雨梵

客户关系管理——实验四《大客户管理》

glee96 — Sun, 23 Sep 2007 21:09:25 CST

《大客户管理》实验报告四

开课实验室： 年月日

学院		年级、专业、班			姓名		成绩
课程名称	客户关系管理		实验项目名称	大客户管理		指导教师		王红

一、实验目的 1．理解大客户的涵义。 2．掌握大客户判断与选择。 3．掌握大客户的分析方法和内容。二、实验步骤关系营销是为了满足企业和利益相关者的目标而进行识别、建立维持、促进同消费者的关系，并在必要时终止这种关系，这只有通过交换和承诺才能实现。关系营销的核心是明确价值前提、确定客户群，设计价值交付体系，管理和保持顾客的满意；目标是通过挖掘顾客的终身价值获得企业的长期利润增长。关系营销的重要性和必要性已经得到公认，但是在企业的经营实践当中却一直难以实施，在零售行业尤其明显。零售业巨头麦德龙已经把关系营销的核心理念融入自己的日常经营之中。 1.查阅网上资料，学习理解关于关系营销与大客户管理的相关概念，回答；大客户的概念？大客户选择的标准有那些？为何进行大客户管理？如何培养大客户的忠诚度？ 2.案例分析与小组讨论

分小组讨论，并提交相关分析的结果

对大客户的关心和供奉
山姆·卡波恩是芝加哥地区新英格兰器械公司一名精明的推销员，他感到再也不能回避一个重要的问题了，这个问题同他的最大客户万能电子公司相连。
20年来，他一直同这一公司的采购、生产和管理人员保持着极好的关系。由于每年卖给这家公司器械的多少决定于这家公司的资金周转，因此，山姆每年从万能公司收到从27.5万到100万美元不等的订单。1995年，他销售给这个公司的器械价值已达65.3万美元。他一直与这个客户的关系很紧密。因此，无论什么时候，只要这个公司需要，都给予它较优厚的服务。许多年来，他一直都通过各种有效的途径来款待万能公司人员，以此来保持他们对他本人来说的重要性。他的圣诞礼物就很得体也很合适。
在1996年初，万能公司采购部的一位副经理汉默史密斯女士上任了。不久，她就发布了一道公司声明：公司雇员不能接受卖方给予的礼物，除因商业原因而举行的宴会外，任何招待都应被取消。这个声明得到了公司领导的确认，但是公司内部的普通职员都不乐意接受。
声明公布的第二天，山姆就遇到了麻烦：在万能公司成员中，尤其是在那些过去接受过重礼或沉溺于花别人钱享乐的人中展开了一场大的关于利益的争论。这个声明已由信件的形式寄给了万能公司的供应商们。正式的指示也寄到了在总购买部以外的所有办公室。
起先，山姆想他的利润会因此大大降低，他觉得没有理由不去遵守这项规定。他以往供奉过的人们开始以各种方式让他明白，他们对于以往的安排很满意，认为没有必要仅因为新的副经理而停止。他们感到现在应考虑的是：这种事应秘密地做，生产部的副经理甚至让山姆明白，他的确很喜欢他的那箱酒，且希望在1996年圣诞节在家中能收到另外一箱。一些不满的买方公开地暗示他：其他销售者对公司的新政策根本不予理睬，态度很明确：“这个政策仅是一种保持各部门融洽的把戏，一切照旧。”
迁就他的顾客，山姆很高兴，因为请客送礼是他的拿手把戏，他对客户这种关心和供奉的微妙艺术了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，一旦他对万能公司政策的违背暴露了，他可能就遇到了真正的麻烦，他向他的老板请示，可老板告诉他：他就是他!老板并不想了解山姆是否违背了规定，但他被告知最重要的是：“得使客户满意!”
山姆加倍地警觉到这种窘境不会如他原指望的随着时间的推移而消失。相反，由于他没能对万能公司几个主要人物的实际要求作出反应，使他同他们的关系变僵了。后来，有一天，他吃惊地获知了一种特殊器械的大批量订单已被采购部的那位副经理给了一个竞争者，而这种器械一直都是由他来卖给万能公司的，山姆不想事态再有新的进展，他明白他必须对他们做点什么。
问题：
（1）如果你是山姆，你准备怎么办?
（2）万一，被采购部的一位副经理汉默史密斯女士知道，你如何办？
（3）这样的销售规定，你认为最合适的销售应该如何进行？
分析与讨论：
（1）你认为，大客户在选择合适的供应商时，通常考虑那些因素？
（2）你认为，最重要的几个因素是什么？
（3）针对这几个因素，你有那些解决策略与方法呢？

三、实验结果

第六次作业 Web服务器的设置

glee96 — Sun, 31 Dec 2006 22:28:36 CST

第六次

http://hb.tongji.edu.cn/net/netpage/

一、简述Windows 2000平台创建Web站点的主要步骤

完成虚拟实训中Web服务器的创建，使用截图工具，将下面每一步的图片

1. 在win 2000 Server中安装IIS组件

2. 单击管理工具－Internet服务管理器

图片：

3. 进入Web 站点创建向导

图片：

4.设置Web 站点说明为PowerPoint

图片：

5.设置Web 站点的IP地址172.168.0.121和端口号8080

图片：

6.设置Web 站点主目录的路径d:\jsj

图片：

7.设置主目录的访问权限

图片：

8.完成

图片：

第八次作业 DNS服务器配置

glee96 — Sun, 31 Dec 2006 22:16:13 CST

第八次

一、DNS服务器安装

(1) 添加DNS服务器之前必须首先安装DNS服务：

1.      开始 → 设置 → 控制面板 → 添加/删除程序 → 添加/删除 Windows 组件 →在“组件”列表中选择“网络服务”

2.      选中“域名系统（DNS）”

3.      DNS服务安装结束之后，在“管理工具”中将出现“DNS”命令项

二、DNS服务器基本配置

(1) 设置DNS正向搜索区域tongji.com
1.开始 → 程序 → 管理工具 → 启动DNS右击选中“新建区域” → 进入新建区域向导 ,选中“标准主要区域” → “正向搜索区域” 输入区域名称 → 添加IP地址 → 完成

（2）.添加主机资源gjy，对应IP“172.0.207.53”、别名资源“powerpoint”

1.选中区域名“tongji.com”右击 → 新建主机/别名

2.输入名称“gjy”和IP地址“172.0.207.53”→ “添加主机”按钮


3.选中区域名“tongji.com”右击 → 新建别名

4.输入名称“powerpoint”和对应的主机名称“gjy.tongji.com” →确定

(3) 设置DNS反向搜索区域
1.右击“反向搜索区域” → 进入新建区域向导 → 选中“标准主要区域” → 设置反向搜索区域的网络ID:172.0.207 → 输入区域名称 → 完成。


2.右击新建好的反向区域172.0.207.X → 输入主机IP号：53

3. 通过“浏览”按钮添加主机名：gjy.tongji.com → 确定。

三、客户机的配置与测试

(1) 设置DNS客户端
1.对于Windows 2000客户机
    在“Internet(TCP/IP)协议属性”对话框 → 分别输入首选/备用DNS服务器的IP地址172.0.207.53。

2.运行cmd

3.使用ping命令

第七次 DHCP服务器配置

glee96 — Sun, 31 Dec 2006 22:14:59 CST

http://hb.tongji.edu.cn/net/netpage/

一、安装DHCP服务：

1）开始 → 设置 → 控制面板

图片：

2）添加/删除程序 → 添加/删除 Windows 组件

图片：

3）在“组件”列表中选择“网络服务”→ 单击“详细信息”按钮→ 选中“动态主机配置协议（DHCP）”

图片：

4）选择所需文件E:\I386

图片：

5）安装完成

图片：

二、简述Windows 2000 Server网络系统中DHCP配置的主要步骤

1）打开DHCP管理器

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2）右击服务器名，在弹出的菜单中单击“新建作用域”

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3）打开新建作用域向导

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4）输入作用域名称shixun

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5）设置DHCP作用域的属性：

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6）IP地址范围设置

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7）排除地址

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8）租约期限

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9）用户保留地址
在快捷菜单中选择“新建保留”

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输入标识、MAC地址（00-01-30-55-B2-6A）和绑定的IP地址（172.0.207.52）

图片：

三、设置DHCP客户端

1）开始 → 设置 → 控制面板 →网络连接→本地连接→属性→Internet(TCP/IP)协议属性

图片：

2）选择“自动获取IP地址”，

图片

3）开始 →运行

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4）运行cmd.exe

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5) 输入ipconfig /all，确定

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6）释放DHCP客户机租约

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7）续订DHCP客户机租约

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第二次作业数据传输介质上机任务

glee96 — Mon, 13 Nov 2006 18:47:10 CST

一、通过搜索引擎查阅关于计算机网络中数据传输的知识，并回答下列问题：

1什么是数据传输介质？常用的有那几类

2.双绞线包括那两种类型？他们各自有什么特点？

3.常用的同轴电缆有那几种？

4.常用的无线介质有那几种？什么情况下应当使用无线传输介质？

5.影响传输介质选择的主要因素有那些？

二、学习非屏蔽双绞线的制作与连接，参阅下列网址

http://hb.tongji.edu.cn/net/netpage/index.htm

1.单击“虚拟实训”，“局域网认知”，“非屏蔽双绞线的制作和连续”

2.学习非屏蔽双绞线直通缆、交叉缆的制作方法以及他们的区别和使用环境。

P.S:第一大题中的题目，可以通过网络搜索，或看书回答，并以附件的形式，

通过E－mail：china_fairy96@163.com提交。

第二大题中的网页，是自我练习，希望大家认真学习。

第五次作业 Win 2000 Server 安装

glee96 — Mon, 30 Oct 2006 23:06:42 CST

上机目的：

掌握Win2000 Server的规划与安装

上机内容：

1.打开http://hb.tongji.edu.cn/net/netpage/，单击虚拟实训－－Win 2000 Server－－观看视频演示。

2.完成下列作业，china_fairy96@163.com：

1）简述FAT和 NTFS文件支持系统的不同

2）简述每客户和每服务器授权模式！

3）什么是Active Directory和域？

第四次作业局域网组网技术

glee96 — Mon, 16 Oct 2006 17:46:21 CST

教学目的：通过网络进一步了解局域网技术发展的日新月异，

熟悉局域网技术的发展历程，并了解相关技术和设备。

上机内容：

1. 通过搜索引擎了解局域网组网技术，从传统以太网到虚拟局域网技术的发展。

参阅http://www.blogchina.com/new/source/226.html

2. 查看“硅谷动力”的局域网专题

http://www.enet.com.cn/eschool/includes/zhuanti/zt/lan/27.shtml

熟悉局域网的实际应用中常见问题

3.查看信息，.完成下列作业（china_fairy96@163.com)

1）什么是CSMA/CD?其工作原理是什么？

2）简述Token Ring的工作原理？

3） 10baseT和100baseT可以混合连接吗？什么是交换局域网，虚拟局域网？

4）分析星型总线性和星环形拓扑结构的特点？

5）通过各公司网站了解有关服务器、交换机、网卡和集线器的具体情况，选择某一型号产品完成下表。

设备		型号	配置	价格	性价比分析
服务器	惠普
	IBM
	DELL

交换机	华为
	思科
	D－Link

网卡	3Com
	Intel
	D－Link

集线器	D－Link

第三次作业网络体系结构

glee96 — Mon, 09 Oct 2006 10:26:17 CST

教学目的：本次上机希望通过对TCP/IP协议的工作过程的了解，

加深对网络体系结构中协议和层的印象。

上机内容：

1.通过搜索引擎了解OSI参考模型和TCP/IP模型的相关知识

2.观看视频教程

Iris分析TCP/IP(1)

Iris分析TCP/IP(2)

Iris分析TCP/IP(3)

3.完成下列作业，并发到邮箱：china_fairy96@163.com

1)比较 OSI参考模型与TCP/IP参考模型的异同，讨论TCP/IP相对于OSI的优点。

2)什么是协议工具？当前常用的协议工具有那些？

3) TCP/IP各层的主要功能及协议

TCP/IP各层	主要协议	主要功能

4)以FTP为例讲述TCP/IP协议中数据的传输步骤。

雨梵

客户关系管理——实验四《大客户管理》

第六次作业 Web服务器的设置

第八次作业 DNS服务器配置

第七次 DHCP服务器配置

第二次作业 数据传输介质上机任务

第五次作业 Win 2000 Server 安装

第四次作业 局域网组网技术

第三次作业 网络体系结构

第二次作业数据传输介质上机任务

第四次作业局域网组网技术

第三次作业网络体系结构