XXX公司（或XXX项目）
                                     融 资 计 划 书  

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    报告目录
        第一部分 摘要

        （整个计划的概括） （文字在2-3页以内）
        一. 公司简单描述
        二. 公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）
        三. 公司目前股权结构
        四. 已投入的资金及用途
        五. 公司目前主要产品或服务介绍
        六. 市场概况和营销策略
        七. 主要业务部门及业绩简介
        八. 核心经营团队
        九. 公司优势说明
        十. 目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
        十一. 融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案）
        十二. 财务分析
              1. 财务历史数据（前3-5年销售汇总、利润、成长）
              2. 财务预计（后3-5年）
              3. 资产负债情况

        第二部分 综述

        第一章 公司介绍
            一． 公司的宗旨（公司使命的表述）
            二． 公司简介资料
            三． 各部门职能和经营目标
            四． 公司管理
                 1. 董事会
                 2. 经营团队
                 3. 外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等）
        
        第二章 技术与产品
            一． 技术描述及技术持有
            二． 产品状况
                 1. 主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）
                 2. 产品特性
                 3. 正在开发/待开发产品简介
                 4. 研发计划及时间表
                 5. 知识产权策略
                 6. 无形资产（商标/知识产权/专利等）
            三． 产品生产
                 1． 资源及原材料供应
                 2． 现有生产条件和生产能力
                 3． 扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
                 4． 原有主要设备及需添置设备
                 5． 产品标准、质检和生产成本控制
                 6． 包装与储运
        
        第三章 市场分析
            一． 市场规模、市场结构与划分
            二． 目标市场的设定
            三． 产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
            四． 目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和） 产品排  名及品牌状况
            五． 市场趋势预测和市场机会
            六． 行业政策
        
        第四章 竞争分析
            一． 有无行业垄断
            二． 从市场细分看竞争者市场份额
            三． 主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占 率等）
            四． 潜在竞争对手情况和市场变化分析
            五． 公司产品竞争优势

第五章 市场营销
         一． 概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）
         二． 销售政策的制定（以往/现行/计划）
         三． 销售渠道、方式、行销环节和售后服务
         四． 主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等），各级资格认定标准 政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等）
         五． 销售队伍情况及销售福利分配政策
         六． 促销和市场渗透（方式及安排、预算）
              1. 主要促销方式
              2. 广告/公关策略、媒体评估
         七． 产品价格方案
              1. 定价依据和价格结构
              2. 影响价格变化的因素和对策
         八. 销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
         九. 市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据

     第六章 投资说明
         一． 资金需求说明（用量/期限）
         二． 资金使用计划及进度
         三． 投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）
         四． 资本结构
         五． 回报/偿还计划
         六． 资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）
         七． 投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）
         八． 投资担保（是否有抵押/担保者财务报告）
         九． 吸纳投资后股权结构
         十． 股权成本
         十一． 投资者介入公司管理之程度说明
         十二． 报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）
         十三． 杂费支付（是否支付中介人手续费）

     第七章 投资报酬与退出
         一． 股票上市
         二． 股权转让
         三． 股权回购
         四． 股利

     第八章 风险分析
         一． 资源（原材料/供应商）风险
         二． 市场不确定性风险
         三． 研发风险
         四． 生产不确定性风险
         五． 成本控制风险
         六． 竞争风险
         七． 政策风险
         八． 财务风险（应收帐款/坏帐）
         九． 管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）
         十． 破产风险

     第九章 管理
         一． 公司组织结构
         二． 管理制度及劳动合同
         三． 人事计划（配备/招聘/培训/考核）
         四． 薪资、福利方案
         五． 股权分配和认股计划

     第十章 经营预测
         增资后3-5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据

     第十一章 财务分析
         一． 财务分析说明
         二． 财务数据预测
              1. 销售收入明细表
              2. 成本费用明细表
              3. 薪金水平明细表
              4. 固定资产明细表
              5. 资产负债表
              6. 利润及利润分配明细表
              7. 现金流量表
              8. 财务指标分析
                 1) 反映财务盈利能力的指标
                    a. 财务内部收益率（FIRR）
                    b. 投资回收期（Pt）
                    c. 财务净现值（FNPV）
                    d. 投资利润率
                    e. 投资利税率
                    f. 资本金利润率
                    g. 不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
                 2) 反映项目清偿能力的指标
                    a. 资产负债率
                    b. 流动比率
                    c. 速动比率
                    d. 固定资产投资借款偿还期

       第三部分 附录

           一． 附件
                1. 营业执照影本
                2. 董事会名单及简历
                3. 主要经营团队名单及简历
                4. 专业术语说明
                5. 专利证书/生产许可证/鉴定证书等
                6. 注册商标
                7. 企业形象设计/宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）
                8. 简报及报道
                9. 场地租用证明
                10. 工艺流程图
                11. 产品市场成长预测图

           二． 附表
                1. 主要产品目录
                2. 主要客户名单
                3. 主要供货商及经销商名单
                4. 主要设备清单
                5. 市场调查表
                6. 预估分析表
                7. 各种财务报表及财务预估表

　　一、财务困境研究方法与财务困境的界定

　　（一）研究方法综述

　　从Ramser 和Foster （1931），Patrick（1932）， Winakor 和Smith （1935）， Merwin （1942），Altman（1968）等人以来，对这一课题的研究至今已延续几十年，主要的技术方法可分为统计类和非统计类两大类。统计类方法主要包括一元判别法、多元线性判别法、多元逻辑回归方法、生存分析法等；非统计方法主要有模拟类预测方法（如神经网络模型）、行为反映类分析法（如股价分析法）、案例分析法等。国内学者都是以国内证券市场的ST、PT或*ST公司作为研究对象。陈静（1999）、张玲（2000）、陈晓及陈治鸿（2000）、吴世农及卢贤义（2001）、李华中（2001）等学者在财务困境预测模型方面进行了探索。吕长江（2004）选取1998-2000年共25家破产公司为破产组，认为流动比率较能体现财务困境的动态持续性，只要其小于0.8，便可界定公司已步入破产时点。

　　（二）财务困境的界定

　　国外绝大多数的研究是以“破产”要件为基础，界定财务困境的，如Ross（1999）认为财务困境应包括企业失败（企业清算后仍不能支付债权人的债务）、法定破产（企业和债权人向法院申请破产）、技术破产（企业无法按期履行债务合同还本付息）和会计破产（企业账面净资产出现负数）四种形式。John和Kose（1993）将财务困境定义为“在一个给定的时点上，公司的流动资产不能满足它的书面合同所需要的现金需要时就是财务困境”。 本文以“破产”要件为基础界定财务困境，认为：在企业持续经营的某个报告期，一旦公司被标以*ST或ST标志，则公司陷入财务困境。John和Kose（1993）认为公司可能被划分为不只有破产和非破产公司两类，那么如何界定民营上市公司破产的类别或者说如何界定财务困境类型是值得研究的。

　　二、研究假设

　　当民营上市公司陷入财务困境时，流动比率小到何种程度财务状况就会进一步恶化达到破产时点？而对于已进入破产时点的民营与非民营上市公司是否具有相同的分布？

　　（一）民营上市公司破产时点的假设

　　由于上市公司指标是稀有资源，民营企业采取IPO上市的要求太高，入市的一条捷径就是采用“买壳”上市。截至2003年上半年，以“买壳”方式上市的民营企业数量占全部入市民营企业数量的比重达61.3%.民营企业获取的壳资源在很大程度上是一些经营较差的上市公司，甚至是ST或PT公司。虽然收购成本相对较低，但实现扭亏任务的难度与实现企业整合的成本很高。因而，当上市公司抵达破产公司时点，其流动比率极有可能比0.8要小，设为CR.由此，笔者提出如下假设：

　　（二）民营与非民营上市公司财务困境类型假设

　　假设1：民营上市公司财务进入破产点，CR<0.8.

　　从整体上看，若流动比率在CR与1之间，资产的流动性尚可，但公司的经营状况已呈现疲态而出现轻度财务困境，随着流动比率的降低，公司业绩进一步滑坡。一旦流动比率小于财务破产临界点CR，公司资不抵债，不得不动用盈余弥补亏损，从而导致每股净资产进入下降通道。另外，当流动比率大于等于CR且小于1时，正是由于公司还有一定的家底可以动用，因而不会立即出现严重的资不抵债情形，即每股净资产不会立即变为负值。由此，笔者提出如下假设：

　　假设2：民营与非民营上市公司财务困境类型相同。

　　根据上述假设，不考虑法定破产情况，对于民营与非民营上市公司，若流动比率在CR至1之间称为微困，属类型Ⅰ；流动比例在0与CR之间视为破产（若每股净资产大于等于1，则属于情况不明的破产），再细分为两类：若每股净资产在0与1之间称为较困，属类型Ⅱ；若每股净资产小于0称为强困，属类型Ⅲ。

　　三、样本与财务指标

　　（一）样本选择

　　从2004年全部上市公司中选取全部343家民营企业，去掉4家数据不全的公司，共339家公司组成样本M.为应用距离判别法，现对样本M稍加处理：从样本M中筛选出每股净资产小于1且流动比率小于1的全部民营上市公司作为财务困境样本组MG（38例）与全部非财务困境民营上市公司样本组MNG（=M-MG，301例）对照。

　　再从全部上市公司中，减去343家民营上市公司作为非民营上市公司样本组A，其中满足每股净资产小于1且流动比率小于1的样本，组成财务困境组A1（43例）与余下的正常样本组A2（968例）对照。

　　（二）指标选择

　　在财务困境预警问题的实证研究中，研究者选用的财务指标有所差异，多采用分组的方式列示财务指标。这些不同的财务指标反映企业不同的财务侧面，如控制能力、盈利能力、偿债能力、周转能力、现金能力等方面。从研究结果来看，各个研究人员得出的预测财务困境最有效的财务指标也各不相同。本研究选用的财务指标共有23个，分7个组（表1）。本文在选取指标时主要考虑的因素有：

　　1.根据财务困境问题的理论研究，民营上市公司出现财务困境的直接表现是公司资不抵债和资产的流动性下降。但深层次的原因来自于公司的经营方面，如公司盈利能力、成长性和周转能力的下降，我们力求能从反映公司财务和经营状况的方面找出关键指标，这也是我们将选用的指标分为7个组的原因。

　　2.尽管出现财务困境有着财务和经营方面的原因，但导致公司出现财务困境的因素或许来自于财务或经营的每一或几个方面，这就要求进一步细化财务指标。在本文中，我们考虑资产结构和利润结构，选用的指标尽量细化和全面。

　　3.本研究选用尽量包括国内外财务困境研究中最有效的财务指标，比如营运资本比总资产、权益市值比总负债。同时，考虑到财务困境的动态变化过程，本文加入短期借款变动率和长期借款变动率两个指标。

　　另外，根据国内所有财务困境的研究结果，现金流方面的指标不具有解释意义，所以本研究未引入现金流量方面的指标。

　　表1 财务指标及其含义

组别	标号	指标名称及含义
控制能力 （1）	X1X2	第1大股东持股比率 第1至3大股东持股比率之和
偿债能力 （2）	X3X4X5X6X7	资产负债率=总资产/总负债 短期借款变动率=（年末短期借款-年初短期借款）/年初借款借款 长期借款变动率=（年末长期借款-年初长期借款）/年初长借款借款 权益市值比总负债=（流通股数*股价+非流通股数*每股净资产）/总负债 流动比率=流动资产/流动负债
企业价值 （3）	X8X9	每股净资产=净资产/总股本 托宾Q=（流通股数*股价+非流通股数*每股净资产）/总资产
盈利能力 （4）	X10X11X12X13	主业收入毛率利=（主业收入-主业成本）/主业收入 主业收入净利率=净利润/主业收入 ROA=净利润/总资产 ROE=净利润/净资产
经营能力 （5）	X14X15X16	存货周转率=主业成本/平均存货 应收账款周转率=主业收入/平均应收账款 净应收账款周转率=主业收入/平均净应收账款
资产利用能力（6）	X17X18X19X20X21	营运资本比总资产=（流动资产-流动负债）/总资产 息税前盈余比总产=（净利润+所得税+利息费用或财务费用）/总资产 主业收入比总资产=主业收入/总资产 留成收益比总资产=（未分配利润+盈余公积）/总资产 净资产/总资产
规模与成长能力（7）	X22X23	净利润增长率=（本年末净利润-上年末净利润）/上年末净利润 主业收入增长率=（本年末主业收入-上年末主业收入）/上年末主业收入

　　四、实证研究

　　（一）样本组MG与NMG主要财务指标分析

　　由表2，除样本MG的主业收入比总资产的均值0.63比MNG主业收入均值0.58略高外，样本MG其他比例均值都低于样本MNG.进一步分析的结果如下：

　　1.正常组前三大股东控股比率之和为52%，而困境组为44%，说明三大股东控股比例之和与财务困境成反比。正常组公司完全控制了企业，民营企业或自然人只有对上市公司获得绝对控股，企业陷入财务困境的可能性才会减小。

　　2.正常组民企短期借款变动率均值为41%、长期借款变动率均值为154%，这两项数据都为正值，而困境组民企这两个比率都为负值，说明正常组公司有较强的融资能力，困境组民企存在一定的还债压力。

　　3.正常组民企流动比率的均值为1.66，每股净资产均值为3.02；而困境组民企流动比率均值为0.51，每股净资产均值为-0.82.这表明一方面正常组民企的资产流动性远优于困境组；另一方面也说明财务困境组公司已沦陷为资不抵债的境地。

　　4.正常组民企留成收益比资产的均值为0.04高于困境组-1.53，说明正常组与财务困境组公司相比，尚存有一定的家底。

　　另外，根据距离判断法，样本组MG、MNG的流动比率均值分别为 =0.5144、 =1.6647，标准差分别为 =0.2532、 =1.2273，则民营上市公司破产时点最佳判断点CR：

　　从而，验证了假设1.

　　表2 样本MG与MNG财务指标均值比较

　　（二）民营与非民营上市公司财务困境类型分析

　　对于财务困境样本组MG落在区域Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ的个数分别为8例（MG1）、16例（MG2）、13例（MG3）和1例；对于非民营上市公司财务困境样本组A1落在区域Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ和Ⅳ的样本个数分别为14、11、19和0个。从而得出如下结论：

　　1.民营与非民营上市公司财务困境分布相似，但困境程度稍强于非民营上市公司。由于陷入财务困境的民营与非民营上市公司在区域Ⅰ至Ⅲ均有分布，且民营上市公司落在区域Ⅱ和Ⅲ的样本占其对应财务困境样本总数的76%，而非民营上市公司落在区域Ⅱ和Ⅲ的样本占其对应的财务困境样本总数的67%，从而验证了本文所提出的假设2.

　　2.民营与非民营上市公司财务困境组样本几乎未落在区域Ⅳ的现象是民营与非民营上市公司的共同特征。本文认为除非公司面临债权人强烈的还款要求，或是公司自身意愿而申请破产，才会发生从区域Ⅰ直接演变至区域Ⅳ。

　　（三）财务正常组与不同财务困境类型财务指标的比较分析

　　由表3，笔者发现民营上市公司财务困境程度仅与资产负债率成正比（图1）；而与长期借款变动率、权益市值比总负债、流动比率、每股净资产、托宾Q、营运资本比总资产、留成收益比总资产、股东权益比率、主业收入增长率成反比（图2）。

　　表3  MNG、MG1、MG2和MG3财务指标均值比较

　　五、结论

　　（一）流动比率0.7可作为民营上市公司破产临界点，且民营与非民营上市公司财务困境的分布相似。

　　（二）民营企业或自然人绝对控股型上市公司不易陷入财务困境。

　　（三）关注民营上市公司的控制权，加强对民营上市公司的监管。

　　（四）关注民营上市公司的长期借款情况，防范金融风险。

　　（五）对于财务困境的民营上市公司，应关注资产利用能力和偿债能力。

企业失败的财务理由

软件公司在过去曾经有一段时间非常红火，市场发展迅速，销售情况良好，但是该公司现在却令人担忧，业绩大幅下滑。该公司本身不在北京，但其光盘代理生产厂家却在北京，该公司却将母盘留在北京，更为让人不解的是，该公司与光盘生产厂家没有一个严密协定，没有任何书面上的合同，没有一套严密的规章制度，公司内任何一个业务员只要一个电话就可以让厂家生产光盘。

　　由于没有套规范的票务管理制度，不久该公司便相继出现许多严重的问题。症结何在？窥一斑而知全豹，从下面两件事中可以看出当时该公司的问题之严重。

　　事件一：该公司会计接到光盘代理生产厂家电话：贵公司有人到我们公司压盘，请你们将生产费用寄过来？会计说：没有啊，我们没压过盘啊！光盘厂家说：怎么会没有啊，谁谁谁什么时候就到这里来压过盘，欠多少钱。会计自然觉得很奇怪，但一查还真是这么一回事：公司某个业务员压了没给钱。

　　事件二：就是贷款转账的问题，照正常的操作程序，公司都应要业务员将贷款转到指定的账户上。据说当时一位老总说：还是将账回到公司的账上吧，这样能好管理一些！但另外一个老总说：算了，转来转去也是个麻烦，反正也不会出什么大事儿。

　　后来该公司有一个业务员在公司完全不知情的情况下跳槽到另一家公司，走的时候带走了公司存在他账上的一笔贷款。当时一个老总对商家说：你们进我们的贷怎么现在还不给我们回款呢？商家说：我们已经给了啊，某月某日汇到某某业务员的账上了。
 
　　但是业务员儿已经离开了该公司，根本就无法追究。此事既对公司的利益造成了损失，又败坏了企业员工的风气。一笔货款再怎么也是几十万上百万，这对公司来说可能不算啥，但对个人来说，那就不是一个小数了，诱惑极大。

　　最后使得搞开发的科研人员再也无心搞开发，觉得还不如看书去找一个挣钱的捷径。业务员也会觉得这样辛苦地站柜台没什么意思，何必这么老老实实的呢，还不如也学某某，发得多快，别人现在也没以什么损失，在另外一个公司做业务员做得好好的，说不定在另外一个公司照样发。

　　药品批发零售商B

　　药品批发零售无疑是一个暴利行业，做这个行业实在没有赔钱的理由。但就是在这样的一个行业。该公司在很短的一段时间内就将报社投入的50万亏得干干净净。1999年，财务报表其毛利只有1%，这对于一个做药品零售的公司来说是不可思议的。当时他们花了100元请了一位会计。会计的实际工作由总经理夫人负责，总经理夫人还做公司的出纳。

　　该公司是名符其实的夫妻店，没有一个外人，故而外人根本不知道究竟卖多少、如何卖。由于没一个权力制衡机制，此公司不但没有给投钱的母公司带来利润，而且将公母公司投入的50万在很短的一段时间内亏得干干净净。

　　具体分析
　　
　　票务管理贯穿公司发展的始终，无论是最初艰难的创业阶段，还是后来蒸蒸日日的发展阶段，甚至是折戟沉沙的衰落期，票务管理都是企业的命脉。当我们思考一个又一个悲情的商场故事时，我们往往将目光聚焦于老总们在关键时刻的错误决策，却忘了诸如票务管理这样的细枝未节，千里之堤溃于蚁穴，作为一个企业我们不能避开票据管理这样的细枝未节。然而当我们将目光停在上面两公司时，我们就会发现，他们最终的失败都是票务管理制度的失败，可以这样说，千里之堤溃于票务。
　　就A公司而言存在下面几方面的问题：

　　一、该公司不在北京，光盘代理生产厂家却在北京，在此情况下，不应将母盘留在北京。如果要留在北京，也应与厂家有一个严密协定，不能没有相应合同和一套票务管理制度。
 
　　二、内部票务管理制度不健全，任何人一个电话就可以在该代理厂家生产光盘。光盘出厂价与市场价格相差极大，这中间有很大的利润空间，我们不难想象，一定有压了盘只给了压盘费，凭发票入库而没到会计那儿去报账的业务员。如此一来，公司前期的开发成本很高，但公司的收入被业务员截流，这于公司是很大的损失。

　　三、就是贷款转账的问题，没有正常的操作程序和票务管理，公司不要求业务员将贷款转到指定的账户上，对业务员的贷款没有监控。人脑的记忆是有限的，东西一多，时间一长，任何人都有可能记不清甚至忘记，这样就给投机的人提供了机会。

　　四、老总不懂票据管理的重要性。这主要体现在下面五个方面：

　　1、该公司没有严格的票据管理。付款没有单据，业务员付款给印盘厂没有票据，提贷付款，也没有票据，这样使得公司的营销情况连会计都不知道，甚至连查都没地方查。

 

　　2、对库管的认识不够。贷款归库房的时候得签入库单，得找库管签字，库管得找库房主管签字，然后得到会计那儿去挂账，入库单和会计的单据联号。而该公司凭发票就可以入库，这样既打乱了票据管理的规范，也使得既有的票据成为一种没有实际用处的摆设。

　　3、跟光盘厂没有书面合同，与光盘代理生产厂家得有一套健全的票据管理制度，而不能仅凭一个电话就生产光盘，对于一个懂管理的老板这简直不可理喻。

　　4、不懂发票的作用和意义，凭发票入库或提贷。我国现在的税收制度还没有建立起来，很多公司和个人凭关系就能开出发票，显然不能做为凭证。

　　5、不懂会计的重要性，用100元请了一个只加减乘除的人来做会计。如果是一个懂票据管理的老板，他一定不会出如此下策。

　　对于公司B来说，主要是下面几个方面的问题：

　　一、夫妻二人一人作总经理，一人作财务主管，我国现在有明文规定，公司主要负责人不能兼作财务。夫妻在民法上被视为一体的，两人同时负责这两个工作显然不符合现代企业管理的规范，夫妻合谋，极易将票管理搞乱，极易出现猫腻。

　　二、一个人不能即做会计又做出纳、会计和出纳不可能由一个人来担任，在票据管理中这样做极其容易作假犯规，这即使在传统企业中也是违规的。

　　三、库管和销售由一个人承担，这是一件十足的奇迹，正常情况来说，公司的库管和销售是应该严格分开的，这样做才能使得票据管理规范化。作为一个小公司兼职的情况是可以发生的，但不能在这种冲突性极强的职位上进行兼职。当公司的规模还比较小的时候，一些职位可以兼职。比如，会计可以兼任办公室管理人员等，但会计和出纳，库管和销售这些易矛盾的职位是很忌讳兼职的。权力需要制衡，这是一个极明白极简单的道理。

　　解决办法

　　其实任何一个公司或企业，在发展过程中都会遇到这样那样的困难，这并不可怕，这是正常的，没有挫折，没有困难才是不正常的。重要的是直面困难，解决困难，这样失败才能是成功之母，否则，失败只能是失败之母。

　　对于A公司来说，应从下面几个方面入手：
 
　　一、不能将母盘留在北京。即使是为了生产方便必须将母盘留在北京，也得与该公司与生产厂家有一个严密的协定，制定一套约束彼此的规章制度，有一套相应的票据管理章程。 

　　二、贷款转账按正常的操作程序，公司应要求业务员将贷款转到指定的账户上，贷款的进出都得票据为证。业务员付款给印盘厂得有票据，与商家发贷付款，同时得票据。贷款归库房的时候得签入库单，得找库管签字，库管得找库房主管签字，然后得到会计那儿去挂账，单据联号，这样的话，你付了没付都有依据，以便会计盘存和查账等方面的操作。不能凭发票就提贷，而应有更规范的程序、更规范的票据管理。

　　三、跟光盘厂得有书面合同，生产光盘得有票据为证，不能仅凭一个电话就生产光盘。
 
　　四、就老板个人来说，管理素质有待提高，要更加严格的要求自身，抽出时间学习财务管理，票务管理方面的知识，建立董事制，对总经理进行考察，业务水平提高，业绩进步则可继续担任此职，如果做不到则另请高明。我们现在反过来想，这样做的好处。也即是说为什么要这样做：这样做有两个好处：1、比如你业务员印了100张盘，你报200张盘，那么你不可能入库，因为库管在那儿管着。2、即使销售跟库管通合谋，那么还有会计，因为单据联号的，每个月都有一个盘存，如果你报150张那么你就亏了50张，那么这种损失就是库管的，所以库管你就得三思而后行，行成一套权力制衡体系，一环扣一环。

　　五、建立规范化的市场操作体系和信息流通体制，一套业务员评价体系。任何一个业务其行为都作为存档资料，即使你走出本公司，那么另外一个公司也可能获知你的所做所为，在这种情况下，业务员个人首先想到的是对自己的行为负责。现在我国还没有这种信息流通体制，不过随着时间的推移，那么这种业务员的评价体系的建立，人才选用的手段和观念都更为标准化，更为有利于公司的发展。
 
　　对于公司B来说，我们应从下面几个方面予以改进：

　　一、专门请一个人来负责营业，规定在一定时间内盘存，请专家建一套相应的营业规范。
 
　　二、建立一套严格的管理制度，特别是在药品的出入库制度，不能说拿就拿，要见出入库单。有一套好的制订在那儿放着，管理者不管人，而是要用制度管人。从库管来说，别人拿药时不注意，那么盘存的时候你就负责，那么不管是谁来拿，你首先考虑的都是后果由谁负责的问题。

 

　　三、要有一个权力制衡机制，在关键的的位置上做到不矛盾，不重合。

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2008年6月23日