“祸从口出”在营销过程中经常遇到：无意之中的一句话往往会毁了一笔业务。经分析，有９种话销售人员不该说。
　　１、批评性话语
　　这是许多销售人员的通病，尤其是业务新人，讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你这张名片真老土！”，“你们公司这么小啊”虽然是无心之语，只是想有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
　　“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。销售人员每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，只要注意适量。
　　２、主观性议题
　　在商言商，与业务没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你是对是错，这对于你都没有什么实质意义。
　　我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，无法主控客户的话题，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，随后意见便产生分歧。有经验的人在处理这类主观性的议题时，往往会随着客户的观点，一起展开一些议论，并适时将话题引向业务。
　　３、专业性术语
　　与客户见面时，不要为了炫耀自己的知识大谈特谈专业术语，让客户如坠云里雾中，反感心态由此产生，从而误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，只有你把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才就没有阻碍。
　　４、夸大不实之词
　　不要夸大产品的功能！客户在日后的使用中终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
　　任何一个产品，都有好的一面和不足的一面，作为销售人员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞都是销售的天敌。
　　５、贬低对手的语言
　　我们可以经常看到这样的场面，销售人员用带有攻击性色彩的话语攻击同业竞争对手，甚至把对方说得一钱不值。其实在说出这些攻击性话题时，他们缺乏理性思考，却不知这些攻击性词句，都可能造成准客户的反感，因为不见得每一个人都与你站在同一个角度，你表现得太过于主观反而会适得其反。随着时代的发展，这种非商业道德的行为将越来越没有生存空间。
　　６、隐私问题
　　与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是谈隐私问题，这也是我们销售员常犯的一个错误。试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展吗？同时也不要随意打探对方的隐私问题，避免陷入尴尬境地。
　　７、质疑性语气
　　业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地质问：“你懂了吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”从销售心理学来讲，质疑客户的理解力会让客户产生不快，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，随之产生逆反心理，可以说是销售中的一大忌。
　　如果你实在担心准客户还不太明白你详细的讲解，，可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。
　　８、枯燥的话题
　　在销售中有些枯燥性的话题，但你不得不讲解给客户听，因此就要讲得简单一些，这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售更有效。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议在讲解的过程中，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
　　９、注意避讳
　　每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起。同样，在我们销售中，除了言谈得当、彬彬有理之外，还应观察对方那些词语是对方所忌讳的，比如大家认为的不吉利字眼，或者对方的身体缺陷，或者是敏感的财务情况等，这些细节，只有你注意到了，你才会成功在望！

销售人员不该说“九”种话

　　“祸从口出”在营销过程中经常遇到：无意之中的一句话往往会毁了一笔业务。经分析，有９种话销售人员不该说。
　　１、批评性话语
　　这是许多销售人员的通病，尤其是业务新人，讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你这张名片真老土！”，“你们公司这么小啊”虽然是无心之语，只是想有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
　　“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。销售人员每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，只要注意适量。
　　２、主观性议题
　　在商言商，与业务没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你是对是错，这对于你都没有什么实质意义。
　　我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，无法主控客户的话题，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，随后意见便产生分歧。有经验的人在处理这类主观性的议题时，往往会随着客户的观点，一起展开一些议论，并适时将话题引向业务。
　　３、专业性术语
　　与客户见面时，不要为了炫耀自己的知识大谈特谈专业术语，让客户如坠云里雾中，反感心态由此产生，从而误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，只有你把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才就没有阻碍。
　　４、夸大不实之词
　　不要夸大产品的功能！客户在日后的使用中终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
　　任何一个产品，都有好的一面和不足的一面，作为销售人员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞都是销售的天敌。
　　５、贬低对手的语言
　　我们可以经常看到这样的场面，销售人员用带有攻击性色彩的话语攻击同业竞争对手，甚至把对方说得一钱不值。其实在说出这些攻击性话题时，他们缺乏理性思考，却不知这些攻击性词句，都可能造成准客户的反感，因为不见得每一个人都与你站在同一个角度，你表现得太过于主观反而会适得其反。随着时代的发展，这种非商业道德的行为将越来越没有生存空间。
　　６、隐私问题
　　与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是谈隐私问题，这也是我们销售员常犯的一个错误。试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展吗？同时也不要随意打探对方的隐私问题，避免陷入尴尬境地。
　　７、质疑性语气
　　业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地质问：“你懂了吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”从销售心理学来讲，质疑客户的理解力会让客户产生不快，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，随之产生逆反心理，可以说是销售中的一大忌。
　　如果你实在担心准客户还不太明白你详细的讲解，，可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。
　　８、枯燥的话题
　　在销售中有些枯燥性的话题，但你不得不讲解给客户听，因此就要讲得简单一些，这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售更有效。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议在讲解的过程中，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
　　９、注意避讳
　　每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起。同样，在我们销售中，除了言谈得当、彬彬有理之外，还应观察对方那些词语是对方所忌讳的，比如大家认为的不吉利字眼，或者对方的身体缺陷，或者是敏感的财务情况等，这些细节，只有你注意到了，你才会成功在望！

1，从ERP销售到咨询顾问：

不知几时起，原本对销售这个职业带有偏见的中国人改变了想法：最挣钱的还是搞销售的；最容易找到工作的还是搞销售的；明知销售好轮到自己除非走投无路坚决不搞销售；已经搞了销售的人大谈销售好自己却为逃离战场准备；但是销售人员是真正伟大的，任何人都佩服，做老板容易做TOP SALES难，SALES是企业的生命。

不知几时起，一个老同学问：现在在干什么？在搞实施。不搞销售了？没前途了，你被淘汰了。

不知几时起，一个老板问：喜欢什么工作？搞实施。不搞销售了？没前途了，一个企业一定会提拔一位销售人员做分公司负责人，绝对不会提拔一位实施或开发人员做分公司负责人的。

不知几时起，很多销售毅然走上实施之路，因为一个信念：没有实施经验的销售是没有深度的。后来售后实施和售前顾问居然都用一个词代替了“咨询顾问”，一个个未来的顾问这样诞生了。

不知几时起，“咨询顾问”又成了时尚话题，既参与售前顾问没有离开伟大的销售战场，又成了高级的管理人才分公司负责人的提拔对象

不知几时起，一位软件公司的老板翻阅万千简历为找一个销售经理为难，直到有一天恍悟致礼名言：“没有做过技术的销售人员坚决不能提拔为销售经理”

2，从ERP实施到咨询顾问：

不知几时起，实施人员改名成了“实施顾问”，“咨询顾问”。

不知几时起，实施人员成了正统的“咨询顾问”，都考起了MBA，都学起了英文，都成了最高级别的软件技术人员。

不知几时起，实施人员要求的素质越来越高：要搞过开发的能分析开发需求，要搞过高管的能融会管理理念，要有多年行业经验的了解行业特点，要搞过咨询的能重整企业管理，要考过认证的对软件很熟悉，要MBA的对我们管理能提出意见，要有销售人员的素质善于和客户沟通...

3，从客户ERP维护到咨询顾问：

不知几时起，大批ERP客户成了第二个造就ERP人才的摇篮，甚至超过了软件公司。

不知几时起，大批从ERP客户培养的人才成了和软件公司实施人员一样的“咨询顾问”，走向了软件公司。

不知几时起，大批的ERP客户培养的人才胜过了软件公司实施人员，他们更了解企业，更能站在企业的角度提出问题，解决问题。

不知几时起，软件公司的实施人员走向了企业，也许是为了上高端ERP走弯路，但从软件公司到企业才发现做乙方是多么对不起甲方，能少就少，能不去就不去，能将就就不改进...

不知几时起，大批ERP客户培养除了既会软件又会开发的实施人才，成了名副其实的“售后顾问”

4，从开发到咨询顾问

不知几时起，开发终于干不过那般年轻人了，开发走向了售前“技术顾问”或实施顾问。

不知几时起，开发的薪水少于销售和实施顾问了，大批开发转职了。

不知几时起，开发终于可以集己之长做上有技术背景的高级实施顾问了，风头盖过传统实施人员。

不知几时起，开发终于发现自己的圈子太小，做开发的人际关系成本太高，而转职与人打交道的销售和实施，明白了“30岁前靠技术，30岁后靠关系”的深刻道理

不知几时起，开发终于发现了做实施的“咨询顾问”原来才是真人才，既要会理也要会文还要会工，发现自己被淘汰了。

5，从ERP老师到咨询顾问

不知几时起，大公司培训部的人开始发现前途茫茫，以己之长转向售前顾问和售后实施。

不知几时起，教授下海做起了兼职的咨询顾问，价值劲超软件公司实施顾问。

6，从管理咨询到ERP咨询顾问

不知几时起，管理咨询公司也挂了块新牌子，以ERP方式实现管理咨询，成了最有资历的ERP咨询顾问。

不知几时起，管理咨询公司成了ERP咨询顾问们终极目标，打造起了科班的“咨询顾问”师。

不知几时起，管理咨询＋软件实施＋其他＝“咨询顾问”

不知几时起，管理咨询公司成了“咨询顾问”正宗。

7，天生的咨询顾问

不知几时起，软件公司实在招不到有经验的人，开始了打造天生的咨询顾问之路：招应届毕业生自己培养。

不知几时起，软件公司招来了海龟海带直接上了咨询顾问，至少他们有了顾问关于文凭，海外经验，英语，见识等等资历

不知几时起，转行的人成了咨询顾问，源于他之前的经历，具备了咨询顾问诸多条件中的一部分：企业高管，行业多年经验，又有高学历...

8，其他通向咨询顾问

不知几时起，条条大路都能培养出咨询顾问。

　　忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

　　在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？

　　二、自控力

　　很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。

　　三、沟通力

　　沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。

　　良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。

　　四、观察力

　　观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

　　你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

　　销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

　　五、分析力

　　分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

　　同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

　　六、执行力

　　执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

　　某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

　　这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

　　七、学习力

　　作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。