彼此交流自己使用轮椅的心得和感受，以进一步增强他们的健康意识，更加健康、快乐地生活。

　　活动日期：2010年3月1日至31日

　　咨询热线：010-64433969 400--700--6645

        文章来源：康复之家

　　初到北京，柏煜16岁，这个河北徐水县的青年尚未完成初中学业。这并没有影响他对商业巨子的崇拜，偶尔在地铁上买到一本《李嘉诚传》，柏煜被深深触动，“一个14岁的少年在茶楼做跑堂，每天工作14小时还要学习几个小时”。从那时起，柏煜决定要在北京“出人头地”。当意识到自己外地口音浓重，乘公共汽车经常遭受售票员的白眼时，他做了两件事：一是一个月之内把普通话学好;二是坐全程公交车熟悉北京城。

　　                                                                         康复之家董事长兼总裁柏煜

　　如今的柏煜早不是当年的毛头小伙子，而是拥有48家直营连锁店的康复之家医疗器械全国连锁机构(下称“康复之家”)的董事长兼总裁。康复之家在轮椅、制氧机、护理床等家用医疗器械产品的销量上全国第一，经过数年连续90%以上的增长后，2009年的收入达到1.1亿元。崇拜张瑞敏的柏煜经常用张的“鸵鸟理论”激励自己——你想取得竞争优势，就得比别人有非常明显的优势才行。只有当你是只鸵鸟的时候，小鸡才会承认你大。

　　从直觉到理性

　　创办康复之家前，柏煜是河北一家医用床企业北京办事处的负责人，那时他经常要蹬着三轮车给客户送护理床并安装。一直做了6年，这期间柏煜“不得不”接触了数百个“气味很大”的瘫痪病人的家庭。

　　细心的他发现，在这些家庭甚至能找到比医疗器械销售部还全的家用医疗产品。这些病人由于行动不便会有褥疮，因此护理床是必需品，而且病人需要轮椅来移动，需要助行器来学步，需要呼吸机、氧气机、体温计、血糖仪…… “当时我对自己说，还有比这更好的生意吗?”柏煜表示。相比向广泛的消费群销售单一产品，从单个顾客身上挖掘更多需求、创造更大销售额，是让柏煜更激动的一种思路。柏煜想象着不断有老顾客在他的卖场内购买新的医疗器械，而那些大受欢迎的巴掌大小的血糖仪、血压仪的价格和一架轮椅相当。

　　一组数据支持了柏煜的直觉。目前我国60岁以上老年人口已达1.69亿，且每年以近1，000万的速度增加，而且在中国居家养老仍是主流观念，这就意味着大量家庭有购置家庭护理设施和用品的需求。

　　2002年的柏煜雄心万丈。他想做“万店连锁”;做一个老年人电视频道，专门介绍护理知识，把康复之家的产品植入进去;还要做广播节目，每天30分钟，讲授老年人的护理问题;做一本杂志，就叫《老年人护理指南》;还要做一个网站……。这个想法在他脑子中徘徊了两年，也写了详细的计划书，不过，他没有得到任何人的理解和支持。

　　2004年5月，柏煜结婚收到4万多元的“份子钱”，他用这笔钱交了第一家店铺的房租，这也是国内第一家家用医疗器械专卖店。这时他也现实了很多，“万店连锁”的雄心还在，其他计划却逐步被否决。

　　康复之家面对的最大挑战仍是消费者习惯于在药店实现购买，柏煜必须凭着耐心赢得市场。“我们血糖仪的销售2009年在北京是第二，金象第一，不过今年就应该做到第一了。”柏煜说。

　　康复之家的优势产品直接在厂家进货，次优势产品在办事处进货。尽管康复之家人工成本比普通药店要高30%～50%，但由于渠道的简化，总体而言价格能低7%～10%.凭借价格优势，2004年康复之家开第一家店时，轮椅销量占到所有产品销量的70%左右，两年后成为北京最大的轮椅销售商，三年后成为全国最大的轮椅销售商。同样，2005年康复之家开始销售氧气机，两年以后做到北京第一，现在是全国第一。在这个过程中，轮椅所占比重以每年10%的速度下降，虽然现在销量是5年前的许多倍，所占比重却递减至20%以内。

　　供需的粘合剂

　　2009年，跨国企业也开始对这只“鸵鸟”另眼相看，这让柏煜掩藏不住兴奋。先是美国最大的家用医疗器械生产商英维康自2009年4月与康复之家签署制氧机产品采购协议，每月销售保持50%以上的增长。之后的9月，康复之家还与瑞士罗氏、美国强生、日本三贵等十多家跨国公司签订了总额近亿元的2010年度采购协议，包括血糖仪、血压计、制氧机、轮椅、呼吸机等1，300多种产品。仅血糖仪一项产品总金额就达1，500万元。

　　与此同时，医疗器械生产商也开始加大拓展市场的力度，比如九安就在近期大力提升了自己的专卖店，“这种模式很难成功，更适合做产品展示和服务的中心。如果简单地认为制造得好就能销售得好，国美就不会出现了。”

　　在柏煜看来，目前家用医疗器械市场的根本问题还是供需关系不平衡，厂商和消费者之间的桥梁没有真正搭建起来，康复之家的重要价值就是成为供需之间的桥梁。康复之家会在顾客购买时做好信息收集工作，也通过店内销量来判断产品的潮流，从而为生产商提供软服务。康复之家连锁店内销售的十款轮椅都是厂商根据其要求定制的，包销定制是其利润最丰厚的业务，当然定制的基础是销量足够大。

　　康复之家从2005年开始集中设库，在北京东四环垡头设有2，000平米左右的仓库(2005 年1月北京市药监局正式批复实施医疗器械统一设库)，所有供货商的货品都直接送到康复之家的库房，市内运输由康复之家解决。仓储和市内运输解决后，能为供货商减少7%～10%的成本。因此，虽然康复之家产品价格较低，但利润并不比药店低。

　　有意思的是，柏煜创业之后很多供应商总会在节日送来礼物，这些“节日礼物”都被柏煜原封不动地退了回去。康复之家已经形成不接受供应商任何形式的馈赠或者返点的传统，赢得了尊重。

　　管理企业难，管理连锁企业更难。柏煜坚信管理企业首要是管自己，“其身正不令而从”。他在办公室里放置一架古筝，闲暇的时间学习弹奏。言谈之中，《道德经》、《孙子兵法》中的句子信手拈来。柏煜坦言，以前他连公司年报都不会看，于是报名参加了财务管理的培训班。等待柏煜的下一个任务是学习开股东大会，他正率领康复之家积极地为上市做筹备。

       文章来源：康复之家

　　活动期间，康复之家全国所有直营连锁店所有商品平均让利30%，名牌轮椅将以299元的超低价起售，同时有10000台的特价品牌轮椅与消费者见面，并有1000份好礼相赠送。真正把高品质的轮椅车以最低的价格送到消费者手中，帮助他们了却沐浴春光，出行游玩的心愿。

　　活动期间，康复之家还将结合今年3.15消费与服务的年主题，积极做好各项服务工作。量身定制轮椅、免费检修轮椅、免费使用轮椅，以及轮椅以旧换新工作的继续开展都将是轮椅车节活动中的服务亮点。公司运营部门相关负责人表示，该项活动结束后，还将面向广大轮椅使用者，组织开展一次轮椅征文活动，让他们彼此交流自己使用轮椅的心得和感受，以进一步增强他们的健康意识，更加健康、快乐地生活。

　　活动日期：2010年3月1日至31日

　　咨询热线：010-64433969 400--700--6645

        文章来源：康复之家