东霖工艺

招牌广告的类别

gddlgy — Wed, 27 Aug 2008 11:54:58 GMT+08:00

1.按设置的地方可分为:户外广告招牌和户内广告招牌.

2.按其功能可分为:楼盘广告招牌,公司(单位)广告招牌,店铺广告招牌,宣传海报,宣传栏,道路标识系统等等.

楼盘广告招牌又包含:楼面招牌,楼层总索引,消防标识,房号牌.

公司广告招牌包含:前台招牌(形象墙),科室牌,企业文化宣传(公司简介,经营理念,等).

店铺招牌广告包含:门头招牌,内部形象招牌,产品标识,公司元素广告,宣传册.

3.按材质和设置方式区分:LED发光招牌广告,霓虹灯广告招牌,普通灯箱布广告招牌,不锈钢招牌及标识,喷画(背胶,展架,灯布),水晶字,有机玻璃工艺,丝网印,吸塑,金属字,立体字,灯箱,等等.

压克力招牌制作

gddlgy — Mon, 11 Aug 2008 11:07:47 GMT+08:00

压克力招牌种类

1.一般的压克力招牌（贴字）

在成型后的彩板上粘巾成型后的乳白板。（或者在成型后的乳白板上粘贴彩板），

贴字法存在的问题点

彩板与乳白板分别成型工程复杂，虽然可以制作单色调节器的文字，但无法表现多彩的层次感。

如果用印刷后板材来成型，只需要一次性成型，并且通过多彩的印刷，可以获得丰富多彩的视觉效果。

2.不同印刷方法的压克力招牌

使用透明基板，在透明的压克力板背面印刷，最后全面进行乳白色印刷。

使用乳白色基板，在乳白色压克力板的表面印刷。

为了更好地发挥利用压克力板材的耐候特性，使用透明基板最能达到令人满意的效果。

用印刷法也可以制作和贴字法相同的式样。

印刷成型法的注意事项

成型后的形状经过预测后印刷：

为了安定的加工成型：1、使用物性、厚薄稳定的压克力板（比如连续浇注板）

2、使用自动真空成型机，保挂在同一条件下成型。

印刷成型法的程序

1、测定成型时压克力板的伸缩率；

2、在压克力板上描绘测量格字后成型，掌握亚克力板某个部分的某个程度的伸缩变化；

3、参照伸缩率制作印刷版面，进行印刷；

4、确认成型位置、亚克力板置入自动成型机；

5、成型完成制品。

关于招牌的节能

内照式招牌一般使用荧光灯来发光，从地球温度温室化的观点来看应该尽可能的消减荧光灯的使用数量。

如果消减现有招牌的荧光灯的使用数量。

如果消减现有招牌的荧光灯数量会造成招牌的辉度低下，昏暗，以至于会背离将企业信息传递给消费者的意愿意。

利用反射板材，可以在不改变招牌外观的前提下消减荧光灯的数量。

反射板的效果

增加的费用只相当于1年的电费

用反射薄膜减少2只荧光灯，亮度也不变。均一性更加提高。

40W*2只削减（1300mm*1300mm灯箱）的费用概算

增加费用反射薄膜：300RMB

减少费用荧光灯：节约20RMB、电力费：节约308RMB/年。

3.压克力树脂招牌设计

设计压克力招牌时，在通常的使用环璋下，不易损坏的招牌的允许应力一般为14.7MPa。（如果破坏应力为75MPa的话，那大约有五倍的安全率。）

充分考虑招牌的板板厚度、形状固定方法、风压设计等因素，将应力发生的最高部分也要设计在14.7MPa以下。

强度计算方法

当遇到简约设计时，可参照材料力学相关参考书的内容来计算。

当遇到复杂设计时，可利用计算机、结构分析软件来计算。

计算列

当用3mm厚1300*2000mm压克力的板材制作招牌，正面风速为60m/sec时。

四角部分发生最大应力（此部分最易破损）

伴随丰饶经济社会发展的广告史(参考资料)

gddlgy — Mon, 11 Aug 2008 10:35:14 GMT+08:00

(一)1880～1900
这是自由资本主义在欧洲、美国向垄断资本主义发展的二十年。许多对人类文明有重要影响的新技术，如电、内燃机等都是在这个阶段内发明的，横贯北美大陆的铁路也于此时建成。大工业的普及、发达促进了经济的迅速发展，新产品大量出现。市场经济转入激烈的竞争阶段，商业竞争成为资本主义经济的一大特点。大量商品需要通过某种渠道使顾客熟悉，以便促进销售。这些推销活动主要有四个方面：人员推销、公共关系、营业推广和广告，广告无疑是一种促销的重要手段。
除了商品之外，随着经济的发展，娱乐事业也开始兴旺起来。各种演剧、杂技、酒吧、舞厅的营业对象已由过去的少数达官贵人推广到为数众多的中产阶级，以至一般市民，娱乐业的竞争也加强了对广告的需求。现代广告就是在此背景下开始发展起来的。
这一阶段中的广告形式，以招贴画和路牌广告为主。广告设计多是由画家兼任的，几乎没有专业的广告设计师。英国著名插图画家奥布里·比尔兹利(Anbery Beardsley)，法国著名画家亨利·图户兹一劳特里克等人都曾画过大量招贴画及海报。当时广告的构思基本上是绘画型的，看上去就象是一幅美术作品，不过画中人物手上捧着某种商品而已，显得有些牵强附会。独特的广告语言尚未形成。由于彩印技术还比较落后，费用昂贵，所以这个阶段的招贴广告中石印画占了较大比例。
(二)1900～1920
帝国主义的激烈争夺引发了1914～1918年间的第一次世界大战，战争对整个西方的影响很大。国际联盟于战后在日内瓦的成立，更促进了商品经济在国际范围内的发展。此外，苏联十月社会主义革命的成功，也在西方资本主义世界引起巨大震动。
在战争的刺激下，各种现代交通事业（如航海、航空、长途汽车客运等）得到很大发展。服务性行业的领域除了传统的旅业、娱乐业之外，远程交通、旅游等方面也有了很大的发展。服务性广告的比重迅速上升，例如著名的英国豪华游船“泰坦尼克”号在1912年进行处女航之前就曾广贴海报，招来乘客。
1909年，美国汽车大王亨利·福特(Henry Ford)首次采用流水装配线进行标准化生产，制造出价格仅为六百美元一辆的平民型汽车。从此以后，汽车进入了一般市民生活，迅速普及开来。流水装配线的出现不仅影响了汽车制造业。而且使大机器生产的各类产品产量极大提高，成本迅速下降。于是，各类产品的竞争更加激烈，商业广告成为非常重要的竞争手段。随着经济的繁荣，文化生活也得到丰富。这个阶段中各种大型文艺演出越来越多，对海报的需求量也随之增大。美术领域也十分活跃，立体派、野兽派、未来派、表现主义等一大批现代主义的艺术派别纷纷出现，竞相举办各种美术作品展览，广告、海报繁多，也都刺激了商业广告的发展。值得提到的是：1903年，一部仅长12分钟的无声娱乐影片《火车大盗》开始了商业性公映，开创了电影作为娱乐手段的新纪元。电影海报从此成为商业广告中的一个重要内容。
这二十年是战争与革命的年代，非商业性的海报、招贴画数量很多。英、美等国曾出现过不少招募兵员的征兵宣传海报，苏联更有不少革命的政治宣传画出现。
此时的广告形式仍以招贴、路牌为主，但杂志广告和报纸的分类广告也随着这些新闻媒介的发展而出现了。广告的构思和表现手法仍以艺术型为主，比较讲求绘画效果和技法。
美国在第一次大战中并未受到直接影响，经济反而受战争刺激而得到较大发展。广告业发展很快，已明显取代了欧洲列强的地位。美国的广告在发展的早期就表现出强烈的商业化倾向，重视商品信息的传达。在表现手法和广告语言上都和现代广告相当接近。可以说，美国在这二十年中奠定了现代广告的发展基础，开始成为头号广告大国，并一直维持至今。
(三)1920～1940
1929～1933年西方资本主义国家发生经济大危机。市场上商品过剩，大量积压。资本家要推销自己的货物，就需要在推销型广告方面下更多的功夫。在某种意义上来说，危机对广告业的发展倒有一定刺激作用。
危机过后的三十年代，经济得到了回升和发展，许多高档消费品也得到了普及,广告的结构和内容有了许多新的变化。时装、首饰、化妆品、护肤及洗涤用品，以及汽车和除草机、吸尘器等家用电器的广告占有很大比例。食品工业发展很快，饼干、糖果、罐头食品也都大做广告。美国在此时取消了禁酒令，酒类和香烟的广告便有了急剧增加。随着中产阶级的扩大，旅游成了一种生活方式，于是宣传风光明媚的海滨、豪华舒适的游艇的广告也就随处可见了。此时美国电影业正值黄金时代，拥有一批享有世界声誉的影星。查理·卓别林(charles chaplin)的喜剧片，道格拉斯·费尔班克斯(Douglas Faibanks)主演的《巴格达窃贼》等都成为名噪一时的巨片，从此，电影广告成为广告家族中的重要成员。
纳粹的上台，军国主义危险的增长在非商业性的海报和招贴画中都得到了反映。此时出现的大量政治宣传画中，既有鼓吹法西斯主义的，也有反纳粹的。
这二十年的广告中，艺术型作品仍是主要的。广告作者中仍有许多是有成就的艺术家，有些广告本身就是一幅很好的美术作品。当然，对商品信息的传达之重视已超过了以往年代，当时的广告总是大力渲染上流社会的豪华生活，创造出一个高出当时实际生活水平的“美国梦”境界，满足一般消费者对舒适生活的向往和追求。以往年代的广告中也曾采用女性作主题，但那时的女模特并不一定非常美丽，多具有较强个性和特点。这二十年中则越来越注重选用身段优美、容貌俏丽的窈窕淑女作为广告的基本主题，她们漂亮得无可挑剔。而且几乎是千人一面，这成为此时广告的一大特色，而且持续至今。

(四)1940～1960
第二次世界大战是这个阶段中最重大的国际事件，战争几乎影响了全世界所有国家，造成深刻的影响。五十年代里，在二战中受到重创的欧洲力图恢复。美国则在朝鲜战争结束后才真正进入安定发展时期。数目惊人“战后婴儿”是这一阶段的产物，对以后的几十年有着相当大的影响。在这二十年中，流行音乐发展很快，成为与歌剧、舞剧、话剧、交响乐等传统文艺演出并行的一支。埃尔维斯·普莱斯利(Elvis Presley)作为摇滚乐先驱的出现，在年轻一代中引起极大的狂热。
在反法西斯战争中，美、英、苏等国都出现了大量以反纳粹为题材的政治宣传画，发展之快、普及之广、水平之高都称得上是巅峰时期。许多军火工厂，尤其是当时号称“民主国家兵工厂”的美国的军火商们（如洛克希德飞机公司，司徒贝克飞机公司，壳牌石沿公司等），都制作了大量的以反法西斯战争为背景的推销军火和战斗机的广告，其中一些便是采取政治
宣传画的形式。
战后初期，大量广告都是以宁静、和平的景色为背景的，迎合世界人民渴望和平的心情。画面上常常出现婚礼、家庭的场面，颇具人情味，富有生活情趣。
五十年代的广告中，艺术型仍占有相当大的比例。但已开始高度重视商业效果。专业广告设计队伍正在形成，出现了许多新的广告手法。除以往惯用的写实主义绘画之外，平面剪贴，超现实主义手段，漫画等表现手法都用得很多，以此创造出现实中并不存在的怪异气氛来吸引消费者的注意。在五十年代后期，随着摄影制版技术的发展，商业摄影由于其方便，逼真等特点，已开始变成一种越来越重要的广告手法。
除了以往的漂亮女郎之外，可爱的婴儿和猫、狗等家庭宠物也越来越多地出现在广告上。聪明的广告商还常常请影剧明星来作为广告模特，利用观众对他们的熟悉来增强广告效果。

随着报纸、杂志等大众新闻媒介的迅速崛起，招贴和路牌广告已让位于报刊杂志广告。考虑到宣传的对象是读者，因而这类广告在制作上特别强调迎合读者的口味和阅读习惯。强调可读性。这样一来，广告的文字和文案编排就提到了相当的高度。由于文字能传递大量信息，有重要的作用，因此广告的文案编排也和绘画构图一样，成为广告制作中重要的一环。
(五)1960～1980
虽然局部的动乱从来没有平息过，但就整体而言，这二十年中民办经济得到了蓬勃的发展。微电子、计算机、航天技术、生物工程等尖端技术的大突破，并且在经济领域中非常迅速地得到广泛应用，极大地解放了生产力，几乎全世界都获得一个较为持久的发展机会。
在新技术的带动下，新产品层出不穷，市场的性质也随之发生了根本的变化，此时供不应求的卖方市场，转向为竞争激烈的买方市场。广告已不再单纯是孤立的推销手段，更进而成为所有现代企业保持生存的重要手段。从这个意义出发，现代广告正是在这二十年中真正确立起来的。
这二十年中，对视觉传达手段和效果的研究，对消费心理和市场需求的研究以及对新产品设计的开发都取弢r /> ??了很大的进展。
这二十年中，随着大众传播工具新的变化，电视广告又取代了杂志、报刊广告成为主要的广告形式。到1985年，美国全年的广告费用中，电视广告占30%，报刊杂志广告约占17%，电台的广播广告占10%左右，而早年最普遍的招贴、路牌广告仅占不到2%。另外，新出现的直接邮寄广告占了相当大的比重。由于对广告的需求急剧增加，广告开支的直线上升达到惊人的地步，其中尤以美国广告业为最。本世纪初，美国全年广告开支约为几亿美元，而现在已接近八百亿，相当一些不发达国家全年的国民经济总收入。一些西方企业将总投资的百分之几甚至几十都用在广告上，这种情况在烟、酒、饮料和易耗费品方面表现得最为突出。此外，汽车、照相机，音响视听设备等高档消费品以及劳务方面的竞争也相当激烈，在广告中占有重要地位。
这二十年中，一支高度专业化的广告设计队伍已经形成，随着广告业的迅速发展，分工越来越细。总体规划、文案编排、摄影、绘画、植字、印刷、发行都有专人负责。摄影成了最主要的插图手段，这时也很少用手写，而是大量采用植字手段去完成。艺术绘画型的广告已大为减少，传达商品信息，达到促销目的是现代广告的主要目标。
由于国际贸易的不断发展，广告也出现了“国际型”风格，其创作动机、文案编排、构图、色彩、甚至广告中的白种女性模特都十分相似，尽管在画面上表现出了强烈的现代感，但却很难判断出国别与民族来。广告也逐渐形成了自己的模式，这种现象在世界各国都很普遍，尤其在产品广告中表现突出。至于音乐唱片、著名杂志封面、艺术节、世界大展等一类广告，为了突出个性，避免雷同，少一些商业味，则也请一些著名画家以绘画形式来进行设计，如西班牙名画家胡安·米罗(Joan Miro)等人也曾为某些特别的广告做过设计。但这类广告所占比例很小。
七十年代以来，人们又开始感到“国际型”风格过于商业化、太单调，甚至连模特都是似曾相识，已不容易引起注意，收不到理想的商业效果了。因此在构图和处理手法上，又追求新异离奇，不拘一格、力图使广告有个性、有特点，更能引起消费者的注意。
如果是考试复习，那么看这些复习题

大型钢架结构霓虹灯招牌工程的说明

gddlgy — Fri, 08 Aug 2008 10:18:06 GMT+08:00

楼顶大型霓虹灯广告牌，与钢结构主骨架结合，钢结架采用国标型号钢材，合理应用力学，抗风，抗震设计。充分考虑白天，晚上的广告效果，节能，寿命性等；霓虹灯采用优质材料；霓虹灯灯管、变压器、控制器、配电箱柜、霓虹灯装置的结构件、避雷装置等，通过系统组合、安装和连接而成。灯管“星光牌”12^#，字管管距约8cm。变压器采用“金时牌”或“光明牌”电子节能变压器，牌内电源线采用“庆丰牌”4mm²、2.5mm²、1mm²阻燃电线，外套铁线管、护套线。外电源部分由场地方提供。。用电线路为三相四线，用电总负荷设计使用年限12年，符合广告行业界标98%。经久耐用的特性，白天黑夜的效果俱佳。可视度极强等特性，广告招牌检验合格后维护，定期跟踪。

2.角铁、板材、钢管排栅、施工脚手架，成型字塔吊垂直运输.

3.立柱及梁架吊装/平移塔吊协助安装.

奥运期间我们要了解的标识牌的一些问题

gddlgy — Tue, 05 Aug 2008 17:03:28 GMT+08:00

细微处见文明,好的标识牌不仅要设计美观新颖,更要先择正好合适的材料,还有设置方式上应该合理,比方说,如果设置的地方比较开阔,那么标识牌可以做大方一点.如果设置的地方是过道之类的,那么,要考虑到对行人的影响,应该是人性化的设置方式. 特别是现在正处在奥运期间我们应该考虑到语言方面.这里给一些参考:

Project Manager 项目经理
Project Manager Assistant 项目经理助理
Director of Service Conter 服务中心主任
Administration department 行政部
Customer Service Department 客服部
Security Department 保安部
Engineering Department 工程部
Administrative Area 办公区
Accounting office或Finance Office 财务室
Reception Room 洽谈室
Seminar Room 或者Training Room 培训室
Security Room 或者guardhouse 警务室
Employee Activities Area 员工活动区
reception desk 接待处或 reception centre接待中心
Cashier 收费处
Staff Restaurant/Cafeteria 员工餐厅（好听一点）
Bathroom 浴室
Department可缩写为Dept

Airport 飞机场

Airport lounges 机场休息室
Airports shuttle 机场班车
Arrivals 进港
Assistance 问讯处
Check in area (zone) 办理登机区
Customers lounges 旅客休息室
Departure airport 离港时间
Departure times on reverse 返航时间
Departures 出港
Destination airport 到达机场
Domestic flights. 国内航班
Emergency exit 安全出口
Exit to all routes 各通道出口
Flight connections 转机处
Help point (desk) 问讯处
Inquiries 问讯处
Left baggage 行李寄存
Lost property 失物招领
Luggage from flights 到港行李
Luggage pick up 取行李
Luggage reclaim 取行李
Missing people help line 走失求救热线
Missing, police appeal for assistance 警察提供走失帮助。
No smoking except in designated area 除指定区域外，禁止吸烟。
Nothing (something) to declare 无（有）报关
Passport control 入境检验
Please leave your luggage with you at all times 请随身携带你的行李。
Queue here 在此排队
Reclaim belt 取行李传送带
Reserved seating 预定的座位
Return fares 往返票价
Short stay 短暂停留
Stay close 跟紧
Welcome aboard 欢迎登机 Road and Traffic 公路和交通 Construction Site 建筑工地
Car and Parking 汽车和停车 Banks and Insurance 银行保险
Bus and Coach 公共汽车和长途汽车 Post Office and Communications 邮局电信
Tube and Train 地铁和火车 Theatre and Cinema 剧院电影院
Airport 飞机场 Hotels and Hostels 旅店宾馆
Purchases and Sales 商品买卖 Tour and Sightseeing 旅游观光
Public Places 公共场所 Training and Learning 学习培训
Office 办公室 Exhibition and Museum 展览会博物馆
Restaurant and Pub 餐馆酒吧 Others 其它方面

Road and Traffic 公路和交通
Car and Parking 汽车和停车

Car park front and rear.前后停车
Cars parked here without permission will be clamped 未经允许在此停车将被拖走
Guest's car park 来客停车场
Limited parking 停车位有限
No parking constantly in use 此处经常使用，禁止停车。
No parking except for loading. 除装货外，禁止停车。
No parking in front of this gate 门前禁止停车
No parking in use 24 hours a day 此处24小时使用，禁止停车。
No parking or materials in front of doors 门前不准停车或堆放杂物。
Parking for taxis only 只准许出租停。
Parking permitted 允许停车
Please do not park in front of the barrier 请不要在护拦前停车。
Please do not park. Garage in use. 车库使用，门前请不要停车。
Please ensure that you have paid and display 请确保已买票并张贴。
Rent a car and go as you please 租辆车想去哪就去哪。
Strictly no parking 严禁停车
This is a pay and display car park 此停车场自动交费并张贴票据。
VIP car park 贵宾停车场
You will be required to leave a deposit when you pick up the car.
取车时需交押金。

Bus and Coach 公共汽车和长途汽车

Bus information 公共汽车问讯处
Bus lane 公共汽车道
Bus stand 公共汽车停车处
Double deck buses 双层公共汽车
End of bus lane 公共汽车道结束

旧招牌翻新应该注意的问题

gddlgy — Sat, 02 Aug 2008 10:50:28 GMT+08:00

1,有钢架结构的,应该仔细检查其锈损情况.如影响到招牌整体结构的安全及外观时,应该考虑整体重新制作.如招牌字经清理仍可以用较长年限,又不影响新的设计方案那么就不用更换.

2,如整体框架是木结构,时间长了一定会腐烂变形,因此如果是只在招牌的外表上做更新便没有意义,有太多隐患存在.

3,如果是灯箱招牌,我们除了要考虑其结构之外,最主要的是仔细检查线路及发光情况,如框架,面板及内置灯都损坏严重,就应该考虑重新制作.如只是面板变形变色,那么重点就是要检查内置灯及线路.

4.霓虹灯招牌更新,我们都知道霓虹灯因很多客观原因存在,其容易坏这个缺点也是再所难免的.我们在更新是就应该考虑到,就算目前没有坏的,用的时间过长,我们现在做更新应该考虑整体更新加固.仔细检查镇流器是否完好,线路是否出现短路等情况.

近期有多项旧招牌翻新工程,出现一些问题,现在此作一些说明,希望有旧招牌翻新工程的客户,针对工程作全面的了解和认识,权衡轻重,如确实不合适翻新,需要重新制作的不要太过勉强,以免造成更多的浪费.而作为制作厂方,我们也会尽全力给一些招牌设置方案的建议.也希望业内人士与我们多多交流,取长补短,为客户作出更多行之有效的方案和满意的服务.我们也希望招牌制作市场健康高效成长,让更多的客户在受众心中树立更好的形象.

招牌字设计制作流行趋势

gddlgy — Thu, 31 Jul 2008 10:12:16 GMT+08:00

招牌字是招牌设计制作中的主要内容,她的优劣决定了整个招牌的效果,因此受到相关设计师的高度重视,曾经我们看到一些比较高档的招牌大多使用金属字和霓虹灯,这两样制作方式统治了很长时间,而且其优势仍然存在,不过如今招牌字也进入了长尾阶段,我们会有更多的选择,就户外招牌为说,未来随着LED光源广泛应用,招牌字制作的方式就会产生大的变化,这就是我们现在熟悉的吸塑发光字,其主要的优点前面作过一些阐述,这里就不再重复了,科学的制作方法成为时尚,因此我说吸塑发光字将是未来招牌字的主要要流行趋势就不难理解了,她应该就是招牌字将来的大热门,长尾线里的短头.不过我们也不能忽视了那长长的尾巴,包括上面说的金属字,霓虹灯,还有水晶字,雕刻字,玻璃字,泡沫字等等.这些过时的制作方式还会长期存在,同时也会有一些新的招牌字会出现在市场.有需求就有市场,至于下一个流行趋势将会是什么,下一个大热门是什么,我们将拭目以待.

如何制作压克力吸塑灯箱?

gddlgy — Wed, 30 Jul 2008 13:29:19 GMT+08:00

压克力吸塑灯箱的制作需要掌握4个要点经过几道工序、流程—第一选材。
　　目前国内见到的压克力板材，基本为进口或中外合资生产，板材质量可以说较好。压克力吸塑灯箱之所以市场价格较高，板材价格较高是其主要因素之一。目前市场上压克力板材单价一般在于5-30元/公斤，不但单价高，造成成本摊销很大。材料决定之后，紧接着就需要确定适当的灯箱尺寸，需要明确的是：压克力浇铸板的长度有限，最大为3-3.5米；压克力挤出板可用卷材的形式供货，理论上长度不受限制压克力挤出板可以制作长度较长的无缝灯箱招牌；如估用压克力浇铸板，一般需要拼接尺寸过大的灯箱招牌，在风压的作用下可能会变形一般正规的压克力板材生产商都会提供相应的产品规格。
第二模具制作。
　　大家知道，压克力板通过真空定位、吸压成型，即使是同一个字，尺寸不同也需要不同模具，而模具制作本身要求精度高质量好。因为模具制作本身的精度、质量直接关系到压克力产品的质量，而模具制作具有较高工艺水平，需要经验丰富的技术人员。因此，如前所述，目前市场吸塑灯箱一直牌高价位，模具的加工应该说是其中最主要的成本。
第三后期制作。
　　前面讲过，现在压克力吸塑制作基本是机械化制作，一些新设备的应用在提高生产效率同时，大减轻了工人的劳动强度。压克力吸塑材料基本成型后，还要经过铣边、镂铣、打磨等几道工序，最后将灯箱铺设光源、烤漆后制作完成。
第四画面处理。
　　根据客户的不同需要，通过丝网印刷直接将画面转印到压克力板材上，后经真空吸压成型，其中画面中有人物或动物或商品形象，还能再吸塑成立体效果，从而得到更加好的宣传效果。
灯箱制作流程：
（1）制作模具、常用模具都是木模，用本公司生产模版锯一次制作完成，还可用手提往复据（价格200-1000元左右）制作模具。
（2）对模具深加工：打磨、修边、使模具圆滑平整。
（3）模具在吸塑平台定位，阴阳模具对准位置重合固定。
（4）压克力板材加热，吸塑设备主机温度常用上限设制在70℃下限在150℃。
（5）压克力板材加热变达到软需要的温度后，放在（I型、Ⅱ型）吸塑平台上吸压成型。
（6）成型后的半成品压克力面板，由铣边机铣掉多余边角。
（7）亚克力面板与亚克力字拼接（注：只作亚克力字灯箱不用此工序）。
　　选择适当的金属边框和电气照明设备金属边框的作用主要是把灯箱的各部分整合在一起，需要尺寸精确、外形美观，并具有一定的机械强度的密封性能，保护灯箱内部电气照明部分不会受到损伤。至于具体材料的使用，则需要根据实际情况来确定，可以使用铝合金型材、钢材等。二、亚克力吸塑工厂，面积100平方米，吸塑车间与模具车间分开，吸塑车间环境要求整洁、绝尘、模具车间封闭要好，注意防火，铣边、拼装在一车间，人员配置有木工基础者为好，拼装工人以会电气焊者为好。高品质的灯箱招牌，一般具有以下特点：
（1）明亮
（2）杰出的耐候性（抗此外线性能优异），不褪色变形
（3）美观，引人注目
（4）维护成本低
为达到上述，灯箱招牌在设计制作时，必须要考虑以下要素：
材料类型
　　灯箱基材的重要程度就相当于建筑物的地基，材料选择正确，就意味着成功了一半。灯箱招牌业广泛使用的材料主要有3大类：压克力板、PC板和PVC灯箱布，而压克力板无疑是其中最具发展前景的一类材料。
　　压克力作为一种具有数十年历史的优质塑料材料，近年来随着其制作、加工技术的日臻完善，在日新月异的广告招业牌市场中的地位可谓如日中天。压克力招牌外观新颖、设计多样、引人注目、逐渐占据了越来越大的高档灯箱招牌市场份额，并成为许多著名企业的首选招牌材料。

平面招牌
　　建议所有用压克力板制做、高度大于600毫米的灯箱招牌都应合理设计其照明部分，并采用顶部悬挂固定。以防灯箱由于自重产生变形。为了在顶部悬挂压克力灯箱招牌，要在面板顶边部位粘接或用其它方法固定压克力条，并与灯箱边框牢固结合，作为悬挂吊梁，之后，顶边部位将承受所有重量。在底边处要留出足够的膨胀余量。为保证长期使用的安全性和可靠性，所有的粘结都应该使用聚合型压克力粘合剂。灯箱结构要合理设计，即使其顶部的悬挂吊梁出现问题，压克力面板也不会由框架中脱出。
　　当粘接压克力板时，建议接头处加工成斜面后反搭接，可避免光线由接缝处泄漏，对于需要将几块压克力板拼接在一起的超长门牌灯箱，要参照之前的建议，在每个半搭接的接头处预留出膨胀间隙。为防止面板产生不当的侧移，要在每块压克力板顶部中心位置楔入定位螺钉，再固定在灯箱框架中，确保在各个侧方向上都有相同的热膨胀量，可以防止出现缝隙，使光线泄漏。
　　对于高度不大于600毫米的灯箱招牌，可采用3或多或少毫米的压克力板配合传统的框架结构。如果灯箱表面要求有很高的平整度、不能由于板材自重而出现变形，则建议使用5毫米板。

立体招牌
　　通过热型工艺制做的3D灯箱招牌的刚度一般比平面形状的要高，因此在制做3D招牌时可以考虑选用厚度略薄的板材。很难针对成型做出精确的参考标准，因为这要取决于成型设计、成型模具、粘接方式和拉伸比等因素。当考虑选择适当的板材厚度以抗风载时，请注意：灯箱面板厚度会随成型拉伸程度增大而减小。
其它注意事项
　　灯箱招牌尺寸较大时，内部需要有支撑结构
　　最好不要在压克力板钻孔后用螺丝固定，应采用专用黏合剂粘接或将板材嵌入过框内的形式固定
灯箱侧边要有散热孔

照明
　　要使压克力内打光灯箱获得良好的视觉效果，必须要仔细考虑相关的照明配置。由于压克力板颜色丰富多彩、照明器具种类繁多，要想制定一套简单的法则来确保每一个不同的灯箱招牌都具有最佳的视觉冲击效果，似乎不大可能，但对于大多数形式的招牌来说，所要采用的照明方式是可以预见的。每一个独特的招牌、标识、灯箱，都需要预先制做样品，以确保获得最佳的照明效果。
亮度
　　亮度是指从栓定角度观察，表面上某一点处的明亮程度。不同的光学概念下，亮度都是发光标识最重要的设计相关因素。在接下来的内容中，将会对亮度的概念以及应用根据实际情况作出详细描述。
可以把亮度简单地定义为"明亮程度"。灯箱招牌的眩目程度除了明亮度以外，还有许多其它的决定因素，包括尺寸、颜色、所处的观察位置、周围环境的明暗程度以及灯箱招牌的使用年限和维护情况等。安装在有良好照明的市区位置的发光招牌会比同样的、担安装在黑暗的郊野处的发光招牌显得略暗。灯箱招牌的亮度要足够吸引人们的目光，但又不能过于明亮而使周围居民受到烦扰或是分散司机的注意力。
发光标识、招牌的亮度由以下5个主要因素决定：
1、灯管的数量、类型、光输出、颜色、及灯其在灯箱中的位置
2、材料---所用压克力板的透光度、光反射、光吸收、以及漫射因数
3、灯箱---尺寸，特别灯箱厚度和用在灯箱内部的涂料或其它巾附材料的反射因数
4、光吸收---灯箱内部灯管和电气装置对光的影响
5、维护---光输出强度会随着使用年限的增加以及灯箱内部积累的灰尘的影响而减弱
灯管间隔比
　　由压克力板制做的灯臬发光是否均匀，取决于板材的漫射因数和灯管间隔。通常，漫射因数大于0.8、灯管间隔比介于1到1.5之间时，效果比较理想。这个比率可由以下公式计算。
　　灯管间隔比=灯管中心之间距离/灯管中心至压克力板的距离
　　如果在一个灯箱中使用多种不同颜色，则没有一个固定的法则做参考来确保获得均匀的亮度，要通过打样来验证设计是否能够获得所需效果。
　　打样也可以保证成品在不同的照明色之间得到正确的色彩平衡补偿，不会出现视觉上的色彩失真。
　　亚克力吸塑工程，市场目前第平方米报价1500-1800元左右，成本：箱体由铝制或方管、外漆、烤漆，国内最好亚克力板，合计500元左右，可见亚克力吸塑利润空间很大。压克力吸塑灯箱的制作及应用目前刚刚开始，今后会有更大的发展，市场前景非常看好。看看发达国家压克力灯箱的广泛使用就会知道国内市场的巨大潜力。我公司几年来一直从事压克力吸塑设备的销售，希望方交业内朋友，开拓市场，谋求更大的发展

长尾理论

gddlgy — Tue, 29 Jul 2008 14:47:17 GMT+08:00

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

长尾理论的内涵

　　简单的说，所谓长尾理论是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”（hits）的头部；而是那条代表“冷门商品”（misses）经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整体书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。

长尾理论的发现

　　克里斯·安德森，美国《连线》杂志主编，喜欢从数字中发现趋势。一次跟eCast首席执行官范·阿迪布的会面，后者提出一个让安德森耳目一新的“98法则”，改变了他的研究方向。范·阿迪布从数字音乐点唱数字统计中发现了一个秘密：听众对98的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。听众几乎盯着所有的东西！他把这称为“98法则”。

　　安德森意识到阿迪布那个有悖常识的“98法则”，隐含着一个强大的真理。于是，他系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律（大数定律）的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。

　　《长尾》（long tail）在2004年10月号《连线》发表后，迅速成了这家杂志历史上被引用最多的一篇文章。特别是经过吸纳无边界智慧的博客平台，不断丰富着新的素材和案例。安德森沉浸其中不能自已，终于打造出一本影响商业世界的畅销书《长尾理论》。

深入理解长尾理论

　　“长尾理论”被认为是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。

　　尽管听上去有些学术的味道，但事实上这不难理解——人类一直在用二八定律来界定主流，计算投入和产出的效率。它贯穿了整个生活和商业社会。这是1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即20%的人口享有80%的财富。当然，这并不是一个准确的比例数字，但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影响。以至于在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上，着力维护购买其80%商品的20%的主流客户。

　　在上述理论中被忽略不计的80%就是长尾。Chris Anderson说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱动的经济模式下。”但是人们看到，在互联网的促力下，被奉为传统商业圣经的“二八定律”开始有了被改变的可能性。这一点在媒体和娱乐业尤为明显，经济驱动模式呈现从主流市场向非主流市场转变的趋势。

　　长尾理论无处不在？长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。

　　传统的市场曲线是符合80/20铁律的，为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场，我们厮杀得天昏地暗，但是我们所谓的热门商品正越来越名不副实，比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放在1970年，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。简言之，尽管我们仍然对大热门着迷，但它们的经济力量已经今非昔比。那么，那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一。他们散向了四面八方，因为市场已经分化成了无数不同的领域。互联网的出现改变了这种局面，使得99%的商品都有机会进行销售，市场曲线中那条长长的尾部（所谓的利基产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。
内容提要 ：

　　克里斯?安德森在《连线》上发表的一篇文章首次探讨了“长尾”问题，现在，这篇文章已经成为当代最有影响力的商业文章之一，而长尾理论这个词也频频在世界各地的会议室和媒体上出现，成为商务人士讨论的焦点。长尾理论获得《商业周刊》“Best ldea of 2005”奖项，并被《GQ》杂志称为“2006最重要的创见”。

　　长尾理论已经成为不少企业的不二法门，Google就有相当比例的利润来自小公司的广告，其首席执行官斯米特也坦陈公司的战略受到了长尾理论的影响，并建议所有的商务人士都应该仔细研读这本“杰出而又及时的著作“。

　　长尾理论的来临，将改变企业营销与生产的思维，带动新一波商业势力的消长。执著于培植畅销商品的人会发现，畅销商品带来的利润越来越薄；愿意给长尾商品机会的人，则可能积少成多，累积庞大商机。

　　长尾理论不只影响企业的战略，也将左右人们的品位与价值判断。大众文化不再万夫莫故，小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有充分利用长尾理论的人，才能在未来呼风响雨。

　　编辑推荐 ：

　　亚马逊畅销书榜经管类第一名，GOOGLE首席执行官斯米特、雅虎创办人杨致远隆重推荐。丰饶时代的新经济学，彻底颠覆80/20法则！

　　了解每一位消费者未被满足的需求，满足他们的需求，不要忽略这条长长的尾巴。读了这本书，一定有启发。

　　编者导读

　　丰饶时代的领先之道——长尾理论

　　长尾理论由《连线》主编克里斯·安德森提出，近两年来可谓风靡全球，掀起了新一轮的商业理念革新。长尾理论荣获了2005年《商业周刊》评选的“best idea of 2005”奖项，并被《GQ》杂志称为“2006年最重要的创见”。

　　安德森一直醉心于研究行业和技术趋势，在和Ecast的CEO范·阿迪布的一席谈话后，安德斯发现了一个有关数字时代新娱乐经济学的真理。在对话中，阿迪布问安德森收录在该公司点唱机上的一万张专辑中有多少能达到每一季度至少被点播一次的频率。在数字产业中浸淫多年，安德森冒险说出了一个明显违背80/20法则的比例：50%（他的胆子的确比较大）。但事实上安德森的答案却差的太远太远，正确的答案是——98%。并且阿迪布发现公司新添的曲目越多、销量就越大。对非热门音乐看起来有无限的需求。阿迪布进一步告诉安德森：“以这种形式提供的内容，包装成本几乎为零，而且人们可以实时获得。在这样一个世界里，消费者们的行为相当一致：他们在盯着几乎所有的东西。我相信这种趋势要求内容创作者们做出重大变革——我只是不知道应该怎么变！”

　　随后安德森开始探索这个问题的答案，阿迪布那个有悖直觉的统计数据里似乎隐含着一个强大的真理，在供给无限的情况下，我们对大热门和利基产品相对角色的看法完全错了。大热门是供给匮乏的产物——如果只有那么几个货架、几个波段，唯一明智的做法就是把这点空间留给那些最热门的东西。但如果我们有无限多的货架呢？在这种情况下，只盯着大热门也许是错误的经商之道。毕竟，非热门远比热门要多，而且非热门与热门现在同样轻松可得。从真正的小市场产品到那些十足的“失败者”，如果所有这些非热门聚合成一个同热门市场一样大（且不说更大）的市场会怎么样呢？答案是显而易见的：这会彻底改变世界上的某些最庞大的市场。

　　整个2004年的上半年，安德森都在全美各地巡回演讲，同时不断充实他的发现，他最初将演讲题目定为“98%法则”，后来改成了“新娱乐经济的新规则”。

　　但直到安德森得到了在线音乐公司Rhapsody公司提供的一个月的顾客消费数据，这个理论终于有了合适的名字——长尾理论。

　　安德森根据流行程度对数据进行排序，开始的形状与其他需求曲线很相似。最前端表明，几首大热门被下载了无数次，接下来，曲线随着曲目流行度的降低陡然下坠。但有趣的是，它一直没有坠至零点。他找到排名第100 000的那个曲目，把图放大，结果发现它的月下载量仍然是千位数的。在它后面，曲线一直在不断延伸：第200 000首，第300 000首，第400 000首——只要他顺着往下看，他总能看到需求。在曲线的末端，曲目的月下载量只有3到5次，但仍然没有降到零点。

　　在统计学中，这种形状的曲线被称作“长尾分布”，因为相对头部来讲，它的尾巴特别长。于是安德森把它转化成了一个专有名词，这便是“长尾理论”的来历。2004年安德森在《连线》上发表了同名文章，这篇文章也成为该杂志历史上引用最多的文章。

　　在该篇文章中，安德森从一本叫《触及巅峰》的书咸鱼翻身说起，这本书1988年出版时反响并不是太热烈，市场反应平平，可是10年之后一本同题材书籍的热销竟然导致了它的再度大卖。这正是网上书店创造的奇迹。他们将两种东西结合在了一起：一是无限的货架空间，二是有关购买趋势和公众观念的实时信息。正是凭借这种结合，他们创造了《触及巅峰》的发烧现象。

　　安德森进一步指出这不仅仅是网上书店的一个优势体现，也是媒体和娱乐行业的一种崭新经济模式的范例——而且现在，这种模式刚刚开始展示它的威力。无限的选择空间正在揭示市场的真相：消费者们想要什么产品？他们希望如何得到这些产品？此前我们对流行品味的许多假设实际上只是供需失衡的产物——而供需失衡就是市场对无效分配的一种反应。

　　安德森认为一直以来我们生活在一个物理世界中，而这样的世界对我们的娱乐生活施加着某种限制。比如说必须找到本地顾客是传统零售业的一个软肋，他们都只能从有限的本地居民中拉拢顾客。另外一个限制是物理学本身，无线电频谱只能容纳有限的电台，一根同轴电缆也只能传输有限的电视频道。囿于这些限制，娱乐业只能靠聚焦于大热门来化解危机:大热门能让电影院座无虚席，能让商店财源滚滚，能防止听众和观众们调换频道。总之热门经济学是诞生于一个供给不足的时代，在这个时代，我们没有足够的空间为每一个人提供每一样东西。

　　随着网络传播和零售的兴起，安德森认为我们正进入一个丰饶的世界，引起我们注意的应当是需求曲线中那条长长的尾部，长尾末端的需求量仍然不是零。什么样的产品都有人买。而且真正让人吃惊的是长尾的可怕规模，举个例子来说：一般的鲍德斯书店中藏有大约100 000种书，但亚马逊的书籍销量中竟有差不多1/4是排名1000 00位之后的书贡献的，大多数成功的网络企业正在以这样或那样的方式利用长尾，这些企业不仅仅扩展了现有市场，更重要的是，他们还发现了崭新的市场，传统的实体销售商力所不能及的那些新市场的规模远比人们想象的大。

　　最后安德森还提出了繁荣长尾市场的三大秘诀：一就是提供所有的产品，使客户的选择面更加充分；二就是现在就开始降低价格，对在线音乐来说，通过公平定价、方便的服务、稳定的质量，你也能够同免费同行竞争。三就是帮用户找到产品，长尾企业真正把消费者看作有血有肉的人，有了它们的大规模定制化系统，消费者就不必再屈就于千篇一律的大众化商品。

　　安德森的长尾理论虽然来源于对媒体娱乐产业的分析，但长尾理论可谓无处不在，决不止于这些领域，现在的丰饶时代我们已经能以合乎经济效益的方式把各式各样的商品提供给消费者，书中也列举了各个身处不同行业的企业的实例，甚至包括玩具制造商、厨房设备这些我们认为八杆子打不着的企业也成功地运用了长尾理论。希望各行各业的读者能从本书中触类旁通，思考如何将其应用到自己的行业中。

销售

gddlgy — Tue, 29 Jul 2008 14:43:47 GMT+08:00

销售看起来很容易，做起来却很难。退尽浮华，返朴归真，剥去销售的外衣，我们究竟销售什么？

第一步：销售产品

我们从开始做销售的那天起，第一个接触的就是产品，我们被告知要把它推销出去。所以我们要熟悉自己的产品，以产品为中心进行销售，产品便成了我们的销售起点。产品是第一位的，销售人员是第二位的。现在国内有很多外贸型企业就是这个样子的。销售产品的过程使我们体味到，销售产品需要创新型的产品支持，好产品自己会说话，只要尽最大可能让人们使用它即可。我们所有的营销主题都是围绕产品开展的，方法、技巧服务于产品，不断地挖掘出产品的差异化；此层次销售的根本一点就是：展示产品价值最大化或最大的差异化。王婆卖瓜自卖自夸，找出产品的亮点，然后放大化。如果没有创新型的产品，那就要创新销售技艺了，用销售技巧来弥补产品不足，先天不足后天补，产品不足营销补。销售产品此为营销一段。

第二步：销售人品

随着产品同质化程度的提高，销售产品层竞争日趋激烈，先天不足就表现的更加明显；人们开始发现产品可同质化，但人要想同质化却很难，销售的焦点便由产品转向了人。销售人员职业操守被重视了起来，销售人品成了销售中的一把利剑。实际上人品是高于产品的，生意的基础是人，销售自己应在销售产品之前。于是在销售市场就有了一本热销的书叫《卖产品不如卖自己》。人品为产品注入更好的生机、活力和人性化，人品＋产品的销售方式更容易获得成功。在这个层面上销售人员是第一位的，产品是第二位的。销售人品此为营销二段。

第三步：销售服务

在即时消费时代大行其道的时候，人们发现快餐文化消费已不能满足消费者的需求了，于是激烈地竞争又将销售行为推进了一个层次：就是销售服务，通过拉长销售的过程来制造销售优势。国内的海尔以其五星级服务在销售服务中挖得了第一桶金。格力空调又推出包修六年，大包式服务，在服务营销中异军突起。还有新郞西装终身免费干洗、以及美容业的前店后院模式等等。服务成了产品销售中的一剂强劲猛药，催生了一个销售服务的大市场。IBM的转型由销售产品转向销售顾客的解决方案，是销售服务中的典型案例。人们逐渐意识到服务更易创造价值。写到这不由得让我们想起了我几天前对一位美容院老板说的戏言：产品的生命是有限的，而为人民服务是无限的；我们要把有限的产品生命投入到无限的为人民服务中去。恋爱中也常听到这样一句话：你最爱的，往往没有选择你；最爱你的，往往不是你的最爱；而最长久的，偏偏不是你最爱的也不是最爱你的，只是在最适合的时间出现的那个人。我们销售的不一定是最好的产品，也不一定是最好的人品，但我们会对消费者说：我会好好对你一辈子的。有这一句话足矣。销售服务此为营销三段。

第四步：销售顾客体验

有了销售行为的后移，也就有了消费行为的前置。把消费行为提前，让顾客提前感受产品或服务所带给他的价值。销售顾客体验，是在顾客不用先掏空腰包时仍然可以享受产品或服务。不拥有一样可以享受，培养顾客的使用经验也很重要；让这体验慢慢融入顾客的生活，当一担不拥有成为一种不习惯时，销售的机会就来了。汽车的试驾，数码产品的免费体验店，食品的试吃，化妆品的试用，还有按摩床都设体验中心可以免费试睡，甚至洗浴器、浴缸厂家还让美女当街宽衣洗浴，先不说这是不是炒作，但从预置消费行为的角度来看，确实做得够提前，也够大胆。只要是能够提前展示出来的，商家是一点也不会保留，在销售顾客体验上是做足了文章。体验营销又成为销售中的又一杀手锏。销售顾客体验此为营销四段。

第五步：销售再投资

销售不是一次性的，销售是一场永无止境的比赛。销售不是挤牙膏挤完就扔，销售看重的是远景，要把每次销售都看成是再投资，销售的交易完成并不是成本转化成利润的结束，而恰恰是利润的开始，成交才真正是销售的开始。消费者是懒惰的，是害怕冒险的，他们会选择自己熟悉的产品；所以很多调查显示：老顾客对企业的贡献率是巨大的。忠诚的顾客是培养出来的，顾客的忠顾度是你的投资收益。销售不是掠夺，也不是占有，而是共生共荣。松下幸之助说过：与和自己有往来的公司共存共荣，是企业维持长久发展的惟一道路。由此可见以投资的心态从事销售将会得到永续的丰厚的回报。销售再投资此为营销五段。

第六步：销售顾客感动

顾客的消费是理智的，但又是冲动的。销售反映在顾客身上不是一条线性的，而是上下波动的。在商场上谁能够影响顾客的情绪，谁就能左右顾客的购买。要把顾客从关注物质层面带到关注精神层面上来，顾客的情绪便成了销售的第一信号，顾客的情感便成了销售的剑锋所向。销售顾客感动，被我的一位朋友在销售过程中充分的体会了一把。话说我这位销售化妆品的朋友跟一家美容院的老板约好下午一点过去洽谈加盟事宜，时值夏天，天气炎热，结果这位美容院老板忙着其他的事忘记了没回去，我这朋友在大门口一等就是三个小时。当这位老板回来时，看到我那朋友还在那傻等着，整个人跟蒸了桑拿似的，当时大为感动的说：这么热的天，你就回去吧，干嘛非要在这等我啊，你不怕中暑啊！我这朋友说了句更为顾客感动的话：跟您约好了，就是天再热，时候再长，我也会等的。美容院老板当即对我朋友说：小伙子回去吧！产品就做你们的了，你们的产品我以前听说过，你人也不错。哪天过来签合同就行了。整个销售过程没有华丽的渲染，一份真诚足矣。顾客是有情感的，只是不善示爱而已。你要善于挖掘他的情感资源，不仅仅要让他满意，而是要让他感动。销售顾客感动此为营销六段。

第七步：销售文化

文化的力量是无穷的。可口可乐、麦当劳之所以在营销界风靡全球，实际上是它们真正贩售的是美国文化。文化从哪里来？从企业的发展史中来找，从产品的发展史中来找，从老板的传奇故事中找。文化可以使你的销售有高度，赢得顾客的崇重，因为它在无形中表现和表达了顾客的一种价值取向。销售文化更容易取得跟顾客战略层面上的合作，所谓志同道合，就是要首先销售文化，有了文化的认同、融合，才能有销售上的合作。文化会影响乃至改变顾客的生活方式，文化也能教育顾客。所以说攻城为下，攻心为上。销售文化可以让你抢占制高点，获得更多战略上的合作。销售文化此为营销七段。

第八步：销售品牌

品牌最初的解释是“烙印”。品牌营销是能把一切营销活动简单化、符号化的一种营销方式。当我们看到一个大写的“Z”字时，我们就会想到那个侠肝义胆的蒙面侠――佐罗。当我们看到一个大写的“M”时，我们就会想到那个小丑样子和蔼可亲的麦大叔。从这儿来看佐罗是非常会品牌营销自己的，M大叔也不错。随着品牌营销时代迅猛发展，成为著名品牌已经成为一个企业、国家甚至个人追寻的焦点。在品牌中凝结了企业的产品、人品、文化等诸多因素，甚至是几代营销人的付出才成就了品牌。我们可以说是站在先驱的肩膀上进行的营销，所以不要逞匹夫之勇，要学会运用品牌的力量。品牌是销售中最有利的武器，也是最具附加值的武器，无形的销售有时比有形的销售更具威力。品牌的力量是无形的，也是无穷的。销售品牌此为营销八段。

第九步：销售顾客

销售顾客，就是把顾客给卖了，他还帮你数钱呢！这种感觉爽吧！但这可不能靠欺骗来完成，而是通过挖掘顾客自身价值来实现。我们的销售行为使顾客自己去发现自身的价值或梦想，他们会心甘情愿的为你做嫁衣，给你做义工。笔者以前接触过一家做教练技术课程的培训公司，他们的生源几乎全部是往届毕业生带进来的，而且公司是不支付给他们任何报酬的。这样，一届带一届，生意兴隆啊！他们为什么会这样？很多人都说这种培训让他们发掘到了自身的价值，他们介绍新人进来参加这个培训，是因为他们想帮助这些人成长。看来帮助别人成长，帮助别人成功这样的理念确实具有强大的感召力啊！所以在我们看来，销售并不仅是把我有你没有的东西卖给你才算销售，同时把你已有的东西挖掘出来然后卖给你也是一种销售。从顾客身上挖宝出来，然后再卖给他，然后再让他按你的方式去别人身上挖宝，然后再销售。销售顾客，就好像销售一粒种子，它将会不断地复制顾客出来。销售顾客此为营销九段。

我拿什么销售给你，我的顾客。说服顾客购买靠产品与技能，说服顾客持续购买靠服务与创新，而说服顾客购买并使之产生感动则要靠真诚与执着。在下李威认为,在营销的道路上只要脚踏实地，拾级而上，定可直抵云霄，成龙在天。