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销售技巧之绕过前台31法

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）

2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！

4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！

5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！

6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？

我们跟他谈谈代理的事情！

7.你好我是 51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？

因为我们要核对您的相关资信情况！

8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！

9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：你好这是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！

嘟嘟——转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是**公司B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟——转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）

10. 威胁法！

1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）

备注：此类方法适用于买域名！

11.A：喂……李总在吗？

B：不在，你哪里A：我泉州的，我姓章，他电话（手机）是多少？

声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板手机的

12.前台：你哪里？

回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）

前台：我问你哪里，哪个公司的？！

回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！

13.A：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！

14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。

针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！

本地的：我：“你好，转总经理”

小姐：“你有什么事？”

我：“有”

小姐：“你是哪个单位的？”

我： “我是黄添荣。”

评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！

15. 1）惠州这边很多的土老板，我就会直接说："老板在吗？他电话多少？" 2）有时在知道老板的姓以后我会讲："王老板在吗？"若不在就说："他过我公司来了没有呀？怎么还没来？手机多少？"

16.“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下……。

一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等

17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！

18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。

有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！

19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！

20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？

——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。

21.如果是要找老板，我一般会说是外商的翻译员，然后就拿老板的姓名和手机，这个方法还是挺管用的。各位不防可试试的。例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……

22.“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”

因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。

23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找***（直呼其名）……不在？他手机号码是多少？……我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）

24.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！

25.请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。

26.您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。

27. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。

（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）

28. 你好，我是某某记者。（我本身有记者证）想和你们老总商量一些事情！

29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”

30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽

31.好好想想吧

idc销售技巧大全

(I)开场白：

　　你的自我介绍必须注明以下几点：

　　你是谁?

　　你是代表哪家公司?

　　你的来意?

　　为什么他们要花时间听你谈话?

　　例子： idc销售技巧

　　“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……　　

　　(II) 寒喧

　　你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。 idc销售技巧

　　我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

　　·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。

　　·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

　　·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

　　在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

　　(III) 着力宣传，诱发兴趣 idc销售技巧

　　赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 idc销售技巧

　　对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

　　例子：

　　·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？

　　·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？

　　要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：

　　·笼统而不必具体。

　　·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 idc销售技巧

　　·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

　　在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

　　在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”

　　对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

　　(IV) 发现客户需求

　　发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

　　这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

　　就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

　　·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。

　　·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。

　　我们所问的开放式问题一般分为两大类：

　　1. 发现事实

　　目的：1）使客户放松

　2）收集有价值的信息

　　　　　3）表明你已作好准备工作

　　2. 征求意见

　　目的：征求客户的意见和态度

　　通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

　　紧张情绪：

　　程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法

　　程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！

　　1、事实

　　用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。

　　２、感觉／看法

　　在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

　　向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：

　　·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。

　　·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

　　·加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。

　　一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：

　　第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”

　　客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。

　　第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

　　尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

　　方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

　　进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

　　（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：

　　在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

　　专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。

　　上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

　　注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

　　我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

　　取得产品介绍成功的要点：

　　1. 保持简短扼要

　　我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

　　购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！

　　最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。

　　注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。

　　2. 视觉手段

　　运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。

　　3.　运用第三者的例子

　　所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。

　　在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

　　4.　对特征──功能──用途进行说明

　　专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。

　　我们多以某一具体客户的需求开始。

　　特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

　　功能──介绍的是该产品能做什么。

　　用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

　　大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

　　在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

　　“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”

　　“其品质的优劣是很重要的，是吗？”

　　客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

　　·征求订单

　　·预订初步订单

　　·根据规格出价

　　·安排一次产品展示　

　　·递交一份计划书

　　识别购买信号

　　征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。

　　要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

　　简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

　　1、语言的信号

　　·“听起来倒挺有趣的……”

　　·“我愿……”

　　·“你们的售货条件是什么？”

　　·“它可不可以被用来……？”

　　·“多少钱？”

　　2、身体的信号

　　购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

　　·突然变得轻松起来。

　　·转向旁边的人说：“你看怎么样？”

　　·突然叹气

　　·突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

　　·身体前倾或后仰，变得松弛起来。

　　·松开了原本紧握的拳头。

　　·伸手触摸产品或拿起产品说明书。

　　当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

　　3、表示友好的姿态

　　有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

　　·“要不要喝杯咖啡？”

　　·“要喝点什么饮料吗？”

　　·“留下来吃午饭好吗？”

　　·“你真是个不错的售货员。”

　　·“你真的对你的产品很熟悉。”

　　请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

　　如何处理客户反对意见

　　为什么人们会提出反对意见？主要因为：

　　1）不明白你的讲解

　　2）顾客需要不被了解

　　3）害怕“被出卖”

　　4）没有说服

　　5）主要购买动机没有得到满足

　　有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

　　80%的反对意见来自于下列种基本的类别：

　　1. 价格　2. 质量　3. 服务　4. 竞争

　　5. 应用　6. 交货　7. 经验　8. 信誉

　　当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

　　处理反对意见的步骤

　　1、倾听反对意见

　　第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

　　2、表示理解

　　表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：

　　购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”

　　销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”

　　这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。

　　错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”

　　正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”

　　这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

　　3、让客户对你的反驳作好准备

　　在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。

　　4、提供新的证据

　　至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

　　5、征求订单

　　处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。

　　处理反对意见的技巧

　　在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。

　　1、把它转换成一个问题

　　几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。

　　购买者：“不，这倒不是个问题。”

　　销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”

　　购买者：“嗯，我想要的是………。”

　　瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。

　　2、自己觉得──人家觉得──发现

　　这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。

　　下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。

自己去感觉──“我理解你的感觉……”

　　目的：表示理解和同感。

　　人家的感觉──“其他人也觉得……”

　　目的：这样可以帮助客户不失面子。

　　发现──“……而且他们发现……”

　　目的：

　　1、舒缓销售人员面临的压力

　　2、使客户作好接受新证据的准备

　　这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！

　　我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。

　　至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：

　　·羸起了他/她的兴趣

　　·发现了他/她的需求

　　·提出了解决他/她问题的方法

　　·处理好了他/她原本所持有的反对意见

　　至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。

　　（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）

　　专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

　　1、征询意见法

　　有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

　　·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”

　　·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

　　·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题？”

　　这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

　　2、从较小的问题着手法

　　从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：

　　·“你看哪一天交货最好？”

　　·“第一批货你喜欢什么颜色的？”

　　·“你希望把它装配在哪里？”

　　3、选择法

　　用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

　　·“你看是星期四还是星期五交货好？”

　　·“是付现金还是赊购？”

　　·“我们是20,000还是50,000起售？”

　　·“你是要红色的还是要黄色的？”

　　4、总结性

　　通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

　　“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”

　　5、直接法

　　直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

　　·“陈先生，那我就给你下订单了。”

　　·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

　　6、敦促法

　　“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

　　7、悬念法

　　“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

　　（VII）巩固销售（封板）

　　祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”

　　我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。

　　利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”

　　如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。

　　销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。

　　想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。

　　祝各位成为一名成功的销售大师。

最新中国贫富标准线算算你属于哪个层次？

超级大富豪:年收入在5000万以上

大富豪:年收入在1000—5000万

富豪:年收入在300—1000万之间

富人:年收入在100—300万之间

高产者:年收入在30—100万之间

中产者:年收入在15—30万之间

低产者:年收入在8—15万之间

穷人:年收入在3—8万之间

很穷的人:年收入在1—3万之间

非常穷的穷人:年收入在5千—1万之间

穷得没衣服穿的人:年收入在1千—5千之间

穷得求生不得求死不能的穷人:年收入在100 —1000元之间

穷得几乎要死的穷人:年收入在30—100元之间

死路一条的穷人:年收入在30元以下

富人是怎么变富的：找到最简单的成功原则

或许出于某些神秘的原因，富人们总是吸引着大众的目光。尽管我们探索富人的成功奥秘异常艰辛，但是，我们还是决定揭开围绕在富翁们身上的神秘面纱，披露他们积累财富的秘密，回顾他们是如何建立起属于他们的庞大帝国。我们写作本书的初衷实际上非常单纯，我们写作的基本前提是:

成功与命运无关(尽管成功偶尔可能与运气有关)

成功在于将一些具体的原则进行合理的应用

你瞧！出乎所有人的意料，我们的这条原理一次又一次被反复验证。我们研究的这十个亿万富翁都不同程度地应用了某些原则，或者说他们更从容地应用了这些原则。

当然，我们调查的这些伟人在执行这些原则时与我们并不相同，他们要比我们更坚定。同时，他们又都有各自的“特点”，有人强调这条具体原则，有人注重那条具体原则，这些具体的原则最后成为了这些人“标志性”或个性化的成功公式。比如雷·克罗克，世界著名的汉堡包大亨，他是逆境中坚持不懈的典型代表，他在年届五十之后才获得了成功。五十岁对大部分人来说通常是他们考虑退休的年纪了。但在雷·克罗克的眼中，不屈不挠的精神是成功最重要的因素，所以他毫不犹豫地把这一条原则放在了才华和天份之上。

保罗·盖蒂是世界上最富有的人之一，他相信商业上的成功主要取决于如何引导人们的活动。毫无疑问，作为一个石油大王，保罗·盖蒂是一位杰出的领导者，他所透露的影响他整整一生的所有秘密，对世人而言是一笔珍贵的精神遗产，在本书中我们把他的秘诀展现在了读者面前。因为他们每一个人都主张一种主要的成功方法，所以对他们的生活加以研究，对我们寻找成功之路会有所启发。

上海乐拓数据中心200万投入建立ARP防护专区

背景：ARP欺骗/攻击反复袭击，是近来网络行业普遍了解的现象，随着ARP攻击的不断升级，网络环境日益恶化。传统的IDC托管方式在面对ARP攻击是毫无办法和苍白无力的。乐拓数据中心正是在这样的情况下推出了这个防护区。

　　IDC机房ARP欺骗/攻击的最大危害是什么？乐拓数据中心（www.letuo.com）管理着壹万多台服务器，从ARP一兴起就和ARP做着艰苦而痛苦的斗争。对于将服务器托管于乐拓机房的用户来说，ARP对他们更是如噩梦一般。执行ARP攻击和欺骗的服务器都是被黑客入侵的，挂上病毒后，整个IP端所有的服务器都受到影响。简单的一句话，就是，客户随时都能因为其他人的安全问题而受到影响。显得无辜而无奈。

　　去年起就不断有客户建议我们建立ARP防护区。但是，当时乐拓数据中心错误的估计了ARP存在和发展的生命周期。当时论证下来，我们觉得ARP这样的欺骗和攻击方式并不能直接给入侵者带来更多的利益，应该生命周期不会太长。从而抛弃了这个想法。另外一个方面就是成本问题。要防止ARP欺骗和攻击，就必须建立一个专门的区用专门的设备和对口的人。

　　目前乐拓数据中心和上海移动数据中心，思科一起建立了上海怒江机房ARP防护专区。IP地址，MAC地址和交换机端口3个唯一性的参数全部绑定。完全做到，单机单网，自己中毒了也不会影响他人，他人中毒了也不会影响你。我们不能承诺您的服务器不被入侵，也不能承诺您的服务器不会中ARP，但是我们相信，干净而互不侵扰网络环境才是对客户最好的支持。而着，确实已经是目前IDC企业和运营商和设备商共同努力能提供的最好的网络环境了。对于ARP攻击防制，最多的时候是先踏踏实实把基本防制工作做好，才是根本解决的方法。由于市场上的解决方式众多，我们无法一一加以说明优劣，因此我们仅从ARP攻击防制的基本思想来进行解释。我们认为您如果能了解这个基本思想，就能自行判断何种防制方式有效，也能了解为何叁资源独立绑定是一个较全面又持久的解决方式。而要真正做好ARP防护，不单单要IDC运营商的努力仔细的工作，还需要电信运营商的核心设备支持和某些电信资源管理权的下放。还需要设备商的鼎立支持。我们也希望乐拓数据中心通过自己服务能力和技术支持能力的不断提高能给客户带来更优秀和持久的服务。

　　本次乐拓数据中心ARP专区1G线路直联，下属20个机柜，2个C的IP地址。投入超过200万。更多了解请访问：http://www.letuo.com/idcarp.php

媒体连接:
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DONEWS
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IDC媒体
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硅谷动力
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biidc
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计世网
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中小企业IT网
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IT业界资讯
http://article.pchome.net/content-657537.html
PCHOME
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中搜
http://www.openvoip.cn/html_data/2008/07/01/Content_23964.html
网络通讯服务网
http://news.52hardware.com/other/200807/0139833.html
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26位富豪爸爸谈子女教育问题

　　陈天桥盛大网络董事长 “当父亲比当首富更重要。”

　　郭凡生慧聪集团董事长孩子应当有自己的生活选择。如果让我替她选择，我就让她做小学老师或医生，有一个轻松的工作，嫁一个好丈夫，那会很幸福。

　　楼忠福广厦控股集团董事长 塑造出来的，未必是真实的。如果不当兵，我更加希望儿子去从政，做一个公务员。

　　钱金波红蜻蜓集团董事长 “以后我女儿要送去英国，儿子要送到美国。英国传统深厚，是绅士国家，比较含蓄，适合活泼开朗的女儿；而美国是移民国家，热情开放富于创新精神，适合沉稳低调的儿子。 ”

　　南存辉正泰集团董事长 “我常常给小孩子们讲，我可能不会有很多的金钱留给你们，但我的创业精神、艰苦奋斗的精神更可宝贵。还包括现在对你们的教育，使你们能够获得学习的能力。”

　　郭家学东盛集团董事长 从小要自立，在正常状态下去生活学习。我绝对不会让她干企业。我们不能让他一辈子处于这种痛苦的压力之下。

　　余进华吉尔达鞋业公司总经理 儿子在温州一个重点学校念书，一般早上花10块钱打车到学校，下午则自己走40多分钟的路回家。每天的零用钱控制在5块钱左右，回来还要报账。中午和同学们一道在学校食堂吃饭。一次，儿子因为人太多，不想排队了，到外面花几十块钱吃了一顿麦当劳，结果遭到了父亲的批评。

　　吴良定中宝企业集团董事长 对子女的要求是四句话：知书达理、风度翩翩、满腹经纶、奉献社会。

　　黄如论世纪金源集团董事局主席 对孩子非常严厉。长子黄涛读书时，因身体有病，打电话让父亲派车接，遭拒绝。其子黄涛现任世纪金源集团副总裁。

　　曹德旺福耀集团董事长 当时儿子曹晖为了多挣工钱，经常替同车间的工友三班倒，一天上班的时间常常达到10多个小时，并落下个“曹氏葛朗台”的雅号，“与工人同吃同住，吃得了苦。”

　　郑秀康康奈集团总裁女儿刚学走路的时候，想自己爬到床上去，他不是把抱上去，而是拿了一个脸盘来，在女儿面前示范着，把脸盘倒过来放到地上，让女儿先站在脸盘上再爬上去。

　　李兴浩志高空调股份有限公司董事长 这些年来，老婆自己工作有工资拿，我也就不额外给她钱，家用和孩子的零用钱都是她来付，我管大一些的开支，比如孩子的教育经费。但是家用真的花很少钱，我们都很节约。

荣海西安海星集团总裁 我比较欣赏美国的教育方式——重视对人的素质教育。我相信，有了健全的人格，才会有幸福的生活。

　　王林祥鄂尔多斯集团董事长 “要找工作，我不会帮她，不会安排她到我的公司里来。她来接我的班是完全不可能的，她自己的路就让她自己去走吧。”

　　尹明善重庆力帆董事长 “我有一儿一女，女儿还小，正在念书，儿子已经在企业里给我帮忙，但是他对经营企业的兴趣并不那么浓厚，不像我是个工作狂，他显然并不想当这个什么董事长，那也只好由他了。”

　　昝圣达综艺股份董事长 我几乎没有打骂过女儿，但也从不过分宠爱她，对她不合理的要求绝不满足。面对任性的孩子，有些家长一味迁就，怕孩子受苦。然而这样做，事实上不会给孩子真正的幸福。家长要真爱孩子的话，就要从小严格要求孩子、严格训练孩子，不要让他们养成任性的毛病。随着年龄的增长，女儿不懂事时的任性已荡然无存。如今，她依然很有个性，很自信，很要强，但不自负。

　　牛根生蒙牛集团总裁 不能留给子女太多财富，那会“坏了他们”，“我活着的时候他们的生活不会有太大的问题，我离开了人世，他生活有问题了，是他自己的事情”。

　　任运良大连华丰集团董事长 我之所以希望我的孩子们能跟有素质的人交往，一方面是希望他们能就此找到志同道合的朋友，另一方面也是希望他们能通过这种交往，对自身的提高、事业的发展有好处。

　　杨卓舒卓达集团总裁 我希望我的孩子将来第一条要做到的是品格好。要善良，正直，有责任心，悲天悯人，终生不变的是高贵情感。

　　缪寿良深圳富源集团董事长 我的儿子接受了良好的教育，目前富源在英国的物业就由我儿子管理。

　　黄巧灵宋城集团董事长 只要父母不把财富当一回事，孩子当然也就不会当回事。孩子的言行是受父母影响的。我的收入中有2000元是给女儿的，这里面包括她一年的学费和零花钱。我会告诉她："在这个范围里，你可以自己支配，可一旦超过这个范围就不行了。

　　刘永行东方希望集团董事长 孩子从小到大，一直没有受到特别待遇，我很少给他特别的感觉。孩子懂得父母的辛苦，懂得行善的重要性，这是我最宽慰的。

　　傅军新华联集团董事长 我认为，父母如果经常替孩子做他们力所能及的事，就会让孩子失去实践的机会，会让孩子失去应有的自信和勇气，更会使孩子感到危机。我们必须培养孩子的独立性，超常的、过分的爱及给予，引起的负效应是危险的——无疑是告诉孩子“可以依赖父母”，这样培养出来的孩子难以有所作为。

　　吴瑞林侨兴集团主席 常为当年耽搁孩子的读书而自责、而追悔莫及。吴瑞林多年考察儿子们不放心的地方：”判断力不强，魄力不大，难成大气。”

　　陶新康新高潮集团董事长 让我的孩子到世界上最好的大学去学习。男孩要学金融、学经济管理，以弥补我的不足，将来可以到我的企业来工作。女孩要学的东西可多啦，比如，艺术，法律，建筑。女孩子可塑性非常之大。孩子要选择世界一流的学校，但不要选择一流的生活设施。我的观念是，环境舒适而没有忧虑。我和我太太对孩子的管教严格，我们为了让孩子从小就有有平民意识。