销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。     对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。
    销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。
    随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？
    按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少；二是横向发展转换到管理等其他岗位；三是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：
    方向一、成为高级销售经理
    销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从术的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是从术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。
    从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。
    在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。
    下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。
    横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。
    方向二、转向管理岗位
    当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。
    如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。
    如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。
    方向三、个人创业
    有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。
    销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。
    方向四、转做管理咨询和培训
    如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

一个顶尖的sales，需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK。
　　我经常思考，到底是什么使客户被你成交……　　

　　有人说，你能帮助客户解决问题啊；没错，我认同这个观点，如果你提供的产品或服务没有办法帮助解决问题，你还把产品销售给客户，那就是诈骗行为，所以，在我看来，帮助客户解决问题是一个Sales最基本的行为底线和道德底线。同时，你能帮助客户解决问题，你的对手也能帮助其解决问题啊，所以，帮助客户解决问题并不足以成为客户被你成交的理由。　　

　　有人又说，我的价格便宜啊，没错，我相信客户购买产品是关注价格，但是其更关注价值，所以，价格是客户购买你产品的理由吗？我看未必。　　

　　有人又说，我和客户的关系比较好，我想讲，特别在中国，这样的思维在sales，特别是BTOB的销售中大行其道，尤其对于一些传统行业这样的风气更是如日中天，但是，花无百日红，人无百日好。而且，这样的销售模型，是很多企业所依赖的模型，但我更相信这样的销售模式完全不是企业所希望的，因为，这样的销售模型决定了销售的业绩受制于人，这也是在中国企业中，营销From EMKT.com.cn经理或者销售经理称王称霸的原因所在。　　

　　企业如何摆脱这样一种受制于人的销售模型，当然我也知道，要打破这样的怪圈－－－中国特色的销售模型，绝非易事，但是，我们的企业总不能一直在这样的受制于人的环境中整天担心受怕吧－－－陆华强这样的前车之鉴，还不能让我们的很多企业擦亮眼睛吗？　　

　　下面我们从观念上来探讨，企业如何构建一个最小化受制于人的营销思维。在探讨这个营销思维之前，我们来思考一下销售的本质是什么。对于这个问题，我很同意，美国第一名的行销大师，乔亚伯拉罕的观点，销售的本质是信任。现在我们回到文章开头的部分，客户为什么会被你成交，我相信，答案是“信任”，这样一个简单的道理被披露并被我知晓之后，简直让我震惊，是的啊，销售的本质就是信任，这是客户购买你的产品和服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充分必要条件。我试图将思维发散开来，我惊讶的发现，这两个字适应于全世界所有的事物，你为什么能娶到美丽贤惠的老婆－－－信任（信任你的为人，信任你可以带给她美好的未来……）；客户为什么花大价钱在电视上做广告－－－信任（让观众相信他们是有实力的……），强生公司为什么因为一瓶药品出问题，而召回所有该批次的药品，为此损失几千万美金的纯利润－－－信任（让观众知道强生是一个负责的公司……），马戏团里面的驯兽师为什么能够把头塞进老虎的嘴巴里－－－信任（信任他们之间的感情基础……），我们还可以将我们的思维扩散的更广。　　

　　所以，我们在营销上要做更多的让客户面信任的事情，如果我们能够将“让客户信任”作为我们企业的行为准则，我们的企业就可以最小化的受制于人，当然如何建立客户对你的信任，是一个系统的工程，在这里就不再阐述了！　　

　　同样，我们可以将面缩小到一个点－－－如何让正在攻关或者维护的购买你的产品，答案是，让其信任你，所以，你的所有行为动作都要朝着这个目标迈进，你就会成功，如果你每天都在想着，我如何搞定这个客户，你就搞不定这个客户，这就象智者们说那样－－－“你要想赚钱，就不要把钱看的太重”，“要想抓更多的东西，请不要把手捏的太紧”，“汝果欲学诗，功夫在诗外”，借用智者的思维，我想送给各位一句话“汝果欲成交，功夫在服务，服务好你的客户，服务到客户信任你为止，成交就变得水到渠成了” 　　

　　最后，希望企业和sales都能回到人性的本质上来－－－信任，请记住：信任是成交的根本，所有的技巧都是对信任的诠释，技巧可以缩短客户对你信任的过程，但是只有“心　　　”才能让客户最终信任你！

1，别把产品交给别人卖。销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支援，步兵的进攻代价将不可估量。但是没有步兵(销售员)，就不可能有对阵地的实际占领。20世纪40年代末，在土霉素专利获得批准的前一个星期，即将逝世的JohnSmith在病榻中语重心长地对接班人说：“如果这次利用土壤研发的土霉素项目有进展，千万不要再犯我们在青霉素产品上犯过的错误，把产品交给人家卖，这次让我们自己来卖。”如果说创新与研发是药企与生俱来的基因，通过自己的营销队伍来建立自己的品牌，则是药企持续发展的基础。国外的药企无论是原研厂还是仿制药厂，都是自己建立销售与市场队伍的。销售队伍管理有很多内在的逻辑，首先销售管理者自身需要加强管理、销售队伍的文化取决于销售管理者自身的文化。接着销售管理者需要让销售队伍知道去哪儿，为什么去？目标与远景明确了，地盘区域划分好了，接着要解决谁来做，哪些人来做的问题。组织构架与销售薪酬方案后接着要解决怎么做的问题。当销售激励制度制定，销售运作体系建立了，最后就是销售队伍做得怎么样，离目标还有多远的问题，这就要解决评估的问题。销售管理是营销管理的一门独立分支学科，营销管理侧重点在营与销的管理，而销售管理侧重点在销与销售人员的管理。美国管理大师斯蒂芬·罗宾斯认为企业的中高层管理者要把更多的时间用于组织的规划与计划，强调的是组织规划能力与计划制定能力。

2，队伍不是越大越好。企业中出现销售队伍边际递减现象非常普遍,当其他投入要素保持不变时或变化可以忽视不计时，如果不断地等量增加销售人员，那么超过了某一点之后，所获得的总销售的增量将越来越小。1996年，丝宝集团以舒蕾为品牌冲击洗发水市场。短短几年，舒蕾凭着独特的终端渠道模式迅速崛起，引领了一场“终端为王”的革命，成为中国洗发水市场的一朵奇葩。2000年以年销20亿元、15%的市场占有率坐上了中国洗发水市场第二把交椅，创造了宝洁、舒蕾、联合利华三足鼎立的局面。然而，好景不长，舒蕾的亚军桂冠还未戴稳，销售额就迅速下滑。舒蕾的销售队伍曾扩充至两万多人，号称可在一周之内能将一种产品铺到全国。庞大的销售队伍意味着高昂的人工成本和管理成本。销售员的增加不仅没有带来销量，反而带来销量的下降。舒蕾一面要支付上涨的销售人员工资和高昂的人员管理成本，而另一面却不得不面对销量下滑和利润下降的现实。这就是成也萧何败也萧何。因此销售队伍规模设计需要科学计算，防止出现销售队伍扩大带来的边际递减效应。销售总监需要善用地理地图绘制销售地图，从而进行销售战略的布局。在特定地理范围内，分派给某个销售员、分支机构或中间商的一定数量的当前和潜在的客户。一般来说，销售员会选择最轻松且最舒适的工作路线，而不是最有效的路线。作为销售总监可以通过路线规划衡量销售员的路线效率。

3，善用比自己优秀的人。浙江商业发达，但是商业能力，不等于商业管理能力，不等于商业队伍的管理能力。通常，管理者会不自觉地把比自己差一点点的员工招聘为自己的下属。用比自己差的人是人类伙伴共同的一个特质，这样可以方便他自己管理，又安全，他们在选择应聘者的时候，往往以自己为标准进行衡量，结果人越招越差，越差越招。在提拔副手的时候，人们也喜欢找一个能力比自己差的人做副手，副手也找一个能力比他差的人做部下，这样下去，能力越来越差，于是主管就总是说自己的部下不行，结果造成他自己成为部门中最忙最累的超级销售员。其实都是当初自己造成的。苛希纳定律说，如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多两倍，工作成本就要多4倍；如果实际管理人员比最佳人员多3倍，工作时间就要多3倍，工作成本就要多6倍。按照苛希纳定律，七个人做一个人的工作，工作成本就要多10倍。从而使管理机构臃肿，管理效率急剧下降。尽管销售是古老的活动，销售队伍管理也是古老的管理活动，但是随着社会的发展，销售队伍管理的理论与技能也在飞速发展。销售队伍的管理并不可怕，它像其他管理技能一样，需要学习与修炼才行。因此要善用比自己更优秀的人。

4，归因理论提高销售士气。所谓归因是指人们对他人或自己的所作所为进行分析，解释和推测其原因的过程。通常旁人的归因与自己的归因会有很大的不同。例如，一家好的公司如果让你去管理，如果在你的管理经营下，公司变得更好，大部分人们都会归因于基础好，少部分人们会归因于你的管理能力强。如果在你的管理经营下，公司变得差，大部分人们都会归因于你的管理能力差，少部分人们会归因于形势变了(即环境变了)。故如果事情做成功了，我们要保持谦虚的前提下，引导别人有利于我们自己的归因，从而让别人称道我们做得好。当某个平时销售成绩总在前几名的员工在某段时间连接几个月的销售成绩下滑，观察到该员工情绪十分紧张、失望、烦躁、不知所措时，管理者就应该帮助员工分析失败的原因，使其认识到几次失败的原因并不是自己的能力不够，即不是稳定性因素所致，而主要是自己努力程度不够，即是不稳定因素所致，而深信只要更加努力，放松紧张情绪，注意改进销售方法，那么，销售业绩很快就能恢复上去。不言而喻，这样的归因将有助于员工恢复自信心，放松情绪，增强自我期望，从而产生强烈的成就动机。如果事情做失败了，要自我批评，但是要归因于自我经验不足，时间有限，不能归因于自己能力不行与外部原因。有专家把人们的行为获得成功或遭到失败主要归因于四个方面因素：努力、能力、任务难度、机遇。销售经理要巧用归因策略，可以帮助员工形成有效的成就动机。

    若对方没请你坐下，你最好站着。坐下后不应掏烟，如对方请你抽烟，你应说：“谢谢。”请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的。 

    不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。 

    主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。 

    保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。 

    学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要"听话听音"。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。 

    避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。 

    要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖刻语言只会让人疑心：“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢。” 

    要善于“理乱麻”，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。 

    作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重？语速怎样？语调老成、平淡吗？如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。 

    注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。 

    如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。 

    会见结束时，不要忘记带走你的帽子、手套、公事包等东西。告别语应适当简练，克制自己不要在临出门时又引出新的话题，因为没有理由认为告别才是会见的高潮。